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¿Cómo vender en tiempo de Crisis?

Lic. JORGE LAO LARGAESPADA; MBA

Teléfonos: 2280-0231 / 8384-4835

Correo: laomerc@racsa.co.cr

PROFESIÓNNECESIDADESEXITOSO COMPRENSIÓNSATISFACCIÓNCONOCIMIENTOHERRAMIENTAS VALORCONFIANZAVENTA

CARACTERÍSTICASDEL VENDEDOR PROFESIONAL

INICIATIVA IDEASIDENTIFICACIÓNHABILIDADDEVOCIÓNOBLIGACIÓNEXPERIENCIAMODO DE VIDAGANANCIASERVICIO

ORIENTACIÓN

EXPERIENCIA EN EL TRABAJO ENTRENAMIENTO EN EL CAMPO MANEJO DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTAS HERRAMIENTAS DE VENTAS 

FASES DEL TRABAJO DEL VENDEDOR PROFESIONAL

CONOCIMIENTO

COMPRENSIÓN

COMUNICACIÓN

ACCIÓN PERSONAL

ACCIÓN DE VENTAS METAS

CONSTRUCCIÓN DEL ÉXITO DEL VENDEDOR PROFESIONAL

- AFIRMACIONES EFECTIVAS…APERTURA

- PREGUNTAS SOBRE NECESIDADES

- OBSERVACIÓN DE ACTITUDES

- DESCRIPCIÓN CUALIDADES –BENEFICIOS

- MANEJO DE RESISTENCIA-OBJECIONES

- CIERRE O COMPROMISO DE COMPRA

PRINCIPIOS BÁSICOS DE VENTA DEL VENDEDOR PROFESIONAL

ESTABLECER LA NECESIDAD

IDENTIFICAR PROBLEMAS INTRODUCIR PRODUCTO VERIFICAR CONOCIMIENTO DE CLIENTE RECOMENDACIÓN PARA CREAR INTERÉS

LINEAS DEL PLAN DE CIERRE DEL VENDEDOR PROFESIONAL

AFIRMACIONES EFECTIVAS..APERTURA PROPOSITO – BENEFICIO PREGUNTAS SOBRE NECESIDADES GENERALES Y ESPECÍFICAS OBSERVACIÓN DE ACTITUDES MÁS INFORMACIÓN Y SIGNOS DE CIERRE DESCRIPCIÓN CUALIDADES-BENEFICIOS VALOR DEL BENEFICIO MANEJO DE RESISTENCIA-OBJECIONES DUDA VS OBJECIÓN

PRINCIPIOS BÁSICOS DE VENTA DEL VENDEDOR PROFESIONAL

DESCRIBIR OBJECIÓN/DUDA

COMPRENDER RESISTENCIA

REPLANTEAR RESISTENCIA

OFRECER CONTRABALANCE

PREGUNTAR POR ACEPTACIÓN

REPETIR SI ES NECESARIO

ACEPTACION-REPLANTEO-CIERRE

MANEJO DE OBJECIONES POR EL VENDEDOR PROFESIONAL

¿POR QUE EL CLIENTE OBJETA?  ¿POR MIEDO?  ¿ALGO CONTRA EL VENDEDOR?  ¿NECESITA MÁS INFORMACIÓN?  ¿DESEA UNA GANGA?  ¿EXCUSAS VS OBJECIONES REALES? OBJECIONES: PRODUCTO, SERVICIO, COMPAÑÍA, VENDEDOR ACTITUD CONSTRUCTIVA-OBJECIONES PREPARACIÓN: ANTICIPAR, RECONOCER

MANEJO DE OBJECIONES EN VENTA PROFESIONAL

EL RETO

AUTO-ORGANIZACION LA CLAVE ANALIZAR USO DEL TIEMPO ANALIZAR CLIENTES Y TERRITORIO HACER UN PLAN DE CONTACTO A CLIENTES PLAN PERSONAL PARA MEJOR ACTUAR

MANEJO DE TIEMPO Y TERRITORIO

BALÓN DE PRUEBA

ACTITUD DE CIERRE CIERRE POR SERIE DE "SI" CIERRE POR RESUMEN CIERRE POR "SI" EN PUNTO

MENOR

10 PUNTOS GUIA – CIERRE EN VENTA PROFESIONAL

MECÁNICA DE CIERRE

OBTENER DECISIÓN CUALIDADES Y BENEFICIOS-

RESERVA NO SER COMPULSIVO AL

HABLAR PRODUCTO CORRECTO-

PRECIO OK

Escuche con atención.  Revierta las objeciones.  Evite las discusiones.  Presente Soluciones.  Revise su Presentación.  Capte la atención.  Añada poder a su presentación.  Evite la exageración.  Manténgase alerta.  Concéntrese en beneficios y ventajas.  Muestre testimonios.  Encuentre la razón real de compra.  No haga comparaciones a menos que las demuestre.  Tenga una presentación flexible.  Pregunte razones, haga a su cliente cuestionar.  Aprenda el lenguaje de sus clientes.  Investigue si su mensaje llega.  Fortalezca su presentación con ejemplos y demostraciones.  Haga el hábito de dar ideas de negocios a sus clientes.  Mantenga a sus clientes informados con lo último.  Ayude a los clientes a resolver problemas.  Presione para escuchar la objeción que no se le ha dicho.  Evite hablar más de un minuto por vez.  Póngase en los zapatos del cliente.

CONSEJOS DE VENTAS

CONSEJOS DE VENTAS Si lo interrumpe, escúchelo.  Observe los signos de cierre.  Trabaje en su presentación de ventas.  Planee su trabajo, ahorre tiempo.  Júzguese a Usted constantemente.  Sea positivo en sus acercamientos. Cuando no tenga una respuesta busque la solución. Manténgase lejos de temas controversiales. No transmita rumores. Personalice cada demostración para su prospecto. Posiciónese en su oficina para observar lo que pasa. Haga al cliente participar de la presentación. Planee sus cierres de venta. De seguimiento a sus clientes. Pruebe que se puede depender de Usted. Resuma en su mente lo que su cliente dice. Aprenda del lenguaje corporal del cliente. Sea persistente. Mantenga sus ojos abiertos. Mejore sus herramientas de ventas. No sea Usted un vendedor difícil. Conozca el potencial de la cuenta de su cliente. Observe su uso del tiempo. Aprenda lecciones de sus competidores.

Muchas Gracias

Lic. JORGE LAO LARGAESPADA; MBATeléfonos: 2280-0231 / 8384-4835

Correo: laomerc@racsa.co.cr