Clase 8.1(Industrial ESPOL)

Emprendimiento e Innovacion tecnologica

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Emprendimiento e Innovación Tecnológica

CLASE 8

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Emprendimiento e Innovación Tecnológica

• Emprendimiento y Desarrollo• Productos y Servicios Innovadores• Identificación de oportunidades de negocios– Innovación, oportunidad e idea de negocio– Proposición de valor de una innovación– Los clientes y el proceso de compra– Análisis de la Industria y la Competencia– Estrategias de Mercado: Segmentación, Objetivo y

Posicionamiento– Tácticas de Mercadeo: Producto,Precio, Promoción, Plaza.

• Inducción al emprendimiento• ………


Actores de la Industria

Empresa

Productos Sustitutos

Clientes

Competidores

Proveedores


Actores de la Industria

Productos Sustitutos

Clientes

Competidores

Proveedores


Qué debemos averiguar con respecto a los actores de Industria?

• Quiénes son?• Dónde están?• Cuáles son sus preferencias al momento de comprar?

(clientes)• Qué productos y servicios ofrecen? (competidores y prod

sustitutos)• Cuáles son los precios de la industria? (competidores y prod

sustitutos)• Cuáles son las fortalezas en producto, precio, distribución?

(competidores)• Quiénes intervienen en el proceso de decisión de compra?


Clientes: Tipos de mercado

MERCADO DE CONSUMO MERCADO

CORPORATIVO


Clientes: Factores de decisión Compra

Factores Tangibles: Diseño Color Tamaño Dirección Hidraulica Tipo de combustible

Factores Intangibles: Garantía Seguridad Comodidad Ahorro de combustible Facilidad de repuestos

Cómo averiguarlo:• Focus Group usuarios actuales• Entrevistas con distribuidores y vendedores• Encuestas a mercado objetivo• Internet, diarios y cámaras de producc


Roles en Decisión de Compra1. Iniciador Siente la necesidad o reconoce la carencia. Surge la

idea de adquirir un producto.

2. Influenciador Ejerce influencia, anima o desalienta el proceso de compra. Sugiere marcas o productos.

3. Decisor Toma la decisión de cuál marca específica adquirir.

4. Comprador Sujeto que realiza el acto de compra real

5. Usuario Utiliza o consume el producto. Experimentación

6. Evaluador Saca conclusiones de la utilidad y calidad producto


Roles en Decisión de CompraRoles Personas Internas o

Externas al Hogar

Iniciador (necesidad) Mamá o Niño

Influenciador Mamá

Decisor Mamá

Comprador Papá o Mamá

Usuario Niño

Evaluador Mamá


Roles en Decisión de CompraRoles Personas Internas o

Externas al Hogar

Iniciador (necesidad) Joven

Influenciador Joven, amigos o familia

Comprador Joven

Usuario Joven

Evaluador JovenJoven universitario de 20

años


Proceso de Decisión de Compra

Tipos de Compra

Meditada Impulsiva

Siente la necesidad, adquiere y consume.

No hay razonamiento y búsqueda intensiva

Se sigue un proceso razonado y lógico de

compra


Proceso de Decisión de Compra

Reconocimiento Necesidad

Búsqueda información

Evaluación Alternativas

Decisión de compra

Comportamiento Post Compra


Fase 1: Reconocimiento Necesidad

Inciden: Estímulos Internos: Necesidades fisiológicas básicas,

pensamientos, personalidad y actitudes.

Estímulos Externos: Factores sociales y familiares ( familia, amigos, seres queridos,

asociaciones o círculo cercano) Medios de comunicación y publicidad Factores ambientales y geográficos ( clima, altura, región, etc..) Observación: países extranjeros, bienes de amigos, promociones y

productos atractivos.


Fase 2: Búsqueda de InformaciónEl cliente potencial averigua marcas y experiencias de uso de las mismas con la finalidad de evaluar y tomar decisiones.

