CAPITULO III SALVADOR. A. GENERALIDADESri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/6446/4/658.8-F954p...74...

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CAPITULO III

INVESTIGACIÓN DE CAMPO REALIZADA EN LAS AGENCIAS DE ADUANA PARA

LA PROPUESTA DE UN MODELO DE VENTAS PARA LA COMPETITIVIDAD DE

LAS AGENCIAS DE ADUANA UBICADAS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN

SALVADOR.

A. GENERALIDADES

Este capitulo contiene el proceso de investigación para detectar los problemas y

necesidades en materia de ventas en los servicios ofrecidos por las agencias de

aduana legalmente autorizados en el país.

El proceso de investigación inició con la formulación de objetivos, los cuales

fundamentan la elaboración de dos cuestionarios, que tuvo como propósito obtener

información objetiva que contribuya al diseño de un Modelo de Ventas de Servicios

de Aduana, que permita a las agencias de Aduana autorizados legalmente ser

competitivos en su mercado. Después de formular los objetivos y las encuestas es

importante considerar otros aspectos que son importantes para el desarrollo de esta

investigación, como es la metodología, el ámbito en el cual se realiza la

investigación, así también se determinó los sujetos de análisis.

B. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1. Objetivo General

Obtener información actual, sobre las necesidades y problemas que enfrentan las

Agencias de Aduana para ofrecer sus servicios, con el propósito de elaborar un

modelo de ventas para este sector.

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2. Objetivos Específicos

a) identificar la satisfacción de los usuarios de los servicios aduanales.

b) Conocer los métodos que actualmente están utilizando las agencias de aduana

para comercializar sus servicios en el mercado.

c) Determinar cuales son los aspectos relevantes a considerar por los usuarios, para

contratar los servicios de una agencia de aduana.

C. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN

La metodología que se utilizó para realizar la investigación de campo, se describe a

continuación:

1. Identificación de Fuentes de Información

a) Fuentes Primarias

Las fuentes primarias que se utilizaron para obtener la información fueron las

agencias de aduana legalmente autorizados por el Ministerio de Hacienda y los

importadores que utilizan regularmente los servicios de estas.

Los sujetos de análisis brindaron la información requerida, a través de dos

cuestionarios elaborados tanto para las agencias de aduana, como para los

importadores.

b) Fuentes Secundarias

Las fuentes de información secundarias que se utilizaron en la investigación fueron:

Leyes de Aduana, Libros, Revistas, Tesis, Boletines, Folletos, páginas web

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referentes a la materia aduanera, entrevistas con agentes de aduana, importadores

usuarios de los servicios y personal del Departamento jurídico de la Dirección

General de Rentas y Aduanas.

2. Ámbito de la investigación

El radio de acción para el desarrollo de la investigación estuvo localizado en el área

metropolitana de San Salvador, en la cual se encuentra la mayor parte de las

agencias de aduana y de importadores que cumplen los requisitos para formar parte

de la investigación de campo.

3. Determinación del Universo

Se determinó, según datos proporcionados por La Dirección General de Rentas de

Aduana que: El universo de las agencias de aduana es de carácter finito, con un total

de noventa y seis agencias autorizadas, los cuales fueron sujeto de estudio

únicamente noventa debido a que, seis se encuentran ubicadas fuera del área

metropolitana de San Salvador.

Para el caso de los importadores, se determinó que el universo fue de carácter

infinito ya que si bien es cierto que en el Ministerio de Hacienda existe un dato

especifico de la cantidad de importadores en el país, no todos son sujetos de análisis

en esta investigación, debido a que solamente se requiere estudiar a aquellos

importadores que hacen uso de los servicios de un agente aduanal, dato que es

imposible determinar.

a) Marco Muestral

Para el caso de los importadores por ser el universo infinito y con un alto número de

sujetos, sé decidió seleccionar una muestra utilizando la siguiente formula:

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n= pqσ² E²

En donde:

n= tamaño de la muestra

p= Probabilidad de éxito

q= Probabilidad de fracaso

σ²= Desviación estándar

e²= Error muestral

Los valores asignados son los siguientes:

p= 50%

q= 50%

σ²= 1.5

e²= 6.6%

El valor que se le asignó a la variable probabilidad de éxito (p) es de 50% y a la

probabilidad de fracaso (q) se le asignó el 50%, tomando en cuenta que no existía

una investigación previa sobre el tema en investigación. Así mismo con el afán de

considerar una muestra representativa de la población de importadores se estimó

una desviación estándar (σ²) de 1.5 y finalmente se determinó un margen de error

(e²) de 6.6% como posibilidad en la desviación de los resultados.

Desarrollo:

n= (0.50)(0.50)(1.5)² (0.066)²

n= (0.50)(0.50)(2.25) 0.0043

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n= 0.5625 0.0043

n= 131

b) Distribución Muestral

La distribución muestral en la investigación dirigida a los usuarios de servicios

aduanales, se realizó basándose en el método no Probabilistico “Muestreo Dirigido”,

el cual consistió en seleccionar de acuerdo al criterio del investigador los

importadores que utilizan los servicios de aduana, a través de empresas que ofrecen

estos servicios.

