G A B R I E L A S U S S E T T E S O T O B E R D U C I D O

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UNIVERSIDAD GALILEOFISSIC – IDEACEI – BOCA DEL MONTELIANEHERRAMIENTAS DE LA NEGOCIACIÓNLIC. JOSÉ ANTONIO LORENZANA

EL PROCESO GERENCIAL

• La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar un caminoo determinar una ruta, a esta ruta le llamaremos DIPANE, quesignifica diagnosticar, planear, negociar y evaluar.

• El diagnóstico comienza en el momento que se busca toda lainformación posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y elespacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobrelo que está ocurriendo, para poder tener una descripcióngenera, de la negociación que se asumirá.

• Se hace necesario que cuando se piensa en alternativas, enprimera instancia pensemos en las que están a favor de una delas partes, pero debemos igualmente pensar en todas lasalternativas, que igualmente tiene la otra parte, éste es elejercicio más difícil, `pero el más compensador y definitivo enuna negociación, sólo así podremos acercarnos, de verdad, a unposible buen arreglo, donde las partes quedarán satisfechas conlo que se logró.

LA SEGUNDA ETAPA DEL PROCESO DEL DIPANE , ES LAPLANEACIÓN, EN ESTE MOMENTO NOS ENFRENTAMOS ADAR CONTINUIDAD AL PROCESO Y USAR LAINFORMACIÓN QUE HEMOS TRABAJADO EN NUESTRAPRIMERA ETAPA, TENEMOS COMO TAREA PRINCIPAL ENESTE SEGUNDO PASO, SELECCIONAR DE TODASNUESTRAS ALTERNATIVAS, AQUELLAS QUE MUESTRANMÁS POSIB I L IDADES, QUE RESPONDEN A LOS INTERESES ,NECES IDADES , GUSTOS Y VALORES INVAG.

• Una vez que logramos tener nuestra lista de alternativas propias yde la otra parte, con las prioridades o categorías que leasignamos a cada una, dependiendo de la importancia quehemos definido en nuestro ejercicio de planificación, nosencontramos listos para ingresar al siguiente paso, debemos enesta etapa dar continuidad a la preparación de los elementospropios de la negociación, donde, la logística, que muchas vecesno se tiene en cuenta juega un papel definitivo en el logro deléxito esperado.

• Aquí nos daremos cuenta que el tiempo invertido en las etapasanteriores es en realidad un gran ahorro y no una pérdida comomuchos la evalúan.

• Ha llegado el momento de convertir nuestro ejercicio previo enrealidad, es el momento de la verdad, es el espacio que nospermitirá recoger el esfuerzo invertido en el diagnóstico y laplanificación.

¿QUÉ NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES?

Lo primero que debemos tener en cuentapara poder llevar a cabo un negociación

es la voluntad, entendida esta como la

disposición de las personas para compartir

algo en común, desde información, hasta

bienes materiales o simbólicos.

Es necesario que las personas

negociadoras dispongan de ciertas

habilidades con las cuales pueden

reaccionar frente a eventos críticos,

garantizando en cierta medida que laactividad central pueda llevarse a cabo sin

mayores inconvenientes, y que si éstos se

presentan, se pueden asumir con madurez,

y enfrentarlos.

Es prudente que un negociador tenga amplitud en su panorama,

sobre la vida, la ciencia y las diferentes realidades que se viven

en su medio, para tratar de entender formas no incluidas dentro

de sus mapas mentales.

El ejercicio del ¿qué?, ¿para qué? y ¿por qué?, es

recomendable cuando no encontramos respuestas que brinden

mayo información, cuando estamos en círculos viciosos que

desgastan las partes y no permiten conocer más información y

logran que descubramos los verdaderos intereses de las partes.

Indudablemente que uno de los elementos clave en las

negociaciones, es poder responder oportunamente y crearefectivamente nuevas ideas frente a dudas, cuestionamientos y

sin salidas.

Cuando un negociador es creativo, la negociación

tiene una inclinación hacia los buenos resultados, no

desecha ninguna propuesta y aprovecha argumentos

o elementos entregada para mirar nuevas opciones y

ponerlos a disposición de la misma negociación.

• Iniciamos con la máscomún de lasnegociaciones, a la quellamaremos estática-distributiva.

• En este tipo de actividadespor lo general lanegociación se plantea enfunción de que lo que unaparte gana la otra lopierde, se monta elparadigma del pastel fijo,donde todo es disputado yel desenlace ocurrecuando una parte venza ala otra.

TIPOS DE NEGOCIA-

CIÓN

LOS ÉXITOS «MINIS» SE PUEDEN APRECIARCON EL DETERIORO DE LAS RELACIONESENTRE LAS PARTES INTERVINIENTES, PORELLO SEÑALAMOS QUE LOS ÉXITOS SON ELCORTO PLAZO, UNA VEZ FINALIZADA LAREUNIÓN Y HECHAS LAS EVALUACIONES, LAPARTE QUE SALIÓ PERDIENDO PODRÁCOMENZAR DIFERENTES ESCARAMUZASPARA RECUPERAR LO PERDIDO O NO CUMPLIRCON LO PROMETIDO.

EL QUE SE CREE GANADOR DE LA NEGOCIACIÓN,

ASUME EL PAPEL QUE BAZERMAN Y NEALE LLAMAN

LA MALDICIÓN DEL GANADOR; PUES CON EL

T IEMPO DESCUBRE LOS VERDADEROS RESULTADOS

Y POR LO GENERAL TERMINAN CON LA RELACIÓN.

