UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA Gua Integrada de Actividades

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin Cdigo: 102024

Momento Intermedio1

Fase Intermedia 1

Trabajo colaborativo

Puntos: 200

Producto a Realizar

FBRICA DE DULCES LOS AZUCARADOS

La fbrica de dulces los Azucarados, fbrica de dulcecitos para nios se encuentra ubicada en la

ciudad de Bucaramanga, es una fbrica reconocida a nivel nacional e internacional por su excelentes

productos y por la presentacin llamativa de los mismos que hace que todos los nio incluso los

adultos se resistan a comprar las hermosas cajitas de colores con dulcecitos, donde vienen los

productos.

Cuenta en la actualidad con una nmina de 12 administrativos, conformada por el Gerente, la

secretaria de gerencia, una auxiliar contable, el contador, revisor fiscal, Cajera general, recepcionista,

almacenista, jefe de personal, jefe de control de produccin, celador nocturno.

En la planta de produccin hay 95 empleadas todas mujeres, los nicos hombres son los que trabajan

en la parte administrativa de la empresa, es poltica del gerente, emplear personal femenino porque

tiene la seguridad y certeza que son ms responsables y cumplidas en todo, aceptan las rdenes y

trabajan jornadas continuas o extras a cambio de tener ms dinero para sus gastos personales, son

todas soltera y sin hijos (condicin indispensable para poder trabajar en esta empresa).

El gerente es una persona mayor de edad con estudios y maestras en el exterior en todo lo relacionado

con elaboracin de dulces y alimentos, adems con conocimientos administrativos y contables, que

han permitido a esta empresa ser lder en los mercados colombianos y extranjeros especialmente los

de USA, Canad, Italia, Brasil y Alemania para donde despacha aproximadamente 40.000 cajas

mensuales de dulcecitos el Primor, que es el producto estrella de esta empresa. Lleva

aproximadamente en el mercado extranjero 10 aos.

Para el resto del pas la cobertura nacional es de aproximadamente 90.000 cajas semanales y despacha

cajitas de La golosita colombiana. Sus mercados son para Bogot, Cali, Medelln, Pereira,

Barranquilla y Choc.

Los ingresos de la compaa y la situacin actual son buena, no existe queja ninguna sobre ningn

producto, ni por calidad ni por empaque o despacho. La gerencia con su secretaria maneja de manera

excelente los aspectos del mercadeo y las ventas, tanto nacionales como internacionales.

En contabilidad y finanzas se hacen los registros contables acuerdo a lo ordenado por el contador y

con la revisin y visto bueno del revisor fiscal. Algunas ventas de dulcecitos La Golosita

Colombiana, se hacen directamente en la empresa, cuando vienen gente externa o vecinos del fbrica

a comprar dulcecitos para ellos o sus familias, existe un descuento del 5% para las ventas que se

hacen dentro de la empresa, estas ventas las hace directamente la recepcionista, que tiene un stock

de mercanca en su puesto de trabajo y es quien recibe el dinero, entrega los productos y elabora a

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mano un recibo de la ventas. Por lo general cada dos meses entrega cuentas, este dinero lo recibe la

secretaria de la gerencia, que lo guarda para que el gerente disponga de dinero como si fuera una

caja menor y para gastos personales. Lo guarda dentro de una caja pequeita que tiene disponible

con llave para guardar este dinero.

Cada mes el almacenista debe entregar informe a la gerencia sobre el total de productos entregados y

despachados para clientes nacionales, internacionales y para el stock de la recepcionista, pero la

gerencia ha encontrado diferencias, el informe que l entrega, no cuadra con el informe del jefe de

produccin y le han llamado la atencin por este dato inconsistente.

Las cuentas de ingresos y egresos segn la revisin que l ha hecho tampoco cuadra, el contador y el

revisor fiscal estn haciendo una revisin cuidadosa de esta diferencia de datos.

A la recepcionista, que es la que vende los productos para clientes externos (vecinos que vienen a la

fbrica a comprar) le han solicitado cuentas y ella ha quedado sorprendida y preocupada porque no

pudo entregar ningn informe, ella recibe los dulces que le sacan del almacn y los coloca en la

recepcin donde los tiene mientras los vende, haciendo este favor.

