CASO TELECOMUNICACIONES:

Solucin CS Telecomunicaciones - Octgono resuelto. Dimensiones Empresa

DIMENSIONES DE LA EMPRESA

1. Competitividad (Eficacia = E): Valores econmicos (operacin)

2. Atractividad (A): Valores sicolgicos/ sociales; Satisfaccin y desarrollo en el trabajo (gusto - aprendizaje) Autonoma en el trabajo (Grados de libertad)

3. Unidad: Valores morales

Proposiciones

I.- E/A = k (constante) Ideologa socialista que A mayor Atractividad mayor Eficacia

o que a menor Atractividad menor Eficacia

II.- E*A= k Ideologa liberal que A mayor Atractividad menor Eficacia

o que a menor Atractividad mayor Eficacia

Aplicadas al casoEFICACIA;Carlos Pastor: Buenos resultados, Podran ser mejores?

ATRACTIVIDAD;Satisfaccin positiva en rea Comercial e I+D por contar con autonoma.

Satisfaccin menor en Produccin por exigir un control.

UNIDAD;Disconformidad con la direccin.

I.- E/A ; Idea de Pedro Suarez y A. Ames

II.- E*A ; Idea de Carlos Pastor.

AUSTIN CHAPMAN

Solucin CS Geoffrey Stoughton

DECISIN: Aceptar o no el puesto de Vicepresidente de Tiendas, dentro de la Divisin de Ventas al por menor de Premium Products Co.

Tomando en cuenta que: Existencia de un VicePdte Adjunto de tiendas Bill Rodner "ausente", informalmente toda la responsabilidad caera sobre Stoughton

Oportunidad (de desarrollo) Capacidad - VicePdte Tiendas (cmo enfocar) Riesgos - Rendimiento futuro requerido para la divisin que se encuentra con cierto estancamiento

Solucin CS Roger Clarke (1 parte)

Actividad del negocio Universal ComputersEmpresa comercial: Equipos informticos y diseo de softwareCambios rpidos por tecnologaGrupo - Divisin del sector financiero

Clientes Contacto con directivos de empresas (organigrama) Desarrollar relaciones de servicio

Distribucin por regiones

reas Marketing y ventas orientarse a trabajo conjunto Cuestionada capacidad de los de Mkt Exceso de capacidad de ordenador - Falla en Ventas

Roger ClarkeBuen historial de ventas - IBM | CompetenteInteresado por los ascensos | Competitivo

Motivos extrnsecos predominanCasado recientemente y se ha mudado a Long Island

Celoso por autonoma (M. Intrnsecos)Algo arrogante - Cuestiona al resto.

Promocin obtenida: Presentacin ante Simmons (jefe nacional de ventas) y Dawson, bien recibida Curso de programa de formacin en el cual hizo laPropuesta a Dawson (vicepresidente) para conseguir puesto de Especialista Senior de desarrollo de mercado.

Alternativas (en el caso) 1. Solicitar reunin con Dawson

2. Contestar a Carter por escrito

3. Seguir la pauta de Carter

4. Pedir traslado

5. Buscar empleo (Renunciar)Solucin CS Roger Clarke (2 parte)

Diagnstico Competitividad - Eficacia:

Previsiones de ventas y objetivos:: Descenso continuado en el volumen del mercado de valores

Clientes en busca de mejores servicios

Trabajo conjunto de Marketing, Ventas y Desarrollo de software.

Productos y servicios::"Proyectos Especiales" Iniciativas por mejorar el software con aplicaciones fcilesmediante un nuevo programa de ventas.

Atractividad:

Baja autonoma de Roger Clarke.

Incrementa la supervisin estrecha por Carter.

Roger, se vuelve ms rebelde ante esto.

Disconformidad

Unidad

R. Clarke se rene en nueva planificacin con Dir. Ventas y Dir. Desarrollo,ignorando a Carter.Carter no prestaba atencin a objeciones de R. Clarke.

Llevando a una destruccin mutua.

Respecto a la PROPUESTA de VALORRoger Clarke se orienta al valor para el CONSUMIDOR::

Misin Externa, Mejor servicio

Objeto Especfico, Aplicaciones incluidas en software

Estrategia del negocio, Nuevo programa de ventas

Realizado con otras reas, en vista que el estilo de trabajo de Clarke se hace incompatible con el de Carter.

El PROFESIONAL respecto de su JEFE, debe:Basndose en la COMUNICACINEn situacin graveInformar con argumentos

Insistir _____A fin de CONVENCER

De lo contrario,

Acercarse al Jefe Superior

De no tener respuesta_____ Renuncia.

Conceptos relacionados al M. Octgono | DelegacinEstilos de Direccin

* Delegante; Interviente y toma decisiones correspondientes a su cargo, dejando para otros las debidas.

* Absorbente; Capta todos los detalles necesarios, para concentrar para s la toma de decisin.

* Abdicante; evade decisiones, prefiere que otros tomen la iniciativa.

Estructura formalCompetencias para el puesto

Coherencia Estratgica: Dimensiones de la organizacinCompetitividad : Reflejado en el 1 Fila del Octgono (Estratg neg, Sist. Formal, Estruct Formal) ms el E. Externo (Necesidades Materiales)

Atractividad : Reflejado en la 2 Fila del Octgono (Objeto Esp, Est Direcc, Estruct. Real) - (Necesidades Cognoscitivas)

Unidad: Reflejado en la 3 Fila (Mis. Ext e Int., Valores de Direcc) ms el E. Interno (Necesidades Afectivas)

Congruencia Estratgica: Propuesta de ValorPara los consumidores: 1 Columna del Octgono (Estrateg Neg, Obj Esp, Mis Ext)

Satisfacer NecesidadesPara los productores:3 Columna (Estruct Formal, Estruc Real, Mis. Int)

De la direccin:2 Columna (Sistema Formal, Est. de Direcc, Valores Direcc)

Calidad de la direccin organizacional

DELEGACINCeder decisiones dentro de un marco decisional pre-establecido.

Lo que se delega es una cuota de poder (capacidad de tomar decisiones)

Dar autonoma a una persona.

Por qu delegar?

No slo por falta de tiempo.

Verdadera razn para el desarrollo de personas.

Proceso serio de formacin en ejercicio de la profesin y en toma de decisiones (formacin del criterio)

RAZONES

Eficacia

Lograr mejores resultados

Lmite natural a la supervisin directa

Aprovechar tcnica basada en el sistema formal

Metas u objetivos son impuestos (rdenes)

Sistemas de control en funcin de los resultados (suelen ser estrictos)

Como el motivo es extrnseco, cuando baja la eficacia se deja de delegar.

Atractividad

Satisfaccin de motivos extrnsecos- intrnsecos del subordinado.

Pretende aceptacin de objetivos: explican razones.

Segn personas (caracteres)

Unidad

Aumentar E, A y U

Aprender a tomar decisiones correctamente, evalundolas por s.

Delegacin por conviccin (formacin). Resultados

Coaching genuino (formacin en persona)

Objetivos reales de aprendizaje en equipo.

Averiguar causas de las desviaciones. (Ignorancia o mala voluntad)

Es delegacin tica: Desarrollo de humanidad.

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