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Coaching Enfocado aSoluciones PARTE 4
Herramientas para LIDERES que uierenResultados
Centros UNPI MxicoMayo 2009
S!ntesis Cap!tulo 4 al "# del Li$ro de CarolePem$erton
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S!ntesis de la Clase pasada
Enfocarse %#& de tu tiempo en las soluciones 'solo el "#& en los pro$lemas( Anthon' D)Angelo
La terapia psicol*gica trata la enfermedad
mental ' la pro$lem+tica desde una perspecti,adel pasado ' de las conductas que se originanen las ra!ces de la personalidad ' en lo que sa$e' de lo que desconoce pero que 'a e-periment*(
El Coaching. tra$a/a con personas sanas. paraagudi0ar su enfoque en lo que funciona ' ampliala lente en el conocimiento de ello con el 1n deenfrentar di1cultades presentes ' futuras
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Coaching es la Psicologa enfocada aSoluciones
2na ,enta/a del enfoque en las soluciones es que. se
minimi0a el di+logo referente al con3icto( El enfoque en las soluciones no consiste en eludir las
contrariedades sino en reencau0ar la misma energ!a(Todo aquel que ha'a estado preocupado por unaspecto del desempeos durante cierto periodo.
ha$r+ puesto toda su atenci*n en el pro$lema( Su,o0 cr!tica interna ha$r+ estado re,er$erando en susistema. el cual se mantiene cerrado a los dem+s( Lalimitaci*n de un sistema cerrado es que s*lo permiteel acceso de un indi,iduo ' con el tiempo el con3ictollega a ser un compaero familiar( Al trasferir laatenci*n a las soluciones. el asesor aporta algonue,o al sistema ' en ese inter el contratiempocam$ia de tamao ' de forma(
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Profesor !nthony "rantescri#i$%
5El coaching e-itoso tra$a/a en la$6squeda de soluciones(
7ira hacia adelante ' no haciaatr+s( Pregunta8 9C*mopodr!amos cam$iar esto:. '9C*mo hacer esto me/or:. no
pregunta8 9 Porqu; ocurri* esto 'qui;n es el responsa$le:$ser,ar la perdida de inter;sen el rapport ' recuperar laempat!a
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&l Proceso en la Sesi$n deCoaching
:56 (irigiendo Preguntar$Pregunta de apertura que
has esta$lecido para tucliente
$Consecuencias de ,aris
tipos
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&l Proceso en la Sesi$n deCoaching
;56 Manteniiento del es/acioy de la agenda del cliente$7antenerse focali0ado
$Escuchar ' retrorastrear
$Especi1car
$Escuchar m+s all+ del contenido
$Atenci*n al proceso
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&l Proceso en la Sesi$n deCoaching
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&l Proceso en la Sesi$n deCoaching
=56 Planeaci$n y !cci$n$7o,imientos
$Decisiones$Pasos identi1ca$les
$E,aluaci*n del plan
1%
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&l Proceso en la Sesi$n deCoaching
>56 Cierre y seguiiento$Resumen de la sesi*n
$Re,isar compromisos$Preguntar
$De/ar tareas o temas puentepara la siguiente sesi*n
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El retrorastreo ' las$arreras de
comunicaci*n en elProceso del Coaching
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3etrorastrea ?&s/e@eaA
7ant;n contacto ,isual
Postura de atenci*n. la ca$e0ainclinada
Aprende a 5escucha ' pensar< loque dir+s a la misma ,e0
Al escuchar 5entiende losenunciados< del emisor
Date tiempo para pensar lo que ,asa decir a continuaci*n ' Parafraseaoportunamente(
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"? @arreras deComunicaci*n
Respuestas ordinariasque no funcionan
cuando ha' unpro$lema ' lo que
sientes al escucharlas(
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arreras eComunicaci*n Cuatro Soluciones Bfrecidas
$ Brdenando% De/a de ha$lar para que pueda dartemi opini*nB
$ !d7ertencia% Si fallas a otra sesi*n de/ar; de ser tucoach(
$ Moralista% De$es ser m+s condescendiente contigomismo el ser tan critico hacia ti u otro no es mu'6til(
$ !conse@ar% 9Por qu; no ,as ' ha$las directamentecon la persona con la que tienes el pro$lema: Eso te
a'udar+ a sentirte me/or una ,e0 que se han puestolas cosas en claro(
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"? @arreras deComunicaci*n
*res uicios or'uestados
$ Cul/a#iliar% o ha' m+s a quien
culpar que a ti por esta situaci*n queatra,iesas. esta ah!B
$ &ti'uetar% Esto' de acuerdo contigoque tu /efe es un ,erdadero idiota(
