Como vender cajas fuertes y otros equipos de protección [Traducción del Inglés]

Junio de 2011

Cómo Vender Cajas Fuertes y otros Equipos de Protección

Introducción

Como Vender Cajas Fuertes

5 Clases de protección contra el fuego

Carta de etiquetas SMNA

Como hacer una venta

Tipos de Cajas

Puertas de Bóveda

Archiveros con aislamiento térmico

Cajas Fuerte con aislamiento térmico

5 pasos para vender cajas fuertes

4 clases de archivos de negocios

4 factores para determinar el riesgo al fuego

Como hacer una propuesta por escrito

Como vender arcas para valores

Niveles de Arcas para valores

Seguros contra robo

Glosario

Lista de preguntas

COMO VENDER CAJAS FUERTES Y OTROS EQUIPOS DE PROTECCIÓN

Introducción

Por más de 40 siglos, el hombre ha estado protegiendo sus valiosas posesiones personales en cajas

fuertes. Ha sido una lucha sin descanso entre el poseedor de bienes materiales y hombres

malignos y de naturaleza destructiva que intentan quitárselas.

Hoy día, la ciencia de seguridad y la tecnología de los fabricantes de Cajas Fuertes nos proveen de

protección contra cualquier riesgo concebible de seguridad, por ejemplo, un golpe directo de una

bomba atómica. Una bóveda de banco en Hiroshima, sobrevivió los efectos de la bomba atómica

en esa ciudad.

A pesar de los avances en el diseño y producción de equipos de seguridad, se estima que más del

75% de los equipos en uso hoy por los negocios, son incapaces de proteger los valores depositados

en ellos y una montaña adicional de registros de negocios no tiene protección alguna.

¿Quién es responsable?

Comparten la misma responsabilidad los distribuidores de equipo de seguridad y sus vendedores,

por el hecho de que los negocios no tengan la protección necesaria y que piensen que si la tienen.

Los vendedores de equipo de oficina desafortunadamente desconocen mucho acerca de otros

tipos de equipos y sus usos así como de equipos de seguridad además de las cajas fuertes. Por lo

mismo pasan por alto las tremendas posibilidades de proteger a sus clientes de pérdidas que

podrían significar la ruina total del negocio y al mismo tiempo pasan por alto las inmensas

posibilidades de ganancias que pueden ser suyas por medio de conocer la unidad de negocios que

comprenden los equipos de seguridad.

¡Mirad no hay competencia!

El vendedor de equipos de seguridad vende servicio - protección de documentos y valores para sus

clientes. Mientras el satisfaga los requerimientos de su cliente, su competencia raramente será

llamada a intervenir.

Dado que el equipo de seguridad esta estandarizado por medio de la cooperación de compañías

de seguros y sus laboratorios de pruebas, así como sus especificaciones. La competencia queda

neutralizada en los factores de protección. Factores individuales entre productos que ofrecen la

misma protección son elementos como apariencia, tamaño y facilidad de operación.

¿Cuando una CF (caja Fuerte) no es una CF?

Hay una confusión en la terminología entre equipos de protección contra robo y equipos de

protección contra fuego. Esta confusión nos lleva a que muchos usuarios crean que tienen mayor

protección de la que actualmente tienen. Es natural que un cliente que tenga una caja fuerte crea

que cualquier cosa que deposite en su interior va a estar segura.

Uno de sus principales objetivos como vendedor es el asegurarse que sus clientes entienden el

tipo de protección que tienen o están obteniendo con el equipo que compran.

Esta es una Caja Fuerte

Proporciona protección contra fuego

Está diseñada con un aislamiento térmico para proteger del calor y no está diseñada para

mantener a raya a un ladrón experimentado.

Esta es una Caja de Dinero (Efectivo)

Nos brinda protección contra robo

Está diseñada y construida para brindar protección a dinero y valores contra el ataque de ladrones

experimentados y no ofrece protección contra calor y fuego.

Esta es un Híbrido de Caja (arca) de dinero con protección contra fuego.

El gabinete exterior está diseñado y construido para proteger su contenido del calor y el fuego y

un Arca de dinero construida en su interior para proteger contra ladrones que hubieran podido

penetrar la caja exterior.

ESCOJA EL ARMA ADECUADA AL PELIGRO

En términos generales, el distribuidor de equipo de oficina debe manejar dos tipos de equipo de

protección, una para valores y la otra contra fuego. El equipo a escoger dependerá del tipo de

peligro del cual el contenido debe ser protegido.

CAJAS CONTRA FUEGO

La caja contra fuego es generalmente una «caja» principalmente construida para resistir el fuego y

nos entrega una protección razonable contra un robo o asalto. Su misma construcción interna de

acero ligero, gruesa capa de aislamiento etc. no nos permite el ofrecer una gran resistencia al

ataque. Por otro lado nos proporciona una gran capacidad interior para acomodar documentos

valiosos.

Las bóvedas con aislamiento térmico y las puertas para estas no son normalmente ofrecidas por

distribuidores de equipo de oficina aunque su nivel de protección es similar al de una caja contra

fuego y a los archiveros con aislamiento térmico para documentos, por lo que pueden ser

consideradas en la misma categoría.

Cofres de Dinero

Los cofres de efectivo proporcionan protección efectiva contra ataque, sin embargo no ofrecen

protección contra fuego. Su propósito principal es ofrecer protección contra apertura forzada, sus

características de construcción nos dan la protección, sin embargo sus paredes de gruesas de

acero son un factor que transmite el calor hacia su interior, el cual es pequeño en comparación

con el de una caja contra fuego y el dinero requiere mucho menor espacio que los archivos y

papeles importantes de un negocio.

Divide y Vencerás

Las cajas contra fuego y los cofres para efectivo, dado que sirven a un propósito totalmente

diferente se venden de manera diferente. Su construcción y pruebas también son diferentes.

Por esta razón las vamos a cubrir en dos secciones separadas para su estudio en este manual.

Sin embargo, posible que un prospecto requiera de ambos tipos de equipo, por lo que

recomendamos el cubrir todo el material en ambas secciones.

COMO VENDER CAJAS FUERTES (Contra Fuego).

En siglos pasados, el hombre veneró al fuego porque le temía, lo vio devorar palacios y casas por

igual. Los historiadores escribieron de conflagraciones como las de Babilonia, Pompeya, Jerusalén,

Venecia y Roma. Y la lamentable pérdida de documentos muy valiosos que nos hubieran

proporcionado más información acerca de estas culturas y que fueron perdidos para siempre.

Londres se ha levantado cuatro veces de sus propias cenizas.

A través de los tiempos el hombre ha buscado los medios para proteger sus posesiones del terror

del fuego. Los egipcios enterraron sus papiros en lo profundo de las pirámides. Los asirios

enterraron duplicados de documentos importantes en sitios separados. Los griegos grabaron sus

documentos importantes en tablillas de marfil.

Cuando ningún material para el registro de documentos pudo probar su efectividad de sobrevivir

la destrucción causada por el fuego, el hombre enfocó sus talentos en el desarrollo de equipos de

protección para guardarlos. Julio César guardó sus documentos en cajas de acero y encontró que

dicho material conducía el calor. Los Señores feudales construyeron bóvedas bajo tierra,

resguardadas por guardias para su protección. Los mercaderes del siglo 15 desarrollaron el cofre

del tesoro, famoso en las historias de piratas, construido de Roble y protegido con barras de acero

y candados.

Después de 1830 llegaron las cajas de acero, con paredes interiores de piedra y a veces

complementadas con madera, cemento, ladrillos, asbestos, mica, aluminio, yeso, barro, o

simplemente un espacio relleno de aire.

Las primeras pruebas de adecuación de la protección de las Cajas de Protección fueron hechas

hasta 1917, causando cambios radicales en su construcción pues probaron que muchas de las

viejas teorías de protección eran falsas. El equipo de seguridad hoy, gracias al progreso

tecnológico y a través de muchas pruebas, puede proveer a los negocios modernos la protección

de sus registros como nunca antes se conoció en la historia de la civilización.

USTED TIENE UNA IMPORTANTE OBLIGACIÓN

La venta de equipo de seguridad tiene más obligaciones y mucho más serias que la venta de una

silla, un escritorio o una máquina de oficina. Si la silla, escritorio o máquina no hace lo que se

supone debe hacer por su cliente, se puede corregir con un pequeño ajuste que se puede hacer

fácilmente. Una modificación o cambio se puede hacer con el único costo del tiempo invertido en

ello. Pero ¿qué sucede cuando la Caja recomendada por usted falla en su desempeño? la caja solo

puede ser probada con fuego y desafortunadamente después del fuego es demasiado tarde para

reemplazos o ajustes. Las estadísticas muestran que hay un 50-50 de posibilidades de que su

cliente quede fuera del negocio por un incendio, después, solo queda el lamentarse.

Su cliente para su protección confía en sus recomendaciones, que será adecuada para la

protección de sus documentos. Usted asume esa responsabilidad cuando vende una Caja, al

menos que le haga saber claramente que está adquiriendo protección que no cumple con su

recomendación. Esté seguro que entiende la seriedad de vender una hora de protección cuando se

necesita en realidad 2 o 4 horas de protección.

¡Cualquier Caja Fuerte es Segura!.. ¡No siempre!

Cada caja fuerte, independientemente de cuál es su especificación o no tenga una, e

independiente de su edad o condición, resistirá alguna exposición al fuego y protegerá su

contenido.

Archiveros ordinarios de acero pueden pasar algún fuego satisfactoriamente, de hecho, archivos

desprotegidos sobre un escritorio o repisa pueden sobrevivir un fuego en la oficina. Así que solo

mostrando una caja que ha sobrevivido un fuego no significa que puede sobrevivir cualquier

fuego. Los factores importantes son «que tan caliente y por cuánto tiempo», se pierden en la

figura.

Solo a través de pruebas con equipos similares y la asignación de rangos de protección adecuados,

podremos determinar que la cantidad o nivel de protección sea razonablemente estimado.

LAS CAJAS FUERTES CONTRA FUEGO TIENEN SEGURIDAD CERTIFICADA

Ninguna firma puede pagar el probar su propio equipo de seguridad en un fuego real de oficina.

Consecuentemente, se les hacen pruebas intensivas a cada nuevo modelo de equipo por

laboratorios especializados y algunos fabricantes antes de ponerlos en el mercado. Inclusive

muestras aleatorias de equipos son tomadas de la línea de producción para efectuar con ellas

pruebas intensivas y destructivas para asegurarse que cumplen con sus rangos.

Los Laboratorios Underwriters de USA patrocinados por el Buró Nacional de Fuego, es la agencia

primaria de pruebas y se caracteriza como una organización sin fines de lucro para el examen y

prueba de dispositivos y materiales por seguridad.

Dichos laboratorios prueban las cajas que les proveen los fabricantes y les autoriza el uso de unas

series de etiquetas de acuerdo al tipo de pruebas que los equipos han aprobado

satisfactoriamente.

5 Clases de protección contra Fuego

Los Laboratorios Underwriters establecen 5 clasificaciones de resistencia para equipos de

protección de documentos contra el fuego. Estas clasificaciones están basadas en el tipo, duración

y severidad de la prueba dada en cada clasificación.

Clases A, B y C: Cajas y Contenedores de documentos.

A.- 4 horas de fuego

B.- 2 Horas de fuego

C.- 1 hora de fuego

Clases D y E: Archiveros con aislamiento térmico

D.- 1 hora de fuego

E.- 1/2 hora de fuego

PRUEBAS DE PROTECCION AL FUEGO

Laboratorios Underwriters provee de tres pruebas básicas de protección para equipos destinados

a guardar registros y archivos, estos son:

1.- Duración en tiempo al fuego

Mide el grado de resistencia que el equipo tiene a la temperatura determinada por condiciones de

exposición al fuego estandarizadas.

En preparación de la prueba, el equipo es puesto en un horno frío, de tal forma que todas las

superficies exteriores sean expuestas excepto el fondo, un termómetro es instalado en el interior

de la caja así como papeles depositados aleatoriamente en el interior, de tal forma que hagan

contacto con las superficies internas. Las puertas son cerradas y aseguradas con sus cerrojos y

combinaciones particulares, el horno es cerrado y el fuego es encendido.

La temperatura del horno es aumentada de acuerdo a los estándares de temperatura y tiempo.

La provisión de aire y gas es regulada para que la caja reciba uniformemente el calor y termo

coples distribuidos uniformemente dentro del horno registran la temperatura para asegurar que

se distribuye simétricamente para mantener los estándares de la prueba

La muestra es mantenida en el horno por el periodo requerido a la clasificación deseada. Al final

de la prueba el fuego es extinguido y se permite a la muestra que se enfríe, sin abrir las puertas del

horno.

Observe abajo la Tabla de de Temperaturas y Tiempos para las diferentes clasificaciones.

Clases Tiempo en el Horno Temperatura Alcanzada

A 4 horas 2000 F / 1093 C

B 3 horas 1850 F / 1010 C

C 1 hora 1700 F / 926 C

D 1 hora 1700 F / 926 C

E 1/2 hora 1550 F / 843 C

Después que la muestra se ha enfriado, el horno es abierto y el equipo es examinado en sus

superficies y en su interior. Los documentos deben ser útiles todavía y el equipo no debe mostrar

huellas de transmisión de calor excesiva al interior. En ningún momento la temperatura en el

interior debe rebasar los 350 F. La seguridad general de la caja es también examinada. Los

documentos son considerados útiles si pueden ser manejados con las manos sin romperse y si son

legibles por medios ordinarios.

2.- Prueba de riesgo de explosión

La prueba de riesgo de explosión determina si es que el diseño de la caja la protege contra

explosión en caso de una súbita exposición o elevación en la temperatura. Si el diseño de la caja es

defectuoso, una elevación súbita de la temperatura causará que se mezclen corrientes de aire con

hidrógeno en el material aislante provocando su explosión y ruptura del aislante seguro de las

paredes. Esta ruptura destruye la resistencia de la caja al fuego.