4. Diseño de Herramientas de Investigación

a) Cuestionario Estructurado

Para hacer efectiva la recolección de datos, se diseñaron dos cuestionarios

estructurados, ambos contaron con cuatro partes:

i) Solicitud de colaboración

ii) Datos de clasificación

iii) Cuerpo del cuestionario

iv) Datos de identificación

El primero de los cuestionarios fue dirigido a las agencias de aduana y contenía

diecisiete preguntas, entre las cuales había preguntas abiertas, cerradas y de opción

múltiple.

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El segundo cuestionario fue dirigido a los importadores usuarios de los servicios de

las agencias de aduana y contenía trece preguntas, las cuales al igual que el primer

cuestionario constaba de preguntas abiertas, cerradas y de opción múltiples, en

ambos cuestionarios en búsqueda de los objetivos planteados.

5. Administración de la encuesta

Para la investigación dirigida a las agencias de aduana localizadas en el Área

Metropolitana de San Salvador, se efectuaron entrevistas en las diferentes agencias

de aduana.

La encuesta dirigida a los importadores se realizó en su totalidad con entrevistas con

el personal involucrado en la contratación de servicios aduanales, identificados como

Gerentes de Logística, Gerentes de Compras, Supervisores y Jefes de

Importaciones.

a) Tabulación y Análisis de la información

Posteriormente de realizada la investigación y haber recolectado la información

necesaria, se procedió a tabularla en una matriz vaciado de datos, así mismo se

realizó la interpretación de los datos obtenidos y el gráfico correspondiente a cada

pregunta.

1. Cuadro resumenes de la investigacion a Las Agencias de Aduana

PREGUNTA No. 1¿Cuáles de estos servicios aduanales ofrece su compañía actualmente?

OBJETIVO:Conocer la variedad de los servicios aduanales que ofrecen las agencias de aduana.

Datos de Clasificación

Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Importaciones 4 4 2 1 4 5 18 7 3 29 10 4 91 27,25%b) Visas de Farmacia 4 2 2 1 2 4 12 4 3 18 9 5 66 19,76%c) Permisos 3 2 2 2 5 13 4 3 17 10 5 66 19,76%d) Exportaciones 4 3 2 4 5 18 6 3 24 10 5 84 25,15%e) Asesoria 3 2 1 5 2 13 1 27 8,08%TOTALES 0 0 0 18 13 0 9 2 0 12 19 0 66 23 12 101 40 19 334 100%Nota: La frecuencia es mayor que el total de los encuestados, debido a que estos respondieron mas de una alternativa.

SIMBOLOGÍAa= de 1 a 10 empleadosb= de 11 a 15 empleadosc= mas de 15 empleados

%FR

Femeninos

# de Empleados# de Empleados # de Empleados

Masculinos

# de Empleados # de Empleados # de Empleados

Sexo

30 a 40 años de edad 41 a 50 años de edad Mas de 50 años de edad 30 a 40 años de edad 41 a 50 años de edad Mas de 50 años de edad

1. ¿Cuáles de estos servicios aduanales ofrece su compañía actualmente?

27,25%

19,76%19,76%

25,15%

8,08%

a) Importaciones b) Visas de Farmacia c) Permisosd) Exportaciones e) Asesoria

Interpretación: El 27.25% de las respuestas obtenidas ofrecen servicios de importación; 25.15% ofrecen servicio de exportaciones; 19.76% visas de farmacia; 19.76% permisos ante las autoridades y el 8.08% ofrecen servicios de asesoria.

PREGUNTA No. 2¿Qué servicios adicionales a los aduanales ofrece su compañía?

OBJETIVO:Identificar otros servicios que ofrecen las agencias de aduana.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Transporte Local 2 3 1 1 2 4 16 4 4 23 7 5 72 67,29%b) Consolidación 1 1 1 1 2 1 7 6,54%c) Seguros 1 1 2 1,87%d) Freight Forwarder 1 1 0,93%e) Ninguno 1 2 3 1 1 2 1 5 1 7 1 25 23,36%TOTALES 1 0 0 4 7 0 2 2 0 4 5 0 22 7 6 33 8 6 107 100%Nota: La frecuencia es mayor que el total de los encuestados, debido a que estos respondieron mas de una alternativa.


SexoFemeninos Masculinos

FR# de Empleados# de Empleados # de Empleados # de Empleados # de Empleados # de Empleados

%

de 30 a 40 años de edadde 41 a 50 años de edadMas de 50 años de edadde 30 a 40 años de edadde 41 a 50 años de edadMas de 50 años de edad

2. ¿Qué servicios adicionales a los aduanales ofrece su compañía?

67,29%6,54%

1,87%

0,93%

23,36%

a) Transporte Local b) Consolidación c) Segurosd) Freight Forwarder e) Ninguno

Interpretación: El 67.29% de las respuestas obtenidas de las agencias de aduana dijeron ofrecer transporte local; El 23.36% dijeron ningún servicio adicional; El 6.54% dijeron consolidación; El 1.87% ofrecen seguros y el 0.93% ofrecen servicios de Freight Forwarder.

PREGUNTA No. 3¿A cuál de estas asociaciones pertenece?

