Capacidades Gerenciales CE
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ABC DEL COMERCIO EXTERIOR Vol. I
PROYECTO UE – PERU/PENX
GUIA DE CAPACIDADESGERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR
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INDICE GENERALINDICE GENERAL
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL1. Operaciones de Comercio E!erior.". Impor!ancia de #as Epor!aciones para #os pa$ses.%. Po#$!ica E!erior Per&ana ' Aspec!o comercia#.
CAPÍTULO II: INTRODUCCIÓN A LA( E)PORTACIONE(1. De*inici+n de Epor!aci+n.". Moda#idades de Epor!aci+n.
%. E!apas de# Proceso de Epor!aci+n.
CAPÍTULO III: EL PRODUCTO , EL MERCADO EN EL PROCE(O DEE)PORTACIÓN
1. Iden!i*icando &n prod&c!o po!encia# de epor!aci+n.". -&en!es de In*ormaci+n de Mercados In!ernaciona#es.%. Mercados Po!encia#es prod&c!os demandados o*er!ados./. Es!&diando a mi compe!encia.0. Mercado O2e!i3o.4. Rea#i5ando &n An6#isis de Mercado.7. Demanda Aparen!e.8. Iden!i*icando apro3ec9ando 3en!anas comercia#es.. Con!ac!ando po!encia#es c#ien!es.
1;. Es!ra!e
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INDICE GENERALINDICE GENERAL
CAPÍTULO I=: OPERATI=IDAD DEL COMERCIO E)TERIOR1. Cana#es de Comercia#i5aci+n.
". In!ermediarios.
%. Lo Epor!aci+n.
/. A
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INTRODUCCIÓN AL COMERCIO E)TERIORCap. I
I.1. Operacione !e Co"ercioE#$erior.
I.%. I"por$ancia !e &aE#por$acione para &o pa'e.
I.(. Po&'$ica E#$erior Per)ana *Apec$o Co"ercia&.
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Operacione !e Co"ercio E#$erioI.1.
I.1. Operaciones de Comercio E!erior
E)PORTACIÓN
IMPORTACIÓN
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-Me2ora #a a#an5a de pa
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Desarro##o de &na o*er!aepor!a#e di3ersi*icada.
Di3ersi*icaci+n conso#idaci+n deempresas prod&c!os ser3icios
en mercados priori5ados.
-aci#i!aci+n de# comercio e!erior. Desarro##o de &na c!&ra epor!adora.
Misi+n
@Incremen!ar sos!enidamen!e #a epor!aci+n de ienes ser3icios promo3er #a ima
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INTRODUCCIÓN A LA( E)PORTACIONE(Cap.II
II.1. De+inici,n !e E#por$aci,n.
II.%. Mo!a&i!a!e !eE#por$aci,n.
II.(. E$apa !e& Proceo !e
E#por$aci,n.
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DE-INICIÓN DE E)PORTACIONII.1
-EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DEMERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIADAS Y
SER0ICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN ELEXTERIOR
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ExportaciónIndirecta
Exportación Directa
EmpresaLocal y
productor
Empresa delmercado
extranjero
EmpresaMercado
Extranjero
EmpresaLocal
EmpresaIntermediar
ia
País deOrigen
Venta localPdto.
MODALIDADE( DE E)PORTACIÓNII."
ExportaciónPdto.
País deDestino
ExportaciónPdto.
ImportaciónPdto.
País deOrigen
País deDestino
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ETAPA( DEL PROCE(O DE E)PORTACIÓNII.%
EXPORTACIN OCASIONAL
EXPORTACIN EXPERIMENTAL
EXPORTACIN REGULAR
2ILIAL DE 0ENTAS
SUBSIDIARIA DE PRODUCCI
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EL PRODUCTO , EL MERCADO EN EL PROCE(O DE E)PORTACIÓN
Cap.III
III.1. Iden!i*icando &n prod&c!o po!encia# de epor!aci+n.III.". -&en!es de In*ormaci+n de Mercados In!ernaciona#es.
III.%. Mercados Po!encia#es prod&c!os demandados o*er!ados.
