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Pablo Teijeira


CONOCETU CAMPODE JUEGO


Introducción ...............................................................1

Conoce tu mercado, estudia las tendencias ..........2

Analiza a tu enemigo .................................................3

Realiza un SWOT .......................................................4

Sales Velocity .........................................................6

Ten en cuenta tus objetivos, diseña el plan en consecuencia .....................................................8

Acciones S.M.A.R.T (Specific, Measureable, Achievable, Relevant, Timeframe) .....................9

Ya estás listo para empezar a vender .....................11

FUENTESY AGRADECIMIENTOSÍNDICE


Todos creemos saber cómo se debe vender: cogemos el teléfono, pateamos la calle, llenamos las redes sociales con nuestro producto/servicios e intentamos cerrar todos los leads posibles. No es tan difícil, incluso el más tonto puede hacerlo. Entonces ¿por qué el 20% de los comerciales se llevan el 80% de las comisiones?

Mi experiencia me dice que si queremos optimizar al máximo nuestros resultados (y lo que es lo mismo, nuestros beneficios), antes de poner un pie fuera de la oficina debemos conocer

nuestro campo de juego o ¿creéis que Guardiola no estudia a sus rivales antes de cada partido?

Si sabemos quien es nuestra competencia, cuales son las tendencias actuales del mercado, cuales son nuestras fortalezas y debilidades, podemos definir las acciones necesarias con las que triunfar en este trabajo. Es más

importante la preparación previa y la formación que estar “inspirados” a la hora de vender.

En este ebook os ofrecemos una serie de técnicas que os serán útiles para analizar tanto vuestra competencia como a vosotros mismos. Dominar el campo de juego, es la base sobre la que construir nuestra carrera comercial.

FUENTESY AGRADECIMIENTOSINDÍCEINTRODUCCIÓN

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Este es primer paso fundamental para poder establecer un plan concreto de ataque. Debes empezar “desde arriba” para llevar tu plan poco a poco a lo más práctico.

Una buena forma de abordar este punto es averiguar tendencias de mercado mas generales, las tendencias que ves en los clientes, de producto y también de la competencia.

Utiliza las herramientas que tienes a tu alcance para encontrar la información: lee revistas del sector, blogs especializados,

conoce las opiniones de los gurús, usa en redes sociales como LinkedIn o Twitter, etc.

Si no eres nuevo en el mercado te será más fácil describir las tendencias, aunque mi consejo es que no lo hagas sin pensar, tómate tu tiempo en realmente recopilar la información

necesaria y úsala para subirte al caballo ganador.

Si eres nuevo en el mercado, ésta es tu primera oportunidad para empezar a entenderlo. Posiblemente esta parte te cueste más que a alguien con más experiencia, pero no dejes que esto te afecte. Tómatelo como un desafío y como parte de tu formación. Quizás una mirada fresca como la tuya te sirva para detectar esas tendencias mejor que alguien que ya las conoce desde hace tiempo pero no las identifica como tal.

Recuerda, el objetivo en este punto es conocer el mercado, encontrar los motores que lo mueven y detectar en que dirección va. Cuando visites un cliente verás como gran parte de la presentación de producto y de la negociación se basara sobre la información que has recopilado en este punto.

CONOCETU MERCADO,

ESTUDIALAS TENDENCIAS

TENDENCIAS - TOP 3

• Tendencias de mercado 1. - 2. - 3. -

• Tendencias de clientes 1. - 2. - 3. -

• Tendencias de producto 1. - 2. - 3. -

• Tendencias de la competencia 1. - 2. - 3. -

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Este es el único punto del libro que podría marcar como opcional, una de las lecciones que he aprendido estudiando a los grandes directivos de corporaciones como Microsoft ha sido el analizar a tu enemigo.

Si un día nos vemos en mi despacho, veréis algo que os llamará la atención, una serie de fotos de personas que a priori serán desconocidas para vosotros, pero para mí están en mis pensamientos, ellos son los directores de las empresas de mi

competencia.

No se trata de tener impreso el curriculum vitae de cada uno de ellos, se trata de conocerles, saber como hacen los negocios, sus gustos, la red de empresas y personas en las que se mueven.

Hoy gracias a internet y las redes sociales no deberías tener muchos problemas en encontrar el nombre de tus equivalentes

en las empresas de la competencia. Empieza por identificarles y, poco a poco, conforme avances en tu mercado obtendrás la información pertinente para sus fichas.

Puede que ahora no le des importancia, pero piensa un momento en el mundo del deporte, los entrenadores de futbol, baloncesto, etc pasan una gran parte de su tiempo estudiando a su enemigo, estudiando cómo juegan, sus puntos fuertes y sus puntos débiles, entonces, ¿Por qué no lo haces tú?

ANALIZA ATU ENEMIGO

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El análisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats) es una herramienta muy utilizada por los departamentos de marketing. Se trata de una herramienta de análisis estratégico para conocer la situación real en que se encuentra tu organización, territorio o proyecto, y planificar una estrategia de futuro.

El DAFO, como se conoce en español, nos ayudará a plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar respuestas contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y

fortalezas.

Esta matriz se divide en dos análisis principales: Externo e interno. Dentro de cada uno de ellos estudiaremos nuestros puntos fuertes y débiles:

REALIZAUN SWOT SWOT ANALYSIS - TOP 3

Strenght---

Opportunities---

Weaknesses---

Threats---

Inte

rnal

Ext

erna

l

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Análisis ExternoTu empresa y tus objetivos están enmarcados en un entorno que tú no controlas, pero que debes entender. Esta parte del análisis se centra en las oportunidades y las amenazas que puedes encontrar en tu contexto actual. • AMENAZAS: Son aquellos factores externos que pueden hacer fracasar nuestra estrategia bien por algún riesgo explicito, por alguna traba que se pueda poner a nuestra implementación. Aquí entran las acciones de la competencia, las leyes, las variaciones del mercado, el intrusismo, etc • OPORTUNIDADES: Es todo aquello que podemos aprovechar del exterior que podemos convertir en una ventaja competitiva. Nuevos mercados, nuevas tecnologías, modas, etc.

Análisis InternoEn este punto debes mirar hacia el interior de tu empresa, de tu proyecto o de tu producto. Estudiar cuales son los factores que pueden ayudarte a avanzar y aquellos que pueden frenarte.

• DEBILIDADES: son aquellos puntos que limitan la capacidad del desarrollo de la estrategia, es decir, que impiden llevar a cabo las acciones necesarias para alcanzar una meta estratégica. Son de carácter interno. Por ejemplo, las debilidades son del tipo estructura, procesos muy complejos que nos quitan rapidez de implantación, falta de cualificación profesional, etc.

• FORTALEZAS: son aquellos puntos que nos ofrecen una ventaja competitiva. Aquí el mejor ejemplo siempre es si tú eres pequeño y la competencia grande, tu eres rápido en tus acciones, implementaciones, cambios de rumbo, mientras los otros son lentos y con poca capacidad de reacción.

Ya estamos casi listos para empezar a diseñar nuestra estrategia. Ya tenemos la información pertinente de mercado, tendencias, el análisis externo e interno de nuestra compañía o producto y sus puntos positivos y negativos.Es el momento de empezar a pensar en nuestra velocidad de ventas.

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El cálculo de tu velocidad de ventas o sales velocity es un gran indicador de tu capacidad de ventas ya que incluye 4 factores que impactan directamente en tu tus resultados: número de proyectos, valor medio del proyecto, tasa media de cierre y duración del proceso de venta. La fórmula es muy sencilla

Hagamos las matemáticas:Normalmente trabajo con 39 proyectos potenciales x tengo una tasa de cierre del 8% x y son 17.000€ el valor medio del proyecto / 30 días de duración media del proceso de venta = 1.768€ al día. Ahora ya sabemos cómo funciona y que representa esta

fórmula, pero nos queda un punto muy importante, cómo podemos mejorarla.

¿Cómo puedo mejorar mi velocidad de ventas?Un problema que vemos a menudo es que todos nuestros esfuerzos se centrar en aumentar el volumen de proyectos (punto 1) pero pocas veces centramos nuestra atención en el resto de factores. A menudo esto viene dado a que es un factor fácil de medir en el que insisten mucho nuestros superiores. Cuantas veces nos habrá preguntado nuestro jefe ¿a quién has llamado hoy? ¿Cuántas visitas hiciste esta semana?

Vamos a calcular que aumentamos un 20% nuestro volumen de proyectos hasta 46,8, nuestra velocidad de ventas llegará hasta 2.121€ al día.

Recuerda que el volumen de proyectos es uno de los cuatro valores que entran en la ecuación. Es igual de importante mejorar nuestra tasa de cierre o el tamaño de nuestros proyectos, o incluso más reducir el tiempo de nuestro ciclo de ventas.

Realicemos el mismo cálculo aumentando un 20% nuestra tasa de cierre hasta el 9,6%, nuestra velocidad de ventas alcanza igualmente 2.121€ al día, podemos comprobar que la importancia de cada factor es la misma.

SALESVELOCITY

# Número de proyectos x Valor medio del proyecto x Tasa media de cierre

Duración del proceso de ventaVELOCIDAD DE VENTAS =

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Es el momento de llevar al terreno práctico las ideas más estratégicas que nos hemos sacado en los puntos anteriores. La tabla adjunta me ha servido durante muchos años para calcular la velocidad que necesitaba para llegar a mis objetivos de nuevo negocio. La idea es simple, establece cuál es tu velocidad de ventas actual, y cuál es la velocidad a la que esperas llegar.

Situación actual Nuevo negocio

# Número de proyectos

Valor medio del proyecto

Duración del proceso de venta

Tasa media de cierre

Situación objetivo Nuevo Negocio

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Ya hemos estudiado el mercado desde un punto de vista estratégico. Además hemos entendido cual es la velocidad de venta actual. Ahora es el momento de empezar a tejer el plan que nos acerque al éxito.

La primera acción que tenemos que llevar a cabo es conocer nuestros objetivos, no sólo haberlos leído, sino haberlos interiorizado y asimilados. Te voy a decir algo: No realices un plan para vender 2 millones si tu objetivo es sólo 1, y por supuestos

no realices un plan que te llevará a vender medio millón si tu objetivo sigue siendo 1.

Ya sé lo que estás pensando, esta parte es obvia, pero en mis años de experiencia he visto a muchos profesionales que su problema de base fue elaborar un plan que al final de año no cumplía con los objetivos establecidos.

De la misma manera he visto a muchos profesionales ahogarse durante su ejercicio porque elaboraron un plan demasiado

ambicioso que no les permitía discernir lo importante de lo trivial. No te confundas, no te estoy diciendo que no vendas 2 millones si tu objetivo es sólo uno, si el mercado y tus clientes te acompañan y tienes oportunidad de vender más no te pongas frenos. Solo recuerda que el que mucho abarca poco aprieta. ¡Qué no te pase a ti!

Estas son algunas preguntas a las que debes responderte antes de dar tu plan por finalizado.a. ¿Tengo objetivos anuales, trimestrales o mensuales? b. ¿La velocidad de ventas actual es la correcta? c. ¿Cuáles son las tendencias de mercado que puedo aprovechar? d. ¿Cuáles son las oportunidades/fortalezas en las que apoyarme? e. ¿Cuáles son las amenazas/debilidades que pueden frenarme?

TEN EN CUENTATUS OBJETIVOS,DISEÑA EL PLANEN CONSECUENCIA

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Llega el momento de jugar el partido, ya hemos entendido el Mercado, nuestra velocidad y nuestros objetivos. Es hora de marcarnos metas, y para que éstas no caigan en el olvido, los objetivos SMART (Specific, Measureable, Achievable, Relevant, Timeframe) son nuestra mejor baza.

El principal objetivo de establecer este tipo de objetivos es el tener las acciones para desarrollar tu plan de acción bien acotadas.Establecer los objetivos de trabajo de SMART te permitirá

entender exactamente cuál es tu papel y cuáles son sus responsabilidades. Tendrás una mejor comprensión del valor y las contribuciones que aportas a la empresa.

Los objetivos de trabajo de SMART se centran en los resultados en lugar de actividades y te permitirá medir tu propio éxito.

Objetivos de trabajo inteligentes también permiten a tus superiores centrar las conversaciones en resultados medibles

y facilitar la discusión de su desarrollo y los planes de futuro.

SpecificUn objetivo concreto tiene muchas más posibilidades de ser conseguido que un objetivo genérico. Por ejemplo: Un objetivo genérico es: “Aumentar mi volumen de negocio”, pero un objetivo específico sería “Hacer 2 horas de llamadas de prospección 3 días por semana”

MeasurableEstablecer métricas para contabilizar el progreso del objetivo. Si mides tu progreso te ayudará a mantenerte en la dirección, llegar a tus plazos, y experimentar la alegría de saber que estas alcanzando tus metas.

AchievableTus objetivos deben ser alcanzables. Al establecer objetivos alcanzables se puede forzar un poco nuestro rendimiento, pero sin llegar al extremo. Es decir, los objetivos no deben ni estar fuera de alcance ni por debajo del rendimiento estándar.Al identificar las metas que son más importantes para ti, comienzas a descubrir maneras de hacerlas realidad. Establecer tus objetivos con prudencia y establecer el marco de tiempo te permitirá llevarlos a cabo.

ACCIONESS.M.A.R.T(Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Timeframe)

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RelevantEn este punto debemos hacer hincapié en la elección de los objetivos, centrarse en lo que importa (pertinentes). Si tu objetivo es «Ordenar mi mesa de 8 a 9 de la mañana» puede que éste sea específico, medible, alcanzable, y de duración determinada, pero carece de relevancia. Muchas veces necesitarás apoyo para lograr un objetivo: recursos, un campeón, alguien que te ayude a derribar obstáculos. Si los objetivos que son relevantes para tu jefe, para tu cifra o para tu empresa recibirás ese apoyo necesario.

TimeframeTu objetivo debe tener un marco de tiempo, plazos y fechas que cumplir. Pongamos que quieres visitar 50 clientes, si piensas visitarlos “algún día” o “en los próximos meses” nunca lo conseguirás. Pero si te marcas que quieres haberlos visitado para el día x del mes x, entonces el compromiso de un plazo te ayudará a centrar tus esfuerzos en la realización del objetivo antes de la fecha de vencimiento. Este punto pretende evitar que tus objetivos se vean superados por el día a día. Un plazo de tiempo te ayudará a establecer un sentido de urgencia.

Antes de empezar a establecer tus objetivos recuerda los 4 factores que pueden mejorar la velocidad de ventas. 1. Aumentar el número de oportunidades 2. Aumentar el tamaño medio de proyecto 3. Mejorar la tasa de cierre 4. Reducir el ciclo de ventas

Esta es la tabla que he utilizado estos últimos años para plasmar mis acciones SMART, este es puede ser un ejemplo que os será de utilidad:

Objetivo

Pasos intermedios

#1 Generación de leads 20 leads Mensual

SeptOctSept-OctOct-Nov

1) 5 horas de llamas de prospección semanales 2) Realización de 1 evento con clientes 3) Desayuno comercial en la o�cina

Métrica Tiempo

Fechas

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El objetivo de este libro ha sido presentarte las principales herramientas necesarias para dominar el terreno en el que te mueves. Ahora podrás establecer un plan coherente y sólido para alcanzar tus objetivos.

Una vez tengas tu estrategia, tus objetivos y tu plan claramente definidos ya estás un paso más cerca de tu éxito comercial! Pero no olvides que para que estas herramientas sean de utilidad tienes que ponerlas por escrito, para poder realizar un seguimiento de tus avances.

Mi consejo es que revises tu plan al principio de cada trimestre, revisa si has cumplido con lo marcado el trimestre anterior y ajusta los objetivos para el siguiente.

Si eres comercial y tus jefes nunca te han pedido este tipo de acciones puedo asegurarte que le impresionarás cuando

se lo presentes. Si eres un empresario y estás pensando en contratar una fuerza comercial, estas herramientas te permitirán

entender el nivel de madurez de tu equipo comercial así como hacer seguimientos sobre su actividad y el plan de ataque al mercado.

Recuerda que una de las claves del éxito comercial es la preparación, ya conoces tu campo de juego, ahora es hora de empezar el partido.

YA ESTÁSLISTO PARAEMPEZAR A VENDER

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Agradecer a Manuel Arrevola por su gestión personal, por ayudarme a avanzar como y sobre todo por enseñarme la importancia de la preparación para las ventas.

Gracias a Juan Enrique Gomez Garre por sus definiciones de marketing, por hacer llegar el mensaje y las herramientas de marteking a otros departamentos de la empresa.

Fuentes http://sales20network.com/blog/?p=962

http://www.worksiq.com/sales-lead-management/what-is-sales-velocity/

http://www.hr.ecu.edu.au/mps/html/mps-smart.cfm

FUENTESY AGRADECIMIENTOS

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