A mi santa madre, que est en el cielo,

A mi santa madre, que est en el cielo,por su amor que me salvo la vida yme ayud a creer que era un ser humano digno.10 el que diariamente tiene que salir a vender para ganarse la vida. ... de uno en uno, enfrentndome al cliente, acercndome a l hasta que nuestros estmagos se tocan, ... hay un andado diariamente... Hago lo que usted hace. Siento como usted siente, quiero lo mismo que usted quiere. Y lo obtengo.11 incrementando mis operaciones en ms de un 10 por ciento anual y a veces hasta en un 20 por ciento a pesar de que hemos tenido depresiones econmicas, desempleo y largas huelgas. ... mientras ms empeora la situacin econmica, ms duro trabajo y mejor lo hago.12 Yo hago lo que hago porque me encanta el dinero y la excitacin y la satisfaccin de ganar una vez y otra y otra y otra ms. ... mientras mejor sea en el negocio, es mas a lo que debe aspirar.13 Este libro .. lo ha escrito ... un vendedor empeoso, que diariamente ocupa su puesto en la lnea ... vendiendo. ... Tanto el vendedor como el comprador salen ganando si la operacin es buena. ... es una confrontacin en la que nadie sangra, nadie pierde y todo el mundo gana.14 ... si comprende que el vendedor puede ser proceso continuo que jams termina, ... el hacer que vuelvan a comprarle una y otra vez es algo de lo ms importante... Yo le garantizo que mi sistema le dar resultado si lo comprende y luego lo sigue fielmente. ... Seamos sinceros. Vivimos en un mundo real y ese mundo es muy duro. ... Hay demasiada competencia.15 ... trata de timarlo de alguna manera, no porque sea una mala persona sino porque ha llegado a creer que eso es lo que usted est tratando de hacer con l. ... este mundo en el que vivimos no siempre es un sitio amable... todo el mundo compite con todos los dems por todo lo que uno y los dems queremos. ... no quiero significar que vaya a tener que engaar o robar para poder sobrevivir. ... Si no comprende a la persona con la que est tratando ni aquello que dicha persona desea realmente or, usted no podr durar mucho tiempo en el negocio.16 ... el compadecerse uno mismo es una trampa que lo nico que le garantiza es que seguir fracasando, pues eso mata ... convertir las desventajas en ventajas, los riesgos en activo fijo, los fracasos en xitos y las derrotas en victorias. ... Pero si hace eso sin saber el porqu o cmo, tal cosa no tendr ms valor que el frotar una pata de conejo o acariciar un amuleto.La nica manera de adquirir las actitudes adecuadas es conociendo las inadecuadas, ...17 el valor del tiempo ... actitud realista ... lo que puede hacer y cmo ser bueno ... a corto y largo plazo. ... Un vendedor de colchones hace que el cliente se acueste en ellos. ... siempre hay un equivalente....19 Alguien me dijo en una ocasin que yo era un vendedor nato, pero permtame decirles que eso no es cierto. ... Yo mismo me hice vendedor, por mi propio esfuerzo. ... cualquiera puede hacerlo. ...20 El primer hogar que recuerdo era ... Esa es la clase de mundo en el que nac. ...21 Le dir una cosa: si se cra en una casa donde su padre es el jefe, y l le dice desde la ms tierna edad que usted no sirve para nada, y le repite tal cosa mientras lo est azotando, llega a creerlo. ... se haba iniciado una rencilla entre mi padre y la madre de mi madre, rencilla que no termin sino con la muerte de l.22 ... era el sentimiento de una furia desatada contra l y el profundo deseo de probarle que estaba equivocado para que me amara como amaba a mi hermano y a mis hermanas. ... Con el tiempo perfeccion algunos trucos como el de cambiarme de mano el cepillo arrojndolo al aire.23 ... lo que el alcohol les hace a las personas en el transcurso de unas cuantas horas. A veces haca a estos tipos ms bonachones y tal vez ms generosos, pero muchas otras los volva ms viles. ... En ese tiempo haba ms obreros que empleos...24 Si me decan que no, segua ofrecindolo sin desanimarme y segua apretando timbres en las puertas.25 un montn de borrachos durmiendo la mona o delirando.28 me barrieron. ... Como si uno fuera una basura ... y as era como me senta la mayor parte del tiempo. ... Un da tir al cesto de los papeles todo un montn de telegramas en lugar de entregarlos en las habitaciones respectivas. Negu que tal cosa hubiera sucedido mientras yo estaba de servicio, pero los telegramas tenan marcada la hora y yo no saba eso.32 ... lo que no aprend fue a reconocer en quien confiar y en quien no. ...33 no se debe creer en nada hasta no verlo por escrito.34 ... por haberle credo a un vendedor de bienes races una cosa as sin primero verificarla...35 Voltea hacia atrs para que aprendas a ver mejor hacia adelante.37 lo que hice fue ensearme yo mismo a concentrarme en lo que trataba de decir y en lo que deba decir y hacerlo despacio y cuidadosamente. ... porque me haca pensar en lo que quera decir, lo que deba decir y qu era lo que la gente deseaba or. ... aprend a escuchar y a planear con todo cuidado cualquier palabra que dijera.39 ... recuerdo fue la sensacin que experiment desde el instante mismo en que vi al tipo...... cada vez que lo miraba lo que vea era lo que deseaba de l.40 Y ese deseo bastaba para impulsarme a decir y a hacer lo adecuado...Si desea algo y sabe lo que desea, tendr gran parte de lo que se necesita...Primero tiene que saber qu es lo que desea. Segundo, tiene que saber que puede obtenerlo si le vende al prximo prospecto.El saber lo que desea le dar mayor potencia a su impulso.* 41 ... seres humanos con la misma clase de sentimiento y necesidades que nosotros,42 ... estn interesados en lo que uno vende, lo bastante interesados como para convertirse en compradores aun cuando solamente anden recorriendo tiendas. ...Les asusta el tener que desprenderse de tanto por un ... , de tanto ms por un ... o de mucho ms por ...creen que saben, que los vendedores estn ah para quitrselo. ... Pero esas personas necesitan lo que usted vende, y esa es la verdadera razn por la que estn ah. As es que se quedan.43 ... en ocasiones ... llamamos ... gorrn a alguna persona. ... esa persona como en cierta clase de animal extrao que se agazapar y no se decidir y consumir nuestro valioso tiempo ... que verdaderamente es valioso, y nunca tenemos que olvidar ese hecho bsico.44 ... no son gorrones. Son seres humanos que trabajan duro para ganar su dinero y estn genuinamente interesados en comprarle algo.... si comprende lo que est sucediendo en la mente del cliente, puede ganar ... y convertirla en una experiencia valiosa para los dos, usted y el cliente.Debe sentir que ha empleado bien su tiempo, que ha gastado bien su dinero.*45 ... todos ganan y nadie pierde.46 Alguien que se auto - denomine vendedor puede engaar o timar a un cliente para que le compre, pero esa persona jams va a regresar a comprar a ese lugar si cree que la han engaado.... se trata de ganar un peso honradamente y de una manera satisfactoria.... a la nica persona a quien puede venderle es a un ser humano.* 47 ... no importa cmo me sienta en lo personal, o cmo sienta respecto a la persona con la que est en esos momentos, jams permito que mis sentimientos se interpongan. ... esos clientes son lo ms importante ... Son aquello de lo que vivimos.48 En los funerales catlicos les dan a los asistentes unas tarjetas con el nombre y la fotografa del finado.... todo mundo conoce en su vida a 250 personas lo bastante importantes para invitarlas a su casamiento o a un funeral ....Y eso significa que, si yo hablo con 50 personas a la semana, y slo dos de ellas no quedan satisfechas con la manera como los trat, al final del ao habr alrededor de 5000 personas influidas por solamente esas dos a la semana.* 49 La gente habla mucho con otra gente acerca de lo que compra o de lo que piensa comprar. Los dems siempre estn ofreciendo consejos acerca de dnde comprar y cuanto pagar por determinada cosa.*... cuantas de mis ventas y cuanto de mis ingresos proviene de que unas personas les hablen a otras acerca de m. Eso es una fuerza poderosa ...*Lo nico que importa es la manera cmo acta con ellos, cmo los trata.51 La de No ingresar en el club. ...de los .... (algo que no deseo)nota personal52 De qu sirve eso? Cunto dinero le significa a usted eso?52 ... no puede ganar dinero pagndose a los muchachos.52 Nadie tuvo que decirle que hiciera tal cosa porque, si tiene algn sentido...* 54 ... lo que ms cuenta es cmo trabaja uno, no dnde trabaja. ... lo que cuenta ms es cun inteligentemente trabaje uno, lo cual es ms importante que cuanto ms trabaje.54 ... Yo soy todo negocio cuando estoy trabajando ... aunque no lo parezca.55Cualquier cosa que fuera, el usar el telfono, el enviar cartas personales u otras sugerencias, daba resultado si lo haca uno con persistencia. ... es difcil que un tipo que haraganea con los dems todo el da, pueda decirnos cuntos negocios puede uno conseguir.... escriban diez cartas a personas diferentes todos los das y as se podrn en contacto con 2 500 personas al ao.56 ... porque podr emplear todo su tiempo haciendo que la gente llegue preguntando por usted... yo mismo creo mis oportunidades. ... Eso significa que si hace un montn de cosas por generar negocio, este tendr que presentarse. Tales cosas no tienen que ser perfectas para que den resultado... aunque mientras mejor las haga, funcionarn mejor. Lo principal es el hecho de que las haga ... y muchas.57 "Es despus de la