CARÁTULA UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS...
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i
CARÁTULA
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL GRADO DE INGENIERO EN SISTEMAS ADMINISTRATIVOS
COMPUTARIZADOS
TEMA:
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA EMPRESA LIVEWORKING S.A.
Autores:
Guerrero Iñiguez Eduardo Alberto
López Villacís José Fernando
Tutor:
Ing. Vicente Salazar Soledispa
GUAYAQUIL, 2014
ii
FICHA DE REPOSITORIO DE SENESCYT
iii
ÍNDICE GENERAL
CARÁTULA ................................................................................................ i
ÍNDICE GENERAL ................................................................................... iii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ................................................................. iv
CERTIFICACIÓN DE LA GRAMATÓLOGA ............................................... v
APROBACIÓN DE LA SUSTENTACIÓN .................................................. vi
DEDICATORIA ........................................................................................ vii
AGRADECIMIENTO ............................................................................... viii
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ................................................. ix
RESUMEN................................................................................................. x
ABSTRACT .............................................................................................. xi
INTRODUCCIÓN ..................................................................................... xii
ANTECEDENTES................................................................................... xiv
SUMARIO ANALÍTICO ............................................................................ xx
ÍNDICE DE FIGURAS ............................................................................ xxii
ÍNDICE DE TABLAS .............................................................................. xxiii
iv
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado, como tutor de tesis de grado como requisito
para optar por título de Ingeniero en Sistemas Administrativos
Computarizados, presentado por los señores por Eduardo Guerrero con
C.I.: 12505445438, y Fernando López con C.I.: 0921680849.
Tema: “Diseño de un sistema de evaluación por objetivos en el área de
ventas de la empresa Liveworking S.A.”
Certifico que: he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose
apto para su sustentación.
Ing. Vicente Salazar Soledispa MBA.
TUTOR DE TESIS
Guayaquil, Ecuador
2014
v
CERTIFICACIÓN DE LA GRAMATÓLOGA
Jenny Godina Peña De Zamora, Doctora en Ciencias de la Educación con
especialización en Literatura y Castellano, con el registro del SENESCYT
No. 1030-02-11843, por medio del presente tengo a bien CERTIFICAR:
Que he revisado la redacción, estilo y ortografía de la tesis de grado
elaborada por Eduardo Guerrero con C.I.: 12505445438, y Fernando
López con C.I.: 0921680849, previo a la obtención del título de
INGENIERO EN SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS.
TEMA DE TESIS: “Diseño de un sistema de evaluación por objetivos en el
área de ventas de la empresa Liveworking S.A.”
Trabajo de investigación que ha sido escrito de acuerdo a las normas
ortográficas y de sintaxis vigentes.
Jenny Godina Peña De Zamora
C.I.:0901012765
NÚMERO DE REGISTRO: 1030-02-11843
NÚMERO DE CELULAR: 0997865584
Año 2014
vi
APROBACIÓN DE LA SUSTENTACIÓN
Los miembros designados para la sustentación aprueban el trabajo
de titulación sobre el tema: Diseño de un sistema de evaluación por
objetivos en el área de ventas de la empresa Liveworking S.A.
De los egresados:
Eduardo Guerrero
Fernando López
Guayaquil, 2014
Para constancia firman
____________________ ____________________
____________________ ____________________
____________________ ____________________
vii
DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a todos nuestros
seres queridos que nos brindaron su
apoyo y motivación para seguir adelante
con nuestros estudios universitarios.
Eduardo Guerrero
Fernando López
viii
AGRADECIMIENTO
Queremos expresar nuestro
agradecimiento a aquellas personas que
de una u otra forma estuvieron
involucradas en ayudarnos a sacar
adelante este proyecto de graduación.
Y especialmente queremos agradecer a:
Dios, porque el planeo cada momento en
nuestras vidas, guía todos nuestros pasos
y conoce los deseos de nuestro corazón.
Nuestras familias, por ser ellos el amor
durante toda nuestra vida, por brindarnos
su apoyo y alentarnos a concluir este
proyecto.
Nuestros tutores que nos brindaron su
apoyo incondicional y su tiempo para
poder realizar nuestro proyecto.
A todos nuestros amigos que estuvieron
presentes durante el desarrollo de este
proyecto de tesis.
Eduardo Guerrero
Fernando López
ix
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Por medio de la presente certificamos que los contenidos desarrollados en
esta tesis son de absoluta propiedad y responsabilidad de Eduardo
Guerrero con C.I.: 12505445438, y Fernando López con C.I.:
0921680849, previo a la obtención del título de INGENIERO EN
SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES, cuyo tema es:
“Diseño de un sistema de evaluación por objetivos en el área de ventas
de la empresa Liveworking S.A.”
Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para
que haga uso como a bien tenga.
______________________
Guerrero Iñiguez Eduardo Alberto
C.I.:1205445438
____________________
López Villacís José Fernando
C.I.:0921680849
x
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas
Tesis presentada como requisito para optar por el grado de Ingeniero en Sistemas Administrativos Computacionales
Diseño de un sistema de evaluación por objetivos en el área de ventas de la empresa Liveworking S.A.
Autores: Eduardo Guerrero
Fernando López.
RESUMEN
El desarrollo del siguiente trabajo, está direccionado en poder proponer a la
empresa Liveworking S.A., procesos que permitan realizar la evaluación de los
objetivos empresariales dispuestos en el área de ventas de la empresa. Este
trabajo divide en 2 secciones las tareas principales que se llevaran a cabo para
lograr el objetivo de esta tesis, estas 2 secciones son: la parte que le
corresponde al área Administrativa dentro del departamento de ventas y la
segunda parte es la de dejar sentada las bases para automatizar con un
programa informático las tareas dentro del departamento. Dentro del trabajo se
expone un marco teórico que detalla definiciones de temas relacionados al
proyecto, además que permite presentar el sustento científico del trabajo. En la
metodología de la investigación, están las encuestas que se realizaron a los
empleados del área de la empresa en estudio, con la finalidad de conocer el
manejo actual utilizado para medir el cumplimiento de cada uno de sus objetivos.
Se finaliza el trabajo con las respectivas conclusiones y recomendaciones.
Palabras claves: gestión empresarial, procesos de evaluación por objetivos,
administración, procesos, software.
xi
Design of a system of evaluation by objectives in the area of sales of
the company Liveworking S.A.
Autores: Eduardo Guerrero
Fernando López.
ABSTRACT
The development of this paper, is directed to be able to propose to the
company Liveworking S.A., processes that allow the assessment of
business objectives arranged in the area of the company's sales. This
work consists of 2 sections the major tasks that were carried out to
achieve the objective of this thesis, these 2 sections are: the part that
corresponds to the administrative inside sales area and the second part is
the bases leave sitting to automate tasks within the Department with a
computer program. Work within a framework is exposed theorist detailing
definitions of issues related to the project, which also allows to present the
scientific basis of the work. In the research methodology, are surveys that
were carried out to the area of the company employees in study, in order
to meet the current management used to measure compliance with every
one of its objectives. Ends the work with the respective conclusions and
recommendations.
xii
INTRODUCCIÓN
El siguiente trabajo se fundamenta en poder diseñar procesos para
la empresa Liveworking S.A., que permitan evaluar los objetivos
propuestos para los empleados del área de ventas de la empresa, con la
finalidad de mejorar la planificación estratégica.
Con la finalidad de poder brindarle al lector un mejor entendimiento
de lo desarrollado, se plantea el trabajo de la siguiente manera:
En antecedentes, se analiza el problema, se lo delimita y se hace
una explicación de la situación y ubicación del mismo, de esta forma se
diseña la investigación incluyendo los aspectos metodológicos.
En el capítulo I, se muestra un marco teórico en el que se van a
exponer temas relacionados al trabajo, buscando así que el lector puede
tener una mejor comprensión de lo desarrollado.
En el capítulo II, se aplica un grupo de encuestas como
herramientas de investigación para conocer los procesos de la gestión
actual del departamento de ventas.
En el capítulo III, se realiza el análisis de las diferentes encuestas
realizadas para determinar las falencias o desventajas que existen en el
proceso actual del departamento de ventas de la empresa, con el fin de
mejorarlo, y a su vez poder contribuir con el desarrollo de la propuesta
planteada en esta tesis.
En el capítulo IV se muestra la propuesta planteada como es el
diseño del programa para el sistema de evaluación por objetivos de los
empleados del área de ventas de la empresa Liveworking S.A.
xiii
Para terminar el trabajo se establecen las respectivas
conclusiones, recomendaciones del proyecto, las fuentes bibliográficas de
la investigación y se adjuntan los anexos correspondientes.
xiv
ANTECEDENTES
EL PROBLEMA
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El problema que los autores del trabajo han podido evidenciar en el
período de pre investigación, que dentro del departamento de ventas de la
empresa Liveworking S.A., existe un obsoleto proceso de control de los
objetivos diarios de ventas y de las competencias que tienen los
diferentes empleados.
Actualmente dentro de la empresa el jefe de ventas lleva un
proceso manual en el que realiza la verificación del cumplimiento de las
ventas diarias de los empleados, registrando todo en agenda o en
papeles que suelen perderse sin seguir un proceso específico de manera
estructurada y digital, por lo que se considera que el método que
actualmente se utiliza es obsoleto, ya que se pierde tiempo y genera
desorganización.
Al poder detectar esta falencia, los investigadores proponen una
mejora para este proceso de evaluación de objetivos dentro del personal
de ventas de la empresa Liveworking S.A., diseñando un sistema que
permita realizar el trabajo de la mejor manera posible.
El cumplimiento de objetivos no se da, debido a que el control de
las ventas para cada empleado no es el correcto y a veces se obvia este
proceso, ya que el jefe del departamento no tiene un proceso establecido
que le permita tener el registro adecuado de los objetivos empresariales
de su departamento.
xv
JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN
JUSTIFICACIÓN TEÓRICA
El desarrollo del siguiente trabajo se justifica en lo que menciona
(Young, 2008)
Las empresas que gestionan correctamente su talento humano
se beneficiaran de una ventaja competitiva para entrar al nuevo
milenio, pues el éxito de una organización se basa en la calidad
y disposición de su equipo humano.
Destacando así la importancia que existe en las organizaciones de
poder tener un control en las tareas que desarrollan sus empleados,
saberlos motivar y direccionar a cumplir los objetivos que tiene una
empresa, la razón a esto es que, si contamos con un personal
comprometido y dispuesto, y a su vez generamos bienes y servicios de
calidad, se asegura el éxito de una organización.
JUSTIFICACIÓN METODOLÓGICA
En el siguiente se utilizarán métodos y técnicas que ayudarán a la
obtención de resultados más afianzados a la realidad y se pueda validar
la propuesta.
El analizar el método actual con el que cuenta la empresa
Liveworking S.A., para evaluar el cumplimiento de los objetivos de sus
empleados del área de ventas, es indispensable, ya que permitirá a los
autores tomar las pautas necesarias para diseñar un proceso que permita
un mejor control en las ventas de la empresa y una correcta planificación
de la gestión que lleva el departamento.
xvi
JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA
Para los empresarios es importante conocer el presente trabajo,
porque identificaran sus propias necesidades y el tipo de personas
competentes que requieren dentro de sus empresas.
Para las organizaciones de hoy, resulta indispensable, contar con
personas que posean las características adecuadas que contribuyan al
cumplimiento de los objetivos y metas. Los errores deben ser reducidos a
su mínima expresión cuando de reclutamiento se trata, por ejemplo si
necesita de un cargo cuyo factor crítico de éxito sea la constante
productividad, se requerirá para garantizar su ejecución una persona que
posea como competencias la orientación al logro y habilidad para el
trabajo en equipo entre otras características que no se logran a través de
programas de capacitación o que nunca le permitirán un desempeño tan
sobresaliente como quién posee estas características naturalmente.
El beneficio que traerá para el área de ventas de la empresa
Liveworking S.A., poder contar con un mejor control de las ventas y la
adecuada planificación de procesos que se plantea, es muy importante ya
que se podrán establecer presupuestos de ventas y estar al tanto de
cumplirlos tomando las decisiones correctas, lo que ayudará a que la
empresa se vuelva mucho más competitiva en el mercado, por el
cumplimiento de sus metas.
El invertir en este proceso, que implica la recopilación de datos e
información que se obtiene por el estudio de un mercado además de
incluir la derivación de esta información a cada uno de los vendedores
que por ende ayudaría a ofrecer un estudio exacto a los clientes que
solicitan este servicio, esto ayudaría de una forma considerable a los
vendedores a tener una mejor planificación de la diferentes actividades y
procesos que realiza la empresa y un mejor control de ventas por parte de
los encargados del departamento.
xvii
OBJETIVOS
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN
Diseñar un sistema de evaluación por objetivos en el área de ventas de
la empresa Liveworking S.A.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Conocer el proceso actual utilizado en la empresa Liveworking
S.A., que permita una evaluación de objetivos en el área de ventas
Determinar las falencias que se les ha presentado con el proceso
empleado actualmente en el departamento.
Establecer los parámetros necesarios para el desarrollo de la
propuesta.
Definir el diseño que va a tener el sistema de evaluación por objetivos.
Presentar índices que permitan evaluar de una manera correcta los
objetivos cumplidos por el personal del área de ventas
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
La formulación se plantea de la siguiente forma:
¿Cómo incidiría en la empresa Liveworking S.A., poder contar con
un correcto sistema de procesos que les permita evaluar los
objetivos de cada uno de los empleados del área de ventas?
SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Por su parte se plantea la siguiente sistematización
¿Cómo conocer el proceso actual que lleva acabo la empresa
Liveworking S.A., para la evaluación de objetivos en el área de
ventas?
xviii
¿Cómo determinar las falencias que se les ha presentado con el
proceso actual de evaluación de objetivos?
¿Cómo establecer los parámetros necesarios para el desarrollo de
la propuesta?
MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACIÓN
MARCO CONCEPTUAL
Evaluación: Una evaluación la podemos definir para su comprensión
como un proceso que tiene por objeto verificar en qué medida los
involucrados han logrado alcanzar los objetivos previamente
determinados.
Sistema de evaluación por objetivos: Método utilizado para poder valorar
el trabajo que realizan los empleados de toda una organización o de un
área específica. Actualmente las empresas utilizan estos sistemas con la
finalidad de controlar las labores diarias de los empleados y así mismo por
medir su competencia laboral.
MARCO CONTEXTUAL
El desarrollo del trabajo investigativo se da en la empresa
Liveworking S.A, donde se ha podido detectar el problema y mediante el
siguiente proyecto se busca brindar una solución.
