1. PLAN DE NEGOCIOINFORMACIN INDISPENSABLE QUE DEBERA INCLUIRCTEDRA DEL EMPRENDEDORPAULA JUEZ PREZUNIVERSITARIO

2. QU ES UN PLAN DENEGOCIOS?EL PLAN DE NEGOCIOS RENE EN UNDOCUMENTO TODA LA INFORMACINNECESARIA PARA EVALUAR UN NEGOCIOY LOS LINEAMIENTOS GENERALES PARAPONERLO EN MARCHA.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 3. QU ES UN PLAN DENEGOCIOS?DESCRIPCINIMPLEMENTACINRESULTADOS EVALUACINVIABILIDADCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 4. QU ES UN PLAN DENEGOCIOS?EN EL PROCESO DE REALIZACIN DE ESTE DOCUMENTO SEINTERPRETA EL ENTORNO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y SEEVALAN LOS RESULTADOS QUE SE OBTENDRN AL ACCIONARSOBRE STA DE UNA DETERMINADA MANERASE DEFINEN LAS VARIABLES INVOLUCRADAS EN EL PROYECTOY SE DECIDE LA ASIGNACIN PTIMA DE RECURSOS PARAPONERLO EN MARCHAES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SUPREPARACIN SE EVALA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SEBUSCAN ALTERNATIVAS Y SE PROPONEN CURSOS DE ACCIN;UNA VEZ CONCLUDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHACTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 5. PARA QU CONFECCIONARLO? DEMOSTRAR:VIABILIDADCOMERCIAL VIABILIDADTCNICAVIABILIDADVIABILIDADECONMICO-ADMINISTRATIVA-FINANCIERALEGALCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 6. PARA QU CONFECCIONARLO?CONSEGUIR FINANCIAMIENTO ENOBTENER FINANCIAMIENTOINSTITUCIONES FINANCIERASDE POTENCIALES INVERSORES Gua para aprender sobre el mercadoIdentificar y evitarpotenciales problemasPrever necesidades deGuiar la puesta enrecursos y su asignacinmarchaen el tiempoLograr Evaluar el desempeo declientes un negocio en marchaAtraer empleados claves Lograr alianzasestratgicasBuscar la forma mseficiente de llevar a cabo CTEDRA DEL EMPRENDEDOR Conseguir compradoresun proyecto UNIVERSITARIO 7. QU INFORMACIN DEBERAINCLUIR?CAPTULOS USUALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS:1. Carta Introductoria2. ndice3. Resumen Ejecutivo4. Cuerpo Principal5. AnexosCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 8. CARTA INTRODUCTORIAQu elementos debera contener? Confidencialidad de la informacin Limitacin a la distribucin del documento No hay garanta sobre los eventos futuros Responsabilidad legal Utilidad del plan de negocios Alternativas de negociacin Numeracin ContactosCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 9. RESUMEN EJECUTIVO Es un breve anlisis de los aspectos msimportantes de un proyecto Es lo primero que lee el receptor del proyecto, yquizs, por falta de tiempo, lo nico. Debe describir en pocas palabras el producto oservicio, el mercado, la empresa, los factores dexito del proyecto, los resultados esperados,las necesidades de financiamiento y lasconclusiones generales, debiendo quedarabsolutamente clara la propuesta de valor delemprendimientoCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 10. RESUMEN EJECUTIVO Si bien se ubica al comienzo del plan, esconveniente realizarlo al final, despus dehaber analizado todos los puntos. Su extensin es clave: no ms de dos o trespginas, preferentemente una. El objetivo de este resumen es captar laatencin del lector y facilitar la comprensinde la informacin que el plan contiene.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 11. CUERPO PRINCIPALI. DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDADII.EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS VENTAJASIII. INVESTIGACIN Y ANLISIS DE MERCADOIV.DEFINICIN DE LA ESTRATEGIAV. PLAN DE MARKETINGVI.PLAN DE PRODUCCIN Y COSTOSCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 12. CUERPO PRINCIPALVII. PLAN ECONMICO- FINANCIEROVIII. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS yLEGALESIX. RIESGOSX. PLAN DE IMPLEMENTACINCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 13. VIABILIDAD COMERCIALEXISTE DEMANDA SUFICIENTE PARA LOSBIENES O SERVICIOS QUE SE DESEAOFRECER?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 14. DETECTAR LA OPORTUNIDADQu es una oportunidad? Es la deteccin de una necesidad insatisfechaque podamos cubrir a partir del desarrollo yproduccin de bienes y servicios y que almismo tiempo resulte rentable para nosotroscomo empresa. Posibilidad de producir bienes o serviciospara los cuales haya demanda: es decir, existaalguien dispuesto a pagar por ellos.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 15. DETECTAR LA OPORTUNIDAD DEMANDA LATENTE NECESIDAD INSATISFECHAPODER DE COMPRAINTENCIN DE COMPRAGRUPO DE CLIENTES LO SUFICIENTEMENTENUMEROSO COMO PARA SER RENTABLE PARA LAEMPRESA CTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO 16. DETECTAR LA OPORTUNIDADOrganizacin Potencialesclientes = Bienes oproblemaservicios = resuelto SolucionesNecesidad insatisfecha expresada olatenteCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 17. DETECTAR LA OPORTUNIDAD Podemos ingresar a un mercado existentesatisfaciendo una necesidad de mejor formaque los jugadores del mercado actuales. Lasuperioridad puede estar en ciertascaractersticas (calidad, apariencia, etc.)delproducto bsico, en los servicios adicionales,en la accesibilidad al mismo, en el precio, enla imagen de marca. Podemos desarrollar una propuestatotalmente innovadora en el producto oservicio. En este caso creamos un nuevomercado.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 18. I. DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD Presentar la idea principal del proyecto explicando concretamente en qu consiste, por qu constituye una oportunidad de negocios y cul es el potencial de crecimiento. Destacar qu problema resuelve el producto/servicio y qu necesidad satisface. Es una innovacin radical o mejoraparcialmente un producto/servicio yaexistente? Por qu hace falta una idea comoesta?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 19. I. DESCRIPCIN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD Especificar a quines est dirigido, es decir, quines van a ser los potenciales clientes. Debemos conocer a nuestros clientes, cules son sus preferencias, gustos, su comportamiento de compra y fundamentalmente cules son los atributos ms valorados en un determinado producto o servicio. Es muy difcil satisfacer a todo un mercado en forma adecuada, por eso es conveniente segmentarlo y as dirigir nuestra propuesta de valor a un grupo homogneo de clientes que responden de forma similar a una determinada mezcla de marketing (producto, distribucin, comunicacin, precio). Esta informacin proviene de investigaciones de mercado a partir de fuentes primarias y secundarias.