AIEP

AIEP-

CHILE

MóduloMódulo“PLAN DE NEGOCIOS”“PLAN DE NEGOCIOS”

Conceptos Fundamentales del Conceptos Fundamentales del CursoCurso

AIEP

AIEP-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 1

AIEP

AIEP-

CHILE

PRIMERA UNIDAD Introducción al Plan de Negocios

El proceso de concreción de un Negocio, parte con el desarrollo de “Una Idea de Negocio”. La definición de este paso genera un Proyecto Innovador (vista en su desarrollo en el módulo Taller de Emprendedores).

Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo, llevándolo a un documento denominado “Plan de Negocio” (La elaboración de este documento es el Objetivo de este Módulo)

PROCESO DE DESARROLLO

Desarrollode una ideade Negocio At

enció

n de

los in

verso

res

Decis

iones

de

finan

ciació

n

Reali

zació

n de

gana

ncias

Planificacióndel negocio

Start-upy expansión

Empresaestablecida

AIEP

AIEP-

CHILE

Introducción

¿Qué es un Plan de Negocios?

Resumen pormenorizado de una oportunidad de negocios y de la estrategia que se usará para aprovecharlaUn Plan de Negocios es un instrumento de planificación muy útil a la hora de tomar decisiones empresariales. Consiste en la planificación de una serie de actividades cuyo objetivo es el de aprovechar una o más oportunidades de negocios. En el se definen los pasos que deben seguirse para crear o desarrollar un negocio.Se trata de un documento breve, claro y conciso, que describe los objetivos del negocio que se desea iniciar a mediano plazo (1 a 3 años desde el inicio del negocio), los pasos que se deben seguir para lograr dichos objetivos y la rentabilidad que se espera alcanzar.

AIEP

AIEP-

CHILE

Diferencia entre Proyecto Innovador y Plan de Negocio

La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y elaborar el plan de negocios es básicamente el contenido de la información y el plazo de ejecución

Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo determinado.

Un Plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio.

El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de oportunidad, que muestre la rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.

AIEP

AIEP-

CHILE

Concepto del Negocio

Para el desarrollo de nuestro Negocio se debemos identificar:

Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo negocio es importante determinar que necesidad de un grupo de consumidores no se satisface o no está cubierta en el mercado.

Solución propuesta: ¿Cómo satisface nuestro producto las necesidades descritas anteriormente?

Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio también es necesario destacar las características novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o servicios con respecto a otros que se ofertan en el mercado.

AIEP

AIEP-

CHILE

¿Para qué sirve un Plan de Negocios?

La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios sirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto. Sin embargo un Plan de Negocios también sirve para:

1.- Construir Alianzas estratégicas.

2.- Conseguir clientes.

3.- Atraer empleados claves.

4.- Motivar al equipo gerencial.

AIEP

AIEP-

CHILE

La importancia de un Plan de Negocio

Los inversionistas sólo estarán dispuestos a respaldar un proyecto que tengan un Plan de Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz de ejecutarlo

El ejercicio de desarrollar un Plan de NegocioObliga a las personas que están creando la empresa a analizar su Idea de Negocio sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.

Muestra posibles lagunas de información y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y estructurada.

Asegura que se tomen decisiones, de forma que se adopte un método bien enfocado.

Hace surgir la lista de recursos que se necesitarán para desarrollar el negocio.

Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad.

AIEP

AIEP-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 2

AIEP

AIEP-

CHILE Un Plan de Negocios es un documento que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y poder ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea aprobado por superiores dentro de la organización, para atraer a un inversionista, para incentivar un potencial socio o para conseguir una licencia o franquicia de una compañía local o extranjera, entre otros objetivos.

Un Plan de Negocios es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para la ejecución.

Un Plan de Negocios no es la simple redacción de un documento sino que debe tener una estructura lógica. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un Plan de Negocios no debe limitarse sólo a números.

Introducción al Plan de Negocios

AIEP

AIEP-

CHILE

Conceptos claves de un Plan de Negocios

El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no un fin en si mismo.