$ !naliar% Esto' seguro que esta mu'claro esto( ui0+s necesitas aprenderme/or ha$ilidades para escuchar(
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"? @arreras deComunicaci*n
)os tres &rrores ?DorroresA
$ !la#ar% u; $ueno que haces un intento
por aprender. Ese es el punto centralB$ 3ea8rar% Po$recito. meditando una 'otra ,e0 en ese pro$lema( Los pro$lemasse hacen m+s sencillos con el paso deltiempo
$ (istrayendo% 9ui0+s sea $ueno cam$iarde tema a 1n de tomar distancia delpro$lemas
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"? @arreras deComunicaci*n
&l interrogatorio ultiatu&l tiro de gracia con la/reguntatu$ Cuestionando% 9Siempre has tenido
pro$lema con ese empleo: 9Ha'algo m+s que se te ocurra hacerpara comunicarte con ellos: 9Ha0pro$ado alg6n otro tipo de opini*n
para llegar al meollo: 9o estar+npasando por alguna situaci*n que tuignoras:
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Los principalessupuestos o
presuposiciones de lacomunicaci*n ' del
crecimiento personalen la psicolog!a del
coaching
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456 *oda counicaci$n esredundante
In,aria$lemente nos comunicamos a tra,;s delos tres principales sistemas representacionales8
Auditi,o
isual
Finest;sico
Lo que ha$lamos para e-presar. lo que nologramos codi1car ' clari1car para e-presar. 'lo que omitimos ' ocultamos para no re,elar
,er$almente Lo que decimos ,er$almente. lo en todo caso lo
repetimos 5no ,er$almente56 *ener o/ini$n es e@or 'ue notenerlas
2na opini*n 'a es una referencia(
Sin opini*n no ha' punto de partida(
Con una mala opini*n se sopesa con una$uena ' se puede cam$iar(
Con una $uena opini*n se puede sostener alcompararla con otras malas opiniones(
2na $uena opini*n se puede con/ugar.
complementar e incrementar con otrasopiniones(
33Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicaci*n ' del crecimiento personal en la psicolog!adel coaching
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G56 Casi cual'uier /ersona /uedea/render a hacer cual'uier cosa
Si tan sola una persona puede hacer algo.entonces es posi$le que otra puedaaprenderlo(
34Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicaci*n ' del crecimiento personal en la psicolog!adel coaching
9 ) t ti d t
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956 )a gente tiene de anteanotodos los recursos 'ue re'uiere en
la 7ida Lo que necesita es poder echar mano de sus
recurso en el momento ' en el lugarapropiado ' adecuado(
35Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicaci*n ' del crecimiento personal en la psicolog!adel coaching
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4056 No existe el fracasoF sino solo laretroalientaci$n
uestros errores nos comunican un nue,oaprendi0a/e de c*mo no se hacen las cosas(
El fracaso es el pasado lleno de una e-periencia(
os con,ertimos en los e-pertos de lo que node$emos ,ol,er repetir(
Cualquier respuesta puede ser utili0ada a fa,orde nuestra ensean0a
La frustraci*n es la negaci*n de laretroalimentaci*n(
La culpa e-trapuniti,a e intrapuniti,a es la
aniquilaci*n de la retroalimentaci*n La negaci*n es la $loqueadora de la
retroalimentaci*n
36Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicaci*n ' del crecimiento personal en la psicolog!adel coaching
44 6 &l o#@eti7o +s a#icioso es
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4456 &l o#@eti7o +s a#icioso esalcana#le si se di7ide en /e'ueHas
fracciones Cualquier meta puede ser alcan0ada Gpor
cualquier persona si la tarea se organi0aen pequeas porciones(
La grandiosidad de la meta asusta.parali0a. cansa ' desanima
Pero si se fracciona. se ,e la mo,ilidad 'el a,ance( Siempre que sea en partesfraccionadas(
3%Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicaci*n ' del crecimiento personal en la psicolog!adel coaching
4256 )os sntoas so+ticos son ensa@esde nuestro organiso en relaci$n alguna
acci$n 'ue de#eos e/render54:56 Soos res/onsa#les de la actitud con
la 'ue enfrenteos cada aconteciientoen y de nuestra 7ida5
do el
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do elI/acto de
is
su/uestos
Todo micomportamiento tiene
una
intenci*npositi,a enalg6n
conte-to
7i opci*nes la m+sposi$le. la
considerar;ante
muchasotras
Si esposi$le paraalguienmas.