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 20. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR La propuesta de valor a losclientes representa los atributosque las empresas suministran atravs de sus productos yservicios para crear fidelidad ysatisfaccin en los segmentos declientes seleccionados.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 21. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR POSIBILIDAD DE UNASERVICIO VARIEDAD DE USOS CALIDAD PRECIO POS VENTA IMAGEN DE MARCA APARIENCIAPRODUCTO OATRIBUTOS OSERVICIO= BENEFICIOS MENOR COSTO DE UTILIZACIN CARACTERSTICA TCNICA PARTICULARACCESIBILIDAD SATISFACERDIFENCIARSE DE LOS AL CLIENTECOMPETIDORES OBJETIVOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 22. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR Cmo satisfacemos las necesidades denuestros clientes? En qu nos diferenciamos de nuestroscompetidores directos e indirectos? En qu aspecto valorado por nuestrosclientes somos nicos y difciles deimitar? Cul es la razn de que nuestros clientesnos elijan?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 23. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR PARA LOGRARLO ES IMPRESCINDIBLE:1. CONOCER PERFECTAMENTE A NUESTROS CLIENTES, SUS NECESIDADES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA.2. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS SEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.3. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES DIRECTOS, INDIRECTOS Y POTENCIALES.4. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 24. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA: Aquellas caractersticas o atributos de unproducto o marcaque otorgan a laempresa algn tipo de superioridadrelativa definida en relacin con elcompetidor que est mejor posicionado enel mercado del productoCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 25. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA: La bsqueda de una ventaja competitivasustentable se encuentra en la base delproceso de formulacin de la estrategia.Una empresa solo consigue superar a susrivales si logra establecer una diferenciaque pueda preservar.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 26. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA El producto en smismo (el serviciobase), Los serviciosnecesarios o aadidosque acompaan elservicio base, o Los modos deproduccin, dedistribucin o de venta,propios del producto ode la empresa.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 27. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Ventaja competitiva de diferenciacin (oexterna): Se basa en ciertas cualidades distintivas delproducto que le otorgan un valor superior al cliente Le da a la empresa un poder de mercadoaumentado, es decir, est en condiciones de forzaral mercado a aceptar un precio por encima del de sucompetidor prioritario Una estrategia basada en una ventaja competitivaexterna es una estrategia de diferenciacinCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 28. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVAATRIBUTOS PROPIOS NICOSY DIFERENCIADORES SIMILARES ATRIBUTOS EN LOS PRODUCTOS COMPETIDORESCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 29. DETERMINAR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVACONDICIONES DIFERENCIACINBENEFICIOSNICOPODER DE MERCADOVALIOSO PARA MENORLOS CLIENTES SENSIBILIDAD AL PRECIODIFCIL DEIMITAR REDUCE LA SUSTITUCINMEJORRENDIMIENTO OBENEFICIOSPRECIO POR ENCIMAREDUCIDO DEL PROMEDIOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 30. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Ventaja de costo (o interna) Se basa en la superioridad de la empresa en manejar el control de costos, la administracin y la gestin del producto Le permite tener un costo unitario ms bajo que su competidor prioritario, lo que la hace ms rentable y resistente a las reducciones de precios Economas de escala Efectos de la experiencia: *Eficiencia del trabajo manual,*Especializacin del trabajo y mejoras en los mtodos, *Nuevosprocesos de produccin, *Mejora del equipo de produccin. *Cambiosen los recursos utilizados, *Rediseo del producto Menores costos de inversin Uso ms eficiente que la capacidad de produccin Mejor diseo del producto Organizacin ms eficiente Una estrategia basada en la ventaja competitiva interna es una estrategia de dominacin a travs de los costosCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 31. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Ventaja comercial: Participacin de mercado Conocimiento de marca Distribucin Fuerza de venta Ventaja competitiva basada en las competencias claves: Competencias que le permiten a una compaa entregar un valor nico a sus clientes. Las habilidades especializadas de una firma se plasman en el conocimiento colectivo de su gente y en los procedimientos organizados que darn forma al modo en que interactan sus empleados. Pueden verse como races de la competitividad de la empresa.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 32. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Para ser consideradas claves deben: Proveer un valor significativo y apreciable para los clientes en relacin con las ofertas del competidor Permitir el acceso a una variedad de mercados, aparentemente no relacionados, al combinar habilidades y tecnologas por medio de las unidades de negocio tradicionales Ser difciles de imitar u obtener en el mercado por los competidores.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 33. II.EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS VENTAJAS Detallar las caractersticas o cualidades del producto/servicio, indicando adems si existen sustitutivos o complementarios del mismo Especificar las ventajas con las que cuenta el producto/servicio con respecto a los que ya existen en el mercado Qu cosas van a atraer al cliente a consumir elproducto/servicio? Hay otras empresas que hagan algo parecido,qu cosas diferentes ofrece el proyecto?