Charla Marketing 3

Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú

Profesor: MBA Enrique Heighes T.

Bienvenidos a la Charla sobre “MARKETING Y VENTAS”

Día Martes 5 de Octubre del 2004.


Presentación del Profesor

Señor ENRIQUE HEIGHES THIESSEN, es MBA (Master en Business Administration) de la Université Laval, Québec, Canadá, Especialidad en Marketing y Ventas; Es Presidente, Director y Profesor de ADO PERÚ y de ADO USA; Ha sido Gerente de Marketing de TANS Perú; Director Gerente de la Consultora DBS; Director Gerente de la Agencia de Publicidad Quórum Publicidad; Gerente General de ATV Canal 9 TV de Lima; Gerente General del FOPTUR ahora PROMPERÚ; Director Asociado de Programas de ESAN para Ejecutivos y Profesor de ESAN por 25 años; Consultor Empresarial de Marketing y Ventas en el Perú y el Extranjero (Miami – USA; Caracas – Venezuela; Asunción – Paraguay; Buenos Aires – Argentina, y Québec - Canadá).


La Función Marketing


¿Qué es Marketing?

“Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES,

SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera

RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).


Necesidad Insatisfecha

Estímulo del Marketing

Tensión que lleva a Comprar

Se Busca Información

Crea la Actitud

(Disposición)

Compra y Satisface la Necesidad

Experiencia Aprendizaje

Informes de Otros

Reducción de la Tensión

Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :


Visión/Misión

Análisis Ford

Investigación

Estrategia

Presupuesto

Evaluación

Resultados

Lanzamiento / Mantenimiento

Etapas de Análisis Etapas de Ejecución

Objetivos

Mercado / Segmentación

Plan de Marketing (Cía. Funcionando)


Estrategias de Ventas


Definición de Ventas

Es la Presentación

Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de

BIENES o SERVICIOS

a uno o más Clientes Actuales y Potenciales,

con el Propósito de

hacer o cerrar una Transacción.


Organización de las Ventas

1. Geográfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes.

2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Hiraoka.

3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong.

4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas)

5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc.

6. Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.


Sistemas de Ventas

1. Venta Personal.

A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica)

B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)

2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas)

3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)


Predicción de las Ventas


-Series Estadísticas Método Deductivo o Histórico en % de Ventas. Enero versus Enero.

-Investigación del Mercado Método Deductivo que se basa en el Mercado Potencial o PBI del País, las Ventas del Sector o Torta, y las Ventas Propias del Negocio.

-Opiniones de Expertos Método Inductivo que se Proyecta a base de opiniones de Vendedores, Gerentes ó del Paneles de Focus Group.

-Análisis Causal Método Deductivo que se basa en el Método de los Mínimos Cuadrados, que extrapolan Linealmente las Ventas a futuro, con la fórmula, Y = A + B*X

Predicción de las Ventas (1)


En la Fórmula, Y = A + B*X,

- “Y” es la Proyección de Ventas Buscadas.

- “A” es una Variable Desconocida.

- “B” es otra Variable Desconocida.

- “X” son los Puntos en el Tiempo.

- “N” el Número de años de Ventas Conocidas.

A=Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas

N Suma de “X” al Cuadrado



Años Pto X Tiempo

Ventas Anuales

X al Cuadrado

X por Ventas

1999 -2 90,000 4 -180,000

2000 -1 150,000 1 -150,000

2001 0 160,000 0 0

2002 1 220,000 1 220,000

2003 2 250,000 4 500,000

2004 3 ----- ----- -----

Totales 870,000 10 390,000



A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000

5 10

Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000

A=Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas

N Suma de “X” al Cuadrado

En la Fórmula, Y = A + B*X (el año buscado)



De la Fuerza de Ventas


Repatidor. Camión de Gaseosas.

Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.

Itinerante. Vendedor Viajero.

Merchandiser o Impulsador. En el POP.

Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.

Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.

Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.

Negociador Industrial. Vendedor Técnico.

Clases de Vendedores


Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.

Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.

Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible).

Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa.

Habilidades y Capacidades del Vendedor


En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.

En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios).

En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa).

En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo.

¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor?


Proceso y Objeciones en Ventas


1. Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong.

2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad.

3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto.

4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas.

5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones.

6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM.

7. Seguimiento. Servicio Post Venta.

Proceso de Una Venta


Manejo de Objeciones

No Decir: Decir:

1. Objeción2. Contrato3. Precio o Costo4. Cuota Inicial5. Comprar6. Vender7. Trato8. Problema9. Imponer10. Comisión11. Firmar

1. Preocupación2. Convenio3. Inversión4. Adelanto5. Poseer6. Adquirir7. Oportunidad8. Desafío9. Presentar10. Servicio11. Aprobar


Territorios o Zonas de Ventas


El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma Área.

