COMUNICACIÓN Y ESTILOS DE RELACIÓN

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COMUNICACIÓN

No es posible la no comunicación

Cada comunicación tiene aspectos de contenido y de relación.

El responsable de la comunicación correcta es el EMISOR

La naturaleza de la comunicación está condicionada a la valoración que realizamos en cada fase del proceso comunicativo.

Dependiendo de la relación de los interlocutores los procesos de comunicación pueden ser simétricos o complementarios.

AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN

• Esperar a que el otro termine de hablar

•  Es un proceso natural

• Cuestión de buena voluntad

• Atender o entender las palabras

•  Tener el propósito de escuchar •  Inhibir los juicios previos •  No precipitar las respuestas •  Comprobar nivel de comprensión •  Ponerse en el lugar del otro •  Preguntar para comprobar lo

percibido

ESCUCHA ACTIVA

Un rasgo es cualquier aspecto de la personalidad que tenga la propiedad de ser suficientemente característico y distintivo.

Dominancia: persona que generalmente tiende a imponerse a las otras personas más que a condescender con ellas.

Emocionalidad: Personas en cuyas acciones dominan los sentimientos y la afectividad.

TENDENCIAS DE COMPORTAMIENTO SOCIAL

+

Dominante

Emocional

-

Dominante

Promotor Influyente

Analítico

+

TENDENCIAS DE COMPORTAMIENTO SOCIAL

-

Tajante, Afirmaciones Rotundas.

Tono de voz fuerte y seco.

Muestra seguridad.

No escucha, Solo habla.

Gestos bruscos.

Seria y Dura.

Inteligente y Madura.

Constante y Tenaz.

Carismática.

Soberbio, Autoritario.

Sugiere más que afirma.

Usa condicionantes.

Alarga las expresiones con cordialidad.

Conciliadora.

Interrogativa.

Invita al diálogo.

Escucha más.

Tiene en cuenta otras opiniones.

- +

COMPORTAMIENTOS DOMINANTES

Sensible

Empático

Apasionado

Habla rápido y mucho

Gesticula mucho

Cambia de tono de voz

Cambia de estado anímico

Se involucra mucho

Gesticula poco

Frases cortas

Tono de voz monótono

Inexpresivo

Sin cambios de humor apreciables

Mismo tono de voz

- +

COMPORTAMIENTOS EMOCIONALES

  Perciben el tiempo como recurso muy valioso.

  Poca tolerancia a la ambigüedad.

  Esperan una actitud profesional.

(conocimiento del producto/servicio).

  Se sienten cómodos tomando decisiones.

  Tienen / parecen tener mucha confianza.

  Expresan su opinión.

  Pueden ser impacientes.

CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA DOMINANTE

HACER •  Escuchar atentamente sus necesidades. En general saben muy bien lo que quieren y aprecian la atención completa.

•  Empezar directamente a hablar de negocios después de introducciones breves.

•  Estar preparado con material relevante bien organizado. •  Hablar de metas

•  Respetar su tiempo

NO HACER •  Parecer indeciso, mal organizado o de alguna manera no profesional.

•  Llegar tarde a una cita. •  Evitar información o temas que pueden llevar a irritaciones o impaciencia. •  Hablar de cosas que no tienen nada que ver con el tema. •  Dejar información incompleta. Si usted no sabe algo, de una fecha de cuando responderá.

COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON LA TENDENCIA “D”

 Tienden a trabajar bien con los demás.

 Suelen ser simpáticos y agradables.

 Demuestran interés por el otro y les gusta compartir información.

 Puede costarles diferenciar entre necesidad y prioridad.

 Les resulta fácil cambiar de conversación

CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA PROMOTOR

Hacer •  Proporcionar un ambiente simpático y cómodo. •  Preguntar sobre su familia y su salud.

•  Hablar deprisa, con entusiasmo y con algunos detalles. •  Hacer preguntas abiertas que animan una conversación. •  Demostrar que le valoras como persona.

•  Dejarle ser protagonista

No Hacer •  Dominar la conversación •  Proporcionar información con demasiados alternativas.

•  Ser demasiado tajante •  Parecer impaciente. •  Pasar demasiado rápido por la parte social de la conversación.

COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON LA TENDENCIA “P”

 Si algo les entusiasma, toman decisiones de forma rápida.

 Les gusta el desarrollo de los argumentos de forma no excesivamente técnica.

 Pueden tender a agarrarse a algunos detalles que confirmen su opinión.

 En situaciones de incertidumbre necesitan referencias y experiencias que les de seguridad.

CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA INFLUYENTE

HACER •  Ser sensible a su necesidad de estar seguros al proveerles información especifica.

•  Responder a cualquiera pregunta que tengan sobre sus recomendaciones. •  Comportarse de una manera paciente y de forma relajada. •  Dejarle tiempo •  Proveer testimonios de personas.

NO HACER

•  Confundirles con demasiada información. •  Intentar correr demasiado en la conversación • Evitar contestar a sus preguntas.

COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON LA TENDENCIA “I”

 Les gusta sentir que han valorado todas las posibilidades.

 Suelen presentarse de forma pacifica y controlada.

 En general, tienen una tolerancia mayor a la incertidumbre.

 Suelen ser pacientes, relajados y contemplativos.

 Les suele gustar los datos, las estadísticas, informes, etc.

CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA ANALÍTICO

Hacer •  Darles tiempo de digerir la información al proveérsela antes de la cita. •  Ser práctico. •  Mostrarse preciso . •  Ser metódico y puntual •  Proporcionar información realista – no exagere. •  Limitarse a hablar de negocios y tenga los hechos preparados para respaldar su presentación.

No Hacer •  Ser demasiado optimista o extrovertido. •  Hacer preguntas para cambiar de tema. •  Intentar correr demasiado. •  Ser poco preciso. •  No hablar de cosas concretas.

COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON LA TENDENCIA “A”