Catalogo cursos 2013 eficax
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EXECUTIVE EDUCATION
“Honestidad, Eficacia y Resultados”. Los Valores.
La Clave de Nuestro Éxito.
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Executive Education
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Contenidos
Metodología
Modalidades
EFICAX desarrolla sus acciones formativas a través del Plan de Formación Continua de la Fundación
Tripartita para la Formación en el Empleo de conformidad con lo establecido en el artículo 16 del
Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se regula la financiación de las Acciones de Formación
Continua en las empresas.
Centramos nuestra actividad formativa aprovechando la experiencia
adquirida como management consultants.
Los contenidos de nuestros programas están estrechamente vinculados
con las prácticas de Organización, Gestión del Cambio, Competencias
Directivas y Marketing y Ventas.
Nuestro sistema de trabajo está basado sobre la metodología activa
del método del “caso” de la Harvard Business School.
El método del caso de Harvard representa el mejor sistema para
que los participantes aprendan las herramientas esenciales del
Management. Es un sistema de componentes integrados para mostrar
y discutir las mejores prácticas de dirigir adaptándose a la realidad y
las necesidades de la empresa.
In Company. Nuestros consultores se adaptan a la realidad de su
empresa, diseñando un programa a su medida que le ayude a encontrar
una solución eficaz a sus necesidades.
On Line. Con una metodología ágil y dinámica el alumno marca su
propio ritmo de estudio, contando siempre con la ayuda de un profesor
para solucionar sus dudas.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN AVANZADA.EL M£TODO HARVARD.
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Negociación Avanzada.
Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
Dominar la practica de la Negociación y la Resolución de
Conflictos es una necesidad común tanto para el desarrollo
personal como profesional.
El éxito de las relaciones personales y profesionales depende en
gran medida de la habilidad para dirigir conflictos.
Considerar las diferencias como la materia prima de un proceso
de negociación, profesional y eficaz, que permita construir
relaciones duraderas y obtener resultados positivos es una
ventaja competitiva.
Basado en el Método de Negociación creado por los profesores
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton de la Harvard Business
School, el Objetivo de este curso es ayudar a los participantes
a desarrollar un marco propio de herramientas, habilidades de
análisis y estrategias de intervención que puedan utilizar para
preparar negociaciones y mejorar su práctica profesional.
“La negociación es un medio
básico de conseguir de los
demás aquello que usted
desea. Es una comunicación
de ida y vuelta diseñada
para alcanzar un acuerdo,
cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses
y tienen otros que son
opuestos entre sí ”
Roger FisherHarvard Business School.
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Negociación Avanzada.
Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Conocer los 7 Elementos del Proceso Harvard de Negociación.
» Identificar mi estilo personal de negociación y utilizar las
herramientas necesarias para adaptarlo al proceso.
» Conocer y Practicar las Técnicas Complejas de la Negociación.
» Formular un plan estratégico a medida de cada negociación.
» Saber integrar conocimientos y habilidades negociadoras.
» Aprender a utilizar tácticas y métodos para obtener posiciones
favorables.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Influir en negociaciones individuales o en equipo.
» Mejorar su habilidad para negociar en situaciones colaborativas
y competitivas.
» Comprender la dinámica del proceso de negociación para
mejorar sus habilidades negociadoras.
» Desarrollar acuerdos a largo plazo.
A la Empresa
» Lograr que la negociación sea una ventaja competitiva.
» Mejorar las relaciones con sus proveedores, clientes y
colaboradores.
» Gestionar los conflictos entre unidades internas para mejorar
sus procesos e incrementar su rendimiento.
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Negociación Avanzada.
Contenidos
1. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD.
Se introducen los conceptos fundamentales. Se estudian cada uno de los siete elementos del proceso de negociación de Harvard y la metodología adecuada para trabajar con ellos.
TEMAS PRINCIPALES
Tipos de Estrategias.1. Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación.2. Estilos y Tipos de Negociadores. Características de un Buen Negociador.3.
2. ESTRATEGIAS AVANZADAS I.
Se explora la primera de las estrategias básicas de la negociación, la Reclamación de Valor. Se dan las claves para reconocer las formas comunes de reclamación de valor y saber utilizarlas.
