Clase 1 a 7 -Plan de Negocios

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    MduloPLAN DE NEGOCIOSConceptos Fundamentales delCurso

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    Plan de NegociosInstituto Profesional AIEP

    Clase 1

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    PRIMERA UNIDADIntroduccin al Plan de Negocios

    El proceso de concrecin deun Negocio, parte con eldesarrollo de Una Idea deNegocio. La definicin deeste paso genera un ProyectoInnovador (vista en sudesarrollo en el mduloTaller de Emprendedores).

    Para avanzar en el desarrollodel negocio debemosPlanificarlo, llevndolo a un

    documento denominado Plande Negocio (La elaboracinde este documento es elObjetivo de este Mdulo)

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    Introduccin

    Qu es un Plan de Negocios?

    Resumen pormenorizado de una oportunidad denegocios y de la estrategia que se usar paraaprovecharlaUn Plan de Negocios es un instrumento de planificacinmuy til a la hora de tomar decisiones empresariales.

    Consiste en la planificacin de una serie de actividadescuyo objetivo es el de aprovechar una o msoportunidades de negocios. En el se definen los pasosque deben seguirse para crear o desarrollar un negocio.Se trata de un documento breve, claro y conciso, quedescribe los objetivos del negocio que se desea iniciar amediano plazo (1 a 3 aos desde el inicio del negocio),los pasos que se deben seguir para lograr dichosobjetivos y la rentabilidad que se espera alcanzar.

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    Diferencia entre Proyecto Innovador yPlan de Negocio

    La diferencia entre elaborar un proyecto innovador yelaborar el plan de negocios es bsicamente el contenidode la informacin y el plazo de ejecucin

    Un proyecto se limita a describir un conjunto deactividades que se tienen que realizar para lograr unobjetivo particular, acotado, con un costo y tiempo

    determinado.

    Un Plan de negocios es un documento de anlisis para latoma de decisiones sobre como llevar a la prctica unaidea, iniciativa o proyecto de negocio.

    El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de unnicho o rea de oportunidad, que muestre larentabilidad, tanto como la estrategia a seguir paragenerar un negocio viable.

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    Concepto del Negocio

    Para el desarrollo de nuestro Negocio se debemos

    identificar:

    Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevonegocio es importante determinar que necesidad de ungrupo de consumidores no se satisface o no est cubiertaen el mercado.

    Solucin propuesta: Cmo satisface nuestro productolas necesidades descritas anteriormente?Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negociotambin es necesario destacar las caractersticasnovedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o

    servicios con respecto a otros que se ofertan en elmercado.

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    Para qu sirve un Plan de Negocios?

    La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negociossirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto.

    Sin embargo un Plan de Negocios tambin sirve para:

    1.- Construir Alianzas estratgicas.

    2.- Conseguir clientes.

    3.- Atraer empleados claves.

    4.- Motivar al equipo gerencial.

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    La importancia de un Plan de Negocio

    Los inversionistas slo estarn dispuestos arespaldar un proyecto que tengan un Plan de

    Negocio bien preparado, junto a un Equipo capazde ejecutarlo

    El ejercicio de desarrollar un Plan de NegocioObliga a las personas que estn creando la empresa aanalizar su Idea de Negocio sistemticamente, lo queasegurar que sta tenga realmente un gran impacto.

    Muestra posibles lagunas de informacin y ayuda asubsanarlas de forma eficaz y estructurada.

    Asegura que se tomen decisiones, de forma que seadopte un mtodo bien enfocado.

    Hace surgir la lista de recursos que se necesitarn paradesarrollar el negocio.

    Constituye una prueba experimental de lo que ser larealidad.

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    Clase 2

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    CHILE Un Plan de Negocios es un documento que rene toda lainformacin necesaria para evaluar un negocio y poderponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto seaaprobado por superiores dentro de la organizacin, paraatraer a un inversionista, para incentivar un potencialsocio o para conseguir una licencia o franquicia de unacompaa local o extranjera, entre otros objetivos.

    Un Plan de Negocios es fundamental para buscarfinanciamiento, socios o inversionistas, y sirve comogua para la ejecucin.

    Un Plan de Negocios no es la simple redaccin de undocumento sino que debe tener una estructura lgica. Esimportante destacar que si bien los aspectos financierosy econmicos son fundamentales, un Plan de Negocios

    no debe limitarse slo a nmeros.