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 34. III. INVESTIGACIN Y ANLISIS DEL MERCADOCONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES:Ejemplo: segmentacin en el mercado de relojes. Simbolismo. Lujoy refinamiento. Deportes. Materiales Caractersticas Precio. Funcin Premium.especficas. bsica.Prestigio y calidad. Buena confeccin,buen material, buen estilo. Moda. Apariencia. Aspectos ycolores.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 35. ESTABLECER LAS CARACTERSTICAS DELMERCADO OBJETIVO Cul es la necesidad o necesidades que el clienteest satisfaciendo al comprar un determinado bien oservicio? Cul es el perfil de los consumidores del producto? Cules son los atributos buscados por losconsumidores del producto? Cmo es su comportamiento de compra de undeterminado producto: qu, cmo, cunto, cundo,dnde, quin compra? Qu factores ambientales, culturales, de marketing,micro-sociales, personales y psicolgicos influyen en sucomportamiento de compra?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 36. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS Aspectos polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos, legales o ambientales que puedan afectar la demanda. Indicar en qu sector/industria se sita el proyecto. Especificar cules son las caractersticas que definen dicho sector/industria Est compuesto por pocas o muchas empresas? Grado de concentracin Las empresas son pequeas, medianas o grandes?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 37. Cul fue el crecimiento de la demanda en los ltimosaos?Cmo fue ese crecimiento en comparacin con laevolucin del PBI?Cul se espera que sea la evolucin de la demanda paralos prximos aos?Con qu variables se relaciona la demanda delproducto?Cmo se espera que sea la evolucin de dichasvariables?En qu etapa del ciclo de vida se encuentra el producto oservicio en el mercado seleccionado?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 38. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOSCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 39. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA Quines son los competidores directos queofrecen los mismos productos o servicios en elmismo mbito geogrfico? Cul podra ser sureaccin al ingresar nuestra empresa al mercado? Quines son los competidores indirectos queofrecen bienes o servicios que pueden sustituir lospropios? Quines podran ser los competidores potenciales,que hoy no ofrecen productos o servicios similaresen el mismo mbito geogrfico, pero, por sunaturaleza, podran ofrecerlos en el futuro?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 40. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORESDIRECTOS, INDIERECTOS Y POTENCIALES BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA MARCA ESTNDARES DE DESCRIPCIN DEL LA INDUSTRIA PRODUCTO O SERVICIO PRECIOVENTAJAS ESTRUCTURACOMPETITIVAS PROCESOSBARRERAS DE RECURSOS HUMANOSENTRADA COSTOS TECNOLOGA BARRERAS DESALIDA IMAGEN PROVEEDORESCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 41. DESCRIBIR QUINES SON LOSPROVEEDORES Existe un solo proveedor o varios? Son sustituibles los insumos provistos por el olos proveedores? Los insumos adquiridos son diferenciados oindiferenciados? Son elevados los costos de transferencia depasar de un proveedor a otro? Existe una amenaza en que el proveedor seintegre verticalmente hacia el consumidor?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 42. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.INTENSIDAD COMPETITIVA.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 43. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDADCOMPETITIVA.Rivalidad entre Competidores Existentes Factores a travsPRECIOS de los cuales sePUBLICIDAD/PREMISmanifiesta GARANTAS Bajo qu condiciones la rivalidad ser intensa? Muchos oferentes y equilibrados en sus fuerzas Poco crecimiento de la demanda Elevados costos fijos y de almacenamiento Falta de diferenciacin Diferentes Intereses estratgicosCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 44. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparicin de nuevos competidores Qu hace que un sector pueda ser amenazadopor nuevos players? Bajas barreras de entrada y salida Baja Reaccin de los players actualesCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 45. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparicin de nuevos competidores.Barreras de Entrada. Economas de Escala Diversificacin Acceso a Materias Primas Escasas Ubicaciones Privilegiadas Marcas Integracin Vertical Curva de aprendizaje Subsidios Gubernamentales Diferenciacin de Producto Requisitos de Capital Acceso a los canales de distribucin Tecnologa-PatentesCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 46. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparicin de nuevos competidoresReaccin de los competidores actuales.Gran respaldo financieroMayor probabilidad deocurrencia si los Gran compromiso de susactuales playersinversiones en el sectorcuentan con Lento crecimiento delsectorCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 47. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparicin de nuevos competidoresBarreras de salida Activos Especializados: altos costos de liquidacin Contratos Laborales Interrelacin con otras ramas Barreras emocionales Restricciones sociales y gubernamentales Cuando son altas, la capacidad productiva al ingresarun nuevo participante no se reduce, el ajuste tiende ahacerse a travs de menores preciosCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 48. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA. Qu caractersticas tendrn los retornos en cada uno de los casos? BARRERAS DE SALIDA BAJASALTAS BARRERAS ALTASRetornos Retornos altosDE ENTRADA bajos yy estables establesBAJASRetornos Retornos altos bajos yy riesgosos riesgososCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 49. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Poder de negociacin de los clientes Grandes volmenes concentrados en pocos clientes Importancia del producto en los costos del cliente Productos no diferenciados Clientes con baja rentabilidad Los clientes (proveedores) pueden integrarse haciaatrs (adelante) La calidad es poco importante Informacin TotalCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 50. ANLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Poder de negociacin de los proveedores Concentracin de proveedores mayor a laconcentracin de la demanda Ausencia de sustitutos Importancia del insumo en el proceso productivodel comprador Diferenciacin que generan costos por cambiar Amenaza de integracin hacia adelanteCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 51. ANLISIS FODA DE FORTALEZAS,OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZASPOTENCIAR FORTALEZAS APROVECHAROPORTUNIDADESCONTRARRESTARCORREGIRAMENAZASDEBILIDADESCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 52. ANLISIS FODA Las amenazas y oportunidades se identificanen el exterior e implican analizar: Los principales competidores y la posicincompetitiva que ocupa la empresa entre ellos Las tendencias del mercado El impacto de la globalizacin, loscompetidores internacionales que ingresan almercado local y las importaciones yexportaciones Los factores macroeconmicos, sociales,gubernamentales, legales y tecnolgicos queafectan al sectorCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 53. ANLISIS FODA Las fortalezas y debilidades se identifican en laestructura interna de la organizacin. Debenevaluarse: Calidad y cantidad de los recursos humanos(compromiso, capacitacin, experiencia,motivacin) y materiales (posicin financiera,infraestructura y maquinarias, patentes, TI,procesos productivos certificados) e intangibles(valor de marca, acceso a los canales dedistribucin, acceso al financiamiento, gestinsofisticada), con que cuenta la empresa Eficiencia e innovacin en las acciones y losprocedimientos Capacidad de satisfacer al clienteCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 54. IMPORTANTE: DEBENPROPORCIONARSE EVIDENCIAS DEQUE EXISTE LA SUFICIENTECANTIDAD DE CLIENTES EN EL OLOS SEGMENTOS DE MERCADOSELECCIONADOS COMO PARA QUEEL PROYECTO SEA POSIBLE.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 55. IV. DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA.POSICIONAMIENTO.FORTALEZAS Y CONTEXTODEBILIDADESCOMPETITIVO SEGMENTO/S DE MERCADO VENTAJA SELECCIONADOS COMPETITIVABENEFICIOPOSICIONAMIENTO EN RELACIN DISTINTIVO YA LOS COMPETIDORES. NICO QUE LAMARCA BRINDADIFERENCIAR MEJOR LA MARCA DE LASDE LA COMPETENCIACTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 56. V. PLAN DE MARKETING El plan de marketing es la instrumentacin de la estrategia de marketing. Solo tiene sentido si previamente han sido definidos el mercado objetivo, las ventajas competitivas y el posicionamiento deseado. Se debe disear una mezcla de marketing (producto, distribucin, comunicacin, precio) para cada segmento seleccionadoCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 57. PLAN DE MARKETINGMERCADO VENTAJAPOSICIONAMIENTOOBJETIVOCOMPETITIVADESEADOPLAN DE MARKETING PRODUCTODISTRIBUCINCOMUNICACIN PRECIOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 58. PLAN DE MARKETING PRODUCTO. PLAZA .PROMOCIN. PRECIO. PROMOCIN. PRECIO.PRODUCTO. PLAZA . CTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO 59. EL PRODUCTO O SERVICIO Realizar una descripcin objetiva delproducto/servicio con todas las caractersticastcnicas, incluyendo una descripcin delpackaging. Si se tratara de un servicio, incluirun detalle del proceso u operacin. Describir el producto bsico (beneficio central oservicio), real (marca, etiqueta , envase, estilo) yel ampliado (instalacin, servicio pos venta,entrega y crdito, garanta) Describir la gama de productos que se ofrecer,indicando envases, variedades y tamaos. Incluir planos, dibujos, fotos.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 60. DISTRIBUCIN Especificar si la distribucin se har en formadirecta o si actuarn intermediarios que harnllegar el producto al consumidor final. Describirlos canales de distribucin y el costo queimplican. Determinar cul va a ser el alcance de ladistribucin (local, regional, nacional,internacional) Incluir un mapa del rea de cobertura Si es esquema de distribucin fuera complejo,incluir un diagrama que esquematice lasetapas.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 61. COMUNICACIN Determinar lo que se desea comunicar y cul ser elmensaje para lograrlo teniendo en cuenta elposicionamiento deseado Determinar los medios de comunicacin que seutilizarn para promover el producto/servicio(medios masivos, marketing directo, puntos deventa, va pblica, auspicios boca a boca, internet atravs de sus diversas redes sociales, enbuscadores o en sitios especficos) Mostrar el plan de comunicaciones para un perodode al menos un ao Incluir el anlisis costo- beneficio del plan decomunicaciones (nivel de gasto que involucra yefecto sobre la rentabilidad del proyecto a travs desu efecto sobre la evolucin de las ventas)CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 62. PRECIO Incluir el precio o rango de precios al cual sepretende ofrecer el producto/servicio y sufundamentacin, indicando los criteriosutilizados en su determinacin. Hacer referencia a la investigacin de mercadopara justificar el rango de precios adoptado Incluir un anlisis de costos en donde semuestre el costo unitario variable y el costounitario total, un anlisis del punto de equilibrioy la rentabilidad estimadaCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 63. PRECIO. CRITERIOS PARA SUFIJACIN PRECIOS PRODUCTOS COMPETIDORESVALOR QUE COSTO DE REPRESENTA PRODUCCINPRECIOPARA EL Y VENTACLIENTE OBJETIVOS DE FIJACIN DE PRECIOS AL INGRESAR A UN MERCADOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 64. PRECIO. PREGUNTASIMPORTANTES Qu costos podemos incurrir, dados los preciosalcanzables en el mercado y al mismo tiempo serrentables? Qu niveles de market share o de ventas son los msrentables para nosotros? Cul es el valor de mi producto para mi cliente y comopuedo optimizar la comunicacin de dicho valor, as justifico mi precio?, no simplemente cuanto est dispuesto a pagar por mi producto Si