Clase 1 _ Módulo 1 Aprendiendo a conquistar mercados
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Capacitación de Mujeres Líderes de Pymes Proyecto BID¨ ATN/ME-14180-PR ¨Expansión de Servicios
Financieros para Mujeres Empresarias¨
Enero 2016
Módulo 1«Aprendiendo a conquistar Mercados»
Módulo 1: Fortaleciendo a la empresa en el mercado
Fortaleciendo a la empresa en el Mercado
• Empresa – Mercado: El mercado es donde
la empresa se desempeña todos los días y compite por un espacio ya sea grande o pequeño dentro de él.
¿Y cómo ganamos ese espacio?
• El espacio lo ganamos sumando clientes a nuestra cartera de clientes, que no es más que el conjunto de clientes que una empresa tiene en un área de venta y con los que le interesa mantener el contacto.
¿Y cómo atraemos a esos clientes?
Para poder atraer a los clientes debemos responder a ciertas preguntas como:
¿Qué vendo?
¿Cuánto están
dispuestos a pagar los
clientes por él?
¿Cómo hacer llegar
nuestros productos/s
ervicios a los clientes?
¿Cómo conocerán los clientes
lo que ofrecemos?
Las respuesta a estas preguntas corresponde a las cuatro variables controlables del marketing que son los instrumentos básicos de los que dispone la empresaria que combinados adecuadamente, le permitirán
alcanzar los objetivos deseados. Estos instrumentos del marketing pueden resumirse en las denominadas
“4P”:
4P
PRODUCTO
PROMOCION
PLAZA
PRECIO
El producto y la distribución :
Son instrumentos estratégicos a largo plazo, por cuanto no se pueden alterar de modo inmediato y su utilización debe ser convenientemente planificada.
El precio y la promoción:
Son instrumentos tácticos que, dentro de las limitaciones antes apuntadas, pueden modificarse con cierta facilidad y rapidez a corto plazo.
Planificación de la mercadotecnia
La supervivencia y desarrollo de una empresa en el tiempo, dependen de su capacidad de anticipación a la evolución de los mercados.
En el marketing también se planifica…
1-¿Cuál es el mercado de referencia de la empresa y su misión estratégica?
2- ¿Cuál es la diversidad de productos-mercados que maneja, el posicionamiento de los mismos y su ventaja competitiva?
3-¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la cartera de productos y de la empresa en sí y cuáles son las oportunidades y amenazas de su entorno competitivo?
4-¿Cuáles serán los objetivos de marketing de la empresa que apoyarán y contribuirán a los objetivos estratégicos de la empresa?
5-¿Qué estrategias adoptar, y qué nivel de ambición estratégica seleccionar?
6-¿Cómo traducir las estrategias seleccionadas en acciones a nivel de cada uno de los medios del marketing operativo: producto, plaza (distribución), precio y promoción?
La importancia de un Plan de Marketing
Requiere una profunda
investigación sobre todos los aspectos de la empresa y el
mercado.
Vincula a los diferentes equipos de
trabajo para la consecución
de los objetivos
Permite una eficiente obtención y utilización de los recursos necesarios para cumplir con los objetivos.
Reduce el riesgo
comercial asociado al
desarrollo de la empresa.
+
Es un documento guía de la gestión comercial.
Ofrece información real sobre la empresa
y su situación.
Permite controlar y evaluar los resultados.
Establece mecanismos de control y seguimiento que
evitan que las desviaciones persistan en el tiempo y
favorece el avance continuo de la empresa
Etapas del Plan de Marketing
Análisis de la situación
Establecimiento de objetivos
Definición de la estrategia
Planos de Acción
Asignación Presupuestaria
Control del Plan
Análisis
ExternoSe identifican las oportunidades o amenazas a las
cuales se enfrenta la empresa
InternoSe detectan las debilidades y
fortalezas de la empresa
Estudio de Caso
Las Hamburguesas de Juana
Actividad 1.
Haga su Análisis FODA de Las Hamburguesas de Juana
Actividad 2.
Haga su Análisis FODA de su empresa
Objetivos Estratégicos de Marketing
Objetivos de venta:reflejan en términos
cuantitativos la meta que la empresa quiere
alcanzar ya sea en cifras de ventas, en unidades
físicas de producto o bien en cuotas de mercado.
Objetivos de beneficio: son los objetivos financieros del marketing para evaluar con mayor precisión el impacto sobre la rentabilidad de la empresa. Suponen un examen detenido de la relación costo/volumen y de las capacidades de producción.
Objetivos sobre consumidores: resultan sobre las
decisiones que se tomen en torno al
posicionamiento esperado. Permiten medir
el impacto de la publicidad y de las
acciones promocionales de la empresa
Actividad 3.
Aplicación de Caso Práctico: Las hamburguesas de Juana
Actividad 4.
Construyendo objetivos de marketing
Actividad 5. Aplicación de caso práctico: Las hamburguesas de
Juana
Plan de acción
En esta etapa de la planificación de marketing se definen las acciones que se llevarán a cabo para implementar las
estrategias seleccionadas y llegar a los objetivos propuestos.
Asignación presupuestaria
Los puntos clave a tener en cuenta son los gastos fijos y variables, el número y facturación de los competidores, el número de clientes potenciales, la cantidad de productos
vendidos al año, el precio por producto, el tamaño del mercado y el impuesto aplicable.
Control del plan
En la etapa final del plan se establecen procesos de control que permiten medir con eficacia los
objetivos planteados.
Las causas habituales de desviaciones son: - Objetivos mal definidos o desmesurados.- Falta de medios técnicos, humanos o financieros.- No haber previsto la reacción de la competencia.- No disponer de planes de contingencia.- Poca planificación en la ejecución de las acciones.- Falta de compromiso de la Dirección.
- Controles inadecuados.- Personal poco formado o motivado.- Público objetivo inadecuado.- Escasa información del mercado.- Análisis de la información poco precisa.- Exceso de información y trámites burocráticos.
Aristóteles Fernández