TEMAS PRINCIPALES
Reclamar Valor.1. Las 8 Formas de Hacerlo.2. Negociación de Precios. Las ZOPA.3.
3. ESTRATEGIAS AVANZADAS II.
Se estudia la Creación de Valor cuya utilización conjunta con la primera estrategia constituye la Dirección del Dilema del Negociador. Se trabaja de modo especial el elemento de los Intereses.
TEMAS PRINCIPALES
La Creación de Valor.1. La Esencia de la Negociación: Los Intereses.2. Fuentes de Valor Común y de Valor Privado.3.
4. FORMULACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE LA NEGOCIACIÓN.
Se dan las herramientas necesarias para traducir los conocimientos adquiridos en un proceso práctico que permita desarrollar una negociación altamente eficaz.
TEMAS PRINCIPALES
Dirigir el Dilema del Negociador.1. El Desarrollo de la Negociación. Las fases. El “Cierre”.2. Guía Práctica.3.
5. ASPECTOS TÁCTICOS. COMUNICACIÓN NO VERBAL.
Se estudian las particularidades de la interpretación del lenguaje corporal como herramienta táctica que todo buen negociador debe conocer para sacar mayor rendimiento a su estrategia negociadora.
TEMAS PRINCIPALES
Introducción a la Kinesia. El Método de Paul Ekman.1. Las Microexpresiones. Su Interpretación.2. La detección de la Mentira.3.
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COMUNICACIÓN AVANZADA PARA DIRECTIVOS. REALIZAR PRESENTACIONES CON IMPACTO.
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Negociación Avanzada.
Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estandares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
El importante incremento durante los últimos años de la
importancia de la comunicación personal en el ámbito empresarial,
hace necesaria una permanente capacitación y adaptación en
Habilidades de Comunicación de los directivos y gerentes de las
compañías.
Altos Ejecutivos enfrentándose a los medios de comunicación o
teniendo que ofrecer información de sus acciones y resultados,
gerentes comerciales enfrentándose a reuniones de venta y
responsables de comunicación o marketing presentando los
servicios y productos de las compañías, todos ellos necesitan
conocer técnicas y métodos para hacer llegar el mensaje
correctamente a sus interlocutores.
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Comunicación Avanzada.
Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Conocer los fundamentos de la gestión de la comunicación
empresarial.
» Dotar a los participantes de una metodología de trabajo que
mejore los niveles convencionales de su habilidad para hablar
en público, logrando una mayor eficacia en la transmisión de la
información.
» Saber aprovechar los medios técnicos disponibles para realizar
presentaciones en público.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Mejorar su capacidad personal para hablar en público.
» Conocer los componentes que configuran la política de
comunicación de su empresa.
» Aprender a diseñar sus presentaciones conforme un método
estructurado.
» Dominar las técnicas de expresión y comunicación no verbal
ante un público desconocido.
A la Empresa
» Potenciar la comunicación interna entre equipos y
departamentos.
» Facilitar la transmisión de información.
» Mejorar la capacidad para hacer llegar a clientes y proveedores
las fortalezas de la empresa, sus productos y servicios.
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Comunicación Avanzada.
Contenidos
1. INTRODUCCIÓN A LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL.
Introducción a los conceptos sobre los que versará el resto del programa. Estudiaremos los componentes de la comunicación, los elementos configuradores del mensaje, los factores que influyen en la creación de valor en la empresa a través de la comunicación y estableceremos unos primeros criterios generales para enmarcar los contenidos del programa.
TEMAS PRINCIPALES
1. El intercambio de información.2. Naturaleza del contenido del mensaje.3. Codificación y descodificación.4. Medios de transmisión de la comunicación.5. La comunicación en la dirección de personas.
2. COMUNICACIÓN: ENFOQUE RETÓRICO.
“La retórica es el arte de la persuasión”.Estudiaremos las claves del modelo retórico aristotélico, la configuración del discurso y la utilización de los elementos que deben estar presente en toda comunicación para conseguir la persuasión del público.
TEMAS PRINCIPALES
1. Fundamentos de la retórica aristotélica.2. Las 5 claves de la retórica aristotélica.
3. COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL O CORPORATIVA.
Abordamos la gestión de la comunicación en las Organizaciones, los elementos que deben componerla, métodos y herramientas para diseñar, planificar y ejecutar una eficaz política de comunicación institucional.
TEMAS PRINCIPALES
1. Comunicación interna y comunicación externa.2. Relaciones con los medios.3. Planificación del trabajo de comunicación. Procesos, herramientas y “El Plan”.4. Identidad corporativa, marca, e imagen.
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Comunicación Avanzada.
4. PRESENTACIONES EN PÚBLICO. PRIMEROS PASOS
Nos centramos en trabajar la primera parte de la exposición del mensaje al público.
TEMAS PRINCIPALES
1. Organizar el material de la presentación.2. Análisis del público.3. Aperturas con efecto.
5. DESARROLLO DE LA EXPOSICIÓN DEL MENSAJE.
Una vez iniciada la exposición y vencidos los primeros y cruciales momentos nos centramos en el desarrollo de la presentación.
TEMAS PRINCIPALES
1. Generar confianza.2. Los medios de apoyo.3. Conclusión y mensaje final.4. Cómo encarar, identificar y contestar preguntas.
6. ASPECTOS TÁCTICOS DE LAS PRESENTACIONES EN PÚBLICO.
Dominar la comunicación en público exige el control sobre una serie de factores y elementos que rodean al mensaje y que son tan importantes como el propio contenido. Desconocer y descuidar estos aspectos puede suponer el fracaso total del portavoz.
TEMAS PRINCIPALES
1. KINESIS. El lenguaje corporal.2. Control del entorno. 3. Telegenia.4. Los nervios. El humor.
Contenidos
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EXECUTIVE EDUCATION
MOTIVACIÓN EN LA EMPRESA. SUPERACIÓN PERSONAL Y EN EQUIPO.
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Motivación en la Empresa. Superación Personal y en Equipo.
Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estandares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
Son varios los factores que hacen que una organización sea
sobresaliente. Sin duda alguna, uno de los más importantes es
la capacidad que tengan sus lideres para saber motivar a los
miembros de su equipo.
La motivación en la empresa debe conjugar el trabajo realizado
sobre el empleado tratado de modo singular y la organización.
Solo es posible conseguir altas estándares de motivación utilizando
herramientas que permitan el logro y la superación tanto a nivel
individual como del equipo.
Este programa persigue que los participantes aprendan los
factores que influyen de modo esencial en la motivación de
las personas, descubriendo al mismo tiempo herramientas de
motivación enfocadas hacia la superación personal y el incremento
del rendimiento.
Con un enfoque eminentemente práctico abordaremos los temas
utilizando ejemplos que sirvan de aplicación para la vida personal
y el mundo de la empresa.
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Motivación en la Empresa. Superación Personal y en Equipo.
Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Aumentar la motivación individual de los participantes.
» Conocer las principales teorías sobre la motivación de las
personas.
» Obtener un amplio elenco de herramientas de motivación.
» Aprender a conocerse mejor y realizar un plan de mejora
personal.
» Identificar factores desmotivadores y técnicas para anularlos.
» Generar una mayor cohesión y compromiso entre la Organización
y sus miembros.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Conocer de un modo sencillo los principios del funcionamiento
de la mente del ser humano.
» Ayudarle a profundizar en su autoconocimiento.
» Reaccionar ante pautas de comportamiento negativas.
» Aumentar su autoestima personal.
» Promover comportamientos dirigidos a conseguir mayores
estándares de rendimiento personal.
A la Empresa
» Incrementar la motivación de los miembros de la
Organización.
» Aumentar el compromiso reciproco entre la Organización y sus
miembros.
» Obtener herramientas para adaptar el comportamiento de los
líderes de la Organización y dirigirlos hacía una mayor motivación
de sus subordinados.
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Motivación en la Empresa. Superación Personal y en Equipo.