tercera venta", me dijo en una ocasin un gerente de ventas, "cuando usted sabe si un tipo es un verdadero vendedor o no lo es".58 ... trabajaba basndome en mi lista. ... hecha de pginas del directorio telefnico...59 puede permitirse el arduo trabajo fsico de hacer media docena de llamadas telefnicas que no le produzcan nada, y quiz tan slo una ... le ofrezca perspectivas.61 ... si emplea cierto tiempo cada da llenando los asientos de la rueda de la fortuna, pronto contar con toda una fila de personas que slo esperan que les venda.62 compr un diario y un tarjetero con tarjetas de 8 x 15 centmetros ... Transfera a las tarjetas toda la informacin que tena.67 ... esa gente a la que le compra algo debe ser un buen conjunto de prospectos para las cosas que usted vende. ... Y tambin trabajo en sentido contrario. Si una persona me compra un carro, me informo de cul es su negocio; cuando necesito algo de lo que l vende, voy a comprrselo a l y le recuerdo que estoy muy agradecido porque me haya hecho una compra.Asegrese de que todo el mundo sea qu es lo que usted vende.70 Los clientes satisfechos son la mejor fuente de ventas futuras ...71 ... anote todo lo que usted note de particular acerca... del prospecto. ... cualquier cosa que usted sepa acerca de la persona, porque esos datos le darn oportunidad de hablarle al cliente en potencia de cosas que a l le interesan.la correspondencia... tema muy importante ... el cumpleaos72 tarjeta de presentacin...73 Mi tarjeta de presentacin me anuncia especficamente a m. ... figura hasta mi retrato.El punto es que dondequiera que hay mucha gente hay prospectos, ...74 Trate de venderle a todo aquel con el que hable ... "Le gustara comprar un automvil y recibirlo inmediatamente, sin tener que esperar ni un solo da?"76 ... que uno escriba algo de su puo y letra en el material impreso.77 ... lo que les interesa es aquello digno de verse, ... en la actualidad el juego consiste en asegurarse de que lo que usted enva es abierto y ledo y quiz conservado. ... A los que figuran en mi lista les envo doce cartas al ao, y cada una de ellas va en un sobre de tamao y color diferente, por lo que despiertan el inters en ser abiertas. ... Nunca ponga el nombre de su negocio en la parte externa del sobre para que quien la reciba no sepa qu es lo que hay adentro. No ensee su mano, pues eso es como jugar al pquer.78 El destinatario debe desear saber qu contiene y quin la enva.un mensaje muy atento, un mensaje de ventas muy sutil. ...FELIZ CUMPLEAOS ... ES USTED UNA PERSONA AGRADABLE.79 ... para que el nombre de usted sea pronunciado y recordado.82 ... simplemente ... mantener su nombre frente al pblico.83 Ponga su nombre frente al prospecto siempre que pueda... y hgalo entrar en su hogar.84 Yo mismo prepar mi lista, nombre por nombre. Fue un proceso gradual, ...85 ... les pago y jams les demoro el pago.* 85 Cumpla sus promesas ... y lo adorarn por eso ... lo que ha hecho es una promesa, les ha dado su palabra. Si las defrauda, se convierte en un mentiroso y estafador.86 La razn es que el riesgo de no pagarle a alguien que realmente se haya ganado el dinero es sencillamente demasiado grande.88 A veces surgen problemas por pagarle a la gente dinero en efectivo. En algunos lugares es contra la ley.90 Haga que su peluquero hable de usted.92 Le menciono que le entregar una recompensa de $...por cada cliente que me haga una compra, trayndome una de mis tarjetas con su nombre en el reverso de la misma. O que bastar con que me llame por telfono y me comunique que me est enviando a alguien. ... tan buena es la ma y qu vendedor tan simptico soy yo.95 A m me tom cierto tiempo el desarrollar el sexto sentido de quin podra producirme negocio extra."pasarle al prospecto puras bolas"98 ,,, son muy buenos lugares para conocer otras personas y hacerles saber en qu me gano la vida. ..99 La cadena es interminable si usted sigue insistiendo. Y el costo es casi nulo porque todo redunda en ms negocio.100 El pagar algo puede redituarle mucho ms, pero realmente tiene que pagar para obtener resultados.101 Planee su trabajo y ponga a trabajar su plan. ... Una es que debe estar al mando de usted mismo y de lo que haga, y eso significa que no opere por una serie de accidentes. ... En Segundo lugar est el que, si usted piensa en qumovimientosadecuados tiene que hacer y los hace, eso significar mayor negocio.Nota Personal. La palabra "movidas" fue sustituida por "movimientos", ademas del cambio de genero en el resto de la oracin, esto es debido a que en Mxico, se considera la palabra "movidas" como algo ilegal, ilicito, dentro del dicho "quien no tranza no abanza", prueba de ello es que Mxico ocupa el lugar nmero 64, segn:Agencies |October07, 2003 16:45 IST, http://us.rediff.com/money/2003/oct/07corrupt.htm

102 No tiene usted que ser ms convincente para vender ms.103 Trabaja con talento ... no demasiado. ... creo en que hay que trabajar con talento. Creo en el trabajo efectivo ... en el trabajo que da resultados. ... cada maana es pensar en lo que voy a hacer ese da. ... orden alfabtico ... por fecha ...104 Tengo una memoria bastante buena, pero no me gusta basarme en ella.105 Pero si realmente est convencido de que no le har ningn bien a nadie yendo a trabajar por la maana, en la tarde o durante todo el da, no lo haga. No querr acarrear insatisfacciones de ninguna clase al trabajo, ...106 ... se siente insatisfecho ... no hizo un buen trabajo ... la mejor manera de curarse es yendo a trabajar con un plan definido y con la firme determinacin de hacerlo mejor. ... comprender por qu pas lo que pas. ... Por eso es por lo que gasto tanto dinero y energa haciendo lo posible por ver diariamente la mayor cantidad posible de personas. ... En los ltimos aos he estado promediando ms de cinco automviles diarios no porque sea yo irresistible convenciendo a la gente, sino porque tengo un promedio alto de prospectos que acuden a verme. ... repaso mentalmente todos los contactos que hice durante el da. Que fue lo que le dije...107 ... la diferencia que hay entre la manera cmo uno ve algo y la manera como la ve la persona que est al otro lado de la situacin. ... elimina el hueco que hay entre usted y el comprador. ... El conocer qu fue lo que perdi lo ayuda a vender.108 ... aplica aaquello que l quiera ver o de lo que quiera hablar o de cualquier otra cosa. Porque si el prospecto se siente en libertad, hasta de irse a la hora que ms le plazca, l mismo se sobrepondr a su temor, y eso es precisamente lo que usted desea.* 109 ... yo los dejo que me compren, ... es buena la impresin que el prospecto tiene de m, confa y cree en m?... por medio de lo que dice y hace, permitirle que uno le agrade. ... Permtale, no lo obligue. ... Hay veces que efectivamente regresan porque hay personas que realmente dicen la verdad, pero si cuenta a los que dicen que regresarn como parte de sus ingresos futuros, sigue siendo un aficionado que se hace tonto asimismo.110 ... mtodo directo y preguntarle al prospecto qu esta buscando o qu es lo que necesita que la otra persona no le haya mostrado.112 ... no es cun duro trabajemos, sino qu tan bien. ... por la noche, repase los acontecimientos del da. ... Planee su trabajo. Trabaje en su plan. Pero hgalo!* 113 La sinceridad es la mejor poltica ... una poltica, ... es algo que uno emplea en su trabajo cuando es para su propio beneficio.114 ... lo que yo le voy a dar es bastante parecido a lo que l quiere. ...115 A l le gustar lo que usted vende si a usted le gusta lo que l tiene ... es l quien tiene que hablar mal de su auto. Si usted lo hace, est insultando al dueo. Por lo tanto, dgale una mentira. Comntele qu tan buen conductor ha de ser para haberle sacado 180, 000 kilmetros a su carro. Eso lo har sentirse bien en realidad que no discutir mucho cuando le ofrezca nicamente lo poco que realmente vale. ... crea un atmsfera agradable y apaciguadora, ...118 ... un tonto de capirote. ...119 Nunca lo pescarn en falso si dice la verdad .. o si hace que un prospecto se sienta feliz si la estira un poco.* 120 ... trae en su persona, en ropa y en calzado, de cinco a seis mil pesos. ... un personaje caro. Y, consecuentemente, empiezan a pensar, "este tipo me va a sacar demasiado dinero". ...Yo creo que un vendedor debe presentarse, tanto como le sea posible, como las personas a las que les vende.122 ... un lugar de negocios, limpio y funcional, ...123 Hgalos que se sientan obligados para con usted... En los cajones de mi escritorio tengo siempre paquetes de muchas marcas por lo que, casi cualquiera que sea la que l fume, es muy probable que yo tenga un paquete y se lo alargue inmediatamente. ... Los cerillos, por supuesto, son regalo de la casa. ... Qu es lo que usted toma? Y gratis! ... paletas de caramelo, ... botones ...124 En otras ocasiones ha habido quien encomie la camisa deportiva que llevo puesta (procuro escoger con cuidado tales camisas), por lo que inmediatamente digo: "Veo que le gusta. Es suya. Aqu la tiene", y empiezo a quitrmela. Yo quiero que esa persona sepa que, si eso es lo que se necesita para hacerla feliz, a m me dar mucho gusto regalrsela. Siempre guardo otra camisa en mi oficina en caso de que alguien realmente me tome la palabra y acepte la que llevo puesta y, segn recuerdo, slo ha habido una persona que lo hizo. Sin embargo, siempre estoy preparado por si vuelve a presentarse