    Introduccin al Plan de Negocios

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    Conceptos claves de un Plan de Negocios

    El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no

    un fin en si mismo.

    Es una herramienta de comunicacin que permite alemprendedor vender su idea.

    El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener

    una mejor perspectiva de la oportunidad del negocio yayudarlo a refinarla.

    Hace las preguntas claves que permiten ir refinando laoportunidad de Negocio.

    Es el plan administrativo y financiero de una empresa oproyecto y sirve para la operacin exitosa de unNegocio.

    Explica en forma especfica cmo va a funcionar unnegocio y los detalle sobre cmo capitalizar, dirigir yhacer publicidad a un negocio.

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    Qu hace bueno un Plan de Negocios?

    Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y

    las condiciones bsicas que debe cumplir para serbueno pueden resumirse en los siguienteselementos:

    SimpleFcil de entender y que comunique su contenido demanera gil y prctica.

    EspecficoCon objetivos concretos y medibles, que incluyan accionesy actividades especficas, cada una con fecha estimada detrmino, con un claro responsable y un presupuestodefinido.

    RealistaSon la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos ylas fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No haynada que dificulte ms la implementacin de una idea queobjetivos poco realistas.

    CompletoIncluye todos los elementos relevantes para el anlisis delgrupo al que est dirigido.

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    Preparacin del Plan de Negocios

    El proceso de preparacin del Plan de Negocios requierede una Planificacin de sus actividades en formaOrganizada.

    Segmentar La Informacin: Dividir la informacinrequerida por secciones entre el equipo, estableciendoresponsables y fechas para borrador y versin final.

    Crear un cronograma general: Preparar una listadetallada de actividades, prioridades, responsables yfechas realistas para estas.

    Crear un Calendario de Accin: Llevar programa a uncalendario, reexaminando incumplimientos y faltas deinformacin.

    Redactar el Plan: Revisar con terceros externos losresultados de los documentos elaborados.

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    Clase 3

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    Tipos de Planes de Negocio

    Los planes de negocios se pueden agrupar en trestipos:

    a) Resumido o ejecutivo.- Es el ms utilizado en lasetapas tempranas del proyecto y se usa para buscarfondos.Consta de mximo 10 pginas.

    b) Completo .- Se utiliza cuando el propsito es buscar

    cantidades de dinero relativamente importantes o unsocio estratgico. En estos casos, el nivel de detalle demercado y financiero es mayor.Consta de mximo 30 pginas.

    c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muycomplejo o crece demasiado rpido. Hay organizacionesque suelen elaborar anualmente un plan estratgicodetallado; otras, un plan para los prximos tres a cincoaos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es elms apropiado.Consta de mximo 50 pginas.

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    Estructura del Plan de Negocios

    Elementos de un Plan de Negocios

    I. TapaII. ndice

    III. Resumen Ejecutivo

    IV. Anlisis de la Industria

    V. Anlisis de los Clientes

    VI. Anlisis de los CompetidoresVII. Descripcin de la empresa y el producto o servicio

    VIII. Plan de Marketing

    IX. Plan de Operaciones

    X. Plan de Crecimiento

    XI. Equipo ProfesionalXII. Riesgos Crticos

    XIII. Plan Financiero

    XIV. Solicitud

    XV. Apndices

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    I.- TAPA

    Contiene toda la informacin de contacto

    La idea es que el interesado que lo lea sepa comocontactarlos!

    Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio pormedio de una imagen o frase iluminadora, con gancho

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    II. ndice

    Facilita el anlisis del documento

    Muchas personas prefieren partir directamente asecciones del plan, un ndice claro ayuda en este sentido

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    III. Resumen EjecutivoEs la seccin ms importantedel plan de negocios

    Aqu es donde se captura el inters por el proyecto. Sino se logra, es difcil que lo sigan leyendo losinversionistas.

    Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a losiguiente:

    Descripcin de la oportunidadConcepto del negocioDescripcin general de la industria (tamao, ventas, $)Mercado objetivoVentaja competitiva

    Modelo de negociosNmeros que llamen la atencinNo es una historia de cmo se arm la empresa

    Idealmente de no ms de 2 pginas

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    IV. Anlisis de la IndustriaAcerca de la industria se debe considerar:

    Definicin de tamao, crecimiento, principales actores,tendencias

    Definicin de segmentos, segmento a atacar, tamao,

    crecimiento y principales actores, tendencias

    No hablar sobre la empresa. El foco est en elmercado

    Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querervalidar esos nmeros

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    V. Anlisis de los clientes

    Definir con la mayor precisin posible al cliente, usandofactores demogrficos y psicogrficos

    Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos.