el valor no justifica el precio, Qu hacemos? Camino 1: Bajarlo Camino 2: SegmentarCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 65. PRECIO. FACTORES QUE INCIDENEN SU ESTRATEGIA 1. Los costos del producto 2. El valor para el cliente Discriminacin de Precios Sensibilidad a los precios 3. La competencia 4. Objetivos de la fijacin de precios Precios de descremado Precios de PenetracinCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 66. PRECIO. Costo ms un margen Es la decisin de precios histricamente ms comn del mercado Implica agregar un porcentaje a los costos a fin de lograr una utilidad aceptable. Existen empresas que utilizan el modelo costo + margen como punto de partida y luegorealizan ajustes Sobre precios en mercados dbiles Precios muy bajo en mercados fuertes El modelo parte de suponer un volumen de ventas, luego calcular costos y ganancias yluego fijar el precio Ventajas: Es simple calcular el precio. Es seguro Si la empresa produce a bajo costo, puede protegerse de la competencia Desventajas: No se puede definir un costo sin antes definir un precio, dado que los costos varancon el volumen Se pueden sacrificar utilidades entre lo que el cliente paga y entre lo que estdispuesto a pagarCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 67. PRECIO. Anlisis cuantitativo enfuncin de los costosDETERMINACION DE LOS COSTOS COSTOS FIJOS Cuando los CF, son parte importantedel CT, se deben fijar precios con vistas a lograrcapacidad mxima. Ej Aerolnea COSTOS VARIABLES Cuando los CV son parteimportante del CT, se deben fijar precios para lograr elmximo de Cmg. Unitaria del producto Ej: fbrica deVinos LA ALTERNATIVA DE FIJAR UN PRECIO PORDEBAJO DEL COSTO DETERMINACION DEL MARGEN DECONTRIBUCION DEL PRODUCTO/NEGOCIO EL PUNTO DE EQUILIBRIO IMPACTO EN LOS BENEFICIOSCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 68. PRECIO. El valor para el cliente Los precios deben reflejar el Valor. En comparacincon el mtodo anterior, este enfoque parte del valorque su producto tiene para el cliente Qu es Valor? El valor percibido El valor potencial Considerar que: Los distintos grupos de clientes pueden percibir elvalor del producto de manera diferente. Las opciones disponibles El cliente potencial ve en el precio del vendedor unamedida del valor que ste le atribuye a su producto.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 69. PRECIO. El valor para el cliente El valor de un producto se define en funcin delas alternativas que tiene un consumidor Valor de Repuesto para una mquina agrcolaen: Un negocio de la ciudad Un negocio de la zona de cosecha Cuando una mquina se rompe en plena cosecha Un negocio especialista El valor econmico es el precio de la mejoralternativa ms el valor de la diferenciacinCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 70. PRECIO. El valor para el cliente En definitiva el valor de un determinado producto tiende adeterminarse en funcin de: 1. La utilidad que los atributos del producto tienen para elcomprador 2. Las opciones disponibles 3. El grado en que el comprador perciba en el precio un reflejodel valor del producto. Ventajas: Maximizar las utilidades en funcin del valor queel cliente le asigna al producto Desventajas: Los clientes no son siempre honestos en investigaciones demercado acerca de cunto quieren pagar por un producto Los clientes no pueden informar claramente cunto estndispuestos a pagar por un nuevo producto, al cual no conocenCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 71. PRECIO. DIFERENTESESTRATEGIAS. PRECIOS BASADOS EN COSTOSPRODUCTOCOSTOPRECIO VALORCLIENTES PRECIOS BASADOS EN EL VALORCLIENTESVALOR PRECIOCOSTO PRODUCTOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 72. PRECIO. OBJETIVOS La fijacin de precios es un elemento crucial de laestrategia y para tomar decisiones estratgicas esimportante conocer los objetivos: Conseguir una determinada participacin de mercado Desalentar a los competidores Mantener los precios altos para diferenciarse Mantener los precios bajos para desalentar la competencia Fijar precios bajos para un producto para colocar el resto dela lnea Asignar un precio alto a un nuevo producto para a fin deevitar la canibalizacin de la lnea. Alternativas para fijar precio al ingresar un mercado Descremar el mercado fijando un precio alto Penetracin estableciendo un precio bajo de introduccinCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 73. PRECIOS. ALTERNATIVAS ALINGRESAR A UN MERCADOPrecios de Penetracin Se busca maximizar el volumen en el corto plazo Por esto mismo representan un riesgo pero a la vezla posibilidad de un gran potencial de ventas. Las condiciones para aplicar esta alternativa son: El producto no debe tener defectos Los clientes potenciales deben adoptar el productorpidamente para no dar lugar a la competencia Se debe contar con capacidad de produccin. Se debe tener en cuenta la ELASTICIDAD DE LADEMANDACTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 74. PRECIOS. ALTERNATIVAS ALINGRESAR A UN MERCADOPrecios de Descremado Se busca aumentar la Cmg. en el corto plazo Permite concentrarse en los clientes para los cualesel producto tiene mayor valor Reducir gradualmente los precios permite ampliar elmercado potencial maximizando las utilidades. El riesgo de fijar un precio alto, es que si elproducto funciona bien, permite el ingreso de lacompetencia a menor precio. Ej: prendas de altacosturaCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 75. VIABILIDAD TCNICASE PUEDE HACER? CMO? TIENE ELEQUIPO EMPRENDEDOR CAPACIDADTCNICA PARA PRODUCIR LOS BIENES YSERVICIOS?