COMERCIALIZACIÓN DE TECNOLOGÍA

UNIDAD I. Tema 2

LA NEGOCIACIÓN como proceso

Lograr la comprensión de los fundamentos

teóricos del Proceso de Negociación.

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

Definición ... Una aproximación

Fenomeno Social, manifestado en cualquier tipo de

interacción humana: Personas, Organizaciones, Paises

Situación de Disputas o de Conflictos

Situación de Transacciones

Dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar

a cabo un proyecto de interés común.

(Colaiacovo, 1991)

1.1. Negociación

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

Escuelas o enfoques de Negociaciones

Escuela Clásica: Análisis Posicional

1.1. Negociación

Actividad Competitiva; Distributiva (ganar-perder); Suma cero.

Satisface necesidades propias sin importar las de los demás.

Regateo, una parte "gana" y la otra parte "pierde".

Hay recursos fijos a ser divididos mientras que

más obtiene el uno, menos obtiene el otro.

FUNDAMIENTOS TEORICOS DE LANEGOCIACION

Escuelas o enfoques de Negociaciones

Enfoque de Princípios o Méritos:

R. Fisher y Harvard Negotiation Project

1.1. Negociación

Actividad Cooperativa: Integrativa (ganar-ganar). Concentrarse

en los intereses y no en las posiciones: Importan las relaciones

Monto variable de recursos a ser divididos y las

dos partes pueden "ganar".

Separar las personas del problema

Crear variedad de opciones antes de decidir

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

Escuelas o enfoques de Negociaciones

Escuela del Pensamiento Triangular.

(Colaiacovo, 1991: Edward de Bono)

1.1. Negociación

Pensar en un “Proyecto” como carga creativa: Proyectar una Salida

Presencia de un Planificador Creativo como “Tercera Parte”:

Pensamiento Triangular y Pensamiento Lateral.

Crítica a la DIALÉCTICA, como mecanismo para

resolver conflictos, por los aspectos subjetivos

involucrados.

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

1.1. Negociación

El Proceso de Negociación

Etapas o Fases

Contratación

Ejecución del Contrato

Prenegociación o Preparación

Negociación formal

A Distancias y/o Presenciales

Estructuradas y/o desestructuradas

(la Agenda de trabajo)

La Platea y el Tiempo

Las circunstancias

Costos y Logística

Gobierno a Gobierno

Gobierno-Empresa

Empresa-Empresa

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

1.1. Negociación

El Proceso de Negociación

ETAPA I: Prenegociación o Preparación

•Formación EQUIPO NEGOCIADOR

•Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones

de Negociación, y del equipo contrario

•Fijación de Objetivos y Estrategia global: BATNA/ MAAN)

o Precio de Reserva

•Variables o Clausulas: Graduación, Operación y

Compensación

PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

1.1. Negociación

El Proceso de Negociación

ETAPA II: Negociación formal

•Aplicación formal del Proy. Negociación

•Interacción formal entre las partes

•Exposición del Problema

•Discusión de solución

•Aplicar Estrategias y Tácticas

ACUERDO SOBRE LOS ASPECTOS DEL CONTRATO

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

1.1. Negociación

El Proceso de Negociación

ETAPA III y IV: Contratación y Ejecución del contrato

CLAUSULAS: PRELIMINARES, ESPECÍFICAS,

CONVENCIONALES; y DE ESTILO.

Naturaleza de los Acuerdos:

Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento

y pagos, Tributación, entre otros.

Acuerdos Técnicos: Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know

How (No Patentes); Confidencialidad; Llave en

Mano

FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LANEGOCIACIÓN

1.1. Negociación

•EL negociador en la organización

innovadora del futuro.

•El nuevo Rol del Gerente de I&D: Líder

transdisciplinario.

Etapas en la Negociación

Conflicto -Definición.

-Métodos alternativos de Solución de Conflicto.

-Conductas Competitiva y Cooperativa.

-Negociación Distributiva e Integradora: Obtener y Crear Valor.

-Conflicto y Negociación.

Negociación - La negociación y las personas: Percepción, Intereses, Necesidades y

Programacion Neuro Lingusta.

- Los cinco niveles de Pensamiento.

- Negociación y Cultura.

- Pautas para negociar. Análisis. Planificación. Preparación.

- Estrategia de Persuasión.

Acuerdo - Definición: Una aproximación.

- Valor agregado en el acuerdo.

- Alternativas creativas: Cuando las relaciones importan.

- Control del proceso de la negociación.

1.ERTEL, Danny (2000).”Negociación 2000. La Colección de Conflict Management”. McGrawHill. Colombia.

1.LERITZ, Len. (1993). “Negociación infalible. Cómo resolver problemas, lograr acuerdos y solucionar conflictos. Editorial Paidós. España.

Algunas Tácticas para la Negociación

Con el Precio - Banda de Precio. En algunos casos

- Precios Inverosímiles

- Precio de Reserva

Con el Proceso - El auto Gol: ir contra uno mismo

- Fingir, Exagerar o Mentir: Las diferencias sutiles y éticas.

- Asunto por asunto es una buena recomendación.

- El Orden en los asuntos: de los fáciles a difíciles.

- La Vigilancia e investigación contínua: las contingencias.

Con las

Personas

- Tipos de Negociadores: en todo caso la reciprocidad.

- La maldicion del ganador: renegociar?

- Comportamiento inapropiado: entonces manténgase en control.

- Mintiendo para un acuerdo sin intención de cumplir: mecanismos legales.

- Autoridad para Negociar.

HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar” Ediciones Deusto. España.

Se Debe Retomar• La negociación constructiva y cooperativa

• El Manejo de Trabas y Conflictos.

• Ampliar o abrir la Cultura de Negociación

• El Arte del Compromiso.

• Niveles de Autoridad en los negociadores.

Es Factor Importante en la Negociación

Desarrollar competencias

organizacionales para

negociar: el Equipo

Negociador y la

Cuidadosa preparación

La negociación casi siempre

incluye conflictos, pero se deben

seguir pasos que permitan que los

participantes se manejen en

términos amistosos.

HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar” Ediciones Deusto. España.

Cualidades de un buen negociador

Aspectos técnicos en la Negociación

El MAAN / BATNA

Precio de reserva

Zona de Posible Acuerdo

Mejor Alternativa a un Acuerdo

Negociado/Best Alternative to a

negotiated agreement.

Fisher & Ury

HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar” Ediciones Deusto. España.

BILIOGRAFÍA

1.ERTEL, Danny (2000).”Negociación 2000. La Colección de

Conflict Management”. McGrawHill. Colombia.

1.LERITZ, Len. (1993). “Negociación infalible. Cómo resolver

problemas, lograr acuerdos y solucionar conflictos. Editorial

Paidós. España.

1.HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). “Una guía

para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar”

Ediciones Deusto. España.