    Esto ayudar a identificar mejor la propuesta devalor del producto, identificar qu los motiva a comprar,qu canal usar para alcanzarlos, etc.

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    VI. Anlisis de los CompetidoresUna buena forma de iniciar el anlisis de la competencia

    es a partir de los clientesLos atributos del producto son una buena gua paraidentificar la competencia o sustitutos que estnsatisfaciendo la misma necesidadNuevamente, conversar con clientes!!

    Hacer una matriz de competitividadAtributos x Empresa (incluyendo la propia)Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir enprofundidad. Esto da credibilidad y le permite alinversionista validar los supuestos que se hacen msadelante en la proyeccin financiera.

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    VII. Descripcin de Empresa y Producto

    Ahora es el momento de describir con pasin yentusiasmo.

    Aspectos a desarrollar:

    Descripcin de la empresaDescripcin del producto o servicioVentaja competitivaEstrategia de entradaEstrategia de crecimiento

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    VIII. Plan de Marketing (1)

    Aspectos a desarrollar:

    Estrategia de mercado objetivoCmo se van a posicionarEstrategia del producto o servicio

    Atributos importantes para el cliente, estn dispuestosa pagar ms?, estn dispuestos a seguir pagando ms?Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercadoscambian, los gustos tambinCmo capturarlos?, cmo retenerlos?Cmo darles soporte?

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    VIII. Plan de Marketing (2)Aspectos a desarrollar:

    Estrategia de PreciosFijar costo + margenFijar precio en base a dinmicas del mercado

    Estrategia de DistribucinIdentificar los canales claves y despus evaluar elcosto de usarlosNo subestimar el control que pueda tener lacompetencia de ciertos canales de distribucinNo subestimar los costos de llegar a los clientes

    Promocin y PublicidadIdentificar estrategias acordes al tamao y etapa

    del negocioEspecificar un calendario de gastos ordenados portipos

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    VIII. Plan de Marketing (3)

    Estrategia de VentasDirectas o externalizadas (soporte)Permite cuantificar el nivel de inversin en genterequerida para este tem.Demuestra conocimiento operacional del negocio

    Proyecciones de ventasSe pueden hacer en base a comparables de laindustria y construyndolos desde ceroEs bueno hacer los dos ejerciciosEs el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que

    afectan los ingresos del negocio (plazos de pago,ciclo de ventas)

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    IX. Plan de Operaciones

    Estrategia de operaciones*Cmo la empresa va a ganar en trminos de costo,

    calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta*Destacar temas que refuercen la ventaja

    competitiva (cada vez ms difcil)

    *Detallar si la infraestructura va a ser comprada(importante para requerimientos de inversin enactivos fijos) o arrendada (capital de trabajo)

    *Tamao de la operacin*Especificar un flujo que detalle el proceso de

    produccin

    Continuidad OperacionalEntra en detalle en la operacin del da a daCunto se producir por da, insumos necesarios,impacto en el flujo de caja, ciclo de produccin

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    X. Plan de CrecimientoCmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del

    producto o servicio*Etapas e hitos*Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional,

    exportaciones)*Qu riesgos existen*Mostrar lnea de tiempo de desarrollo en forma grfica(Gantt)

    Estos hitos pueden condicionar aportes de losinversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

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    XI. El Equipo

    Esta seccin debe mostrar que el equipo deprofesionales posee las calificaciones claves lograr que elnegocio sea exitosoIdentificar Cules son las 2 a 5 personas claves para elxito del negocioEl equipo es lo ms importante de un emprendimiento

    Aspectos a resaltar:Biografas y rolesDirectorios, consejeros, socios estratgicos, miembrosexternosRemuneraciones y participacin societaria

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    XII. Riesgos CrticosEs importante no esconder los riesgos que se conocen yhacerlos explcitos, sealando las medidas para mitigarlos

    Riesgos comunes a analizar:Aceptacin del mercado y crecimiento potencialEl plan de marketing tiene que incluir medidas en estesentido (por ejemplo: reacciones esperadas de loscompetidores y contraataque)Tiempo y costo de desarrollo

    Gastos operacionalesDisponibilidad y tiempo para conseguir financiamientoPropiedad intelectualPersonal clave

