Caso de éxito de Sykes Administración de canales de una compañía tecnológica.

Caso de éxito de SykesAdministración de canales de una compañía

tecnológica

SYKES Confidential & Proprietary

Components

• El Cliente– Su situación

• El Reto• La Solución• Resultados• Conclusiones


El cliente• Compañía global de software– Con presencia en LA desde los años ‘80s– Con una larga historia de innovación – Una de las compañías Fortune 500– 66,000 socios distribuidores– Líder de mercado• Muy activa comercialmente• Generadora de relaciones de largo plazo con sus

clientes directos y finales.

Situación del clienteClasificación de los socios distribuidores

Nive

les d

e lo

s soc

ios d

istrib

uido

res

Cuentas de manejo interno

Alto costo de administración interna. Deben nutrirse:

• pueden hacer crecer el negocio con rapidez• participación considerable de los ingresos totales• para crear lealtad.


El Reto del cliente

• Su modelo de negocio del cliente requiere un alto nivel inversión.

• ¿Cómo alcanzar los clientes Silver (base) y Bronze? – Representan:

• Ingresos• Crecimiento• Lealtad

• Encontrar un socio comercial:– Especialista en administración de altos volúmenes de

interacciones.– Consolidado regionalmente.– Que adapte sus procesos a las necesidades del negocio.


La Solución

• SYKES fue seleccionado, aportando:– Enfoque

• El cliente pudo concentrarse en los clientes Gold– Eficiencia

• Utilizando técnicas y herramientas propias, el personal de ventas pudo dedicar más energía a alcanzar las metas de ventas.

– Flexibilidad• Los recursos pudieron ser rápidamente reconfigurados optimizando

resultados.– Experiencia

• Se un híbrido entre las mejores prácticas extraídas de otras industrias con el proceso propio del Cliente.

Aplicando una estrategia de desarrollo de potencialNi

vele

s de

los s

ocio

s

dist

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s

Crecimiento de los socios distribuidores

Socios Potenciales

Desarrollando socios existentes:Se proporcionó un alto nivel de apoyo para mover a los socios existentes y potenciales de bajos a altos niveles de asociación.

Consiguiendo prospectos de socios, incluyendo actividades:• Hacer contacto con ellos • Revisar su potencial• Calificarlos• Registrarlos• Dar seguimiento a su desarrollo

Reviviendo socios perdidosLos socios perdidos son educados y apoyados para restablecer su potencial de negocios.


La estrategia ha incluido servicios complementarios

• Seguimiento a venta potencial (Lead)– Leads son cerrados más rápida y efectivamente.

• Soporte técnico– Los ingenieros de soporte, también dan soporte a los procesos de ventas

a través del desarrollo de soluciones y configuraciones.• Desarrollo de la oportunidad

– Las necesidades identificadas de los clientes en el proceso de soporte técnico son convertidas en “leads” para los revendedores, y por ende en ingresos adicionales.

• Reclutamiento de socios– A través de educación, apoyo de ventas y promoción de las actividades del socio.

Pasos de la Adm. de CanalesLead

GenerationProspec-tación

0% - 10%

Califica-ción20%

Desarro-llo

40%

Solución60%

Prueba 80%

Cierre100%


Los resultados• Fase 1– El proceso fue implementado y los resultados (métricas) optimizadas. Se

tuvo un incremento de dos dígitos en los ingresos del nivel Silver.

• Fase 2– Se centralizó la región (CA & Caribe) incluyéndose el inglés y el francés. El

cliente pudo cerrar su operación en el Caribe con un significativo ahorro en costos operativos y crecimiento en ingreso.

• Fase 3– Se expandió la cobertura del programa a Sur América desde CR, se inició la

atención al nivel Bronze, con nuevos y más agresivos programas de mercadeo que se han implementado utilizando la tecnología de Sykes.

Resultados Actuales• América Central, Caribe, Sudamérica

• Español, inglés y francés

• +50 Puestos con Cuotas de Revenue por segmento y territorio

• Pequeñas y Medianas Empresas (250 PC’s)

• Data Mining, Creación de Perfiles, Selección, Televentas, Antipiracy, Sales Leads, Motores de Gestión de Canales

• Segmentos Funcionales y de Productos• Segmento Comercial• Segmento Gubernamental• Segmento Académico• Soluciones de Negocios (CRM)• Proveedores de Software Independientes

• +USD 100MM de Ingresos Anuales en Ventas


Conclusiones• Los ingresos del cliente han crecido significativamente

– Enfocándose en los clientes de alta rentabilidad y desarrollando a través de Sykes a los clientes más pequeños.

• Las buenas prácticas son adoptadas rápidamente – La implementación de buenas prácticas se da de forma automática,

eliminándose las barreras entre países.

• La satisfacción y el compromiso del socio se ha solidificado– Con la atención consistente y frecuente, el distribuidor ha tomado mayor

sentido de pertenencia como socio, creciendo su negocio y el de nuestro cliente.


Conclusiones• Otros beneficios percibidos por el cliente de su relación

con Sykes han sido:– Bajar sus costos

• Aprovechando los recursos instalados de infraestructura, tecnología y personas

– Mayores rendimientos• Aumentando rápidamente los ingresos en un 30% y más!

– Compartiendo el riesgo• Pago contiene un componente de desempeño

– Expertos con experiencia• Experiencia acumulada de otras industrias

– Mayor flexibilidad• Aumentar, disminuir o reconfigurar al equipo fácilmente

¡Muchas gracias!

Factor clave de éxito: el Recurso HumanoHabilidades y Competencias

2 años de experiencia en ventas en la industria de TI Experiencia en la Gestión de Canales Habilidades Idiomáticas (Inglés o Francés) Experiencia en Canales de TI preferentemente Motivación propia, disciplina propia, pensamiento positivo Habilidades organizacionales, comunicativas, de negociación y de resolución de problemas Experiencia en Venta de Soluciones altamente deseado Habilidades interpersonales fuertes Habilidades comunicacionales orales y escritas fuertes

Cultura Orientada a Ventas

• Modelo Pago por Performance:•Objetivos Individuales y Grupales• Incentivos de Campañas de Ventas• Actividades Motivacionales• Talleres de Ventas• Representantes con Antigüedad/ Baja Rotación

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