Afirma que ella todas las semanas le entrega a la secretaria de la gerencia el dinero que recibe,

simplemente cuenta el dinero y se lo entrega. Al comienzo llevo un cuaderno con datos del dinero

que entrega, pero se cans de registrar informacin que nadie le peda, pues tena entendido que ese

dinero, era para que el gerente tuviera plata para sus gastos.

La recepcionista se encuentra muy estresada, porque ella dice que todo lo entrega y que nunca ha

tomado para ella ni un peso, pero el celador le dijo al jefe de despachos que eso no era cierto, que

muchas veces ella saca dinero para mandar a comprar onces para los de la oficina.

El gerente vio llorando a la recepcionista y la llam a la oficina a preguntarle que le pasaba, ella le

cont lo que estaba sucediendo, el gerente se ha quedado sorprendido, nunca imagin que estas ventas

al menudeo hechas en la empresa, no tuvieran ningn control y llam de inmediato a la secretaria y

al contador y la tesorera general, para reclamarle por esta anomala.

Todos se escudan en que en lo que lleva la empresa que son ms de 30 aos, jams han controlado

nada de esto, siempre ha sido costumbre mantener productos para la venta en la recepcin, la tesorera

afirm que ella no consideraba este dinero para nada. Qu eso no era significativo, vender diariamente

20 cajas en comparacin con la produccin que vende la empresa.

La gerencia se ha puesto en la tarea de controlar la salida de productos del almacn a la recepcin y

se han sorprendido mensualmente salen ms de 425 cajitas de dulces a $7.000 incluido el descuento,

sin que se lleve un registro en el almacn de esto, que lleva varios aos creen que por lo menos 30

aos. El gerente no entiende como entregan las cuentas, como cuadran los informes contables, en

fin esta pensativo con relacin a este suceso y la empresa cuenta con contador, revisor fiscal auxiliar

de contabilidad.

Como el gerente orden despedir a la recepcionista de inmediato, indemnizarla si era el caso pero

sacar esa ladrona de la empresa, ella ide un plan, llamando a cinco empleadas para que reclamarn

algo que considera una injusticia en esa empresa y efectivamente el plan le funcion.

El gerente cit a reunin a todo el personal administrativo de la empresa, para conocer que pasa en la

empresa aparte de lo que sucede con esta salida de productos del almacn sin control y se ha

encontrado con otra informacin preocupante: Pronto las operarias pasarn una comunicacin

solicitando que se liberen de la restriccin de ser mujeres solteras, ms de 30 de las operarias, llevan

aos de relacin con sus novios sin poderse casar y tener hijos todo porque sern despedidas de la

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empresa, la empleada que est liderando toda la reclamacin para la empresa, es la propia secretaria

de gerencia, que es novia del jefe de despachos.

La carta se pas y el gerente afirm y envi una Circular que fue colocada en la cartelera principal

donde deca: Que quien se casara, saldra de la empresa indemnizada, pero que no permitira que se

casaran, ni se llenaran de familia porque se parara la produccin que tiene que cumplir. Adems

hay muchas mujeres esperando por puesto en la fbrica, l tiene en su oficina ms de 100 hojas de

vida.

La negativa fue leda, se observ que est fue redactada de manera muy fuerte y firmada por el

gerente, indicando que quien se quiera ir a casarse, que de una vez diga, para liquidarla, que la

empresa tiene suficiente plata para hacerlo, que esto es una poltica de la empresa y punto. La mayora

de las operarias leyeron la cartelera y se extendi el rumor que al da siguiente nadie viniera a trabajar.

Efectivamente al da siguiente, no aparecieron sino los directivos, incluso la secretaria de gerencia

tampoco se apareci, luego enviaron al celador con una carta para el gerente, declarando que si no

aceptaba la condicin no volveran a trabajar que escogiera o planteara soluciones, que no volveran

en cinco das, as les descontaran del salario.

Se acerca la semana de despacho de productos al exterior, deben tener todas las cajas de productos

listos para ser recogidas por la empresa transportadora, pero no hay nadie en la empresa disponible

para hacer esta entrega. El gerente ordena al celador, al contador, al revisor hacer esta labor, ellos

por colaborar, aceptan pero se encuentran con mltiples problemas: No encuentran archivos para

determinar nmero de productos a despachar, lugar de destino, direcciones, no hay archivo

organizado. El gerente decide tambin colaborar, pero ante esta falta de informacin considera

imposible atender los despachos, acuden a la informacin en computadores y la informacin, que

podran ver en estos computadores tienen claves especiales, nmeros que solo conocen las cinco

seoras ayudantes del almacenista. El almacenista ha quedado sorprendido, porque l no tiene las

claves, eso lo manejan las mujeres asignadas. Todo es caos, no hay informacin disponible, perder

las exportaciones y despachos nacionales ocasionara una gran prdida para la empresa.

El gerente decide llamar a la que considera la lder de las operarias y la ms fiel trabajadora, pero esta

se niega a colaborar, a cambio le ha dicho que cede en la comunicacin que ellas enviaron o la fbrica

tendr que cerrarla. El gerente la llama para negociar y convencerla de que entren a trabajar, ella

acude dos das despus, la parlisis de la empresa, lleva ya 4 das. El gerente est muy pensativo y

se pregunta qu hacer?

Las operarias se reunieron en la casa del jefe de despachos, que les propuso aceptar reunirse con el

gerente pero exigirle mayor salario, nueva jornada de trabajo con ingreso a las 9 de la maana y salida

a las cinco de la tarde, no ms trabajo en las horas de la noche y la madrugada, permitir tomarse cada

mes dos das de descanso, entregarles para ella vender cinco cajas de dulcecitos que venderan ah en

la empresa y ayudara a reforzar los ingresos. Y lo ms importante eliminar la restriccin de ser

solteras, ya se aburrieron de esta situacin. Incluso hay cinco operarias que estn casadas desde hace

ms de dos aos y nunca haban contado.

Informacin completara: Las operarias han sido capacitadas y entrenadas para elaborar este tipo de

dulcecitos y conocen la frmulas de elaboracin que permiten mantener la mxima calidad y sabor

de los productos, adems son expertas en el diseo y colorido de los dulcecitos y en la forma como

esos dulces son empacados cuidadosamente, para evitar averas o desperfectos en el transporte de

pedidos. 45 de las operarias fueron al exterior a Francia durante 4 meses y son las que mantienen la

calidad, el sabor y la ductilidad de los dulcecitos. Mantienen de manera secreta cinco frmulas que

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son las que respaldan la produccin en la empresa. En esta empresa la Semana Santa, los feriados,

festivos se trabajan como si fuera jornada ordinaria y se reconocen horas extras y trabajo nocturno

pagndoles como la ley ordena, peo nadie tiene derecho a negarse a trabajar.

Resolviendo el caso:

Parte A Fase 1: Valor en puntos: 130

Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar ttulo a cada aporte

identificando la actividad correspondiente.

Aporte 1(20 Puntos): Es necesario leer acerca de la negociacin, buscar los conceptos

relacionados con los temas para dar respuesta a este cuestionario, consultando las bibliografas del

curso. No es copiar ni pegar, debe usted redactar de manera concreta

No. Pregunta Respuesta

1, Sobre el tema de la negociacin, en que

consiste la negociacin?

2, Para qu se negocia? Entre quienes se

negocia?

3, De qu manera la negociacin beneficia

a las empresas?

4, Todas las personas pueden negociar? O

existen caractersticas de los negociadores?

5, En que consiste el mtodo de Harvard?

6. Existen tcnicas de negociacin?

Nmbrelas

7. Explique las tcnica de negociacin que

considere viable, para este caso problema?

8. Considera usted que en este caso

problema debe intervenir la justicia?

9. Sobre el tema de la negociacin basada

en intereses, haga un breve resumen de 5

renglones indicando en que consiste.

