CAPTACION PROFESIONAL. CAPTACION EFECTIVA EXCLUSIVIDAD.
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CAPTACION PROFESIONAL
CAPTACION PROFESIONAL
CAPTACION EFECTIVA
EXCLUSIVIDAD
CAPTACION EFECTIVA
IMPORTANCIA
Identificar oportunidades Persoadir al propietario y ganar la captacion en el menor tiempo posible Maximizar el escaso tiempo en cada visita Mejorar los resultados Ser visto como un agente profesional en finca raíz. Evitar captar inmuebles que NO son comercializables Como: en mal estado, problemas juridicos, etc.
Preparación Introducción Observación Marketing Presentación Administración
LOS PASOS HACIA EL ÉXITO EN CAPTACION HACIA EL ÉXITO EN
Priorice cada una de las actividades a realizar.
Tener información del sector. (precio de m2, oferta y cierres.
Identifique las posibles objeciones que encontrará.
Establezca un plan de acción para combatirlos A, B y hasta C.
Siga un orden lógico de los temas que va a tratar en su visita
Tenga claridad sobre los beneficios que va a vender.
Asegurece de contar con todos las herramientas y la información que necesitará en su visita.
PREPARACION
MATERIALES
Lápiz o lapicero
Carpeta de captación
Cámara
Publicidad (revistas, volantes, llaveros, lapiceros)
Tarjetas de presentacion personal.
Información del cliente
MATERIALES
Contacte al tomador de decisiones Acérquese con confianza (no exagerar) Mire siempre a los ojos Sonría, dé un firme apretón de manos Sepa lo que va a decir Sea sincero y claro, hable con su estilo
natural
Evite hablar de más en la presentación.
Evite hablar de más en la presentación.
Introducción!!INTRODUCCION
Escuche al cliente.
Pregúntele por sus experiencias.
Tome nota de lo más relevante.
Identifique cuánto tiempo lleva vendiendo o arrendando.
Observe cuál es la necesidad específica de éste cliente (tiempo, servicio, asesoría)
ObservaciónOBSERVACION
• Apariencia Profesional• Ropa Formal.• Calzado • Accesorios
PresentaciónPRESENTACION
MARKETING PERSONAL
Muestre las ventas de su grupo y las suyas, logros y experiencias
Cuentele usted quien es y que ha hecho.
Refuerce las ventajas de trabajar con usted
Marketing
Recolectar TODOS los documentos Fotos Llevar a cabo actividades de seguimiento e
informar al cliente sobre el proceso via e-mail.
Promocionar con sus compañeros via e-mail los inmuebles recien captados
AdministraciónADMINISTRACION
•Evidenciar los beneficios de la exclusividad para los agentes.
• Costos de captar sin exclusividad “Análisis del dolor”
• ¿Cómo lograr la Exclusividad ?
ObjetivoEXCLUSIVIDAD
Sabía usted que . . .De cada 10 inmuebles que
captamos con exclusividad , 3.5 se venden y/o arriendan
De cada 10 inmuebles que
captamos sin exclusividad , 1.2 se venden y/o arriendan
EXCLUSIVIDAD
Análisis del dolor
La compañía y agentes PERDEMOS: Tiempo Credibilidad Efectividad Imagen Compromiso Negocios compartidos Trabajo Dinero
La compañía y agentes GANAMOS: Carga administrativa Más trabajo Desgaste emocional Problemas
LOS CLIENTES ME SALTARON
INTERCAMBIARON TELEFONOS E HICIERON EL NEGOCIO !!!
ME ROBARON LA COMISIONMUCHAS GRACIAS PERO YA LO VENDI O ARRENDE
Casos de la vida real . . . Cuántas veces hemos escuchado. . .
CONCLUSIONES
Como me comporto, así mismo me tratan los clientes……Si cedo A LA NO EXCLUSIVIDAD!!!!! Solicitan que ceda a todo…..Los propietarios juegan con mis ingresos!!!!l…
solicitan…….
Disminución en la comisiónPlazo para el pago!!!!
VAS EN CONTRAVIA CON LA IMAGEN QUE QUIERES PROYECTAR DE UN AGENTE PROFESIONAL EXITOSO.
TRABAJANDO CON EXCLUSIVIDAD !!!
cómo cambió ésta
situación ???
Para lograr la Exclusividad . . .
BRINDO UNA IMAGEN IMPECABLE,
PRESENTO BENEFICIOS DE TRABAJAR CON
NOSOTROS
EVIDENCIO LAS FORTALEZAS DE MI
COMPAÑIA.
PRESENTO MIS SERVICIOS PROFESIONALES
Trabajando con Exclusividad . . .
A las personas les gusta estar con:AGENTES POSITIVOS, OPTIMISTAS, EXITOSOS
Me Respetan el negocio!!!
No pierdo tiempo!!!
. . . Hay seriedad y seguridad!!!
. . . Hay compromiso por parte de los propietarios!
Trabajando con Exclusividad . . .
Rompiendo el paradigma de la Exclusividad . . .
EXCLUSIVIDAD: Hace referencia al privilegio o derecho que tiene una persona o compañía para realizar algo que esta vedado o prohibido para el resto.
EXCLUSIVO: Capacidad o fuerza para excluir. También lo que resulta único.
Cómo lograr la Exclusividad . . .
Servicio integralEstrategia Análisis comparativo de preciosPublicidad INCLUIDA.Continuo contacto con mis clientes.FocalizaciónCanalización en “una sola cabeza”Trabajo en equipo