Para poder sustentar científicamente el trabajo, los libros utilizados
para la presente investigación son los referentes a los objetivos
empresariales y los de planificación estratégica, que es el proceso en el
cual los empleados de una empresa se reúnen con la finalidad de
establecer las metas organizacionales. Por otra parte es importante en su
análisis el conocer sobre los sistemas informáticos y software, que
complementan la investigación realizada por los autores y es explicado en
el libro “Cómo Programar en Java” de Deitel & Deitel.
xix
HIPÓTESIS
La hipótesis es:
Si se analiza el proceso actual que se lleva a cabo en la empresa
Liveworking S.A, el cual consiste en un proceso obsoleto que no va
acorde a los estándares que hoy se establecen a nivel empresarial,
entonces se podrá desarrollar un modelo de evaluación de objetivos y
además procesos que contribuyan al diseño de un sistema informático
aplicado a la gestión del área de ventas de la empresa Liveworking S.A.
VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
VARIABLE INDEPENDIENTE
Análisis de los procesos actuales con el que cuenta el área de ventas
de la empresa Liveworking S.A.
VARIABLE DEPENDIENTE
Desarrollo de una planificación detallada y minuciosa que permitan
la evaluación de cada uno de los procesos en el área de ventas de
la empresa Liveworking S.A.
VIABILIDAD
El desarrollo de la propuesta ayudará al área de ventas de la empresa
Liveworking S.A., a tener un mejor proceso de evaluación de objetivos
para los empleados del departamento de ventas y a su vez este proceso
contribuirá a tener un mejor control de las ventas y mejorar las mismas.
xx
SUMARIO ANALÍTICO
CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO ..............................................................1
1.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN .................................1
1.2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ...........................................4
1.3. BASES TEÓRICAS ......................................................................4
1.3.1. Competencia y formación .......................................................5
1.3.2. Gestión empresarial ...............................................................7
1.3.3. Sistemas de evaluación por objetivos ..................................10
1.3.2. Sistema informático y software ................................................12
1.3.3. Objetivos organizacionales ...................................................13
1.3.4. Departamento de ventas. .....................................................26
CAPÍTULO II: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ....................................37
2.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN .........................................37
2.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN ...........................................................37
2.3. MUESTRA ..................................................................................38
2.4. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN.....................................38
2.5. RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN ....................................38
2.6. PROCESAMIENTO DE LOS DATOS Y ANÁLISIS .....................39
2.7. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES .........................39
2.8. ENCUESTAS ..............................................................................39
xxi
CAPÍTULO III: LA PROPUESTA ..............................................................50
3.1. INTRODUCCIÓN ...........................................................................50
3.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA ............................................51
CAPÍTULO IV .........................................................................................75
4. EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA .................................................75
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...........................................84
CONCLUSIONES .................................................................................84
RECOMENDACIONES ........................................................................85
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................86
ANEXOS .................................................................................................89
xxii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2. 1 Objetivos de la empresa ........................................................40
Figura 2. 2 Definición de objetivos ...........................................................41
Figura 2. 3 Definición de objetivos ...........................................................42
Figura 2. 4 Cumplimiento de objetivos .....................................................43
Figura 2. 5 Considera que debe haber una evaluación constante de
objetivos ..................................................................................................44
Figura 2. 6 Informar sobre problemas que afecten al cumplimiento de
objetivos ..................................................................................................45
Figura 2. 7 Importancia a la organización por medio de los objetivos
cumplidos ................................................................................................46
Figura 2. 8 Existen sistemas que evalúen el cumplimiento de los objetivos
................................................................................................................47
Figura 2. 9 Necesidad de un sistema de evaluación por objetivos ...........48
Figura 2. 10 Período de evaluación de los objetivos ................................49
xxiii
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. 1 Antecedente 1 ...........................................................................2
Tabla 1. 2 Antecedente 2 ...........................................................................3
Tabla 2. 1 Objetivos de la empresa .........................................................40
Tabla 2. 2 Definición de objetivos ............................................................41
Tabla 2. 3 Definición de objetivos ............................................................42
Tabla 2. 4 Cumplimiento de objetivos ......................................................43
Tabla 2. 5 Considera que debe haber una evaluación constante de
objetivos ..................................................................................................44
Tabla 2. 6 Informar sobre problemas que afecten al cumplimiento de
objetivos ..................................................................................................45
Tabla 2. 7 Importancia a la organización por medio de los objetivos
cumplidos ................................................................................................46
Tabla 2. 8 Existen sistemas que evalúen el cumplimiento de los objetivos
................................................................................................................47
Tabla 2. 9 Necesidad de un sistema de evaluación por objetivos ............48
Tabla 2. 10 Período de evaluación de los objetivos .................................49
Tabla 4. 1 Determinación de ingresos......................................................75
Tabla 4. 2 Presupuesto de gastos de personal ........................................76
Tabla 4. 3 Presupuesto de gastos administrativos y de operación del
departamento de ventas ..........................................................................77
Tabla 4. 4 Presupuesto de activos fijos....................................................78
Tabla 4. 5 Resumen de inversiones .........................................................78
Tabla 4. 6 Estado de resultados proyectado ............................................80
Tabla 4. 7 Flujo de caja proyectado .........................................................81
Tabla 4. 8 Evaluación económica financiera ............................................82
Tabla 4. 9 Resumen de la evaluación ......................................................83
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 1
CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO
1.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
La presente investigación busca definir el marco con el cual se
entenderá la investigación, la bibliografía consultada pertenece a autores
que han desenvuelto el modelo de competencias durante los últimos cinco
años. La empresa investigada necesita entender ¿qué hace? y ¿cómo lo
hacen? sus empleados, refiriéndose a su labor cotidiana, con ello podrán
definir las competencias de los cargos asignados y si cumplen con los
objetivos propuestos, haciendo uso de un sistema informático.
A continuación se muestran detalles de trabajos realizados en
relación a la medición de objetivos aplicados en diferentes empresas y
con metodología diferente a la que se busca emplear en Liveworking S.A.:
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 2
Tabla 1. 1 Antecedente 1
Título de tesis:
Diseño de un sistema de evaluación de
objetivos en el área administrativa de la entidad
TERMOPICHINCHA S.A.
Autor:
Carla Michilena Noroña
Universidad:
Universidad Tecnológica Equinoccial
Fecha de Publicación:
2008
Palabras claves:
Planeación estratégica, Objetivos.
Resumen:
Este proyecto de tesis está basado en la
investigación de la evaluación de objetivos, con
el fin de aportar a la compañía
TERMOPICHINCHA S.A., en este subsistema
en la gestión de Recursos Humanos.
Tomando como fuente la evaluación de
desempeño fundamental para proyectar planes
de carrera, capacitación sucesión entre otros
aspectos que mejoren el clima laboral,
fortaleciendo el mejor desempeño del personal.
URL: http://repositorio.ute.edu.ec/bitstream/12345678
9/6493/1/35586_1.pdf
Fuente: Universidad Tecnológica Equinoccial (2008)
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 3
Tabla 1. 2 Antecedente 2
Título de
tesis:
Desarrollo de un subsistema de gestión por objetivos del
talento humano para los procesos de evaluación de la empresa
MKT Consulting S.A.
Autor: Claudia Camino
Universidad: Universidad Santa María
Fecha de
Publicación:
2012
Palabras
claves:
Competencias, Metodología para identificar las
competencias.
Resumen: La Empresa MKT Consulting., tiene dos años como agencia de
publicidad, en la ciudad de Guayaquil. Tiempo en el cual se
proyectó como la única en el mercado PYME y ha crecido
rápidamente en otras ciudades del país, pero todo ha sido muy
informal. A partir del año 2010 sus propietarios han querido
buscar un nuevo reposicionamiento de la empresa, dando
mayor énfasis a sus empleados. Se utilizó el sistema 5W-2H
para determinar cuál es el problema de comunicación que
existía que no permitía el desarrollo completo de la empresa,
este sistema fue utilizado como elemento básico de la
investigación, aplicado a la observación. El modelo
implementado en este proyecto de titulación se basa en la
metodología DACUM misma que permitió hacer los perfiles de
los puestos basados en el diccionario de competencias, que fue
elaborado por todos los miembros del panel de expertos,
haciéndolo propio para la Empresa.
URL: http://repositorio.usm.edu.ec
Fuente: Universidad Santa María (2012)
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 4
1.2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Liveworking S.A., es una empresa guayaquileña, dedicada a la
realización de estudios de mercados, teniendo como cliente principal las
PYMES. Dentro de la entidad trabajan 26 personas, de las cuales 7
pertenecen al personal de ventas, área en el cual se está desarrollando
la investigación del presente trabajo.
La empresa está ubicada en la Cdla. Urdenor MZ 134 Edificio 21;
en el mercado tiene aproximadamente 3 años, en los cuales ha logrado
el reconocimiento en ciertas PYMES de la ciudad de Guayaquil,
extendiendo su labor hasta la ciudad de Quito.
1.3. BASES TEÓRICAS
En el presente capítulo, se darán a conocer algunas definiciones
útiles.
Existen varios puntos que hay que destacar. Primero, debe de tomarse en
cuenta que la evaluación implica un proceso sistemático, descartándose
de este modo las improvisaciones y las observaciones no controladas.
Segundo, la evaluación debe partir de que los objetivos de los principios
educacionales han sido previamente clasificados y establecidos. Este
requisito es fundamental, ya que, sin objetivos previamente determinados
resulta imposible averiguar la cantidad y calidad de los logros obtenidos.
En tercer lugar es hacer notar que la evaluación es un proceso integral.
http://www.slideshare.net/lili369/evaluacin-y-medicin
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 5
Para poder comprender mejor los objetivos de una empresa debemos
tener una idea de cuáles son las funciones que éstos desempeñan:
1. Guiar y coordinar las decisiones y las acciones en el seno de la
empresa.
2. Proporcionar una base de evaluación y control de los resultados
obtenidos.
3. Motivar a los miembros de la empresa por el conocimiento,
entendimiento y aceptación de sus metas.
4. Transmitir al exterior (clientes, competidores, sociedad en general)
las intenciones de la empresa, en busca de apoyos y de imagen.
http://www4.ujaen.es/~cruiz/diplot-2.pdf
1.3.1. Competencia y formación
Las nuevas formas de trabajo y la necesidad para muchas
personas de cambiar varias veces de ocupación y adaptarse a situaciones
inesperadas exigen capacidades que rebasan las competencias
proporcionadas por la formación específica o las disciplinas escolares o
universitarias.
Adicionalmente, el éxito en la formación disciplinaria escolarizada
parece depender de competencias que no transmiten las disciplinas ni
son específicas.
1.3.1.1. Importancia de la formación basada en competencias
La formación basada en competencias es muy importante por
varias razones, puesto que:
Enfatiza y localiza el esfuerzo del desarrollo económico y social en
la valorización de los recursos humanos.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 6
Parece responder mejor a la necesidad de encontrar un punto de
convergencia entre educación y empleo.
Se adapta a la necesidad de cambio omnipresente en la sociedad
internacional bajo múltiples formas.
1.3.1.2. Ventajas de los sistemas basados en competencias
Establecimiento de estándares que faciliten la comparación de
niveles entre empresas y sectores.
Definición de parámetros para alinear el valor de títulos y diplomas
así como de otras formas de reconocimiento de las competencias.
Contar con bases para especificar los niveles de competencia
requeridos para la población trabajadora y para fijar objetivos
nacionales.
Facilitar la vinculación entre los requerimientos del sector
productivo y los resultados de la educación y la capacitación, para
hacerlos más relevantes a futuro.
Flexibilizar y dar consistencia al sistema de educación tecnológica.
Contar con elementos para reconocer diversas formas de
aprendizaje.
Contar con bases para el reconocimiento de competencias
adquiridas en otros países.
Formación basada en normas de competencia que permite
desarrollar modalidades por alternancia, facilitando el tránsito entre
la institución educativa y el medio laboral.
Actualización constante de los individuos.
Permite integrar propuestas de formación individualizada mediante
el desarrollo de módulos.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 7
Estos, además de adaptarse a las capacidades y requerimientos
del sujeto le proporcionan la capacidad de adquirir niveles de
competencia más altos.
1.3.1.3. Realizaciones profesionales
Las realizaciones profesionales describen lo que el individuo debe
lograr en situaciones de trabajo. Expresa los resultados esperados que la
persona debe ser capaz de demostrar para cumplir con la intención de la
unidad de competencia correspondiente.
Estas también expresan el nivel aceptable de la realización
profesional que satisface los objetivos de las organizaciones laborales y
debe permitir discriminar la realización profesional competente de la que
no lo es. Sirven como guía para la evolución de la competencia
profesional.
1.3.2. Gestión empresarial
Para (Calderon y Castano,2005, pág. 313):
La Gestión empresarial es un término que abarca un
conjunto de técnicas que se aplican a la administración de
una empresa y cuya dificultad dependerá del tamaño de la
misma. En cualquier caso, el objetivo fundamental de la
gestión empresarial es mejorar la productividad,
sostenibilidad y competitividad, asegurando la viabilidad
de la empresa en el largo plazo.”
Considerando lo indicado por Calderón y Castano, la gestión
empresarial se refiere al proceso de la planificación, la coordinación y el
control de una empresa. Para sobrevivir en el largo plazo, una empresa
debe tener rentabilidad y liquidez, para ello, debe crear suficiente valor
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 8
para sus clientes, para que sus ingresos sean mayores que sus costos
totales, la tarea general de la gestión empresarial es abordar con éxito los
problemas que enfrenta una empresa en su capacidad de organismo de
creación de valor.
Además de sus capacidades de resolución de problemas y
habilidades, los gerentes de negocios deben tener conocimientos y
experiencia en las siete áreas funcionales de la empresa: producción,
marketing, finanzas, contabilidad, recursos humanos, sistemas de gestión
de la información y la investigación y desarrollo de productos.
Por otra parte, la alta dirección debe ser capaz de coordinar estas
actividades dentro de la empresa con el fin de maximizar el valor de la
empresa a sus accionistas y otras partes interesadas, como los
empleados, proveedores, clientes y la comunidad circundante, con el fin
de alcanzar sus objetivos propuestos.
La estrategia de la empresa de negocios global y de cómo se lleva
a cabo es un aspecto crucial para su éxito. Los altos directivos evalúan las
fortalezas y debilidades de la empresa en relación con otras empresas en
su industria, establecen los objetivos de la empresa, formulan y ponen en
práctica la estrategia de la empresa, evalúan el éxito de la empresa en la
creación de valor para sus grupos de interés diferentes en relación con
sus competidores, y, si es necesario, con el tiempo revisar sus estrategias
competitivas básicas.