La prueba de explosión es relativamente simple. El horno vacío y cerrado es precalentado a 2000 F

/ 1093 C. el horno es abierto y la muestra del equipo es introducido al horno volviéndolo a cerrar

por 30 minutos manteniendo la temperatura. Después de la prueba la muestra se deja enfriar

hasta que pueda ser manejada y analizada. Si no se encuentran muestras de ruptura del

aislamiento, la muestra ha superado la prueba.

3.- Prueba de impacto bajo fuego

Mide la resistencia del equipo a un impacto cuando este se encuentra en condición de

calentamiento a cierta temperatura. La prueba simula la caída al sótano de una caja desde un

tercer piso de un edificio que se está quemando y permanece en las brasas del fondo hasta que se

enfría totalmente.

Durante la prueba, la muestra es colocada en el horno y el fuego es encendido. La temperatura y

el tiempo siguen los mismos estándares que la prueba de resistencia al fuego de acuerdo a la

misma clasificación. Al final del tiempo requerido en el horno, el fuego es apagado y la muestra es

retirada e izada hasta que su parte inferior se encuentre 30 pies sobre el piso de una cama de

concreto macizo cubierta con pedacería de tabique y restos de concreto y dejada caer entonces al

vacío y sobre esta. La caída debe tener lugar dentro de los dos minutos siguientes a la extinción

del fuego.

¿Un poco violento? si pero ¡la prueba aun no ha terminado todavía! cuando la caja se enfría lo

suficiente para poder ser manejada, la caja es invertida y vuelta a colocar dentro del horno y

sujeta e la prueba de temperatura nuevamente por un nuevo periodo acorde con su clasificación.

Cuando el tiempo de la prueba ha terminado se permite que la muestra se enfríe antes de abrir el

horno. Cuando la caja es finalmente abierta, los documentos en su interior deben encontrarse

legibles y en condición de ser útiles como ya se ha explicado.

Aquí presentamos una tabla mostrando las condiciones de la prueba fuego-impacto para las

clasificaciones de equipos de las clases A, B, y C.

Clases Pre-calentado Temperatura Máxima

Alcanzada Caída Invertida y Recalentada Temperatura máxima alcanzada

A 1 hr. 1700 F. 30 pies/9 m. 1 hr. 1700 F / 926 C

B 3/4 hr. 1640 F. 30 pies/9 m. 1 hr. 1700 F / 926 C

C 1/2 hr. 1550 F. 30 pies/9 m. 1/2 hr. 1550 F / 843 C

Los equipos en las clases D y E no son sujetos a la prueba de impacto bajo fuego.

Etiquetas SMNA (Asociación de Fabricantes Nacionales de Cajas Fuertes)

La Asociación de Fabricantes Nacionales de Cajas Fuertes de USA fue una asociación que emitió

otras series de etiquetas basadas en especificaciones establecidas para cada una de diferentes

clases de Cajas resistentes al ataque, robo y fuego. Las pruebas de resistencia al fuego de esta

asociación eran remitidas para su efecto a los laboratorios Underwriters.

Moraleja: Conoce tus Etiquetas

Las palabras en una etiqueta colocada en una pieza de equipo de seguridad no tienen valor al

menos que el comprador entienda perfectamente su significado. Asegúrate que tu SABES lo que

significa antes de recomendar un equipo a tu cliente.

Como Fabricar una Caja Fuerte a Prueba de Fuego

El método particular de fabricar una Caja varía entre fabricantes y tiene poca o ninguna

importancia para el cliente, sin embargo todos los equipos deben ofrecer primeramente la misma

protección que marcan los estándares en las etiquetas y superan las mismas pruebas.

Dado que la protección ofrecida es relativamente la misma para todos los fabricantes, el vendedor

deberá enfatizar los otros aspectos del equipo como son: Tamaño, diseño interior, facilidad de

operación, eficiencia etc.

Esto no significa que el vendedor no necesita entender la construcción de su equipo, de cualquier

forma, su conocimiento y explicaciones pueden conservar a sus clientes más técnicamente

demandantes de andar comprando por ahí.

Poniendo todo en perspectiva

Los modernos equipos de protección contra fuego dependen de una cubierta (capa de vapor) para

proteger los documentos en su interior. Los elementos más comunes de aislamiento como

asbestos, lana de vidrio, capas brillantes y otros usados en equipos refrigeradores, estufas y

construcción de casas, proporcionan poca o ninguna protección contra el intenso calor y

prolongada exposición al mismo que tienen lugar en un edificio en llamas.

Las cajas antiguas utilizaban humedad libre retenida en la mezcla de cemento y agua usada como

aislante. Esta agua se evaporaba con los años y con ella desaparecía la protección del vapor. Esta

agua libre también producía interiores húmedos, papeles amarillentos y óxido.

Nuevas fórmulas y modernos tratamientos producen un equipo con un aislamiento con el agua

retenida en forma permanente y cristalina. Conforme la temperatura incrementa a causa del

fuego, estos cristales se convierten en agua primero y luego en vapor que protege y enfría el

interior de la caja.

El elemento aislante de la caja puede ser hecho utilizando uno o dos métodos; puede ser vaciado

en un molde monolítico secado al horno y el forro de metal construido a su alrededor. El segundo

método consiste en construir el armazón de metal primero y luego rellenarlo vaciando la mezcla

aislante en su interior.

Cambios bruscos de temperatura durante un incendio pueden hacer que las cajas exploten. La

explosión es causada por una acumulación de hidrógeno. En la manufactura de cajas modernas, se

toman las previsiones correctivas para eliminar este peligro.

Recuerda esta fecha 1917

No fue sino hasta 1917 en que las cajas fueron probadas razonablemente para garantizar la

protección contra el fuego, el resultado de esta primera estandarización, probó que muchas de las

antiguas teorías acerca de la protección adecuada, fueron probadas falsas. Después de estas

primeras pruebas, los fabricantes cambiaron radicalmente sus métodos de fabricación.

Una caja masiva y pesada parece que nos puede dar plena protección, pero si es vieja,

probablemente ya ha perdido todas las propiedades de protección al fuego que tuvo alguna vez y

si fue construida antes de 1917, nunca tuvo alguna de las características de protección que son

consideradas necesarias el día de hoy.

La mayoría de las cajas fabricadas antes de 1917, fueron hechas con agua y cemento como su

aislante principal. Cuando el agua libre se ha ido, no es posible que se genere la capa de vapor que

proporciona la protección contra el fuego.

Las cajas antiguas dependían de sus capas externas para su soporte y por pesadas bandas

metálicas al frente y atrás, a la comparativamente baja temperatura de 1000 F. estos soportes

metálicos pierden casi el 70% de su fuerza, con su estructura debilitada las cajas se deforman y

permitirán que el calor penetre al interior. Cualquier caída en el curso de un incendio, reventará la

caja y expondrá su contenido a las llamas del fuego.

¡Sin Fisuras por favor!

Los métodos de construcción de cajas han cambiado radicalmente desde que las pruebas se han

conducido científicamente. En las antiguas cajas el calor era transmitido de inmediato al interior

de la caja por sus partes de metal como bisagras, cerrojos, manijas y filtrado por las aberturas

entre sus hojas y el cuerpo de la caja, permitiendo en casos acceso directo del calor al contenido.

Las planchas metálicas de las puertas y jambas conducen el calor rápidamente.

Las puertas son ahora estriadas y acanaladas en un diseño que impide el paso del calor, los

contenedores del aislamiento son ahora de metales ligeros y con métodos de ensamble que

impiden el más mínimo paso de temperatura al interior de la caja.

Aun cuando las cajas contra fuego están diseñadas primeramente para soportar este y no ataques

de ladrones, algunas cajas están construidas con cerraduras y mecanismos que pueden soportar el

ataque de ladrones experimentados por un periodo de tiempo razonable.

Los laboratorios Underwriters emiten lo que ellos llaman el nivel T-20 de etiqueta contra ataque

de ladrones a la caja que resiste un ataque con herramientas típicas. No se emplean explosivos ni

sopletes de corte a gas en estas pruebas.

El cliente debe entender que su caja con etiqueta T-20 de presentará resistencia contra ladrones

experimentados solamente por un tiempo limitado. Por esta razón no debe confiar grandes sumas

de dinero o documentos negociables a este tipo de caja.

Debido a su protección adicional, una caja etiquetada como de norma T-20 de laboratorios

Underwriters, permite a su dueño el acceso a una tasa preferencial en su prima de seguro

mercantil contra robo para su caja y contenido.

Dispositivos de Bloqueo (Re-cierre)

Golpeando la cerradura y sacando el eje fue un método preferido de abrir las cajas por un tiempo.

Las Cajas pueden ahora venir equipadas con un dispositivo de bloqueo que neutraliza esta

práctica. El mecanismo de bloqueo es muy sensible a manipulación y forcejeo aplicado a la

cerradura y cualquier golpe disparará inmediatamente el bloqueo del sistema de cerrojos principal

de la caja.

Una caja que tenga un sistema de bloque con la etiqueta de Laboratorios Underwriters es elegible

bajo ciertas condiciones para una reducción de la prima de seguro.

Hay ocasiones dentro del negocio en oficinas donde la combinación de la caja es conocida

solamente por una o dos personas, aunque un número mayor de empleados tengan que trabajar

con el contenido de la caja.

Un viejo método de enfrentar este problema fue el uso de gavetas interiores con cerraduras

independientes. Llaves independientes les eran entregadas a empleados autorizados pero no la

combinación de la puerta principal. Las cajas interiores han mermado su popularidad, sin embargo

pueden ser solicitadas como orden especial.

la solución moderna a esta problemática es proporcionar compartimientos interiores cerrados. A

los empleados se les entregan las llaves de los compartimientos asignados. Un método alterno es

proveer una cerradura de llave montada en el mecanismo de cerrojos, permitiendo que una vez se

ha abierto la cerradura de combinación, la caja puede ser abierta y cerrada con una llave, sin

embargo, girando el dial de la cerradura principal deja inoperante la cerradura de llave.

TIPOS DE CAJAS

En cada una de las clasificaciones de protección, A, B, o C. encontraremos cajas con capacidades

variadas para cumplir diferentes necesidades. Aun cuando no existe estandarización de medidas

interiores o exteriores en las cajas fabricadas por diferentes compañías manufactureras. A

continuación presentamos algunos de los tipos y estilos más comunes de cajas. Siempre tenga en

cuenta que el tamaño de la caja no tiene nada que ver con sus características de protección y

seguridad, solo la etiqueta lo puede decir.

Las cajas pequeñas son usadas en negocios de firmas pequeñas, oficinas privadas de firmas

grandes y en hogares. Los cofres de dinero son equipos opcionales y muy populares para oficinas

privadas. Cajas altas de una sola puerta incrementan la capacidad y conservan valioso espacio de

piso. Las Cajas con dos puertas nos dan aun más capacidad sin sacrificar su facilidad de operación.

Cajas altas de mostrador son usadas en mostradores con alturas típicas de 42 a 46 pulgadas, las

bases pueden ser removidas en algunos modelos para reducir la altura en 3 o 4 pulgadas. Estas

cajas son populares también para usarlas como base para una caja registradora.

Las cajas con puertas plegables permiten a quienes las operan, el poder trabajar sin la

interferencia de las puertas, cajas de este tipo son normalmente alineadas en batería.

¡INTERIORES ILIMITADOS!

Las cajas modernas están diseñadas para que el usuario tenga una cantidad ilimitada de

combinaciones de interiores. En la mayoría de los casos los interiores pueden ser instalados o

cambiados posteriormente con ayuda de un mínimo de herramienta y tiempo, la única limitación

es el interior de la caja y las unidades que decidan quedarán instaladas en ese espacio. Los

fabricantes normalmente tienen secciones estándar hechas con unidades individuales que se

ofrecen por ser las más populares.

Un interior planeado en forma eficiente puede significar considerable economía en espacio y

operación para el cliente. Parte de la ayuda del vendedor consiste en ayudar al cliente a planear el

interior de la caja que mejor ajuste a las necesidades de guarda de registros o valores. Los

fabricantes proveen hojas de distribución de interiores para uso de los vendedores en la

planeación de los arreglos interiores. ¡Úselos!

Muebles accesorios interiores:

Lockers

Pichonera

Archiveros

Cajones interiores

Entrepaños embalados

Entrepaños deslizables y fijos

Tarjeteros de diferentes dimensiones

Cajas con Cajones y llaves

Blocks de cajas de seguridad

Etc.

Bóvedas y Puertas de Bóvedas para Almacenamiento de Documentos

Las puertas de Bóveda y Bóvedas de documentos que maneja un distribuidor de equipo de oficina,

están hechas por los mismos fabricantes que proveen las cajas fuertes y las arcas para dinero que

el distribuidor vende. Por esta razón daremos una breve descripción de los tipos de puertas

disponibles.

La venta de una puerta de bóveda es particularmente lucrativa para el vendedor de equipo de

oficina. No necesita tenerse en inventario, aunque algunos fabricantes especializados en equipo

de seguridad mantengan un inventario de los modelos de puertas más comunes.

El fabricante enviará la puerta directamente al sitio de construcción. El contratista del edificio

supervisará la instalación. El distribuidor de equipo de oficina tendrá que ocuparse solamente la

documentación de la transacción.

Ejemplos.

Puerta de bóveda de dos hojas

Puerta de bóveda sencilla

Puerta de bóveda de cuarto de archivo

¡Consulta al Arquitecto!

Los arquitectos, ingenieros y contratistas de edificios, dibujan las especificaciones para la puerta

de bóveda de acuerdo con las necesidades del edificio. De estas especificaciones los proveedores

de la puerta toman todos los detalles.

Los fabricantes proveerán con guías mecánicas y especificaciones que permitan la instalación

segura de bóvedas y puertas de bóveda. Deberá entregar copias de estas a los arquitectos y

constructores que contacte para cumplir con dichas especificaciones en el edificio, estas siempre

serán bienvenidas por los arquitectos pues le ahorrarán mucho tiempo en investigación y

modificaciones innecesarias en su caso.

Prueba para Puertas

Las puertas resistentes al fuego sean sometidas a dos pruebas principales:

1.- Prueba de resistencia al fuego

2.- Prueba de fuego y flujo de manguera

La prueba de resistencia al fuego mide el grado de resistencia al calor de la puerta. La puerta es

instalada en el marco de una cámara adyacente a un horno, el frente de la puerta de frente al

horno, la cámara opera como la bóveda que la puerta está destinada a proteger. Papeles sueltos

son colocados dentro de la cámara para comprobar la efectividad de la puerta.

Como en las pruebas de las cajas descritas anteriormente, los papeles deberán permanecer en

condiciones de uso pasando la prueba y la temperatura interior de la cámara no deberá exceder

los 350 F. / 176 C.

La prueba de calor con el flujo de manguera determina si el agua fría rociada a la puerta cuando

está caliente la dañará o reducirá su efectividad, simulando así la acción de las mangueras de los

bomberos. La puerta es montada en una pared que comprende el frente del horno, la puerta

dirigida al fuego, cuando el tiempo y la temperatura estándar es alcanzada por el rango particular

deseado, la puerta es retirada y el chorro de agua es dirigido a la puerta, jambas, cabezal, base y a

todas las partes expuestas. Pasando un minuto, la puerta es retornada al frente del horno y la

temperatura es duplicada.

La puerta pasa la prueba si permanece funcional y aislando el calor después de la segunda

exposición al horno de fuego.

¡Dejadme Salir!

Un hombre encerrado en el interior de una bóveda siempre es una buena historia para una

historia o novela, sin embargo esta experiencia no es más necesaria, las puertas de bóveda

pueden ser construidas con un dispositivo o salida de emergencia, que permita a una persona que

se ha quedado encerrada, el abrir la puerta desde el interior. Esta funcionalidad puede salvar a un

empleado de una demanda de encerrar a otro empleado en la bóveda.

Dispositivos de ventilación hacen las bóvedas más seguras y confortables para sus ocupantes.

ETIQUETADA PARA PROTECCION

Se permite que las bóvedas y puertas ostenten las etiquetas de Laboratorios Underwriters si estas

pasan las pruebas descritas. Las puertas de bóveda son ranqueadas en 6, 4 y 2 horas y las puertas

de cuartos de archivos en el rango de 1 y 1/2 hora.

No deje que el cliente confunda «Puertas contra Fuego» con puertas de bóveda y de cuartos de

archivo. Las puertas contra fuego están diseñadas solamente para aislar áreas del edificio en caso

de fuego para retardar las llamas, no están hechas para proteger documentos.

Como en el caso de las cajas, las puertas contra fuego pueden tener una etiqueta de aprobación

de Laboratorios Underwriters con aprobación de su sistema de bloqueo. Esto las hace elegibles

para una etiqueta de protección contra robo T-20 y el consecuente descuento en las primas de su

compañía aseguradora.

ARCHIVEROS CON PROTECCION AL FUEGO

No permita que su cliente crea que sus archiveros actuales protegerán sus documentos solo

porque son metálicos y que no se quemarán los documentos vitales en su interior, estos son en

realidad excelentes estufas, solo mantenga un cerillo bajo la superficie superior por unos segundos

y la superficie estará tan caliente que no la podrá tocar. Las compañías de seguros dan a los

documentos guardados en estos ¡solo de 3 a 5 minutos de vida en un fuego ordinario en una

oficina!

Por solo unos centavos más por miles de documentos, su cliente puede tener un archivero con

aislamiento al fuego que permanecerá caliente por un razonable periodo de tiempo sin que se

destruyan sus archivos. Un archivero típico contra fuego tendrá un rango de protección de 1 hora

o 1/2 hora.

El archivero contra fuego tiene toda la accesibilidad a archivos estándar más la equivalente

protección de una caja con el mismo nivel de seguridad, proveyendo 24 horas de protección no

provistos por una caja que permanece abierta durante el día.

Aplicaciones:

Oficinas Generales

Oficinas ejecutivas

Pisos de fábricas o talleres

En casa

En una clase por si misma...

Aún cuando las bóvedas y cajas pueden ser equipadas en su interior con cajones de archivero para

contener esos archivos importantes, unidades especiales de archiveros contra fuego han sido

diseñadas específicamente como archiveros. Cuando estos archiveros son elegibles para etiquetas

de Laboratorios Underwriters, los podemos encontrar en clase C, clase D, y clase E.

La unidad clase C es denominada «Contenedor de Archivos con Aislamiento» teniendo etiqueta

para 1 hora y 1/2 hora de fuego, se distinguen de las clasificaciones más bajas por haber superado

la prueba de impacto bajo fuego. Las clases D y E no pasan esta prueba.

Los archiveros ranqueados clase C pueden tener una puerta deslizable que cubre todo el frente

cuando la unidad está cerrada. Normalmente se desliza a un lado en forma conveniente para

exponer los cajones del archivero durante horas de trabajo.

Baterías de archiveros sin carga eléctrica.

Los archiveros contrafuego, pueden ser instalados en batería. Algunos cuentan con una cubierta

de linóleum para dar una superficie conveniente. Acabado estándar suave, o rugoso color gris son

los más populares, además se cuenta con acabados de estilo madera si se desea.

Los archiveros están disponibles en 1, 2, 3, y 4 cajones o gavetas con amplitud de tamaños carta u

oficio en su ancho.

Algunos modelos tienen cajones y lockers intercambiables lo cual los hace flexibles en sus

arreglos interiores. También pueden tener cerraduras de combinación además de una llave para

proporcionar un doble control.

Escritorio resistente al fuego.

El escritorio de oficina estándar, independientemente de que esté hecho de madera o acero,

proporciona muy poca protección a los documentos almacenados en sus cajones en el caso de un

incendio.

Las unidades de archiveros resistentes al fuego podrían ser usados, entonces, para cambiar a un

escritorio que proporcione un rango de protección contra el fuego igual al de los archiveros.

Una cajonera de dos unidades pueden ser utilizados para constituir uno o dos pedestales.

Los fabricantes construyen superficies de escritorios con las medidas necesarias para utilizar los

archiveros resistentes al fuego para éste propósito.

Cofres aislados contra fuego.

Los cofres aislados contrafuego están clasificados como “Contenedores aislados contrafuego” bajo

las normas proporcionadas por los Underwrites Labotratories and Safe Manufacturers National

Association. No deben ser confundido con las cajoneras para efectivo las cuales no cuentan con

ninguna clase de aislante contrafuego, el cual proporciona mucha más protección para los valores.

Llamados también “cofres del tesoro”, los cofres aislados contrafuego son usados en los hogares

para cartas, documentos legales, pólizas de seguros, facturas y valores similares. También son

usados en muchas oficinas, para la protección de acciones, documentos de valor, efectivo, y

papeles personales.

Debido a su relativo peso ligero, los cofres son colocados ocultos para evitar os intentos de robo

por los ladrones. Y pueden tener una llave o una cerradura de combinación.

¡Chequeo de rangos!

Los contenedores aislados contra fuego son probados y clasificados por las etiquetas de Clase D y

E para resistencia de 1 hora y media hora respectivamente.

Las cajas también llamadas “aisladas”, con asbestos, fibra de roca o materiales similares no deben

ser confundidas con los cofres aislados contra el fuego. Ya que dichos materiales dan una

protección muy ligera en contra los incendios y altas temperaturas.

Otros Equipos con clasificación

Adicionalmente a los archiveros estándar los cuales puede ser almacenados en equipos aislados

contra fuego, existen otros equipos de clasificación especiales los cuales también proporcionan

protección similar contra fuego.

Estos son usados en bancos, tiendas, y oficinas para los documentos de contabilidad.

Obviamente, éste tipo de equipos son vendidos con aproximaciones en lugar del factor de

protección contra fuego. El vendedor en primer lugar convence al cliente de que éste sistema le

ayudara de una mejor forma que con el que cuenta actualmente. El hecho de que los documentos

estén protegidos contra el fuego pierde su valor de forma tremenda, sin embargo.

Los equipos están fabricados bajo diferentes especificaciones de los Underwriters Laboratories y la

Safe Manufacturers National Association.

5 Pasos para vender equipos de seguridad

Existen 5 pasos básicos para vender a un prospecto el equipo requerido:

1. Establezca o Relacione el valor de los documentos para la vida del negocio.

2. Convenza de la posibilidad de un incendio en el negocio.

3. Muestre como la pérdida de documentos vitales, puede destruir el negocio.

4. Pida permiso para analizar las necesidades de protección.

5. Haga la propuesta de equipo necesario en base a lo encontrado en su análisis.

Paso 1.

Establezca el valor de los documentos para la vida del negocio.

Muchos negociantes cuentan sus documentos de valor como garantía. No es en todos los casos.

Sin embargo nadie puede decir que dichos documentos no sean importantes, (después de todo

todos los negocios los tienen y en algunos son buenos). Pero muchos negociantes no confiesan

que tiene los documentos en sus negocios.

Tipos de Valores

Existen tres clases de valores argumenta la National Fire Protection Association, y son los

siguientes:

1. Valores de sustitución. El tiempo y trabajo requerido para regenerar los documentos

valiosos.

2. Valores de consecuencia. Las pérdidas que ocurrirán debido a la falta de los documentos

valiosos.

3. Valores de contingencia. Pérdidas debidas a las acciones legales y otras complicaciones

por la falta de los documentos valiosas.

¡Después del Fuego!

¡Aquí lo que los negociantes encuentran después del fuego!

1. Necesitan realizar los reclamos de sus seguros. Las compañías de seguros son razonables,

pero es un poco difícil cobrar alguna pérdida cuando no se cuenta con los documentos

para comprobarla. La diferencia entre las pérdidas actuales y el compromiso con las

compañías aseguradoras pueden ser varias veces mayor en precio si se cuenta con el

equipo adecuado para la protección de los documentos.

2. Es necesario contar con respaldos de la contabilidad. Los comerciantes tienen

experiencias de alrededor del 70 % de pérdidas en sus cuentas cuando no se cuenta con

los respaldos de su contabilidad. El equipo protector de incendios abate ese riesgo del

70% a un 20%.

3. Se necesita resistir contra reclamos como deudas de dinero. Sin comprobantes y recibos

como prueba, es difícil realizar algunos reclamos a deudores.

4. Necesitan contar con un resumen de sus contactos de negocios. Los clientes tienen una

memoria corta. Ellos no quieren esperar mucho tiempo para volver a reabrir su negocio.

Sin documentos, la necesidad del efectivo se vuelve mayor. La mercancía, el equipo y los

edificios no pueden ser reemplazados. El crédito se limita, Las deudas no pueden ser

pagadas. Sin una relación de documentos del negocio, planes y especificaciones y otros

documentos claves que resuman sus operaciones, se pierden clientes contra la

competencia.

5. Es necesario cumplir con las regulaciones del gobierno. El gobierno está muy interesado

en los negocios actualmente. Es necesario contar con toda la documentación en regla para

cualquier clase de inspección, o revisión para evitar cualquier clase de penalización.

Las leyes dicen, “¡Tenga sus documentos a salvo! ”

Acta de Seguridad Social. Los documentos siempre deberán estar disponibles para inspección del gobierno.

Los documentos deberán mostrarse de forma clara para asegurar mostrar la información

requerida y para permitir el llenado de formas preescritas.

Todos los documentos especificados con estas regulaciones deberán estar en algún lugar seguro y

accesible del negocio para cualquier persona que requiera tener acceso a los mismos.

Salarios y horas de ley

Bajo la sección 11 ( c) de la ley cada empleador o dueño del negocio deberá sujetarse al acto

requerido de contar y conservar los documentos de los empleados en donde consten los salarios y

las horas de trabajo así como las otras condiciones que constaten la relación con sus empleados.

Leyes de Impuestos.

Cualquier documento que sea requerido para comprobar registros ante Hacienda. El artículo 54-1

DOCUMENTOS Y COMPROBANTES DE PAGOS DE IMPUESTOS….Cada persona está sujeta al pago

de impuestos, para el propósito de que Hacienda determine la cantidad correcta de el impuesto a

pagar. Toda la documentación requerida, como inventarios, ventas, costos, gastos, créditos,

deducciones etc... Deberán estar relacionados. De acuerdo al capítulo I de ésta acta. Dichos

documentos o registros deberán estar disponibles para las diversas revisiones que sean requeridas

por el personal de Hacienda, o de cualquier representante de la ley.

Comisión Federal de Cambio.

La evidencia de la documentación deberá estar disponible todas las ocasiones que sean necesarias

para ésta comisión. Sección 9 - Para propósitos de la comisión, o sus agentes autorizados también

se deberá contar con la documentación reglamentaria las veces que sea requerida por dichos

representantes.

Autoridad Nacional de Producción.

Deberá conservar la documentación de materiales controlados y permitidos por lo menos 2 años.

CMP reg 1 – Sec. 23 CONTROLES Y REPORTES. Cada usuario lleva un registro de recepción y salida

de materiales lo cual permite tener en orden su negocio... Cada usuario y en caso de uso de

materiales controlados debe mantener los documentos de registro por lo menos 2 años en algún

lugar seguro de su negocio.

Las Políticas de las Aseguradoras dicen, “¡Compruebe sus pérdidas! “

Las compañías aseguradoras pagarán el valor de las pérdidas bajo la política de que Ud.

Compruebe dichas pérdidas. Sin ciertos documentos Ud. No puede demostrar sus reclamos. Sin los

comprobantes Ud. Únicamente podrá hacer un cálculo apróximado de las pérdidas. Existen

algunos ejemplos de “pequeñas letras” en las pólizas de seguros las cuales subrayan que

comprobantes son requeridos para realizar cualquier reclamo.