Las fuentes consultadas para conocer marca, calidad y valor son:• Fuentes personales : amigos, familiares, compañeros, conocidos, etc… ( Son las fuentes más confiables e influenciadoras).

• Fuentes comerciales: Publicidad, periódicos, vendedores, catálogos, entre otros.

• Fuentes públicas: Prensa, Cámaras de producción y asociaciones.• Fuentes propia experiencia: utilización y experiencia con productos

La cantidad de fuentes consultadas depende del tipo de producto (meditado o impulsivo) y personalidad del cliente.


Fase 3: Evaluación Alternativas

Beneficios percibidos

Costos asumidos

Referencias Atributos


Fase4: Decisión de Compra

El cliente debe dcidir:• Qué marca?• Cuál lugar o modo de compra?• Cuánto compra?• Cuándo comprar?• Forma de pago?

Factores Influyentes en Decisión

Evaluación Personal Actitud entorno Situaciones imprevistas


Qué investigar del cliente? Quién adquiere mi producto?

Cuál es el perfil del cliente prototipo?

Quién influye en la decisión de compra?

Quién toma la decisión?

Qué factores internos o externos motivan el reconocimiento de la necesidad?

Qué atributos, beneficios o costos son evaluados al momento de comprar?

Dónde buscan información del producto? Cuál es su preferencia de canal?

Cómo perciben los clientes mi marca y la competencia?

Cuál es la capacidad de pago de mis clientes?


CompetidoresEmpresas que generan productos y servicios que satisfacen la misma necesidad.

Competidores

Directos Indirectos

Productos similares

enfocados en el mismo segmento

objetivo

Productos diferentes en

diseño, atributos pero que satisfacen

la misma necesidad. Ejm: Prod Sustitutos


Competidores

Indirectos: Otro Segmento

Indirectos: Prod Sustituto


CompetidoresQué averiguar respecto a nuestros competidores antes de ingresar a la industria?

Quiénes son los comp directos e indirectos?

Qué líneas de productos ofrecen?

Cómo se diferencian y posicionan?

Cuáles son los precios de productos competidores?

Cuáles son sus fortalezas y debilidades en torno a: diseño, precios,

canal de distribución, publicidad, calidad, etc….?

Dónde están ubicados y cuál es su cobertura?

Cuál es la marca líder en posic por: precio, calidad, servicio?


Productos sustitutosProductos que sin ser similares en diseño o precios al bien principal, satisfacen la misma necesidad del mercado objetivo.


Productos sustitutosQué debemos tener claro respecto a los productos sustitutos?

Qué clase de productos sustitutos existen y cuáles son las marcas?

Dónde están ubicados y cuál es su cobertura?

Cuál son sus precios?

Cuál es el grado de valor para el cliente?

Cuáles son sus canales de distribución?

Quién es el producto sustituto más peligroso por: calidad, efectividad,

precio o participación de mercado?

Cuáles son las fortalezas y debilidades de productos sustitutos?


ProveedoresSuministradores de materia prima, insumos y servicios utilizados para

actividades de producción, comerciales y administrativas.

Qué clase de insumos o mat prima se requieren ser provistos?

Quiénes serían los proveedores por tipo de insumo o servicio?

Cuáles son los precios de insumos?

Cuáles son las condiciones de venta de proveedores?

Dónde están ubicados?

Cuál es el ranking según calidad y precio?


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FUERZAS DE PORTER

MEDIR ATRACTIVO DE LA

INDUSTRIA(RENTAB)

MICHAEL PORTER(1989)

ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

Depende del comportamiento de sus actores

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/75/Modelo_Porter.svg


CONCLUSIONES

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EVALUE SUBJETIVAMENTE ATRACTIVO DE SU INDUSTRIA Y ESTIME SI SU RENTABILIDAD FUTURA SERÁ SIGNIFICATIVA O

NO

LE CONVIENE INGRESAR EN INDUSTRIAS CON: BAJA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

BAJO PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTE BAJO PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES

BAJA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS BAJA AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

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