OBJETIVO:Identificar las distintas asociaciones a las que pertenecen las agencias de aduana.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) ASI 1 2 1 2 1 2 9 7,50%b) ASODAA 5 4 1 2 4 5 19 4 4 29 8 5 90 75,00%c) CAMARASAL 1 1 1 3 2 9 1 2 20 16,67%d) Otras 1 1 0,83%TOTALES 0 0 0 5 4 0 3 2 0 5 6 0 24 4 7 40 10 10 120 100%Nota: La frecuencia es mayor que el total de los encuestados, debido a que estos respondieron mas de una alternativa.



FR# de Empleados # de Empleados # de Empleados # de Empleados# de Empleados # de Empleados

%


¿A cuál de estas asociaciones pertenece?

7,50%

75,00%

16,67% 0,83%

a) ASI b) ASODAA c) CAMARASAL d) Otras

Interpretación: El 75% de las respuestas obtenidas dijeron ser miembros de ASODAA; El 16.67% dijeron ser miembros de CAMARASAL; El 7.50% dijeron ser miembros de ASI y 0.83% dijeron pertenecer a otras asociaciones.

PREGUNTA No. 4¿Utiliza alguna estrategia de Marketing para su negocio?

OBJETIVO:Identificar las estrategias que utilizan las agencias de aduana, para el funcionamiento de sus empresas.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 1 3 1 1 2 2 10 11,11%b) NO 4 3 2 2 4 5 16 3 3 27 8 3 80 88,89%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%




%


¿Utiliza alguna estrategia de Marketing para su negocio?

11,11%

88,89%

a) SI b) NO

Interpretación: El 88.89% de los encuestados dijeron no utilizar ninguna estrategia de marketing para sus negocios y el 11.11% restantes dijeron utilizar alguna estrategia de marketing.

PREGUNTA No. 5¿Señale cuales de estos medios utiliza para vender sus servicios?

OBJETIVO:Conocer los medios que utilizan las agencias de aduana para vender sus servicios.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Venta Directa 1 1 1 1 1 1 3 2 4 6 2 1 24 24,24%b) a través de Ag. de Carga 1 4 1 6 6,06%c) a través de Represent. 1 1 1 1 4 4,04%d) Recomendaciones 1 2 1 3 4 14 2 19 5 4 55 55,56%e) Ninguna 2 1 1 1 4 1 10 10,10%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 7 0 19 4 4 34 10 5 99 100%Nota: La frecuencia es mayor que el total de los encuestados, debido a que estos respondieron mas de una alternativa.




%


¿Señales cuales de estos medios utiliza para vender sus servicios?

24,24%

6,06%

4,04%55,56%

10,10%

a) Venta Directa b) a través de Ag. de Cargac) a través de Represent. d) Recomendacionese) Ninguna

Interpretación: El 55.56% de las respuestas obtenidas dijeron vender sus servicios a través de recomendaciones; El 24.24% a través de venta directa; El 10.10% dijeron no utilizar ninguna forma; El 6.06% dijeron vender a través de agencias de carga y el 10.10% a través intermediarios.

PREGUNTA No. 6¿Cuántas personas de su empresa se dedican a la labor de ventas?

OBJETIVO:Determinar la cantidad de personas dedicadas a las ventas, dentro de las agencias de aduana.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Una persona 2 1 1 2 1 1 4 1 1 11 25 27,78%b) Dos personas 1 2 1 1 2 2 1 10 11,11%c) Tres personas 1 1 2 2 1 7 7,78%d) Mas de tres personas 1 1 1,11%e) Ninguna 2 1 1 2 4 11 2 15 6 3 47 52,22%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%




%


¿Cuántas personas de su empresa se dedican a la labor de ventas?

27,78%

11,11%

7,78%

1,11%

52,22%

a) Una persona b) Dos personas c) Tres personasd) Mas de tres personas e) Ninguna

Interpretación: El 52.22% de las agencias dijeron no contar con personal de ventas; El 27.78% dijeron que una persona se dedicaba a vender; El 11.11% dos personas; El 7.78% tres personas y el 1.11% dijo utilizar mas de tres personas para vender sus servicios.

PREGUNTA No. 7¿Utiliza su empresa alguna guía o modelo de ventas para sus servicios?

OBJETIVO:Conocer las agencias de aduana que estén utilizando alguna guía, para la venta de sus servicios.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 1 1 1 3 3%b) NO 4 3 2 2 4 5 18 3 4 29 8 5 87 97%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%




%


¿Utiliza su empresa alguna guía o modelo de ventas para sus servicios?

3%

97%

a) SI b) NO

Interpretación: El 3% de las agencias de aduana respondieron que utilizaban alguna guía o modelo de ventas, mientras que el 97% restante respondió no utilizar con ningún tipo de guía o modelo de ventas.

PREGUNTA No. 8¿Con que fines utiliza la base de datos de sus clientes?

OBJETIVO:Conocer las utilidades que le dan las agencias de aduana a la base de datos de usuarios.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Por exigencias de ley 4 3 2 2 4 5 19 4 4 29 8 5 89 83,18%b) Seguimiento post-venta 2 1 5 1 1 10 9,35%c) Búsqueda de negocios 1 2 1 3 7 6,54%d) Otros 1 1 0,93%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 24 5 5 37 9 6 107 100%Nota: La frecuencia es mayor que el total de los encuestados, debido a que estos respondieron mas de una alternativa.




%


¿Con que fines utiliza la base de datos de sus clientes?

