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CLASIFICACIÓN DE COMPETENCIAS Competencias Organizacionales Competencias de Liderazgo Competencias de Ventas 1. Liderar con el ejemplo. 2. Empoderamiento. 3. Visión estratégica. 1. Planeamiento y organización. 2. Relaciones de negocio. 3. Habilidad para persuadir y vender. 1. Excelencia. 2. Enfoque en el servicio. 3. Trabajo en equipo. 4. Innovación.

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CLASIFICACIÓNDECOMPETENCIAS

CompetenciasOrganizacionales

CompetenciasdeLiderazgo

CompetenciasdeVentas

1.  Liderarconelejemplo.2.  Empoderamiento.3.  Visiónestratégica.

1.  Planeamientoyorganización.2.  Relacionesdenegocio.3.  Habilidadparapersuadiryvender.

1.  Excelencia.2.  Enfoqueenelservicio.3.  Trabajoenequipo.4.  Innovación.

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NIVELES

1 2 3 4Logra metas establecidasparasutrabajo.

Fija sus propios indicadores oparámetros de excelencia y loscumple.

D em u e s t r a , a t r a v é s d eindicadores,lasmejorasquelogra.

Fija parámetros cada vez más exigentes,inclusivemanejandolavariable“riesgo”.

Sugiere ajustes y/o mejorasen la forma de hacer lascosas: hace algo mejor, másrápido,amenoscosto,etc.

Justifica proyectos orientados aoptimizarresultados.

Implementa proyectos orientadosaoptimizarresultados.

Asesora y facilita la implementación deproyectos de terceros, validando el aporte enlaoptimizaciónderesultados.

Escuriosoypreguntaaotrosacerca de cómo se hacen lascosas.

Recogeideasdemejorapropuestaspor su entorno para optimizar laformadehacerlascosas.

Imp lementa acc iones paraest imular la generac ión depropuestas de mejora en suentorno.

Promueve una cultura de excelencia,reconociendo comportamientos que lafavorecen, sancionando los que no yestableciendo una estructura (políticas, y/oprocedimientos)derespaldo.

EXCELENCIA

Logrametas/Fijaparámetrosexigentes

Sugieremejoras/Asesorayfacilitaimplementaciones

Preguntaparaconocer/Promueveunaculturade

excelencia

Definición:Desarrollaryestimularlamejoracontinuaenlosprocesos,sistemasymétodosactualesconiniciativayretandoconstantementesuspropiosresultados,conelfindepromoverlaeficienciaenlaorganización.

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NIVELES

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R e s p o n d e d e m a n e r aoportuna, clara y cordialcuandoesconsultado.

Responde con predisposición aescucharysintomarunaposicióndefensiva frente a las situacionesde insatisfacción del cliente,c o r r i g i e n d o p r o b l em a s yasumiendolaresponsabilidad(aúnacostadeunapérdida).

R e s p o n d e c o n e s f u e r z o sadicionales para solucionar lasdemandas de un cliente ensituación critica, ejecutandoacciones por encima de susexpectativas, sorprendiéndologratamente.

Hacepropuestasquedenotansuesfuerzoporanticipar las necesidades del cliente:explorando su entorno, planes futuros eintereses.

Monitorea la satisfaccióndelcliente.

A d a p t a o fl e x i b i l i z a s u sprocedimientos buscando dar unmejor servicio (puede cambiar lasformas de hacer las cosas, sindescuidar el proceso, si para elclientesignificaunbeneficio).

Diseña procesos a partir de losrequerimientos y necesidades delos clientes, fijando estándaresquefacilitenelmonitoreo.

Diseña estrategiasquegarantizanun serviciode calidad superior al de los competidores yaseguranresultadodesafiantes.

Ofreceapoyoocolaboraciónaclientesycompañeros.

Hace ofrecimientos realistas, quepuede cumplir, a sus clientes yc o m p a ñ e r o s g e n e r a n d ocredibilidadyconfianza.