Contenidos
UNIDAD DIDÁCTICA 1. • Introducción.• El Factor Humano en la Empresa.• Implicaciones Individuales y al Equipo.UNIDAD DIDÁCTICA 2. • La Motivación Personal. Superación.• Factores y condiciones internas y externas.• Aprender a conocerse. Carácter, personalidad y temperamento.• Autoestima. Optimismo y Entusiasmo.UNIDAD DIDÁCTICA 3. • La motivación en el trabajo.• Elementos de Motivación y de Desmotivación.• Sistemas de Motivación de un Equipo.• Motivación y Rendimiento.UNIDAD DIDÁCTICA 4. • Planes de mejora personal.• Motivación en la práctica. • Ejemplos de superación personal.• Motivación de Equipos en el Deporte de Alto Rendimiento y su
aplicación a la empresa.
Empleado Motivado
Empleado Comprometido
Empleado Rentable
Empleado Eficaz
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LIDERAZGO DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
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Liderazgo de Equipos de Alto Rendimiento.
Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estandares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
El Trabajo en Equipo ha pasado de ser un propósito idílico para
convertirse en una necesidad de toda empresa que aspira a
conseguir altos estándares de eficacia.
Revisando las diferentes aproximaciones teóricas al Liderazgo que
encontramos entre los más destacados investigadores sobre la
materia, ayudamos a los participantes a conocer mejor cómo son
los líderes, qué cualidades, habilidades y competencias tienen y
ofrecerles un marco de herramientas que les ayuden a perfeccionar
su estilo de liderazgo y potenciar la eficacia personal y ejecutiva
de sus equipos.
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Liderazgo de Equipos de Alto Rendimiento.
Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Conocer las cualidades, habilidades y competencias que deben
desarrollar los líderes.
» Conocer el proceso de creación de un Equipo de Alto
Rendimiento.
» Conocer los diferentes estilos de Liderazgo.
» Analizar las relaciones entre Liderazgo y eficacia
» Orientar el desempeño del Liderazgo por parte de los Líderes
de la Organización para lograr un incremento del rendimiento de
los miembros de su equipo.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Conocer las claves del proceso de creación de un equipo.
» Aprender a identificar los diferentes estilos de Liderazgo,
reconocer el propio, con sus debilidades y fortalezas.
» Comprender mejor la dinámica de actuación del Líder en
función de su estilo personal, los miembros de su equipo y el
objetivo perseguido.
A la Empresa
» Lograr una mayor cohesión entre los miembros de la
Organización.
» Generar una mejor disposición al intercambio de información
y conocimiento.
» Preparar a Directivos capaces de crear y liderar equipos del
Alto Rendimiento dentro de la Organización.
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Liderazgo de Equipos de Alto Rendimiento.
Contenidos
1. EL LIDERAZGO EMPRESARIAL. EVOLUCIÓN Y MODELOS CLÁSICOS.
Se abordan las principales teorías existentes sobre el liderazgo y los diferentes tipos de líder que de ellas surgen, sus características, debilidades y fortalezas.
TEMAS PRINCIPALES1. La evolución del concepto.2. Liderazgo Transaccional y Liderazgo Transformador.3. Liderazgo Transcendente.4. Modelos de Liderazgo y desarrollo del talento de los miembros del equipo.
2. EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO.
Se establece una definición de Equipo y se analiza cada unos de sus componentes. También se profundiza en
el análisis de los tipos de equipos y se exploran las etapas para convertir un grupo de personas en un Equipo
de Alto Rendimiento, su puesta en práctica y los frenos a los que se pueden enfrentar el proceso.
TEMAS PRINCIPALES
1. Concepto de Equipo y sus componentes.2. El proceso de creación de un Equipo de Alto Rendimiento.3. Del Rendimiento individual al del Equipo.4. Frenos del Proceso.
3. LIDERAZGO DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
“No hay un Equipo sin Líder y un Líder sin Equipo”. Conjugamos los conceptos de Liderazgo y Equipo.
Asimismo, damos las claves para que el participante identifique su estilo de liderazgo y sepa como realizar
un plan de mejora personal.
TEMAS PRINCIPALES
1. Liderazgo en función del estilo propio, el entorno y los objetivos.2. El Liderazgo dirigido al incremento del Rendimiento.3. Plan de Mejora Personal.
4. EL LIDERAZGO BASADO EN COMPETENCIAS.
Como alternativa a las teorías más tradicionales, el Liderazgo por Competencias enmarca el Liderazgo a partir de la definición de cinco componentes que constituyen el desempeño del Líder: competencias, atributos individuales, resultados, experiencia e influencias del entorno.