83,18%

9,35%

6,54%

0,93%

a) Por exigencias de ley b) Seguimiento post-ventac) Búsqueda de negocios d) Otros

Interpretación: El 83.18% de las agencias de aduana respondieron que utilizaba la base de datos por exigencias de Ley; El 9.35% para seguimiento post-venta; El 6.54% para búsqueda de nuevos negocios y el 0.93% respondió otros usos.

PREGUNTA No. 9¿Cuenta su empresa con una base de datos de cuentas potenciales?

OBJETIVO:Enumerar cuantas agencias de aduana poseen una base de datos de clientes potenciales.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 1 5 2 3 2 1 14 15,56%b) NO 4 3 2 2 4 5 14 4 2 26 6 4 76 84,44%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%




%


¿Cuenta su empresa con una base de datos de cuentas potenciales?

15,56%

84,44%

a) SI b) NO

Interpretación: De las 90 agencias de aduana encuestadas, el 84.44% respondió no tener una base de datos de cuentas potenciales y el 15.56% respondió que si tenia.

PREGUNTA No. 10¿Con que frecuencia visita usted a sus clientes?

OBJETIVO:Identificar la frecuencia de visitas que realizan las agencias de aduana a sus clientes.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Cada semana 1 5 1 1 8 8,89%b) Cada quince días 1 1 1,11%c) Cada mes 1 1 1 3 3,33%d) Eventualmente 3 4 2 2 4 5 14 3 2 26 8 5 78 86,67%e) Nunca 0 0,00%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%




%


¿Con que frecuencia visita usted a sus clientes?

8,89%

1,11%

3,33%

86,67%

a) Cada semana b) Cada quince días c) Cada mes d) Eventualmente e) Nunca

Interpretación: El 8.89%, de las agencias entrevistados dijeron visitar a sus clientes cada semana; El 1.11% cada quince días; El 3.33% cada mes; El 86.67% visita eventualmente a sus clientes.

PREGUNTA No. 11¿Vende sus servicios a través de intermediarios?

OBJETIVO:Conocer las agencias de aduana que venden sus servicios a través de intermediarios.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 1 1 1 5 3 1 1 13 14,44%b) NO 4 3 1 2 4 4 14 4 4 26 7 4 77 85,56%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%


%




¿Vende sus servicios a través de intermediarios?

14,44%

85,56%

a) SI b) NO

Interpretación: El 14.44% de los agentes entrevistados afirmo vender sus servicios a través de intermediarios y 85.56% restante respondió que no vender sus servicios a través de intermediarios.

PREGUNTA No. 12¿Considera usted que los importadores o exportadores reciben una asesoria completa de parte de los intermediarios?

OBJETIVO:Conocer la opinión de las agencias de aduana con respecto a la asesoria que brindan los intermediarios a los usuarios de servicios.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 1 1 2 2%b) NO 4 4 2 2 4 5 19 4 4 28 8 4 88 98%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%


%




¿Considera usted que los importadores o exportadores reciben una asesoria completa de parte de los intermediarios?

2%

98%

a) SI b) NO

Interpretación: El 2% de los encuestados considera que los importadores reciben asesoria completa por parte de los intermediarios, mientras que el 98% respondió que no.

PREGUNTA No. 13¿Cuáles aspectos considera usted importante para que su empresa sea competitiva?

OBJETIVO:Identificar cuales consideran las agencias de aduana, que son los aspectos mas importantes para ser competitivo.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Atención al cliente 4 4 1 1 4 5 17 4 3 25 2 5 75 34,25%b) Calidad en el servicio 4 4 2 1 4 3 14 2 4 21 7 5 71 32,42%c) Experiencia 3 4 2 2 3 4 16 2 3 20 6 5 70 31,96%d) Otros 2 1 3 1,37%TOTALES 0 0 0 11 12 0 5 4 0 11 12 0 49 8 10 67 15 15 219 100%Nota: La frecuencia es mayor que el total de los encuestados, debido a que estos respondieron mas de una alternativa.




%


¿Cuáles aspectos considera usted importante para que su empresa sea competitiva?

34,25%

32,42%

31,96%

1,37%

a) Atención al cliente b) Calidad en el servicio c) Experiencia d) Otros

Interpretación: El 34.25% de las respuestas obtenidas dijeron considerar mas importante el aspecto de atención al cliente; El 32.42% La calidad en el servicio; El 31.96% la experiencia y el 1.37% otros aspectos como capacitaciones constantes.

PREGUNTA No. 14¿Le gustaría contar con un modelo de ventas de servicios aduanales, para mejorar la competitividad de su empresa?

OBJETIVO:Determinar la aceptación que tendría un modelo de ventas de servicios de servicios aduanales.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 4 4 2 2 4 5 18 4 4 27 8 5 87 97%b) NO 1 2 3 3%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%



FR# de Empleados # de Empleados # de Empleados# de Empleados # de Empleados

%


¿Le gustaría contar con un modelo de ventas de servicios aduanales, para mejorar la competitividad de su empresa?

97%

3%

a) SI b) NO

Interpretación: El 97%, de los encuestados afirma que les gustaría contar con un modelo de ventas en servicios aduanales y el 3% restante respondió que no.

PREGUNTA No. 15¿Estaría dispuesto a implementar en su empresa un modelo de ventas de servicios aduanales, para mejorar su competitividad ?