III./. Es!&diando a mi compe!encia.
III.0. Mercado O2e!i3o.
III.4. Rea#i5ando &n An6#isis de Mercado.
III.7. Demanda Aparen!e.
III.8. Iden!i*icando apro3ec9ando 3en!anas comercia#es.
III.. Con!ac!ando po!encia#es c#ien!es.
III.1;. Es!ra!e
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Iden!i*icando &n prod&c!opo!encia# de epor!aci+n
III.1.
Abastecimiento dematerias primas,insumos y otros.
Cumplimiento deespecificaciones técnicas
Analizar posiblesdificultades de despacho
Calidad y volúmenesReueridos por el !.".
#e cuenta con laLo$%stica necesaria
Evaluar venta&as del "ncoterms solicitado
"nformarse de posibleprotecci'n del producto
Evaluar competidores
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-&en!es de In*ormaci+n deMercados In!ernaciona#es
III.".
()E*+E# -L"CA#
CE*+R/# 0E "*1E#+"2AC"3*
RE1"#+A# E#EC"AL"4A0A#
E1E*+/#
"*+ER*E+
http://www.fao.org/sd/2002/img/KN0801fao.gif
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@C&ando &na po#aci+n !iene necesidad de &n prod&c!o o ser3icioposee #os medios *inancieros necesarios podr$a es!ar in!eresadaen ad&irir#o 9a#amos de &e eis!e &n mercado po!encia#B
Mercados Po!encia#es prod&c!osdemandados o*er!ados
III.%.
E(UEMA PARA LA (ELECCION DE MERCADO( POTENCIALE(FASE 1: O!en
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5 5El an6lisis ue se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo ueEl an6lisis ue se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo uela empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia parala empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para
saber donde me&orar7.saber donde me&orar7.
E$)!ian!o a "i co"pe$enciaIII./.
"dentificaci'n de los competidores
"dentificaci'n de los competidores
otenciales
"dentificaci'n de losproductos8serv.
#ustitutosactuales8potenciales
0eterminaci'n de losaspectos cr%ticos
de la competencia
0eterminar el valor ue asi$na el
cliente al producto
An6lisis de cadacompetidor
9Cu6ntos son nuestros competidores:
9Cu6les son los principales l%deres:
90'nde est6n ubicados:
9Cu6les son sus mercados:
9Cu6les son susestrate$ias:
9Cu6les son sus precios:
9Cu6les son sus canales deventas: 9Cu6les son sus servicios al cliente:
9Cu6les son sus fortalezas y debilidades:
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; *ivel de demanda.*ivel de demanda.
; Estabilidad econ'mica.Estabilidad econ'mica.
; !edios o facilidades de!edios o facilidades detransporte.transporte.
; E
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Rea&i6an!o )n An7&ii !e Merca!oIII.4.
El mercado en s% mismo
Acceso al mercado
(actores de comercializaci'n
Conclusi'n
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Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:
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@(e re*iere a #a demanda es!imada para &n per$odoes!a#ecido se e#aora c&ando no eis!en da!os de#a demanda 9is!+rica as6ndose #a es!imaci+n en
da!os an&a#es de prod&cci+n epor!aci+nimpor!aci+n s!ocH de# ien en es!&dioB
De"an!a Aparen$eIII.7.
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@LA =ENTANA COMERCIAL E( UNA (ITUACIÓN UE (E PRE(ENTA ALGENERAR(E UN =ACIO COMERCIAL EN EL AA(TECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTOB
I!en$i+ican!o 8 apro5ec9an!o5en$ana co"ercia&e
III.8.
E$aciona&i!a! !e coec9a !e "an:o
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Con$ac$an!o po$encia&e c&ien$eIII..
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Con respecto a la selección de estrategias, se puedeCon respecto a la selección de estrategias, se puedeafirmar que muchas veces la empresa inicia con unaafirmar que muchas veces la empresa inicia con unaestrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,gracias al conocimiento del mercado.gracias al conocimiento del mercado.