La cobertura de los seguros contempla que se deberá contar con copia los libros de contabilidad,

pagos, facturas y otros documentos como recibos, o algunas copias certificadas en caso de que

ocurra algún siniestro. Realizar un inventario completo de los daños a la propiedad estableciendo

la cantidad y costo de cada artículo y la cantidad que se reclama, todo esto en los lapsos de tiempo

corto que establecen las aseguradoras.

Paso 2.

¡UN INCENDIO PUEDE SUCEDER AQUÍ!

Las pérdidas por incendio en los Estados Unidos son dependientes de las normas de construcción y

de la respuesta y eficiencia de la respuesta anti incendio. Se estima que se genera un incendio por

lo menos ¡cada 20 segundos! ¡Más de $ 2, 000,000.00 Millones de dólares son destruidos cada día!

¿En dónde se estará generando el próximo incendio?

Las construcciones anti incendio son unos hornos perfectos.

Una construcción anti incendio puede no quemarse, pero se calentará. La construcción se

mantiene erecta por si misma después del incendio, pero los acabados de madera, los muebles, la

mercancía y los papeles o documentos quedarán reducidos ante tal infierno, consumiéndose

todos los contenidos con excepción del esqueleto que quede del edificio.

Las paredes de carga previenen y ayudan a la acción de los bomberos. Las escaleras, los elevadores

instalaciones, y ductos de aire acondicionado pueden intensificar el fuego.

Un edificio antiincendios es mejor que una construcción normal, pero el riesgo de incendio se

reduce considerablemente si no se cuenta con elementos que ayuden a las flamas. Muchos

incendios dan inicio incluso en construcciones aledañas. Es incluso más peligroso estar en el

edificio aledaño del que genera el incendio ya que las temperaturas que se producen son en

extremo peligrosas y destructivas, los edificios actúan como hornos eficientes y pueden incluso

ser como gasolina quemándose también los documentos importantes.

¡AQUÍ NO PODEMOS TENER UN GRAN FUEGO!

Los edificios de sus clientes NO necesariamente tendrán un gran incendio que destruirá sus

documentos. Un flamazo confinado en la parte del edificio puede resultar en el daño de los

documentos. Cuando las temperaturas exceden 35 0 grados F., una parte ordinaría del calor al

encender un cerillo puede consumir un papel o volverlo inusable. Si su cliente cree que sus

documentos están a salvo en una caja fuerte vieja o que no cuente con la etiqueta de resistencia a

fuego indicada estará realmente colocando sus documentos en un incinerador.

EL ESTÁNDAR “CARACTERÍSTICAS DE RESISTENCIA” RESISTENCIA AL FUEGO

ESTÁNDAR AMERICANO CURVA TIEMPO – TEMPERATURA

Desarrollado por la Asociación Americana de Estándares

El tiempo y la temperatura son los dos principales factores que contribuyen al daño de un

incendio. La curva tiempo – temperatura, mostrada arriba, muestra gráficamente los efectos de

como la temperatura aumenta en base al aumento del tiempo. Esta curva está basada en

observaciones realizadas por ingenieros especializados en incendios, en pruebas realizadas

exprofeso, y se muestra que típicamente en una hora el fuego alcanzará 1700 grados F. mientras

un incendio que tenga la duración de 6 horas alcanzará los 2150 grados F. Esta gráfica es aceptada

como una base para etiquetarlas propiedades de las cajas fuertes con clasificación de la SMNA,

puertas de bóveda y otros equipos.

El termómetro muestra la temperatura en la cual las sustancias y materiales son afectados por el

calor. La necesidad de proteger adecuadamente los archivos o documentos importantes aparece

en ella cuando la temperatura llega a los 350 grados F.

Paso 3.

LA PERDIDA DE SUS DOCUMENTOS DE VALOR PUEDE DESTRUIR SU NEGOCIO

¿Qué tan importante para una persona de negocios es la seguridad de sus documentos?

¿Qué sucede en un negocio cuando sus registros o documentos son destruidos por la noche?

Tener la respuesta a ésta cuestión es importante. La Asociación Nacional de Fabricantes ha

consultado con prominentes firmas para realizar un análisis del caso de incendio en los negocios.

Este análisis fue realizado tomando como muestra un período de cinco años, antes y después de

los incendios.

¿Qué causan las pérdidas?

¿Qué causó que el 74% de las firmas cerraran después de que su negocio sufrió un incendio?

Fueron analizadas varias causas, pero la causa principal fue ¡la destrucción de sus documentos

importantes y registros!

1. Ellos no procuraron la suficiente protección a los documentos.

2. No contaron con los soportes necesarios para las reclamaciones.

3. No tenían registro de su contabilidad.

4. La pérdida de los registros de cuentas, costos, inventarios ventas y otros documentos

vitales hicieron imposible su recuperación.

Dun & Brandstreet enfatizó la importancia de los posibles incendios en un negocio y las posibles

influencias de el mismo. El reporte es el siguiente:

43% no fue posible actualizar sus registros ni los últimos 6 meses

14% sufrieron una reducción de 30 al 66 % en su cartera crediticia

17% quienes actualizaron sus reportes financieros antes del fuego sin problemas

26% no fueron afectados en sus registros crediticios

Sin embargo la más poderosa razón para los trágicos resultados en los negocios es que era

requerido un reporte completo realizado dentro de los 60 días antes de las pérdidas. Una clausula

típica de las pólizas de las compañías aseguradoras dice que dentro de los 60 días después del

incidente el asegurado deberá comprobar fehacientemente y mediante la documentación

necesaria y en original, relacionando el total de los reclamos cubiertos por la póliza.

Ninguna compañía de seguros pagará el total de una póliza únicamente por qué ocurrió un

incendio. La firma sabe que el fuego causa muchas pérdidas. Pero ¿qué comprueba la cantidad de

las pérdidas? Únicamente proporcionando lo a documentación necesaria es como el cliente puede

comprobar sus bienes.

DEBEMOS ESTAR TEMEROSOS

Encarémoslo, debemos estar temerosos ante las aseguradoras. Y debemos adecuar la protección

de nuestros documentos como parte del plan de seguridad de cualquier negocio. Usualmente,

nosotros vendemos con advertencias pero ésta es la única forma de vender seguros y equipo de

seguridad.

¡Una caja fuerte no tiene ningún otro propósito más que la protección! Es mucho más sencillo

dejar los documentos descansando sobre los escritorios que colocarlos en un lugar seguro.

La única razón por la que los clientes compran una caja fuerte es el MIEDO de que estos

documentos puedan ser destruidos. No trate de vender el equipo por las características en sí

mismo, véndalo como PROTECCIÓN PARA SUS VALORES.

Los vendedores de cajas fuertes requieren evidenciar el “miedo” a sus prospectos en el caso de

que sucedería si ocurriera una desgracia u incendio en su negocio. Una excelente herramienta

para convencer al prospecto es crear un “libro del miedo”, el cual sería un portafolio que tenga

pruebas de los riesgos que una persona de negocios toma al no contar con sus documentos

importantes bajo protección.

Puede emplearse, fotografías o literatura de sus productos de línea, y aquí hay unas ideas para su

“libro del miedo”:

1. Historias recientes de incendios.

2. La carta del SMNA mostrando los efectos de los incendios en los negocios.

3. Una póliza de aseguradora que muestre la “letra pequeña” que indica cómo realizar el

reclamo de pérdidas.

4. Fotografías de antiguas cajas fuertes en donde se demuestre que no sobrevivieron a un

incendio.

5. Fotografías de sus equipos en donde muestre la resistencia al fuego.

¿Quién toma la queja?

Es adecuado recordar que el gerente de la sucursal o el controlador de la compañía son los

responsables de que los documentos se encuentren seguros y de que ellos son los que toman la

decisión de adquirir una caja segura y con las adecuadas medidas contra incendio. Pregúnteles

como visualizan un día después del incendio cuando ellos expliquen que le han ahorrado a la firma

mucho dinero debido a la compra de una caja fuerte.

Dígale al gerente “Ud. Es el indicado para mostrar su interés en la protección de la firma. Si Ud.

recomienda la máxima protección de sus documentos, entonces posiblemente Ud. queda cubierto

de cualquier reclamo ante una pérdida”.

¿Porqué los documentos son lo más importante?

Antes de que su cliente decida que no requiere protección para ciertos documentos, pregúntele

“¿Qué sucedería en la operación de mi negocio en el caso de que no estuviera el día de mañana?”.

Muchos vendedores afirman que han vendido más equipo realizando la simple pregunta “¿Está

seguro de que su gerente conserva sus documentos bien seguros y protegidos en caso de un

incendio?”.

Pocas personas saben que son los responsables de tomar la decisión de tener bien protegidos sus

documentos valiosos.

Paso 4.

Análisis de protección necesaria

He aquí las cuatro clasificaciones de documentos establecidos por la Asociación Nacional de

Protección contra incendios. Ellos ayudan al cliente en el análisis de sus documentos importantes y

en la planeación de sus necesidades de protección. Ellos nos ayudan con los prospectos haciendo

recomendaciones para la protección adecuada.

Muchos fabricantes de cajas fuertes proporcionan formatos especiales para usar en la

recomendación de equipo necesario. Estos formatos proporcionan usualmente diferentes puntos

de riesgo. La suma de estos puntos ayudará a emitir la sugerencia de diferentes equipos de

protección.

En general existen 4 factores que influyen en los riesgos, y que toma en consideración una persona

de negocios frente a la posibilidad de tener un incendio. Es evidente que no podremos hacer

recomendaciones de equipo, sino hasta que visitemos sus oficinas, o planta para realizar un

examen de los puntos de riesgo.

4 CLASES DE DOCUMENTOS

Clase 1 – Documentos Vitales

Documentos que no pueden ser reemplazados.

Documentos cuya reproducción no tienen el mismo valor que los originales.

Documentos en donde constate la relación de propiedades, inventarios, equipos materiales cuya

reproducción pueda ser obtenida en un lapso corto de tiempo.

Documentos que proporcionen la información necesaria para la operación del negocio.

Ejemplos:

Contratos mayores con clientes.

Planes de la empresa.

Facturas, Actas constitutivas, franquicias.

Declaraciones ante hacienda o los requeridos por la ley.

Planos, documentos de ingeniería.

Contabilidad General.

Reportes de Auditoría.

Documentos de inventarios, etc...

Clase 2 – Documentos Importantes

Documentos que puedan recuperarse pero dentro de un costo y plazo de tiempo razonable

Ejemplos:

Documentos de operación.

Documentos de estadísticas.

Contratos Menores.

Reportes de crédito.

Reportes de ventas.

Diseños de procesos.

Documentos de experimentos (pruebas).

Clase 3 – Documentos de Uso diario

Documentos cuya pérdida pueda ser no conveniente, pero que pueden ser rápidamente

reemplazables. Documentos que no sean absolutamente esenciales para la recuperación del

negocio.

Ejemplos:

Correspondencia de negocios rutinaria.

Referencias de materiales no considerados “Vitales” o “Importantes”.

Clase 4 – Documentos no esenciales

Cualquier material que pueda ser destruido.

4 Factores para Determinar un Riesgo de Incendio

1. El valor de sus documentos importantes

(Clasificación de documentos por la Asociación Nacional de Protección contra incendios)

a. Cantidad de documentos vitales.

b. Cantidad de documentos importantes.

c. Cantidad de documentos de uso.

d. Cantidad de documentos no esenciales.

2. Clasificación de la construcción.

(Definiciones por la Asociación Nacional de Protección contra incendios)

a. Almacenamiento de combustibles. Paredes de madera, o acabados interiores de madera, divisiones, pisos, mobiliario.

b. Cantidad moderada de combustibles. Albañilería exterior e interiores con acabados de madera, divisiones, pisos, mobiliario.

c. Pequeñas cantidades de combustible. Albañilería en paredes exteriores y en acabados interiores. Divisiones y pisos de madera.

3. Clasificación de acuerdo a su uso.

(Definiciones por la Asociación Nacional de Protección contra incendios)

a. Gran cantidad de combustibles. Mercancía combustible y cercana a los documentos de negocios.

b. Cantidad moderada de combustibles. Oficina congestionada.

c. Pequeña cantidad de combustibles. Oficina con buenos espacios.

4. Clasificación por edificios aledaños.

(Consideraciones por los Underwriters)

a. Conflagraciones. Distritos extra conflictivos con estaciones de gasolina, registros de alumbrado público, plantas químicas, construcciones de madera, calles estrechas...

b. Congestionamiento. Cuando toda la superficie del distrito está ocupada.

c. Segregación. Cuando la planta u oficina se encuentra en alguna área abierta o en lugares lejanos.

REALICE SU PROPUESTA

Después de que Ud. haya clasificado los documentos de su cliente dentro de las 4 clases descritas

en el Paso 4, Ud. puede entonces hacer las recomendaciones para el equipo que debe ser usado

para almacenar dichos documentos.

Protección Recomendada para Documentos

Clase 1 -- Documentos vitales. Bóveda o Caja fuerte con clasificación máxima contra fuego. Por lo

menos 4 horas de resistencia.

Clase 2— Documentos importantes. Bóveda o Caja fuerte con una resistencia igual o similar a las

de Clase 1. Donde sea prácticamente imposible adquirir una igual, el cliente deberá estar

consciente del riesgo que está tomando.

Clase 3 -- Documentos usuales. No sería práctico dar una protección de clase 2 los documentos

usuales deberán ser almacenados en archiveros de acero, localizados en algún lugar en donde se

encuentren lo menos expuestos posible a materiales combustibles. El cliente deberá estar

enterado que éstos documentos no están quedando protegidos contra el fuego.

Clase 4 -- Documentos no esenciales. Disponer tan pronto como sea posible de reductores de

incendio. Los clasificados como no esenciales deberán ser separados de los documentos valiosos.

PREPARANDO UNA PROPUESTA

Una propuesta escrita es valiosa la mayoría de las veces, aunque a también la mayoría de las veces

se tenga poco tiempo para prepararla. Muchos distribuidores de equipos de oficina han

encontrado que la propuesta escrita es una herramienta exitosa para vender sus productos

aunque también cuentan con un staff de asistentes que les ayudan a preparar dichas propuestas y

presentaciones.

Preparar una propuesta tiene su atractivo, algunos distribuidores cuentan incluso con artistas que

les preparan dibujos de los equipos en diferentes colores, preparan también planos de oficinas con

los equipos ahí colocados.

Muchos distribuidores están satisfechos con las ilustraciones de equipo preparados por los

fabricantes para el uso específico. Estas ilustraciones hacen las veces de un buen catálogo y hasta

pueden prepararse como un buen catálogo. Algunas veces la literatura de promoción puede servir

con los mismos propósitos.

Además de preparar una buena presentación Ud. tiene que preparar una buena propuesta.

10 RAZONES PARA PREPARAR UNA PROPUESTA

1. Presentar algo con un impacto visual.

2. Asegurarse de incluir la información necesaria.

3. Impresionar al cliente mostrándole que Ud. se ha tomado tiempo en resolver su problema.

4. Proporcionar la base de un contrato.

5. Dar tiempo al representante de ventas para pensar en las soluciones y presentarlas de una

manera lógica y convincente.

6. Se establece el caso a quienes Ud. con quien no pueda reunirse. No siempre es posible

reunirse con todo el equipo que tome la decisión en la firma.

7. Se protege al prospecto de cualquier equivocación. Mucha gente no realiza preguntas

debido al temor de parecer ignorante. Una buena propuesta habla de lo que Ud. está

haciendo.

8. Provee las instrucciones para los operadores y actúa como una lista para una reorden.

9. Permite minimizar los costos dando ventajas a largo plazo.

10. Construye la confianza del prospecto en su habilidad de resolver problemas.

12 ELEMENTOS PARA UNA PROPUESTA SEGURA

Una vez que Ud. prepara su primera propuesta al cliente, la posibilidad de éxito está más próxima.

A continuación 12 sugerencias para su propuesta. Ud. podrá ver que pueden ser repetitivas para

cada venta.

1. Establecer las necesidades de protección de los documentos.

2. Una descripción de los documentos que requieren protección.

3. Una descripción del equipo y cajas fuertes y sus adecuaciones.

4. Ilustración del equipo propuesto.

5. Descripción del equipo contemplado en su oferta.

6. Medidas y ventajas del equipo propuesto.

7. Reducción de las primas de seguros que pudieran afectarse.

8. Incremento de la eficiencia del trabajo con el nuevo equipo.

9. Un dibujo de la oficina con el nuevo equipo propuesto y donde deberá ser colocado el

equipo de seguridad.

10. Una descripción de los documentos a colocar en cada equipo de seguridad.

11. Planes de servicio y garantías.

12. El precio - siempre al final.

Plan a Un Programa de Protección Completo

Cada negocio cuenta con sus documentos que deberán ser considerados en el Plan de Protección

Total.

Es obvio que nosotros debemos planear ahora – mientras los documentos estén a salvo – por las

posibles consecuencias de un incendio ¿Debemos también tomar en consideración las posibles

pérdidas en el incendio? Pero con una planeación cuidadosa es posible salvar estos documentos

sin que la firma se vea seriamente afectada. Sin un Plan de Protección, bien preparado, nosotros

estamos apostando a la suerte, el personal debe estar seguro y emocionado con su proyecto.

Dramatice los elementos de su oferta. Muchas ideas inteligentes deben estar contempladas ahí.

Ud. encontrará algunas ideas en la parte previa de éste manual y en la literatura de los fabricantes

los cuales ayudan a la dramatización. ¡Úselos!

¡Recuerde Ud. debe ESPANTAR en cuanto a la seguridad que deben tener los documentos

importantes! Ud. debe mostrar en su oferta como su equipo de seguridad protegerá su negocio en

un futuro y también como la forma de trabajo de la oficina va a eficientarse. Para enfatizar el costo

de su oferta debe enfatizar:

1. El valor de sus documentos en el futuro de su negocio.

2. Las posibles consecuencias al negocio en caso de un incendio.

3. El bajo costo de la protección comparado con el alto valor de sus documentos.

4. La reducción de las pólizas de seguro.

5. El bajo costo de la protección por año (basándose en una vida útil de 20 años).

6. El prestigio u la mejor apariencia de su marca.

COMO USAR SU PROPUESTA

No considere su propuesta como el único esfuerzo de venta. Es el punto focal de la venta, pero Ud.

también requiere de complementos como llamadas telefónicas, demostraciones de su equipo

actual y visitas con su cliente a instalaciones similares.

Un negociante exitoso que usa su libro de ofertas insiste en presentarla personalmente. No se

envía por correo o se le deja a cualquier persona. Está con su prospecto paso a paso. Va avanzado

cada tramo con ilustraciones y demostraciones. Pregunte a su prospecto por cualquier duda o algo

que no quede claro.

“PERO YO ESTOY ASEGURADO”

El equipo de seguridad no actúa en lugar de un seguro. ¡Nunca un seguro tomará el lugar del

equipo de seguridad!

Las aseguradoras pueden presentar su plan de protección y también contemplar el equipo. Las

aseguradoras también ofrecerán pagar las pérdidas por los documentos valiosos. Pero las

aseguradoras nunca reemplazarán los documentos.

Se podrá comprar equipo y herramientas después de un incendio con el dinero de su póliza. Podrá

encontrar mucha resistencia y necesidad de más trabajo. Pero no es posible reemplazar el valor de

los documentos después de un incendio, y la oposición no seguirá. ¿Cuánto dinero dará la

aseguradora al negocio que realmente cubra la importancia de los documentos?

Cuántos de esos documentos pueden ser reemplazados, un simple plano de ingeniería puede

llegar a tener un costo de entre $ 500 a $ 1000 dólares para reemplazarlo. El costo de reemplazar

un solo documento puede pagar el equipo de seguridad.

Las pólizas de seguro contra incendios no cubren los documentos del negocio. Existen tipos

especiales de pólizas, sin embargo el valor del dinero en menor contra el de los documentos

valiosos.

Seguro relacionado con la Contabilidad

Los seguros sobre los documentos de la contabilidad son solicitados ampliamente por aquellas

firmas grandes con cantidades importantes de ventas.

La firma se protege contra pérdidas y de quedar inhabilitados por el daño en sus documentos de

su cobranza. Las compañías aseguradoras requieren de un reporte mensual de su contabilidad

total. Estos reportes sirven como base para el cálculo del valor, en caso de que los documentos se

destruyan. El costo del seguro es bajo y debe ser recomendado a cualquier cliente que lo requiera.

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Las primas de los seguros pueden reducirse considerablemente cuando la documentación está

debidamente protegida. Un ejemplo de los descuentos usuales implementados por el uso de cajas

fuertes son:

Nivel 4 horas de seguridad 40% de descuento en prima

Nivel 2 horas de seguridad 30% de descuento en prima

Nivel 1 hora de seguridad 20 % de descuento en prima

Estos ahorros en las primas pueden ser considerados como una reducción en el costo de la caja

fuerte. Esto puede ser usado también para proporcionar una mayor cobertura sin el incremento

de la prima. Una firma con póliza por $ 400,000 a $ 600,000 en su contabilidad, por ejemplo,

puede probablemente tener una protección adicional por $ 200,000, lo cual significa una

cobertura completa sin ningún cargo adicional, por el simple hecho de contar con el equipo de

seguridad adecuado. Trátelo con su cliente.

Seguro de Documentos Valiosos

Los seguros de documentos valiosos pueden ser descritos de dos formas.

Puede ser uno de cobertura por el costo actual de reconstrucción de los documentos destruidos,

incluyendo el precio del tiempo y los cargos profesionales. Este tipo de seguros es recomendado

en el caso de no contar con los equipos de seguridad, y en donde el valor de ellos está reducido.

Se estima que cada documento valioso tiene un costo de $ 10 por hoja. Reconstruir 6,000 facturas,

o comprobantes de pago, le costaría a la firma cerca de $ 60,000 solamente. El equipo adecuado

de seguridad ahorraría a la firma esa cantidad simplemente.

Las aseguradoras podrán ayudar con el costo de reproducción, solo si la firma puede permanecer

en el negocio sin los documentos valiosos hasta que éstos sean reproducidos.

El Seguro sobre documentos valiosos puede también cubrir un determinado número de

documentos con una valuación razonable para cada uno previo acuerdo con la compañía

aseguradora. Este plan de cobertura contempla usualmente documentos que no puedan ser

reconstruidos o recuperados, tales como fotografías, negativos. Frecuentemente éste tipo de

cobertura es respaldada por el más popular “Formato de Dinero y seguridad”.

¿Por qué tener una caja fuerte si Ud. ya está asegurado?

Ningún hombre de negocios desea tener sus documentos valiosos destruidos, aunque cuenten con

seguros que reembolsen las pérdidas. La reconstrucción de documentos valiosos toma tiempo, y

los hombres de negocios no cuentan con él. Cada día que su firma opere sin el respaldo de los

documentos significa pérdidas que no están cubiertas por sus pólizas de seguros. Las empresas

deben continuar su operación, pero ¿realmente puede hacerlo sin esos documentos?

Con el mejor equipo de seguridad las tasas de los seguros son más económicas. Hemos mostrado

que con el simple hecho de contar con un nivel de seguridad de 4 horas las tasas de las pólizas se

reducen hasta en un 40%.

Los Underwritesrs han mencionado lo siguiente acerca de lo vital que es la protección de los

documentos valiosos. “La protección de los documentos valiosos debe ser absoluta frente las más

adversas circunstancias de un incendio. La seguridad relativa, tal como los edificios por sí mismos,

no es suficiente. En la protección ordinaria de la propiedad Ud. puede tener en consideración el

costo del fuego contra la suerte, las primas de las pólizas, y así , la protección prevista contra un

incendio inusual o en condiciones extremas, pensando que todo está seguro, pero no es real que

los documentos vitales para su negocio estén en las mismas condiciones.

EQUIPO DE SEGURIDAD APROPIADO + POLIZA DE SEGUROS ADECUADA

= PROTECCIÓN COMPLETA

¿Cuál es el costo de estar seguro?

Una vez que tenemos localizado el sistema, ahora podremos estimar como nos afectaría un

incendio. Tenemos ahora las estadísticas posibles de pérdidas del negocio de nuestros clientes.

¿Por qué no preguntar al cliente cuánto desea arriesgarse ante un incendio, o simplemente lo que

ganaría por contar con una caja fuerte perfecta? Tomemos el siguiente ejemplo.

Su cliente cuenta con un negocio valuado en $ 75,000 registrado. Por una simple regla el valor de

sus documentos es 10 veces mayor que la cantidad que está invertida en su negocio. Ud. puede

ofrecer tres opciones de protección: una caja fuerte de nivel de 1 hora en $ 300; una caja fuerte de

nivel de 2 horas en $ 400, y una de nivel 4 horas en $ 500.

Si de acuerdo a sus cálculos Ud. tiene que ofrecer una caja fuerte de nivel de 2 horas, entonces

muéstrele el costo de una protección obtenida con una caja fuerte de nivel 4 horas y pregunte si

una pequeña diferencia de $ 100, que representa una mayor resistencia justifica un riesgo de

pérdidas para su empresa de $ 75,000.

Un tiempo de vida esperado para una caja fuerte, es por lo menos de 20 años. Divida el costo de la

caja recomendad entre 20 y pregunte si la cantidad obtenida es razonable para la protección que

obtendrá la empresa por cada año.

¡No se arriesgue!

Situémoslo de otra manera. Supongamos que su cliente le comenta que con una caja fuerte de

protección nivel 1 hora queda satisfecho. Ud. debe decir, “Claro, pero no se lo recomendaría. Un

evento de fuego supone sólo un estimado, si su firma vale $ 75,000 ¿no cree que debamos tomar

el riesgo por sólo una diferencia de $ 200?

Ud. debe recomendar el sistema de por lo menos 2 horas , y además apuntar al cliente que con

una pequeña diferencia de $ 100 más tendrá una protección de hasta 4 horas. ¡No hay lugar para

estar regateando!

Cajas Fuertes y Refrigeradores

La naturaleza humana trabaja de manera maravillosa. Ahí es cuando un vendedor de cajas fuertes

usa la relación de bajo costo versus protección.

Cuando el hombre de negocios objete el costo de una caja fuerte, dígale que realmente es similar

al pago del refrigerador de su casa. Apunte al hecho de que un refrigerador de $ 300 a $ 600

protegerá una cantidad de alimentos de $ 10 a $ 25. Como es que esté dudando en la selección de

la caja fuerte si protegerá miles de dólares que contendrá en documentos valiosos.

¡No lo crea!

No permita que su cliente ponga atención a las siguientes mentiras que son comunes:

1. Los edificios a prueba de balas son seguros. Los edificios a prueba de balas quizá no se

quemen, ¡pero su contenido sí lo hará! Cada pieza de mobiliario combustible es una

amenaza para sus documentos. Los esqueletos de dichas construcciones pueden también

provocar un desastre para sus ocupantes que también será consumido.

2. Acero resistente al fuego. Una puerta metálica o un archivero de metal puede detener las

flamas de un incendio, pero el calor generado dañará los documentos valiosos. El papel se

destruye a una temperatura de 350 grados F, aunque no sea tocado por flama alguna.

3. Los documentos valiosos están seguros durante el día. Las estadísticas muestran que el

41 % de los incendios ocurren durante las horas de trabajo. Esto es cuando los

documentos están fuera de los archiveros y son más vulnerables. Las cajas fuertes ayudan

a reducir el riesgo durante el día.