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 76. VI. PLAN DE PRODUCCIN YCOSTOS1. LOCALIZACIN2. INGENIERA DEL PROYECTO Y PROCESO PRODUCTIVO3. DIMENSIN DEL NEGOCIO a) OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DEINVERSIONES4. NECESIDADES DE PERSONAL5. LOS COSTOS DE OPERACINCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 77. LOCALIZACIN Dnde se va a ubicar el negocio? Qu criterios se siguieron para seleccionar laubicacin? Cercana de los clientes o de losproveedores? Se deben indicar las ventajas e inconvenientesde la localizacin elegida teniendo en cuenta: Condiciones naturales Clima Comunicaciones Disponibilidad de suministros Disponibilidad de mano de obraCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 78. INGENIERA DEL PROYECTO YPROCESO PRODUCTIVO Cmo va a ser el proceso productivo? Describirlas etapas involucradas en la produccin delproducto/servicio. Se prob el producto/servicio? Funcionacorrectamente? Se conocen otras experienciassimilares? Qu tipo de materias primas se necesitan? Esconstante el abastecimiento? Cunto tiempo se requiere para la produccin? Qu opcin tecnolgica se ha elegido y por qu?Es innovadora? Ha sido suficientementecontrastada? Est el proceso protegido por alguna patente?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 79. DIMENSIN DEL NEGOCIO OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DEINVERSIONES: Qu inversiones en obra fsica habr que llevar acabo? Cunto tiempo y en qu momento se llevarn a cabolas inversiones? Es posible responder a las ventas previstas con laescala de produccin seleccionada? Existenposibilidades de ampliacin/reduccin de la capacidad? EQUIPAMIENTO Qu inversiones en equipamiento se necesitarn? Cunto tiempo se precisar para poder utilizar elequipamiento adecuadamente? Cundo ser necesario reemplazar los equipos?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 80. NECESIDADES DE PERSONAL Qu tipo cualificaciones, actitudes, valores ycapacidades se requiere del personal para losdistintos puestos? Hay oferta suficiente de recursos humanosadecuados en el mercado laboral? Qu cantidad de personal resulta necesariopara poner en marcha el proyecto? Existe un sindicato que aglutine al tipo depersonal que se desea contratar? Cules sonlos convenios vigentes?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 81. COSTOS DE LAS OPERACIONES Cunto va a costar producir el producto? Hay rigidez en cuanto al volumen de producciny su costo? Presentar estructura de costos: Costos fijos totales de produccin para undeterminado volumen. El costo variable unitario. El costo unitario total para un determinado volumende produccin.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 82. VIABILIDAD ECONMICA-FINANCIERAGENERA GANANCIAS? GENERARIQUEZA? CREA VALOR? ES RENTABLEHACERLO? CMO SE OBTENDRN LOSFONDOS PARA SU FINANCIACIN?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 83. VII. PLAN ECONMICO- FINANCIERO1.INVERSIONES NECESARIAS a)Inversiones en capital fijo b)Inversiones en capital circulante c)Prdidas operativas acumuladas.2. FINANCIACIN3. FACTIBILIDAD ECONMICO- FINANCIERA. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS a)Estado de Resultados b)Balance. c)Flujo de caja d)Criterios de Evaluacin de Proyectos4.ANLISIS DEL RIESGOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 84. INVERSIONES NECESARIASINVERSIONES EN CAPITAL FIJO Cunto es la inversin necesaria para llevaradelante el proyecto? A qu rubros corresponde dicha inversin? Qu secuencia temporal tendr? Cul ser la secuencia de amortizacin de losactivos? Se han tenido en cuenta los gastos deconstitucin y establecimiento? Se han tenido en cuenta la adquisicin depatentes, marcas, etc.?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 85. INVERSIONES NECESARIASINVERSIONES EN CAPITAL CIRCULANTE Cul es el monto de capital de trabajo necesariopara mantenerse en funcionamiento hastacomenzar a generar ingresos? Cul ser el monto de capital de trabajonecesario para del desenvolvimiento de laempresa una vez que genere ingresos? Capital de trabajo = Necesidades de caja +cuentas por cobrar + stocks o inventarios cuentas por pagar (no financieras)CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 86. INVERSIONES NECESARIASPRDIDAS OPERATIVAS ACUMULADAS Estn dadas por las diferencias negativas entrela facturacin y los gastos. Aunque la lgica de un negocio es que ingresems de lo que sale, hay momentos en que eseflujo puede ser negativo, particularmente en lapuesta en marcha. Este rubro incluye el salario que debera cobrar elemprendedor.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 87. FINANCIACIN Cules sern las fuentes de financiamiento? Cul ser la proporcin de recursos propios yajenos? Cmo se materializar el aporte de lospropietarios? Qu participacin relativa tiene cada uno? Cul es el costo de oportunidad de lospropietarios?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 88. FINANCIACIN Qu caractersticas tendr la financiacinajena? Plazos Cuotas Costo financiero Perodos de gracia Entidad otorgante Es posible acceder a crditos subsidiados oaportes no reintegrables? Cul es el costo de capital medio ponderado?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 89. FACTIBILIDAD ECONMICO-FAINANCIERA La rentabilidad de un proyecto estardeterminada por su GANANCIA, es decir, por ladiferencia entre lo que se compra y lo que sevende, despus de descontar todos los gastosque demanden los procesos internos de laempresa. El objetivo de proyectar el estado de resultadoses mostrar las ganancias o prdidas que elnegocio generar una vez puesto en marcha.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 90. FACTIBILIDAD ECONMICO-FIANCIERAESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO Deben mostrarse estimaciones de ventasmensuales (en unidades y en dinero) para unperodo de al menos 1 ao, justificando cmo sehan calculado. A partir del segundo ao seestiman las ventas anuales para los siguientes 4aos. Se debe indicar claramente las cantidadesy los precios previstos de los productos. Otros ingresos secundariosCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 91. FACTIBILIDAD ECONMICO-FINANCIERAESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO Debe presentarse la estructura de costos necesariapara la consecucin de los ingresos, analizandocostos fijos y variables. Deben incluirse todos loscostos y gastos: Produccin; comercializacin; distribucin; logstica;impositivos y financieros ( estos ltimos cuando sedesee calcular la ganancia neta) Debe mostrarse la CONTRIBUCIN MARGINAL:precio de venta neto menos su costo variable. Si bienno muestra la ganancia neta de un producto, es uninstrumento orientador para la toma de decisiones yla comprensin del negocio.