ENSAYO DE PENSAMIENTO CRTICO CMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

WILLIAM ALEJANDRO LOSADA ROSADA 0926446

ALEXANDER VARON SANDOVAL DOCENTE

UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN PROGRAMA DE COMERCIO EXTERIOR MERCADEO INTERNACIONAL MARZO DE 2012 SANTIAGO DE CALI

CMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS? Constantemente, las personas se enfrentan a diferentes tipos de conflictos que deben ser solucionados en la mayora de los casos negociando y es exactamente este el rol que juega la negociacin, buscando de esta forma superar las diferencias de opinin tanto a nivel empresarial, social, cultural, econmico e ideolgico; generalmente la negociacin se presenta bajo algunas condiciones, la primera de ellas es que deben existir dos o ms partes para que sea considerado una negociacin; la segunda condicin se refiere a las diferencias e intereses comunes que existen entre ambas partes y as lograr un acuerdo comn, de esta forma las partes basan la solucin de su conflicto como el resultado de un intercambio de opiniones. Existen diferentes formas para negociar, las cuales son el procedimiento de Negociacin Tradicional yla Nueva Teora de Negociacin, segn Miguel A. Martin, se entiende por estilos de negociacin la forma o manera de negociar y dice que dichos estilos "pueden ir desde, una cooperacin total y absoluta en la informacin, los intereses, las acciones, etc., hasta llegar a tratar de imponer al otro, llegando incluso hasta la fuerza bruta, tal como es la guerra. Esto nos da una gama muy amplia de estilos de negociacin"1. De esta forma, la negociacin distributiva, se establece bajo el lema Ganar Perder o simplemente un proceso de regateo en el que se quiere tomar la mayor ventaja sobre la contraparte. As mismo, la nueva teora de Negociacin involucra temas claves como la opcin Ganar Ganar, pero especficamente tiene como objetivo lograr la plena satisfaccin de ambas partes presentes en la negociacin, se exploran y analizan las posibles soluciones, logrando un acuerdo de inters comn. Entre las principales caractersticas de la Negociacin Integrativa se encuentra una fluida comunicacin, enfatizar los aspectos comunes y encontrar diferencias, buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de ambos lados. Hoy en da es de gran importancia que las negociaciones se realicen Integralmente, un mtodo en el que todos podemos lograr lo que queremos, as como reconocer que nuestra parte tambin ha ganado lo que deseaba, por este motivo debemos tener en cuenta lo siguiente: Declarar en forma clara e inequvoca lo que queremos, tener una clara comunicacin y ser buenos receptores y separemos los conflictos de las posibles soluciones que se pueden lograr en el acuerdo final.

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MARTIN, Miguel ngel, "Negociacin racional - Introduccin a la negociacin profesional", Ed. Interocenicas S.A., Buenos aires, 1994, pg. 32.

Considero que el proceso de transicin de un estilo de negociacin a otro ha sido complicado para las personas que poseen una complementada experiencia en negociaciones distributivas, debido a que las diferencias que nos presenta Enrique Ogliastri entre las negociaciones distributivas y de integracin, se pueden comparar como polos opuestos. Segn la lectura se puede establecer que generalmente los colombianos nos distinguimos por ser negociadores tradicionales, dado que tratamos de conseguir el mximo de concesiones y ventajas para s mismo, sin preocuparnos por la situacin del otro, de esta forma, la concepcin de negociar en Colombia se ha convertido en una especie de Regateo, en el que empezamos pidiendo mucho u ofreciendo muy poco para despus bajar o subir el precio a un trmino medio de su propio beneficio. Es as como la negociacin Distributiva NO permite la creacin mutua de valor durante la negociacin, as como, genera ineficiencia para llegar a un acuerdo e induce a un clima de confrontacin, situacin que afecta las negociaciones posteriores, ya que es muy probable que a largo plazo se presenten futuras negociaciones con la contraparte. Para los colombianos esto se ha convertido en un grave problema, pues los extranjeros han adoptado el modelo de negociacin Integrativa, mientras nosotros an competimos por obtener la mayor y mejor parte del pastel; en pocas palabras la ambicin de los Colombianos, especialmente de los paisas como lo expresa Ogliastri ha creado una atmsfera de confrontacin o negociacin por instinto. Para este tipo de casos podemos traer a manera de ejemplo una metfora del padre del Capitalismo, Adam Smith2, el cual describa al hombre como un ser inherentemente egosta, pero eso no supona que no pudiera neutralizar los elementos negativos de su egosmo. Debidamente es necesario que los colombianos empecemos por cambiar nuestra manera de negociar distributivamente a negociar integralmente, puesto que la negociacin integral es un proceso dinmico en el que se identifican las partes de una mejor manera, sin tener que caer en confrontaciones que afectaran nuestras relaciones a largo plazo; no importa si es hombre o mujer, tampoco importa la edad ni el estrato; lo importante es demostrar una buena relacin interpersonal as como un dominio del tema. La experiencia que se logre poco a poco nos formar como grandes negociadores, dado que nadie naci aprendido y es nuestro deber aprender de la forma correcta. A manera de conclusin, diariamente nos enfrentamos a diferentes tipos de negociacin, buscar las posibles soluciones se logra entre ambas partes con ideas argumentadas y precisas, as como una excelente comunicacin e identificacin2

Smith Adam, Padre del Capitalismo.

de intereses comunes, la mejor manera de negociar es optando por el mtodo de negociacin integrativo, ya que demuestra madurez, evitando as discusiones y acuerdos fracasados. Desde mi punto de vista reitero la edad no importa, mucho menos el sexo ni el estrato; lo importante es demostrar los intereses comunes de ambas partes y mostrar una adecuada postura en su negociacin de esta forma puedo estar completamente seguro, que el cambio de una negociacin tradicional que han empleado los colombianos por muchos aos como un mtodo de regateo se puede cambiar por un nuevo mtodo de negociacin, La Integrativa, as la manera en la que piensan los extranjeros de nuestra forma de negociar cambiara completamente.

BIBLIOGRAFA Ogliastri, Enrique. PH. D. Cmo negocian los colombianos? Documento PDF Flint. Pinkas (1998) Principios y Tcnicas de la Negociacin Internacional. ALACCI.