Como Hacer El Cierre y Manejar Objeciones Marzo 2012

ENTRENAMIENTO DE INICIO RPIDO EL SISTEMA ONETEAMLATINO

COMO HACER EL CIERRE

Y MANEJAR LAS OBJECIONES

One Team Latino

Marzo 2012

ENTRENAMIENTO DE INICIO RPIDO

1. Metas

2.

Contactos

3. Invitar

4. Presentar

5.

Seguimiento

7. Trabajo en

equipo

6. Cmo iniciar

SISTEMA 7

Pasos


Cuando ests haciendo el cierre muchas veces te preguntas:

Cul es la secuencia que hay que seguir? , Como le entro a esta persona? Sera que hable demasiado o que hable de menos?

Este material pretende darte algunos tips sobre como preparar el cierre desde el

comienzo de la presentacin y manejar algunas de las situaciones que se te presentan.

SOLO TEN EN CUENTA LO SIGUIENTE:

1) Tu emocin cuenta en mas de 60% del xito del cierre. Si la otra persona ve en ti

emocin por los resultados que estas obteniendo o por la oportunidad tienes alta

posibilidades de obtener una respuesta positiva.

2) Antes de hacer la presentacin hay que CONECTAR con las necesidades y los

sueos de la persona.

3) Presentar es CONTAGIAR LA GRAN ESPERANZA QUE BRINDA ESTE

PROYECTO

4) No hay una presentacin incorrecta si el prospecto ES EL CORRECTO 5) Las presentaciones con 1-2 personas suelen ser mas efectivas aunque las

presentaciones colectivas resulten mas eficientes

6) La primera vez necesitaras ir a donde ellos estn. Hasta que a ellos no visualicen

como esta oportunidad puede beneficiarlos, no sentirn la necesidad de

desplazarse a donde tu les digas

INTRODUCCION


1. Comienza con el final en la mente: antes de comenzar visualzate presentando y recibiendo la respuesta positiva de tu prospecto. Luego acta en concordancia

2. Conctate con tu prospecto: Pregunta / Escucha / Identifica necesidades y barreras

Si sabemos las necesidades de nuestro prospecto podremos personalizar la presentacin de modo que vean el valor de Nu Skin como va para alcanzar sus sueos y necesidades:

3. Demuestra seguridad y confianza. Estas compartiendo un gran regalo!!!

4. No tengas miedo en preguntar cuan listo esta para empezar el negocio.

Que es lo peor que te puede pasar? Que te digan no? 1. Ganamos experiencia con cada presentacin, no importando el

resultado

2. 1000 presentaciones y seras Team Elite!

3. Simplemente enfcate en la siguiente persona de tu lista

4. UN SI CADA 5 NOS

5. COLECCIONA LOS NO ---ESTRATEGIA GO FOR NOS

TU ACTITUD MARCA LA DIFERENCIA


Necesitamos conectar con las necesidades de los prospectos

Si conectamos con el sueo de la persona no debiramos recibir

objeciones

Al momento de contactar a la persona es importante entender

cual es su situacin y como se siente con lo que esta haciendo

actualmente.

F.O.R.D.: FAMILIA, OCUPACION, RECREACION, DINERO

Seguir esquema COMENTARIO-PREGUNTA

EL CIERRE COMIENZA EN LA PROSPECTACION


De all pasas a conocer lo que le gustara ser o hacer en el futuro: que quieren de sus propias vidas. Y cual es el sueo grande que tienen para

su vida. All les preguntas: ? tienes un plan para conseguirlo?

Te sorprenders pero muchas personas no tienen un plan para alcanzar su sueo. All tu les planteas: si te dijera que hay una manera de alcanzar tu sueo evitando todo lo que no quieres (hipotecar tu

tiempo, jefes, alta inversin, empleados, riesgos, etc.) estaras

dispuesto a:

Aprender un conjunto de procesos, hbitos nuevos?

Definir metas y un plan de accin?

Enfocarte por un mnimo de 1 ao a desarrollar tu plan disciplinadamente siguiendo la gua de expertos con experiencia?

Cuando la persona te diga que SI ESTA DISPUESTO, entonces procedes a presentar e negocio. NO ANTES

EL CIERRE COMIENZA EN LA PROSPECTACION (2)


Durante la presentacin estimula la participacin del prospecto:

Haga preguntas para asegurarse que su audiencia comprenda los 5 puntos que hacen a Nu Skin una oportunidad nica:

o Creen que es importante insertarse en una industria que est en expansin?

o Conocen a alguien que quiera verse joven? Y alguien que quiera sentirse joven?

o Creen que a las personas le gustan los resultados inmediatos?

o Crees que a los latinos nos gustan las garantas?

o Un negocio que no necesita invertir en infraestructura, empleados, inventario, en

sociedad con una de las empresas mas solida e innovadora de USA, creen que

es un buen negocio?

o Lo que tu ests haciendo ahora, sea un empleo, un autoempleo, un negocio, te

va a dar en 3 aos, en 5 aos, o en 10 aos ingresos recurrentes mensuales de

$20 mil, $30 mil o $50 mil sin necesidad de trabajar?

Y CONTINUA DURANTE LA PRESENTACION


Asegrate que tus prospectos entiendan el negocio

1. Negocio en 3 etapas

DISTRIB EMPRESARIO Franquicia Anti-edad LIDER Multifranquicia

2. HACERSE EMPRESARIO CUANTO ANTES:

+ Comisiones Cobra todos los niveles Sucursales Megabono

3. Proceso de Calificacion 4500 puntos

Y CONTINUA DURANTE LA PRESENTACION

ENTRENAMIENTO DE INICIO RPIDO EL SISTEMA

CONSTRUYENDO TU INGRESO RESIDUAL

TU 1050

Customer Customer Customer Clientes

1) Regstrate con el Paquete Constructor de negocio y comienza a calificar para empresario con $1000 PV (LOI *)

Kits

2) Obtn el retorno de tu inversin. Tu kit sale gratis!! Usa para ti un kit del Galvanic

Spa y coloca el resto de los productos entre los primeros clientes para recuperar tu

inversin. Tambin conviene dejar 1 como INVENTARIO rotativo. INVENTARIO acelera

tus ventas

ENTRENAMIENTO DE INICIO RPIDO EL SISTEMA

UN MODELO DE NEGOCIO PROBADO

TU 1050

1 1050

3 1050

2 1050

3) Afilia a 3 Distribuidores con 1000 puntos c/u. Y uno con 500 pts. YA ERES

EMPRESARIO!!

Customer Customer Customer Clientes

DUPLICACION Las personas repiten lo que hacemos MUY BAJO RIESGO= 90% de devolucin hasta 12 meses

1) Regstrate con el Paquete Constructor de negocio y comienza a calificar para empresario con $1000 PV (LOI *)

* Carta de Intencion

Kits

2) Obtn el retorno de tu inversin. Tu kit sale gratis!! Usa para ti un kit del Galvanic

Spa y coloca el resto de los productos entre los primeros clientes para recuperar tu

inversin. Tambin conviene dejar 1 como INVENTARIO rotativo. INVENTARIO acelera

tus ventas

DISTRIBUIDOR

360

1 kit

gratis

!!


1. MESA CON MUESTRARIO de los kits reDISENATE en 90: cada uno con los

productos completos para explicar el contenido de los kits que recomendaras

durante el cierre

Recomendamos separar los productos para hacer la demostracin de la exhibicin de los kits ya que la zona del demo se desordena

2. MATERIALES

Formulario de Pedido Hablador con fotos de los kits Catlogos de Productos Lista de Precios Formato para hacer el cierre Hojas blancas Formato para recoger los primeros 5 contactos Bolgrafos

QUE MAS NECESITAS PREPARAR PARA EL CIERRE


PASOS PARA HACER EL CIERRE CUANDO COMIENZA EL CIERRE?

Despus de presentar los kits reDESIGN Hacer la pregunta:

QUE RETO TE INTERESA? CUAL ES TU RETO?

Nombrar en voz alta cada uno y levantar la mano invitando a que los prospectos indiquen su inters :

1. Lozana y firmeza Facial

2. Reduccin de medidas

3. Control de peso

4. Nutricin optima

SI ESTAS EN UNA REUNION GRUPAL:

Fjate quienes quieren algn kit, quienes tienes preguntas. A quienes no levantaron la mano pregntales si se quieren rejuvenecer o si tienen preguntas

Dale las gracias a todos por su presencia e invita a las personas interesadas a sentarse en una zona de la sala para responder sus preguntas y asesorarles para hacer el negocio

Se hace un crculo y se le entregan las rdenes de pedido. por favor llenen con sus datos la parte superior de la planilla

Si solo hay un lder de experiencia y hay varios prospectos, sus patrocinadores deben estar presentes cuando el lder de la sala se ocupa de atender a sus prospectos


PASOS PARA HACER EL CIERRE (2)

Tener a mano el formato COMO HACER EL CIERRE EN 1 HOJA y las hojas impresas con los kits

Al llenar el formato del pedido se le pregunta a cada uno: Cmo quieres empezar? Quieres empezar como cliente o quieres hacer el negocio?

MOSTRAR LA HOJA DEL CIERRE, EN LA SECCION DE LA IZQUIERDA:

Cualquiera de estos kits: $450 c/u. Pero si compras dos, solo pagaras $360 por cada uno(precio al mayoreo)

. Ahorro: $180 entre los dos Dime algo, te gustara tu maquina gratis?

MOSTRAR LA HOJA DEL CIERRE, EN LA SECCION DE LA DERECHA:

En este caso tenemos el paquete CONSTRUCTOR DE NEGOCIO que te permite ganar un kit gratis cuando compras 3 kits al precio del mayoreo y abres

tu ADR.

Explicar que puede escoger los kits que guste. PROPONLES INCLUIR LA BODY

GALVANIC COMO 1 DE LOS 3 KITS A COMPRAR YA QUE NO VIENE DE

REGALO.


RAZONES PARA ELEGIR EL KIT DE NEGOCIO (1000 pts)

1. Recupera tu inversin y obtn tu kit Gratis + ganancia

2. Convirtete en Ejecutivo (4500 pts) y gana del 9-20% del

Volumen de Grupo hasta el infinito

3. Inventario rotativo agiliza negocio

4. Replicacin: copian lo que haces

Crecer de 1000 en 1000

5. Sin Riesgo: devolucin hasta 1 ao 90%


CUAL ES TU RETO?

-DISTRI. 30% descuento -Programa Anti-envejecimiento

garantizado ADR 35% dcto

!Productos Gratis !

PV: 1050pts

$1080

Total Ganancia = $ 1045

Credito 1er ao:+ 20% prod Credito 2do ao: + 30% prod

$ 52,5*

3 kits

1050 PV

v

+

3 kits

1050 PV

1 kit

350 PV

Ganancias

PLAN JOVEN Y PROSPERO USA

KIT GRATIS

Clientes $ 450 x3=1350

1 Spa 1 Spa 1 Spa

ADR 200 pts

BODY SPA

FACE SPA

DEMO PACKAGE

NUTRITION KIT

CONTROL DE

PESO

EXPERIMENTA

NU SKIN

$ 90 $ 90 $ 90

Clientes $90 x 3 = $270

Comision 5% of 3500 PV L1 = $175*

pts gratis por patrocinar 3 = $150

$52,5* $52,5* Distrib casual

+ KIT GRATIS = $450

MEGABONO 3 ACCIONES =$1800

GSV: 12% of 14.250 = $1710

Distr 5% of 3750 PV L1= $188

+ Maximiz 5% of 14.250= $713

Kit gratis (por patrocinar 3)= $450

Total Ganancia = $ 4861

RUBI

$3.000 mes Viaje a Utah

DIAMANTE DIAMANTE AZUL

$8.000 mes Cena Diamante

$43.000 mes Viaje Las Vegas

v

1. Recupera tu inversin y obtn tu

kit Gratis + ganancia

2. Ejecutivo (4500 pts): 9-20% del

Vol Grupo /infinito

3. Inventario rotativo agiliza negocio

4. Replicacin: copian lo que haces

5. Sin Riesgo:1 ao 90%

3 KITS

mes 1

mes 2

3 kits

1050PV

$17.5*

Comisiones: $2611

Al patrocinar 3

distribuidores GANA

OTRO KIT GRATIS

2 x $360 c/u

$450 c/u


MANEJANDO LAS OBJECIONES Al final le preguntas , creen que con este plan pueden lograr sus sueos?

Bueno ahora que ya sabes la solucin de como hacer realidad tu sueo dime:, del 1 al 10, y 10 significa estar listo para empezar ahora mismo...En donde te ubicas en este momento?

Si la persona contesta de 6 hacia arriba entonces tu le preguntas:

Que es lo que le hace falta saber para estar listo y poder llegar a diez ...?

Le dices que tu le puedes proveer inmediatamente las respuestas que necesita para que llegue al diez y as pueda empezar a construir su sueo inmediatamente Por lo general si tu enfoque permanece en ayudarla la persona puede tomar la decisin en ese mismo momento. En algunas ocasiones requerirn que hagas seguimiento una o dos veces y terminaran comprando su kit de negocios.

Si la persona tiene dudas u objeciones (ver como manejarlas en las siguientes paginas).

Si la escala esta por debajo de 5, es mejor que le hagas seguimiento a la persona. Quizs este mas dispuesta en un futuro prximo...Pero siempre insiste en conectarles el sueo para ofrecerle que se monte en este vehculo tan veloz y tan completo como NU SKIN


MANEJANDO LAS OBJECIONES Si su prospecto no quiere registrarse indague sus dudas y respndalas

He aqu algunas respuestas a las objeciones mas frecuentes:

1.FALTA DE DINERO Dgale: Explcame un poco mas acerca de eso?

Cuando la persona cuente la causa de su escases de dinero pregntele. Como te sientes con esa situacion? No es estresante?

Tienes un plan para resolverlo o quieres vivir con esa situacin toda la vida?

Que tanto deseas cambiar esa situacin?

Si yo te dijera que hay una estrategia para salir de ella y poder gozar de libertad financiera, estaras dispuesto a escucharla con atencin?

Hagamos el Plan ahora mismo!!

Entiendo que estas un poco corto de dinero y te gustara saber como recuperar tu inversin rpidamente para ganar dinero. Mustrele opciones para conseguir el dinero (tarjeta de crdito, prstamo, asociarse con alguien)

Dele la confianza de que nosotros le entrenaremos y le acompaaremos para recuperar la inversin antes de que llegue la tarjeta de crdito. Si no compra de inmediato asegrese de que le deje sus datos para hacerle seguimiento


MANEJANDO LAS OBJECIONES Si su prospecto no quiere registrarse indague sus dudas y respndalas

He aqu algunas respuestas a las objeciones mas frecuentes:

2. NO ME GUSTA EL MULTINIVEL: Cual fue tu experiencia con el multinivel? Te entiendo. Yo me senta igual pero mi opinin cambio cuando conoc a Nu Skin. Los productos son diferentes, garantizados. La cultura y la tica de la compaa son diferentes

Opcin A:Es una pirmide? Tu tienes que preguntarle: A que te refieres con la palabra pirmide? A. Si se refiere a una estructura piramidal, en las pirmides los que estn arriba son siempre los que mas ganan, en este caso los que estn abajo pueden ganar mas que lo que estn arriba.

Opcin B. Si se refiere a la estafa de dinero llamada pirmide, Pregntale: tu crees que una compaa FORBES 100 puede ser una pirmide?


MANEJANDO LAS OBJECIONES (3) 3. NO PUEDO/NO ME GUSTA VENDER: Entiendo que te sientes incmodo al

vender pero, recomendaras algo que te parezca muy bueno?

Oye me esta doliendo un poco la cabeza.

Podras aprender a hacer una demostracin del Galvanic Spa?

4. NO TENGO TIEMPO. Entiendo que no tienes tiempo para hacer cosas que te parecen importantes. Hace cuanto tienes ese problema? Tienes un plan de apalancamiento, es decir, para lograr tus objetivos a travs de la dedicacin de tiempo de otras personas? Deca J, Paul Getty: prefiero ganar el 1% del ingreso de 100 personas que el 100% de mi propio ingreso.

Te ofrezco apoyarte sumando mi tiempo al tuyo y el tiempo de las personas que van a unirte a su equipo. Construyamos juntos una organizacin que te genere un flujo continuo ingresos residuales sin la sacrificar el tiempo para las cosas mas importantes de tu vida !!!

5. VOY A PENSARLO: Tendrs un ao para pensarlo. Nu Skin te da una garanta de devolucin del 90% del dinero 12 meses sobre todos los productos sin abrir

Pdale al prospecto que se inscriba.

Dgale: !Vamos a hacer esto juntos!


COMO CERRAR ADRs Al terminar el demo y antes del negocio: proceso para

registrarlos en el ADR

Solicteles que registren sus datos personales en el formato de Orden de Pedido. Que llenen solo la parte superior ya que es la forma de tener un registro de los asistentes a

la reunin

Consulte a los presentes las distintas necesidades de ellos y su familia usando como gua la hoja 100%. Registre las necesidades a modo de presupuesto en la forma de

pedido de c/u

Presente la idea del ADR como el CLUB DE PREMIOS AUTOMATICOS: un privilegio para quienes utilizan sus tratamientos Nu Skin y Pharmanex

regularmente. . p.e., los geles faciales o el Vitality, o sus cremas les salen al precio de

fabrica y reciben productos gratis.

Demuestre como $ 50 al mes o cada 2 meses ahorran cientos o miles de dlares: De ejemplos comparando el precio de publico respecto al de ADR en los

tratamientos presentados en el demo y de los anotados en la forma de pedido

Explqueles que el ADR es una herramienta dinmica y flexible hecha para adaptarla a sus necesidades cambiantes y sobre los meses de gracia


COMO CERRAR ADRs (2)

Obtenga la aprobacin de la persona respecto a abrir su ADR y los datos de la tarjeta de crdito (o debito solo en USA) que quiere usar

para su pedido recurrente. Defina igualmente con cuales productos

recurrente quiere empezar y cuales serian pedidos de 1 sola vez.

Tambin si la persona quiere su mensualmente (20% de crdito para

productos gratis) o cada 2 meses (10%)

NOTA: En la Orden de pedido de cada persona llene (a modo de presupuesto) los datos de los tratamientos que le interesaron de la hoja

100% Producto, incluyendo los de ageLOC y Galvanic. Coloque el

precio del publico en el tratamiento mas costoso y el precio de ADR

en los dems. Explqueles: Al adquirir este tratamiento (por ej. Galvanic Spa, o Transformacin o 180, puede ser otro) puedo darte el privilegio

de abrirte la cuenta en el CLUB DE PREMIOS AUTOMATICOS para

que compres los dems a precio de la fabrica (mostrar precios de ADR

versus los del catalogo en los dems tratamientos de su inters)


ACCION DIARIA: 3-3-3

FABRICA DE EMPRESARIOS

DUPLICACION DE DIAMANTES AZULES

DUPLICACION DE RUBIES

DECLARACION DE PROPOSITO DEFINITIVO DE VIDA (min 3 veces da)

Frmula para alcanzar tu libertad

(Steve Wang Alan Nagao)

Como Hacer El Cierre y Manejar Objeciones Marzo 2012

Documents

Transcript of Como Hacer El Cierre y Manejar Objeciones Marzo 2012