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COMO entender a los COMPRADORES y
MERCADOSCapitulo 2
COMPORTAMIENTO de los consumidores
CARACTERISTICAS del comportamiento del consumidor
PROCESO de decisión de los consumidores
• RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: percepción de una necesidad.
• BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: búsqueda de valor.
• EVALUACION DE ALTERNATIVAS: evaluación de valor.
• DECISION DE COMPRA: adquisición de valor.
• COMPORTAMIENTO POST COMPRA: valor de consumo o uso.
FACTORES que influyen en el proceso de decisión de compra del consumidor.
MERCADOS organizacionales y
COMPORTAMIENTO de los compradores
NATURALEZA y MAGNITUD de los mercados organizacionales
MERCADOS INDUSTRIALE
S
MayoristasMinoristas
MERCADOS GUBERNAME
NTALES
MERCADOS ORGANIZACI
ONALES GLOBALES
CARACTERISTICAS de las compras organizacionales
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO, la demanda de los bienes y servicios es derivada. Suelen ser pocos los clientes y sus pedidos de compra tienden a ser de montos altos.
CARACTERISTICAS DEL BIEN O SERVICIO, los bienes y servicios son de naturaleza técnica y se compran con base en especificaciones. Existe predominio de compra de materias primas y productos semiterminados.Se concede mucho énfasis a la entrega oportuna, apoyo técnico, servicio posventa y apoyo financiero.
CARACTERISTICAS DEL PROCESO DE COMPRA, existen compradores profesionales y técnicamente capacitados, que acatan políticas y procedimientos de compra establecidos. Los objetivos y criterios de compra suelen ser explícitos, al igual que los procedimientos de evaluación de proveedores y bienes (servicios). Existen numerosas influencias de compra y muchas personas participan en el proceso de compra. Existen acuerdos de reciprocidad y negociación.
CARACTERISTICAS DE LA MEZCLA DE MARKETING, la venta directa a compradores organizacionales es la norma, además de que reviste suma importancia la distribución física. La publicidad y promoción son de naturaleza técnica. Es frecuente que se negocie el precio, evaluado como parte de las cualidades del vendedor en sentido amplio y del bien, se ve afectado por descuentos comerciales y por volumen.
CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA
MAGNITUD DEL PEDIDO O COMPRA
NUMERO DE COMPRADORES POTENCIALES
OBJETIVOS DE LAS COMPRAS
ORGANIZACIONALES
CRITERIOS DE COMPRAS
ORGANIZACIONALES
RELACIONES COMPRADOR-VENDEDOR Y
SOCIEDADES DE ABASTO
CENTROS DE COMPRAS :
GRUPOS TRANSFUNCIONAL
ES
MIEMBROS DEL CENTRO DE COMPRAS
VARIABLES a considerarse en las compras organizacionales
COMPRAS EN LINEA en los mercados organizacionales
PROMINENCIA DE LAS COMPRAS EN LINEA EN
LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES
MERCADOS ELECTRONICOS :
MERCADOS ORGANIZACIONALES
VISRTUALES
SUBASTAS EN LINEA Y MERCADOS
ORGANIZACIONALES
Como llegar a los MERCADOS GLOBALES
DINAMICA del comercio mundial
• FLUJOS DEL COMERCIO MUNDIAL.• LA PERSPECTIVA GLOBAL.• LA PERSPECTIVA LOCAL.
VENTAJA COMPETITIVA de las naciones
SURGIMIENTO de un mundo económico sin fronteras
EL DECLIVE DEL
PROTECCIONISMO
ECONOMICO
EL AUMENTO DE LA
INTEGRACION ECONOMICA
EL TRATADO DE LIBRE
COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE (TLC)
LOS ACUERDOS DE LIBRE
COMERCIO CON ASIA
UNA NUEVA REALIDAD: la competencia global entre compañías globales para consumidores globales
• ALIANZAS ESTRATEGICAS, se constituyen por acuerdos de cooperación entre dos o mas empresas independientes con el propósito de lograr objetivos comunes.
LA COMPETENCIA GLOBAL
ANALISIS AMBIENTAL GLOBAL
DIVERSIDAD CULTURAL
VALORES COSTUMBRESSIMBOLOS
CULTURALES
ETNOCENTRICIDAD
CULTURAL
ETAPA DE DESARROLLO ECONOMICO
INFRAESTRUCTURA
ECONOMICA
CONSIDERACIONES
ECONOMICAS
TASA DE CAMBIO
MONETARIO
CLIMA POLITICO Y
LAS REGULACIONE
S
ESTABILIDAD POLITICA
REGULACIONES
COMERCIALES
INGRESO Y PODER DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
IDIOMA
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO GLOBAL
• Producción de bienes en un país y su venta en otro.EXPORTACIONES
• Una compañía ofrece los derechos de la marca registrada, la patente, el secreto comercial u otros elementos valiosos de propiedad intelectual a cambio de una tarifa o cuota.
LICENCIA
• Es la unión de una compañía extranjera y una empresa local para crear un negocio local.SOCIEDADES
• Una empresa nacional realiza inversión real y posee una subsidiaria o división extranjera.INVERSION DIRECTA
Como realizar un ESFUERZO DE MARKETING mundial
Las ESTRATEGIAS de producto y promoción
Estrategia de extensión de producto
Estrategia de adaptación de producto
Estrategia de adaptación de comunicación
Estrategia de adaptación dual
Estrategia de invención de producto
Misma promoción
Promoción adaptada
Mismo producto Producto adaptado Creación de nuevo producto
ENFASIS EN EL PRODUCTO
EN
FAS
IS E
N L
A P
RO
MO
CIO
N
La ESTRATEGIA de distribución
VENDEDOR
OFICINAS CENTRALE
S de marketing internacio
nal del vendedor
CANALES ENTRE
NACIONES
CANALES DENTRO
DE NACIONES EXTRANJE
RAS
CONSUMIDOR
FINAL
La ESTRATEGIA de precio
Los precios demasiados bajos o altos producen consecuencias lamentables.
• DUMPING, cuando una empresa ende un producto en un país extranjero por debajo del precio local o de su costo real.
• MERCADO GRIS, cuando las compañías venden sus productos a precios muy altos en algunos países, pero competitivos en otros.