TEMAS PRINCIPALES
1. Competencias Directivas y Liderazgo. La diferencia entre Liderar y Gestionar.2. El Liderazgo de los mandos intermedios o liderazgo con “l” minúscula.3. El desarrollo del liderazgo. Perfiles.4. Eficacia y Liderazgo.
5. MOTIVACIÓN DE UN EQUIPO DE ALTO RENDIMIENTO.
Estudiamos los factores que influyen en la motivación y desmotivación de las personas, su influencia dentro
de un Equipo y la utilización de los mismos por parte del Líder del Equipo.
TEMAS PRINCIPALES
1. Motivación personal y al Equipo.2. Factores de motivación y desmotivación.3. El refuerzo del Equipo.
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Liderazgo Eficaz.
Coaching One to One & Leadership Mentoring
El COACHING es un proceso de cambio personal generado a través
de una relación de confianza basada en el dialogo, la exigencia
personal y la voluntad de superación.
Su finalidad es ayudar al directivo a trazar una ruta que le permita
incrementar su rendimiento y alcanzar sus objetivos personales y
los de la organización.
Se recomienda la puesta en marcha de un proceso de Coaching
personal con cada participante dirigido a potenciar su capacidad
de Liderazgo de un equipo de alto rendimiento.
El MENTORING es un proceso de tutelaje de la labor de coaching
que realiza el Líder sobre sus subordinados. Tiene el objetivo de
orientar el estilo de liderazgo que desempeña y ayudarle a obtener
de sus subordinados el rendimiento que la Organización necesita.
El COACHING y el MENTORING requieren de un diseño y
estructuración a medida.
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GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO.HERRAMIENTAS PARA INCREMENTAR
EL RENDIMIENTO
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Gestión Eficaz del Tiempo.
Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
La Gestión del Tiempo es un intento consciente de asignar y
controlar recursos temporales limitados. La preocupación por el
tiempo y la velocidad afecta a la vida de los directivos, técnicos y
empleados. La necesidad de la gestión del tiempo en el trabajo se
ve acentuada por el frenético ritmo empresarial de hoy día.
Una Gestión del Tiempo eficaz es tan importante, desde el punto
de vista estratégico, como el capital, la diferenciación, la calidad o
la innovación. Las empresas que basan su ventaja competitiva en
el tiempo ofrecen una mayor variedad de productos y servicios con
menos costes y en menos tiempo que sus rivales.
Este programa le ayudará a aprovechar su tiempo, y por lo tanto,
a aumentar su productividad y su eficacia personal.
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Gestión Eficaz del Tiempo.
Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Aprender a identificar que tareas son las más importantes y
actuar en función de su prioridad.
» Aprender la diferencia entre ser eficiente y ser eficaz.
» Incrementar el control sobre el recurso escaso del tiempo
» Promover el equilibrio entre la dedicación profesional y la vida
personal.
» Dotar a los participantes de herramientas que les ayuden a
mejorar la realización diaria de su trabajo.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Reducir sus espacios de tiempo mal aprovechado.
» Atenuar la carga de trabajo mediante una correcta aplicación
de la facultad de delegar.
» Identificar a los “ladrones del tiempo”, personales y materiales
y minimizar su influencia.
» Incrementar el control de las circunstancias internas y externas
mediante una correcta planificación.
A la Empresa
» Aumentar la eficacia y productividad de sus directivos.
» Mejorar la planificación de tareas y su adecuada asignación.
» Generar un mayor compromiso de sus directivos con los
objetivos de la organización mediante la integración del liderazgo,
la delegación y el trabajo en equipo.
» Aprovechar la gestión eficaz del tiempo como una ventaja
competitiva de la empresa.
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Gestión Eficaz del Tiempo.
Contenidos
1. LA BRÚJULA PARA LA EFICACIA PERSONAL
Se expone el punto de partida para la correcta gestión del tiempo mediante la identificación de unos objetivos y la forma de trabajar con ellos.
TEMAS PRINCIPALES1. La función de los objetivos.2. Clases de Objetivos: fundamentales, instrumentales y complementarios.3. La asignación de prioridades. Urgencia versus importancia.4. Descomponer objetivos en tareas manejables.