Es una herramienta de comunicación que permite al emprendedor vender su idea.

El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener una mejor perspectiva de la oportunidad del negocio y ayudarlo a refinarla.

Hace las preguntas claves que permiten ir refinando la oportunidad de Negocio.

Es el plan administrativo y financiero de una empresa o proyecto y sirve para la operación exitosa de un Negocio.

Explica en forma específica cómo va a funcionar un negocio y los detalle sobre cómo capitalizar, dirigir y hacer publicidad a un negocio.

AIEP

AIEP-

CHILE

¿Qué hace bueno un Plan de Negocios?Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las condiciones básicas que debe cumplir para ser bueno pueden resumirse en los siguientes elementos:

SimpleFácil de entender y que comunique su contenido de manera ágil y práctica.

EspecíficoCon objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones y actividades específicas, cada una con fecha estimada de término, con un claro responsable y un presupuesto definido.

Realista¿Son la proyección de ventas, el presupuesto de gastos y las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay nada que dificulte más la implementación de una idea que objetivos poco realistas.

CompletoIncluye todos los elementos relevantes para el análisis del grupo al que está dirigido.

AIEP

AIEP-

CHILE

Preparación del Plan de Negocios

El proceso de preparación del Plan de Negocios requiere de una Planificación de sus actividades en forma Organizada.

Segmentar La Información: Dividir la información requerida por secciones entre el equipo, estableciendo responsables y fechas para borrador y versión final.

Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de actividades, prioridades, responsables y fechas realistas para estas.

Crear un Calendario de Acción: Llevar programa a un calendario, reexaminando incumplimientos y faltas de información.

Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los documentos elaborados.

AIEP

AIEP-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 3

AIEP

AIEP-

CHILE

Tipos de Planes de NegocioLos planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:a) Resumido o ejecutivo.- Es el más utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar fondos.

Consta de máximo 10 páginas.

b) Completo .- Se utiliza cuando el propósito es buscar cantidades de dinero relativamente importantes o un socio estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y financiero es mayor.

Consta de máximo 30 páginas.

c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rápido. Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratégico detallado; otras, un plan para los próximos tres a cinco años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el más apropiado.Consta de máximo 50 páginas.

AIEP

AIEP-

CHILE

Estructura del Plan de Negocios

Elementos de un Plan de NegociosI. TapaII. ÍndiceIII. Resumen EjecutivoIV. Análisis de la IndustriaV. Análisis de los ClientesVI. Análisis de los CompetidoresVII. Descripción de la empresa y el producto o servicioVIII. Plan de MarketingIX. Plan de OperacionesX. Plan de CrecimientoXI. Equipo ProfesionalXII. Riesgos CríticosXIII. Plan FinancieroXIV. SolicitudXV. Apéndices

AIEP

AIEP-

CHILE

I.- TAPA

Contiene toda la información de contacto

La idea es que el interesado que lo lea sepa como contactarlos!

Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho

AIEP

AIEP-

CHILE

II. Índice

Facilita el análisis del documento

Muchas personas prefieren partir directamente asecciones del plan, un índice claro ayuda en este sentido

AIEP

AIEP-

CHILE

III. Resumen Ejecutivo

Es la sección más importante del plan de negociosAquí es donde se captura el interés por el proyecto. Si no se logra, es difícil que lo sigan leyendo los inversionistas.

Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:

Descripción de la oportunidadConcepto del negocioDescripción general de la industria (tamaño, ventas, $)Mercado objetivoVentaja competitivaModelo de negociosNúmeros que llamen la atenciónNo es una historia de cómo se armó la empresa

Idealmente de no más de 2 páginas

AIEP

AIEP-

CHILE

IV. Análisis de la Industria

Acerca de la industria se debe considerar:

Definición de tamaño, crecimiento, principales actores,tendencias

Definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño,crecimiento y principales actores, tendencias

No hablar sobre la empresa. El foco está en elmercado

Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querervalidar esos números

AIEP

AIEP-

CHILE

V. Análisis de los clientes

Definir con la mayor precisión posible al cliente, usandofactores demográficos y psicográficos

Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos.