OBJETIVO:Conocer la disponibilidad de las agencias de aduana de implementar un modelo de ventas de servicios aduanales.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 4 4 2 2 4 5 18 4 4 27 8 5 87 97%b) NO 1 2 3 3%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%




%


¿Estaría dispuesto a implementar en su empresa un modelo de ventas de servicios aduanales, para mejorar su competitividad?

97%

3%

a) SI b) NO

Interpretación: El 97% de los encuestados afirma estar dispuesto a implementar un modelo de ventas de servicios aduanales y el 3% restante respondió que no.

PREGUNTA No. 16¿Participa su empresa en capacitaciones o seminarios de ventas?

OBJETIVO:Conocer la participación que tienen las agencias de aduana en seminarios de ventas.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) SI 1 1 1 3 1 7 8%b) NO 4 3 2 2 4 5 18 3 4 26 8 4 83 92%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 4 5 0 19 4 4 29 8 5 90 100%




%


¿Participa su empresa en capacitaciones o seminarios de ventas?

8%

92%

a) SI b) NO

Interpretación: De las 90 agencias de aduana encuestadas el 8% respondio participar en capacitaciones o seminarios de ventas; mientras que el 92% respondió no participar en capacitaciones o seminarios de este tipo.

PREGUNTA No. 17¿Señale a cuales de las siguientes empresas está prestando servicios actualmente?

OBJETIVO:Conocer las empresas a través de las cuales los Agentes de Aduana venden sus servicios.


Alternativas a b c a b c a b c a b c a b c a b ca) Navieras 1 1 1 1 4 4,00%b) Consolidadores 1 1 1 4 2 5 2 1 17 17,00%c) Transportistas 2 1 1 4 4,00%d) Almacenadoras 1 1 2 1 2 5 1 13 13,00%e) Ninguno 3 3 4 4 12 3 4 20 5 4 62 62,00%TOTALES 0 0 0 4 4 0 2 2 0 5 6 0 20 6 4 32 8 7 100 100%Nota: La frecuencia es mayor que el total de los encuestados, debido a que estos respondieron mas de una alternativa.




%


¿Señale a cuales de las siguientes empresas esta prestando servicios actualmente?

4,00%17,00%

4,00%

13,00%62,00%

a) Navieras b) Consolidadores c) Transportistas

d) Almacenadoras e) Ninguno

Interpretación: El 4%, de las respuestas obtenidas respondió prestar servicios actualmente a navieras; El 17% consolidadores; El 4% a transportistas; El 13% a almacenadoras y el 62% a ninguna de estas empresas.

2. Cuadro resumenes de la investigacion a los usuarios de agencias de aduana.PREGUNTA No. 1¿Qué número de embarques realiza su empresa mensualmente?

OBJETIVO:Conocer el volumen de embarques que realizan los usuarios mensualmente.

Datos de clasificación

Alternativas a b c a b c a b ca) de 01 a 05 por mes 17 11 4 2 9 12 4 59 45,04%b) de 05 a 10 por mes 2 10 4 3 1 2 17 7 46 35,11%c) de 10 a 15 por mes 5 1 9 15 11,45%d) Mas de 15 al mes 1 5 1 4 11 8,40%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%

SIMBOLOGÍAa= Pequeña Empresa b= Mediana Empresac= Gran Empresa

%FR

IndustriaComercio ServicioRubro de la empresa

Tamaño de la empresa Tamaño de la empresa Tamaño de la empresa

1. ¿Qué numero de embarques realiza su empresa mensualmente?

45,04%

35,11%

11,45%8,40%

a) de 01 a 05 por mes b) de 05 a 10 por mes c) de 10 a 15 por mes d) Mas de 15 al mes

Interpretación: El 45.04 % de los usuarios respondió que su empresa realiza de 1 a 5 embarques mensuales; El 35.11%, de 5 a 10 mensuales; El 11.45%, de 10 a 15 mensuales y un 8.40% mas de 15 embarques al mes.

PREGUNTA No. 2¿Cuantas agencias de aduana conoce?

OBJETIVO:Determinar la cantidad de agencias de aduana que conocen los usuarios de servicios.


Alternativas a b c a b c a b ca) de 01 a 03 agentes 18 19 9 4 5 3 10 28 16 112 85,50%b) de 04 a 06 agentes 2 3 1 1 6 13 9,92%d) Mas de 06 agentes 2 2 2 6 4,58%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%


%Tamaño de la empresaTamaño de la empresa Tamaño de la empresa

FR

Rubro de la empresaComercio Servicio Industria

2. ¿Cuantas agencias de aduana conoce?

85,50%

9,92% 4,58%

a) de 01 a 03 agentes b) de 04 a 06 agentes d) Mas de 06 agentes

Interpretación: El 85.50% de los entrevistados respondió que conocía de 1 a 3 agencias de aduana; El 9.92% respondió conocer de 4 a 6 y el 4.58% a mas de 6 agencias de aduana.

PREGUNTA No. 3¿A través de cuales de estas empresas, contrata los servicios aduanales para sus embarques?

OBJETIVO:Conocer a través de que empresas, contratan los servicios aduanales los usuarios.