2. LA PLANIFICACIÓN DEL TIEMPO.
La planificación adecuada de las funciones, responsabilidades y tareas que un directivo debe acometer en su labor diaria es la clave para un aprovechamiento optimo del tiempo.
TEMAS PRINCIPALES
1. Análisis y registro de actividades.2. Herramientas de planificación.3. Planificación del tiempo en trabajos poco estructurados.4. Ejecución de la planificación. Control.
3. GESTIÓN DEL TIEMPO Y RENDIMIENTO
Muchos directivos prefieren la realización de tareas rutinarias que ya saben como hacer, en cambio les genera mucho stress enfrentarse a acciones fuera de lo habitual o que suponen la toma de una decisión. En esta parte del programa veremos mecanismos para incrementar el rendimiento de los directivos.
TEMAS PRINCIPALES
1. La asunción de responsabilidades. Cuando los subordinados delegan en el jefe.2. Los “ladrones del tiempo”.3. El entrenamiento de pautas de comportamiento.4. Eficacia en el orden y el en desorden.
4. LIDERAZGO, TRABAJO EN EQUIPO Y DELEGACIÓN.
La gestión eficaz del tiempo por parte de un directivo está estrechamente vinculada con su estilo de liderazgo y la capacidad que tenga para fomentar y consolidar el trabajo en equipo dentro. El delegar correctamente no es una tarea fácil.
TEMAS PRINCIPALES
1. El estilo personal de liderazgo y su adaptación en función del entorno, objetivos y empleados.2. Directrices para una delegación eficaz.3. La cultura del trabajo en equipo.
5. TIEMPO Y VIDA PERSONAL.
Se estudia la manera de generar las condiciones para conseguir el necesario equilibrio que debe existir entre el desempeño de labores profesionales y la vida personal.
TEMAS PRINCIPALES
1. Los objetivos como punto de partida de la gestión del tiempo personal.2. Gestión de los compromisos personales. Tiempo para uno mismo.3. El logro del equilibrio.
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DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
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Dirección de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento.
Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la
mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad
de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa
serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas
a replantearse su actual visión comercial.
La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que
más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos
tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas
en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los
Clientes.
En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y
ejecutar políticas comerciales que permitan convertir a la fuerza
de ventas en el motor de la empresa.
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Dirección de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento.
Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Conocer los factores que condicionan la visión actual de la
venta.
» Conocer la áreas de trabajo del Director Comercial.
» Incrementar el compromiso de la fuerza de ventas con los
objetivos de la organización.
» Motivar a la fuerza de ventas.
» Conocer las fases de construcción de un equipo de alto
rendimiento.
» Conocer los elementos principales de una eficaz política
comercial.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Conocer las diferentes dimensiones de la actividad del
departamento comercial.
» Racionalizar su esfuerzo en busca de mayor eficacia.
» Conciliar la consecución de objetivos individuales y del
equipo.
» Aumentar su motivación personal.
A la Empresa
» Lograr que su política comercial sea una ventaja competitiva.
» Incrementar el compromiso de sus comerciales.
» Adaptar su visión comercial a los cambios.
» Implantar procesos de trabajo que ayuden a incrementar el
volumen de las ventas.
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Dirección de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento.
Contenidos
1. LA NUEVA VISIÓN DE LA VENTA.
Se estudia el concepto de la venta actual. Se analizan los factores que motivan el cambio de concepción respecto a la actividad comercial. “Vender Conquistando” vs “Vender Fidelizando”
TEMAS PRINCIPALES
1. El concepto de venta. Venta de conquista y Venta de fidelización.2. Los factores que motivan el cambio de concepción.
2. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
Se explora la primera áreas que deben configurar una política comercial eficaz. Se analizan las diferentes alternativas y las herramientas a utilizar para tomar una decisión adecuada.
TEMAS PRINCIPALES
1. Dimensionamiento del equipo comercial.2. Organización de la fuerza de ventas.3. Tipos de organización.4. Selección de los comerciales.
3. PLANIFICACIÓN Y PREVISIÓN DE VENTAS.
Se trabaja sobre los diferentes métodos para planificar y realizar previsiones sobre la actividad comercial, la determinación de objetivos, sus clases, y asignación.