Esto ayudará a identificar mejor la propuesta devalor del producto, identificar qué los motiva a comprar,qué canal usar para alcanzarlos, etc.

AIEP

AIEP-

CHILE

VI. Análisis de los Competidores

Una buena forma de iniciar el análisis de la competencia es a partir de los clientesLos atributos del producto son una buena guía paraidentificar la competencia o sustitutos que estánsatisfaciendo la misma necesidadNuevamente, conversar con clientes!!Hacer una matriz de competitividadAtributos x Empresa (incluyendo la propia)Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto da credibilidad y le permite al inversionista validar los supuestos que se hacen más adelante en la proyección financiera.

AIEP

AIEP-

CHILE

VII. Descripción de Empresa y Producto

Ahora es el momento de describir con pasión yentusiasmo.

Aspectos a desarrollar:

Descripción de la empresa Descripción del producto o servicio Ventaja competitiva Estrategia de entrada Estrategia de crecimiento

AIEP

AIEP-

CHILE

VIII. Plan de Marketing (1)

Aspectos a desarrollar:

Estrategia de mercado objetivoCómo se van a posicionar Estrategia del producto o servicioAtributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos a pagar más?, ¿están dispuestos a seguir pagando más?Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados cambian, los gustos también¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?¿Cómo darles soporte?

AIEP

AIEP-

CHILE

VIII. Plan de Marketing (2)

Aspectos a desarrollar:

Estrategia de Precios Fijar costo + margen Fijar precio en base a dinámicas del mercado Estrategia de Distribución Identificar los canales claves y después evaluar el costo de usarlos No subestimar el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de distribución No subestimar los costos de llegar a los clientesPromoción y Publicidad Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa del negocio Especificar un calendario de gastos ordenados por tipos

AIEP

AIEP-

CHILE

VIII. Plan de Marketing (3)

Estrategia de VentasDirectas o externalizadas (soporte)Permite cuantificar el nivel de inversión en

gente requerida para este ítem.Demuestra conocimiento operacional del

negocio

Proyecciones de ventasSe pueden hacer en base a comparables de la industria y construyéndolos desde ceroEs bueno hacer los dos ejerciciosEs el mejor ejercicio para identificar las fuerzas

que afectan los ingresos del negocio (plazos de pago, ciclo de ventas)

AIEP

AIEP-

CHILE

IX. Plan de Operaciones

Estrategia de operaciones *Cómo la empresa va a ganar en términos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta *Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada vez más difícil) *Detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante para requerimientos de inversión en activos fijos) o arrendada (capital de trabajo) *Tamaño de la operación *Especificar un flujo que detalle el proceso de producciónContinuidad Operacional Entra en detalle en la operación del día a día Cuánto se producirá por día, insumos necesarios, impacto en el flujo de caja, ciclo de producción

AIEP

AIEP-

CHILE

X. Plan de Crecimiento

Cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o servicio *Etapas e hitos *Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional, exportaciones) *Qué riesgos existen *Mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica (Gantt) Estos hitos pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

AIEP

AIEP-

CHILE

XI. El Equipo

Esta sección debe mostrar que el equipo de profesionales posee las calificaciones claves lograr que el negocio sea exitosoIdentificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el éxito del negocioEl equipo es lo más importante de un emprendimiento

Aspectos a resaltar: Biografías y roles Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros externos Remuneraciones y participación societaria

AIEP

AIEP-

CHILE

XII. Riesgos Críticos

Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explícitos, señalando las medidas para mitigarlos

Riesgos comunes a analizar:Aceptación del mercado y crecimiento potencialEl plan de marketing tiene que incluir medidas en este sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los competidores y contraataque)Tiempo y costo de desarrollo

Gastos operacionales Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento Propiedad intelectual