Uno de los aspectos más importantes de la gestión empresarial es
asegurar que todos los empleados tienen la información, las habilidades,
las actitudes y la motivación para utilizar todo su potencial para alcanzar
los objetivos estratégicos de la empresa. La alta dirección influye en el
estilo de gestión corporativa, la cultura corporativa de las relaciones
interpersonales y los valores dentro de la empresa, además a veces con
la ayuda de las relaciones de la empresa con departamentos
gubernamentales y comunitarios.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 9
1.3.2.1. Importancia de la gestión empresarial
Para (Ena, 2012, pág. 1), “La gestión administrativa es
imprescindible en todas las empresas, independientemente del sector
productivo al que pertenezcan.”
Un negocio no puede sobrevivir sin la gestión de la administración,
ya que la gestión empresarial está relacionada con obtener un bienestar
máximo para la empresa con el mínimo esfuerzo. La administración es
esencial en todos los esfuerzos del grupo y deben ser dirigidas hacia los
logros de los objetivos comunes.
Algunos subestiman la importancia de la gestión en los negocios,
pero la entrada de los materiales de trabajo, el capital y las materias
primas nunca pueden llegar a ser la producción sin el catalizador de la
gestión.
La administración es un dinámico elemento vivificante en una
organización. En su ausencia, los recursos de producción permanecen
sub utilizados y nunca puede convertirse en la producción. De hecho, sin
una gestión eficiente, ningún país puede llegar a ser una nación.
El negocio es básicamente una actividad de grupo y la gestión
juega un papel importante en hacer que sea más eficaz, el grupo en su
conjunto no puede alcanzar sus objetivos a menos que y hasta que se
establezca una colaboración mutua y la coordinación entre los miembros
de los grupos.
La gestión empresarial crea trabajo en equipo y espíritu de equipo
en una organización mediante el desarrollo de una estructura organizativa
sólida. Reúne los recursos humanos y materiales y motiva a la gente para
el logro de los objetivos.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 10
1.3.3. Sistemas de evaluación por objetivos
Según Martínez (2013, pág. 290), “Este enfoque parte del
consenso entre evaluador y evaluado sobre una serie de objetivos que
este último debe conseguir en un periodo de tiempo determinado. La
evaluación se realiza en función del grado de consecución de esos
objetivos.”
Las evaluaciones por objetivos dan a los dueños de negocios y sus
gerentes la oportunidad de evaluar con los empleados si se han cumplido
los objetivos, al revisar el desempeño del último año. Compartiendo
ambos elogios y recomendaciones, los empleadores dan a sus empleados
consejos para mejorar su rendimiento. Las metas y objetivos establecidos
con sus empleados dependen en gran medida del tiempo que un
empleado ha estado con la compañía, la industria, la función del
empleado en su trabajo y de las responsabilidades y los objetivos
generales de la empresa.
Para Yagüez (2007, pág. 78), “La evaluación por objetivos consiste
en evaluar, para un período determinado, los resultados de la gestión en
función de los objetivos preestablecidos.”
De acuerdo a lo que cita Yagüez, se puede determinar que
un sistema de evaluación también es necesario si un gerente desea tener
control de calidad en su empresa. Esto es importante si tiene clientes con
grandes expectativas de su empresa, de sus productos y servicios. El
sistema mantiene a raya a sus trabajadores, asegurándose de que tienen
lo que se necesita para mantener el negocio en la producción de
productos de alta calidad y servicios, y si se están cumpliendo los
objetivos establecidos.
Evaluar el desempeño de una forma objetiva es una manera eficaz
cuando se trata de dar reconocimiento a los empleados, permite además,
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 11
con el uso de herramientas adecuadas dar a conocer al empleado el
desempeño laboral que está teniendo el mismo.
Al realizar evaluaciones a los empleados, se trata de ser preciso,
claro y objetivo, no se debe emitir un juicio al empleado. La evaluación de
los objetivos es parte de un extenso proceso de planeación.
Figura 1. 1 Empresa
La respuesta a la pregunta ¿Quiénes somos? Me ayuda a
determinar mi Misión y mis objetivos que deseo lograr dentro de mi
organización en un área específica.
La respuesta a la pregunta ¿Dónde queremos ir? Me lleva a un
análisis interno dentro de la empresa que me ayudara a determinar que
logros quiero alcanzar en los proyectos que voy a emprender.
La respuesta a la pregunta ¿Cómo podemos llegar? Ayudará a la
empresa definir las estrategias que mejor le convengan en el proceso de
alcanzar los objetivos esperados.
Por último, la respuesta a la pregunta ¿Cómo sabemos que hemos
llegado? Podrá ser respondida por la empresa cuando, al evaluar los
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 12
resultados obtenidos de los procesos implementados o metas propuestas,
estos resultados sean los esperados según los planteados al inicio del
proyecto.
1.3.2. Sistema informático y software
Según (Deitel, 2012)
Una computadora es un dispositivo que puede realizar cálculos y
tomar decisiones lógicas de manera mucho más rápida de lo que
un humano puede realizar. Una computadora puede realizar
billones de cálculos en segundos, más de lo que un humano puede
realizar durante toda su vida. Las computadoras procesan datos
bajo el control de un conjunto de instrucciones llamadas programas
de computadoras, estos códigos o instrucciones son creados por
personas llamados programadores.
El uso de computadoras en las empresas es prácticamente
indispensable en estos tiempos, la mayoría de los procesos, casi todos los
procesos que llevan a cabo las organizaciones son automatizados, es
decir, se tienen programas informáticos que ayuden a realizar y controlar
las tareas específicas de cada organización.
Para realizar estos programas, se necesita realizar un análisis del
estado actual en que se encuentra la organización, se necesita conocer a
fondo cada proceso realizado en la misma y la forma en que se relacionan
estas tareas, de esta manera se puede obtener un correcto diagrama de
flujo que permita al programador llevar a un lenguaje de programación
todos los pasos que se realizan para lograr procesos exitosos y llevarlos
a un programa informático funcional.
El objetivo de tener un software que automatice los procesos
dentro de la organización es el de agilitar los procesos, brindar mejor
servicio y disminuir el tiempo en realizar tareas.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 13
1.3.3. Objetivos organizacionales
Según (RUIZ, 2008, pag. 125):
Las organizaciones aparecen cuando un conjunto de
personas pretenden conseguir una meta. Sin personas no
hay organización, pero si estas personas no pretenden
algún objetivo no forman una organización. Las metas son
el principio constituyente de las organizaciones y su
elemento fundamental.
De acuerdo a lo que indica Ruíz, los objetivos organizacionales son
la parte esencial de cualquier organización, una organización que no
posee objetivos no tiene razón de ser. Generalmente las organizaciones
se plantean objetivos al inicio de sus actividades y conforme transcurre el
tiempo desarrollan estrategias para lograr dichos objetivos.
Los objetivos organizacionales deben ser de conocimiento de todos
los miembros de la empresa, ya que de otra forma sus actividades no
estarían orientadas a lograr tales objetivos. En algunas ocasiones las
organizaciones suelen replantearse sus objetivos y adoptar unos nuevos
los cuales por lo general están orientados a obtener una mejor posición
en el mercado, aumentar sus ventas, obtener más clientes, entre otros.
Existe una variedad de actividades a las cuales se dedican las
empresas en el mercado, existen empresas dedicadas a la
comercialización de bienes, otras se dedican a ofrecer servicios, existen
empresas dedicadas a la investigación de mercados y aquellas que se
dedican a la elaboración de bienes, entre otras, consecuentemente los
objetivos de estas empresas muchas veces dependerán de la actividad a
la que se dediquen.
Por lo tanto, cualquier organización por cualquiera que sea la
actividad a la que se dediquen, generalmente establecen varios objetivos
de gran importancia, los cuales también pueden ser establecidos para ser
alcanzados en diferentes plazos. Algunos de esos objetivos son fijados de
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 14
forma general para toda la organización para lo cual suelen destinar
mayor parte de los recursos.
Así mismo, las organizaciones pueden a la vez poseer diferentes
objetivos de forma interna, esto se debe a que los diferentes
departamentos que integran la misma puede establecer también sus
propios objetivos, los cuales generalmente contribuyen a la consecución
de los objetivos generales, por ende, desarrollan diferentes estrategias
orientadas a conseguir cada uno de ellos.
Básicamente, los objetivos organizacionales cumplen funciones
específicas dentro de una empresa, ya que aquellas organizaciones que
han establecido sus objetivos poseen una guía para desarrollar sus
diferentes actividades, además los objetivos claros pueden facilitar a los
directivos la elaboración de los diferentes planes de acción en los
diferentes departamentos de una empresa, por otro lado, los objetivos
organizacionales representan una base para evaluar los resultados que
ha obtenido una organización en un determinado periodo.
(Ruiz, 2008, pág. 98), “Suele suponerse, al menos implícitamente,
que los objetivos organizacionales son y deben ser los mismos que los
que albergan sus miembros individuales. Más bien sucede todo lo
contrario”.
Según lo indicado por Ruíz, es importante que todos los miembros
de la organización posean objetivos que estén orientados a la
consecución de los objetivos de la organización, sin embargo, no siempre
se ocurre de esta manera, ya que algunos miembros de la empresa
pueden establecer sus propios objetivos lo cual genera confusión y puede
llevar a malos resultados para la empresa.
La identificación y formulación de los objetivos de una organización
suele producir un objetivo común para los miembros de la empresa.
Entonces básicamente se puede decir que los objetivos de una
organización incluyen todo lo que le gustaría lograr a una empresa. Sin
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 15
embargo, los objetivos dependerán de otros aspectos relacionados con la
organización.
De acuerdo a (Del Alba, 2009, pág. 42):
Los objetivos deben reunir las siguientes características:
ser medibles, razonables, claros, coherentes y
estimulantes. Para lograr su cumplimiento y eficacia, los
objetivos organizacionales deben ser definidos en el nivel
de la dirección de la organización, teniendo en cuenta el
contexto que ofrece el previo estudio de las
oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades
analizadas en el FODA. Además, deberán estar de
acuerdo con la misión, inspiración de todo procedimiento.
Como lo indica Del Alba, es preciso que los directivos de una
organización establezcan sus objetivos de forma razonable y clara, si los
objetivos no son establecidos de forma clara, difícilmente los miembros de
la empresa podrán entender qué es lo que pretende la organización,
además es necesario que tales objetivos sean medibles para que los
directivos puedan evaluar su cumplimiento al final de un periodo.
Por otra parte, los objetivos deben ser establecidos de forma que
estimulen a los miembros de la empresa, para que estos se sientan
incentivados a lograr tales metas. Es importante también, que los
objetivos sean planteados de acuerdo a la visión, políticas de la empresa,
y en base a un estudio detallado acerca de las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas.
Para (Palomo, 2010, pág. 33), “Como consecuencia, las personas
se comprometen e implican con los objetivos y la organización, buscan y
aceptan nuevas responsabilidades, mejoran su imaginación, creatividad,
ingenio en la solución de problemas y desarrollan su potencial intelectual”.
Lo que establece Palomo, respalda el hecho de que cuando los
empleados de una empresa se sienten incentivados a conseguir los
objetivos de la organización, a la vez se comprometerán a trabajar para
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 16
mejorar sus capacidades y aceptar responsabilidades tanto de forma
individual como de forma grupal, para en conjunto poder alcanzar los
objetivos.
La consecución de los objetivos debe ser una tarea de todos, los
directivos de una empresa están en la obligación de capacitar a su
personal y de motivarlos para que en base a eso contribuyan de mejor
manera a alcanzar las metas de la empresa, así mismo es importante que
se realice una evaluación para determinar si estos objetivos han sido
alcanzados o no, en caso de que los objetivos no se hayan alcanzado, los
directivos de la organización deberán establecer diferentes estrategias.
1.3.3.1. Categorías de objetivos organizacionales
De acuerdo a (Calvo, 2008, pág. 35):
Por regla general los objetivos son capacidades aplicadas
a un contenido determinado, y como quiera que dichos
contenidos puedan ser de distintas categorías, los
objetivos igualmente responden a una jerarquización de
los mismos. Cuando se designan variedades o especies
dentro de un género común entonces hablamos en
términos específicos. Cuando se designa el género
común a las variedades hablamos en términos genéricos.
Según lo indicado por Calvo, al existir distintos propósitos en una
organización, generalmente éstos se pueden dividir por categorías en
función de una jerarquización de los mismos, en función a los
departamentos de la organización y en función del alcance que tengan
tales objetivos. Se puede definir que la primera categoría de los objetivos
organizacionales se refiere a la misión de la organización.
La misión
La misión de una organización es el principal objetivo general, en la
misión se ve reflejada la razón de la existencia de una empresa,
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 17
consecuentemente los demás objetivos se relacionan directamente con la
misión de la empresa. La misión de una organización debe ser expresada
formalmente y debe representar de forma clara lo que persigue la
empresa, ya que por lo general, la misión de una organización suele
darse a conocer a los clientes de la misma.
La elaboración de la misión representará la base sobre la cual se
tomaran decisiones posteriores, ya que si los miembros de una
organización no conocen cual es el principal propósito de la empresa, no
tendrán las bases para seleccionar las mejores decisiones que puedan
generar beneficios a futuro en todas las áreas de la organización.
Cabe destacar que la misión de la empresa debe ser puesta en
práctica, ya que de nada sirve que por ejemplo, la organización
establezca en su misión el satisfacer las necesidades de sus clientes y a
la vez obtener un mayor número de clientes, si posteriormente las
actividades de cada miembro de la organización se dirige a lograrlo.
Generalmente, la misión debe ser desarrollada en base a ciertos factores,
tales como:
La historia de la organización, la filosofía de la empresa, su perfil y
estilo de negocio, el mercado en el que opera, entre otros.
El ambiente laboral, y el modo de acción de los directivos.
Los recursos de los cuales dispone la organización con el fin de
lograr su misión.
Las características distintivas que posee la organización.
Según (Caldas, Carrión, & Heras, 2011, pág. 35), “La misión de la
empresa debe ser conocida por todos los integrantes de la organización,
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 18
ya que representa la filosofía de la empresa y se mantiene en el tiempo a
pesar de sufrir pequeños cambios obligados por la dinámica empresarial”.
