UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES UNIANDES

José Luis Quinatoa

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Según la AMA (2007)

“Interacción dinámica de los afectos y cognición, comportamiento y ambiente en el que se desenvuelve el individuo, según la cual los seres humanos llevan a cabo intercambios comerciales.”

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Dinámico

Implica interacciones de afectos y cognición, comportamiento y ambiente.

Está referido a intercambios

PERSPECTIVA TRADICIONAL DEL INTERCAMBIO

Qué valores (elementos con valor) pueden ser objeto de intercambio en el comportamiento del consumidor en Internet?

Tiempo

Información

Dinero

Bienes

Servicios

Sentimientos

Status

CARACTERISTICAS DEL MEDIO

Diseño del Sitio Web

Navegación

Facilidad de Uso

Utilidad

Fiabilidad

Seguridad

7EVOLUCION DEL COMERCIO

Baja Edad Media – Nacimiento del Derecho Mercantil Mercados y Ferias – Expansión del Comercio Perfeccionamiento del transporte y las comunicaciones –

Internacionalización del Comercio Comunicación a distancia en forma simultánea (Teléfono,

Fax) – Surgimiento del Comercio Electrónico Difusión de Internet – Expansión del Comercio Electrónico

por Internet

8¿Qué es el Comercio Electrónico?

Es el conjunto de transacciones comerciales y financieras realizadas por medios electrónicos. Esto es, el procesamiento y la transmisión electrónica de datos, incluyendo texto, sonido e imagen

9Comercio Electrónico por Internet Es el sistema global que, utilizando redes informáticas y en

particular Internet, permite la creación de un mercado electrónico y a distancia de todo tipo de productos, servicios, tecnologías y bienes, y que incluye todas las operaciones necesarias para concretar operaciones de compra y venta, incluyendo matching, negociación, información de referencia comercial, intercambio documentos, acceso a la información de servicios de apoyo el banking de apoyo y todo en condiciones de seguridad y confidencialidad necesarios.

10Características del Comercio Electrónico por Internet

Participan todo tipo de individuos, conocidos o desconocidos, ya sea personas físicas o entidades públicas o privadas

Mercado relevante es potencialmente infinito (expansión ilimitada)

Necesidad utilizar métodos de seguridad (firma digital)

11Clasificación del Comercio Electrónico Comercio electrónico directo: Es aquel en el cual

tanto el pedido como el pago y el envío de los bienes intangibles o tangibles y/o servicios inclusive, se producen ‘on-line.

Comercio electrónico indirecto: Consiste en adquirir bienes tangibles que necesitan luego ser enviados físicamente, utilizando para ello los canales o vías tradicionales de distribución.

12Ventajas del Comercio Electrónico

Rapidez en el medio utilizadoReducción de costosDesaparición de intermediariosAcceso de entrada irrestrictoAmpliación del mercado

relevante

13Desventajas del Comercio Electrónico

Mayor desocupación

Dificultad en identificar a las partes

Riesgos de seguridad

Transacción no queda registrada

Dificultades probatorias de los negocios

14Transacciones que pueden realizarse por Internet

Compra o locación de bienes Locación de servicios Suministro de información en línea Publicidad Juegos y apuestas Aprovisionamiento electrónico

(e-procurement) Subastas electrónicas (e-auctions)

EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO POTENCIAL EN

DIFERENTES GRUPOS DE CONSUMIDORES Y SELECCIONAR UNO

O MÁS SEGMENTOS COMO MERCADO META PARA COMUNICAR

UNA ESTRATEGIA DE MARKETING.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

3 PASOS IMPORTANTES

SEGMENTAR

APUNTAR MERCADO META

POSICIONAMIENTO

Mercadólogos de productos de consumo.

Tiendas (Vendedores Minoristas)

Hoteles

Industria Manufacturera

Comercializadoras

Organizaciones de beneficiencia

Inmobiliarias, etc.

¿QUIÉN USA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS?

Geográfica

Demográfica

Socio-económica

Socio-cultural

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN

Psicológica

Psicográfica

Relacionadas al uso

Situacional

Beneficios

CRITERIOS PARA ELEGIR SEGMENTOS DE MERCADO EN FORMA EFICAZ

IDENTIFICACIÓN

SUFICIENCIA

ESTABILIDAD

ACCESIBILIDAD

Separar por características comunes

Que el segmento abarque un número de personas suficientes

Estabilizar de necesidades del segmento (Evitar segmentos con

decisiones inestables)

Poder llegar a los segmentos del mercado

20Segmentos en base al comportamiento

Comunidades, Grupos de noticias (Usenet)

Grupos especiales (streamies), les gusta escuchar música en línea

Compradores normales Se tiene la barrera de la seguridad, contrarrestada por ofertas y

descuentos en línea

21Segmentos de usuarios por punto de acceso

Acceso desde la casa o trabajo

Acceso por ISP, AOL, Prodigy, Terra, etc.

Inalámbrico: celular, PDA Usuarios “nano – segundo”, quieren información personalizada,

ASAP, en cualquier tiempo y lugar.

Duración en línea (para visitas a ciertas páginas Web, frecuente, medio, bajo)

22Conclusiones

Las consideraciones establecidas en esta sección deben ser tomadas en cuenta por los planeadores de E-Marketing para tener éxito