Propone comportamientos oprotocolosqueasegurenunniveldeservicioesperado.

Promueveuna cultura servicio, reconociendocomportamientos que la favorecen,sancionando los que no y estableciendo unae s t r u c t u r a ( p o l í t i c a s , v a l o r e s y / oprocedimientos)derespaldo.

ENFOQUEENELSERVICIO

Respondecuandoesconsultado/Hace

propuestasanticipadas

Monitorea/Diseñaestrategiasde

satisfacciónsuperior

Ofreceapoyo/Promuevelaculturade

servicio

Definición:Desarrollarsolucionesorientadasaexcederlasexpectativasdelclienteinternoyexterno,atendiendocon amabilidad, explorando sus necesidades y monitoreando su opinión, a fin de garantizar altos niveles desatisfacción.

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NIVELES

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Brinda opinión dentro delequipo,participa.

Solicita, valora e incorpora laopinión de otros (incluso lasopiniones diferentes a la suya)antes de tomar decisiones queafectenalequipo.

Fomenta la cohesión del equipo( r e s p e t o , t o l e r a n c i a ycomunicación asertiva) paragarantizar el mantenimiento dec a n a l e s d e c omun i c a c i ó n(formaleseinformales).

Promueve la comunicación interna en laorganización,generandoidentidaddeequipo.

Cumple las asignacionesencomendadas po r s uequipo, dentro del tiempo ycalidadesperada.

Controla el cumplimiento deas ignac iones de todos losintegrantesdel equipo,dentrodeltiempoycalidadesperadas.

F o r m a e q u i p o s d e a l t orendimiento (asigna roles, fijametas, promueve comunicación,selecciona personas correctas,brinda recursos) para conseguirmejoresresultados.

Asesora en la conformación de equipos dealto rendimiento consiguiendo resultadossosteniblesycadavezmejores.

C omp a r t e c o n o t r o s ,experiencias, conocimientoso recursos, útiles para laconsecucióndelosobjetivos.

F o m e n t a e s p a c i o s p a r ai n te rcamb ia r exper i enc i a s ,conocimientos o recursos, útilesparalaconsecucióndeobjetivos.

P r o m u e v e p r o y e c t o smultidisciplinarios o inter-áreasq u e a s e g u r a n u n m e j o rrendimientoderesultados.

Promueve la generación de equiposinteligentes, atravésdepracticasdegestióndeconocimiento(intercambio y aprendizaje colectivo) paragenerarequiposcapacesconseguirresultadossobresalientes.

TRABAJOENEQUIPO

Brindaopinión/Promuevela

comunicacióninterna

Cumpleloasignado/Asesoraenla

conformacióndeequipos

Comparte/Promueveunaculturadeequipos

inteligentes

Definición:Promuevelasinergiadeexperiencias,conocimientosorecursos,valorandolosinteresesdelequipoporencimadelospropios,paraellogrodelosobjetivos.

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NIVELES

1 2 3 4Sugierecambioscreativosenla forma pre-establecida dehacerlascosas.

Ejecuta cambios en la forma pre-establecida de ejecutar algunapartedeunproceso.

Diseñaprocesos,querompenconlo tradicional o pre-establecido yaportanvalor.

Diseña productos, servicios o modelos denegocioque rompencon lo tradicionalopre-establecidoyaportanvalor.

Utiliza acciones sencillas(como ensayo y error) paraestimularlacreatividad.

Utiliza técnicas y/o metodologíaspara estimular la creatividad,generandocambiosqueescapanalopre-establecido.

Utiliza técnicas y/o metodologíascomplejas o especializadas paragarantizar que la creatividad set r a d u z c a e n s o l u c i o n e sinnovadorasqueagreganvalor.

Asesorayfacilitalautilizacióndemetodologías y técnicas para innovar,escapando a lo pre-establecido, para agregarvalor.

Aceptaquelascosaspuedenhacerse diferente a lo pre-establecido.

Cuestiona laformapre-establecidade realizar un trabajo o algunapartedeunproceso.

C u e s t i o n a l a f o rm a p r e -establecida de ejecutar procesoscompletos o interacciones entreáreas.

Promueveunaculturaquerompeelstatuquo,retando a otros a “pensar fuera de lacaja” (fuera de lo pre-establecido) paraafrontarproblemasyoportunidades.

INNOVACIÓN

Sugierecambios/Diseñaproductosyservicios

Utilizaaccionessencillas/Asesoraparainnovar

Aceptacambios/AgentedeCambio

Definición:Generare implementarpropuestasnuevasydiferentescuestionando las formas,métodosyprocesosactualesmaximizandoeldesempeñoyagregandovaloralaorganización.

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CompetenciasdeVentas

1.  Planeamientoyorganización.2.  Relacionesdenegocio.3.  Habilidadparapersuadiryvender.

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NIVELES

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Planifica su propio trabajo(puesto), estableciendo unasecuencia de acciones lógicas,u?lizando herramientas deapoyo (cronogramas, agendas,e t c ) q u e f a c i l i t e n e lcumplimientodesusobje?vos.

Planifica el trabajo de un grupo deper sonas , e s tab lec iendo unasecuencia de acciones lógicas ypriorizadas, u?lizando herramientasdeapoyosofis?cadas (GanF,Project,etc) que faciliten el cumplimientodeobje?vosdeequipo.

Planificaelfuncionamientodelaoperaciónlocal, estableciendo obje?vos que ac?venfuturas acc iones , apoyándose enherramientas de planeamiento estratégico(análisis de escenarios, Kanban, FODA,PESTEL,análisisdeciclodevida,análisisdelsector, balanced scorecard, etc) quecontribuyanconlasmetasdelnegocio.

Planificael funcionamientodelaoperacióna nivel regional, estableciendo obje?vosque ac?ven futuras acciones, apoyándoseen herramientas de p laneamientoestratégico (análisis de escenario, Kanban,FODA, PESTEL, análisis de ciclo de vida,análisisdelsector,balancedscorecard,etc)quecontribuyanconlasmetasdelnegocio.

Es?ma los recursos para sutrabajo(puesto)ylosusasegúnloestablecido,sinexcedersedelo es?mado (can?dad, ?empo,presupuesto).

Es?malosrecursosparaungrupodepersonas, y los usa según loestablecido, sin excederse de loe s ?mado ( c a n?dad , ? empo ,presupuesto).

Es?malosrecursosparaelfuncionamientode la operación local, y los usa según loestablecido, sin excederse de lo es?mado(can?dad,?empo,presupuesto).

Es?ma los recursosparael funcionamientode la operación a nivel regional, y los usasegún lo establecido, sin excederse de loes?mado(can?dad,?empo,presupuesto).

Iden?fica fallas o problemaspotenciales que afectarán laconsecucióndeobje?vos.

Introduce/crea/propone puntos decontrol o indicadores y los usa paracontrolarelavancehaciaobje?vos.

Implementa planes de con?ngencia queasegure la con?nuidad y cumplimiento delosobje?vos.

Implementaunametodologíadecontrolder e s u l t ado s ( c u ad ro s d e mando ) ,estableciendo relaciones entre obje?vos eindicadores, y manejando planes decon?ngenciaan?fallos.

PLANEAMIENTOYORGANIZACIÓN

Planificasobresupuesto/Planificaelrumboregional.

Estimarecursosparasupuesto/Estimarecursosparala

región.

Monitoreaidentificandofallos/Monitoreahaciendousodecuadrosde

mando.

Definición: Conceptualizar un plan de trabajo, incorporando objetivos, estableciendo una secuencia deactividades,estimandorecursosyestableciendomecanismosdecontrolqueanticipenfallos,conlafinalidaddecumplirconelplantrazado,dentrodelosestándaresesperados.

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NIVELES

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Tomaaccionesparamantener ono perder su red de contactosactuales(alinterioryexteriordelaempresa).

T o m a a c c i o n e s p a r aincrementarperiódicamentesured de contactos (al interior yexteriordelaempresa).

Tieneunareddecontactos(alinterioryexteriordelaempresa) queleexpresas u s a t i s f a c c i ó n a t r a v é s d erecomendacionesoagradecimientos.

Tieneunareddecontactos(al interioryexteriordelaempresa)quelepermiteofacilita generar oportunidades denegocioreales.

Tieneidentificadoelaporte/valordelaspersonasdesured.

Conoce los intereses/deseos/expectativas de las personasdesured.

Toma acciones para contribuir con losintereses/deseos/expectativas de laspersonasdesured.

Busca sinergias bajo la mentalidad“ganar-ganar”, generando relacionessostenibles.

Frenteadesacuerdos, sealejaoevitalasituación.

Frente a desacuerdos, dominasus emociones (ira, cólera,frustración) expresándose conc a lm a p a r a a b o r d a r l adiferencia.

Frente a desacuerdos, adopta unaactitud asertiva (de escucha, noagresiva, no pasiva), positiva y sintensión,quevaloralasdiferencias.

Frente a los desacuerdos, creaoportunidades de aprendizaje yenriquecimientomutuo.

RELACIONESDENEGOCIO

Mantienesureddecontactos/Obtiene

beneficiosrealesdesured

Identificaelvalordelaspersonasdesured/

Buscasinergiasbajolamentalidad"ganar-

ganar”

Frenteadesacuerdossealeja/crea

oportunidadesdeaprendizaje

Definición:Generarymanteneruna reddecontactosamplia (al interioryexteriorde laempresa),unidosporvínculos de confianza y expresiones de valoraciónmutua, con la finalidad de aprovechar oportunidades quebeneficienaambaspartes.

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NIVELES

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Expone las fortalezas (conocel a s d e b i l i d a d e s ) d e l o sproductos/servicio que ofrece,comopartedesuestrategiaparapersuadiryvender.

Reconoce los benefic ioscomparativos de su productocontra otros y utiliza esteconocimiento (sinmencionar alacompetencia)comopartedesu estrategia para persuadir yvender.

Incorporaalgunaotravariable,adicionalalproducto/servicio (precio, accesibilidad,promociones, personas de apoyo, pautasclaras, cuidado de la calidad, visibilidad odecoración, etc) como parte de suestrategiaparapersuadiryvender.

Hace uso de una estrategia, donde seinterrelacionan de forma inteligente lasvariables asociadas al producto/servicio(precio, accesibilidad, promociones,personas de apoyo, pautas claras,cuidado de la calidad, visibilidad odecoración, etc) como parte de suestrategiaparapersuadiryvender.

Demuestraconoceryutilizar last é c n i c a s d e v e n t a s ,procedimientos, protocolosasociadosalprocesodeventa.

Ad a p t a ( s i n a l t e r a r l aestructura base) las técnicasde ventas, procedimientos,protocolosacadacliente,pararespondermejoraéste.

Brinda coaching/asesoría en materia detécnicas de ventas, procedimientos,protocolos.

Actualizaocontribuyecon la creaciónde técnicas de ventas, procedimientos,protocoloscadavezmásefectivos.

D em u e s t r a c o n o c e r l a snecesidades y objeciones declientes para atenderlas yresponderaellasenelmomentodelaventa.

Entiende las necesidades yobjeciones de cl ientes yademás, las usa de insumop a r a c o n s t r u i r pe r fi l e sdiferenciadosdeclientes.

Entiende a profundidad las necesidades yobjeciones de diferentes perfiles declientes y las utiliza para elaborarestrategias de ventas adaptadas a cadaperfil, utilizando la perseverancia y elrelacionamientocomoelementosclaves.

Por su conocimiento profundo enperfiles de clientes y estrategias deventas,asesoraenelmanejodeclientesdifíciles o situaciones críticas, sobre labase de los valores de Dupree y laculturadeservicioqueloscaracteriza.

HABILIDADPARAPERSUADIRYVENDER

Conocesuproducto/servicio/Utilizaunaestrategiaquevamás

alládeconocerelproducto.

Utilizalastécnicasdeventas/Actualizaocontribuyeacrear

técnicasdeventasmásefectivas.

Conocenecesidadesyobjecionespara

atenderlas/Asesoraenelmanejodeclientesysituacionesdifíciles.

Definición: Influenciar a otros (potenciales clientes y asesoras) para que adquieran nuestros productos y seincorporenalnegocio,haciendausodeestrategiasytécnicasdeventas,ademásdelmanejoexpertodeclientes,propiosdelestiloDupree.

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CompetenciasdeLiderazgo

1.  Liderarconelejemplo.2.  Empoderamiento.3.  Visiónestratégica.

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NIVELES

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Man?ene alineado al equipograciasalainformaciónquelesproveesobreobje?vos,tareas,decisiones, acontecimientos,misión,visión,etc.

Promueve la efec?vidad del equipo,a través de acciones para quefuncionen mejor (capacitaciones,materiales, atrae especialistas,brinda estructura de trabajoap rop iada , i n co rpora nuevopersonal,etc).

Provee apoyo/asesoría en favor delb ienestar y desarro l lo personal -profesional de las personas de su equipo(propicia balance vida-trabajo, exploraaspiraciones, apoyo frente a problemas,etc).

Ejecuta acciones para inyectaránimo, entusiasmo e iden?ficaciónconlamisiónyvisióndeDupree.

Conoce los valores de lae m p r e s a y s u scomportamientosasociados.

Prac?ca los valores de la empresa,mostrando coherencia entre lo queh a c e ( s u s d e c i s i o n e s ycomportamiento co?diano) y loquepredica.

Refuerzaycas?galasconductasalineadasy/o desviadas de los valores de laempresa.

E s t a b l e c e / a c t u a l i z a l o scomportamientos asociados a losvaloresquecaracterizanalaculturade Dupree. Es un promotor oembajador de los valores de laempresa.

Conoce los elementos qued e t e rm i n a n e l “ C l ima ”saludableoentornodecalidadpara su equipo (lo que lostrabajadoresvaloran).

Introduce cambios para lograrop?mizar la percepción del “Clima”parasuequipo.

Introduce prác?cas para sostener, añotras año, los niveles de “Clima” posi?vospara suequipo, apesarde los cambios ylasadversidades.

Asesoraenbuenasprác?casparaelcuidadodel“Clima”enlaempresayjus?fica su efec?vidad contra losresultadosdelnegocio.

LIDERARCONEJEMPLO

Dirigeinformando/Dirigegenerandoidentificación.

Conocelosvalores/Creaculturaen

valores

Conoceloselementosquedeterminanel

“Clima”/Asesoraenbuenasprácticasde

“Clima”.

Definición:Dirigir e inspirar a los colaboradores, promoviendo su identificación con los objetivos, creando unclimaparalacalidadyunaculturaalineadaalamisiónyvisióndeDupreeparaobtenerlo“mejordelpotencial”delaspersonasquehacenposiblelosresultadosdelaorganización.

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NIVELES

1 2 3 4E x p r e s a c o n fi a n z a y / oexpecta?vas posi?vas conrespecto a l desempeño/potencialdesucolaborador.

Expresa su confianza delegandor e s p o n s a b i l i d a d , m e d i a n t einstrucciones y asesoría paragaran?zar los resultados delcolaborador.

Delega pero con la lógica de asignarresponsabilidadessegúnlascapacidadeseinteresesde sus colaboradores.Conoceasuequipo.

Delega y empodera asignandoautonomías cada vez mayores,p r o d u c t o d e l d e s a r r o l l opermanente de capacidades yconoc im ien to p ro fundo de lpotencialdelaspersonas.

Comunica expecta?vas sobrelos resultados que espera delcolaborador.

Comunica los resultados y además,haceseguimientoparavalidarqueelcolaborador este cumpliendo con loesperadoparallegaralosobje?vos.

Impone niveles de rendimiento cada vezmásaltosparasuscolaboradores,avaladoporlosresultadosdeéxitoanteriores.

Otorga libertad y autonomía,haciendo advertencias claras ocomunicando consecuencias encasode incumplimientoo faltaa laconfianza depositada (imprimeresponsabilidad).

Comparte opiniones y crí?casc o n s t r u c ? v a s s o b r e e ld e s e m p e ñ o d e l o scolaboradores.

Brinda feedback contruc?vo/n e g a ? v o e n t é r m i n o s d ecomportamientos concretos y sindesacreditar, buscandoel desarrollode capacidades, en el marco de losvaloresdeDupree.

Brinda feedback (pasado) y ademásfeedforward (futuro), ayudando a lapersona a mirar hacia adelante, fijandoaccionescorrec?vasyaprendiendode loserrores.

Asesora en el uso de técnicas defeedback y feedforward a líderesp a r a a j u s t a r / o p ?m i z a r e ldesempeñodelequipo.

EMPODERAMIENTO

Expresaconfianzaenelpotencial/Expresaconfianzaatravésdeladelegaciónyeldesarrollodecapacidades.

Comunicaexpectativassobreresultados/Otorga

libertadconresponsabilidad.

Hacecriticasconstructivasal

desempeño/Asesoraenelusodefeedback

yfeedforward.

Definición:Desarrollarcapacidadesenlosmiembrosdesuequipoatravésdeladelegaciónderesponsabilidades,elotorgamientodelibertadconresponsabilidadyajustandorendimientomediantefeedbackyfeedforward,conlafinalidadcontarconprofesionalescadavezmáscapacesyautónomosparahacerfrentealcrecimientodelaoperación.

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NIVELES

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Conoce el negocio de Dupree(la misión, visión y aspectosprincipales) y su contribuciónpersonalenél.

Conoce el mercado de referenciapaís y losmercados internacionalesdondeoperaDupree.

Iden?ficar oportunidades y amenazas enel entorno que puede abordar Dupree( cons ide rando su s f o r t a l e za s ydebilidades) conunaantelaciónde1a2años.

Iden?ficar opor tun idades yamenazasenelentornoquepuedeabordar Dupree (considerando susfortalezas y debilidades) con unaantelaciónde3amásaños.

Reaccionaanteoportunidadesyproblemasactuales.

A c t ú a p a r a d e s a r r o l l a roportunidades o evitar problemasconmesesdeantelación.

Actúa para desarrollar oportunidades oevitar problemas con 1 a 2 añ0s deantelación.

A c t ú a p a r a d e s a r r o l l a roportunidades o evitar problemascon3amásañosdeantelación.

Implementamejoras sobre suproceso para favorecer lacapacidad compe??va opar?cipación de mercado deDupree.

Implementa mejoras sobre elfuncionamiento integral de losprocesos de la organización, parafavorecer la capacidad compe??vao par?cipación de mercado deDupree.

Ajustaocreanuevosmodelosdenegocio(forma de operar diferente) y/o nuevosproductos/servicios, para favorecer lacapacidadcompe??vaopar?cipacióndemercadodeDupree.

Es capaz de fijar la visión (nuevorumbo)delaorganizaciónydiseñarsus procesos como un sistemaintegral para que, en su conjunto,pueda lograr obje?vos y metasretadoras.

VISIÓNESTRATÉGICA

Conoceelnegocio/Identifica

oportunidadesyamenazasconantelación.

Reacciona/Seanticipaytienevisióndelargo

plazo.

Implementamejorassobresuproceso/FijaunanuevaVisióno

rumbo.

Definición:Desarrollarestrategias yplanesdeacciónbasándoseenel entendimientoyanálisisde ladinámicainternayexternadelnegocioylastendenciasdelmercado,quegaranticenelposicionamientoylaconsecuciónderesultadosacorto,medianoylargoplazo.

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