otra. ... deseo que todo mundo piense que har cualquier cosa por el cliente, hasta quitarme la camisa por l. ... Mantengo mi oficina tan pulcra como me es posible. ... no hay nada que distraiga al cliente en forma de algo que mire o que lo haga pensar.... Otra cosa que hago es asear la oficina muy bien siempre que un prospecto sale de ella. Vuelvo a poner todo en su lugar, vaco los ceniceros, guardo los vasos y roco el lugar con un desodorante.125 Un vendedor destacado es un actor de primera categora. ... lo que ms importa es que usted conozca a sus clientes, si no por el nombre, al menos por el estilo y el tipo. ... Atrigalos desde el principio y ellos seguirn con usted.126 Venda el olor ... nada atrae a la gente como el olor. ... siempre hago que todos y cada uno de mis clientes lo huela. ...127 Razn por la que recomiendo que las empujemos adentro, si es que hay que hacerlo. ... En cuanto entran y huelen, lo desean. ... Recuerde los olores que a usted lo cautivaron ... jams olvidar ciertas cosas de mi vida que me excitaron por primera vez.... Me sub a l el primer da y jams podr olvidar ese olor. ... pedirle que lo acariciara? ... Yo siempre los subo. Eso hace que el prospecto anhele que sea suyo. ... el prospecto tiene que volver a ese olor del que quiere ser el nico dueo.128 He descubierto que, mientras menos hable, ms oler y sentir ... y empezar a hablar. Y quiero que huela, sienta y hable. Porque lo que yo quiero es or qu es lo que le gusta y qu es lo que le preocupa. ... Muchas veces el cliente mismo le dir todo lo que necesita saber para que cierre la venta ... mientras usted lo nico que hace es seguir sentado ... A la gente le gusta probar las cosas, tocarlas, jugar con ellas. ... Y es que todos somos curiosos por naturaleza. No importa lo que venda, busque siempre maneras de mostrar su producto, pero lo mas importante es asegurarse de que el prospecto participe activamente en esa demostracin.si puede apelar a sus sentidos, estar apelando tambin a sus emociones. Yo dira que son ms las cosas que se compran por la emocin que por la lgica.* 130 Si usted es un verdadero profesional, no deja simplemente que alguna cosa suceda por s sola. Usted es el que hace que suceda. Se asegura de que el cliente tenga oportunidad de oler y de sentir la excitacin, la sacudida correspondiente. ...* 131 Yo deseo saber qu es lo que el cliente quiere hacer, qu debe hacer y qu puede permitirse hacer. .. Yo acostumbre escuchar con atencin cuando un cliente me dice lo que quiere, y trato de satisfacerlo. ... yo soy el que decide qu darle.132 La operacin es una especie de negociacin, basada en lo que est de moda, lo que hay para escoger y lo que le sienta mejor. ... descubrir qu es lo mejor para l ... Porque lo que sea mejor para l ser lo mejor para usted si desea que l hable bien de usted y regrese algn da a llevarse otro ...133 "Hola! Me llamo ... " ... "y el nombre de usted es ..."... no durar un segundo en terminar la frase y decirme su nombre. ... ahora tenemos ya una relacin personal. El es Bill y yo soy Joe. Y si trata de llamarme seor, le recuerdo que soy Joe. ... No hablo mucho porque deseo saber lo ms posible acerca de l y quiero que sea l quien me lo diga sin que tenga yo que sacrselo con pinzas. .. El tiene que decirme algo y, una vez que empiece a hablar, me le pegar y me mover a la par de l. Pero jams lo apremiar... Lo que quiero es sacarlo de su concha, hacerlo que salga l mismo... si alguien empieza preguntando por m y dando mi nombre, ... entonces le pregunto cmo se entero de mi nombre. ... y luego yo prosigo preguntndole dnde y ya estamos conversando.134 ... yo hago que la conversacin no decaiga y es posible que me entere de algo til, ... Diga lo que diga, le tengo una respuesta que es mitad pregunta y que lo hace proseguir un poco ms, ayudndome a m al mismo tiempo a no profundizarme demasiado en algo o algn sitio que no conozco muy bien. .. "Permtame sus llaves y haremos una evaluacin". ... Ntese que no pregunto, ...135 ... en su gran mayora lo que quieren es intercambiarlo por el carro nuevo. ...136 A los pescadores les encanta hablar acerca de los sitios a los que van a pescar y de lo que han pescado. ... la poltica no es tema del que se pueda hablar con un cliente sin meterse en dificultades. ...137 La de ventas no es una situacin social ... yo pienso que una de las cosas ms estpidas que algunos vendedores hacen es ponerse a competir con el cliente. ...138 Djelo que se aduee del escenario. Usted limtese a ser espectador y a mirar. ... Le est dando una muestra gratis y quiere darle lo suficiente para que l lo quiera todo... quiero ver a donde va y or todo lo que tenga que decirme, incluso aquello que no le agrada. ... Pero sobre todas las cosas ... quiero que perciba ese olor entrndole por los sentidos y llegandole hasta el cerebro porque entonces lo voy a tener enganchado por completo ...139 Todava estamos hablando y palpndonos el uno al otro. ... Podemos hablar extensamente sobre el precio total, pero lo que ms puede importarle al cliente es "cunto hay que pagar al mes?".140 Le observo el rostro, los ojos, la posicin de los brazos junto al cuerpo y cmo tiene las piernas cruzadas tiesamente hasta que empieza a aflojarlas un poquito. Mientras todo eso est sucediendo, estoy descubriendo qu es lo que necesita y qu es lo que puedo venderle. Hay suficientes modelos diferentes, tamaos, estilos y accesorios, ...141 ... prefiero ganar un poco menos ... lo que quiero es vender ms ... no a los precios ms altos. ... Lo que yo hago es tener siempre un pedido en blanco y una solicitud de crdito encima de mi escritorio.142 ... mientras hablamos y voy obteniendo la informacin acerca del cliente ... qu es lo que quiere, voy apuntando todo eso en las formas ya listas. ... y todo lo que necesito es una firma. ... la persona tiene perfecto derecho a marcharse sin comprar. Y si tal cosa sucede, significa que no he cumplido mi tarea de una manera profesional.... Si usted no emplea en eso el tiempo suficiente y la concentracin necesaria, va a dejar de captar algo que el tipo le est diciendo sin tratar de decrselo. ...143 Usted puede aprender mucho ms observando y escuchando que hablando. ... usted no puede acercarlo hacia el final. ..."que es lo que hice mal?". Eso puede hacer que un cliente sienta que debe ayudarlo a usted. Y entonces puede usted empezar a recuperarlo ... Deje que el cliente se revele solo, mientras usted observa y escucha, y l mismo se ofrecer para el cierre.144 Como encerrarlos ... siempre s lo que quiero ... Si no estoy luchando contra la marcha que impuso algn otro....145 As pues, cuando inicie su cierre, es mejor que est seguro de que ha realizado a conciencia su trabajo de inteligencia. Cuando usted sabe qu es lo que el cliente desea y que usted puede darle, y cuando sabe lo que usted mismo quiere, ya est listo para operar. .." Por favor, dle su visto bueno a esto", le digo, metindole una pluma en las manos. ...146 Y a lo mejor lo hace y ese es el final de todo. ... Y yo nunca me atrevo a meterle al cliente una pluma en las manos demasiado pronto. ... "dme cien dlares y ordenar que le preparen el carro". ... Pero qu sucede si se revisa los bolsillos y slo puede reunir $27 dlares en efectivo? Le aceptar un cheque, le digo entonces. Pero quiero que el cheque sea por los $100 o ms por si resultara de hule. ...147 Yo no estoy en el negocio por lo mucho que se divierte uno en l... aunque me encanta mi profesin. ...Yo supongo que l ha hablado en serio al decirme lo que necesita, por lo que siempre estoy dispuesto a salir aunque sea cojeando. ...148 ... logro hacrmele simptico al cliente y consigo que confe en m. ... La gente puede comprarme porque les caigo bien y me tienen confianza, pero principalmente porque saben que conmigo reciben un trato honrado. ...149 ... el nombre del juego es dinero. ... El que confen en m despus de la venta es lo que cuenta... Si un cliente confa en m, me comprar. Por mi parte, tengo que estar seguro de que su confianza persista hasta despus del momento en que recoge... y ... paga.150 Uno nunca sabe con absoluta seguridad que el cliente ha comprado hasta que l tiene el producto y uno tiene todo el dinero.151 Entrguele el producto para asegurarlo ...152 ... un compromiso moral ... en la consideracin de un ser humano decente. ...en ocasiones el tipo dir que no trae dinero encima y que no tendr nada en su cuenta en el banco sino hasta el da de pago. Si me ha hecho buena impresin, tiene un buen empleo y parece respetable, lo miro fijamente a los ojos y le digo, "no necesita dinero alguno. Para m su palabra es suficiente".155 Lo que el cliente compra es un buen carro a un buen precio. El color del mismo no influye en el valor de lo que est recibiendo por su dinero. Mi consejo para cualquier vendedor es que ponga su producto en las manos del cliente tan pronto como le sea posible una vez que ste haya decidido comprar. Eso har mucho ms felices a ambos. ... Antes de que yo suba a alguien en un automvil sin que me haya dado un solo centavo, ya s mucho acerca de l. Hemos estado sentados juntos l ha estado hablando mucho y yo he estado haciendo algunas preguntas. S dnde trabaja y cunto tiempo lleva en ese empleo, dnde vive y tal vez s hasta si la casa es suya. ... Cuando yo le digo, "su palabra me basta", ya soy dueo de ese hombre. ... Yo no entregara un carro en el sitio a menos que estuviera seguro que era un ligero riesgo y una buena inversin. ...156 ... tambin estn listos los documentos para que el cliente compre en abonos...159 Las palabras mgicas ... "Yo le mejoro la oferta". ... Despus de todo, un pequeo pedazo de algo es mejor que un pedazo grande de nada ... haga yo lo que haga para venderle a un cliente, l sabe que hizo un buen negocio...160 Nadie ha salido nunca... pensando que pag por algo que no le dieron. Mi reputacin es demasiado valiosa para ver algo as. ... Pero nadie compra nicamente un carro en su vida....161 Si el cliente no puede permitrselo, yo no voy a obligar, ... una mala venta. Y no slo se habr perjudicado usted mismo, sino que habr perjudicado al cliente. ... Usted no tiene que torcerle el brazo a alguien ni decir mentiras para ganarse bien la vida en el negocio de las ventas... Si lo hace adecuadamente, podr tener muy buenos ingresos y vivir en paz con su conciencia. ...162 Lo primero que hago despus de que he realizado una venta, es preparar una tarjeta de archivo del cliente con todo lo que s acerca de l y de lo que me compr. Al mismo tiempo, pongo en el correo una carta especial de agradecimiento. ... Yo me he fijado como norma el enviar la carta de agradecimiento el mismo da que cierro la venta, de tal modo que nunca olvido hacerlo. ...164 ... espero venderle todos los automviles que vaya a comprar en su vida. Y tambin quiero vendrselos a sus amigos y a sus parientes. ... cuando alguien me compra a m, le va a gustar esa experiencia y la va a recordar y les va a hablar de ella a todos aquellos con quienes se encuentre y necesiten un carro. ... lo nico que se necesita es que uno le voltee la espalda a un cliente una sola vez para que ste sepa que ha sido timado, que se han aprovechado de l y le han mentido. ... yo no voy a aprovecharme de un cliente simplemente porque est de prisa y necesita algo con urgencia. ... toda persona que tiene prisa y est dispuesta a pagar ms de lo que debiera, va a descubrir muy pronto que se han aprovechado de ella. Y eso la va a enojar y empezar a hablar mal del carro, del distribuidor y del vendedor. ...165 Si compro un traje durante una liquidacin, espero que me quede tan bien como si lo hubiera comprado a un precio elevado. .. Y cuando necesite otro traje, voy a recordar ...166 .. los nicos latosos son los que no comprenden su situacin. ...168 Y uno hace ms dinero si convierte sus clientes en verdaderos creyentes. ... Haba ocasiones, cuando el cliente entraba a la tienda, en la que le deca que no pensaba que tuvieran nada nuevo que le gustara; el cliente tomaba eso como un reto y se esforzaba en probarle al vendedor que estaba equivocado. ...169 A las cuantas semanas o meses de haber realizado la venta, reviso mi archivo de clientes recientes y empiezo a llamarlos por telfono. ... es una bsqueda de negocios futuros y una manera de asegurarme de conseguirlos. ... una experiencia en la que empezaron muertos de miedo y terminaron sintindose satisfechos de que les haya ido mucho mejor de lo que esperaban. ...170 .. le pregunto si ha odo de alguien que est necesitando un auto, ... pagar $25 dlares por cualquier cliente que ... compre ... le pido que me d su nombre y el nmero de su telfono. Y le pido tambin que me haga un favor: que lo llame y que yo lo llamar despus. ...170 ... al que le importe un pito...171 Yo vendo ms de cinco automviles diariamente y soy el vendedor ms grande del mundo segn el Libro Guinness de Marcas Mundiales. ... s que tengo que gastar mucho tiempo y dinero para lograrlo. ...172 ... todo se traducir en satisfaccin y dinero. ...173 ... empec a concentrarme en lo que me daba los mejores resultados...174 ... si le pagas a alguien que se encargue del trabajo de rutina". ...compro el tiempo de un ser humanoque me deje en libertad de hacer lo que mejor hago, ...175 ... metieran las cartas en los sobres y los rotularan. ... Si usted gana solamente $5 dlares la hora... le ir mejor si le paga a alguien $1.50 por que se encargue de las tareas de oficina. ... si contrata a alguien que le deje las manos libres. ... jams atiendo una llamada telefnica cuando estoy cerrando alguna venta,y tengo a alguien que me las atienda. ... Lo ensee a recibir a la gente y a explicarle que en esos momentos estaba ocupado, pero que el los atendera en lo que se ofreciera. Mi nuevo ayudante entrevistaba y clasificaba a los recin llegados, les mostraba los automviles que quisieran ver y contestaba a sus preguntas.176 me llamaba a mi oficina para hacerme saber lo que haba averiguado. Yo le ensee cmo buscar pistas ... La nica manera de seguir superando mis propias marcas es gastar algo de dinero contratando personas que me ayuden a incrementar mi produccin de clientes a los que les he vendido. ...