• No todas las estrategias se austan igual a todos los sectores.No todas las estrategias se austan igual a todos los sectores.
• Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias seg!n elUna empresa puede adoptar uno a mas estrategias seg!n el
mercado que abarque.mercado que abarque.
E$ra$e:ia !e Pene$raci,n 8operaci,n en "erca!o e#$erno
III.1;.
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"lgunas estrategias para la "lgunas estrategias para la
internacionali#ación de la empresa:internacionali#ación de la empresa:
- $l %oin &enture$l %oin &enture
-
'icencias'icencias
- (ranquicias(ranquicias
- Contratos de "dministraciónContratos de "dministración
- Contratos de )anufactura.Contratos de )anufactura.
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@Una de!erminaci+n de precios e*ica5 es &n e#emen!oc#a3e en #a es!ra!e
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OPERATI0IDAD DEL COMERCIO EXTERIOR Cap.I=
I=.1. Cana#es de Comercia#i5aci+n.
I=.". In!ermediarios.
I=.%. Lo Epor!aci+n.
I=./. A
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@LO( CANALE( DE DI(TRIUCIÓN NO( PROPORCIONAN LO(=ÍNCULO( E(ENCIALE( ENTRE LO( -ARICANTE( ,CON(UMIDORE(B
Cana#es de Comercia#i5aci+n=I.1.
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(on re&eridos en medida &e se !ra!e de ad&irirconocimien!os de# mercado.
In!ermediarios=I.".
-Comprador e!ran2ero.-Comercian!e.-roHer.-A
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Lo Epor!aci+n=I.%.
Almacenamiento
+ransporte
A$enciamiento!ar%timo
A$enciamiento de
AduanasEnv%o y Recepci'nde 0ocumentos
E
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A
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No olvidar contar con original * copias de facturas comerciales.No olvidar contar con original * copias de facturas comerciales.
"nticipar reserva en nave para env+o de mercader+a. "nticipar reserva en nave para env+o de mercader+a.
&erificar compatibilidad en el almacenae.&erificar compatibilidad en el almacenae.
nfórmese lo mas posible acerca del transporte.nfórmese lo mas posible acerca del transporte.
&erificar la información contenida en las cartas de cr/dito.&erificar la información contenida en las cartas de cr/dito.
"segurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos "segurarse que el producto no requiere verificaciones o permisosespeciales para su embarque.especiales para su embarque.
0etallar correctamente los costos * fletes para facilitar la valoración0etallar correctamente los costos * fletes para facilitar la valoraciónen aduanas.en aduanas.
A#
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@La ca#idad es &n *ac!or impor!an!e a# momen!o en &e e# c#ien!e decide #acompra de &n ienB
Ca#idad Cer!i*icaciones=I.7.
¿ Por qué certificar?
J Crecien!e reconocimien!o naciona# e in!ernaciona#.
J Con*ormidad 9acia cons&midores c#ien!es.
J Adec&aci+n de #os prod&c!os K procesos a normasreconocidas.
J Di*erenciaci+n en #os mercados ca#idadKprecio.
J Acceso a n&e3os mercados inoc&idad !ra5ai#idad.
J Red&cci+n de cos!os cos!os oc!os cos!os dereproceso cos!os de no ca#idad.
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De prod&cci+n a
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PROCESO DE CERTIFICACION
(o#ici!&d depres&p&es!o
Emisi+n de#pres&p&es!o
(o#ici!&d de
Cer!i*icaci+n
A&di!or$a
Pre3ia
A&di!or$as deCer!i*icaci+nAsi
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-inanciamien!o a# Epor!ador =I.8.
0esembolso re Embarue Lle$a el a$o
Embarue
L/C
Co3ran6aTran+erencia
Or!en Co"pra
Con$ra$o
Pre Embarque Post Embarque
Garan$'a Rea&e;ipo$eca
Pren!a
Sep8"e#
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PROMOCIÓN DE LA( E)PORTACIONE(Cap. =
=.1. Promocionando n&es!ro prod&c!o.
=.". Promoci+n por in!erne!.
=.%. -erias In!ernaciona#es.
