12.1 Industrias Larse

Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que ad- ministrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, él soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué solución daría usted a este problema?

Con una capacitación constante que permita que el desarrolle nuevas habilidades y competencias y que tenga un mayor conocimiento sobre diversas áreas, para que el señor Morales crezca como gerente debe aprender a manejar las siguientes áreas: pronósticos de ventas, selección y reclutamiento de personal, evaluación del desempeño en las ventas, conocer a los vendedores, motivar a los vendedores, calcular la demanda, estar al pendiente de los vendedores, al ir asimilando la información el señor Morales se irá adaptando a su nuevo puesto y así ayudar al desarrollo del departamento de ventas y desarrollo de la empresa.

Ahora bien con respecto al puesto que antes ocupaba y que ahora lo ocupa un nuevo vendedor pero que no suple con las expectativas de los clientes se definen los siguientes puntos clave o determinantes para su mejoramiento:

El nuevo vendedor debe ser capacitado, pero debe ser por el señor Morales ya que es el la persona indicada para dicha capacitación, el señor Morales sabe ¿cuáles son las necesidades de ese tipo de clientes?, sabe como persuadirlos y sabe ¿cómo tratarlos?; el señor Morales debe ser capaz de transmitir estos conocimientos y habilidades al nuevo empleado, para que este mejore la aceptación de los clientes y haya un incremento en las ventas, y así poder eliminar las bajas ventas en ese departamento en el cual el señor Morales es el principal protagonista; ya que debe capacitarse para mejorar su rendimiento y debe capacitar al nuevo empleado para que mejore las ventas.

12.2 Fábrica de Zapatos Vázquez

Zapatos Vázquez realiza sus actividades de cobranza a través de sus vendedores, lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, pérdida de ventas por conflictos entre sus vendedores y clientes, y una baja productividad del vendedor por pérdida de tiempo al efectuar los cobros.

Aunado a esto, el director de la empresa comenzó a tener muy mala experiencia con su equipo de cobradores, ya que surgieron conflictos internos

terribles entre vendedores y cobradores; además, la nómina debía incrementarse pues la distribución de los zapatos se realiza en todo el país y la empresa sólo cuenta con 50 vendedores.

Responda la siguiente pregunta:

1. Si el director de la empresa lo contrata a usted como asesor, ¿qué sugerencias le daría para solucionar este conflicto?

Quitar los cobros del área de ventas y; 1) contratar personal solo para el área de cobros, 2) contratar una empresa que se dedique al área de cobros, cualquiera de estas sugerencias son viables y al aplicar cualquiera de las dos se estaría haciendo a la fabrica más eficiente y se lograría los siguientes objetivos: mejorar la productividad, mejorar las ganancias por medio del incremento de las ventas, mayor control sobre los deudores, se obtendría más rápido el dinero que deben los deudores, separar las áreas de cobro con las de ventas, mejorar las relaciones de los vendedores, mejorar la eficiencia de los trabajadores, información más rápida de los deudores, y así se estaría volviendo a la fabrica más competitiva y se estaría eliminando una serie de problemas conflictivos que venían sucediendo anteriormente en la fabrica por mezclar las ventas con los cobros.

Visite las páginas OCC Mundial (www.occmun- dial.com) y Segunda mano (www.segundamano. com.mx) para comparar los servicios que ofrece cada una. Compare la forma de ventas de una compañía de seguros y de una concesionaria de automó- viles en cuanto a:

Existen varias formas dentro de nuestro Sitio Web en donde usted nos proporcionará datos personales acerca de usted y de sus intereses como dirección de correo y dirección electrónica de e-mail. Si usted escoge compartir cualquier información con nosotros, ésta será almacenada y usada internamente para revisar, investigar, analizar y otros propósitos

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Compare la forma de ventas de una compañía de seguros y de una concesionaria de automóviles en cuanto a:

. a)  Características de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa).

. b)  Presentación inicial.

. c)  Presentación de ventas (estructura).

. d)  Manejo de objeciones.

. e)  Cierre.

. Compañía de seguros Concesionaria de automóviles

. Características de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa) 21-50 años

. M-F

. Vestir formalmente 21-50 años

. M-F

. Formal o informal (Sport)

. Presentación inicial Identificando las necesidades del cliente en materia de seguros, le explica los términos y condiciones y trata de venderle una póliza. Identificar el tipo de automóvil que requiere el cliente, mostrárselo y dejar que el mismo lo inspeccione.

. Presentación de ventas Por telefono, correo y en persona. En persona.

. Manejo de objeciones Habilidad de persuasión, capacidad de escuchar, Capacidad de explicar la informacion de una manera clara. Personalidad brillante y extrovertida, capacidad de escuchar, capacidad de negociar.

. Cierre Con documentos certificados de la empresa. Con documentos certificados de la empresa, papeles del carro.