4. Las pólizas de seguros cubren todas las pérdidas. Muchas pérdidas no son cubiertas por

las pólizas de las aseguradoras, como ha sido apuntado en éste manual. En donde las

pérdidas no son calculables, es difícil realizar los cobros. ¡Los documentos destruidos no

pueden ser utilizados como pruebas!

5. La protección es cara. Hemos revisado como los hombres de negocios piensan que el

costo de la protección y seguridad es mucho mayor de lo que realmente se requiere. Sin

embargo el precio de los equipos de seguridad es muy razonable, y es infinitesimalmente

menor contra el costo de las perdidas en caso de un incendio.

6. Únicamente un incendio enorme es Peligroso. Cuando se presenta un fuego pequeño,

pero se queman los documentos, esto ya es muy costoso. Un simple flamazo de 10

minutos de duración representa las mismas pérdidas y termina siendo un desastre igual

que si hubiera sido un incendio general.

Protección centralizada vs. Puntos de Uso.

Cada vez más empresas prefieren usar cajas de seguridad pequeñas repartidas estratégicamente en toda la planta que usar una bóveda centralizada.

Durante el día, mucha distancia es ahorrada, distancia que representa tiempo fuera de la productividad. Salve tiempo de transporte Ud. Seguramente salvara dinero en tiempo laboral.

Sin embargo, más importante que ganancias laborales es la mayor seguridad durante el día, la cual se logra con cajas de seguridad que resguardan los archivos de la empresa. Imagine un incendio, incluso con un procedimiento bien organizado y con bastantes rutas de escape, no se esperaría que los empleados hagan un viaje peligroso hacia la bóveda, encarando el fuego, solo para depositar los registros de la empresa, y por consecuencia, son dejados en el escritorio, lo que significa que se destruyen.

Cuando el equipo de cajas de seguridad está al alcance de los trabajadores, es más probable que estos, al estar frente una situación como un incendio, depositen los documentos importantes en las cajas de seguridad antes de desalojar el edificio.

Los empleados son humanos también. Ellos no realizan el viaje a una bóveda que les quede lejos a altas horas de la noche, o simplemente no les importa proteger documentos algunos documentos importantes. Una caja de seguridad convenientemente colocada incentiva a los trabajadores a colocar los documentos importantes cada noche.

Archiveros contra fuego, cajoneras, y otro equipo de punto de uso brinda protección a los documentos las 24 horas. Simplemente cierra la gaveta y a correr.

¡No pase por alto a los granjeros!

¡La agricultura hoy en día es un gran negocio! Los granjeros y Rancheros necesitan llevar un registro de sus campos, impuestos, gastos, etc. Su pérdida con el fuego sería tan dolorosa como lo sería a cualquier otra empresa.

Algunos de los registros que deben llevar las granjas son:

Registros diarios.

Registros de huevos y aves de corral.

Registro de granos

Contratos y asentamientos.

Seguro de vida y propiedad.

Recibos de almacén.

Recibos de pago al gobierno.

¡Entrega la caja fuerte a salvo!

Una entrega segura y satisfactoria del equipo de protección es uno de los problemas con los que se tiene que lidiar.

Muchos negocios no están equipados económicamente para manejar una caja fuerte que pese 1600 kg. Incluso las más pequeñas pesan 200 kg o más.

Cuando el equipo especial para manejarlo no es económico, los vendedores contratan servicio de transporte que tenga un equipo adecuado para poder almacenar y entregar las cajas fuertes.

¡¡ Asegúrese de estudiar los problemas que pueda haber en la entrega ANTES de cotizar el precio final!! ¡El costo de entrega o los problemas del mismo pueden fácilmente comerse las ganancias! Si el contrato dice que el comprador debe encargarse de los gastos de instalación, asegúrese que al menos tenga una idea de cuánto seria por este gasto.

Cuando una caja fuerte debe ser entregada en pisos elevados a través de escaleras, elevadores o por una ventana grande, la entrega y el costo del mismo debe ser un tema importante.

¡Cuidado con las cajas fuertes usadas!

Una caja fuerte moderna durara por muchos años – si no hay incendios. Es posible, por consiguiente, tomar cajas fuertes usadas para revenderlas a un precio rebajado, el cual significo muchos años de protección económica del cliente. Esto, especialmente sucede con los primeros modelos de cajas fuertes, son revendidas o cambiadas porque son muy pequeñas.

Ud. Y su cliente debe estar consciente del peligro que es comprar cajas fuertes usadas.

¡¡ASEGURESE de conocer la historia de esa caja fuerte!! Una caja fuerte expuesta a un incendio deja de ser segura. Un incendio lo suficientemente caliente como para derretir la pintura, puede ocasionar deshidratación de las piezas. Una vez deshidratadas, el aislante térmico pierde efectividad contra otro incendio. Un cambio de pintura puede esconder las marcas del incendio, pero no podrá reemplazar la protección.

Algunos vendedores no se arriesgan a vender cajas fuertes sin marca que puedan tener un posible daño. El Cliente –después de un incendio- olvidara la condición en la que compro la caja fuerte; Solo recordara que Ud. Se la vendió y que ¡no protegió sus documentos!

Haga una prueba

Con sus conocimientos de cómo una caja fuerte protege su contenido, puede darse cuenta de lo difícil que es determinar las condiciones en las que pueda estar una caja fuerte usada. Algunos vendedores, desatornillan la parte de trasera de la puerta para revisar el aislante térmico, si este está cuarteado o presenta rupturas seguramente será inútil en algún incendio.

Las cajas fuertes sin marcas no han sido probadas, y seguramente no han tenido el mantenimiento debido a través de los años. Incluso una caja fuerte con marca, siendo vieja, debe ser revisada para asegurarse de revisar el deterioro y desgaste de la misma.

Sea un cazador de incendios

Vender cajas fuertes es mucho más fácil después de un incendio a una empresa.

Tome fotos del daño ocasionado, si su caja fuerte mantuvo los documentos de su interior intactos, haga uso de esta gran oportunidad para vender más fácilmente.

Un vendedor de un pueblo pequeño, con menos de 3000 personas siguió un incendio y pudo sacarle provecho. El incendio paso por una caja fuerte Lumber Yard y los documentos quedaron intactos. El vendedor publico un anuncio en un periódico local señalando que hubiera pasado con los documentos si no se hubiera usado su caja fuerte. Inmediatamente tomo sus contactos y llamo a sus mejores prospectos.

¿El resultado? Vendió siete unidades – incluyendo una al periódico que publicó su nota- porque vio la oportunidad y la aprovecho al máximo.

¡Fuego! ¡Fuego!

Informa a tu fabricante de cualquier incendio en el que sus cajas fuertes hayan estado y hayan fracasado en proteger los documentos. La Safes Manufacturers National Associations otorga premios a los empleados que hacen estos informes. Asimismo, otorga un mayor premio a la persona que incluya fotografías en sus reportes.

Gracias a estos reportes, valiosos estudios pueden ser realizados a las cajas fuertes para determinar la razón por la cual no pudieron mantener su contenido en perfecto estado. Estos estudios provocan mejoras a todos los equipos para protección de fuego.

Como vender cofres de dinero

Los primeros cofres datan de hace 400 años, los hombres tenían que proteger sus pertenencias de la demás gente mucho antes que tuvieran que proteger sus documentos importantes del daño fuego.

Los museos nos muestran muchas cajas fuertes usadas por mercaderes, piratas y gobiernos. Agarraderas grandes, llantas grandes y cerraduras intrincadas las hacían ver muy pintorescas, pero ofrecerían muy poca protección contra los ladrones de hoy en día

La combinación correcta

Las cerraduras de combinación para cajas fuertes comenzaron a usarse alrededor de 1850. Ya que en ese entonces la gran mayoría usaba cerrojos de llave. Este invento vino debido a que los ladrones tenían ya bastante experiencia en traspasar cerraduras.

Con cada mejora en los métodos de seguridad, los ladrones trabajan en formas para poder vencerlas. Cuando se implementaron las cerraduras de combinación, los ladrones forzaban a los custodios para que les dieran la combinación.

Después los fabricantes de cajas fuertes contaron con cerrojos con apertura a tiempo que solo podían abrirse en un determinado tiempo, lo que solo les dejo una alternativa a los ladrones, volarlas.

Por 1890 los ingenieros de cajas fuertes usaron acero con alto grado de manganeso que resistía explosivos, así que los ladrones comenzaron a usar sopletes de oxiacetileno.

Ahora las cajas fuertes a pruebas de ladrones tienen recubrimientos a prueba de sopletes, así como acero a prueba de explosivos. También placas de acero resistentes a taladros eléctricos.

Pese a que la batalla en estos tiempos está a favor de la gente de negocios que cuenta con una caja fuerte moderna a prueba de ladrones, jamás ha sido realmente ganada. Por cada pieza de acero nuevo que descubre el hombre, a su vez ha encontrado la forma de derretirlo, dando así, la posibilidad de que toda herramienta creada por el hombre sea destruida.

El ladrón escoge su objetivo

Los ladrones experimentados “analizan la situación” antes de tomar el riesgo de abrir una caja fuerte. El sabe que tendrá una dificultad relativamente pequeña con las cajas fuertes contra fuego y las más viejas, cofres de dinero obsoletos.

Las cajas fuertes antiguas de hierro se construyeron antes del desarrollo de taladros de alta potencia y de explosivos, así que pueden verse fuertes para un inexperto, pero para alguien experimentado es una caja fuerte rápida de traspasar.

Los cofres de dinero modernos impiden que sea robada debido a que desalienta a los ladrones y los forza a buscar una “presa” más fácil. De hecho, muchas marcas de supermercados colocan las cajas fuertes cerca de sus ventanas para que los ladrones puedan verla sin tener que dañar una puerta o una ventana. Una caja de dinero moderna puede salvar dinero de gastos que puedan ser ocasionados incluso por un intento de robo.

¡No pongas tu dinero en una caja fuerte!

Para cuando lea Ud. Esto – si es que no lo sabía anteriormente- entenderá el porqué Ud. No debe confiar en una simple caja fuerte contra incendios para proteger su dinero contra algunos ladrones.

Asegúrese que su cliente entienda, al igual que Ud., que no debe confiarse y meter grandes sumas de dinero en las cajas fuertes contra incendio.

Lo que hace que las cajas fuertes resistan fuego, también hace fácil que un ladrón pueda entrar a ellas. Las cajas están hechas de acero de bajo calibre. El aislante generalmente tiene cemento Portland como carpeta. Por consecuencia, es relativamente fácil atravesar las paredes, techo y piso de la caja con un hacha.

Es también importante que el cliente no confíe enteramente su dinero en un cofre de dinero contra un incendio, ya que sus paredes de gran grosor son un excelente conductor térmico. En un incendio los papeles – incluyendo el papel moneda – pueden quedar hechos cenizas.

Protección contra fuego Y ladrones

LA mejor protección para dinero y cosas valiosas es una bóveda bancaria. La siguiente mejor protección es un cofre de dinero dentro de una caja fuerte contra incendios o un archivero.

Una gran caja fuerte o bóveda puede alojar varias cajas de dinero. Esto es, claro, más difícil para los ladrones.

¿Quién es un ladrón? ¿Quién es un asaltante?

Los cofres de dinero están clasificados dependiendo si resistirán ladrones o asaltantes.

La Safe Manufacturers National Association enlista seis especificaciones para el primero y cuatro para el segundo.

Las cajas contra ladrones están hechas para resistir un ataque de explosivos, taladros y demás, en porción a sus especificaciones técnicas. Estos ataques se hacen cuando el ladrón tiene suficiente tiempo para estar a solas con la caja fuerte para intentar abrirla.

Las cajas contra asaltantes están hechas para cuando los perpetradores no tienen suficiente tiempo, incluso no llegan directamente a la caja. Los asaltantes llegan a plena luz del día, rápidamente; estos dependen de la sorpresa y un escape rápido. Cajas con cerrojos de llave, cajas de pared y demás entran en esta categoría. El grosor de las paredes es menor a las cajas fuertes contra ladrones.

Recubierto para mayor seguridad.

Los cofres de dinero están, o hechos en una sola pieza o recubiertos por un bloque de acero reforzado. Los hechos en una sola pieza son usados cuando el cliente desea instalarla como una caja fuerte de pared o cuando la desea empotrar.

El cofre de dinero recubierto está revestido de lámina revestido de una capa de concreto desde la fábrica. El bloque grueso desanima a los ladrones a remover la caja e incrementa considerablemente la resistencia a ataques con taladros, picos, explosivos y sopletes.

Pagina 38

¡Cada vez más duro!

El cofre de dinero de acero tiene una alta resistencia a los ladrones. Pero el cliente puede desear que su cofre sea “más duro”. Un proceso de endurecimiento especial lo hace particularmente resistente a taladros.

Se necesitan dos para abrirla

Los cofres contra ladrones pueden adaptarse para que se requieran dos personas para abrirse. Esto con la intención de frustrar el intento de los asaltantes que pueden llegar a capturar a uno, pero no al otro. La idea también es para las personas asociadas que deseen abrir el cofre en presencia de la otra parte.

Las cerraduras requieren dos llaves distintas, cada una en posesión de cada parte distinta. Una puede tenerla guardada, la otra en posesión de una persona más o una empresa de traslado de valores y así, solo pueda ser usada cuando el dinero esté listo para ser depositado en el banco.

Para asaltos de día

Muchas empresas necesitan dinero para su operación regular. La acumulación excesiva de dinero hace que sea atractivo para los asaltantes.

Cofres con compartimientos dobles son la solución a los problemas. El cambio se mantiene en el compartimiento externo, mientras las cantidades grandes se mantienen en el interno, esto es, arrojándolo por una rendija que va directamente a este, esto con el fin de que el asaltante solo obtenga el cambio. El compartimiento interno solo puede ser abierto con dos llaves, una de las cuales se mantiene fuera de la tienda o establecimiento.

El cofre entero puede ser cerrado completamente para proporcionar protección nocturna.