ESTO CONLLEVA ESQUEMAS DE DESCONFIANZA Y

A TOMAR UNA ACTITUD FRENTE AL OTRO, DE

ADVERSARIO, ENEMIGO, CONSTITUYÉNDOSE EN

UN RETO VENCERLO, AGOTARLO Y, DE SER

POSIBLE, ACABARLO, PARA QUE NUNCA MÁS

PUEDA SER UN CONTRINCANTE VÁLIDO Y, POR

ENDE, NO TENER QUE VOLVER A ENFRENTARLO.

L A U N I V E R S I D A D D E H A R V A R D H A V E N I D OT R A B A J A N D O E L T E M A D E L A N E G O C I A C I Ó N Y E NE S P E C I A L L O S P R O F E S O R E S F I S H E R , U R Y Y O T R O SQ U E H A N P R O P U E S T O U N M É T O D O P A R A A B O R D A RL A S N E G O C I A C I O N E S ; A Q U Í T R A T A M O S D EE X P R E S A R LA S G R A N D E S L Í N E A S D E E S T AM E T OD O LO G Í A P A R A L A N E G O C I A C I Ó N Y L AH E M O S L L A M A D O R I C C O L A D E L A N E G O C I A C I Ó N .

EL MÉTODO DEL RICCOLAPARA NEGOCIAR

• Lo que primero tenemos en este menú es la «R» de

la relación, una buena negociación permitirá

continuar y probablemente mejorar la relación

entre las partes.

• Una relación se concibe desde el punto de vista en

que se tratan unos y otros.

• Algunas de las equivocaciones que se cometen en

estos casos, donde aparecen las formas

tradicionales en que vemos y tratamos el conflicto;

para muchos, este tema no ha logrado despertar

pasiones.

LAS RELACIONES SON MUY IMPORTANTES EN NUESTRO

TIEMPO, INCLUS IVE YA EXISTEN CARRERAS

PROFES IONALES QUE ESTÁN DEDICADAS A PREPARAR

PERSONAL QUE SE DEDICA EXCLUSIVAMENTE A

CONOCER Y TRABAJAR PARA Y POR LAS RELACIONES

INST I TUCIONALES Y PERSONALES .

EL NIVEL BÁSICO PARA NEGOCIAR (NBN)

• Defina su nivel base de

negociación (NBN)

Cuando se va a empezar

una negociación, una de

las cosas que debemos

tener completamente

definida es cuál será la

base con la que me

sentaré a la mesa, o lo que

llamamos nivel base de

negociación.

Es necesario saber con

tiempo de anticipación a

la negociación el NBN,

pues si lo analizamos

posterior a la negociación

será tarde, éste debe servir

para orientar argumentos y

ofrecer información para

mejorar la posición dentro

de la negociación, una vez

finalizada, ya no tiene

valor agregado.

LA FRONTERA ÓPTIMA PARA NEGOCIAR (FON)

• Uno de los retos mayores de la negociación, lo

constituye la creación de valor, la multiplicación de

lo que se tiene sobre la mesa, el paso de la frontera

tradicional.

• Para ello debemos abordar las negociaciones de

carácter integral, no distributivas o posicionales, lo

que buscamos cuando se habla de buscar la

frontera óptima, es no dejar ganancias sobre la

mesa de negociación, tratar de que las partes

logren máximo posible dentro de la misma.

PASOS PARA DESARROLLAR UNA MEDIACIÓN Y/O CONCILIACIÓN

La planificación hace necesaria una organización de la

información disponible, sobre las partes, sobre sus

solicitudes; un facilitador o negociador previsivo tiene

que prepararse para saber quienes llegarán, quiénes

son y cuáles son las aristas de su conflicto; esto le

permitirá tomar su función y contribuir a lo que todos

esperan de él.

La reunión, audiencia o negociación no comienza

cunado llegan las partes, inicia antes cuando el

facilitador o negociador aborda la información

disponible y prepara todo lo atinente al desarrollo de la

misma.

Los ambientes juegan un papel importante y definitivo,

sobre todo en eventos donde llegan partes que tienen

dificultades par hablar, han roto en muchos casos la

comunicación y en otros se ha llegado a eventos de

violencia, el ambiente en el que se les recibe, de

cordialidad, amabilidad y dedicación, debe ir

acompañado con la limpieza del lugar y la mejor

comodidad posible.

• La primera audiencia o encuentroes clave para poder tomar larienda y el orden que debe tener elproceso.

• Con la información que se haobtenido en la primera fase deplanificación se podrá identificarquiénes se encuentran en la sala,pero pueden ocurrir eventos dondeaparezcan nuevos invitados oasistentes, no conocidos hasta esemomento; es importante que elfacilitador o negociador realiceuna presentación clara de él y pidaa cada integrante que haga lomismo para que pueda identificarfácilmente quién es quién dentrode la sala.

PRIMER CONTACTO

CON LAS PARTES

• HECHOS

EL OBJET IVO EN ESTA FASE ES ESCUCHAR A LAS

PARTES EN SUS EXPOSICIONES , ES PODER

DESCUBRIR TODOS LOS HECHOS.

ANTES DE LA TRANSFORMACIÓN, DEBEMOSENFOCARNOS EN LO QUE SEÑALAN LAS

PARTES , SUS GESTOS, SU FORMA DE

EXPRESARSE ; RECORDEMOS QUE EL MAYOR

PORCENTAJE DE COMUNICACIÓN ES NO

VERBAL .

DESCUBRIENDO EL CONFLICTO