* 177 Todos funcionamos como parte de un intenso sistema econmico en el que todos dependemos de todos. El truco est en estar al mando de por lo menos cierta parte de ese sistema para que uno se beneficie en los esfuerzos de otras personas, aunque usted les pague un buen sueldo por su trabajo....178 Lo que nosotros estamos tratando de hacer es conducir su pensamiento hasta que llegue al punto en que se decida a comprar. ... Lo que nosotros estamos tratando de hacer es que su decisin se materialice de la manera menos dolorosa posible. ...179 Qu es lo que yo hago? Yo realizo el cierre. Conduzco al cliente hasta el punto en el que tiene que decir "s" y con eso quiero decir "si", no "quiz" o "yo le avisar". ... Yo soy todas las cosas que finjo ser, ...* 180 ... encontr algo que realmente me gustaba y que jams quiero dejar de hacer. ... es el gran placer, la gran satisfaccin y el gran productor de dinero de mi vida. ... La mayor emocin de mi vida ... Probablemente ganara ms dinero, pero no tanto como para justificar el cambio. ...182 ... el extenderse usted mismo de una manera ms eficiente, es la nica manera de sacarle el mayor provecho a su tiempo y a sus habilidades. ... Todo aquel que lo desee, que realmente lo desee, puede ... ahora lo hago mejor cada da porque lo nico que hago actualmente es aquello que hago mejor....183 Usted tiene que gastar en el negocio si quiere eliminar los riesgos y asegurarse unos ingresos constantes cada vez mayores. ...184 ... empezarlas en pequea escala y volumen, y as es como tambin usted puede hacerlo. ... ser capaz de mirar la situacin en su negocio y descubrir cuales son sus mejores oportunidades. ... mientras ms dure mi regalo, ms recordarn ... envo una planta en lugar de las consabidas flores. ... todo lo que haga debe valer ms de lo que le cueste. ...185 El gasto que se paga solo ... y ms todava.... Siempre podr encontrar alguna manera de hacer mejor las cosas si le dedica tiempo suficiente a pensar cmo. ... los mtodos ya probados como si pudiera re - acomodarlos y hacerlos trabajar mejor. ...* 187 ...lo importante es que no lo desanimen los tipos que le dicen que no puede hacerlo porque jams se ha hecho as antes. ...Esa puede ser la actitud ms estpida del mundo: la de que algo no puede hacerse porque nunca antes se ha hecho de esa manera. Si tal cosa fuera verdad, nunca habra nada nuevo en el mundo....el producto ms importante que vende ... es usted mismo....Lo inesperado puede ser lo ms efectivo....* 188 Lo que yo quiero es que vengan a mi espectculo y confen en m y crean en my me compren. ...si ellos tienen prejuicios, se es su problema pues yo no deseo saberlos.... usted debe fijarse en todo, ... un tercer ingrediente... la paciencia. ...* 189 ... sinpaciencianunca podr levantar la cosecha de lo que haya puesto en movimiento. ... Uno siembra las semillas y tiene que regarlas, y luego tiene que hacer otras cosas mientras espera que broten los tallos. Pero brotan, y eso le demuestra que ha actuado apropiadamente. ... Pero la paciencia sola, con usted parado junto a la puerta, no inclinar la balanza a su favor.Usted tiene que crear sus propias probabilidades gastando tiempo y dinero en desarrollar sus propios mtodos para hacer que lleguen los clientes y el dinero.* 190El proceso para triunfar en las ventas no es sino el incesante empleo de sus recursos mentales.* 191 ...sigo confiando en mis ojos, en mis odos y en mis sentimientos sobre cmo me gusta que me traten, y s qu es lo que me hace comprarle algo a una persona y no a otra. ...* 192 Lo que deseaba era saber cmo es que triunf, y cmo puede hacerlo usted tambin.* 193 ... tiene que querer hacerlo. ... si espera ganar ms, tiene que desear ms. Tiene que saber qu es lo que quiere de una manera tan intensa que prcticamente la paladee. Tiene que motivarse usted mismo... Considere a todo aquel con quien se encuentre como si esa persona pudiera darle lo que usted quiere si logra convencerlo de que le compre. Y obsrvese usted mismo para ver por qu algunas personas le agradan y otras no, lo cual es la razn por la que a algunas les compre y a otras no. ....* 194A l no le pesar haberle comprado si descubre que en realidad lo trat honradamente... una y otra vez... tiene que desear y tiene que saber qu es lo que desea. ...prudente, no estpidamente codicioso...195 ... es usted el que hace que suceda. ...* 196 Tiene que recordarse qu es lo que quiere. Y ... cmo va a obtenerlo...la gente sigue deseando el servicio personal, ... recuerda... sus onomsticos y sus intereses, ...197 no hay palabra final. ... empezando todo el tiempo. ...