Conociendo e cerebro

8/18/2019 Conociendo e cerebro

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CONOCIENDO EL

CEREBRO DE NUESTROSCLIENTES

Petra Gucikova


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¿Puee! toos "os

#i"otos "o$rar "o que"o$r% &ami"to!?


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Cuando el cerebro toma el mando

nace una nueva era. Surge una nuevaforma de hacer las cosas, una nuevaforma de decidir , una nueva forma

de ser.


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¿¿Percibo todo lo que debería percibir?

• Todas las oportunidades

• Soluciones• Alternativas creativas


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Entrenando el cerebro podemos

percibir más, descubrir más, crear más.


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El cerebro umano puede generar una

cantidad in!nita de nuevascone"iones.


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CEREBRO TRIUNOEl cerebro triuno como lo llama el

neurocientífco Paul MacLean se compone detres estructuras.


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CEREBRO REPTILI'NO

El cere(ro re#ti"ia!o es la zona másantigua. Su nombre alude al parecidocon el cerebro de los reptiles. Se

desarrolló hace unos 500 millones deaos.


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CEREBRO REPTILI'NO• Tro!co e!ce)*"ico + regula los procesos

!egetati!os del cuerpo" la presión sanguínea"el latido del corazón

• Cere(e"o # la modulación muscular $ ele%uilibrio postural

• Sistema reticu"ar + control de lassensaciones somáticas $ !iscerales &controlde la percepción del dolor'" control delsistema ner!ioso autónomo" endocrino"in(u$e sobre los relo)es biológicos" el ni!el deconciencia.

• Ga!$"ios (asa"es , se asocian con

mo!imientos !oluntarios realizados de *orma


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CEREBRO REPTILI'NO• La conducta animal e

instinti!a

• Se trata de un tipo deco!ucta i!sti!tiva

#ro$ramaa" por lo tanto"es mu$ resiste!te a"cam(io.

• Es el impulso #or "a

su#ervive!cia,• )u!cio!a"/• territoria"/

• res#o!sa("e e co!servar


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CEREBRO REPTILI'NO

#os sit$a en el puro presente, sin pasado %sin &uturo % por tanto es incapa' de

anticipar. #o piensa ni siente emociones, es pura impulsividad.


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CEREBRO REPTILI'NO• En el cerebro reptiliano se procesan las

eperiencias primarias" no !erbales" deace#taci%! o rec-a0o.

• 1%uí se organizan las *unciones %ue tienen%ue !er con el -acer $ el actuar" lo cualinclu$e,

• "as ruti!as/• "os -*(itos"• co!icio!amie!to/• ritua"es

• imitacio!es

• se$uria


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CEREBRO REPTILI'NOEs el responsable de la conducta

automática o programada, es importante para la preservación de la especie % es

responsable de los cambios !siol(gicosnecesarios para la sobrevivencia. En

síntesis) este cerebro se caracteri'a por laacción.


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CEREBRO REPTILI'NO•

es nuestro a$e!teavisaor e #e"i$ros

• controla la respiración"el ritmo cardíaco" la

presión sanguínea eincluso colabora en laepansión+contracciónde nuestros m-sculos.

• 1ct-a como un$uari*! e "a via

• Engloba los ma$ores

sentidos de


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CEREBRO REPTILI'NO• Está relacionado co! "os #oros e "a #ie""

los cuales son como una especie ei!ter)ase %ue poseemos con el mundoeterno.

•

Permite con rapidez la aa#taci%! pormedio de res#uestas e"eme!ta"es pococomplicadas emocional o intelectualmente.

• Esta conducta no está en las consideraciones

de las eperiencias pre!ias ni en los e*ectosa medio o largo plazo.


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CEREBRO REPTILI'NO• es una herencia de los #er2oos "cuando la

super!i!encia era lo esencial.• Sustenta una parte de la me!te

su(co!scie!te" donde se graba $ alo)a eltrauma #sico"%$ico" %ue determina la

ma$oría de mieos 1 )o(ias %ue con*orman"a me!te reactiva" la cual" en algunasocasiones" lle!a al ser humano acomportarse como un a!ima" sa"va3e.


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CEREBRO REPTILI'NO• 2ontrola los principales im#u"sos !o

co!scie!tes.• 3ecisiones %ue permiten al organismo

asegurarse de un *uncionamiento

armonioso $ una buena aa#taci%! a"e!tor!o.