TEMAS PRINCIPALES
1. Planificación del producto y del mercado.2. Previsión de ventas. Método endogenos y exogenos.3. Objetivos comerciales. Características y tipos.4. Asignación de objetivos. Las cuotas de ventas.
4. PRODUCTIVIDAD Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.
Se dan las herramientas necesarias establecer métodos que ayuden al comercial a racionalizar su actividad y al director comercial a orientar sus esfuerzos y dirigirlos hacia un incremento de los resultados.
TEMAS PRINCIPALES
1. Medición de la productividad de la fuerza de ventas.2. Ratios de productividad.3. Control de la actividad comercial. Modelos.
5. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO.
Se estudian las fases del proceso de creación de un equipo de alto rendimiento, sus características y los métodos para conseguir mayores niveles de motivación y compromiso.
TEMAS PRINCIPALES
1. Fase de creación de un equipo de alto rendimiento. Liderazgo y Equipo.2. Motivación del equipo comercial. Variables organizativas y personales.3. Factores de motivación. 4. Recompensas y sistemas de retribución.
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LA VENTA DE ALTO RENDIMIENTO.
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Política Comercial y Desarrollo de la Venta.
Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la
mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad
de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa
serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas
a replantearse su actual visión comercial.
La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que
más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos
tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas
en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los
Clientes.
En este curso se abordaran tanto desde una perpesctiva estratégica
como táctica métodos o sistemas de trabajo dirigidos a ayudar al
comercial a incrementar su rendimiento.
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Política Comercial y Desarrollo de la Venta.
Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Conocer el proceso de la venta actual y de integración de
las políticas comerciales para potenciar el incremento de los
resultados del equipo comercial.
» Integrar el proceso de venta final dentro de la estrategia
comercial de la empresa.
» Conocer los estilos de venta de cada participante y mejorarlo.
» Aprender a preparar la venta integrando en ella el proceso
Harvard de negociación.
» Dotar a los participantes de herramientas que les ayuden a
mejorar la realización diaria de su trabajo.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Influir en el diseño de las políticas comerciales de la empresa.
» Mejorar su habilidad para ejecutar el proceso de venta propio
de la empresa.
» Comprender la dinámica del proceso de negociación para
mejorar sus habilidades negociadoras y comerciales.
A la Empresa
» Enfocar su proceso de venta hacia la fidelización del cliente.
» Mejorar la comunicación interna del departamento comercial.
» Dar a los participantes un perspectiva más amplia del
trabajo comercial que les genere un mayor conocimiento de su
trabajo y un incremento de su compromiso en la obtención de
resultados.
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Política Comercial y Desarrollo de la Venta.
Contenidos
1. LA VISIÓN DE LA VENTA ACTUAL.
Se expone la visión de la venta actual, explorando los factores de cambio que la motivan y el objetivo a lograr: VENDER MÁS FIDELIZANDO AL CLIENTE.
TEMAS PRINCIPALES
1. La visión actual de la venta.2. Factores de cambio en la venta.3. La fidelización del cliente.
2. LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
Se exploran aquellas áreas que deben integrar una adecuada política comercial y que si bien son respon-sabilidad última del Director Comercial deben ser conocidas por todos los miembros de equipo comercial.
TEMAS PRINCIPALES
1. Diseño de la fuerza de ventas.2. Organización de la fuerza de ventas.3. Productividad y control del equipo comercial.
3. EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL: LA VENTA.
Se trabaja sobre la última fase del proceso comercial, la venta. Explicaremos detalladamente de cada uno de los siete elementos que se compone el proceso de negociación de Harvard aplicado a la venta.
TEMAS PRINCIPALES
1. Estructura de la venta.2. Los 7 Elementos del Proceso de Harvard aplicados a la venta.3. Estrategias a utilizar durante el desarrollo de la venta.4. Fases de la venta: El cierre.
4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.
Se exploran los factores que influyen en la motivación de las personas, y se les proporciona a los participantes herramientas que les sirvan de apoyo para elevar sus niveles de exigencia profesional.
TEMAS PRINCIPALES
1. El autoconocimiento y la superación personal.2. Factores desmotivadores en el trabajo.3. Herramientas de motivación.
5. ASPECTOS TÁCTICOS. KINESIS. INTERPRETACIÓN DEL LENGUAJE CORPORAL.
Se estudian las particularidades de la interpretación del lenguaje corporal como herramienta táctica que todo buen comercial debe conocer para sacar mayor rendimiento a su proceso de venta.
TEMAS PRINCIPALES
1. Introducción a la Kinesia. El Método de Paul Ekman.2. Las Microexpresiones. Su Interpretación.
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EXECUTIVE EDUCATION
PRÁCTICAS DE GESTIÓN DEL CAPITAL HUMANO. LOS FACTORES PSICOSOCIALES.
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Presentación
La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a
Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando
Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para
alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que
den valor al Accionista.
Muchas empresas afirman que sus empleados son sus activos más
importantes. En las organizaciones complejas es esencial contar
con políticas que procuren incrementar el esfuerzo, el tiempo y
las capacidades que los empleados invierten en el desarrollo de
su trabajo.
En este programa trabajaremos sobre algunos de los factores
que influyen directamente en el rendimiento de los empleados
y mostraremos estrategias especificas que tanto por parte de la
dirección como de los empleados se pueden utilizar para construir
relaciones mutuamente beneficiosas que les permitan crear un
clima social estimulante y potenciar su nivel de competitividad.
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Objetivos y Beneficios
Los Objetivos perseguidos por este programa son:
» Fomentar el compromiso de los empleados con la organización.
» Otorgar a los miembros de la organización herramientas que
les ayuden a potenciar las fortalezas de sus pautas de actuación.
» Conocer las prácticas más eficaces para crear un clima laboral
que estimule el desarrollo profesional y personal de los miembros
de la organización.
» Potenciar la integración de los valores propios de la cultura
corporativa en el comportamiento de los miembros de la
organización.
» Conocer los elementos esenciales para la implantación de un
proceso de solución de conflictos dentro de la organización.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
» Aprender a identificar los obstáculos y las conductas que pongan
en peligro el rendimiento propio y del resto de la organización.
» Conocer procedimientos y herramientas de lucha contra
prácticas de comportamiento nocivas.
» Incrementar su compromiso con los valores de la organización
y potenciar dentro de su actuar la visión de equipo.
A la Empresa
» Incrementar el compromiso de los empleados con las políticas
de Recursos Humanos de la empresa
» Potenciar el establecimiento de un clima laboral que permita la
integración de todos los miembros de la organización y fomente
su desarrollo personal y profesional.
» Establecer las bases para el diseño de unas prácticas de
actuación frente a peligros y pautas de comportamiento nocivas.
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Contenidos
1. CAPITAL HUMANO Y RENDIMIENTO.
TEMAS PRINCIPALES
1. Componentes del Capital Humano.2. Capital Humano y estrategia competitiva3. Cultura corporativa y clima laboral.4. Valores corporativos: el Compromiso.
2. INFLUENCIA DE LOS FACTORES PSICOSOCIALES EN EL RENDIMIENTO.
TEMAS PRINCIPALES
1. Principios condicionantes del actuar del ser humano.2. Frenos y pautas de comportamiento nocivas para el clima social de la Organización.
o Mobbingo Acoso Laboralo Acoso Sexualo Stress
3. Influencia de los factores psicosociales en la motivación de los empleados.4. Indicadores y praxis de gestión de las pautas de comportamiento peligrosas para la organización y sus miembros.
3. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS DENTRO DE LA EMPRESA.
TEMAS PRINCIPALES
3. La gestión de las diferencias.4. La Mediación como proceso ADR intra-empresa.
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Honorarios
La determinación de los honorarios de la acción formativa y de las
sesiones de coaching se realizará de acuerdo con el diseño final de
la acción acordada con el cliente.
El coste de estas acciones puede resultar financiado a través
de los créditos a la formación para empresas previstos por la
Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo y Fondo
Social Europeo, de conformidad con lo establecido en el artículo
16 del Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se
regula la financiación de las Acciones de Formación Continua en
las empresas.
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Tel.:+34 91 116 58 16
C/ José Echegaray, 1. 28.232 - Las Rozas (Madrid).
“Honestidad, Eficacia y Resultados”. Los Valores.
La Clave de Nuestro Éxito.