Territorios de Ventas

Ventajas:

- Facilita la Programación de las Ventas, en la asignación de Objetivos y Responsabilidades.

- Facilita la Acción de las Ventas. Más eficacia 1 to 1.

- Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia).

- Mejora la Motivación. Uno asume con más Responsabilidad “SU” territorio.


Cuotas de Ventas


Es la asignación de los Presupuestos de Ventas a una Unidad de Venta, en un período dado.

Cuotas de Ventas

Ventajas:

- Produce Motivación a los Vendedores.

- Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa.

- Es fácil de Comprender y de Evaluar.

- Es punto de referencia para Costos, Asignación de Gastos, etc.


1. Por Volumen de Ventas. Puede ser en Dinero o en Especies.

2. Por Número de Visitas. En un Período dado.

3. Por Número De Clientes a Conseguir, también en un período dado.

4. Por metas de reducción de los Impagos (Cuando además de Vender, se Cobra a los Morosos).

5. Combinación de algunos de los casos anteriores.

Clases de Cuotas


Retailing y Layout (Design)


1. Retailing. Ventas al Detalle.

2. Design. Diseño.

3. Layout. Distribución de las Piezas en el Espacio.

4. Retailing Layout. Distribución de las Estanterías o Góndolas Lineales en el Espacio, para Generar CIRCULACIÓN.

Definiciones


1. Acercar la Mercadería a los Clientes,

2. Generar un Mayor Margen Bruto por Metro Lineal,

3. Mejorar una Mejor Gestión del Espacio por el Autoservicio, y

4. Generar CIRCULACIÓN hacia los Productos en PROMOCIÓN.

Layout y sus Objetivos


E-Business y Ventas por Internet


Globalización – Inicio del E-Business en la Web

El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business.

Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica.

Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al final del 2004 se esperan ser más de 15 billones de Páginas Web.


Tipos de E-Business en la Web

1. Negocios B to B (Business to Business): Líneas Aéreas con Agencias de Viajes.

2. Negocios B to C (Business to Consumer): Líneas Aéreas con sus Pasajeros.

3. Negocios C to C (Consumer to Consumer): Propietario de un Inmueble vende directamente al cliente sin la intervención de un corredor de inmuebles en: DeRemate, en Clasificados de El Comercio, donde ahora todo el mundo pone además de su teléfono (celular), su e-mail.


El E-Commerce

Recaudar DINERO de los Clientes (BtoC, Empresa-Cliente)Facilitar DINERO a la Cadena de Distribución (BtoB, Empresa-Empresa)Mejorar la Productividad del Negocio (Aumentar las Ventas)


Medios de Pago

Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros.

Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta.

Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen.

En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).


Programa de Afiliados


¿ Qué es y por qué se necesita?

Para evitar los SPAM (Correos Electrónicos no Deseados), la Internet ha creado un Sistema que permite SUSCRIBIRSE VOLUNTARIAMENTE a Newsletters o Boletines entre otros.

Estos suscriptores se llaman AFILIADOS y que además pueden convertirse en REVENDEDORES de los Productos o Servicios a los cuales se AFILIARON.

Estos REVENDEDORES pueden COMISIONAR la venta de los Productos o Servicios a los que se AFILIARON y RETIRARSE cuando lo deseen.

Puedes crear tu PROPIO SISTEMA DE AFILIADOS, o usar uno ya establecido y FUNCIONANDO como por Ejemplo, el www.Clickbank.com.


Motores de Búsqueda


¿ Qué son ?

Son los NAVEGADORES que AYUDAN a encontrar la información que se está BUSCANDO.

Como Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google, que presentan distintas alternativas al tema buscado.

Todo depende del KEYWORD o del KEYPHRASE elegido.

Al navegar preguntas por una PALABRA o una FRASE y el BUSCADOR te ÁCCESARÁ a una 1era Página con varias Alternativas, de las cuales eligirás una o varias.

Entonces lo IMPORTANTE es estar bien UBICADO en dicha 1era Página, por ello se recomienda UBICARSE entre LOS 10 PRIMEROS para que la mayoría de los cibernautas accesen a tu Web Site.


Además de Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google y Excite, que son los más conocidos, se puede ir a muchos otros en Español o en Inglés como por ejemplo :

- www.northernlight.com

- www.directhit.com

- www.alltheweb.com

- www.anzwers.com

¿ Adónde Inscribirse para estar bien UBICADO ?


Visión/Misión

Análisis Ford

Investigación

Estrategia

Presupuesto

Evaluación

Resultados

Lanzamiento / Mantenimiento

Etapas de Análisis Etapas de Ejecución

Objetivos

Mercado / Segmentación

Plan de Marketing (Cía. Funcionando)


Muchas Gracias y ÉXITOS!!!

Charla sobre “MARKETING Y VENTAS”

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