Comercio Exterior

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Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi

SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

Quinta Clase

Comercio Exterior

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Segmentar el Mercado

“Es el fraccionamiento del mercado en sub-mercados o grupos

de compradores o probables compradores.”

En COMEX reduzco el mercado hasta que el mismo

alcanza las características que deseo atender.

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¿Cómo Segmentar?

Debemos realizar una investigación de mercado eficiente, la

cual me permita tomar decisiones.

Al segmentar debo decidir en base a:

7 Las características Geográficas.

7 Sobre su Cultura.

7 El mapa Socio - Demográfica.

7 El nivel Económico.4

¿Dónde encontramos el Nicho?

Nicho de Mercado es la porción del mismo, que

podemos atender y en el cual tenemos la capacidad de lograr

en posicionamiento adecuado.

debe poseer,

un tamaño acorde a la cantidad de producto que ofrezco.

una cantidad de competidores acotada.

un nivel de exigencia similar a la calidad de mi producto.

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Estrategia Post - Segmentación

Adelantarme a la demanda, meto mi producto en donde todavía

no lo demandan pero lo harán.

Me hago fuerte en un área geográfica.

Busco un Nicho que a las grandes Empresas no les interese

atacar.

Franquicia.

Especializarme asociándome con otro fabricante con el cual

complementamos producciones, por ejemplo por ser de diferentes

calidades.

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¿Cómo elijo el Producto?

La investigación de mercado debe darme las expectativas del

comprador sobre el producto.

Debo ofrecer el que el comprador desea adquirir.

Previamente debo conocer los requisitos Para – Arancelarios.

Debo investigar las razones en que se basan las preferencias de

los consumidores: color, gustos, tamaño, oferta de servicios, etc.

Antes de introducirlo al mercado debo analizar al producto desde

distintos ángulos: Hasta que volumen puedo producir, costo de

adaptación, folletería a preparar, etc.7

Si el producto requiere serv. Post venta, influirá en la elección del distribuidor.

Adaptación del Producto

Está vinculada con,

Los gustos y preferencias.

La forma de uso del producto.

Determinar especificaciones técnicas y/o de calidad.

Determinar factores de calidad.

La adaptación a un mercado nuevo lleva un aumento

de costos de producción y por ende un aumento en el precio

de venta.

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Estrategias de Posicionamiento

1. Adecuación, modifico mi producto para el otro mercado e

inserto una nueva marca en ese país, tengo que armar

una línea nueva de producción y control. Adecuar el

packaging, etiquetas. Debo tener en cuenta los usos y

costumbres del consumidor. Este tipo de estrategias las

adoptan las PyMES.

2. Standarización, mando al mercado mi producto y largo un

nuevo producto, ahorro una línea más de producción pero

gasto en MKT de promoción y para que el consumidor se

acostumbre. Estrategia adoptada por multinacionales,

jugando al cambio de gusto de mercado.

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Promoción de ventas en el exterior

Comprende todo lo relativo a la comunicación entre la

empresa y sus compradores actuales y potenciales. El

objetivo de la comunicación es la persuasión.

Se logra por medio de,

i. Publicidad.

ii. Promoción de Ventas.

iii. Relaciones Públicas.

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Estrategia de Promoción de Ventas

Las estrategias se aplicará en función al objetivo,

De Atracción, dirigida al mercado consumidor, las acciones se

apoyan en la publicidad.

De Empuje, orientada al mercado intermediario, venta personal.

De Penetración, para introducir un nuevo producto a un nuevo

mercado, publicidad más promoción.

De Mantenimiento, cuando el producto esta bien posicionado en

el mercado.

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