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CANALES DE COMERCIALIZACIÓNCOMERCIALIZACIÓN

El plan comercial se refiere a laplanificación de las tareas de gestióno administración comercial, donde sedeben considerar los siguientesaspectos principalmente:Gestión de Ventas: Define la funciónde ventas dentro de la empresa, lascaracterísticas de la fuerza de ventas,las estrategias de atención al cliente yel presupuesto de ventas.Promoción de Ventas. Se refiere a laintegración de las fuerzas de ventascon el marketing; incluye lapublicidad, las técnicas de promociónrelacionadas al cliente final odistribuidores, el merchandising, lainvestigación de mercados y elmanejo de las relaciones públicas.

EL PLAN COMERCIAL

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manejo de las relaciones públicas.Gestión de Clientes: Se refiere aconocer que es lo que buscan losclientes, identificar su nivel desatisfacción con respecto a losproductos y determinar losprogramas de fidelización paramantener y aumentar la cartera declientes.Técnicas de Negociación. Incluyeconocer los elementos, fases y elciclo de negociaciones que se puedenllevar a cabo en las distintasinteracciones con los componentesexternos de la cadena de valor de la

empresa.

El Plan Comercial analiza el mercado ylos clientes potenciales, su objetivoprincipal es suministrar a la clientelaadecuada el producto/servicioadecuado , en el momento ycondiciones adecuadas, de forma queeste satisfecha y nos pague mas del oque nos costó.

Intentando responder las siguientespreguntas:¿Qué segmento de mercado vamos aatender? ¿Cuál será nuestra ventajacompetitiva respecto a lacompetencia?PRODUCTO: ¿Qué producto se lesofrecerá a los clientes (embalaje,calidad, servicio).PRECIO: ¿a qué precio?PLAZA: ¿Cómo vamos a vendernuestro producto?PROMOCIÓN: ¿Cómo vamos a dar aconocer nuestros productos(publicidad, ofertas)(publicidad, ofertas)Un plan comercial integralusualmente tiene varias secciones,cada una de las cuales sirve a unpropósito único en el documentogeneral. Las secciones de los planescomerciales varían según el tipo denegocio, servicio o productos. Porejemplo, los asuntos relativos alinventario, la fabricación, elalmacenamiento, porte, etc. no sonrelevantes si está en un negocio deprestación de servicios tal comoconsultoría.

Para ello se debe escoger el segmentoque mejores oportunidades de negocioofrece para la empresa y en el que laempresa es mas fuerte respecto de lacompetencia.Definir las variables de marketing:producto, precio, plaza, promoción.Organizar la comercialización:personal, tiendas, almacenes,transporte.Presupuestar lo anterior en términoseconómicos (previsión de ventas, plazode medio cobro)

Para los tales fines, la propia empresacrea toda una estructura de repartode pedidos con días u horariosestablecidos por áreas geográficaspreestablecidas.Canales indirectos: son apropiadospara medianas y grandes empresas,que están en condiciones de producirbienes o servicios para un númerogrande de consumidores, distribuidospor mas de una ciudad o país, a loscuales estamos imposibilitados dellegar en forma directa con el personalde nuestra empresa.Para los tales fines, podemos valernosde una serie de recursos comercialesestablecidos, entre los cuales sedestacan:A) Representantes autorizados:

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A) Representantes autorizados:empresas que se dedican acomercializar en forma exclusiva,nuestros productos, en áreas ociudades que no son la nuestra.B) Distribuidores autorizados:empresas mayoristas que junto a losproductos de otras empresas, tambiéntrabajan nuestra línea de productos oservicios, en áreas, ciudades o paísesque no son los nuestros.C) comerciantes mayoristas: se refierea supermercados, hoteles, mall, zonasfrancas o de libre comercio, cadenasde tiendas, etc. Los cualescomercializan en forma directa con elconsumidor final de otras áreas,ciudades o países que no son losnuestros.

Los canales de comercializacióncumplen con la función de facilitarla distribución y entrega de nuestrosproductos al consumidor final. Loscanales de comercialización puedenser directos o indirectos. Existenalguno canales de comercializacióncomo:Canales directos: cuando somosnosotros mismos los encargados deefectuar la comercialización y entregade nuestros productos al cliente. Estetipo de canal de comercialización esadecuado para pequeñas y medianasempresas que se encuentran ubicadasy trabajan dentro de una ciudad quese puede abarcar con medios propios.

El punto de partida del canal dedistribución es el productor. El puntofinal o de destino es el consumidor. Elconjunto de personas uorganizaciones que están entreproductor y usuario final son losintermediarios. En este sentido, uncanal de distribución está constituidopor una serie de empresas y/opersonas que facilitan la circulacióndel producto elaborado hasta llegar adel producto elaborado hasta llegar alas manos del comprador o usuario yque se denominan genéricamenteintermediarios.Los intermediarios son los querealizan las funciones de distribución,son empresas de distribuciónsituadas entre el productor y elusuario final; en la mayoría de loscasos son organizacionesindependientes del fabricante. Segúnlos tipos de canales de distribuciónque son "Directos" e "Indirectosenfatizan los canales cortos y largosmismos que traen beneficiosdiferentes, puesto que es parte de lalogística buscar beneficio en ambaspartes, es decir, dependiendo del tipode canal.

