Conflictos y métodos de negociación
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ENS
1. El conflicto
2. La negociación
3. Reclamar valor
4. Crear valor
5. Respuestas sindicales a las
agendas empresariales
es una lucha por los valores y por el estatus,el poder y los recursos escasos, en el cursode la cual los oponentes desean neutralizar,dañar o eliminar a sus rivales
Este no sólo coexiste sino que tiene un papelcompartido con la cooperación paraestablecer estabilidad o cohesión social
El conflicto es inherente a la sociedadhumana porque las personas son diferentes
Nunca va a desaparecerHay conflictos manejables, velados e
insolubles
Conflictos de intereses
Conflictos en los datos
Conflictos en las relaciones
Conflictos en los valores
Conflictos en las estructuras
Evadir
Ceder
Imponer
Confrontar
Negociar
Usando el poder
Acudiendo a la Ley
Buscando un acuerdo mediante la
negociación
Es un intercambio de valores
Es un método para llegar a un acuerdo en
presencia de elementos tanto competitivos
como cooperativos
Acuerdo es un compromiso concluyente en
condiciones aceptables mutuamente, es un
arreglo o convenio
Acordar es sinónimo de conciliar, concertar
¿El objetivo de la negociación siempre es el
acuerdo?
1. Para estar mejor
Crear valor…….
2. Capturar valor
Reclamar valor
Estilo duroEstilo suaveEstilo por posicionesEstilo por principios/intereses Tipo según el pastel
• Distributiva• Integrativa
Tipo según el juego• Suma cero• Suma no cero
Tipo según la dirección• Vertical• Horizontal
Preparación y habilidadesConocimiento del temaComunicación clara y respetuosaHabilidad para pensar bajo presiónHabilidad para la expresión verbalHabilidad para escucharInteligencia generalHabilidad para persuadirPacienciaCapacidad para tomar decisiones
Resultado: Gana/Pierde
Distributiva: Basada en posiciones,
derechos y poder
Objetivo: Beneficios individuales
Un sólo asunto
No importa la relación de largo plazo
Determine su Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado. (MAAN)
Determine su punto de resistencia
Defina su meta (trate de estimar el punto
de resistencia de su contraparte); sea
realista, no optimista
Utilice criterios objetivos y estándares
justos para definir su meta
Diseñe su oferta inicial
Ancle la negociación, abra primero
Apertura agresiva, pero sensata
Si pide abra alto
Si ofrece abra bajo
Haga concesiones pidiendo reciprocidad
Use el tamaño de la concesión para
indicar que está llegando a su punto de
resistencia
Resultado: Gana/Gana
Integrativa: Basada en intereses y
principios.
Objetivo: Beneficios mutuos +
beneficios individuales
Múltiples asuntos
La relación de largo plazo es
importante
Determine su Mejor Alternativa a unAcuerdo Negociado. (MAAN)
Analice sus intereses y los de sucontraparte
Busque puntos comunesBusque diferenciasConstruya paquetes con las diferentes
prioridades de cada asuntoBusque más asuntosDiseñe su oferta inicial; su meta y su punto
de resistencia
Asuma una actitud colaborativa. Construya larelación
Comparta información sobre sus intereses ysus prioridades; no sobre su punto deresistencia; su alternativa; o su urgencia
Obtenga información sobre los intereses ylas prioridades de su Contraparte
Haga múltiples propuestas, pida múltiplespropuestas
Intente negociar un “acuerdo después delacuerdo”
La negociación contiene más de un asunto
Se pueden incluir otros asuntos
Se pueden hacer acuerdos laterales
Las partes tienen preferencias distintas
frente a los diferentes asuntos
Construir la relación
Buscar puntos comunes, asuntos compatibles
Obtener información, hacer preguntas de diagnóstico
Informar, pedir reciprocidad con la información
Listar asuntos, añadir y desagregar asuntos
Hacer acuerdos basados en paquetes, no negociar
secuencialmente
Hacer múltiples ofertas simultáneas
Hacer un acuerdo antes del acuerdo
Hacer un acuerdo después del acuerdo
Hacer acuerdos basados en las diferencias
5. RESTRUCTURACION EMPRESARIAL
YRESPUESTAS SINDICALES:
Negociar la flexibilidad
El caso europeo
Liberalización
Privatizaciones
Desregulación o flexibilización
La flexibilización incluye el “mercado de
trabajo” y los sistemas de previsión social
5. Tendencias internacionales
Flexibilidad de los salarios
Flexibilidad de la duración del trabajo
Flexibilidad de la contratación o numérica
Flexibilidad funcional o de la organización
del trabajo
Se expresa en la moderación o
desindexación salarial (inflación
proyectada)
Respuestas sindicales:
Aumentos dependan de las ganancias
de productividad
Moderación salarial por mas empleos
(Caso de España)
Dolarización (propuesta)
Adaptar tiempo de trabajo a lasexigencias de la producción(Flexibilidad de la jornada)
Respuesta sindical Mayor flexibilidad a cambio de una
reducción de la jornada de trabajo(Alemania pasó de 37 a 35 horassemana)
Facilidad para despedir, incluyendo losdespidos colectivos
Respuestas sindicales:Reducción del tiempo de trabajo acompañada
de una reducción temporal de los salarios,suspensión de reclutamientos, reducción dehoras extras, pensiones anticipadas porestabilidad
Mas flexibilidad por mas subsidio al desempleoy política activa de empleo en Dinamarca
Facilidad de despidos
Mayor subsidio al desempleo Política activa de empleo
Los trabajadores temporales se puedensindicalizar producto de acuerdos bipartitoscomo en España
En Alemania, Austria, Francia y Países Bajos, losconvenios colectivos sectoriales rigen tambiénen el caso de los empleadores y los trabajadoresque no son miembros de las organizacionesfirmantes
En Finlandia un convenio colectivo de laindustria metalúrgica y electrónica estipula quetodos los subcontratistas deben acatar tambiénlas condiciones negociadas para el sector
Promueve movilidad interna, trabajos
en equipo, ampliación de tareas
Respuestas sindicales
Mayor flexibilidad interna por mayores
garantías de estabilidad; participación
en las decisiones de la empresa (en
Alemania especialmente)