Viabilidad de un proveedor de

software CRM

Cómo evaluar

EL PROVEEDOR ADECUADO

Una evaluación crítica

Contexto

Transcurren de 3 a 6 meses en el

proceso de evaluación y selección

de un proveedor de software,

otros 6 meses en la

implementación y la capacitación

de su equipo de trabajo que, poco

a poco, se acostumbra al uso del

software.

Escenario 1 Entonces, sucede algo repentino. El proveedor de software fue a la quiebra.

El apoyo se acaba y por tanto no hay actualizaciones del software, ese módulo adicional que pronto se liberaría no se entregará

Escenario 2 La empresa proveedora de software es comprada por otra firma. Su proveedor le informa que el producto que usted implementó cumplirá su ciclo y que en dos años dejará de darle soporte. Si bien no es tan malo como el escenario 1, significa que deberá comenzar de nuevo el proceso de evaluación y selección.

Recomendación Puede evitar estas situaciones si se toma el tiempo para evaluar cada uno de los proveedores desde el punto de vista financiero y estratégico. Este documento es una guía para hacerlo. Para evaluar la funcionalidad de los productos utilice nuestro Evaluador de productos ERP

Considere estos dos escenarios

Viabilidad financiera ¿La empresa tiene suficientes ingresos, ganancias y dinero para pagar sus facturas o deudas?

La viabilidad financiera de un proveedor puede ser evaluada a través de un simple análisis los estados contables/ financieros. Dependiendo de la situación, podría pedir una copia de los estados contables. Su contador puede ayudarle a evaluar la salud financiera del vendedor. Al evaluar la viabilidad financiera, va a colocar cada proveedor en uno de los dos casilleros:

Viabilidad estratégica La viabilidad estratégica requiere de un evaluación más cualitativa del candidato. Un proveedor puede ser financieramente viable, con suficiente dinero para mantener las puertas abiertas, pero¿Puede seguir invirtiendo en el producto a la misma velocidad que los otros vendedores? ¿El producto es estratégico para el vendedor con relación a otro del proveedor? Es posible que el producto que usted evalúa comprar sea de una compañía de mil millones de dólares y que sea muy estratégico para ese proveedor, teniendo en cuenta el valor de sus otros productos.

Viabilidad del proveedor

Viable En riesgo

No vale la pena clasificar a los proveedores

sobre la base de la capacidad financiera. Solo asegurarse que no son riesgosos. Luego pasar a la selección funcional. Para eso puede utilizar el Evaluador de productos CRM y recibir un informe.

Criterios para evaluar la viabilidad financiera

Ingresos Generalmente, un proveedor grande (medido en ingresos anuales) es más viable que un proveedor muy pequeño. Sin embargo, tenga cuidado de no asignar demasiada importancia a esto. Los vendedores más pequeños pueden ser suficientemente viables y, de hecho, invertir más en su producto que uno mayor que tiene que diluir la inversión en I + D en múltiples productos . El vendedor más pequeño puede prestar más atención a sus clientes.

Rentabilidad ¿Cuenta el proveedor con operaciones para generar suficiente flujo de efectivo y apoyar la inversión continua en el desarrollo y apoyo? . Si los márgenes son pequeños (<10%) tendrán un pequeño "colchón“ para trabajar y son menos propensos a realizar inversiones significativas en nuevos desarrollos y en apoyo a clientes.

Balance ¿El proveedor cuenta con capital de trabajo adecuado? (activo circulante menos el pasivo corriente). La combinación de dinero en efectivo y cuentas por cobrar en gran medida debe pesar más que las cuentas por pagar del proveedor y las obligaciones de deudas de corto plazo. Por otra parte, demasiada deuda a largo plazo no es muy probable que sea bueno.

Criterios para evaluar la viabilidad estratégica

Inversión continua La simple inversión para mantener las puertas abiertas no es buen indicio. Se necesita un vendedor que continuamente va a invertir en mejoras de productos y atención al cliente. Pregúntele al proveedor por la hoja de ruta del producto.

Importancia del producto

¿El vendedor o el producto está enfocado en su industria? Un vendedor muy grande puede tener mayores recursos, pero asegúrese de evaluar el segmento del mercado que a usted le interesa y cuán importante es en la estrategia del proveedor. Asegúrese que está invirtiendo en el producto que usted comprará.

Rol en el escenario de consolidación

Evalúe el papel del vendedor en el escenario actual. Un proveedor grande en crecimiento puede llegar a ser un comprador. Un vendedor pequeño, indiferenciado puede ser adquirido y el producto discontinuado. Una excepción es el vendedor pequeño con clara diferenciación, ya que puede ser adquirido, pero el producto recibirá mayor inversión y dedicación por parte del adquirente. Cuidado con las empresas cuyo ecosistema es muy pequeño.

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