=./. Ac&erdos de cooperaci+n es!ra!?
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Promocionando n&es!ro prod&c!o=.1.
ACCIONES DE PROMOCION ACCIONES DE PROMOCION
A.A. 0ia4e !e pro"ocion0ia4e !e pro"ocion Tranpor$e 8 ;ope!a4eTranpor$e 8 ;ope!a4e
B.B. En5io !e ")e$raEn5io !e ")e$ra Co$o !e& $ranpor$eCo$o !e& $ranpor$ea& e#$ran4eroa& e#$ran4ero Co$o !e en5i, 8 e:)roCo$o !e en5i, 8 e:)ro
C.C. 2eria in$ernaciona&e2eria in$ernaciona&e Ren$a !e& e
Ar$'c)&o pro"oci,na&e>Ar$'c)&o pro"oci,na&e>Inercione en re5i$aInercione en re5i$aA)!io5i)a&e 8 5i!eocae$eA)!io5i)a&e 8 5i!eocae$e
E.E. &ici$acione&ici$acione Co$o in9eren$e a &oCo$o in9eren$e a &oconc)ro> in$ernaciona&e>conc)ro> in$ernaciona&e>Co"pra !e 3ae.Co"pra !e 3ae.
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Promoci+n por in!erne!=.".
• Construir un sitio 1eb no basta2 senecesita promocionar#o para atraervisitantes.
Por &? promocionar s& si!io e
3or supuesto, para poder atraervisitantes a su sitio 1eb. $n t/rminos
generales, esa es la idea central. 3or
simple matemática, más visitantes
deber+an equivaler a más ventas *
más ventas equivalen a másutilidades.
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-erias In!ernaciona#es=.%
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
1?1? 2eria :enera&e2eria :enera&e * Se e#ponen ")8 !i5era "ercanc'a co"ercia&e e in!)$ria&e.* Se e#ponen ")8 !i5era "ercanc'a co"ercia&e e in!)$ria&e. * E$an a3ier$a a& p@3&ico :enera&.* E$an a3ier$a a& p@3&ico :enera&. * B)en ni5e& !e ai$encia !e co"pra!ore co"ercia&e.* B)en ni5e& !e ai$encia !e co"pra!ore co"ercia&e. * P)e!e er !i+ici& a$raer a &a a)!iencia e"prearia& p)e!en )ar&a co"oin$r)"en$o !e pro"oci,nin$r)"en$o !e pro"oci,n
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FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIAFACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA
E#poner en )na +eria e co$ooE#poner en )na +eria e co$oo
No ie"pre 9a8 )na +eria a!ec)a!aNo ie"pre 9a8 )na +eria a!ec)a!a
en e& &):ar 8 +ec9a inc&)o c)an!o+or"a par$e !e )n pa3e&&,n naciona&.+or"a par$e !e )n pa3e&&,n naciona&.
P)e!en 9a3er o$ra $cnica !eP)e!en 9a3er o$ra $cnica !eco"ercia&i6aci,n "7 a!ec)a!aco"ercia&i6aci,n "7 a!ec)a!a
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OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIAOBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA
Pene$raci,n en e& "erca!oPene$raci,n en e& "erca!o Dearro&&o !e& "erca!oDearro&&o !e& "erca!o
Incre"en$ar &a 5en$aIncre"en$ar &a 5en$a Pro"oci,n !e 5en$aPro"oci,n !e 5en$a Ena8o !e& "erca!oEna8o !e& "erca!o Encon$rar i"por$a!oreEncon$rar i"por$a!ore
Dei:nar a:en$e o !i$ri3)i!oreDei:nar a:en$e o !i$ri3)i!ore
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Ac&erdos de cooperaci+n es!ra!?
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Gremios Pri3ados=.0.
Pape# de# Es!ado en #a Promoci+n
-
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Pape# de# Es!ado en #a Promoci+nde #as epor!aciones
=.4.
La promoci'n de lasLa promoci'n de las
e
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Gracias !rs" a#$%ci&%
PROYECTO UE – PERU/PENX