10 CLAVES PARA IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO70Si hay un aspecto que define al emprendedor, ya sea el valiente que est montando una startup o el que lanza nuevas lneas de negocio en una empresa consolidada, es sucapacidad de identificar nuevas oportunidades de negocioy sobre todo, de ir ms all y ponerse a trabajar para aprovecharlas perocmo hacerlo? qu opciones hay?

CMO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS?Como a menudo los clientes con los que trabajo me preguntan cmo puedenidentificar ideas u oportunidades de negocio sobre las que construir ese modelo innovadorque todos perseguimos, he decidido recopilar las principales fuentes de identificacin de nuevas oportunidades que existen segn mi experiencia:1. ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)La base de la creacin y aprovechamiento de un nicho de clientes esidentificar un grupo de clientes cuyas necesidades slo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no estn contentos con cmo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son una tribu o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotasetc). De forma similar existen clientes que consideran que la actual oferta del mercado es excesiva para lo que ellos necesitan, y seran ms felices con una oferta ms barata pero con mejores precios (como sucede con las aerolineaslow cost)2. BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADOEs decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la informacin de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea ms fcil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relacin sea ms rpidaetc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funcionasuficientementebien (por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la bsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)3. NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRFICOS O DE MERCADOPeridicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografa (incremento de poblacin mayor, nuevas clases socialesetc) o simplemente por que un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situacin econmica en los ltimos aos) y el reconocer su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios.4. BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTASEste es posiblemente uno de los elementos ms poderosos para identificar negocios viables, y no hablo slo de necesidades sino de aspectos en el da a da que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustracin es su nivel de intensidad, cuanto mayor es ms probable es que el cliente est dispuesto a pagar). Suele ser el origen deproductos de tipo aspirina, y normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a travs de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustracin.5. NUEVAS TECNOLOGAS O PRODUCTOSUno de los elementos que ms rpido transforma mercados es la aparicin de una nueva tecnologa ya que si hacemos un buen anlisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompaar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnologa GPS (que ms all de la navegacin ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).6. NUEVAS LEGISLACIONES O POLTICASLa aparicin (o desaparicin) de normativas, leyes o polticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son paliativos y facilitan la adaptacin a la ley o bien sonproductos vacunaque gracias a su contratacin podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar muy atento a la aparicin de nuevas normativas y reaccionar muy rpido una vez stas se lanzan. Los cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas deproteccin de datos de carcter personalo a los cambios de regulacin en el campo de laenerga fotovoltaicason buenos ejemplos.7. CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTESA veces, consecuencia de la produccin a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los componentes de los telfonos mviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopcin de una nueva tecnologa o aproximacin tecnolgica (por ejemplo el uso de aplicaciones en la nube), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que slo tenan acceso los segmentos ms altos del mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformarno-clientesen clientes.8. POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALESA menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafo suele funcionar preguntarse cosas como Si tuviera una varita mgica cmo resolvera este problema? o Qu reglas establecidas en el mercado o la industria son as porque si y que nadie cuestiona?.9. VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOSA veces cuando estamos compitiendo en unmercado saturado(caracterizado por que al cliente slo le preocupa el precio, no valora nuevas caractersticas y adems la competencia cada vez es ms intensa) la mejor idea es replantear si estamos luchando la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso delmercado de la insulinahace aos todos los laboratorios competan en el factor % de pureza cuando para el cliente el producto ya erasuficientementebueno, y por tanto slo le preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, Lilly, se plante que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicacin, y para ello cre las plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina.10. COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOSPor ltimo, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar no slo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/pas/continentepuedafuncionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro pas (como ha pasado con el auge de loschurros en China)Cada uno de estos puntos o estrategias te puede ayudar a identificar nuevas oportunidades sobre las que construir un modelo de negocio innovador pero recuerda quelo que decidas es slo una idea candidata,todava tienes que validar las hiptesis en las que se basa tu idea, salir a la calle, hablar con clientes y ver si realmente es algo que vale la pena, porque: