¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?El Plan de Ventas de tu Empresa.Si eres dueño de empresa o estás pensando montar tu propio negocio, seguro que has escuchado hasta el cansancio a gente hablándote de que debes hacer un plan de negocio, preparar un plan de marketing, etcétera.

Pero, con todo seguridad, no has escuchado todavía a alguien que te diga que debes desarrollar, por lo menos, un plan de ventas o un proyecto comercial.

¿Y porqué no se habla con frecuencia de un plan de ventas o un proyecto comercial para la gestión del negocio?

Porque solemos entender la “venta” solamente como el momento en el cual la persona paga por el producto, y no la valoramos en su concepto más amplio.

Y es justamente por ese entendimiento superficial del proceso de ventas, por lo que generalmente las empresas se concentran casi única y exclusivamente en el desarrollo de clientes nuevos, y no aprovechan todo el potencial que se descubre cuando se considera el "proceso de ventas" como un tema que está más allá de la simple transacción comercial.

¿Qué áreas debe cubrir tu Plan de Ventas?

Áreas que debe cubrir un plan de ventas.

El Plan de Ventas o Proyecto Comercial de tu empresa debe contemplar actividades en las siguientes áreas:

Generación de clientes perfectamente nuevos. Mantenimiento y fidelización de clientes actuales. Venderle más a los clientes actuales. Generación de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.

Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo.

Recuperación de aquellos clientes que se han perdido.

¿Te das cuenta de que la generación de clientes perfectamente nuevos, es tan solo una de las seis áreas que cubre (o debería cubrir) tu plan de ventas? Lo que pasa es que nos gusta hacernos la vida difícil y creemos que los negocios sólo pueden sobrevivir si generan nuevos clientes de manera contínua.

¿Sabías que el costo de generar un cliente nuevo es mucho más alto que el de mantenerlos, fidelizarlos, de venderles más o incluso que el de obtener nuevos clientes a partir de ellos?

Y además que está comprobado que el costo de recuperar un cliente perdido es mucho mayor que cualquier otro costo asociado al cliente. ¿Sabes por qué?

Sencillamente porque a un cliente que ya no quiere hacer negocios contigo, le tienes que convencer de que vuelva, que las cosas van a ser diferentes, tienes que ganarte su confianza de nuevo y esto, lamentablemente en muchos casos, es muy difícil de lograr.

¿Cómo poner en marcha tu proyecto comercial o plan de ventas?

Ok. Es el momento entonces de ponerlo todo a rodar y de diseñar entonces las acciones necesarias para que tu plan de ventas funcione.

¿Cuáles son estas acciones?

Acciones necesarias dentro de un plan de ventas.

Debes organizar la información que necesitas para venderle a tu cliente: Todas las plataformas a través de las cuales quieres llegarle a tu cliente, deben estar listas: redes sociales, página web, blog, literatura de producto, catálogos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas todas, pero mientras más azúcar, más dulce.

¿A través de qué canales quieres contactar a tus clientes?: Hay muchas variantes de las cuales te voy a mencionar solamente algunas:

o Hacer publicidad para atraerlos hacia tu tienda o negocio.o A través de eventos de networking.o Acercándote a ellos a través de representantes comerciales.o Utilizando el telemarketing o el uso del correo directo para enviarles

información de la empresa.o Campañas de marketing por correo electrónico.o Redes sociales y canales digitales.

¿Cómo vas a hacerle seguimiento a los contactos realizados? Si te fijas, de las 6 áreas que mencioné más arriba, 5 están asociadas con clientes o contactos actuales del negocio, es decir, que las puedes desarrollar haciéndole seguimiento a todos los clientes y posibles clientes con los que te relacionas. 

Y es ciertamente el seguimiento el gran olvidado dentro de los planes de ventas o proyectos comerciales, justamente porque las empresas se concentran en desarrollar clientes nuevos, y no en cultivar los clientes y contactos ya existentes para sacar el máximo provecho de las relaciones que ya poseen.

Mantener el contacto con todos tus clientes, a través de plataformas de CRM o el gestor de contactos de tu preferencia, para fidelizarlos, aumentar el volumen de negocios que hacen contigo, obtener referencias o, simplemente, descubrir nuevas oportunidades de negocio, es uno de los elementos fundamentales de todo plan de ventas o proyecto comercial.

¿Que crees que podrías añadirle para crear un plan de ventas más completo para tu empresa?

comentarios:

Anónimoviernes, enero 03, 2014

Exelente consejo, yo llevo 40 años como vendedor,y la mejor estrategia ha sido mantener a mis clientes,bien atendidos,y puedo decir que he logrado venderles desde una aguja hasta un camion. Cuando uno de mis clientes necesita algo ,lo primero que hacen es llamarme para consultarme, yo vendo graficos impresos actualmente. Que tal.. pero se donde mi cliente puede comprar lo que necesita.

Joel Pinto sábado, enero 04, 2014 Esa es la mejor de todas las estrategias: desarrollar relaciones de mutuo beneficio y profesionales con todos nuestros clientes, independientemente de la industria en al que estemos.

Te felicito por esos cuarenta años de experiencia como vendedor. Se aprende bastante, ¿no?