Alternativas a b c a b c a b ca) Agencias de Carga 9 8 2 1 1 1 3 11 6 42 32,06%b) Agencia de Aduana 8 11 10 3 4 2 8 12 11 69 52,67%c) Línea Marítima 1 2 2 3 8 6,11%d) Consolidador 2 2 4 4 12 9,16%e) Otras 0 0,00%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%



FR


3. ¿A través de cuales de estas empresas, contrata los servicios aduanales para sus embarque?

32,06%

52,67%

6,11%9,16%

a) Agencias de Carga b) Agencia de Aduana c) Línea Marítimad) Consolidador e) Otras

Interpretación: El 52.67% de los encuestados contratan los servicios de aduana para sus empresas a través de agencias de aduana; El 32.06% lo hacen a través de agencias de carga; El 9.16% a través de consolidadores y el 6.11% a través de líneas marítimas.

PREGUNTA No. 4¿Cuál es el nombre de su actual proveedor de servicios aduanales?

OBJETIVO:Conocer los proveedores de servicios aduanales mas demandados.


Alternativas a b c a b c a b cAmerican Cargo 2 2 1 5 3,82%Comca 1 1 1 1 1 5 3,82%Cormar 4 2 2 1 9 6,87%Maersk Logistics 1 1 3 1 1 7 5,34%Quick Shipping 2 2 2 1 1 4 2 14 10,69%Speed Cargo 1 5 1 7 5,34%Otros Intermediarios 4 7 1 3 3 18 13,74%Agencias Aguirre 1 1 1 1 1 2 7 5,34%Asedua 2 3 1 3 9 6,87%Asimex 3 2 2 2 2 1 12 9,16%Mauricio Villeda 1 1 3 5 3,82%Omar Verona 2 2 1 1 6 4,58%Otros Agentes Aduanales 1 4 4 1 2 1 5 9 27 20,61%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%



FR


4. ¿cuál es el nombre de su actual proveedor de servicios aduanales?

American Cargo; 3,82%

Maersk Logistics; 5,34%

Quick Shipping; 10,69%

Speed Cargo; 5,34%

Otros Intermediarios; 13,74%

Agencias Aguirre; 5,34% Asedua; 6,87%

Asimex; 9,16%

Mauricio Villeda; 3,82%

Omar Verona; 4,58%

Otros Agentes Aduanales; 20,61%

Comca; 3,82%Cormar; 6,87%

Interpretación: El 49.62% de los encuestados respondió que su actual proveedor de servicios es un consolidador, intermediario o agencia de carga y el 50.38% respondió que su actual proveedor de servicios es una agencia de aduana o un agente de aduana.

PREGUNTA No. 5¿Ha recibido asesoria aduanal de parte de su actual proveedor de servicios aduanales?

OBJETIVO:Determinar el nivel de asesoria recibida por los usuarios, en aspectos de aduana.


Alternativas a b c a b c a b ca) SI 7 7 11 1 3 2 4 14 8 57 43,51%b) NO 13 14 3 3 2 1 7 15 16 74 56,49%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%



FR


5. ¿Ha recibido asesoria aduanal de parte de su actual proveedor de servicios aduanales?

43,51%

56,49%

a) SI b) NO

Interpretación: El 56.49% de los encuestados respondió no recibir asesoria aduanal de parte de su actual proveedor; mientras que el 43.51% restante afirmo recibir asesoria.

PREGUNTA No. 6¿Está satisfecho con el servicio que recibe actualmente de su proveedor de servicios aduanales?

OBJETIVO:Conocer el grado de satisfacción de los usuarios de servicios aduanales.


Alternativas a b c a b c a b ca) SI 14 13 11 1 4 1 5 4 17 70 53,44%b) NO 6 8 3 3 1 2 6 25 7 61 46,56%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%



FR


6. ¿Esta satisfecho con el servicio que recibe actualmente de su proveedor de servicios aduanales?

53,44%

46,56%

a) SI b) NO

Interpretación: El 53.44% de los encuestados afirmo estar satisfecho con el servicio que recibe, mientras que el 46.56% respondió no estar satisfecho.

PREGUNTA No. 7¿Qué servicios demanda de su actual proveedor en materia aduanal?

OBJETIVO:Conocer los diferentes servicios que demandan los usuarios de servicios aduanales


Alternativas a b c a b c a b ca) Importaciones 20 19 12 3 5 3 7 30 24 123 86,62%b) Exportaciones 1 3 1 1 6 4,23%c) Permisos 1 4 2 1 2 2 12 8,45%d) Otros 1 1 0,70%TOTALES 22 23 15 4 5 3 12 33 25 142 100%Nota: La frecuencia es mayor que el tamaño de la muestra, debido a que los encuestados respondieron mas de una alternativa.



FR


7. ¿Qué servicios demanda de su actual proveedor en materia aduanal?

86,62%

4,23%8,45% 0,70%

a) Importaciones b) Exportaciones c) Permisos d) Otros

Interpretación: El 86.62% de las respuestas obtenidas utilizan el servicio de importación de su actual proveedor; El 8.45% el servicio de permisos; El 4.23% el servicio de exportaciones y el 0.70% otros servicios.

PREGUNTA No. 8¿Adquiere otros servicios de su proveedor de servicios aduanales?

OBJETIVO:Conocer otros servicios que adquieren los usuarios, de sus actuales proveedores de servicios aduanales.


Alternativas a b c a b c a b ca) Transporte Marítimo 6 6 1 1 1 1 2 9 5 32 20,13%b) Transporte Aéreo 4 4 2 1 2 3 16 10,06%c) Consolidación de Carga 5 6 1 1 2 10 5 30 18,87%d) Transporte terrestre 2 3 1 1 1 8 5,03%e) Ninguno 9 8 9 3 3 1 9 16 15 73 45,91%TOTALES 24 26 16 5 6 4 11 38 29 159 100%Nota: La frecuencia es mayor que el tamaño de la muestra, debido a que los encuestados respondieron mas de una alternativa.




FR

8. ¿Adquiere otros servicios de su actual proveedor de servicios aduanales?

20,13%

10,06%

18,87%5,03%

45,91%

a) Transporte Marítimo b) Transporte Aéreoc) Consolidación de Carga d) Transporte terrestree) Ninguno

Interpretación:El 45.91% de las respuestas obtenidas no adquieren ningún otro servicio de su actual proveedor; El 20.13% adquiere transporte marítimo; El 18.87 adquiere consolidación de carga; El 10.06 adquiere transporte aéreo y el 5.03% adquiere transporte terrestre.

PREGUNTA No. 9¿Mencione algunos de los aspectos de servicio que usted considera de importancia, sobre los proveedores de servicios aduanales?

OBJETIVO:Conocer sobre los aspectos de servicios, que los importadores y exportadores consideran de importancia para sus operaciones.


Alternativas a b c a b c a b cExperiencia 7 7 12 2 4 2 4 13 7 58 26,48%Eficiencia 9 4 4 2 2 3 12 9 45 20,55%Precio 5 1 1 1 1 4 4 2 19 8,68%Calidad 3 5 1 1 2 9 12 33 15,07%Responsabilidad 2 6 5 1 2 1 1 9 12 39 17,81%Discrecionalidad 3 2 1 3 9 4,11%Flexibilidad 1 14 6,39%Ubicación 1 1 2 0,91%TOTALES 26 26 24 5 8 7 15 52 43 219 100%Nota: La frecuencia es mayor que el tamaño de la muestra, debido a que los encuestados respondieron mas de una alternativa.




FR

9. ¿Mencione algunos de los aspectos de servicio que usted considera de importancia, sobre los proveedores de servicios aduanales?

26,48%

20,55%

8,68%

15,07%

17,81%4,11%

6,39%

0,91%

Experiencia Eficiencia Precio CalidadResponsabilidad Discrecionalidad Flexibilidad Ubicación

Interpretación:26.48% de las respuestas obtenidas dijeron considerar la experiencia como aspecto importante; El 20.55% la eficiencia; El 17.81% la responsabilidad; El 15.07% la calidad; El 8.68% el precio; El 6.39% la flexibilidad; El 4.11% la discrecionalidad y el 0.91% la ubicación.

PREGUNTA No. 10¿Por cual de los siguientes canales, contrató a su actual proveedor de servicios aduanales?

OBJETIVO:Conocer cuales son los canales por los cuales los usuarios, contrataron a su actual proveedor de servicios.


Alternativas a b c a b c a b ca) Por recomendación 7 8 7 1 2 1 9 14 9 58 44,27%b) Visita de venta 12 13 6 3 3 2 2 15 14 70 53,44%c) Directorio Telefónico 1 1 0,76%d) Otras 1 1 2 1,53%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%




FR

10. ¿Por cual de los siguientes canales, contrato a su actual proveedor de servicios aduanales?

44,27%

53,44%0,76%

1,53%

a) Por recomendación b) Visita de venta c) Directorio Telefónico d) Otras

Interpretación:El 53.44% de los encuestados contrato a su proveedor de servicios aduanales por visita de ventas; El 44.27% por recomendación; El 1.53% por otras y el 0.76% por directorio telefónico.

PREGUNTA No. 11Al contratar servicios aduanales ¿cuáles son los aspectos que usted considera importantes y determinantes para tomar su decisión?

OBJETIVO:Determinar cuales son los aspectos mas importantes, que consideran los usuarios, para contratar los servicios aduanales.


Alternativas a b c a b c a b ca) Precio 16 15 9 2 3 2 2 21 17 87 39,55%b) (Justo a) Tiempo 7 15 6 1 1 4 15 10 59 26,82%c) Experiencia 6 13 11 3 3 1 8 12 17 74 33,64%d) Otras 0,00%TOTALES 29 43 26 6 7 3 14 48 44 220 100%Nota: La frecuencia es mayor que el tamaño de la muestra, debido a que los encuestados respondieron mas de una alternativa.




FR

11. Al contratar servicios aduanales ¿Cuáles son los aspectos que usted considera importantes y determinantes para tomar su decisión?

39,55%

26,82%

33,64%

a) Precio b) (Justo a) Tiempo c) Experiencia d) Otras

Interpretación:Los aspectos considerados mas importantes y determinantes para contratar los servicios aduanales son: El precio con un 39.55% de las respuestas; La experiencia con un 33.64% y el (justo a) tiempo 26.82%.

PREGUNTA No. 12¿Adquiere los servicios directamente de una agente de aduana autorizado?

OBJETIVO:Conocer si los usuarios adquieren los servicios aduanales directamente de un agente aduanal.


Alternativas a b c a b c a b ca) SI 9 5 8 3 1 5 15 17 63 48,09%b) NO 5 5 3 3 2 4 4 4 30 22,90%c) No sabe 6 11 3 1 2 2 10 3 38 29,01%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%




FR

12. ¿Adquiere los servicios directamente de un agente aduanal autorizado?

48,09%

22,90%

29,01%

a) SI b) NO c) No sabe

Interpretación:De los 131 encuestados el 48.09% respondió que adquiere los servicios directamente de un agente aduanal; El 29.01% respondió no saberlo y el 22.90% restante dijo que no contratan a un agente de aduana directamente.

PREGUNTA No. 13¿Ha percibido algún tipo de avance tecnológico en las operaciones, de su actual proveedor de servicios aduanales?

OBJETIVO:Determinar si los usuarios de los servicios de las agencias de aduana han percibido algún tipo de avance tecnológico en estas.


Alternativas a b c a b c a b ca) Bastante 9 14 9 3 5 3 7 17 10 77 58,78%b) Poco 7 5 4 1 2 12 8 39 29,77%c) Muy poco 1 2 1 5 9 6,87%d) Nada 3 1 1 1 6 4,58%TOTALES 20 21 14 4 5 3 11 29 24 131 100%




FR

13. ¿Ha percibido algún tipo de avance tecnológico en las operaciones, de su actual proveedor de servicios aduanales?

58,78%

29,77%

6,87%

4,58%

a) Bastante b) Poco c) Muy poco d) Nada

Interpretación:De los 131 encuestados, el 58.78% respondió haber percibido bastante modernización en las operaciones de su actual proveedor; El 29.77%, respondió poco; El 6.87%, respondió muy poco y el 4.58% respondió nada de avance tecnológico.

109

6. Conclusiones

Tabulados e interpretados los datos obtenidos durante las investigaciones, se llego a

las siguientes conclusiones:

a. Conclusiones de la investigación a las agencias de aduana

i) Todas las agencias de aduana encuestadas pertenecen a La Asociación de

Agentes Aduaneros Autorizados (ASODAA)

ii) El canal de venta más utilizado por las agencias de aduana, para vender sus

servicios es la recomendación de sus clientes.

iii) La mayor parte de agencias de aduana encuestadas, respondieron utilizar la base

de datos de clientes, únicamente por exigencia de ley.

iv) Las agencias de aduana no visitan con regularidad a sus clientes.

v) El 97% de las agencias de aduana encuestadas, dijeron que les gustaría contar

con un modelo de ventas de servicios aduanales.

vi) De las agencias de aduana encuestadas; 4 dijeron prestar sus servicios a

Navieras; 17 a Consolidadores; 4 a Transportistas y 13 a Almacenadoras,

demostrando con esto que 38 agencias venden sus servicios a intermediarios.

b. Conclusiones de la investigación a los usuarios de servicios de aduana.

i) La mitad de los usuarios encuestados, utiliza a las agencias de aduana, para

realizar sus trámites, el resto lo hace a través de agencias de carga, líneas marítimas

y consolidadoras.

110

ii) Se determinó que existe un porcentaje de usuarios bastante considerable que no

recibe asesoría aduanal, de parte de su actual proveedor de servicios.

iii) El 47% de los usuarios entrevistados, dice no estar satisfecho con los servicios

recibidos de parte de su actual proveedor.

iv) Las cualidades que los usuarios consideran de mayor importancia en las agencias

de aduana son: la experiencia, la eficiencia y la responsabilidad.

v) Mas de la mitad de los usuarios no contratan, o no sabe si contrata directamente

los servicios de un agente de aduana autorizado.

7. Recomendaciones

Después de analizar la información, se recomienda:

a. Recomendaciones de la investigación a las agencias de aduana.

i) Implementar a través de La Asociación de Agentes Aduaneros Autorizados

(ASODAA), acuerdos de precios de servicios aduanales a usuarios finales e

intermediarios.

ii) Diseñar programas de capacitación en materia de ventas, para el personal con el

fin de ampliar los conocimientos en esta área.

iii) Utilizar la base de datos proporcionada por El Ministerio de Hacienda como

herramienta de Prospectación de clientes potenciales.

iv) Establecer un mínimo de visitas semanales a clientes y prospectos.

111

v) Implementar un Modelo de Ventas de Servicios Aduanales, que les sirva como una

herramienta para competir, además de planificar las operaciones de ventas de sus

servicios.

b. Recomendaciones de la investigación a los usuarios de servicios de aduana.

i) Debido a que la mitad del mercado de los usuarios esta en manos de los

intermediarios, establecer como prioridad la planificación de ventas en las agencias

de aduana, para poder competir.

ii) Debido a que la mayoría de usuarios, no reciben asesoría por parte de su actual

proveedor de servicios aduanales, es necesario que las agencias de aduana

aprovechen el dominio y los conocimientos que poseen en materia aduanal y

proporcionen este servicio a los usuarios como un valor agregado.

iii) Las agencias de aduana deben identificar las necesidades reales de los usuarios,

mediante preguntas en las visitas de ventas que les permitan identificarlas y

satisfacerlas según sus posibilidades.

iv) Las agencias de aduana tienen que aumentar su presencia en el mercado, a

través de las visitas a prospectos y clientes.

v) Las agencias de aduana tienen que evaluar constantemente la calidad de la visita

de ventas y la calidad en el servicio prestados a sus clientes.

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