Canal de distribución es el circuito através del cual los fabricantes(productores) ponen a disposición delos consumidores (usuarios finales) losproductos para que los adquieran. Laseparación geográfica entrecompradores y vendedores y laimposibilidad de situar la fábrica frenteal consumidor hacen necesaria ladistribución (transporte ycomercialización) de bienes y serviciosdesde su lugar de producción hasta su

lugar de utilización o consumo.

COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS

(Modo 2 — Consumo en el extranjero);Por un proveedor de servicios de un

Miembro mediante la presenciacomercial en el territorio de cualquierotro Miembro(Modo 3 — Presencia comercial); y Porun proveedor de servicios de unMiembro mediante presencia depersonas físicas de un Miembro en elterritorio de cualquier otro Miembro(Modo 4 — Presencia de personafísicas). El rápido crecimiento de la“economía de servicios” continuarásiendo uno de los rasgos esenciales dela evolución de las economíasnacionales en los próximos años.Varias explicaciones teóricas apoyanesta formulación: de un lado, la teoría

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esta formulación: de un lado, la teoríade las sociedades post-industriales,según la cual se asume, siguiendo la Leyde Engel, que desde la perspectiva de lademanda final y bajo un escenario deaumento del poder de compra, losconsumidores optimizan su bienestar,sucesivamente, con el consumo debienes primarios, secundarios yfinalmente “superiores”, estos últimos

asimilados a los servicios, los que a suvez serían objeto de preferenciasdiferenciales según el nivel dedesarrollo de las economías. Así, elpropio crecimiento económicoentrañaría la tercerización de lademanda final del consumidor.

Las organizaciones de cualquier tipopueden tener al menos cuatroorientaciones,sin que necesariamente una de ellasno pueda tener un compuesto de lasdemás.La definición del comercio deservicios presenta cuatro vertientesen función de la presencia territorialdel proveedor y del consumidor enel momento de la transacción: Delterritorio de un Miembro alterritorio de cualquier otro Miembro(Modo 1 — Comerciotransfronterizo);

En el territorio de un Miembro a unconsumidor de servicios decualquier otro Miembro

Este tipo de comercialización estacaracterizado por la heterogeneidad,se encuadra dentro de otros sectoreseconómicos y dentro de el sedistinguen diversas actividades comoel comercio, hostelería, transporte,comunicaciones, entre otros.Esto se ha visto afectado por elaumento de las exigencias de losconsumidores por que sus necesidadessean satisfechas surgen un aumentodel nivel de vida, cambios de modo devida, hábitos de consumo y ocio.Por lo tanto el desarrollo del bienestar

A efectos de estructurar loscompromisos, los Miembros utilizanunsistema de clasificación en 12sectores:Servicios prestados a las empresas(incluidos los servicios profesionalesy de informática).Servicios de comunicaciones. Por lo tanto el desarrollo del bienestar

conlleva el aumento de los servicios,todo esto aunado al protagonismo delrol femenino en todas las áreas de laeconomía mundial.En conclusión, debemos poner especialatención a la forma en la que estamossatisfaciendo esas necesidades porquede acuerdo a las variaciones que sepresenten tendremos que efectuarajustes dentro de la organización paramantenernos competitivos en elmercado.

y de informática).Servicios de comunicaciones.Servicios de construcción y serviciosde ingeniería conexos.Servicios de distribución.Servicios de enseñanza.Servicios relacionados con el medioambiente.Servicios financieros (incluidos losrelacionados con los seguros y losbancarios).Servicios sociales y de salud.Servicios de turismo y relacionadoscon los viajes.Servicios de esparcimiento, culturalesy deportivos.Servicios de transporte.Otros servicios no comprendidos enotros epígrafes.

Estos sectores se subdividen a su vezen un total de unos160 subsectores.

estos son considerados comoacuerdos de libre comercio entre lospaíses para eliminar las barrerascomerciales. Estos acuerdos son unmedio eficaz para eliminar obstáculosy establecer medios de solución a lascontroversias derivadas de laactividad comercial entre países.Aparte de los acuerdosinternacionales y sus contribucionesal comercio internacionalencontramos factores internos yexternos que influyen en unaestrategia de comercialización deproductos a nivel empresa, loselementos que conforman estosfactores inducen a beneficiossatisfactorios para los países y sus

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

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satisfactorios para los países y susempresas como lo son el superávit, ladiversidad comercial, divisas, políticaseconómicas, y mayor producción delpaís. Las ventajas que son atractivaspara obtener la comercialización,provocan que los países tomen ladecisión de comercializar y tener unaposición estratégica. La actividad decomercialización esta integrada entener ventajas y desventajas para queel país tenga medidas de salvaguardas. Denominando que lasmedidas de salvaguardas soninstrumentos que pueden regular,controlar y prohibir las importaciones,exportaciones, circulación de lasmercancías en transito.