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    XIII. Plan Financiero

    El plan financiero es el la versin matemtica del anlisisde negocio anteriorLos nmeros ayudan a entender el negocio en suprofundidadEspecificar una introduccin, el estado de ingresos,

    flujos de caja y balance de la empresaEspecificar tambin las mtricas claves para cada tipo denegocios (ej. Rotacin de inventario tiene un impactoimportante en los flujos de caja)

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    XIV. Solicitud

    Luego de acabado el Plan de Negocios que resume laestrategia, inversiones y los costos del negocio que serealizar, se est en condiciones de salir a buscarfinanciamientoLa solicitud que se presenta a un inversionista deespecificar cuanto dinero se solicita, en qu se va agastar y cando, y que se dar a cambio

    Para justificar el uso de los fondos y su oportunidadconviene asociarlo a hitos crticos y fases especficasdentro del Plan de NegociosPara justificar lo que se ofrece a cambio de la inversindebe valorizarse la empresa. La valorizacin de laempresa es un proceso de negociacin, no un nmeroabsoluto

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    XV. Apndices

    Agregar cualquier informacin de soporte que le d mssolidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.

    Especificaciones tcnicas de producto, artculos de prensa sobre elproducto, materiales de marketing, CV de los miembros

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    Clase 4

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    Anlisis de la Industria

    Para lanzar un producto o servicio es necesarioconocer bien el mercado.La investigacin de mercado se utiliza paraconocer o determinar:

    La Demanda: clientes y segmentacin

    La Oferta: competencia

    El Atractivo del Mercado

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    La Demanda: clientes y segmentacin

    Debemos indicar cules sern nuestros clientes, es decira qu segmento o target del mercado nosenfocaremos.Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo,distribucin geogrfica, nivel socioeconmico, poderadquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivelde estudios, gustos, hbitos de consumo y compra,necesidades o motivaciones.En el caso de que nuestro mercado objetivo estconstituido por empresas, nuestro mercado se puedeclasificar por necesidades de insumos, materias primas oservicios, productos que comercializa o servicios que

    presta, requerimientos de calidad, ubicacin, estructuraorganizativa, tamao, nmero de empleados,caractersticas de su negocio, proveedores o clientes.

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    La Oferta: competenciaAnalizar la competencia significa conocer quines son los

    competidores, cuntos son actualmente, cuntos podran ingresar alnegocio, cules son las ventajas competitivas de cada uno.

    Es importante diferenciar entre competidores directos (mismoproducto o servicio, mismo mbito geogrfico), competidoresindirectos (productos o servicios sustitutos) y competidorespotenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la

    misma rea geogrfica, pero por sus caractersticas podra llegar ahacerlo).

    Describir a tus competidores permitir conocer mejor a cada uno ysu forma de operar. As se puede determinar los estndares de laindustria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barrerasde entrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida

    (dificultad de salirse de la industria una vez que el negocio se inicio)que existen.

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    El Atractivo del Mercado

    Michael Porter identific 5 fuerzas que determinan qutan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto a surentabilidad. Estas fuerzas son:

    1.- Rivalidad de Competidores de la Industria

    2.- Amenaza de Nuevos Competidores3.- Poder de los Proveedores4.- Poder de los Clientes5.- Amenaza de Productos Sustitutos

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    SEPTE y Anlisis Industrial

    Macroentorno:El anlisis del Macroentorno se conoce como

    anlisis SEPTE o SEPT.

    El anlisis SEPT incluye una descripcin de variables:

    SocialesEconmicasPolticasTecnolgicas

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    Variables Sociales

    Las variables sociales son aquellas relacionadas con elcomportamiento que adoptan los individuos(consumidores) como integrantes de la sociedad, porejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto,

    actitud respecto del trabajo, al dinero, etc.

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    Variables Econmicas

    Se analizan las variables econmicas que afectandirectamente a la Industria y a los individuos de formafavorable o desfavorable.

    Se encarga, tambin de describir la situacin actual del

    pas.

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    Variable Poltica

    Se encarga de describir todo el marco regulador quenorma las distintas relaciones que se llevan a cabo entrelos miembros de la sociedad ya sean empresas opersonas.

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    Variable Tecnolgica

    Se hace referencia a la situacin actual del Pas, el gradode desarrollo que ha tenido y cmo influye en laindustria que se desea estudiar.

