Autor: José Luis Pérez Galán DCM-07-01551-02

ISEAD

2013 © José Luis Pérez Galán © ISEAD S.L. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de ISEAD. Prohibida la reproducción total o parcial del

documento y su distribución por cualquier medio impreso o electrónico sin la autorización escrita de ISEAD.

pág. 1

BARRABÉS Y DIVEINN

En este caso, veremos dos ejemplos de pymes (Barrabés y Diveinn) que, partiendo de un

pequeño negocio de distribución de productos deportivos, se han conseguido expandir

internacionalmente a través de Internet.

Las pymes y el comercio electrónico

Existe la idea de que una pyme no tiene capacidad para poner en marcha una página web que tenga la

función de comercio electrónico de exportación. Se piensa que es necesario disponer de un diseño muy

avanzado, modificar las estrategias del negocio tradicional para no entrar en conflicto con la venta virtual

y contar con el apoyo de un grupo inversor que financie y se implique en el proyecto. Por otro lado, las

particularidades de las operaciones de exportación, tales como la gestión del transporte, los documentos

aduaneros, el riesgo de cambio, etc., así como la posible incertidumbre que pueda generarse en el

comprador situado en un país lejano en cuanto a plazo de entrega, conformidad del producto o

devoluciones, supondrían dificultades adicionales a las ventas electrónicas realizadas en el mercado

doméstico.

Puede que estos argumentos sean ciertos, pero sin embargo cada vez son más las pymes que han

conseguido hacer de Internet un canal de comercialización importante para sus ventas en el exterior. Dos

de estas pymes son Barrabés y Diveinn. Ambas han seguido un proceso similar: partiendo de un

pequeño negocio de distribución de productos deportivos –para alpinismo y submarinismo

respectivamente-, a través de Internet se han convertido en comunidades virtuales de referencia

internacional.

Barrabés

Barrabés era un pequeño negocio familiar, emplazado en el valle de Benasque en la provincia de

Huesca, que había sido fundado por José Barrabés en 1925 como tienda y fonda para los excursionistas

que acudían a la zona.

En 1996, la tercera generación de la familia, formada por los nietos del fundador, amplía el negocio

construyendo un edificio de cinco plantas que sirve como tienda y almacén de una oferta completa de

productos para la práctica de los deportes de alpinismo y esquí. El reto que se les planteaba a los

hermanos Barrabés era pasar de un pequeño negocio manejado por dos personas a convertirse en un

distribuidor detallista de tamaño medio que contaba con una plantilla de 30 personas.

Sin embargo, la ubicación del negocio en un pueblo de 800 habitantes y la temporalidad de las ventas

ligadas a la temporada de esquí dificultaban llegar a un público objetivo amplio. A partir de una primera

página web que hacía las funciones de catálogo de producto, Barrabés pone en marcha en 1999 una

página que permitía hacer comprar desde ella.

En la actualidad una tercera parte de su facturación se genera a través de Internet, equipa a la mayoría

de expediciones de gran envergadura que se hacen cada año y sirve material específico para la nieve y

el alpinismo a más de 30 países, llegando a cualquier rincón del mundo.

Diveinn

En cuanto a Diveinn la historia es similar, se parte de un pequeño negocio para alargar el negocio de la

tienda a todos los países del mundo. Desde el principio, la página web se orientó hacia mercados

exteriores, ya que allí se encuentra la mayoría de los 60 millones de submarinistas de clase media alta

que constituyen el público objetivo.

Autor: José Luis Pérez Galán DCM-07-01551-02

ISEAD

2013 © José Luis Pérez Galán © ISEAD S.L. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de ISEAD. Prohibida la reproducción total o parcial del

documento y su distribución por cualquier medio impreso o electrónico sin la autorización escrita de ISEAD.

pág. 2

Para el estudio del caso

Señalad los puntos fuertes y débiles de cada página para la venta en mercados exteriores. Realizad una

valoración global de estas dos empresas.