Cap 11 Manejo De Conflictos Y Negociaciones

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO

Facultad de Ciencias Económicas y SocialesDivisión de Post-Grado

MAESTRIA EN ADMINISTRACIONCOMPORTAMIENTO Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL

MAD – 822

Facilitador:ALBERTO VALENZUELA CABRAL

Tema:CAP 11: Manejo de Conflictos y Negociaciones

Libro: Comportamiento Organizacional

Santo Domingo, DN16 de febrero, 2009

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““La idea fundamental sobre los La idea fundamental sobre los conflictos se basa en que estos no son conflictos se basa en que estos no son buenos, ni malos… sino que lo que buenos, ni malos… sino que lo que sean dependen de cómo se manejen... sean dependen de cómo se manejen... Mas que eliminarlos, los Mas que eliminarlos, los administradores debemos manejarlos administradores debemos manejarlos juiciosamente”juiciosamente”

Los Autores.Los Autores.

Juan Isidro MoretaJuan Isidro Moreta

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Por sus efectos en la organizaciones los Por sus efectos en la organizaciones los conflictos pueden ser:conflictos pueden ser:

- FuncionalesFuncionales: Enfrentamiento entre grupos que mejora y sirve para el desempeño de la organización. Consecuencia +

- DisfuncionalesDisfuncionales: Enfrentamiento o interacción de dos grupos que daña a la organización de sus metas. Consecuencia –


Los grados de conflictos se relacionan con el Los grados de conflictos se relacionan con el desempeño general de la organizacióndesempeño general de la organización

• Demasiados conflictos

• Pocos conflictos

• Nivel muy bajo de conflictos

• Son Perjudiciales (generan caos, dañan relaciones)

• Perjudican el desempeño

• No hay innovación, ni cambios

Cada organización tiene un nivel optimo de Cada organización tiene un nivel optimo de conflictos que pueden ser funcionales.conflictos que pueden ser funcionales.


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Etapas de losConflictos

Percibido - 1raEtapa: Se dan

situaciones que los favorecen. Ej.Preparación de un

presupuesto

Sentido – 2daEtapa: Se sienteen la forma de

ansiedad, tensión yHostilidad.

Manifiesto – 3ra Etapa: Es notoriopara los demás

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Causas de los conflictos entre gruposCausas de los conflictos entre grupos

- Interdependencia del trabajoInterdependencia del trabajoConjunta:Conjunta: requiere que los grupos interactúen porque cada una trabaja por su cuenta.

SecuencialSecuencial: requiere que un grupo complete su trabajo para que otro termine el suyo.

ReciprocaReciproca: requiere que el producto de cada grupo sea el insumo de otros grupos de la misma organización.


.- Diferencias de metasDiferencias de metasMetas mutuamente excluyentesMetas mutuamente excluyentesRecursos limitados:Recursos limitados: dinero, espacio, mano de obra, etc.Horizontes temporales diferentesHorizontes temporales diferentes

- Diferencias de percepcionesDiferencias de percepcionesIncongruencia de status: Incongruencia de status: entre las organizaciones y departamentos quien empieza y/o respondePercepciones imprecisas:Percepciones imprecisas: llevan a los grupos a crearse estereotipos negativos de otros gruposPerspectivas diferentesPerspectivas diferentes: puntos de vista distintos sobre lo mas importante


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- Cambios en los grupos, Cambios en los grupos, cuando entran en cuando entran en conflicto con otros conflicto con otros grupos:grupos:

• Mayor cohesión del grupo• Énfasis en la lealtad• Establecimiento de un

liderazgo autocrático• Enfoque en la actividad

- Cambios entre grupos Cambios entre grupos involucradosinvolucrados.

• Percepciones distorsionadas

• Estereotipos negativos• Mengua de las

comunicaciones

María Yanet GuillenMaría Yanet Guillen

Consecuencias de los Conflictos Disfuncionales Consecuencias de los Conflictos Disfuncionales entre grupos.entre grupos.

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Soluciones de conflictos entre grupos – Soluciones de conflictos entre grupos – Internos y Externos – 5 aproximaciones.Internos y Externos – 5 aproximaciones.

• Dominio Dominio – Tratar de imponerse y controlar• Adaptarse o CalmarAdaptarse o Calmar – Permitir que el otro grupo

gane• Resolución de problemas o colaboraciónResolución de problemas o colaboración –

Resolver juntos el problema. Meta SuperiorMeta Superior: que no se puede alcanzar sin la cooperación de los grupos en conflicto.

• EludirEludir – Ignorar o evitar al otro grupo• Negociación o ConvenirNegociación o Convenir – Encontrar una

solución aceptable para todos.


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Consecuencia de los conflictos funcionalesConsecuencia de los conflictos funcionales

• Conciencia del problema• Búsqueda de soluciones• Cambio y adaptación • Innovación

ResultadoResultado: Movimiento positivo hacia las metas de la organización y por ende supervivencia de la misma.


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Estimulo de conflictos constructivos entre Estimulo de conflictos constructivos entre grupos.grupos.

• Introducir a individuos externos en el grupo – “devolver la vida”

• Alteración de la estructura de la organización

• Estimulo de la competencia

• Conflictos programados – “Abogado del diablo”,“Abogado del diablo”, rol critico y trata de descubrir los problemas de una propuesta determinada


.Negociaciones:Negociaciones:

• Negociaciones de ganar Negociaciones de ganar o perdero perder – Juego de suma cero, lo que una parte gana la otra pierde. También llamada negociación distributiva.negociación distributiva.

• Negociaciones Negociaciones ganadorasganadoras – también suelen llamarse integradorasintegradoras. Las partes ganan sin que la otra tenga que perder.

Tácticas de negociación:Tácticas de negociación:

• Equipo del bueno y el malo

• Mordida

• Solución conjunta de problemas

• Poder de competencia

• Dividir la diferencia


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Como aumentar la eficacia de las Como aumentar la eficacia de las negociaciones.negociaciones.

1- Obtenga resultados reales2 - Influir en el equilibrio del poder3 - Favorecer un ambiente constructivo4 - Ser flexible con los procedimientos

- Negociaciones mediante tercerosNegociaciones mediante terceros – Mediación, el arbitraje, la conciliación, la consulta.

- La negociación en el mundoLa negociación en el mundo - tomar en cuenta la cultura e idiosincrasia de cada pueblo

- Mejoramiento de las negociacionesMejoramiento de las negociaciones María Yanet GuillenMaría Yanet Guillen

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GRACIAS POR SU ATENCION…GRACIAS POR SU ATENCION…

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