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    Clase 5

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    MERCADO Y COMPETENCIA

    Un conocimiento completo de los clientes y de susnecesidades es la clave del xito de cualquier negocio.Los clientes constituyen la razn de ser de nuestraempresa y determinan su xito o su fracaso comprandoo no- nuestro producto o servicio. adquirirn nuestroproducto si creen que les ofrece mayores ventajas que

    los competidores.

    El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estasdos preguntas: Cul es la dimensin del mercado y a qu ritmo

    crece? Cmo es la competencia?

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    Tamao y crecimiento del mercadoDeberamos contar con unos clculos iniciales de laextensin del mercado en lo que se refiere al nmero declientes y de unidades, as como al total de ventas.

    Al elaborar el anlisis debemos tener en cuenta que haydiferencias entre un mercado existente y unocompletamente nuevo.

    Si vamos a lanzar una versin mejorada de un productoque ya est disponible (como, por ejemplo, un dentfricoms eficaz) nos resultar bastante sencillo conseguirestas cifras.

    Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nosresultar ms difcil valorar la dimensin del mercado.En este caso tendremos que conseguir las cifrasbasndonos en el nmero de clientes potenciales osegmentos de clientes.

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    LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVONuestra idea empresarial no ser de igual inters paratodos los clientes porque no todos tienen las mismasnecesidades. Por tanto, dentro del mercado global,debemos identificar a aqullos a los que podemos llegarcon mayor facilidad.En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta alas cuatro preguntas siguientes: Quines son nuestros clientes o grupos de clientes

    (segmentacin)?

    Qu clientes o grupos de clientes son especialmenteinteresantes desde un punto de vista financiero?

    Cmo puedemos diferenciarnos de la competencia

    (posicionamiento) para atraer a estos clientes?

    Qu cuota de mercado y qu nivel de ventasesperamos conseguir con estos clientes

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    Segmentacin de la clientelaCon nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer

    una necesidad del cliente de la forma ms exacta yeficaz posible. Puesto que desde la perspectivaeconmica normalmente no resultar viable adaptarnuestro producto y su publicidad a cada cliente,deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar anuestros clientes potenciales. En el lenguaje delMarketing, esto se denomina segmentacin de la

    clientela.La segmentacin de clientes tiene dos finalidades:

    En primer lugar, sirve para definir el mercado al quepuede llegar nuesto producto.

    En segundo lugar, la segmentacin de la clientela nossirve para disear una estrategia de Marketing especficay, por tanto, ms eficaz- para los distintos segmentos.

    Ejemplo de criterios de segmentacin de

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    Ejemplo de criterios de segmentacin declientes

    Para bienes de consumo: 1. Geogrficos: el pas (Colombia,

    Venezuela, Brasil) o la densidad de poblacin(urbana/rural, etc.)

    2. Demogrficos: edad, sexo, ingresos,profesin, etc.

    3. Estilos de vida: locos por el tecno,ecologistas, Generacin X, etc.

    4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicacindel producto, etc.

    5. Comportamiento en la compra:preferencias de marca, sensibilidad al precio, etc.

    Ejemplo de criterios de segmentacin de

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    j p gclientes

    Para bienes de uso industrial:

    1. Demogrficos: tamao de la empresa, sector,localizacin, etc.

    2. Operacionales: tecnologa empleada, etc.

    3. Comportamiento en la compra: compra centralizada ono, contratos con los proveedores, etc.

    4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamao del

    pedido, etc.

    La eleccin del segmento objetivo

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    Una vez que hemos dividido el mercado en segmentosparticulares de clientes, tendremos que considerar encules vamos a centrarnos.

    Para tomar una decisin al respecto hay varios criteriosque resultan tiles:

    El tamao del segmento. El crecimiento del segmento. La satisfaccin de las necesidades del cliente por el

    producto en un segmento. El potencial para diferenciar nuestro producto de los

    de la competencia.

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    Plan de NegociosInstituto Profesional AIEP

    Clase 6

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    Modelo de Negocios de una empresa

    Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual unaempresa generar ingresos y rentabilidad.Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.Implica tanto el concepto de estrategia como el deimplementacin.