En efecto, de acuerdo a lo indicado por estos autores, la misión
debe ser conocida por todos los integrantes de la empresa, ya que la
declaración de la misión puede ser la base para promover la unidad en el
equipo de trabajo dentro de una organización, además contribuye en gran
medida a la formación y consolidación de la imagen que proyecta la
organización. He aquí la importancia de la declaración de la misión de una
organización, ya que de ello pueden depender los resultados que obtenga
la empresa, lo cual se puede ver reflejado de la siguiente manera:
La misión de la empresa debe promover la unidad dentro de la
empresa, ya que su función es guiar las acciones de los miembros
de la organización en una misma dirección.
Así mismo, puede generar que los empleados se sientan
identificados con la organización, por lo tanto la ejecución de sus
actividades serán en base a la misión de la empresa.
Además, la misión puede ayudar a establecer el clima
organizacional, ya que a través de la misión los miembros de la
empresa orientan sus actividades en relación a la filosofía, los
principios y valores de la organización, ya que la declaración de la
misión por lo general es realizada considerando tales aspectos de
la empresa.
Por último, la misión puede proporcionar las normas para distribuir
los recursos de la organización y a la vez establece los límites de
su funcionamiento, así como también crea una base para la
evaluación a futuro.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 19
1.3.3.2. Los objetivos generales
(Calvo, 2008, pág. 35), “Objetivos generales: Son dinámicos
porque cambian con el tiempo a medida que varían los problemas y las
tendencias, situaciones, necesidades o intereses. También son flexibles
porque su grado de generalidad permite que se tengan en cuenta las
diferencias individuales”.
Según Calvo, los objetivos generales pueden cambiar con el
tiempo, con lo cual se diferencian de la misión de la organización ya que
ésta se mantiene en el tiempo. Los objetivos generales representan la
segunda categoría de los objetivos organizacionales, a pesar de que
estos objetivos funcionan en forma conjunta con la misión de la empresa y
al igual que la misión son establecidos a largo plazo, estos poseen una
orientación clara en el tiempo, es decir se determinan para ser cumplidos
en un período de tiempo.
Los objetivos generales se establecen para cada área funcional de
la organización, sin embargo, la lista de estas áreas funcionales pueden
ser diferentes. Por lo tanto, en cada organización se desarrolla su propio
conjunto de objetivos generales. El desarrollo de los objetivos generales
puede darse tanto a nivel organizacional, como dentro de cada
departamento.
Por ejemplo, los objetivos generales de la comercialización puede
ser un aumento de la cuota de mercado en un plazo determinado, el
aumento en la venta de sus productos, obtener una posición en el
mercado, entre otros, por otro lado los objetivos generales de la gestión
de personal se puede expresar en términos cuantitativos, tales como los
resultados de las ventas personales de cada empleado, entre otros.
Según (Fleitman, 2008, pág. 93):
Hay que distinguir los objetivos generales entre la
estructura organizacional y convertirlos en metas
individuales. Las metas individuales sirven para observar
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 20
el grado de efectividad de las personas en la tarea de
alcanzar los resultados esperados de ellos. Hay que
definir acciones concretas y estratégicas que se deriven
de objetivos específicos, que estén basados en conductas
que se puedan observar y sean medibles cuantitativa y
cualitativamente, para alcanzar los resultados que se han
planteado.
De acuerdo a Fleitman, los objetivos generales de una
organización deben ser adoptados por los miembros de la empresa, y al
igual que con la misión, sus actividades deberán estar alineadas a la
consecución tanto de la misión como de los objetivos generales de la
organización. A la vez, de los objetivos generales de la empresa, surgen
los objetivos específicos los cuales están encaminados a definir
estrategias que contribuyan a la consecución de los objetivos generales.
1.3.3.3. Objetivos específicos
Para (Bernal, 2008, pág. 96):
Los objetivos específicos se desprenden del general y
deben ser formulados de forma que estén orientados al
logro del objetivo general, es decir, que cada objetivo
específico esté diseñado para lograr un aspecto de aquél;
y todos en su conjunto, la totalidad del objetivo general.
Los objetivos específicos son los pasos que se realizan
para lograr el objetivo general.
De acuerdo a lo indicado por Bernal, los objetivos específicos están
orientados al logro de los objetivos generales de la organización. Por lo
tanto, se puede decir que los objetivos específicos conforma la tercera
categoría de los objetivos organizacionales, estos objetivos se desarrollan
de forma más concreta y se derivan de los objetivos generales tanto de la
organización como de cada departamento.
Entre los objetivos generales y los objetivos específicos existen
algunas diferencias, en primer lugar, a diferencia de la misión y los
objetivos generales de la empresa, los objetivos específicos son
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 21
determinados a corto plazo. Además, dentro de cada objetivo general, se
desarrollan varios objetivos específicos, y en el caso de que cada
departamento haya establecido sus objetivos generales la aplicación de
los objetivos específicos se determinaran de acuerdo a divisiones dentro
de la misma área funcional.
Sin embargo, todos los objetivos que se establezcan dentro de una
organización deben estar coordinados y orientados al logro del objetivo
general de la organización. Básicamente los objetivos específicos deben
representar una contribución a corto plazo para alcanzar los objetivos
generales y la misión de la organización a largo plazo.
De acuerdo a (Alonso, 2008, pág. 67):
Para la formulación de los objetivos específicos, se
sugiere:
Las acciones parciales que deben permitir el logro de las metas expresadas y que deben guardar alguna relación con el objetivo general;
Las metas que se incorporan en los objetivos específicos son parte del gran qué, expresado en el objetivo general;
La precisión de algún elemento estratégico debe reflejar la manera o forma de realizar, es decir, responderá al cómo;
La determinación, en cuanto sea posible, de los sujetos que realizarán las acciones responderá al quién;
Puntualizar las metas que se proponen, con sus plazos respectivos;
Identificar todas las acciones necesarias para alcanzar cada meta.
Como lo indica Alonso, los objetivos específicos deben ser
formulados en base a una serie de factores, es decir, estos objetivos
deben contribuir al cumplimiento de las metas generales de la empresa.
En términos generales, se puede decir que los objetivos específicos
determinan las acciones que se van a realizar para lograr un objetivo
mayor, por lo tanto, al formular los objetivos específicos se incluye el qué,
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 22
el cómo, y el quién. Además estos objetivos se determinan a un plazo
mucho más corto.
En otro apartado, dentro de estos tipos de objetivos, existen otras
clases de objetivos. De acuerdo a (Esparcia, Noguera, & Pitarch, 2009,
pág. 185), “En función del tipo de objetivos que tenga la organización, el
tipo de decisión será diferente”. Consecuentemente, las decisiones y las
estrategias que se desarrollen dependerán de los objetivos que pretenda
alcanzar la organización, entre tales objetivos se pueden mencionar:
Objetivos económicos: Generalmente, las empresas establecen
objetivos económicos, tales como beneficios, obtener una mayor
cuota de mercado, una mayor productividad.
Objetivos sociales: Este tipo de objetivos pueden incluir la
seguridad social de los empleados, la satisfacción laboral, la
prevención y la atención, u objetivos relacionados con la
responsabilidad social de la empresa de la forma en que quieran
contribuir con el entorno en el que operan.
Figura 1. 2 Objetivos económicos
Fuente: (Manene, 2011)
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 23
Objetivos no monetarios: Estos objetivos pueden ser lograr la
satisfacción del cliente, o la fidelización de los clientes de la
organización, un crecimiento de la empresa, ganar mayor prestigio,
o establecer una buena imagen corporativa.
Objetivos estratégicos: Los objetivos estratégicos por lo general
son aquellos que se establecen a largo plazo, como llegar a nuevos
mercados o desarrollar nuevas líneas de productos.
Objetivos operativos: Son aquellos objetivos que se establecen a
corto plazo, esto puede estar relacionados con otros tipos de
objetivos, tales como aumentar las ventas en la semana.
Objetivos principales: Los objetivos principales, como su nombre lo
indica son aquellos más trascendentales, estos objetivos son
establecidos por los directivos de la empresa y pueden incluir
mejorar la calidad de los productos, mejorar la rentabilidad de la
empresa, entre otros.
Objetivos secundarios: Los objetivos secundarios por lo general
suelen establecerse por departamentos, esto puede incluir por
ejemplo, la reducción de los costes en los procesos, entre otros.
1.3.3.4. Importancia de los objetivos organizacionales
Para (Martínez J. , 2011, pág. 8), “Los objetivos de la organización
y los de sus miembros cobran mayor significado e importancia. Si ambos
tipos de valores se distancian, la cultura de la organización se debilita y
sus miembros comienzan a sentirse desintegrados”.
Como lo indica Martínez, es de gran importancia la declaración de
los objetivos de una organización, ya que en cualquier empresa son
esenciales los objetivos organizacionales, considerando que éstos
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 24
determinarán las actividades de la organización desde la etapa de su
desarrollo, incluyendo todas las actividades que realice a lo largo de su
existencia.
Básicamente, se define la importancia de los objetivos debido a
que con ellos se refleja la intención que tienen las empresas, además
proporciona una guía a los miembros de la empresa de lo que se quiere
alcanzar. Los objetivos de la organización comprenden tanto los principios
de funcionamiento, los mercados a los cuales se dirige la empresa, entre
otros aspectos. Además, es importante que los objetivos organizacionales
sean establecidos en base a ciertos factores:
Los objetivos deben ser específicos y mesurables.
Deben ser establecidos en base a un plazo determinado, este
plazo puede ser a largo, mediano o corto plazo.
Los objetivos organizacionales deben ser alcanzables.
Los objetivos deben ser establecidos de forma en que tengan cierta
relación, este es el caso de los objetivos específicos, los cuales se
desarrollan para apoyar la consecución de los objetivos generales.
Los objetivos deben ser flexibles, esto debido a que en algunas
ocasiones los objetivos suelen cambiar y es necesario que se
ajusten de tal manera que puedan ser alcanzados.
Los objetivos deben ser rentables, es decir deben proporcionar
beneficios para la organización en el plazo al que fueron
establecidos.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 25
Otra de las características importantes de los objetivos, es que
estos deben ser específicos, es decir, tienen que ser establecidos
de forma clara.
Los objetivos deben ser de conocimiento de todos los miembros de
la empresa, es importante que los directivos de una organización
se aseguren que todos los miembros de la empresa conozcan a
plenitud cuales son los objetivos organizacionales, inclusive los
nuevos miembros de la empresa en el momento en que los haya,
ya que si éstos no conocen los objetivos difícilmente trabajaran
para conseguirlos.
Además, otro los factores que determina la importancia de los
objetivos organizacionales se debe a que en base a los objetivos que se
determinen en una empresa, los directivos y los diferentes departamentos
que la conforma podrán desarrollan las estrategias, por general, tanto las
estrategias, las acciones, los planes que se desarrollen en una
organización son elaborados en base a los objetivos que fueron
previamente establecidos.
A pesar de que pueden existir diversos objetivos en una organización,
es necesario que se les dé la importancia debida, ya que los objetivos
guiarán las acciones de los miembros de la empresa, estas acciones
estarán orientadas a lograr los resultados esperados por la empresa.
Además, cabe destacar que tanto los objetivos como la misión de la
empresa son un reflejo de los valores, y la filosofía de la organización,
esto influirá en la imagen corporativa que se cree de la empresa.
Por otra parte, en muchas organizaciones se estructuran en una
jerarquía de importancia. Hay objetivos dentro de los objetivos, todos ellos
requieren definiciones y análisis minuciosos cerca si van a ser de utilidad
por separado y rentable en su conjunto, la jerarquía de objetivos es una
forma en el que los objetivos de la organización son compatibles con cada
nivel de la organización, desde los directivos, hasta los empleados.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 26
Los objetivos de cada unidad de contribuir a los objetivos de la unidad
superior siguiente, cada operación tiene un objetivo simple que debe
adaptarse y añadir al objetivo final. Por lo tanto es importante que los
objetivos sean definidos de forma en que contribuyan a lograr los
objetivos generales. Además debe darse la importancia a todos los
objetivos que se establezcan en la organización de acuerdo a su
jerarquización.
1.3.4. Departamento de ventas.
La función del departamento de venta se da planeando, ejecutando
y controlando las actividades de campo de la empresa. En el desarrollo de
las actividades de ventas ocurren muchas sorpresas y el departamento
debe de darle seguimiento y debe de tener un estricto control, continuo
de las actividades de ventas de la empresa.
Todas las organizaciones comienzan con las siguientes funciones:
Finanzas.- Son aquellas que determinan los presupuestos y costos
de proceso de los productos o servicios.
Contabilidad.- Es la que revisa todos los estados financieros de la
empresa y es la que determina si existe rentabilidad o no en la
empresa.
Operaciones.- Son las que determina el área de proceso de los
productos, en cómo se va a distribuir y cuál será su plaza o
mercado.
Ventas.- Es aquella en la cual se distribuye y se comercializa el
producto o servicio que ofrece una empresa.
La función del venta está dirigida por un jefe de área el cual da
seguimiento a todos los individuos dentro del área de ventas este se
encarga de dirigir, organizar, implementar las ventas y rutas de ventas del
producto de la organización y además es el encargado de dar
seguimiento a todo lo referente al producto, como la publicidad, los
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 27
precios, las promociones, y tener un adecuado control y análisis de
ventas.
Este departamento o área de ventas juega un papel muy
importante dentro de la organización, es por eso que debe tener claro las
funciones que debe cumplir, y determinar las planeación de ventas de la
empresa.
En fin debe de definirse a la venta como un proceso que le permite que el
vendedor identifique, active y satisfaga las necesidades del comprador.
Según (Solemio, 2012, pag. 5).
Para todos los fines prácticos es relativamente
secundario si se define la venta como un arte o como una
ciencia, o como ambas cosas. Sin embargo, las
definiciones mencionadas anteriormente. No destacan
suficientemente que el proceso de venta debe aportar
mutua y permanentemente satisfacción tanto al
comprador como al vendedor. La persuasión en la cual el
representante de ventas depende de una combinación de
innovaciones muy emotivas y de tácticas de presión
intensa para forzar una venta no tiene derecho a ocupar
un lugar en venta moderna. Las organizaciones de ventas
avanzadas destacan la venta que aporta satisfacción a
largo plazo a la compañía, al representante de venta y al
cliente.
1.3.4.1. Elementos de la venta.
El área de venta requiere de representante para desarrollar un
planeamiento eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de
compra, según el grado este puede identificarse con varios elementos
fundamentales:
Prospección
Planeación de la visita de ventas
Abordar al prospecto
Realización de la presentación de ventas
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 28
Refutación de las objeciones
Cierre de ventas
Seguimiento de ventas
Figura 1. 3 Ventas
Fuente: (Ventas, 2011)
1.3.4.2. Sistema de venta
Estos son sistemas que aportan beneficios específicos que ayudan
a mejorar el clima empresarial, estos sistemas ayudan a mejorar
estándares individuales o en equipo también ayudan a medir el
desempeño de la fuerza de venta o del trabajo individual que realizan los
vendedores, y aumentan la flexibilidad de la organización para enfrentarse
a nuevos desafíos.
Un sistema de venta debe de tener:
Definidas sus metas
Aplicar políticas
Establecer procedimientos
Idear estrategias
Dirigir tácticas
Diseñar controles
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EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 29
1.3.4.2.1. El proceso administrativo aplicado a las ventas.
La administración de ventas tiene que ver con la planeación, la dirección y
organización del control de las actividades del personal, este incluye el
reclutamiento, selección, remuneración, prevención de ventas, establece
las cuotas de ventas a la medida que se apliquen al personal de ventas
de la empresa.
En esta intervienen los siguientes aspectos:
Planeación.- Esta está inmersa en el control y planeación de los
principios que ayudaran a orientar la secuencia de las operaciones
necesarias de la fijación de tiempo, unidades, etc.
Organización.- Esta está fijada en las relaciones que se dan entre
las jerarquías, funciones y obligaciones individuales necesarias en
un organismo social para tener mayor eficiencia.
Integración.- Este es un procedimiento que ayuda a dotar al
organismo social de aquellos medios necesarios para su
funcionamiento.
Dirección.- Este coordina, impulsa, vigila las acciones de cada
miembro o grupo con el fin de que realice de una manera eficaz los
planes señalados.
Control.- Está relacionada con los establecimientos de sistemas
que permiten medir los resultados con el fin de saber si ha obtenido
lo que esperaba.
1.3.4.2.2. El personal del departamento de venta.
El gerente de venta y sus ayudantes son los encargados de
buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas, así de como la
motivación, control, supervisión, y su compensación económica.
La administración de la gerencia de ventas, es responsabilidad del
gerente de la misma, que junto a sus ayudantes establecen la
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 30
organización, determinan los procedimientos. Por otra parte el gerente de
ventas dirige al personal, coordina el trabajo de los miembros y mide el
desempeño de cada individuo y además es el encargado de asignar las
respectivas tareas a cada uno de los jefes de las secciones
administrativas.
Figura 1. 4 Gerente de ventas
Fuente (Html, 2013)
Perfil básico del vendedor
El vendedor debe de poseer un conjunto de cualidades que son:
Actitudes
Habilidades
Conocimientos
Actitudes
Estas son las actitudes que manifiesta el ser humano cuando se
encuentran ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos.
Para que el vendedor pueda demostrar estas actitudes debe de hacerlo
de la siguiente forma:
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 31
Compromiso.- Es la capacidad de demostrar que el individuo es
capaz de trabajar en equipo y tiene responsabilidad para cumplir
con los objetivos.
Determinación.- Este es el compromiso que tiene el individuo para
cumplir con los objetivos propuestos, para mantenerse firme y
cumplir con los compromisos.
Entusiasmo.- Esto es la pasión y las ganas que debe de tener para
cumplir con las actividades que es realizaran en la organización,
como el interactuar con los clientes, como brinda el servicio, etc.
Paciencia.- Deberá tener paciencia y calma, demostrar tolerancia
ante las situaciones más difíciles y complicadas.
Dinamismo.- La persona debe de tener dinamismo, y ser activa en
todas las actividades que realice.
Coraje.- La persona debe de tener valor, y audacia para cumplir
con los objetivos aun cuando tenga muchas adversidades.
Responsabilidad.- Es el acto de cumplir con las políticas y normas
de la empresa.
Honradez.- Implica que una persona es integra, recta, y leal, para
mantener una buena imagen tanto para el interior de la empresa
como en el mercado.
Habilidades.
Otra de las cualidades que debe de tener el vendedor está relacionada
con las habilidades y capacidades que tiene para desempeñar las
funciones dentro de la empresa y estas son:
Habilidades personales
Habilidades para la venta
Habilidades personales.- Estas habilidades son parte de la persona,
son las que el vendedor posee en el momento en que ingresa a la
empresa, las principales habilidades del vendedor son:
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 32
Saber escuchar.- Aquí el vendedor debe de aprender a escuchar a
los clientes, lo que quieren, expresan o manifiestan.
Tener buena memoria.- El vendedor debe de tener buena facultad
para recordar, los nombres de los clientes, los pedidos que realicen
los clientes y las políticas de la empresa.
Ser creativo.- Implica tener buenas ideas en los momentos en que
se las necesita, como por ejemplo cerrar una venta difícil.
Tener espíritu de equipo.- Debe de colaborar con los demás
individuos o equipo dentro de la empresa.
Ser auto disciplinado.- Tener la capacidad de realizar algo sin ser
controlado o supervisado por otras personas.
Tener tacto.- Es la destreza para decir o hacer algo, sin tener la
necesidad de ofender a nadie.
Tener facilidad de palabra.- Consiste en decir las cosas de forma
apropiada y adecuadas.
Poseer empatía.- Tener la facilidad de sentir una situación o
sentimiento como si fuera propia.
Habilidades para las ventas.- Este tipo de habilidades se van
desarrollando con esfuerzo, disciplina y apoyo de la empresa.
Entre las habilidades para las ventas, se encuentran:
1. Habilidad para encontrar clientes
2. Habilidades para generar y cultivar relaciones con los
clientes
3. Habilidades para determinar las necesidades y deseos de
los clientes
4. Habilidad para hacer presentaciones de ventas eficaces
5. Habilidades para cerrar ventas
6. Habilidad para brindar servicios posventa
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 33
7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede
en el mercado.
Figura 1. 5 Momento de la venta
Fuente (futuro, 2012)
Conocimientos.- Otras de las cualidades indispensables que debe de
poseer el vendedor están relacionadas con los conocimientos que son
necesarios para que se logre un buen desempeño dentro de la empresa.
En ese sentido el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:
Conocimiento de la empresa.- debe de saber todo la información
referente a la empresa, así de como entrega el producto, sus
precios, etc.
Conocimientos de los productos y servicios.- este debe de tener
conocimiento de los productos, de sus precios, así como de las
ventajas y ventajas del producto y de la competencia.
Conocimiento del mercado.- aquí el vendedor debe de estar
informado de la competencia, del mercado en el que se maneja y
de cómo va a desenvolverse en ese medio.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 34
Previsión de ventas.
Es la estimación de las ventas en unidades que la empresa analiza
para determinar un plan de mercadotecnia a futuro.
Principios de la previsión de ventas.
Probabilidad, factibilidad y previsibilidad
Objetividad
Medición o cuantificación
Reglas para la fijación de los objetivos de ventas.
Una de las mayores de confusión para los objetivos deriva del
hecho de que no les califica la jerarquía adecuadamente.
- Objetivo individual y colectivo
- Objetivos generales y particulares
- Objetivos básicos
- Objetivos a corto y largo plazo
- Objetivos naturales y subjetivos
Es decir, que cada individuo en la empresa logra cumplir
individualmente los objetivos que le plantee así como el desempeño para
lograr obtener mejores beneficios y así poder estar a gusto en la empresa.
Un objetivo colectivo es ganar un pequeño porcentaje, ganar una
participación en el mercado.
Tipos de reglas.
En ellas se mencionan dos tipos de reglas, cuyo fin es ayudar a no
confundir el verdadero objetivo.
Reglas negativas.
Entre estas están:
- No pueden tomarse como objetivo los que sean elementos
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 35
- No debemos confundir el objetivo con el medio para alcanzarlo
- No debemos tomar como posibilidades contradictorias, las que
quizá solo son contrarias
- Hay que tratar de encontrar las semejanzas y las diferencias de
nuestros objetivos
Reglas positivas.
Entre estas están las siguientes:
- Los objetivos deben de fijarse por escrito en los casos de mayor
importancia
- El objetivo debe ser conocido y aceptado por los que han de
ayudar a realizarlo.
Papel de la investigación de venta y sus técnicas.
Se pueden emplear varios métodos para la venta de un producto o
servicio.
Esos métodos es clasifican en tres categorías:
- Método de encuesta.- En esta están las opiniones de los
ejecutivos, la integración del equipo de venta, intención de compra
- Métodos matemáticos.- En este están los modelos de promedio
móvil, modelo de regresión
- Método operativo.- En este intervienen los mercados de prueba,
previsión de ventas, y los cálculos basados en capacidad
productiva.
Un método de encuesta es la intención de cómo se va a pronosticar por
medio de estudios la aceptación que puedan tener los diferentes
productos, en el mercado.
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CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 36
Principios de la planeación de ventas.
En ellos intervienen los siguientes:
- Factibilidad.- Debe de lograr planear una buena condiciones
objetivas para lograr buenas condiciones que actúen mejor en el
ambiente en el que nos desarrollamos.
- Objetividad y Cuantificación.- Se deben de basar en datos reales
para razonamientos exactos y precisos.
- Flexibilidad.- Esta debe de presentar un plan que le permita
afrontar situaciones imprevistas.
Etapas de planeación en venta.
En estas intervienen las siguientes:
- Propósito.- Son las aspiraciones fundamentales que persigue en
forma permanente el departamento de ventas.
- Permisivas.- Son aquellas que pueden afectar el desarrollo del plan
que se pretende desarrollar.
Principios de la dirección de ventas.
Es la que realiza las medidas necesarias de impulso, coordinación
de los intereses de cada individuo con el fin de lograr alcanzar los
objetivos de una forma eficaz y rápida, creando una dirección de venta
más cómoda y efectiva.
Principio de la coordinación de intereses.
Este logra el fin común, es decir, que hará más fácil la coordinación
de los interese del grupo o individual de quienes participan. El jefe del
área de venta es encargado de revisar los resultados de los individuos
con el objetivo de ver si logran un mejor desempeño y lograr un mejor
rendimiento.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
37 CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
CAPÍTULO II: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
El método científico constituye un mecanismo para acercar a los
investigadores a la realidad, mediante las técnicas y procedimientos, se
pueden crear criterios y evaluaciones como lo dicho por BUNGE (1959)
“las ciencias difieren solo en las tácticas que usan para la resolución de
sus problemas particulares, pero todas comparten el Método Científico”.
(p. 23).
El método científico (dialéctico) es un medio para probar la validez
de una conclusión determinada, para lo cual estudia la realidad a través
de un proceso sistemático, sobre hechos y fenómenos; así como, las
propiedades, relaciones en contradicción y movimiento, explicando su
cambio y transformación con el objetivo principal de producir un nuevo
conocimiento.
2.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
Se ha determinado que la modalidad de investigación es de
campo, considerado de campo porque se tiene que acudir a la ubicación
del problema para recolectar información necesaria.
2.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN
La presente investigación es de modalidad de campo, explorativa y
descriptiva, pues explora lo que está pasando dentro de la empresa y
encuentra componentes generales que guiarán a la veracidad del estudio;
y descriptivo porque se está registrando, analizando e interpretando la
composición de los procesos y fenómenos para detallar una
interpretación correcta de los resultados. Estos se llevarán a cabo con los
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
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38 CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Empleados y socios de la empresa investigada, In Site. (Sabino, 2005)
Dice que en los estudios de campo, toda la información se lleva a recabar
de una forma directa de la realidad mediante un trabajo concreto con los
datos encontrados de primera mano, es decir en su forma original.
2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA
Población se define como una agrupación o conjunto de objetos o
personas que tienen características comunes. Cuando estudiamos una
población, lo hacemos con el objetivo de sacar conclusiones, en nuestro
caso, a medir el desempeño de los empleados del área de venta; ver
cómo están los procesos actualmente dentro de la organización que
estamos estudiando y determinar las falencias que esta tiene para poder
mejorar los procesos dentro la misma. La muestra representa una parte
significativa de las características comunes que puede tener una
población. La muestra se podría definir como la recolección de algunos
elementos que pertenecen a la población, pero no a toda. En nuestro
estudio la muestra que vamos a escoger para determinar el estado actual
de cómo se lleva el control de las ventas en este departamento de la
empresa Liveworking S.A. es de 7 personas, las cuales pertenecen a una
población de 26 miembros que conforman toda la organización.
2.4. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Como herramientas de investigación se utilizarán instrumentos de
recolección de datos tales como entrevistas, las cuales permitirán la
obtención de resultados más concretos.
2.5. RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN
Esta entrevista estará enfocada a las personas que laboran en el
área de ventas de la empresa Liveworking S.A. El Objetivo general de las
entrevistas es conocer los procedimientos que se llevan en el
departamento y saber si estos procedimientos ayudan a alcanzar los
objetivos de venta de la organización.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 39
2.6. PROCESAMIENTO DE LOS DATOS Y ANÁLISIS
Se levantará la tabulación de los resultados obtenidos para el
respectivo análisis de los resultados, la herramienta de proceso
estadístico que se utilizará será Excel.
2.7. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
En cuanto a la operacionalización de las variables los autores del
trabajo definieron de la siguiente manera:
Figura 2. 1 Operacionalización de las variables
Elaborado por: Los Autores
2.8. ENCUESTAS
Objetivo: Analizar el proceso actual que se realiza en la empresa
Liveworking S.A., este análisis permitirá a los investigadores determinar
cómo se está llevado a cabo las tareas realizadas por los trabajadores del
área, permitirá identificar las falencias del proceso actual, mostrará el nivel
de compromiso que tiene cada colaborador del área con la empresa y
Variable Tipo de Variable Dimensión Indicador
Análisis del sistema
actual con el que
cuenta la empresa
Liveworking S.A., en
evaluación de los
objetivos del personal
del área de ventas
Independiente
Análisis de la
empresa
100%
realizado el análisis.
Creación de un
modelo de sistema de
Evaluación por
objetivos en la
empresa Liveworking
S.A.
Dependiente
Diseño del modelo de un
sistema
100% diseñado el modelo
del sistema
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EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 40
ayudará a visualizar de mejor manera los pasos a seguir para diseñar el
modelo del sistema de evaluación de objetivos en el área de ventas de la
empresa Liveworking S.A.
¿Está de acuerdo con que todos los empleados han contribuido
correctamente para lograr el cumplimiento de los objetivos de la
empresa?
Tabla 2. 1 Objetivos de la empresa
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Total Acuerdo 5 5 71% 71%
Acuerdo 1 6 14% 86%
Ni acuerdo/ Ni desacuerdo 1 7 14% 100%
Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total Desacuerdo 0 7 0% 100%
TOTAL 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A. Elaboración propia
Figura 2. 2 Objetivos de la empresa
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaboración propia
El 72% de los empleados de la empresa Liveworking S.A. se mostraron
en total acuerdo con que todos han contribuido correctamente para el
cumplimiento de los objetivos de la empresa; un 14% se mostraron de
acuerdo; mientras que otro 14% no se mostraron ni de acuerdo, ni en
desacuerdo. Por lo tanto, esto significa que la mayoría de los empleados
de la empresa están de acuerdo con que todos contribuyen al
cumplimiento de los objetivos de la organización a la que pertenecen.
72%
14%
14% 0% 0%
Objetivos de la empresa Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo/ Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total Desacuerdo
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 41
¿Los objetivos de la empresa están claramente definidos y son de
conocimiento de todos los miembros de la organización?
Tabla 2. 2 Definición de objetivos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Total Acuerdo 3 3 43% 43%
Acuerdo 1 4 14% 57%
Ni acuerdo/ Ni desacuerdo 3 7 43% 100%
Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A. Elaboración: Los autores
Figura 2. 3 Definición de objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaboración: Los autores
Del total de encuestados, el 43% no estaban ni de acuerdo, ni en
desacuerdo con respecto a que los objetivos de la empresa están
claramente definidos y son de conocimiento de todos los miembros de
la empresa; otro 43% indicaron estar en total acuerdo; mientras que el
14% estuvieron de acuerdo. Entonces, con esto se puede determinar
que a pesar de que la mayoría de los encuestados estuvieron de
acuerdo con que la empresa ha definido claramente sus objetivos y los
ha dado a conocer a todos los empleados, hubo un porcentaje de
personas que no estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo con esto.
43%
14%
43%
0% 0%
Definición de objetivos Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo/ NidesacuerdoDesacuerdo
Total Desacuerdo
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 42
¿Considera que las actividades que realiza usted como trabajador
del área de ventas contribuyen al cumplimiento de objetivos de la
organización?
Tabla 2. 3 Definición de objetivos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Total Acuerdo 2 2 29% 29%
Acuerdo 5 7 71% 100%
Ni acuerdo/ Ni desacuerdo 0 7 0% 100%
Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
Figura 2. 4 Definición de objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
El 71% de los empleados encuestados estuvieron de acuerdo en que
las actividades que ellos realizan contribuyen al cumplimiento de los
objetivos de la organización, mientras que el 29% estuvieron en total
acuerdo. Con respecto a esto, se puede determinar que la mayoría de los
empleados de Liveworking S.A. consideran que las actividades que
realizan contribuyen al cumplimiento de los objetivos de la empresa.
29%
71%
0% 0%
0%
Contribuye al cumplimiento de objetivos
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo/ Nidesacuerdo
Desacuerdo
Total Desacuerdo
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 43
¿La organización informa constantemente a los empleados acerca de
si los objetivos se han cumplido o no?
Tabla 2. 4 Cumplimiento de objetivos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Siempre 1 1 14% 14%
Casi Siempre 4 5 57% 71%
De vez en cuando 1 6 14% 86%
Casi Nunca 1 7 14% 100%
Nunca 0 7 0% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
Figura 2. 5 Cumplimiento de objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
Del total de encuestados, el 57% indicaron que la organización casi
siempre informa a los empleados si los objetivos han sido cumplidos o no;
el 15% indicaron que la empresa siempre informa sobre el cumplimiento
de los objetivos; un 14% indicaron que la empresa casi nunca informa del
cumplimiento de los objetivos; mientras que el otro 14% indicaron que de
vez en cuando. De acuerdo a lo indicado por la mayoría de los
empleados, se puede determinar que la empresa siempre informa acerca
de si los objetivos establecidos fueron cumplidos o no.
15%
57%
14%
14%
0%
Cumplimiento de objetivos Siempre
Casi Siempre
De vez encuando
Casi Nunca
Nunca
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 44
¿Considera que los directivos de la organización deben evaluar
constantemente el cumplimiento de los objetivos?
Tabla 2. 5 Considera que debe haber una evaluación constante de objetivos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Total Acuerdo 3 3 43% 43%
Acuerdo 2 5 29% 71%
Ni acuerdo / Ni desacuerdo 2 7 29% 100%
Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A. Elaborado por: Los autores
Figura 2. 6 Considera que debe haber una evaluación constante de objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaboración propia
El 43% de los empleados encuestados estuvieron en total acuerdo en
que los directivos de la organización deben evaluar constantemente el
cumplimiento de los objetivos; un 29% estuvieron de acuerdo; mientras
que otro 29% no estuvieron ni de acuerdo, ni en desacuerdo. Entonces,
esto significa que la mayoría de los empleados de Liveworking S.A.
consideran que debe haber una evaluación constante del cumplimiento de
los objetivos.
43%
29%
29% 0% 0%
Considera que debe haber una evaluación constante de objetivos
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo / Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total Desacuerdo
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 45
¿Está de acuerdo con que se debe informar a los directivos sobre
cualquier problema que pueda afectar al cumplimiento de los
objetivos de la organización?
Tabla 2. 6 Informar sobre problemas que afecten al cumplimiento de objetivos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Total Acuerdo 7 7 100% 100%
Acuerdo 0 7 0% 100%
Ni acuerdo / Ni desacuerdo 0 7 0% 100%
Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A. Elaborado por: Los autores
Figura 2. 7 Informar sobre problemas que afecten al cumplimiento de objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A. Elaboración propia
El 100% de los empleados encuestados estuvieron en total acuerdo en
que se debe informar a los directivos sobre cualquier problema que pueda
afectar al cumplimiento de los objetivos de la organización. Por lo tanto
esto significa que todos los empleados son conscientes de la importancia
que tiene el que informen a los directivos en caso de que exista algún
problema en la organización ya que eso puede afectar al cumplimiento de
los objetivos que han sido establecidos.
100%
0% 0% 0% 0%
Informar sobre problemas que afecten al cumplimiento de objetivos
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo / Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total Desacuerdo
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 46
¿Considera que por medio de sus objetivos cumplidos se le da
importancia a la organización?
Tabla 2. 7 Importancia a la organización por medio de los objetivos cumplidos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Total Acuerdo 6 6 86% 86%
Acuerdo 1 7 14% 100%
Ni acuerdo / Ni desacuerdo 0 7 0% 100%
Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total Desacuerdo 0 7 0% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
Figura 2. 8 Importancia a la organización por medio de los objetivos cumplidos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
Del total de encuestados, el 86% estuvieron en total acuerdo en que
por medio de sus objetivos cumplidos se le da importancia a la
organización, mientras que un 14% estuvieron de acuerdo. Esto significa
que la mayor parte de los empleados consideran que por medio del
cumplimiento de sus objetivos en su trabajo le da importancia a la
organización a la que pertenece.
86%
14% 0% 0% 0%
Importancia a la organización por medio de los objetivos cumplidos
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo / Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total Desacuerdo
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 47
¿Conoce la existencia de un procedimiento para la evaluación del
cumplimiento de los objetivos de los empleados del área de ventas
de la empresa Liveworking S.A.?
Tabla 2. 8 Existen sistemas que evalúen el cumplimiento de los objetivos
¿Existen actualmente sistemas que evalúen el cumplimiento de los objetivos en la organización?
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Si 0 0 0% 0%
No 7 7 100% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
Figura 2. 9 Existen sistemas que evalúen el cumplimiento de los objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
El 100% de los empleados de Liveworking S.A. indicaron que en la
empresa no existen sistemas que evalúen el cumplimiento de los
objetivos. Por lo tanto, con esto se puede definir que es factible la
implementación de un sistema de evaluación de los objetivos, ya que no
existe uno en la empresa Liveworking S.A.
0%
100%
Existen sistemas que evalúen el cumplimiento de los objetivos
Si
No
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 48
¿Qué tan necesario considera que es la implementación de un
sistema de evaluación por objetivos en la organización?
Tabla 2. 9 Necesidad de un sistema de evaluación por objetivos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Muy Necesario 1 1 14% 14%
Necesario 5 6 71% 86%
Ni muy necesario/ Ni nada necesario 1 7 14% 100%
Poco Necesario 0 7 0% 100%
Nada Necesario 0 7 0% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A. Elaborado por: Los autores
Figura 2. 10 Necesidad de un sistema de evaluación por objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
El 72% de los encuestados consideran necesario que se implemente
un sistema de evaluación por objetivos en la organización; un 14%
indicaron que es muy necesario; mientras que otro 14% indicaron que no
es ni muy necesario, ni nada necesario. Esto significa que la mayoría de
los encuestados están de acuerdo con que existe la necesidad de que se
implemente un sistema de evaluación de objetivos en la empresa
Liveworking S.A.
14%
72%
14%
0% 0%
Necesidad de un sistema de evaluación por objetivos
Muy Necesario
Necesario
Ni muy necesario/ Ni nadanecesario
Poco Necesario
Nada Necesario
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 49
Usted considera que la evaluación de los objetivos debe ser:
Tabla 2. 10 Periodo de evaluación de los objetivos
FREC. ABS. FREC. ACU. ABS. FREC. REL. FREC. ACU. REL.
Anual 1 1 14% 14%
Semestral 3 4 43% 57%
trimestral 1 5 14% 71%
Bimestral 2 7 29% 100%
Total 7 100%
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
Figura 2. 11 Periodo de evaluación de los objetivos
Fuente: Empleados de Liveworking S.A.
Elaborado por: Los autores
El 43% de los encuestados consideran que la evaluación de los
objetivos debe ser semestralmente; el 29% consideran que debe ser
bimestral; un 14% consideran que debe ser trimestral; mientras que otro
14% consideran que debe ser anual. Entonces, esto significa que la
mayoría de los encuestados consideran que la evaluación del
cumplimiento de los objetivos debe ser realizada en un periodo semestral.
14%
43% 14%
29%
Periodo de evaluación de los objetivos
Anual
Semestral
trimestral
Bimestral
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 50
CAPÍTULO III: LA PROPUESTA
3.1. INTRODUCCIÓN
La propuesta presentada a continuación tiene como finalidad
diseñar un modelo de evaluación de objetivos en el área de ventas de la
empresa Liveworking S.A., con el fin de:
Tener conocimiento del desempeño de cada trabajador
dentro del departamento.
Motivar a cada trabajador a cumplir los objetivos puestos por
la gerencia de la organización.
Dar seguimiento al desempeño del trabajador y ayudarlo a
mejorar.
Disponer de un indicador que muestre claramente cómo está
funcionando el área.
Crear directrices que permitan llevar el modelo a un lenguaje
de programación, con el fin de automatizar los procesos.
El lenguaje de programación en el cual se diseñará el sistema será
determinado por el desarrollador del mismo, a quien se le proporcionará el
modelo y los parámetros necesarios para su desarrollo.
Definir el diseño del modelo que va a tener el sistema.
Definir los parámetros a considerarse en el modelo para el
correcto funcionamiento del sistema.
Presentar índices para poder evaluar los objetivos en el área de
ventas.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 51
3.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA
El desarrollo de la propuesta la hemos dividido en dos secciones, la
primera parte consiste en la responsabilidad que tiene el área
administrativa del departamento en evaluar a sus trabajadores y poderlos
motivar a alcanzar los objetivos, tomando como base: los trabajos
desarrollados, cumplimiento de los objetivos fijados, la responsabilidad
adquirida en base al entorno y condiciones de trabajo y las características
personales de los empleados.
La segunda parte, la técnica, consiste en describir y dejar asentada
las bases para desarrollar un sistema informático que permita
automatizar los procesos del departamento de ventas, y a su vez
complementara las tareas administrativas descritas en el párrafo anterior.
DISEÑO DE UN MODELO DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA
DE VENTAS DE LA EMPRESA LIVEWORKING S.A.
RESPONSABILIDAD ADMINISTRATIVA:
Como primer punto tenemos que, el conocimiento del desempeño
de cada trabajador dentro del departamento por parte de los jefes del área
es vital para su buen funcionamiento, podemos hacer una analogía como
si el departamento fuera una persona, ¿Qué sucedería si no tuviera un
brazo? Se consideraría discapacitado, ¿Qué sucedería si estuviera
enfermo? No pudiera dar su mejor esfuerzo, de tal forma sucedería con el
departamento si los jefes no conocen a sus empleados y no conocen las
funciones que estos realizan y la forma en que llevan a cabo sus tareas.
La ventaja de conocer el desempeño de cada trabajador, da la habilidad al
administrador de poder tomar las medidas correctivas necesarias para
hacer del trabajador un mejor colaborador, esto es motivándolo y
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 52
refrescándole la visión y misión de la organización, y a la vez la
oportunidad para capacitarlo si así lo requiere el administrador.
RESPONSABILIDAD TÉCNICA
El diseño de un modelo de evaluación objetivos en el área de ventas
tendrá dos tipos de usuarios:
Usuario Administrador: Este Tipo de Usuario será asignado al Jefe de
Ventas o Supervisor y tendrá la capacidad de asignar tareas y ver
reportes del cumplimiento de las tareas por lo vendedores.
Usuario Final: Será asignado a los vendedores, los cuales serán
evaluados.
Las Tareas que serán asignadas a los vendedores tendrán los siguientes
estados:
Pendiente: Este estado será asignado automáticamente al momento en
que el jefe de ventas (usuario administrador) envíe una tarea.
Cumplida: Este estado será ingresado manualmente por el jefe de ventas
(usuario administrador) cada vez que haya revisado y aprobado una tarea
cumplida.
No Cumplida: Este estado será asignado automáticamente cuando el
plazo establecido para una tarea haya culminado, será validado por medio
de las fechas.
Anulada: Este estado será asignado manualmente por el jefe de ventas
(usuario administrador) al momento en que desee anular una tarea
creada.
El diseño de un modelo de evaluación objetivos en el área de ventas está
basado en tres tareas principales, dichas tareas serán asignadas por el
jefe de ventas (administrador) a los vendedores (usuarios finales) y son
las siguientes:
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 53
1.- Visita Clientes
2.- Venta
3.- Gestión Cobranza
Figura 3. 1 Procedimiento de Tarea “Visita Cliente”
Elaborado por: Los Autores
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 54
1. El administrador envía por medio del sistema la tarea de “Visitar
Cliente” a un vendedor.
2. El vendedor imprime un formato previamente establecido para
registrar campos con datos de los clientes visitados, estos campos
son los siguientes: Fecha, Nombre Cliente, RUC/C.I., Dirección,
Nombre de Contacto, Teléfono Convencional, Teléfono Celular,
Correo, Firma de Cliente Visitado.
3. El Vendedor una vez que imprime el formato, realiza la visita y llena
el formato con los datos requeridos.
4. Luego de que el formato haya sido registrado en su totalidad, el
vendedor retorna al lugar de trabajo y entrega el formato al jefe de
ventas (usuario administrador). El jefe de ventas se encargará de
revisar y aprobar el formato entregado por el vendedor por la tarea
de visita a cliente, una vez revisado el formato y aprobado, el jefe
de ventas (usuario administrador) procederá a:
- Cambiar el estado a “Cumplida” de la tarea asignada al
vendedor, esta modificación del estado de la tarea se realiza
en el sistema.
- Ingresar la fecha del cumplimiento de la tarea.
- Ingreso de alguna observación en caso de que exista.
5. Una vez que el jefe de ventas (usuario administrador) haya
revisado y aprobado el formato, este mismo es entregado al
vendedor para que sea archivado y sea de respaldo de su gestión.
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 55
Figura 3. 2 Procedimiento de Tarea “Venta”
Elaborado por: Los Autores
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EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 56
1. Una vez que el cliente conoce del servicio ofrecido, el vendedor
se dirige donde el cliente con el contrato de prestación de
servicios previamente impreso con los datos del cliente.
2. El contrato es entregado y revisado por el cliente y se procede
con la firma del contrato por parte del cliente, y el vendedor
retorna a su lugar de trabajo.
3. El vendedor le entrega al jefe de ventas (usuario administrador)
el contrato para que lo revise y apruebe.
4. Una vez revisado el contrato, el jefe de ventas (usuario
administrador) modifica en el sistema el estado de la tarea a
“cumplida”, ingresa la fecha del cumplimiento de la tarea e
ingresa alguna observación en caso de que exista.
5. El contrato se envía al departamento de contabilidad para que
se genere la respectiva factura.
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 57
Figura 3. 3 Procedimiento de Tarea “Gestión Cobranza”
Elaborado por: Los Autores
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 58
1. El sistema tendrá la capacidad de poder visualizar información
de clientes ya que el jefe de ventas (usuario administrador) se
va a encargar de revisar y analizar los reportes de cartera de
cliente para asignar la tarea de gestión de cobranza a sus
vendedores.
2. Al vendedor a quien le hayan asignado esta tarea, tendrá que
imprimir un formato previamente elaborado llamado reporte de
recepción de valores (R.R.V.), el mismo que tendrá campos que
deben ser registrados con datos del cliente y forma de pago al
momento de realizar la gestión.
3. El vendedor se acerca al cliente y procede con el cobro de los
valores, registrando los datos en el reporte de recepción de
valores, una vez firmado este formulario por el cliente, el
vendedor retorna a su lugar de trabajo.
4. El jefe de ventas (usuario administrador) recepta el formato de
reporte de recepción de valores, para que sea revisado y
aprobado, una vez aprobado este formulario el jefe de ventas
(usuario administrador) modifica el estado de la tarea en el
sistema a “cumplida”, ingresa la fecha del cumplimiento de la
tarea e ingresa alguna observación en caso de que exista, y el
cobro es enviado al departamento financiero para su gestión
interna.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 59
Figura 3. 4 Procedimientos de Tareas “Visita Clientes”, “Ventas”, “Gestión
Cobranza”
Elaborado por: Los Autores
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 60
Figura 3. 5 Pantalla de bienvenida
Elaborado por: Los Autores
Este formulario de apertura da la bienvenida al usuario al momento de
ejecutar el sistema, en el cual se podrá visualizar todas las opciones que
ofrece el mismo. Para que el usuario pueda hacer uso de todas las
funciones del sistema, necesariamente deberá accesar al sistema dando
click en el botón “Accesar al Sistema” en la esquina superior derecha del
formulario.
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 61
PANTALLA DE “ACERCA DE” SISTEMA
Elaborado por: Los Autores
Este formulario es una simple descripción de lo que realiza el sistema.
Figura 3. 6 Ingreso al sistema
Elaborado por: Los Autores
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 62
Este formulario “Log In” permite al usuario accesar al sistema con sus
credenciales respectivas previamente creadas por un administrador, y a
la vez valida el rol que tiene el usuario dentro de la plataforma para
indicarle a la misma los permisos y limitaciones dentro del sistema.
Al habilitar la casilla de verificación de “No cerrar sesión”, se mantendrá el
acceso activo dentro del sistema aun cuando el usuario haya cerrado la
ventana del explorador de internet. La sesión terminara cuando el usuario
presione el botón de cerrar sesión ubicado en la esquina superior del
formulario.
Figura 3. 7 Creación de cuenta para usuario nuevo
Elaborado por: Los Autores
Este formulario permitirá a un usuario nuevo crear una cuenta dentro del
sistema solicitando los campos que se muestran en la pantalla superior,
tales como: nombre de usuario, e-mail, contraseña, confirmar contraseña.
En el momento en que un usuario crea una cuenta nueva, será necesario
que este solicite al usuario administrador o jefe de ventas la asignación de
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 63
un rol para su usuario creado, los cuales pueden ser “usuario
administrador” o “usuario final”.
Figura 3. 8 Cambio de contraseña
Elaborado por: Los Autores
Un usuario registrado en el sistema tendrá la opción de cambiar su
contraseña por diversas razones, siempre y cuando sea un usuario activo
y haya iniciado sesión en el sistema. El formulario le solicitara los campos:
contraseña anterior, nueva contraseña y confirmar nueva contraseña.
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EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 64
Figura 3. 9 Mantenimiento de vendedores
Elaborado por: Los Autores
Este formulario permitirá dar mantenimiento a los usuarios vendedores
que estén registrados en el sistema con el fin de tener una ficha personal
de los trabajadores del área. Este formulario también tendrá la opción de
imprimir un listado de los vendedores que se encuentran registrados en el
sistema.
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EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 65
Figura 3. 10 Mantenimiento de administradores
Elaborado por: Los Autores
Este formulario permitirá dar mantenimiento a los usuarios
administradores que estén registrados en el sistema con el fin de tener
una ficha personal de los jefes del área. Este formulario también tendrá la
opción de imprimir un listado de los administradores que se encuentran
registrados en el sistema.
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 66
Figura 3. 11 Agregar tareas
Elaborado por: Los Autores
Este formulario de ingreso de tarea: Está diseñado para que el
administrador del área de ventas asigne las tareas a sus vendedores que
están bajo su cargo. El formulario contendrá los siguientes campos:
Seleccione tarea: En este campo el administrador tendrá la opción de
elegir la tarea que desee asignar a su vendedor.
Código Tarea: Este campo se llena automáticamente al momento de
seleccionar la tarea en el campo anterior, esto es con el fin de identificar
con un código las tareas disponibles para ser asignadas a los vendedores.
Seleccione vendedor: Este campo contendrá una lista desplegable la
cual permitirá seleccionar los vendedores que actualmente laboran en la
empresa.
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 67
Fecha de Inicio: permitirá dar la fecha de inicio en la cual se asigna la
tarea.
Fecha de fin: le permitirá al administrador establecer la fecha límite en la
cual podrá cumplir la tarea asignada.
Estado de Tarea: este campo se crea automáticamente con el estado
pendiente.
Descripción/Observación: Este campo permitirá asignar alguna
descripción específica con respecto a la tarea asignada al vendedor.
Figura 3. 12 Mantenimiento de tareas
Elaborado por: Los Autores
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 68
Este formulario permitirá dar mantenimiento y seguimiento a las tareas
asignadas a los vendedores. El formulario consta de cuatro filtros tales
como: código de tarea, vendedor, número de tarea, período de fechas; de
los cuales no es necesario usar todos, se puede usar únicamente un solo
filtro para ubicar la tarea o los cuatro filtros simultáneamente para realizar
una búsqueda específica.
La malla arrojará una consulta de los datos según los filtros utilizados. A
demás este formulario de mantenimiento de tareas permitirá realizar
modificaciones a los registros consultados previamente por el usuario
administrador, una vez realizada la consulta se activara el botón de
“Modificar”, el cual permitirá desbloquear la malla que contiene los
registros consultados para su modificación. Una vez que el usuario haya
realizado las modificaciones necesarias de los registros, deberá presionar
el botón “Actualizar” para que los cambios sean guardados en la base de
datos. Este formulario, además tendrá la opción de anular una tarea, lo
cual quiere decir, que se modifica el estado de la tarea a “Anulado” más
no se elimina de la base de datos.
Figura 3. 13 Reporte de evaluación de vendedores
Elaborado por: Los Autores
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 69
Este reporte será accesible solo por el administrador o jefe del área de
ventas, en el cual podrá usar los dos filtros tales como: nombre de
vendedor y periodo de fechas, los mismos que será utilizados para
visualizar en una malla de datos los registros de las tareas cumplidas por
los vendedores y a la vez evaluadas con un porcentaje de eficiencia,
según la siguiente formula.
PE =100% – x%
Y = Número de días desde la fecha de tarea asignada hasta el día de
cumplimiento de la misma.
Z = Plazo de días para cumplir la tarea.
X = Cumplimiento de tarea en porcentaje %.
PE = Porcentaje de eficiencia por encima del cumplimiento normal de una
tarea basado en tiempo de entrega (días).
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CAPÍTULO III LA PROPUESTA 70
Figura 3. 14 Consulta de tareas asignadas
Elaborado por: Los Autores
Este formulario de consultas de tareas asignadas está orientado a los
vendedores (usuario final), los mismos que podrán consultar de forma
general o filtrada las tareas que le hayan sido encomendadas por el
administrador, y solo se mostraran las tareas que tengan un estado
pendiente.
Este formulario tendrá una malla de datos que contendrá los siguientes
campos: código de tarea, tipo de tarea, número de tarea, nombre del
vendedor, código del vendedor, estado de la tarea y fecha de culminación
de la tarea.
Los registros de los campos que se mostraran en la malla de datos solo
corresponderán al vendedor que haya iniciado sesión en el sistema.
A demás de visualizar las tareas que tiene asignadas el vendedor, tendrá
la opción de imprimir las tareas asignadas con estado pendiente, imprimir
el formulario de visita a clientes e imprimir el formato de recepción de
valores.
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EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 71
Figura 3. 15 Reporte de visitas a clientes
Elaborado por: Los Autores
El formulario de visita a clientes podrá ser impreso por el vendedor al
momento de realizar la consulta de sus tareas asignadas, este formulario
servirá como respaldo o justificación del vendedor al momento de haber
cumplido su tarea. Este formulario cuenta con los siguientes campos:
Código Vendedor: En este campo será registrado el código que se
le haya asignado al Vendedor que hará la visita al cliente.
Nombre de Vendedor: En este campo se registrará el nombre del
vendedor que hará la visita al cliente.
Fecha: Fecha del día en que realiza la visita al cliente.
Hora de visita: Hora en que realiza la visita al cliente.
Cliente: En este campo se registrará el nombre del cliente o razón
social.
CODIGO VENDEDOR: N°
NOMBRE DE VENDEDOR:
FECHA HORA DE
VISITACLIENTE RUC DIRECCION TELEFONO CONTACTO OBSERVACION FIRMA Y SELLO
__________________________ __________________________
FIRMA VENDEDOR FIRMA JEFE VENTAS
REPORTE DE VISITA A CLIENTES
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EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 72
Ruc: En este campo se registrará la identificación tributaria del
cliente (R.U.C.).
Dirección: Este campo tendrá la dirección del cliente visitado.
Teléfono: Este campo detalla los números telefónicos del cliente.
Contacto: En este campo se registrará el nombre de la persona con
quien se contacta al momento de realizar la visita.
Observación: Este campo se podrá describir alguna observación en
caso que exista.
Firma y Sello: Este campo servirá para que el cliente firme y selle el
registro de la visita, lo cual servirá a manera de comprobación de la
misma.
Una vez que se hayan registrado todos los campos de este formato
incluido la firma del vendedor, deberá ser revisado, firmado y aprobado
por el Jefe de Ventas, lo cual cierra el ciclo de la tarea de visita al cliente.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 73
Figura 3. 16 Reporte de recepción de valores
Elaborado por: Los Autores
El formulario de Reporte de Recepción de Valores podrá ser impreso por
el vendedor al momento de realizar la consulta de sus tareas asignadas,
este formulario servirá como respaldo o justificación del vendedor al
momento de haber cumplido su tarea. Este formulario cuenta con los
siguientes campos:
Código Vendedor: En este campo será registrado el código que se
le haya asignado al Vendedor que hará la gestión de cobranza.
Nombre de Vendedor: En este campo se registrará el nombre del
vendedor que hará la gestión de cobranza.
Código de Cliente: Este campo tendrá el código que se le haya
asignado al cliente.
Razón Social: En este campo se registrará el nombre del cliente o
razón social.
CODIGO VENDEDOR: N°
NOMBRE DE VENDEDOR:
FECHA FORMA DE PAGO N° CUENTA BANCOFECHA
DEPOSITOMONTO APLICACIÓN FACT.
OBSERVACION:
____________________ ____________________
FIRMA VENDEDOR
REPORTE DE RECEPCION VALORES
____________________
FIRMA CLIENTE FIRMA JEFE DE VENTAS
CODIGO CLIENTE
RAZON SOCIAL
RUC
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
CAPÍTULO III LA PROPUESTA 74
Ruc: En este campo se registrará la identificación tributaria del
cliente (R. U. C.).
Fecha: Fecha del día en que realiza la gestión de cobranza.
Forma de Pago: Este campo registrará la forma en que el cliente
realiza el pago por el servicio adquirido, el cual también podría ser
valor tributario.
Número: Este campo indica el número del documento con el que el
cliente cancela el servicio adquirido.
Cuenta: Este campo contiene el número de la cuenta a la que se
dirige el pago.
Banco: Este campo indicará el banco en el que será dirigido el
pago.
Fecha Depósito: Este campo indica la fecha en caso de que sea un
pago a fechas posteriores.
Monto: Este campo indica el valor del pago.
Aplicación de Factura: Este campo registra el número de factura a
la que el pago está aplicando.
En este formulario se podrá registrar alguna observación en caso de que
exista, una vez que se hayan registrado todos los campos de este formato
incluido la firma del vendedor, firma del cliente, deberá ser revisado,
firmado y aprobado por el Jefe de ventas, lo cual cierra el ciclo de la tarea
de Gestión de Cobranza.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN POR OBJETIVOS EN EL ÁREA DE VENTAS DE LA
EMPRESA LIVEWORKING S.A.
75 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
CAPÍTULO IV: EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
A continuación se realiza el análisis financiero de la propuesta de
un sistema de evaluación por objetivos en el área de ventas de la
empresa Liveworking S.A. motivo del presente estudio, en el cual se
demuestra que es financieramente viable, y de acuerdo como está
presentado y diseñado podemos determinar la viabilidad de la presente
propuesta; y, el segundo contar con una herramienta que permita el
control y la medición de la productividad del Departamento de Ventas de
la empresa, logrando un punto de equilibrio rápidamente, así como la
obtención de un mayor nivel de ingresos pues se aprovecha y se optimiza
las instalaciones de la organización para la consecución de los fines y
objetivos establecidos.
Tabla 4. 1 Determinación de ingresos
Elaborado por: Los autores
Como se puede apreciar en la tabla anterior, los ingresos proyectados
para el primer año que se percibirán, estarán comprendidos por dos
rubros principales: la venta de Planes de Estudios de Mercado de dos
tipos previamente analizados y determinados, los mismos que para el
primer año de operaciones se estiman en la cantidad de $. 468.000.
Ingresos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total US$
Venta de Plan No. 1 3 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 288.000
Venta de Plan No. 2 3 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 180.000
Total Ingresos US$ 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 468.000
76 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
Requerimiento de Recursos Humanos.
Para el funcionamiento del Departamento de ventas de la Empresa, se
contará con la siguiente nómina de personal: 1 Gerente de Ventas, 1
Secretaria para el Departamento de Ventas; y, 5 Vendedores, para lo cual
se ha determinado los siguientes costos para el primer año:
Tabla 4. 2 Presupuesto de gastos de personal
Elaborado por: Los autores
Como se puede apreciar, para el primer año se está proyectando pagar
por concepto de remuneraciones al personal de Departamento de Ventas
la cantidad de $. 98.460 en los que ya se encuentran incluidos su sueldo
base más los beneficios sociales.
Gastos Administrativos y de Operación
De igual forma se ha considerado que para un buen funcionamiento del
Departamento de Ventas, se han determinado gastos de administración y
de operaciones por la cantidad de $. 47.280 como lo indicamos en el
siguiente cuadro:
Gastos de Personal Cantidad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total US$
Gerente de Ventas 1 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 24.000
Secretaria de Ventas 1 815 815 815 815 815 815 815 815 815 815 815 815 9.780
Vendedores 5 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 5.390 64.680
Total Gastos de Personal US$ 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 98.460
77 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
Tabla 4. 3 Presupuesto de gastos administrativos y de operación del departamento de ventas
Elaborado por: Los autores
Se ha estimado que el valor proyectado para los gastos de Administración
y Operación del Departamento de Ventas de la Empresa, se los estima en
un monto aproximado del 70% del total de los gastos de toda la Empresa.
Presupuesto de Activos Fijos
Se ha considerado para la presente propuesta una inversión en bienes de
uso del Departamento de Ventas, inversión que se la ha cuantificado en la
cantidad de $. 12.235, los mismos que se detallan en el siguiente cuadro:
Gastos Administrativos Costo MesMes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total US$
Alquiler de Local 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 9.600
EE 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 1.920
Agua 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960
Telefono 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6.000
Internet 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.400
Caja Chica 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6.000
Sum. Limpieza 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3.600
Mercadeo y Promociones1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 12.000
Seguridad Externa 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 4.800
Total Gastos Administrativos US$3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 47.280
78 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
Tabla 4. 4 Presupuesto de activos fijos
Elaborado por: Los autores
Resumen de Inversiones
De acuerdo a lo indicado en párrafos anteriores, a continuación se
presenta un detalle general de las inversiones que se requieren para el
funcionamiento óptimo del departamento de Ventas, de acuerdo al
siguiente detalle:
Tabla 4. 5 Resumen de inversiones
Elaborado por: Los autores
Para el cumplimiento de los objetivos, se estima hacer una inversión
inicial de $. 83.823 de los cuales en su mayor parte se está destinando
Activos Fijos Canti
dad
Costo
Hist.Total AF
Equpos de Computación (Global) 7 800 5.600
Archivadores (Global) 3 250 750
Sillas Tipo Secretaria 7 75 525
Mesa para Impresora con repisa 2 70 140
Escritorios Metálicos 7 300 2.100
Impresoras Pro400 2 285 570
Mobiliario Sala de reuniones (Global) 1 1.000 1.000
Equipos Telefóncios (Global) 1 1.200 1.200
Mobiliario Sala de espera 1 350 350
Total Activos Fijos US$ 4.330 12.235
Presupuesto Inversion Inicial
US$
Activos Fijos 12.235
Gastos Administrativos 3 11.820
Gastos de Personal 3 24.615
Adecuaciones Teconológicas 5.153
Capital de Trabajo 30.000
Total Presupuesto Inversion Inicial US$ 83.823
79 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
para la constitución del Capital de Trabajo por el valor de $. 30.000, la
asignación de gastos para el personal, constituido en las remuneraciones
para el mismo, las cuales se ha establecido como necesidad de
disponibilidad de los recursos de para tres meses, tiempo en el cual se
estima el departamento comenzará a generar ingresos suficientes para su
auto manutención; Otro ítem importante es el de los Activos Fijos que se
estiman en la cantidad de $. 12.235 y que se encuentran constituidos
principalmente por los equipos de computación, y el mobiliario necesario
de las oficinas que sirvan para un mejor desempeño del departamento;
Los gastos de administración y operación por la cantidad de $. 11.820 y
las adecuaciones tecnológicas por el valor de $ 5.153 son otros rubros
que se están considerando dentro los gastos de inversión inicial.
Estado de Resultados proyectado
Con los elementos detallados anteriormente, se ha estimado una
proyección de los resultados para la operación del Departamento de
Ventas para el primer año, en el que se describen cada uno de los
principales rubros que contiene un estado financiero de esta naturaleza,
como son los ingresos, el costo de venta y los gastos tanto de
operaciones, de personal y otros, el mismo que se describe a
continuación.
80 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
Tabla 4. 6 Estado de resultados proyectado
Elaborado por: Los autores
Como se puede observar del cuadro anterior, para el primer año
operaciones del Departamento de Ventas se estima obtener un resultado
neto de $. 132.255
Flujo de Caja
Como parte del análisis de la operación del Departamento de Ventas,
para el primer año, se ha determinado que se obtendrán ingresos brutos
por la cantidad de $. 390.000, los mismos que corresponden a cobros a la
vista sea por efectivo, los mismos que para el presente análisis se los
considera ventas al contado, de igual forma se está haciendo un resumen
de los diferentes rubros que por concepto de gastos de operación,
administrativos, de personal, alcanzan para el primer año de operaciones
la cantidad de $. 332.940 que comparándolos de los ingresos netos por
cobros y ventas al contado, nos da un flujo neto del efectivo para el
periodo analizado la cantidad de $. 57.060 logrando de esta manera
alcanzar una disponibilidad de efectivo que nos permite seguir adelante
con la operación, como lo indica la tabla 4.7.
Detalles Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total US$
Ingresos 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 468.000
(-) Costos Directos 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 187.200
Margen Bruto 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 23.400 280.800
Gastos Operacionales
Gastos de Personal 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 98.460
Gastos Administrativos 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 47.280
Depreciación 234 234 234 234 234 234 234 234 234 234 234 234 2.805
Total Gastos Operacionales 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 12.379 148.545
Margen Neto 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 11.021 132.255
81 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
Tabla 4. 7 Flujo de caja proyectado
Elaborado por: Los autores
Evaluación Económica Financiera
Una vez que se han analizado los diferentes grupos de cuentas para un
periodo de tiempo de un año en donde se han podido determinar los
diferentes conceptos y valores que se alcanzan, procedemos a realizar
una evaluación económica financiera para un periodo mayor en el tiempo,
para lo cual hemos considerado que el periodo de tiempo óptimo para
este análisis debe ser de cinco años ya que de acuerdo al análisis del
mismo, podemos determinar que es dentro de este periodo de tiempo en
donde se van a alcanzar los niveles de recuperación de la inversión
mediante la determinación del flujo neto del efectivo, el mismo que para el
periodo analizado, alcanza el valor de $. 434.470 lo que nos permite
alcanzar la recuperación de la inversión de manera holgada y
determinando un Valor Actual del Flujo del Efectivo por la cantidad de $.
191.079 lo que nos demuestra que nuestra propuesta es viable y
financieramente realizable. En cuanto al análisis del margen operacional
podemos indicar que éste es factible ya que alcanza el valor de $.
698.288 producto de la comparación de los ingresos versus los gatos de
operación, administración y otros, del cual estamos descontando los
valores correspondientes al 15% de participación a los trabajadores y del
Conceptos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total US$
Saldo inicial Caja 83.823 56.078 28.333 39.588 50.843 62.098 73.353 84.608 95.863 107.118 118.373 129.628
Ingresos
Cobranzas 0 0 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 390.000
Financiamiento Bancos
Total Ingresos 0 0 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 39.000 390.000
Egresos
Costos Directos 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 15.600 187.200
Gastos de Personal 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 8.205 98.460
Gastos Administrativos 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 3.940 47.280
Total Egresos 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 27.745 332.940
Saldo Final de Caja 56.078 28.333 39.588 50.843 62.098 73.353 84.608 95.863 107.118 118.373 129.628 140.883 57.060
82 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
25% del impuesta a la renta, lo que nos deja un margen neto de $.
418.973.
Tabla 4. 8 Evaluación económica financiera
Elaborado por: Los autores
Respecto a la determinación del Valor Actual Neto (VAN) del negocio
dentro del análisis de la línea de tiempo de cinco años, se pudo
determinar que éste será de $. 107.256 una vez descontado el monto de
las inversiones iniciales de arranque de las operaciones que nos indica
que el plan es viable, alcanzando de esta manera una Tasa Interna de
Retorno (TIR) del 97,97% lo que demuestra que propuesta se encuentra
dentro de las expectativas de parte de los promotores e inversionistas.
Conceptos 0 1 2 3 4 5 Total
Inversion Inicial (83.823)
Ingresos 468.000 491.400 515.970 541.769 568.857 2.585.995
(-) Costos Directos 187.200 196.560 206.388 227.027 249.729 1.066.904
(=) Margen Bruto 280.800 294.840 309.582 314.742 319.127 1.519.091
Inflación 5% 5% 5% 5%
Gastos Operacionales
Gastos de Personal 98.460 103.383 108.552 113.980 119.679 544.054
Gastos Administrativos 47.280 49.644 52.126 54.733 57.469 261.252
Depreciacion de Act. Fijos 2.805 2.945 3.092 3.247 3.409 15.498
Total Gastos Operacionales 148.545 155.972 163.770 171.959 180.557 820.803
Margen Operacional 132.255 138.868 145.812 142.783 138.570 698.288
Part. Trabajadores 15% 19.838 20.830 21.872 21.417 20.786 104.743
Impuesto a la Renta 25% 33.064 34.717 36.453 35.696 34.643 174.572
Margen Neto 79.353 83.321 87.487 85.670 83.142 418.973
(+) Depreciacion 2.805 2.945 3.092 3.247 3.409 15.498
Flujo de Efectivo Neto 82.158 86.266 90.579 88.916 86.551 434.470
Valor Actual del Flujo de Efectivo 60.858 47.334 36.815 26.770 19.302 191.079
83 CAPÍTULO IV EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA
Tabla 4. 9 Resumen de la evaluación
Elaborado por: Los autores
Tasa Requerida 35%
Resumen de la Evaluación
Total Valor Actual del Flujo de Efectivo 191.079
Inversion Inicial (83.823)
Valor Actual Neto 107.256
Tasa Interna de Retorno 97,97%
84 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Como parte de la investigación, es necesaria la explicación de las
conclusiones encontradas por los autores del presente proyecto, por lo
cual se realizan las definiciones de distintos aspectos delimitados de la
siguiente manera:
Los investigadores determinan que se pudo conocer el sistema
informático utilizado en la empresa para la evaluación de objetivos, el cual
es inexistente, debido a que los recursos para la evaluación del
cumplimiento de objetivos se lo ha venido realizando en su forma
subjetiva, y no tomando en consideración parámetros de objetividad para
el correcto desenvolvimiento de cada uno de los empleados que
conforman el área de ventas.
Además, se logró determinar las falencias que se les ha
presentado con el sistema informático actual, y es que al no poseerlo, no
tienen información real de lo que sucede en el área, así como también del
desempeño de las funciones de cada empleado de ventas para que se
pueden tomar los correctivos necesarios de suceder inconvenientes, o a
la vez para la toma de decisiones estratégicas que mejoren las metas
pautadas. Finalmente los autores pudieron establecer los parámetros
necesarios para el desarrollo de la propuesta, los cuales han sido
delimitados objetivamente de acuerdo a las necesidades encontradas a
través de la investigación de campo, y que van en procura de la
rentabilidad de la empresa y un correcto manejo organizacional.
85
RECOMENDACIONES
Como recomendaciones de los investigadores se gestionan las siguientes:
Capacitar al personal para el uso del programa informático
empleado como propuesta.
Proponer mejoras para el desarrollo del programa, en función a
nuevas necesidades de conocimiento en el desempeño de los
empleados y su cumplimiento en los objetivos.
Medir los resultados del uso del sistema informático.
86
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89
ANEXOS
1.- Modelo de cuestionario
¿Está de acuerdo con que todos los empleados deben contribuir
para lograr el cumplimiento de los objetivos de la empresa?
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total desacuerdo
¿Los objetivos de la empresa están claramente definidos y son de
conocimiento de todos los miembros de la organización?
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total desacuerdo
90
¿Considera que las actividades que realiza contribuyen al
cumplimiento de objetivos de la organización?
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total desacuerdo
¿La organización informa constantemente a los empleados acerca de
si los objetivos se han cumplido o no?
Siempre
Casi siempre
De vez en cuando
Casi nunca
Nunca
91
¿Considera que los directivos de la organización deben evaluar
constantemente el cumplimiento de los objetivos?
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total desacuerdo
¿Está de acuerdo con que se debe informar a los directivos sobre
cualquier problema que pueda afectar al cumplimiento de los
objetivos de la organización?
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total desacuerdo
92
¿Considera que por medio de sus objetivos cumplidos se le da
importancia a la organización?
Total Acuerdo
Acuerdo
Ni acuerdo Ni desacuerdo
Desacuerdo
Total desacuerdo
¿Existen actualmente sistemas que evalúen el cumplimiento de los
objetivos en la organización?
Si
No
¿Qué tan necesario considera que es la implementación de un
sistema de evaluación por objetivos en la organización?
Muy necesario
Necesario
Ni muy necesario ni nada
necesario
Poco necesario
Nada necesario
93
Usted considera que la evaluación de los objetivos debe ser:
Anual
Semestral
Trimestral
Bimestral