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Para conductores y recolectores

Un cofre de dos vías es ideal para conductores y recolectores para depositar sus ingresos en la oficina ya sea de día o de noche. El recolector deposita el dinero en el cofre a través de una puerta y cae dentro, donde no puede ser retirado del mismo lado. Únicamente del otro lado, en donde está la oficina puede ser retirado.

Equipo de Banco

El equipo de seguridad de Banco es un mercado muy importante.

Es también un mercado con muchas ganancias para el vendedor que pueda capturar este cliente.

Ciertos equipos pesados que son parte de la estructura del edificio, como cajas fuertes para deposito y bóvedas, son frecuentemente vendidas antes de siquiera comenzar a construir el banco. El arquitecto y constructor escriben especificaciones del equipo que van a meter al banco.

La fábrica envía la hoja de especificaciones para que el arquitecto las copie en las especificaciones del edificio. La instalación del equipo deberá hacerse bajo la supervisión del contratista del edificio.

El equipo de trabajo para mantener los registros bancarios debe ser contra ladrones e incendios. Las ventas de este tipo de equipos se inclinan más a los sistemas. El vendedor primero indica las ganancias y ahorros en sistema que esto va a traer. Las medidas de seguridad son un gran punto de venta, pero frecuentemente pasan a segundo plano a favor al sistema de negocio.

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Trabaja los mejores prospectos

Cada firma o actividad que maneje dinero o valores es un posible cofre para ladrones. Aquí hay algunos de los mejores prospectos:

Tiendas departamentales.

Joyerías.

Tiendas de comida.

Teatros.

Automotrices.

Restaurantes.

Clubes nocturnos.

Parques de diversiones.

Iglesias.

Firmas que paguen salarios en efectivo.

Escuelas.

Cultive gente de seguros

La gente de seguros es uno de los mejores caminos a cajas contra incendio o cajas fuertes contra ladrones. El será llamado tarde o temprano por cada caja fuerte que ha vendido. Asegúrese que conozca sus productos para así poder recomendarlos. Ayúdelo en lo que pueda recomendándolo con los clientes. Gane su confianza, trabajen recíprocamente para así ayudarse mutuamente.

Algunos fabricantes ponen anuncios especiales para aseguradoras, indicando que sus productos cumplen con los requerimientos de las aseguradoras. Haga uso de estos anuncios preferentemente para llamadas personales.

La venta es automática

Cada vez que un comerciante trabaje con grandes sumas de dinero, está consciente del riesgo que está tomando de perder el dinero con ladrones o asaltantes.

El robo de dinero es más fácil que ocurra que la perdida de documentos importantes en un incendio en una empresa, por consecuencia es más fácil vender cajas contra ladrones que cajas contra incendios.

Una vez que la gente de negocios está convencida que necesita protección contra las perdidas y contra ladrones, la venta de un cofre de dinero es automática. Su seguro contra robo lo hace obligatorio.

Una correcta protección contra ladrones puede ahorrar hasta 70% en seguros contra robo y hasta 50% en cuestión de seguridad. La comparación de las primas y los seguros sin protección le mostraran la gran diferencia de precios y el gran ahorro que está haciendo.

Hecho a las especificaciones de la aseguradora.

Los cofres resistentes a ladrones están hechos principalmente para cumplir con los requerimientos de las aseguradoras. El Underwriters Laboratories, Inc. Lleva a cabo varias pruebas que son parte de de las especificaciones de la aseguradora, pero estas pruebas no están en la escala para equipo contra incendio. La National Bureau of Casualty and Surety Underwriters of New York hizo un manual contra ladrones que establece primas para seguros de acuerdo a los rangos de protección que da el equipo. Estos rangos están indicados en las páginas 41 y 42.

La Safes Manufacturers National Association ha establecido especificaciones para 6 grupos de equipo contra ladrones y 4 contra asaltantes de acuerdo con las especificaciones de la aseguradora. Las etiquetas asignadas a estos productos están indicadas en la pagina 8.

La Underwriters´ Laboratories, Inc. Lleva a cabo pruebas y asigna etiquetas al equipo contra ladrones de la siguiente manera:

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Etiquetas de Underwriters´

Clase KL Caja fuerte con cerradura de llave ofreciendo resistencia limitada a ataques de ladrones excepto sopletes o explosivos.

Clase T-20 Caja fuerte resistente a herramientas, ofrece resistencia limitada a ataques de ladrones excepto sopletes o explosivos. Las clasificaciones contra ladrones y contra fuego pueden combinarse en una sola etiqueta como se puede ver en la pagina 11.

Clase TR-30 Cofre resistente a sopletes, brindando protección de al menos 30 minutos contra ladrones expertos excepto explosivos.

Clase TR-60 Cofre resistente a sopletes, brindando protección de al menos una hora contra ladrones expertos excepto explosivos.

Clase X-60 Cofre resistente a explosivos, brindando protección de al menos una hora contra ladrones expertos, excepto sopletes de oxiacetileno.

Clase TX-60 Cofre resistente a sopletes y explosivos, brindando protección de al menos una hora contra ladrones expertos equipados con herramientas, sopletes de oxiacetileno o explosivos. Las clases TR-60, X-60 y TX-60 deben pesar más de 340 KG o deben ir ancladas, también deben estar equipadas con un sistema de cerrado descrito en la pagina 11.

Poca gente de negocios se arriesgaría a manejar grandes sumas de dinero o de bienes sin contar con algún seguro que lo proteja. Los cargos de primas contra ladrones también decrecen a medida que la seguridad y protección aumenta. Por estas razones, se vende el equipo de protección antes del seguro contra ladrones.

Dos tipos de seguro contra ladrones.

Hoy en día, la gente de negocios utiliza dos tipos principales de seguro contra ladrones y asaltantes. Una amplia póliza de cobertura general, llamada Money and Security Broad Form Insurance (seguro de cobertura amplia para dinero), está ganando popularidad.

Una póliza más antigua con cobertura mas especifica se llama Mercantile Safe Insurance (seguro de cajas fuertes). Su cobertura está incluida en la póliza de cobertura amplia, pero aun es comprada por empresas que prefieren cobertura específica a un bajo costo.

Seguro para dinero de cobertura amplia, este cubre la pérdida de dinero y de seguridad contabilizando la destrucción, desaparición o mal estado sin importar si está o no en algún equipo de protección. (Las primas se reducen de acuerdo con la calidad de cualquier equipo de protección usado, lo cual es importante para los vendedores como lo mencionamos más adelante).

La amplia póliza también cubre perdida o daño (excepto por fuego) a otra propiedad, incluyendo comercialización, causado por algún intento de robo. Adicionalmente se permiten descuentos en las primas por cosas como cobertura de valores (no de dinero), uso de guardias de seguridad y vigilantes.

Seguro de cajas fuertes mercantiles, cubre perdida de dinero, valores y comercialización solo por entrada forzada o intentos de robo de algunos modelos de cajas fuertes, bóvedas o cofres. Los descuentos aplican sobre mejores equipos de protección.

Tarifas basadas en 3 diferentes tipos de riesgo

Pagina 42

Clasificación de cajas fuertes, bóvedas y cofres

Clasificación de Póliza mercantil de cajas fuertes

Asignación CONSTRUCCION

Mostrando el mínimo de grosor

Seguro Clasificación de la

póliza de cobertura

amplia para dinero

y valores

Puertas PAREDES

Cajas

fuertes o

Cofres

Bóveda

B*T Resistente a

fuego

Hierro o

acero menor

a 1”

Hierro o

acero

menos a

½”

Ladrillos,

concreto

hierro o acero

Combinación o por

tiempo

B

(resistente a fuego)

Cualquier caja fuerte con slot para deposito

externo

Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las

normas de “Underwriters´Laboratories, Inc. T-

20 contra Ladrones”

Combinación o por

tiempo

C

(resistente a

ladrones)

CT Resistente a

ladrones

Acero 1” Acero ½” Acero ½”;

concreto

reforzado 9”,

no reforzado

12”

Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las

normas de “Underwriters´Laboratories, Inc.

KL contra Ladrones”

Cerradura de llave

DT Resistente a

ladrones

Acero 1 ½” Acero 1” El mismo que

“C”

Combinación o por

tiempo

D

(Resistente a

ladrones)

ET Resistente a

ladrones

Acero

redondo o

tipo tornillo 1

Acero 1” Combinación o por

tiempo en cada

puerta

E

(Resistente a

½” ladrones)

Dos

rectángulos

de Acero, uno

frente al otro

1 ½”

Acero 1 ½”

F Bóveda

resistente a

ladrones

Una o más

puertas una

frente a la

otra 1 ½”

total 3”

Alineados con

el Acero de 1”;

Concreto

reforzado de

12”, no

reforzado de

18”

Combinación o por

tiempo en cada

puerta

F

(Resistente a

ladrones)

TR-30 Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las

normas de “Underwriters´Laboratories, Inc.

Resistente a sopletes clase TR-30 contra

ladrones”

G X-60 Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las

normas de “Underwriters´Laboratories, Inc.

Clase x-60 cerradura contra ladrones con

sistema de auto cierre”

H TX-60 Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las

normas de “Underwriters´Laboratories, Inc.

Contra sopletes y explosivos, Case TX-60

contra Ladrones”

1. Localización del negocio

2. Tipo de negocio

3. Clasificación de equipo de protección

Ud. Debería pedir una copia de los riesgos estándar a su agente de seguros. Ellos lo ayudaran a calcular los ahorros en las primas si compra mejor equipo de seguridad.

A continuación le presentamos un ejemplo. Las tarifas son de $10,000 de una tienda, localizada en un territorio con riesgo tipo 5.

Equipo de protección cobertura amplia mercantil

Sin protección $690.00 sin seguro

Clase B $500.00 $430.00

Clase C $420.00 $213.00

Clase D $300.00 $175.00

Clase E $260.00 $120.00

Clase F $230.00 $100.00

Clase G $230.00 $115.00

Clase H $230.00 $60.00

Los ahorros en el seguro pagan el equipo

Ud. puede mostrarle a su prospecto, solida evidencia de los ahorros que le traerían el comprar mejores equipos de seguridad utilizando la tabla arriba. Así mismo, puede especificar que el equipo que compre se pagaría solo debido a los ahorros en las primas. Veamos un problema usando la tienda y precios antes mencionados. Supongamos que la firma posee una caja clase B, resistente al fuego.

Por $100,000.00 que es el valor del seguro de cobertura amplia, el cliente solo pagara $5,000.00 al año de primas. Si e compra la clase E, cofre resistente a ladrones, la prima bajaría a $3,000.00 descartando otros posibles descuentos.

Esto significa un ahorro mínimo de $2,000.00 al año en seguro, el cual se aplicaría directamente al valor del cofre.

Para el seguro de cajas fuertes mercantiles, por $100,000.00 del seguro de cobertura amplia, el cliente pagaría $3,700.00 al año si tuviera una clase B. si comprara la Clase E las primas automáticamente se reducirían a $1,500.000, y si este tiene sistema de auto-cerrado, se le aplicaría un descuento de 10% mas, lo que terminaría en $1,300.00 al año, teniendo un ahorro de $2,500.00 al año.

No es difícil probar que una caja de dinero se pagaría sola rápidamente cuando Ud. Diga que ahorra hasta 70% en primas mercantiles y hasta 50% en primas de cobertura amplia.

SIN SEGURO PARA ESTAS PÉRDIDAS una empresa puede contratar seguro para cubrir las pérdidas más obvias de dinero, pero existen otras que no pueden ser aseguradas. A continuación le presentamos unas cuantas de estas.

Prueba de pérdida. Entre más caro sea el equipo la compañía aseguradora pedirá más pruebas de lo que se perdió.

Recolección. En caso de desacuerdo el costo de recolección del seguro sufrirá un ajuste.

Capital e intereses. El retraso en el pago puede llegar a retener su dinero, teniendo así, que pedir un préstamo lo cual le generara intereses.

Índice de crédito. Un retaso en su acuerdo daña su historial crediticio.

Altos índices. Perdidas frecuentes aumenta el precio del seguro.

Reparación y cambio. Los ladrones generalmente destruyen la tienda o negocio en búsqueda de la caja fuerte o bóveda, esto representa pérdida de tiempo y dinero en arreglos.

Ventas. Se pierden mientras el servicio de reparación se lleva a cabo.

Moral de los empleados. El miedo a los asaltos causa deficiencias en la moral, descortesías y vuelco en sus empleados.

Demandas de los clientes. Las demandas de los empleados que han perdido dinero o bienes mientras están en el asalto.

Faltantes. Perdidas incontables que no han sido planeadas.

Dinero destruido. En un incendio

Difamaciones. A los empleados acusados de cómplices cuando hay un asalto o robo.

Lesiones. Mentales o físicas provocadas por un asalto.

Depósitos bancarios frecuentes. Son necesarios cuando no se tiene una protección adecuada.

Pagina 44

GLOSARIO

COBERTURA AMPLIA.- Clasificación del equipo para fines del seguro. Véase pagina 41.

RESISTENTE A LADRONES.- Clasificación para cajas fuertes y cofres de dinero otorgada por la National Board of Fire Underwriters. Usada para determinar los costos de las primas. Véase pagina 42.

CLASE A, B, ETC.- Véase pagina 6,8. Clasificación del nivel de protección de las cajas fuertes, bóvedas y cofres otorgados por la Underwriters, Inc. Véase pagina 40, clasificación otorgada por la National Bureau of Casualty Underwriters´. Véase pagina 42.

COFRE REVESTIDO.- Un cofre de dinero que está recubierto de otro material para así resistir más un intento de robo. Véase página 37

PRUEBA DE EXPLOSIVOS.- Una prueba hecha para determinar si la caja fuerte puede aguantar el daño provocado por una explosión, derivado de un intento de robo. Véase pagina 7.

PUERTA PARA CUARTO DE ARCHIVO.- Una puerta con aislante térmico para resguardar equipo, clasificado en 1- o ½ hora. También llamado cuarto de registros. Véase pagina 14.