    Comprende el conjunto siguiente:Cmo seleccionar sus clientesCmo define y diferencia sus ofertas de producto y serviciosCmo crea utilidad para sus clientesCmo consigue y conserva a los clientesCmo sale al mercado (estrategia de publicidad y

    distribucin)Cmo define las tareas que deben llevarse a caboCmo configura sus recursosCmo consigue rentabilidad

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    Tipos de Modelos de Negocios

    De suscripcin (Ej: venta por catlogos, proveedores deservicios)De corretaje (Ej: corredor de bolsa o de propiedades)De cebo y anzuelo (Ej: mquina y hojas de afeitar,Impresoras y cartuchos de tinta)

    Publicidad (Ej: EMOL, Google)Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosmticosMary Kay)MonopolioComerciante (Ej: iTunes, Amazon.com)Informacin (Ej. Estudios, Nielsen

    Subasta o remate (Ej: eBay, deRemate, Priceline)Fidelizacin (Ej: CoolSavings)De Comunidad (Ej: Open Source)

    C E d l M d l d N i

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    Cmo Entendemos el Modelo de Negocios...

    Propuesta de Valor Relacin con ClienteEmpresa

    CAPACIDAD ORGANIZACIONAL

    Activos Fijos + Activos Intangibles

    SEGMENTOS

    CANALES

    CONDICIONES

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    Plan de NegociosInstituto Profesional AIEP

    Clase 7

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    Cadena de Valor

    Se entiende por Cadena de Valor a aquellaherramienta que permite examinar todas lasactividades que se desarrollan en un negocio.Permite identificar valores de ventaja para el negocio.

    Una cadena de valor genrica est constituida por treselementos bsicos:

    1.- Actividades Primarias2.- Actividades de Soporte o Apoyo3.- El Valor Agregado

    4.- El Margen

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    Cadena de Valor

    Actividades Primarias:

    Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su

    produccin, las de logstica y comercializacin y los servicios depostventa.

    1.- Logstica interna: actividades relacionadas con el recibo,almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios.

    2.- Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos.

    3.- Logstica externa: distribucin fsica de producto al cliente.

    4.- Comercializacin: actividades para promocionar un medio, a travsdel cual los clientes puedan ser inducidos a comprar el producto.

    5.- Postventa: Instalacin, reparacin, repuestos, ajuste del producto.

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    Cadena de Valor

    Actividades de Soporte o Apoyo:

    Son actividades de apoyo a las actividades primarias.

    1.- Abastecimiento: compra de materias primas,provisiones.

    2.- Desarrollo de Tecnologa: Actividades que tienden amejorar los procesos y productos.

    3.- Administracin de personas: Bsqueda, seleccin,contratacin de las personas que trabajarn enelnegocio.

    4.- Infraestructura: Son las actividades relacionadas on laadministracin general, planificacin, gestin de calidad.

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    Cadena de Valor

    Valor agregado

    Cmo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores?

    Un menor costo

    El mejor producto o servicio

    Algo especial para l

    E C d d V l

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    Esquema Cadena de Valor

    Q l d ?

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    Qu es valor agregado?

    Valoragregado =

    Satisfaccin

    Precio

    Diferenciacin

    Liderazgoen costo

    Especializacin

    o enfoque

    LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factores

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    internos)

    Michael Porter (1982) identific tres estrategiasgenricas que podan usarse individualmente o enconjunto, para crear en el largo plazo una posicindefendible que sobrepase el desempeo de loscompetidores en una industria. Esas tres estrategiasgenricas fueron:

    1) El liderazgo general en costos se ofrece al cliente unproducto o servicios al menor del mercado

    2) La diferenciacin

    3) El enfoque

    LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factoresi t )

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    internos)

    1.- Estrategia de liderazgo en costosEl liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser elproductor de menor costo en su sector industrial.

    La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos delsector industrial, y an puede operar en sectores industrialesrelacionados.

    La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para suventaja de costo.Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de laestructura del sector industrial.

    Pueden incluir la persecucin de las economas de escala de tecnologapropia, acceso preferencial a materias primas.

    LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factores

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    LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factoresinternos

    2.- Estrategia de diferenciacin

    La estrategia de diferenciacin es la de crearle al producto oservicio algo que sea percibido en toda la industria como nico.

    Selecciona a uno o ms atributos que muchos compradores enun sector industrial perciben como importantes, y se pone enexclusiva a satisfacer esas necesidades.

    Es recompensada su exclusividad con un precio superior. Ladiferenciacin puede basarse en el producto mismo, el sistemade entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de

    mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores.

    LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factores

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    LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factoresinternos

    3.- Estrategia de enfoque

    Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansaen la eleccin de un panorama de competencia estrechodentro de un sector industrial.Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial yajusta la estrategia a servirlos con la exclusin de otros.

    Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, sebusca lograr una ventaja competitiva general.