Capacitación en Sodimac. (200?). Recuperado de la base de datos de UESAN (026738)

Capacitación en Sodimac

Home Center Sodimac, es una cadena de tiendas de equipamiento para el hogar con 46 locales en

Chile, que compite con Easy y Home Store, también empresas locales. La cadena en el país emplea a

7.000 personas, de las cuales 250 trabajan en la Casa Matriz en Santiago y el resto, en los locales de

venta a público.

En una reciente reunión del Comité de Gerencia, encabezado por la Sra. Sonia García, Gerente

General, y en la que participaron todos los gerentes funcionales de la empresa, el Sr. Raúl Morales,

Gerente de Recursos Humanos (RR.HH.) hizo una presentación sobre el programa de capacitación de

vendedores de la empresa. El Sr. Morales señaló que los gastos de capacitación de vendedores del año

2001 había alcanzado a $400 millones de pesos, cuyo detalle era el siguiente:

Honorarios relatores

Viajes

Alojamiento

Materiales

Sueldos del Depto. de Capacitación

Gastos de Oficina de Capacitación

Total

$230 Millones

70 Millones

30 Millones

30 Millones

30 Millones

10 Millones

$400 Millones

Con el presupuesto asignado al año 2001, se habían dictado 183 cursos, cada cual con un promedio de

34 personas, es decir se había capacitado a 6.222 personas. Como algunos empleados habían

participado en más de un curso, el número de personas distintas efectivamente capacitadas había sido

de 5.200, es decir, el 74% del personal con un promedio de 24 horas de capacitación por persona en el

año.

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Home Center Sodimac, consideraba la capacitación de sus vendedores como un elemento crucial de su

estrategia competitiva, ya que la cadena se posicionaba como "la mejor atención y asesoría en su

compra para equipamiento del hogar, a buenos precios". Por ello, el programa de capacitación de

vendedores de la empresa ofrecía cursos de Fundamentos de Electricidad 1 y II, Materiales de

Construcción 1, TI y III, Fundamentos de Jardinería y Fundamentos de Decoración. Estos cursos estaban

asociados a las secciones de las tiendas, ya que por ejemplo si un vendedor trabajaba en la sección de

herramientas eléctricas, le era necesario tener conocimientos de electricidad para asesorar mejor a los

clientes en su compra. El 90% de los vendedores que trabajan en las tiendas sólo tenían 4° medio de

educación, el otro 10% algún estudio universitario incompleto.

En este tipo de negocios (cadena de tiendas), en general hay gran rotación de vendedores y Home

Center Sodimac no es la excepción. En el pasado, Ejecutivos del Depto. de RR.HH. han entrevistado a

los vendedores que se han retirado de la empresa y consistentemente ha surgido la respuesta que los

vendedores que se han ido, lo han hecho porque en las tiendas hay que trabajar 3 de cada 4 fines de

semana, lo que a los vendedores no les gusta. Debido a esta alta rotación de vendedores,

constantemente ha habido que contratar al personal de ventas de las tiendas.

Cada tienda de Home Center Sodimac es administrada por un jefe de tienda, al que reportan los jefes de

sección, que a su vez tienen vendedores a su cargo para atender a los clientes. En promedio en una

tienda trabajan 176 personas, el jefe de tienda, 15 jefes de sección, de donde a su vez se seleccionan a

los jefes de tienda en función de las vacantes que se van produciendo, la apertura de nuevas tiendas y

evidentemente, el desempeño pasado. Los jefes de tienda manejan los locales descentralizadamente,

decidiendo ellos cómo exhibir los productos, administrando el personal (incluyendo la contratación, las

promociones y los despidos), los pedidos y manejo de inventarios, etc. Los jefes de tienda n.o manejan

los precios (no pueden dar descuentos, como tampoco lo pueden hacer sus vendedores), ni las polfticas

de remuneraciones (que se administran centralizadamente).

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La capacitación de vendedores se administraba también bastante descentralizadamente, ya que los jefes

de tienda solicitaban al Depto. de RR.HH., los cursos que a su juicio necesitaban los vendedores y los

inscribían en ellos. Todos los cursos se dictaban de 18:00 a 21 :00, o sea, después de las horas de

trabajo en días de semana y todos tenían 8 sesiones. Cuando un vendedor aprobaba un curso, se le

entrega un certificado de asistencia. La capacitación no estaba relacionada con las remuneraciones ni

con los ascensos en la empresa.

Las clases las dictaban 30 relatores externos, en general Profesores de Centros de Formación Técnica

como INACAP y Duoc UC, especialistas en temas técnicos como electricidad, etc., que obtenían un

ingreso extra (honorarios) dictando estas clases. Dado que todos los cursos se llevaban a cabo en las

mismas tiendas, los relatores debían constantemente recorrer el país y de ahí el gasto en viajes y

alojamiento.

Tanto la Sra. Sonia García, Gerente General, el resto de los gerentes y también el Gerente de RRHH, el

Sr. Raúl Morales, analizaban el programa de capacitación de vendedores de Home Center Sodimac,

tratando de descubrir sus fortalezas y debilidades. Al mismo tiempo, un consultor contratado por la

empresa recientemente había concluido, luego de analizar las condiciones laborales de los vendedores

de la empresa, que la alta rotación en las tiendas también podía estar vinculada a las políticas de

capacitación de la empresa El Comité de gerentes trataba también de adoptar una postura frente a esta

afirmación del consultor.

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