PUERTA PARA CUARTO DE ARCHIVO.- una puerta con aislante térmico, clasificada en menos de ½ hora. Véase página 14

PRUEBA DE RESISTENCIA AL FUEGO.- Una prueba para determinar la resistencia que tiene un material al fuego. Véase pagina 6.

PRUEBA DE IMPACTO Y FUEGO.- Prueba para determinar que tan resistente es un material al impacto cuando este está a altas temperaturas. Véase pagina 7.

COFRE ENDURECIDO.- Cofre el cual ha sido sometido a un tratamiento especial de endurecido. Véase pagina 38.

CLASIFICACION DE HORAS.- Clasificación asignada a cajas fuertes, puertas y demás equipo con aislante térmico de acuerdo al tiempo que resistirían un incendio a una determinada temperatura. Vea las páginas 7, 8, 15-17.

COFRE AISLADO.- Un contenedor aislado ara proteger cosas pequeñas del daño del fuego. Véase página 18.

CONTENEDOR DE RECORDS AISLADO.- Un contenedor de documentos aislado resistente. Usualmente es Clase C. Véase página 8, 18.

CLASIFICACION DE CAJAS FUERTES MERCANTILES.- Clasificación de equipo para aseguradora. Véase página 42.

CLASIFICACION DE VALORES Y DINERO.- Clase de seguro de cobertura amplia para dinero y valores. Véase página 41.

COFRE DE DINERO.- Equipo diseñado primariamente para proteger valores y dinero de ladrones. Contrastan con las cajas fuertes. Véase página 4.

NATIONAL BUREAU OF CASUALTY UNDERWRITERS.- Una empresa que hace las normas para las aseguradoras. Véase página 40.

EQUIPO DE PUNTO DE USO.- Equipo seguro generalmente pequeño, para ser colocado en cada departamento para evitar los tiempos desperdiciados en el trabajo. Véase página 33.

PUERTA PARA LA SALA DE RECORDS.- Una puerta con aislante térmico. Clasificada de 1- ½ hora. También llamada Puerta para expedientes. Véase página 14.

SISTEMA DE AUTO-CIERRE.- Un sistema en el mecanismo de una caja fuerte o de un cofre que cierra automáticamente la caja y solo puede abrirse con combinación. Véase pagina 11.

CAJA FUERTE.- Término correctamente usado para identificar al equipo que protege sus contenidos del fuego. Contrasta con los Cofres de dinero. Véase página 4.

CLASIFICACION CONTRA LADRONES.- Una clasificación con fines para el seguro, también llamados seguros para cajas fuertes mercantiles. Véase página 42.

SAFE MANUFACTURERS NATIONAL ASSOCIATION.- Una asociación de manufactureros de cajas fuertes. Véase página 9.

MARCA T-20.- La etiqueta a cargo de Underwriters´Laboratories para cajas fuertes que tiene pruebas especificas contra ladrones y robos. Véase página 11.

UNDERWRITERS LABORATORIES.- Una agencia de la National Board of Fire Underwriters. Véase página 6, 40.

PUERTA DE BOVEDA.- Una puerta aislada para resguardar equipo, clasificado en 6-, 4- o 2 horas. Véase página 14.

HOJA DE PREGUNTAS

UNIDAD 1, PAGINAS 3-13 (LOS NUMEROS SON LAS HOJAS DE REFERENCIA)

1. ¿Por qué raramente se nombra a la competencia en la venta de cajas de seguridad para papeles? (3)

2. ¿Cuál es su definición de caja fuerte? (4)

3. ¿Cuál es su definición de cofre de dinero? (4)

4. ¿Cuál sería su recomendación a un cliente que necesite protección contra fuego y ladrones? (4)

5. ¿Por qué su recomendación de una caja fuerte es más importante que la recomendación de un escritorio u otro equipo de oficina?(5)

6. “Cualquier caja fuerte sobrevive a esto” ¿Qué significa esto? (5)

7. ¿Con que propósito se hacen las clasificaciones y pruebas a los equipos de seguridad? (5)

8. ¿Qué es la Underwriters Laboratories Incorporated? (6)

9. ¿Qué son las clasificaciones de las cajas fuertes y los registros de aislamiento de la Underwriters Laboratories? (6)

10. ¿Cuáles son las clasificaciones de los equipos con aislante para archivero de la Underwriters Laboratories? (6)

11. Describe la prueba contra fuego de la Underwriters Laboratories (6)

12. Describe la prueba de explosión de la Underwriters Laboratories (7)

13. Describe la prueba de impacto a alta temperatura de la Underwriters Laboratories (7)

14. ¿Qué tan alto sube la temperatura en las pruebas de fuego para las clases A, B y C? (7)

15. ¿Qué es la Safe Manufacturers National Asociation? (9)

16. ¿Por qué es importante que sepa la autoridad de la clasificación cuando juzga el valor de una etiqueta en el equipo de seguridad? (9)

17. ¿Por qué el método de construcción actual de una caja fuerte es de poca importancia para un cliente? (10)

18. Explica el principio de operación de las cajas fuertes para mantener el contenido intacto durante un incendio (10)

19. ¿Por qué una caja fuerte de 1917 se puede considerar insegura? (10)

20. ¿Qué significa la etiqueta T-20? ¿Cómo se conecta con las primas de aseguradora? (11)

21. ¿Qué es el sistema de auto-cierre? ¿Cómo se conecta con las primas de aseguradora? (11)

22. ¿en qué maneras los contenidos de una caja fuerte abierta pueden permanecer protegidos durante el día y aun estar disponibles para empleados de confianza? (11)

23. ¿Qué se hace en la construcción de cajas que Ud. Vende para evitar que entre el calor del fuego al contenido? (11)

24. Nombre cuatro tipos de cajas fuertes y cuando recomendaría cada una de ellas (12)

25. Nombre al menos cinco interiores adecuados que puedan instalarse en las cajas fuertes que Ud. vende (13)

PAGINA 46 UNIDAD 2 PAGINAS 14-25

1. ¿Qué factores hacen a la bóveda un equipo particularmente bueno para un vendedor de equipo de oficina? (14)

2. Describe la prueba de durabilidad contra el fuego para puertas resistentes a incendios de la Underwriters Laboratories (14)

3. Describe la prueba de corriente de manguera para puertas resistentes a incendios de la Underwriters Laboratories (15)

4. ¿Qué clasificaciones contra el fuego están disponibles para puertas de bóveda? (15)

5. ¿Qué clasificaciones contra el fuego están disponibles para puertas de expedientes? (15)

6. ¿Qué protección hay contra la posibilidad de que una persona quede atrapada dentro de una bóveda? (15)

7. “El aislante térmico brinda una protección de 24 horas” ¿Cuál es el significado de esto? (16)

8. Qué seguridad adicional brinda una caja fuerte tipo C que una caja tipo D no puede dar? (16)

9. ¿Cuáles son las clasificaciones para clases C,D y E en archiveros resistentes al fuego? (16,17)

10. ¿Puede surtir un escritorio contra fuego? ¿Cuándo lo recomendaría Ud.? (17)

11. ¿Cuáles son los usos de un cofre de dinero aislado contra fuego? (18)

12. ¿Cuáles son las clasificaciones de los contenedores aislados? ¿Cuál es su durabilidad contra el fuego? (18)

13. ¿Para qué tipo de expedientes de negocios sería deseable una caja fuerte contra incendios portable? (18)

14. ¿Cuáles son los 5 pasos básicos en la venta de equipo de seguridad especificado en el manual? (19)

15. Mencione al menos 3 necesidades para los registros cuando un negocio ha sido destruido por un incendio (20)

16. Mencione cuatro leyes de agencias del gobierno que requiera acceso a los registros del negocio (20)

17. ¿De qué valor son los registros del negocio para hacer valido el seguro? (21)

18. “Nuestra oficina es un edificio a prueba de incendios, así que estamos a salvo” ¿Cuál sería su queja a este enunciado hecho por un cliente? (21)

19. ¿Por qué es posible que un edificio a prueba de incendios genere una mayor temperatura que un edificio sin ningún tipo de protección durante un incendio? (22)

20. “Su edificio no necesariamente tiene que ser destruido en orden de que sus registros sean destruidos” ¿Qué quiso decir el vendedor con este enunciado? (22)

21. ¿Cuáles fueron los resultados de la investigación de los incendios a negocios hechos por la Safe Manufacturers Asociation? (22)

22. Menciona al menos 3 causas por las cuales los negocios sufrieron un retraso como resultado de un incendio investigado por la SMNA (24)

23. ¿Cómo el reporte de Dun y Bradstreet enfatizaron la seguridad de las cajas fuertes para su conveniencia? (24)

24. ¿Cómo podría hacer que una persona emprendedora pueda interesarse en comprar una caja fuerte? (24)

25. Mencione cuatro cosas que Ud. Cargaría en su “libro de miedo” y en su portafolios de negocios (25)

UNIDAD 3 PAGINAS 26-35

1. ¿Su Fabricante le da al cliente las formas adecuadas? ¿Porque estas formas son necesarias de completar en el negocio del cliente?

2. ¿Cuáles son los 4 factores para determinar un riesgo de incendio?

3. ¿Cuáles son las 4 clases de registro de negocios que especifica este manual?

4. ¿Bajo cual de las 4 clasificaciones pondría los siguientes registros?

Minutas,

Recibos de cuenta,

Registro de ventas,

Correspondencia de rutina

5. ¿Cuáles son los 4 factores en este manual para determinar un riesgo de incendio?

6. ¿Qué tipo de protección recomendaría para cada una de las 4 clases de registro de negocios?

7. ¿Cuál es el valor de realizar un completo programa de protección a los registros?

8. Mencione 5 razones por las cuales hacer un planteamiento escrito

9. Mencione al menos 6 elementos que puedan ser usados para poder vender cajas fuertes

10. Mencione algunas sugerencias para hacer un anuncio de venta de cajas fuertes más dramático

11. ¿Cómo deben usarse los planteamientos escritos?

12. ¿Qué valor tiene un seguro para una firma importante? ¿Qué puede proporcionarle este?

13. ¿Cómo pueden las cajas fuertes ayudar a la aseguradora?

14. ¿Qué tipo de protección ofrecen las cuentas de recibo?

15. ¿Cuánto descuento en primas de seguro recibirá una caja de 4 horas? ¿una de 2 horas? ¿una de 1 hora?

16. ¿Qué tipo de protección ofrecen los seguros para papeles valiosos?

17. ¿Qué diferencia existe en el costo de una caja de 1 hora, 2 horas y 4 horas que Ud. Vende?

18. ¿Cuánto costaría su mejor caja fuerte de 4 horas al año tomando en cuenta una vida útil de 20 años?

19. “Mis records están a salvo gracias a que estaban dentro de una gaveta de acero que no se quemara” ¿Qué está mal con este enunciado?

20. ¿Cuál es la ventaja de un sistema de punto de uso a comparación de uno centralizado?

21. Mencione al menos 5 tipos de papeles que los granjeros deben proteger

22. ¿Qué debe investigar el vendedor acerca del costo de entrega antes de dar un costo del mismo?

23. ¿Por qué una caja que ha estado expuesta al fuego ya se considera insegura?

24. ¿Cómo prueba la efectividad de una caja fuerte?

25. ¿Cuáles son los peligros de vender una caja fuerte usada?

26. ¿Cómo puede usar un incendio en su ciudad a favor de Ud. para vender más cajas fuertes?

UNIDAD 4

PAGINAS 36-43

1. Explique la diferencia entre una caja fuerte y un cofre de dinero

2. ¿Cómo un cofre de dinero puede prevenir un robo solo con ponerla a la vista?

3. ¿Por qué un empresario no debe confiar grandes sumas de dinero a una caja fuerte contra

incendios?

4. ¿Qué le recomendaría al cliente si necesita una caja fuerte contra incendio y ladrones?

5. ¿Cuál es la diferencia entre cajas contra asaltantes y cajas contra ladrones?

6. ¿Qué es un cofre recubierto y cuál es su ventaja?

7. ¿Con que propósito se requieren dos llaves para abrir un cofre?

8. ¿Con que propósito se usan dos compartimientos en el cofre contra ladrones?

9. ¿Qué tipo de cajas recomendaría a las empresas que tienen gente que maneje y necesite

hacer depósitos de los pagos cuando el negocio ya está cerrado?

10. Mencione algunos tipos de cajas fuertes y cofres resistentes a robos que su empresa

pueda surtir a diferentes bancos de su localidad

11. Aproximadamente ¿qué porcentaje se puede ahorrar en primas si instala protección

contra ladrones?

12. Mencione al menos 5 tipos de negocios que son particularmente buenos para instalar una

caja fuerte contra ladrones

13. ¿Porque las aseguradoras son buenos contactos para los vendedores de cajas fuertes y

cofres?

14. “Cuando una firma contrata un seguro contra ladrones, la venta de la caja fuerte es

automática” ¿Qué se quiso decir con este enunciado?

15. Explique la protección que dan los equipos KL, T-20, TR-60, X-60 y TX-60

16. ¿Cuáles son los 3 factores primarios que determinan el costo de la prima de seguro a una

firma en particular?

17. Mencione el tipo de protección dada por un seguro de dinero cobertura amplia

18. Mencione el tipo de protección de una póliza de seguro de dinero mercantil

19. ¿Cuál es la protección mínima necesaria para comprar un seguro mercantil?

20. ¿Por qué una compañía compraría el seguro mercantil a comparación del seguro de

cobertura amplia?

21. ¿Qué tipo de equipo de protección afectan las primas de los seguros?

22. ¿Qué otros factores aparte del equipo afectan las primas de los seguros?

23. ¿Las listas de riesgo de robo le benefician para sus ventas?

24. Explique con un ejemplo el porqué el cofre de dinero o una caja fuerte se pagarían solas

rápidamente

25. Mencione al menos 5 tipos de pérdidas que puede sufrir una empresa y que no están

cubiertas por ningún seguro