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 92. FACTIBILIDAD ECONMICO-FINANCIERAANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Cantidad de productos/ servicios que debenvenderse (a un precio determinado) para que laempresa no tenga ganancias ni prdidas. Muestra la cantidad que debe venderse de formatal de cubrir todos los costos involucrados. Permite analizar el impacto de cambios en losprecios, costos variables y costos fijos en lasutilidades.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 93. FACTIBILIDAD ECONMICABALANCES PROYECTADOS Deben mostrarse los balances proyectados enlos que se integren las previsiones de inversin,financiacin y resultados. Muestran la estrategia de inversin y financiacinde la empresa. (Activo = Pasivo + PatrimonioNeto).CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 94. FACTIBILIDAD FINANCIERAFLUJO DE FONDOS VS BENEFICIO CONTABLE Beneficio Contable es una Opinin (subjetivo). Inconvenientes con el Beneficio Contable: En que periodo deber reconocerse el ingreso?. Que criterio de Amortizacin se aplica a los activosamortizables?. Que gastos se trataran como inversiones?. Que mtodo de costero se aplica a los inventarios: LiFo,FiFo, PPP, etc.?. Cuales costos son inventariables?. El Flujo de Fondo es una Realidad (Objetivo)CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 95. FACTIBILIDAD FINANCIERA FLUJO DE FONDOS PROYECTADO. Su preparacin requiere la previsin de todos losingresos y egresos de fondos que se espera queproduzca el proyecto en cuestin teniendo encuenta el momento en el que ocurren. Soningresos y egresos de caja, no se contempla elcriterio de devengado. Solamente se deben incluir en el FF aquellosingresos y egresos que estn directamenteasociados con el proyecto, es decir, aquellos queno existiran si el proyecto no se realizara.(Ingresos y egresos incrementales)CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 96. FACTIBILIDAD FINANCIERAFLUJO DE FONDOS PROYECTADO Los costos que existen independientes de larealizacin del proyecto (fueron o sernincurridos se haga o no el proyecto) se losdenomina costos hundidos y no se los incorporaal flujo de fondos. Debe determinarse el horizonte de planeamiento(lapso durante el cual el proyecto tendr vigenciay para el cual se construye el FF) y justificarse sueleccin.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 97. FACTIBILIDA ECONMICO-FINANCIERA FLUJOS DE FONDOSINGRESOS OPERATIVOSmenos: EGRESOS OPERATIVOSmenos: INVERSIN EN INFRAESTRUCTURAmenos: IMPUESTO A LAS GANANCIASFLUJO DE FONDOSCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 98. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSINGRESOS OPERATIVOSINGRESOS1 = VENTAS1 CxC1INGRESOS2 = VENTAS2 CxC2 + CxC1INGRESOS2 = VENTAS2 ( CxC2 CxC1 )INGRESOS = VENTAS CxCCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 99. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSEGRESOS OPERATIVOSEGRESOS1 = COMPRAS1 CxP1EGRESOS2 = COMPRAS2 CxP2 + CxP1EGRESOS2 = COMPRAS2 ( CxP2 CxP1 )EGRESOS = COMPRAS CxPCMV = EINICIAL + COMPRAS EFINALCOMPRAS = CMV + EFINAL EINICIALCOMPRAS = CMV + STOCKCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 100. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSEGRESOS OPERATIVOSEGRESOS = COMPRAS CxPCOMPRAS = CMV + STOCKEGRESOS = CMV + STOCK CxPCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 101. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSFLUJO OPERATIVOVENTASmenos CMVmenos CXCmenos STOCKms CXPFLUJO OPERATIVOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 102. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSIMPUESTO A LAS GANANCIASVENTASMenos Costo de Mercaderas VendidasMenos GastosMenos Depreciaciones y AmortizacionesUTILIDAD OPERATIVA Impuesto a las GananciasTasa del Impuesto X UTILIDAD OPERATIVACTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 103. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSFLUJO DE FONDOS LIBRESVENTASmenos COSTO DE MERCADERAS VENDIDASmenos GASTOSmenos DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONESUTILIDAD OPERATIVAmenos IMPUESTO A LAS GANANCIASms DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONESmenos CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO.menos CXCmenos STOCKms CXPmenos INVERSION EN INFRAESTRUCTURAFLUJO DE FONDO LIBRECTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 104. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSINVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO+Necesidad de Caja+ Cuentas por CobrarCrditos por VentasOtros Crditos+ Stock o Inventarios- Cuentas por PagarProveedoresDeudas ImpositivasDeuda Salariales y PrevisionalesOtras deuda no financieras= CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 105. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSESTIMACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO Necesidad de Caja: suele estimarse como unporcentaje del nivel de actividad a los efectosde no caer en situacin de iliquidez Cuentas por Cobrar: Vinculacin directa con lasVentas (Ventas con Iva) Das de Cobranza = CxC x 365 Ventas CxC = Das de Cobranza x Ventas 365CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 106. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSESTIMACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO Cuentas por Pagar: Vinculacin directa con lasCompras y Gastos Das de Pago = CxP x 365 ComprasCompras = Existencia Final + Costo de Mercaderas Vendidas - Existencia Inicial CxP = Das de Pago x (Compras)365CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 107. FACTIBILIDAD ECONMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSESTIMACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO Stock: Vinculacin directa con las Costo deMercaderasDas de Stock = Stock x 365CMVStock = Das de Stock x CMV 365 Necesidad de Capital de Trabajo:Necesidad de Caja + CxC + Stock- CxP VentasCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 108. FACTIBILIDAD ECONMICO-FINANCIERACRITERIOS DE EVALUACIN DE PROYECTOS1. VALOR ACTUAL NETO2. TASA INTERNA DE RETORNO3. PERODO DE RECUPERO DE LA INVERSIN O PAYBACK NOMINAL.4. PERODO DE RECUPERO DE LA INVERSIN DESCONTADOCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 109. FACTIBILIDAD ECONMICO-FINANCIERAVAN . VALOR ACTUAL NETO: Es la Diferencia entre el Valor Actual de los Flujos deFondos Futuros y el Valor de la Inversin Inicial. Indica la Contribucin Econmica Real de unProyecto. Entonces, Resulta Vlido como Criterio deAceptacin o Rechazo: VAN > 0 = ACEPTAR EL PROYECTO. El Valor Actual delos Flujos Futuros de Fondos es > que la InversinRequerida. VAN < 0 = RECHAZAR EL PROYECTO. El Valor Actualde los Flujos Futuros de Fondos es < que la InversinRequerida. No mide la Rentabilidad de la Inversin.