• 2on)unto de reguladores pre+programados%ue preser!an e" equi"i(rio (io"%$icosin %ue tengamos %ue preocuparnos #or"a (ue!a marc-a e !uestroor$a!ismo.

•

El cerebro reptiliano basa sus reacciones


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SISTE5' L65BICO• 1l sistema "2m(ico se lo conoce como el

cerebro emocional.


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SISTE5' L65BICOEl concepto actual del sistema límbico se

centra en estas estructuras,

• &i#ocam#o + %ue cumple una *unciónmu$ importante en el aprendiza)e $ la

memoria.• 'm2$a"a, cumple una *unción

importante en las emociones"especialmente el temor

• &i#ot*"amo + regula" la ingesta dealimentos $ agua" regula la temperaturacorporal" el ciclo del sueo $ de la !igilia/

mantiene el e%uilibrio interno del cuerpo #


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SISTE5' L65BICO• El Sistema Límbico está asociado a la

capacidad de se!tir 1 esear.• En este sistema se dan procesos

emocionales $ estados de calidez" amor"

gozo" depresión" odio" etc." $ procesos %uetienen %ue !er con nuestrasmotivacio!es (*sicas.

• er !ideo # la %uímica de las emociones

• http,66777.$outube.com67atch8!9:L;!!zr:

http://www.youtube.com/watch?v=ULT1F3vvzrUhttp://www.youtube.com/watch?v=ULT1F3vvzrUhttp://www.youtube.com/watch?v=ULT1F3vvzrUhttp://www.youtube.com/watch?v=ULT1F3vvzrUhttp://www.youtube.com/watch?v=ULT1F3vvzrU


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SISTE5' L65BICO•

Esta parte es capaz de poner el#asao en el presente &presente ?pasado' $ por tanto se produceaprendiza)e $ se acti!a cuando nos

emocio!amos.• Esta zona del cerebro tiene una

modalidad de *uncionamiento !oco!scie!te.


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SISTE5' L65BICO• ca#acia e e3ar!os a)ectar #or

a"$o o a"$uie!. Proporciona el a*ecto%ue los mamí*eros necesitan parasobre!i!ir" por tanto se introducen losse!timie!tos, 3ar o recibir a*ecto"recibir atención" consideración" escucha"compasión" ternura" empatía.


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C%rte8• E" c%rte8 o cere(ro #e!sa!te/

denominado tambi@n neocórte" es elresultado más reciente de la e!olución delcerebro &tiene menos de A.000.000 deaos'.

• El corte cerebral es la seee" #e!samie!to

1 e

"as )u!cio!es co$!itivas

m*s e"evaas"como el

ra0o!amie!to


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C%rte8Está di!idido en los os -emis)erios

cere(ra"es %ue" están conectados por unagran estructura de aproimadamente 9::mi""o!es e 7(ras !erviosas" %ue es elcuer#o ca""oso. 2ontiene los centros %ue

i!ter#reta! 1 com#re!e! lo %uepercibimos a tra!@s de los sentidos


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C%rte8La neocorteza desempea el papel

*undamental en las acti!idades %uere%uieren,

• $e!eraci%! o reso"uci%! de problemas"

•

a!*"isis 1 s2!tesis de in*ormación"• del uso e" ra0o!amie!to a!a"%$ico

•

del #e!samie!to cr2tico 1 creativo


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C%rte8• La neocorteza representa la aquisici%! e

co!cie!cia $ se desarrolló a tra!@s de "a#r*ctica e" "e!$ua3e.

• La aparición de los calendarios implica %uelos seres humanos comenzaron a desarrollar

progresi!amente la capacidad de a!tici#ar/#"a!i7car 1 visua"i0ar" de poner el )uturo posible en el presente.


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Esqui0o7sio"o$2a+ los tres partes de nuestro cerebro no est@n

toda!ía per*ectamente integradas. Estostres cerebros se diferen en estructura"composición %uímica $ lo cual seg-nMacLean nos obliga a mirar e" mu!o co!"os o3os e tres me!ta"iaesi)ere!tes. &=erguson" B00C'


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Esqui0o7sio"o$2a• El cerebro reptiliano dirige nuestra

maqui!aria -a(itua"/ difcultando cual%uiercambio.