entonces esposi$le para
m!
Tengo losrecursospara el
momento '
el lugarapropiado
o ha'errores soloretroalimen
taci*n
Siemprecomunico.
lo queo$tengo esel resultadode lo quee-preso
La fuer0a3u'e haciadonde ,a la
atenci*n
Puedo
alcan0arcualquiermeta si lafracciono
7i
3e-i$ilidadme a'udar+
a tener elcontrol '
,enta/a encualquiersistema
3&
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'ID&AND A T* +NTACIA A' -.IT
B3"& S&3"IB 3!MI3& )I!33!"!7aterial de Coaching de egocios
3'
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'ID&A2+
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S*P&/ISI0N(a super)isi*n representa el uso de la autoridad por parte del
gerente en relaci*n al desempe+o del empleado.
CACIN+,e en"oca en la aplicaci*n de -abilidades del empleado para
llegar al m/imo desempe+o en un ambiente de trabao en
equipo.
NT&NA1INT(a "unci*n de entrenamiento se concentra principalmente en el
desarrollo de competencias en la persona que entrena.
1NT&IN+#l prop*sito del mentor es con su eemplo socializar al que
recibe la gua.
'ID&A2+
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'ID&A2+
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ACT*A'1NT ' 3* D4&5A S&
'ID&A2+
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Preguntas
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Preguntas
-Conoces los dolores de las /ersonas1 -Por'u tra#a@an a ni7el intelectual y eocional1
-Conoces las fortaleas y de#ilidades de las/ersonas1
-.u J de tu tie/o y esfuero in7iertes enellos1
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&+'AS D 'ID&A2+
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&+'AS D 'ID&A2+
Los objetivos de carrera de un empleado son un mapapara el crecimiento profesional
El mejoramiento continuo es esencial para lasposibilidades de empleo en el futuro
Para producir a travs de otros debes invertir energa
en ellos
Conclusi#n6
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CACIN+ SESIN A
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47TI/S
escribir los aspectosrelacionados con el oac-ing.
escribir los prop*sitos
obeti)os del oac-ing.
#/plicar dos acercamientos
principales para la "unci*n
oac-ing.
CACIN+ SESIN A
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Prop#sito del +erente
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Prop#sito "ectos
89'a compaa utili;a al
gerente para6
9 De!ido a ?ue el desempeode estas otras personas serelaciona con lascompetencias, la motivaci#n@ apo@o el corporativo6
me=orar la productividad @
desempeo9
hacer ?ue se realicen ciertastareas re?ueridas por mediode mane=ar las capacidades @caractersticas de otras
personas9el gerente est ah para a"ectarcada una de esas reas9
Prop#sito del +erente
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Bunciones de un Coach
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89 Identi"icaci#n de las necesidades del vendedor9
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l prop#sito principal del Coaching
'a meta del Coach
'a meta del ntrenamiento
Prop#sito del Coaching
4&
Coaching stratgicoTctico
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Tctico:
stratgico:
Coaching stratgicoTctico
Conclusi#n89 ECul es el prop#sito !sico del CoachingF
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Conclusi$n 3es/uestas
89 l prop#sito !sico del Coaching es alentar a los empleadosa ?ue utilicen sus competencias en la situaciones la!orales
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47TI/S
#/plicar la importancia de la noci*n: #l oac-ing seasimila no se dicta.
e"inir oac-ing 7ctico.
#nlistar discutir el proceso del oac-ing 7ctico.
escribir una )ariedad de tcticas de oac-ing utilizadas
por el )endedor para apoar el desempe+o tctico.
Coaching Sesi#n 4
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Coaching se Asimila no se Dicta
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(os coac-es que -ablan ms de lo que escuc-an puede que
est8n tratando de impartir conciencia conocimientos
-abilidades $pero recuerda esa es una "unci*n delentrenamiento.
oac-ing por otra parte se concentra muc-o ms con la
aplicacin de las abilidades e!istentes a la situaci*n de
trabao.
Coaching se Asimila no se Dicta
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Coaching para la Diversidad
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#l reto que llega a representar el oac-ing a un grupo
pro"esionalmente di)erso.
i)ersidad 9ro"esional $se re"iere a di"erencias entre los
empleados respecto a genero e/periencia dominio de los
conocimientos.
n buen coac- puede trabaar con todos
#l ;
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"n punto general acerca del #oacing$,abemos que seasimila no se dicta.
ebes obser)ar e)aluar aprender las necesidades del
empleado
>s nos aseguramos de que el oac-ing es indi)idual se
austa a algn empleado en particular.
,e -ace de >dulto?a?>dulto que deben di"erenciar
claramente la ! la R de los empleados.
@aneamos di"erente contenido con un grupopro"esionalmente di)erso de empleados $esto es parte del
arte del oac-ing$ pero nuestro maneo del oac-ing es el
mismo.
l "ecto Boco
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Pasos en el Coaching Tctico
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89 IN/NTA&I D C1PTNCIAS
9 S+*I1INT
Pasos en el Coaching Tctico
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Primer lemento
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Primer lementoInventario de Competencias
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S99A9&9C99 a!ilidadeS
Gperiencia
Actitud
&esultados
a!ilidades Cognitivas
!itos
5%
Segundo lemento
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Segundo lemento'a Sesi#n de Coaching
l coach tiene la posi!ilidad dereali;ar una entrevista o una seriede entrevistas con un vendedor9
No ha@ nada como o!servar a unapersona en acci#n para o!teneruna imagen clara de lo ?ueeGactamente sucede durante unaentrevista de ventas9
Se necesita determinar cuatro
ingredientes antes de empe;ar lao!servaci#n9
5&
Sesi$n de Coaching
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Sesi$n de Coaching
Primer Ingrediente
Segundo Ingrediente
Tercer Ingrediente
Cuarto Ingrediente
5'
Anlisis del Desempeo
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l anlisis de desempeo empie;a con una revisi#n de laconciencia del vendedor acerca de6
Despus el anlisis de desempeo revisa el6
Despus de eso, el anlisis de desempeo revisa c#mola persona utili;a6
Anlisis del Desempeo
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89 1oldear el desempeo
9 &e"or;amiento
&etroalimentaci#n
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Tercer lemento
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Tercer lementoSeguimiento
89
9
9
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C & t & l
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89Gplicaci#na.#/plica las metas el proceso
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#l primer elementoinclue tres pasos:
9rimero realizar un in)entario de competencias
,egundo completar un RA!#
7ercero pro)eer el entrenamiento necesario.
#l Segundo elemento es lle)ar a cabo las sesiones deoac-ing sobre el desempe+o actual para asegurar el
meoramiento continuo.
#l Tercer elemento es el seguimiento.
C g
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Para me=orar el desempeo, los Coaches A9I9D6
AdmiranInspiranDesarrollan
6a los miem!ros de su e?uipo
#oacea constantemente%selectivamente & respetuosamente
&eglas de 'idera;go @ Coaching