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 110. FACTIBILIDAD ECONMICA FINANANCIERA.VAN . VALOR ACTUAL NETO. nVKVAN = KK= 0 (1 + i ) Donde, Vk es el flujo de fondos al final del ao k, para k = 0,1, 2, ,n. Con esta frmula podemos obtener el valor actual de unflujo de ingresos y tambin el valor actual de un flujo decostos. Si consideramos, los ingresos netos en cadaperodo, es decir, Vk = ( Ik - Ck ), la regla del Valor ActualNeto expresa que la inversin es rentable slo si el valoractual neto es positivo debido a que el valor actual de losingresos supera al valor actual de los costos.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 111. FACTIBILIDAD ECONMICA FINANANCIERA.VAN . VALOR ACTUAL NETO.Principales caractersticas del VAN: (1) La regla del VAN reconoce el valor tiempo del dinero,esto es, el hecho de que un peso hoy vale ms que unpeso maana, dado que el peso de hoy puede invertirseinmediatamente y empezar a generar intereses. (2) El VAN depende exclusivamente de los flujos defondos proyectados del proyecto y del costo deoportunidad del capital (tasa de descuento utilizada) (3) Dado que los valores presentes estn todosexpresados en pesos de hoy se pueden sumar, esdecir, se cumple que:VAN (A + B) = VAN (A) + VAN (B)CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 112. FACTIBILIDAD ECONMICO-FINANCIERATIR - TASA INTERNA DE RETORNO: Tasa que hace el VAN=0. Con un solo nmero parece Resumirse todas las Caractersticas delProyecto. Este Nmero slo depende de los Flujos y no de una Tasa de Mercadoo el Costo del Capital. TIR > TASA DE DESCUENTO = ACEPTAR EL PROYECTO.. TIR < TASA DE DESCUENTO = RECHAZAR EL PROYECTO. No siempre lleva a Decisiones tan Simples:Ms de 1 TIR. Decisiones Errneas = Preferir el VAN Tasa Promedio. Reinversin a la misma tasaCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 113. FACTIBILIDAD ECONMICO-FINANCIERAPERIODO DE REPAGO: Perodo en que se Repaga la Inversin realizada conlos Fondos Generados por el Proyecto VENTAJAS: Calculo Sencillo. DESVENTAJAS: Visin Limitada del Riesgo y la Liquidez del Proyecto. No tiene en cuenta el Timing de los Flujos. No Considera los Flujos Posteriores al Perodo encuestin. La Fijacin del Perodo de Repago es Arbitraria. No mide la Rentabilidad de la Inversin. A veces la Inversin se Repaga en Trminos Nominalespero no en Valores Descontados.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 114. FACTIBILIDAD ECONMICO-FINANCIERAPerodo de Recuperacin de la InversinDescontado El perodo de recuperacin de la inversin(PRI) tiene por objeto medir en cunto tiempo serecupera la inversin, incluyendo el costo delcapital involucrado. PRI = I / VAP Donde I = Inversin VAP = Valor Actual PromedioCTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 115. ANLISIS DEL RIESGOANLISIS DE SENSIBILIDAD Variables controlables, sobre las que se tiene poderde decisin: Precio Producto Logstica Promocin Variables no controlables, sobre las cuales solo sepueden realizar estimaciones: Competencia Proveedores Consumidores Entorno econmico, poltico, legal, etc.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 116. ANLISIS DEL RIESGOANLISIS DE SENSIBILIDAD Es una tcnica que permite evaluar el impacto de las modificacionesde los valores de las variables ms importantes sobre los beneficiosy consecuentemente, sobre la tasa de retorno. Saber cules son las variables ms sensibles, es decir, las que msafectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es til paratomar decisiones. La evaluacin del proyecto ser sensible a las variaciones de uno oms parmetros si, al incluir estas variaciones en el criterio deevaluacin, la decisin inicial cambia. Identificar qu variables tienen mayor efecto en el resultado frente adistintos grados de error en su estimacin, permite decidir acerca de lanecesidad de realizar anlisis ms profundos de esas variables.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 117. ANLISIS DEL RIESGO Dependiendo del nmero de variables que sesensibilicen simultneamente, el anlisis se puedeclasificar como unidimensional o multidimensional. El anlisis unidimensional puede realizarse de dosformas: Determinando hasta donde pueden modificarse lasvariables para que el proyecto siga siendo rentable, y Haciendo cambios en los valores de las variables, paraver como se modifica el VAN del proyecto. El anlisis multidimensional, adems de incorporar elefecto combinado de dos o ms variables, buscadeterminar cmo vara el VAN frente a cambios en losvalores de esas variables.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 118. ANLISIS DE RIESGOANLISIS DE ESCENARIOS Se establece un escenario optimista y otropesimista sobre las previsiones inicialesdesarrolladas en el estudio econmico financiero. Reconoce que ciertas variables estncorrelacionadas. Las variables cambian en formasimultanea.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 119. VIABILIDAD LEGAL-ADMINISTRATIVAEXISTEN RESTRICCIONES LEGALES?HAY CAPACIDAD ADMINISTRATIVA?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 120. VIII. ASPECTOS LEGALES YADMINISTRATIVOS Qu tipo de sociedad se debera crear? Qu impuestos se deben pagar? Qu leyes afectan o influyen en el proyecto? Cmo organizamos la actividad a niveladministrativo?CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO 121. IX. PLAN DE IMPLEMENTACIN Definir la secuencia en que se efectuarn lasactividades: Disposicin del capital necesario para activo fsico ycapital de trabajo, adems de las prdidasoperativas acumuladas. Trmites legales. Secuencia de las inversiones en capital fsico. Contratacin de los RRHH necesarios. Actividades de marketing. Inicio de actividades.CTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO