© HEC Montreal 2008

Derechos reservados en todos los países. Se prohíbe la traducción, reproducción o modificación en cualquier forma que sea.

Las presentes notas pedagógicas apuntan a brindar un marco de discusión para el caso estudiado y, como tal, sólo son una

ilustración de un tipo de tratamiento pedagógico y en ningún caso se deben considerar normativas.

Depositadas en el Centre de cas de HEC Montreal, 3000, chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canadá

H3T 2A7.

Centre de cas

[Numéro du cas] Réservé au Centre de cas

Esteban Porras e Inter-Visión (Notas pedagógicas)

Notas redactadas por el profesor Louis Jacques FILION y traducidas por Joëlle PIFFAULT

Resumen del caso

Esteban Porras es un optometrista que decidió cambiar las ventas por la fabricación. Además de

los montajes que el mismo fabrica y vende, acaba de lanzar un nuevo producto: montajes al aire.

Posee una fábrica especializada y muy moderna en Mérida (Venezuela). La edad promedio de sus

empleados se encuentra por debajo de los 40. La compañía se fundó hace 20 años y hoy día

cuenta con más de 50 empleados. Acaba de abrir una oficina de ventas en la ciudad de Nueva

York. Los productos de la compañía se venden por medio de mayoristas, alrededor del mundo.

Los datos

Durante los años 1980-1990, Louis Jacques Filion realizó una serie de entrevistas con

empresarios franceses que sirvieron de material pedagógico para animar discusiones en el salón

de clase.

En el año 2000, Luciana Parma seleccionó una entrevista, la tradujo y la adaptó a un contexto

iberoamericano.

En el año 2008, Joëlle Piffault ha utilizado este material para darle la forma de un caso. Con

motivo de confidencialidad, se cambiaron los nombres de las personas y de los lugares; no

obstante, todos los datos son exactos.

Cursos

Cursos para estudiantes de Maestría (MBA) en Administración de los negocios y más

particularmente estudiantes a quienes les interesan los temas empresariales.

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Objetivos

Ayudar a los estudiantes para que se familiaricen con una actividad empresarial. Proporcionarles

elementos de referencia para que comprendan cómo funcionan los empresarios.

El caso Esteban Porras e Inter-Visión es un caso de introducción que describe la vida del

empresario y su actividad empresarial. Ayuda a comprender cómo dicho empresario piensa,

actúa, se organiza y funciona. Es un reflejo a la vez de la cultura y de la dinámica del empresario.

Para funcionar bien, los empresarios deben sentirse a gusto con la gente con quien están y con lo

que quieren hacer. Una vez familiarizados los estudiantes con el mundo del empresario, su

dinámica y su “sistema”, les va a ser más fácil construirse un sistema que balancee su propia

toma de consciencia y los conocimientos que son necesarios para ser un empresario exitoso y

para alcanzar el autocumplimiento.

El caso no intenta analizar la empresa; no obstante, intenta ayudar a los estudiantes para que

comprendan cuáles son los principios – o las visiones – que guían la actividad empresarial y

cómo el empresario ha ido organizando sus actividades alrededor de dichas visiones. Intenta

señalar cómo las visiones fueron surgiendo y desarrollándose.

Objetivos más particulares

Situar al empresario frente a ciertas características empresariales y frente a la actividad

empresarial

Valores empresariales y cultura:

Su padre es un relojero con tienda propia.

Experiencias en el mundo de los negocios:

- Esteban Porras empezó a trabajar jovencito en la relojería familiar. Su contacto con el trabajo de

un pequeño empresario-operador – su padre que repara relojes de pulsera – y su contacto con el

público.

- Su trabajo durante tres años en una gran óptica.

- Luego crea su propio negocio; va adquiriendo experiencia en los negocios y en la gerencia de

empresa.

Diferenciación:

Artística, creativa; no es una persona conformista; es un tanto individualista.

Intuición:

Está atento al mercado y a lo que pasa en su compañía.

Compromiso:

Muy determinado con un compromiso muy fuerte. Se preocupa mucho con lo que hace.

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Trabaja mucho:

No parece tener limitaciones en cuanto a su trabajo. Esto se aprecia particularmente en el período

justo después de la creación de la compañía.

Soñador realista (visionario):

Tiene un sueño que le viene de su lado artístico. Este aspecto es fundamental en un empresario

porque le proporciona la motivación básica que necesita. Desde luego es capaz de transformar sus

sueños en visiones, lo que permite decir que es un “soñador realista.”

Líder:

- Es muy independiente, quiere tener éxito y es capaz de trabajar muy duro y con método para

lograr dicho éxito.

- Su compañía es líder mundial en el sector de las gafas sin monturas.

Una red de trabajo moderada:

- Mantiene muy pocas relaciones fuera de la compañía.

- Su éxito parece depender sobre todo de la cualidad de sus recursos humanos.

- Este aspecto es típico de los empresarios en sectores de fabricación.

Un sistema original de relaciones con los empleados:

- Delega lo más posible.

- Tiene mucha confianza en la gente.

- Parece que pasa mucho tiempo comunicándose con los empleados cuando está en la compañía.

- El nivel de entrenamiento y de responsabilidad de sus empleados le permite viajar mucho.

Control del comportamiento – uso del poder:

- Controla a la gente de manera sutil.

- Ejerce control colocando a la gente en situaciones donde tienen algo que hacer y tomar

responsabilidades.

- Esto es mucho más creativo que sencillamente usar del poder.

Aprendizaje:

- Escucha y es capaz de desarrollar unos principios que lo ayudan a recoger información y

conocimientos para ir progresando.

- Su dinamismo creativo le permite aprender en áreas relacionadas con el desarrollo e

investigación del producto.

- Parece que ha aprendido a gerenciar bien la compañía.

- Por otro lado, uno puede cuestionar su conocimiento financiero.

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Compendio

Autoconciencia Conocimiento

Creativo

Imaginativo

Intuitivo

Comprometido

Vanguardista

Tolerancia a la ambigüedad

Entusiasmo

Persuasivo

Orientado a la comercialización

Percepción visionaria

Comunicación

Gerencia del personal

Conocimiento del sector

Conocimiento del producto

Fuerzas y debilidades

Fuerzas Debilidades

Investigación y desarrollo

Conocimiento del mercado, particularmente

el americano y el internacional

Delega bien

Escucha

Comunica

Sabe a dónde va

Tiene un vivir bastante equilibrado a pesar

de los muchos viajes

- Delega mucho pero no tiene mucho que

decir sobre controles.

- Aunque su visión central es bastante

coherente, no le parece fácil llevar a la

práctica lo que quiere hacer.

- ¿Es una buena estrategia para él pasar

tanto tiempo fuera de la compañía? ¿Podría

delegar algunas de sus actividades foráneas

a un miembro de su personal?

El entorno

El entorno exterior El entorno interior

- Ve el mercado en términos de segmentos,

productos y regiones geográficas a la vez en

Venezuela y en el extranjero.

- Dice poco de cómo cree que el sector va a

desarrollarse. Este es un rasgo ordinario en

muchos empresarios.

- Se ve progresando dentro del mercado,

particularmente en el mercado americano

del cual parece depender mucho. De hecho,

confiesa que dicho mercado lo salvó de la

quiebra.

- Ve la compañía como una extensión de su

propia creatividad.

- Ve la compañía con gente competente y

responsable.

- Se ve a sí mismo y a la compañía como

líderes. La recesión a principios de los años

1990 ha moderado un poco su entusiasmo.

- Se ve como un desarrollador y como la

fuerza que guía la compañía; por otra parte

ve la compañía como una máquina que

opera, se ajusta y aprende lo más posible

sin él.

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Visión y relaciones

Visiones emergentes:

Pocas en el momento de la entrevista. La fase de desarrollo de nuevos productos parece haberse

detenido y se ha hecho una cosa del pasado.

Visión central:

Externa:

- Estar a la vanguardia de la concepción en dicho sector,

- Desarrollar productos que van a ser líderes por ser de vanguardia,

- Estar presente en todo el mundo.

Interna:

- Establecer un sistema orientado hacia la calidad, donde cada uno es

responsable y creador con lo que hace y cómo se organiza para hacerlo,

- Poco enfoque en la jerarquía,

- Desarrollar un sistema de sub-contratistas para favorecer el crecimiento

internacional.

Visiones adicionales:

- Parece que ha terminado con la fase de organización interna y está dirigiendo sus fuerzas hacia

el crecimiento internacional.

- Para sostener el crecimiento, sus visiones adicionales se concentran sobre la comercialización,

las ventas y la sub-contratación regional (en México para el mercado americano y en Asia para el

mercado europeo).

- Sus líneas de productos son buenas y competitivas; para poder venderlas, necesita extender su

mercadeo.

Consistencia de la visión y sistema de relaciones

Relaciones de primer nivel:

- Habla de la importancia de la relación que tiene con su esposa.

- Un amigo suyo que dirige un gran empresa parece tener un papel importante en cuanto a la

gerencia de la compañía.

Relaciones de secundo nivel:

- Principalmente internas además de los miembros de la junta directiva.

- Una red externa muy limitada, pocas actividades sociales o de ocio.

Relaciones de tercer nivel:

Parece estar muy bien informado pero ha participado a muy poca formación administrativa.

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En resumen,

- Su visión parece bastante consistente con lo que imagina y la relación que crea para

operacionalizarla.

- Si sigue estudiando las tendencias del mercado internacional y trabaja de manera realista, como

lo ha hecho en el pasado, tiene buenas posibilidades de convertirse en una compañía

verdaderamente internacional.

- Su visión del crecimiento que se basa en un sistema de sub-contracción parece ser consistente,

aun si tiene muy poca experiencia en la gerencia de sub-contrataciones.

Haga un análisis corto de todo el sistema de Esteban Porras basándose en la

manera cómo su visión integra la detección de oportunidades. ¿Sus imágenes

son consistentes con su visión?

- Esteban Porras se ha desarrollado mucho.

- Su compañía ha evolucionado a partir de un negocio en un mercado bastante pequeño (Mérida)

hacia una operación verdaderamente internacional.

- Parece que ha notado que el mercado de Mérida era demasiado pequeño para lanzar productos

vanguardistas en el sector de las gafas – allá la competencia parece basarse principalmente en su

relación con el precio – aun si el caso no lo menciona.

- Se ha concentrado en mercados donde ha identificado algún potencial para este tipo de

producto, es decir en los Estados Unidos y Europa. Por lo tanto, parece que ha organizado su

negocio de acuerdo con las oportunidades que ha detectado; de hecho, pasa 100 días al año

colocando sus productos en dichos mercados.

- A partir de lo que dice de sus imágenes y su visión, ésas parecen bastante consistentes:

vislumbra cómo ocupar un mercado y organiza su negocio en consecuencia utilizando a sub-

contrataciones.

Recomiende algunas medidas que el empresario podría adoptar para mejorar

su sistema empresarial

- Su manera de gerenciar y comunicar parece bastante bien establecida.

- Su visión parece ser bastante coherente.

- Por cierto, le ayudaría alguna formación; por ejemplo, la Universidad Harvard propone a los

gerentes de empresa programas que duran dos semanas.

- Cada año debería leer algunos libros de administración.

- No sabemos mucho de lo que hace cuando está en el extranjero; una sugerencia sería

encontrarse con gente de negocio (si no lo ha hecho todavía).

- Debería delegar más actividades internacionales a personas con quienes tiene confianza y a

quienes podría ofrecer acciones de la compañía.

2008-04-22