El intercambio comercial, es laactividad de comprar y vendermercancías entre dos contrayentes,este intercambio es partefundamental en el comercio e impactael mercado de los bienes, servicios ypropiedad intelectual. Lacomercialización ha surgido desdetiempos antiguos utilizándose eltrueque para el intercambio deproductos.Unas de las estrategias más utilizadaspor los países para introducir susproductos en el mercado es la firmade acuerdos tratados comerciales

Así, comercializar un producto esencontrar para él la presentación y elacondicionamiento susceptible deinteresar a los futuros compradores, lared más apropiada de distribución y lascondiciones de venta que habrán dedinamizar a los distribuidores sobrecada canal. En la comercialización de unnuevo producto la decisión del tiempode entrada es crítica. Cuando unaempresa ha completado rápidamente elperíodo de desarrollo del nuevoproducto y sabe que la competencia seencuentra al final del trabajo Ladecisión de cuándo entrar lleva consigoconsideraciones adicionales. Si el nuevoproducto reemplaza a uno antiguo de laempresa, ésta podría retrasar suempresa, ésta podría retrasar suintroducción hasta que se acabe el stockdel producto antiguo. Si el nuevo bienes de demanda estacional podríamantenerse hasta que llegase elmomento oportuno.

Por otra parte, la empresa debe decidirsi lanzar el nuevo producto en unaúnica localidad, una región, en variasregiones, en el mercado nacional o en elmercado internacional. Pocas empresastienen la confianza, capital y capacidadpara lanzar los nuevos productos aescala nacional, por lo quedesarrollarán una planificación dedespliegue en el mercado a lo largo deltiempo.

Las Ventajas de comercialización deproductos las podemos ver en losdiferentes grupos de mercadoscomo en el grupo agrícola se debever en que podemos controlar losprecios para un nivel para que seaprueben las ventas, planificar elprecio de los presupuestos sociales yen los subsidios para que segarantice los precios competitivospara que se exporten y la ventainterna en las divisas, se favorecenen limitarse en los recursos de laprioridad para ubicarlos en las maseficientes y necesarios para lospaíses de tener mayores beneficios

El éxito de una fuerza de ventas

comienza con la selección ycontratación de buenosprofesionales de la venta. Unaselección meticulosa del personal deventas puede incrementarconsiderablemente el rendimientocomercial de la empresa Ahora, paraque una empresa tenga un buensistema de reclutamiento necesitarealizar al menos cinco funciones: 1)Recibir de forma continua los C.V.(currículum vitaes) de personas que

PROCESO DE SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTA PARA LOS

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(currículum vitaes) de personas queestán interesados en postular alcargo de vendedor, 2) capturarinformación de los mejoresvendedores de la competencia o deotros rubros, 3) tener contactofrecuente con todas las fuentesadecuadas de postulantes(universidades, bolsas de trabajo,empresas especializadas encontratación de personal, caza-talentos, etc...), 4) tener un bancode datos de postulantes actualizadoy 5) proporcionar un flujo desolicitantes más calificados de lo quese necesita durante el periodo dereclutamiento

La fuerza de venta de la empresa debenestar supeditados a la planificacióndispuesta por el especialista demarketing que como diseñador sabeproporcionar los niveles de servicioque cada día son mas altos perotomando en consideración que deacuerdo al diseño realizados repercutirádirectamente en el costo dl productopara el consumidor final.

es importante conocer y utilizar lasdiversas herramientas de selecciónexistentes para determinar (con mayorprecisión) qué solicitantes poseen lasaptitudes y actitudes deseadas. Algunosde éstas herramientas son: 1) Losformularios de solicitud de empleo enlos que se solicita la mayor cantidad dedatos que puedan ser de utilidad, 2) lasentrevistas (al menos dos o tres paraconocer mejor a la persona), 3) laobtención de referencias(especialmente de sus anteriorestrabajos), 4) la revisión de informescrediticios (para asegurarse que notenga problemas legales por deudas aentidades financieras), 4) los exámenespsicológicos y de aptitudes (realizadaspor especialistas) y 5) las auscultacionespor especialistas) y 5) las auscultacionesmédicas (realizadas por médicos deltrabajo). Cabe señalar, que los métodosde selección a utilizar dependen delperfil que se necesite para el puesto y elnivel de ingresos al que pueda aspirar elnuevo vendedor. Por ejemplo, si serequiere un vendedor con un alto gradode especialización (como un ingenierode sistemas, un químico farmacéutico,etc...), los niveles de ingresos deberánser acordes a ese perfil, por tanto, seutilizarán la mayor cantidad de métodospara elegir a la persona más adecuada.

Cabe destacar que el objetivo de lafase de reclutamiento y selección delpersonal que integrará la fuerza de

ventas es el de conformar un grupocomprometido con la visión y losobjetivos de la empresa, que tengalas condiciones para realizar lafunción asignada y que sea capaz deintegrarse adecuadamente con elentorno interno y externo de laempresa

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