• 2on su constante movimie!to retr%$ao" elcerebro reptiliano es el responsable deconductas aparentemente irracio!a"es %uelos científcos habían atribuido in)ustamente anuestro cerebro límbico por ser la sede de las

emociones. Parte de nuestra insensatez lacausan el i!sti!to o e" -*(ito. &=erguson"B00C'


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Esqui0o7sio"o$2a• La resistencia del ser humano a las ideas

nue!as" su etraa a!ersión a cambiarpuede atribuirse al nuestro DD1ore#ti"ia!oDD.

• Seg-n Paul MacLean $ su teoría delcerebro triuno" el cerebro reptiliano es untraicio!a"ista + u! esc"avo e "o#recee!te. &=erguson" B00C'


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Esqui0o7sio"o$2aDDLos eperimentos con los animales

demuestran %ue nuestro $o más antiguoreacciona a las sombras $ las *antasmas" "are#rese!taci%! im#arcia" e u!est2mu"oDD. &=erguson" B00C" p. C5'

Seg-n MacLean un estímulo incompletopuede desencadenar un comportamientocomplicado" incluso ritualista. &=erguson" B00C'


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Esqui0o7sio"o$2a• Los males sociales pro!ienen en parte de

nuestros intentos de *orzar a los dos !ie)oscerebros a adaptarse al ritmo $ a laplanifcación del cerebro más reciente.

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Esqui0o7sio"o$2aEl hecho de %ue

anhelemos cambiar oestemos rígidos"seamos seres socialeso retraídos" losa!enturerosentusiastas oindi!iduos hogareosdepende mucho de ladinámica de nuestros

cerebros.&=erguson"B00C'


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'#"icacio!es e" Cere(roTriu!o e!Neuromarketi!$La compra de productos $ ser!icios comoseguros" o alarmas cu$a demanda crece

cuando eiste una se!saci%! ei!se$uria" tiene su base en e" cere(ro

re#ti"ia!o.


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'#"icacio!es e" Cere(roTriu!o e!Neuromarketi!$Las necesidades relacionadas con

emociones" como el amor" el reconocimientode los demás o la pertenencia a un grupo

social tienen origen en e" sistema "2m(ico.


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'#"icacio!es e" Cere(roTriu!o e!Neuromarketi!$El córte inter!iene cuando e!aluamosalternati!as de *orma consciente" por

e)emplo cuando hacemos una lista deprecios $ características de un producto %ue

estamos buscando.


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¿;ué so! "as !euro!as 1#ara qué sirve!?

Las neuronas son las c@lulas ner!iosas %uedan sustrato (io"%$ico a las *uncionesmentales como,

•la atención"

• la memoria

• la capacidad

!isuo+constructi!a

• el razonamiento.


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¿;ué so! "as !euro!as 1 #araqué sirve!?


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¿;ué so! "as !euro!as 1#ara qué sirve!?

El paso del impulso el@ctrico de una neurona aotra se denomina si!a#sis/ $ se estima %uecada neurona puede estar conectada con hasta


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Si!a#sis ;u2mica La sinapsis %uímica se

establece entre neuronas%ue están separadas entresí por un espacio de unosB0+>0 nanómetros ,-e!iura si!*#tica.

La liberación deneurotransmisores esiniciada por la llegada de unim#u"so !ervioso ,

#ote!cia" e acci%!. En el terminal ner!ioso

presináptico" las !esículas%ue contienen "os

!eurotra!smisores


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Si!a#sis ;u2mica2uando llega u! #ote!cia" e acci%! seproduce una e!traa e io!es ca"cio a

tra!@s de los canales de calcio. Los iones decalcio hacen %ue las !esículas se )usio!e!con la membrana presináptica $ "i(ere! suco!te!io a la hendidura sináptica. Losneurotransmisores se unen los receptores delotro neurona posináptico.


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Si!a#sis E"éctrica• La transmisión entre la primera

neurona $ la segunda seproduce por e" #aso e io!ese u!a cé"u"a a otra a tra!@se u!io!es $a#" pe%ueoscanales *ormados de comple)osproteicos" basados enco!e8i!as.

•

Las sinapsis el@ctricas son másrápidas %ue las sinapsis%uímicas $ son menospropensas a alteraciones.

• Las sinapsis el@ctricas

Es%uema de una sinapsisel@ctrica 1+, &


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'#"icaci%! e" co!ocimie!to e"os meca!ismos !euro!a"es a"

!euromarketi!$Las coneiones neuronales se activar*! $producirán una respuesta sólo cuando "osest2mu"os # los benefcios tangibles eintangibles de un producto o el mensa)e de

una campaa publicitaria sea! "osu7cie!teme!te )uertes como paradesencadenarla.

er !ideo # mercedes enz

http,66777.$outube.com67atch8!94SFAzGlSG%H

er !ideo + http,66777.$outube.com67atch8!9edIJn3pGiKM

http://www.youtube.com/watch?v=OSR4z9lS9q8http://www.youtube.com/watch?v=ed7knDp9iQMhttp://www.youtube.com/watch?v=ed7knDp9iQMhttp://www.youtube.com/watch?v=ed7knDp9iQMhttp://www.youtube.com/watch?v=ed7knDp9iQMhttp://www.youtube.com/watch?v=OSR4z9lS9q8http://www.youtube.com/watch?v=OSR4z9lS9q8


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'#"icaci%! e" co!ocimie!to e"os meca!ismos !euro!a"es a"

!euromarketi!$1l defnir una estrategia dereposicionamiento o cuando decidimoscambiar por completo la identidad de lamarca se !a rearmando en su cerebro e"ca("eao !euro!a" %ue soporta laasociación con la marca.


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¿;ué so! "os

!eurotra!smisores 1 #or quées im#orta!te su estuio?

Los neurotransmisores son susta!ciasqu2micas %ue transmiten in*ormación de unaneurona a otra. Esta in*ormación se propaga atra!@s de las si!a#sis.

• "a aceti"co"i!a *a!orece la capacidad dememorizar

• "a o#ami!a regula ni!eles de respuesta $

es *undamental en la moti!ación" lasemociones $ los sentimientos de placer"puede pro!ocar la compra por impulso.

• "a seroto!i!a regula el estado anímico.


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Los e)ectos e "aseroto!i!a e! "aco!ucta e com#ra

¿Por qu* endeterminados momentosdel día las personas

presentan una ma%ortendencia a consumir

ciertos productos a pesarde no tener ambre?


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Los e)ectos e "aseroto!i!a e! "aco!ucta e com#raLas principales *unciones de la serotonina

son,

• regular el apetito"

• el ciclo de sueo+!igilia"• el dolor"

• el control de la temperatura corporal

• e%uilibrar el deseo seual.1demás" está implicada en el humor $ la*elicidad".


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Los e)ectos e "aseroto!i!a e! "aco!ucta e com#ra

Si bien esta sustancia es*abricada por nuestro

organismo" eistendeterminados estímulos %uepueden inhibir su secreción ,

•

estr@s"• en*ermedad"

• acontecimientos ad!ersos"etc.


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Los e)ectos e "aseroto!i!a e! "aco!ucta e com#ra4 de lo contrario" *omentarla en *orma

natural, algunos alimentos" como,

• "os car(o-iratos &harinas" pan" dulces"

chocolate" etc.'• tri#t%)a!os &pastas" arroz" cereales"

leche" hue!o" so)a" pollo" pa!o" %ueso" etc'

*a!orecen la síntesis de serotoninapotenciando el estado de bienestar.


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Los e)ectos e "aseroto!i!a e! "aco!ucta e com#ra• 4 de lo contrario" *omentarla en *orma

natural, algunos alimentos como,

• "os car(o-iratos &harinas" pan" dulces"

chocolate" etc.'• tri#t%)a!os &pastas" arroz" cereales"

leche" hue!o" so)a" pollo" pa!o" %ueso" etc'

*a!orecen la síntesis de serotoninaimpulsando el estado de bienestar.


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Los e)ectos e "aseroto!i!a e! "aco!ucta e com#ra2uando los ni!eles de esta

hormona se ele!an" disminu$eel deseo de consumir dulces.

En el diseo de una campaapromocional de chocolates ogalletas para "a e$ustaci%!e! #u!tos e ve!ta es

necesario tomar en cuenta lahora del día en la cual el clientese encuentra m*s rece#tivo aeste tipo de alimentos.


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Los e)ectos e "aseroto!i!a e! "aco!ucta e com#rao producirá el mismo

impacto una promotoraobse%uiando muestras de

utellaN por la maana" %uesi lo hace por la tarde.

Por "a tare eiste unama$or predisposición al

consumo debido a los (a3os!ive"es e seroto!i!a $ lanecesidad de comer dulcespuede ser di*ícil de controlar.


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¿;ué es "a corte0a cere(ra" 1#ara qué "a uti"i0amos?Esta estructura ha alcanzado una superfcie tan

importante %ue tu!o %ue plegarse sobre sí mismapara poder acomodarse dentro de las *ronteras delcráneo" *ormando las arrugas %ue dan origen a lossurcos $ circun!oluciones. Si pudi@ramos desplegarla

$ etenderla" ocuparía unos B500 cmB.


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3entro de cada uno de los lóbulos ha$ !ariasáreas di*erenciadas %ue cumplen distintas

*unciones,• áreas responsables del habla

$ el lengua)e"

• áreas %ue procesan

la in*ormación %ue ingresa

a tra!@s de los canalessensoriales"

• áreas %ue nos permiten mo!er

los m-sculos

• $ áreas dedicadas a las

i ) i i


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&emis)erio I0quiero• 2ontrola el lado derecho del cuerpo.

• '!a"2tico 1 secue!cia"• Pe!samie!to "i!ea"• Racio!a"

• L%$ico• >er(a"

• Numérico

• Ra0o!aor• Rea"ista

& i ) i D -


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&emis)erio Derec-o• Es especializado en e" #roceso

simu"t*!eo o proceso en paralelo + nopasa de una característica a otra" sino %uebusca pautas. Ontegra partes componentes$ las organiza en un todo.

• Se interesa #or "as re"acio!es.• efciente para "as tareas visua"es 1

es#acia"es $

•

para reconocer me"o2as musica"es"puesto %ue estas tareas re%uieren %ue lamente constru$a u!a se!saci%! e" tooal percibir una pauta en estímulos !isuales $

auditi!os.

& i ) i D -


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&emis)erio Derec-o• 2ontrola el lado iz%uierdo del cuerpo.

•

Pe!samie!to -o"2stico• I!tuitivo• Si!tético•

Ima$i!ativo• Creativo


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&emis)erios cere(ra"es


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'#"icaci%! e" Co!ocimie!to e "os


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'#"icaci%! e" Co!ocimie!to e "os&emis)erios a" Neuromarketi!$

1lgunas personas se a*erran al orden $ lasestructuras &hemis*erio iz%uierdo' otras sonmás transgresoras &hemis*erio derecho' Lasherramientas de neurociencia permiten

descubrir estas di*erencias para segmentarel mercado $ disear una estrategia demarJeting adecuada.

'#"icaci%! e" Co!ocimie!to e


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'#"icaci%! e" Co!ocimie!to e"os &emis)erios a"

Neuromarketi!$1nte una inno!ación será más *ácil captar alos clientes en los %ue predomina elhemis*erio derecho" $a %ue siempre son losprimeros en adoptar nue!o producto.

' "i i% "


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'#"icaci%! e"Co!ocimie!to e "os&emis)erios a"Neuromarketi!$

Los mensa)es publicitarios" cuando seen*ocan en los as#ectos emocio!a"es"capitalizan estas di*erencias entre

hemis*erios.2uando se logra impactar" impresionar elhemis*erio derecho" se e!ita %ue la actitudracional $ crítica del iz%uierdo pase a un

primer plano. Esta estrategia es se utilizacuando lo %ue se busca es desencadenar "acom#ra #or im#u"so.

' "i i% "


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Los anuncios publicitarios %ue utilizant@cnicas !isuales centradas en im*$e!esim#acta!tes" como los de enetton" %ue no

sólo sorprendieron sino %ue tambi@nesca!a"i0aro! $ desencadenaron!erdaderas pol@micas" causan un ma$orimpacto debido a %ue son procesados por e"

-emis)erio erec-o antes %ue el iz%uierdointer!enga.


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'#"icaci%! e"


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En cambio" si el ob)eti!o es poner en elprimer lugar el #recio como (e!e7cio#ara e" c"ie!te" con!iene un relato bre!edespe)ado" claro $ preciso para %ue elcerebro iz%uierdo recorre analíticamente elteto.

'#"icaci%! e"


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• Si el medio es auditi!o" como la radio" lautilización de metá*oras con un buen*ondo musical genera me)or resultadopor%ue produce ma$or acti!idad en elhemis*erio derecho.


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GR'CI'S POR L''TENCIN


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