10. Que considera usted que sean los

intereses de las partes involucradas en este

caso problema de este curso acadmico?

Realice un breve resumen de cinco renglones

para dar respuesta a esta pregunta?

11. En que consiste la negociacin por

posiciones, hacer un breve resumen.

12, Cules son las ventajas y desventajas de

la negociacin por intereses?

13. Cules son los siete elementos de la

negociacin?

14. Cules son las condiciones que deben

existir para realizar una negociacin?

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15. Cuando puede romperse una

negociacin?

16. Que se requiere para formalizar una

negociacin?

17 Qu hacer cuando ninguna de las partes

cede

18. En qu consisten los acuerdos de valor

agregado?

19. Cmo negociar sin romper relaciones?

20. En que consiste MAAN? Explique

brevemente esta pregunta.

Aporte 2 (30 Puntos) Realizar el diagnstico del caso problema de la siguiente manera:

a) Averiguando que pasa.

Nombre las personas

involucradas en el

conflicto

Qu tipo de conflicto

es este?

En qu etapa est este

conflicto?

Breve resumen del

caso? 15 renglones,

sea concreta, indique

lo sucedido.

b)

Cul fue el motivo

principal, o fuente de

la discordia, para que

se presentara el plan

propuesto?

Qu plan se ide y

porque?

Cual considera usted

es el germen del

conflicto?

En qu reas de la

empresa considera

usted que se est

dando el conflicto?

Nombrarlas

nicamente.

c)

Cules son las

solicitudes que hacen

los empleados de esta

empresa?

Enumere por lo menos

cinco consecuencias

que ocasiona este

conflicto para la

empresa?

Considera usted que la

poltica de contratar

mujeres nicamente

para la empresa no es

conveniente?

Argumente su

respuesta.

En qu reas de la

empresa considera

usted que se est

dando el conflicto?

Nombrarlas

nicamente.

Aporte 3 (30 Puntos): Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada

estudiante siguiendo los siete elementos de la Negociacin. Etapas: Las Alternativas, Intereses,

Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la

problemtica de la empresa.

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Etapas de la Negociacin Anlisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociacin

Aporte cuatro (50 puntos): Este es su aporte a la construccin del trabajo colaborativo

grupal, por favor considerar el diligenciamiento de los cuadros, se considera como su aporte

nmero cuatro, es fundamental, no hacerlo es como si usted no apoyara el proceso de consolidacin

del trabajo grupal, por lo tanto es necesario dar su opinin al respecto, que tomar quien compile para

organizar el trabajo grupal a enviar al entorno de evaluacin y seguimiento. Entrar y dejar en el foro

sus aportes y no volver a ingresar al curso es como si usted no participara, se recomienda

respetuosamente tener en cuenta que: El Trabajo es responsabilidad de todos.

No. Breve resumen del caso problema (30 renglones) Causa del problema

No. Consecuencias del caso problema Principales actores del

conflicto

No. Propuestas posibles, para negociar con los

empleados Nombre del estudiante del

grupo que hace la propuesta

1.

2.

3.

4.

5.

No. Opiniones individuales sobre la actuacin del gerente,

en este caso problema. Fue acertada, fue equivocada,

que debi hacer?

Nombre del estudiante que

da la opinin.

1.

No. Propuestas de negociacin Beneficio para la

empresa

Beneficio para las

empleadas

1.

2.

3.

Parte B. Fase 1: Trabajo grupal: Valor en puntos 70

En la construccin del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:

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Participacin en la Eleccin del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual

Aporte para el trabajo grupal consolidado, en la conformacin de la estructura del informe (Introduccin, Objetivos , conclusiones y Referencias Bibliografas en APA )

Revisin y comentarios del Borrador del Informe

Presentacin general de los productos.

El informe debe traer una hoja de presentacin donde se registren los participantes que

desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo

Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas,

cibergrficas y hemerogrficas

Deben entregar una propuesta grupal que contenga el aporte Cuadro (4) Consolidado con la

Opinin de los integrantes del grupo que participaron. No incluir a quien no participa.

Solo se reciben Diez (10) pginas mximo para el desarrollo del informe.