Personal clave

AIEP

AIEP-

CHILE

XIII. Plan Financiero

El plan financiero es el la versión matemática del análisis de negocio anteriorLos números ayudan a entender el negocio en su profundidadEspecificar una introducción, el estado de ingresos, flujos de caja y balance de la empresaEspecificar también las métricas claves para cada tipo de negocios (ej. Rotación de inventario tiene un impacto importante en los flujos de caja)

AIEP

AIEP-

CHILE

XIV. Solicitud

Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y los costos del negocio que se realizará, se está en condiciones de salir a buscar financiamientoLa solicitud que se presenta a un inversionista de especificar cuanto dinero se solicita, en qué se va a gastar y cúando, y que se dará a cambioPara justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos críticos y fases específicas dentro del Plan de NegociosPara justificar lo que se ofrece a cambio de la inversión debe valorizarse la empresa. La valorización de la empresa es un proceso de negociación, no un número absoluto

AIEP

AIEP-

CHILE

XV. Apéndices

Agregar cualquier información de soporte que le dé mássolidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.

Especificaciones técnicas de producto, artículos de prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV de los miembros

AIEP

AIEP-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 4

AIEP

AIEP-

CHILE

Análisis de la Industria

Para lanzar un producto o servicio es necesario conocer bien el mercado. La investigación de mercado se utiliza para conocer o determinar: 

La Demanda: clientes y segmentación

La Oferta: competencia

El Atractivo del Mercado

AIEP

AIEP-

CHILE

La Demanda: clientes y segmentación

Debemos indicar cuáles serán nuestros clientes, es decir a qué segmento o “target” del mercado nos enfocaremos. Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo, distribución geográfica, nivel socioeconómico, poder adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel de estudios, gustos, hábitos de consumo y compra, necesidades o motivaciones.En el caso de que nuestro mercado objetivo esté constituido por empresas, nuestro mercado se puede clasificar por necesidades de insumos, materias primas o servicios, productos que comercializa o servicios que presta, requerimientos de calidad, ubicación, estructura organizativa, tamaño, número de empleados, características de su negocio, proveedores o clientes.

AIEP

AIEP-

CHILE

La Oferta: competencia

Analizar la competencia significa conocer quiénes son los competidores, cuántos son actualmente, cuántos podrían ingresar al negocio, cuáles son las ventajas competitivas de cada uno.

Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo producto o servicio, mismo ámbito geográfico), competidores indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la misma área geográfica, pero por sus características podría llegar a hacerlo).

Describir a tus competidores permitirá conocer mejor a cada uno y su forma de operar. Así se puede determinar los estándares de la industria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barreras de entrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida (dificultad de salirse de la industria una vez que el negocio se inicio) que existen.

AIEP

AIEP-

CHILE

El Atractivo del Mercado

Michael Porter identificó 5 fuerzas que determinan qué tan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto a su rentabilidad. Estas fuerzas son:

1.- Rivalidad de Competidores de la Industria 2.- Amenaza de Nuevos Competidores 3.- Poder de los Proveedores 4.- Poder de los Clientes 5.- Amenaza de Productos Sustitutos

AIEP

AIEP-

CHILE

SEPTE y Análisis Industrial

Macroentorno:El análisis del Macroentorno se conoce como

análisis SEPTE o SEPT.

El análisis SEPT incluye una descripción de variables:SocialesEconómicasPolíticasTecnológicas

AIEP

AIEP-

CHILE

Variables Sociales

Las variables sociales son aquellas relacionadas con el comportamiento que adoptan los individuos (consumidores) como integrantes de la sociedad, por ejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto, actitud respecto del trabajo, al dinero, etc.

AIEP

AIEP-

CHILE

Variables Económicas

Se analizan las variables económicas que afectan directamente a la Industria y a los individuos de forma favorable o desfavorable.

Se encarga, también de describir la situación actual del país.

AIEP

AIEP-

CHILE

Variable Política

Se encarga de describir todo el marco regulador que norma las distintas relaciones que se llevan a cabo entre los miembros de la sociedad ya sean empresas o personas.

AIEP

AIEP-

CHILE

Variable Tecnológica

Se hace referencia a la situación actual del País, el grado de desarrollo que ha tenido y cómo influye en la industria que se desea estudiar.

AIEP

AIEP-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 5

AIEP

AIEP-

CHILE

MERCADO Y COMPETENCIA

Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del éxito de cualquier negocio. Los clientes constituyen la razón de ser de nuestra empresa y determinan su éxito o su fracaso comprando –o no- nuestro producto o servicio. adquirirán nuestro producto si creen que les ofrece mayores ventajas que los competidores.

El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas:

¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo crece?

¿Cómo es la competencia?

AIEP

AIEP-

CHILE

Tamaño y crecimiento del mercado

Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la extensión del mercado en lo que se refiere al número de clientes y de unidades, así como al total de ventas.

Al elaborar el análisis debemos tener en cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y uno completamente nuevo.

Si vamos a lanzar una versión mejorada de un producto que ya está disponible (como, por ejemplo, un dentífrico más eficaz) nos resultará bastante sencillo conseguir estas cifras.

Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultará más difícil valorar la dimensión del mercado. En este caso tendremos que conseguir las cifras basándonos en el número de clientes potenciales o segmentos de clientes.

AIEP

AIEP-

CHILE

LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO

Nuestra idea empresarial no será de igual interés para todos los clientes porque no todos tienen las mismas necesidades. Por tanto, dentro del mercado global, debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar con mayor facilidad.En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas siguientes:

¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes (“segmentación”)?

¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista financiero?

¿Cómo puedemos diferenciarnos de la competencia (“posicionamiento”) para atraer a estos clientes?

¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes

AIEP

AIEP-

CHILE

Segmentación de la clientela

Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer una necesidad del cliente –de la forma más exacta y eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva económica normalmente no resultará viable adaptar nuestro producto y su publicidad a cada cliente, deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del Marketing, esto se denomina “segmentación de la clientela”.La segmentación de clientes tiene dos finalidades: En primer lugar, sirve para definir el mercado al que puede llegar nuesto producto.

En segundo lugar, la segmentación de la clientela nos sirve para diseñar una estrategia de Marketing específica –y, por tanto, más eficaz- para los distintos segmentos.

AIEP

AIEP-

CHILE

Ejemplo de criterios de segmentación de clientes

Para bienes de consumo: 1. Geográficos: el país (Colombia, Venezuela,

Brasil) o la densidad de población (urbana/rural, etc.) 2. Demográficos: edad, sexo, ingresos,

profesión, etc. 3. Estilos de vida: locos por el tecno,

ecologistas, Generación X, etc. 4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicación del

producto, etc. 5. Comportamiento en la compra: preferencias

de marca, sensibilidad al precio, etc.

AIEP

AIEP-

CHILE

Ejemplo de criterios de segmentación de clientes

Para bienes de uso industrial:

1. Demográficos: tamaño de la empresa, sector, localización, etc.

2. Operacionales: tecnología empleada, etc.

3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o no, contratos con los proveedores, etc.

4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamaño del pedido, etc.

AIEP

AIEP-

CHILE

La elección del segmento objetivo

Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos particulares de clientes, tendremos que considerar en cuáles vamos a centrarnos.

Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios que resultan útiles:

El tamaño del segmento. El crecimiento del segmento. La satisfacción de las necesidades del cliente por el

producto en un segmento. El potencial para diferenciar nuestro producto de los

de la competencia.

AIEP

AIEP-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 6

AIEP

AIEP-

CHILE

Modelo de Negocios de una empresa

Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una empresa generar ingresos y rentabilidad.Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación.

Comprende el conjunto siguiente:Cómo seleccionará sus clientes Cómo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios Cómo crea utilidad para sus clientes Cómo consigue y conserva a los clientes Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribución) Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo Cómo configura sus recursos Cómo consigue rentabilidad

AIEP

AIEP-

CHILE

Tipos de Modelos de Negocios

De suscripción (Ej: venta por catálogos, proveedores de servicios)De corretaje (Ej: corredor de bolsa o de propiedades)De cebo y anzuelo (Ej: máquina y hojas de afeitar, Impresoras y cartuchos de tinta)Publicidad (Ej: EMOL, Google)Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosméticos Mary Kay)MonopolioComerciante (Ej: iTunes, Amazon.com)Información (Ej. Estudios, NielsenSubasta o remate (Ej: eBay, deRemate, Priceline)Fidelización (Ej: CoolSavings)De Comunidad (Ej: Open Source)

AIEP

AIEP-

CHILE

Cómo Entendemos el Modelo de Negocios...

Propuesta de Valor Relación con ClienteEmpresa

CAPACIDAD ORGANIZACIONALActivos Fijos + Activos Intangibles

• SEGMENTOS• CANALES• CONDICIONES

AIEP

AIEP-

CHILE

Plan de Negocios

Instituto Profesional AIEP

Clase 7

AIEP

AIEP-

CHILE

Cadena de Valor

Se entiende por Cadena de Valor a aquella herramienta que permite examinar todas las actividades que se desarrollan en un negocio.Permite identificar valores de ventaja para el negocio.

Una cadena de valor genérica está constituida por tres elementos básicos:

1.- Actividades Primarias2.- Actividades de Soporte o Apoyo3.- El Valor Agregado4.- El Margen

AIEP

AIEP-

CHILE

Cadena de ValorActividades Primarias:

Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su producción, las de logística y comercialización y los servicios de postventa.

1.- Logística interna: actividades relacionadas con el recibo, almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios.

2.- Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos.

3.- Logística externa: distribución física de producto al cliente.

4.- Comercialización: actividades para promocionar un medio, a través del cual los clientes puedan ser inducidos a comprar el producto.

5.- Postventa: Instalación, reparación, repuestos, ajuste del producto.

AIEP

AIEP-

CHILE

Cadena de Valor

Actividades de Soporte o Apoyo:

Son actividades de apoyo a las actividades primarias.

1.- Abastecimiento: compra de materias primas, provisiones.

2.- Desarrollo de Tecnología: Actividades que tienden a mejorar los procesos y productos.

3.- Administración de personas: Búsqueda, selección, contratación de las personas que trabajarán en elnegocio.

4.- Infraestructura: Son las actividades relacionadas on la administración general, planificación, gestión de calidad.

AIEP

AIEP-

CHILE

Cadena de Valor

Valor agregado

¿Cómo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores?

Un menor costo

El mejor producto o servicio

Algo especial para él

AIEP

AIEP-

CHILE

Esquema Cadena de Valor

AIEP

AIEP-

CHILE

¿Qué es valor agregado?

Valor agregado = Satisfacción

Precio

Diferenciación

Liderazgoen costo

Especializacióno enfoque

AIEP

AIEP-

CHILE

LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)

 

Michael Porter (1982) identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepase el desempeño de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas fueron:

1) El liderazgo general en costos se ofrece al cliente un producto o servicios al menor del mercado

2) La diferenciación

3) El enfoque

AIEP

AIEP-

CHILE

LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)

1.- Estrategia de liderazgo en costosEl liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector industrial. La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales relacionados. La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su ventaja de costo.Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la estructura del sector industrial. Pueden incluir la persecución de las economías de escala de tecnología propia, acceso preferencial a materias primas.

AIEP

AIEP-

CHILE

LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos

2.- Estrategia de diferenciación

La estrategia de diferenciación es la de crearle al producto o servicio algo que sea percibido en toda la industria como único.

Selecciona a uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades.

Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciación puede basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores.

AIEP

AIEP-

CHILE

LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos

3.- Estrategia de enfoque

Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial.Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta la estrategia a servirlos con la exclusión de otros.

Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se busca lograr una ventaja competitiva general.