Convenios de Asociación Estratégica

OBJETIVOS Definir las alianzas estratégicas y analizar su

impacto sobre la economía estadounidense. Enumerar y analizar los motivos por los que los

miembros de un canal forman alianzas estratégicas.

Describir las tres estrategias de alianza y evaluar sus costos y beneficios.

Analizar por que muchas alianzas estratégicas fracasan a pesar de su atractivo intuitivo

INTRODUCCIÓNHoy en día las alianzas estrategias se utilizan mucho en las empresas debido a que es una asociación entre dos o más empresas que unen recursos y experiencias para desarrollar una actividad específica. Para exista una verdadera alianza estratégica se debe de dar una coalineacion entre las empresas. Cuando existe una verdadera alianza estratégica es allí donde se obtienen múltiples beneficios para las empresas, tanto en crecimiento empresarial como en la participación en el mercado.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS: DEFINICIÓN

Es una asociación entre dos o más empresas que unen recursos y experiencias para desarrollar una actividad específica, crear sinergias de grupo o como una opción estratégica para el crecimiento. Este tipo de asociación puede ser utilizada para conquistar un nuevo mercado (geográfico o sectorial), adquirir nuevas habilidades o ganar tamaño crítico. Las Alianzas Estratégicas se establecen normalmente entre empresas competidoras o que producen productos o servicios complementarios.

CARACTERÍSTICAS

INDICE FUERZA-PESO: Los miembros de canales están colaborando cada vez mas como socios para

lograr el mismo resultado.

DISTRIBUCION DE LA CARGA: Cada uno de los miembros de un canal soporta una parte del peso

de las fuerzas de mercado que impactan al desempeño del canal en lo general.

ECONOMIA Y EFICIENCIA: Los domos geodésicos varían en gran medida en cuanto a tamaño, materiales y configuración arquitectónica.

COALINEACION

Implica que un miembro de un canal une o vincula su organización con otros miembros del canal en busca de un objetivo común.

En tanto que el cronograma para lograr estos objetivos puede variar dependiendo de los socios, entre los socios estratégicos debe existir un sentido de propósito compartido.

INTERCAMBIO DE TECNOLOGÍAS, PRODUCTOS, HABILIDADES Y CONOCIMIENTO

Las alianzas estratégicas implican a menudo relaciones entre varios miembros de un canal, cada uno de los cuales presentan diferentes competencias medulares.

Las empresas se están coalineando con objeto de combinar recursos y explotar oportunidades de mercado.

VENTAJA COMPETITIVA Algunos sugieren que las alianzas estratégicas

son mas adecuadas para permitir que los miembros de un canal desarrollen posiciones competitivas mas favorables y no deben utilizarse para cualquier otro fin.

Para obtener estas ventajas competitivas, cada uno de los miembros del canal debe contribuir a la alianza estratégica con algún valor.

IMPACTO DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICASLas alianzas estratégicas no son modalidades de relaciones de canal colaborativas que recién hayan cobrado realce.

Las relaciones de canal siempre han existido a lo largo de un continuo tiempo, que varían de la interacción en el corto plazo a la interacción en el largo plazo.

RAZÓN FUNDAMENTAL PARA LA FORMACIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Una alianza estratégica provee nuevas oportunidades para los miembros que participan en un canal.

Las ventajas se pueden resumir en las iniciales MERGE (Fusionar):

Market entry (Entrada al mercado): las alianzas estratégicas pueden abrir nuevos mercados a los miembros que participan en un canal.

Economy (Economía): las alianzas estratégicas son susceptible de facilitar las reducciones en actividades.

Risk reduction (Reducción de riesgos): las alianzas estratégicas pueden reducir los riesgos implícitos en el desarrollo del mercado y de producto y acelerar el tiempo que se requiere para comercializar un nuevo producto.

Gain market share (Obtener participación de mercado): una alta participación de mercado el día de hoy no garantiza una posición igualmente fuerte el día de mañana.

Expansion (Expansión): las alianzas estratégicas pueden acelerar la expansión de los miembros de un canal hacia industrias relacionadas y no relacionadas.

TIPOS DE ALIANZAS ESTRATÉGICASEn el mercado global de hoy en día predominan tres categorías

principales de opciones de alianzas estratégicas.

Arreglos o disposiciones de concesión de

permisos o licencias.

Contratos de manufactura

Contratos de servicio

Empresas conjuntas Consorcios

CONTRATOS DE LICENCIA Un contrato de licencia gira alrededor de un acuerdo

contractual en el cual uno de los socios que participa en una alianza pone a disposición de otro socio activos intangibles, como tecnología, habilidades y conocimiento a cambio de alguna remuneración, como regalías.

Los acuerdos o contratos de concesión de permisos pueden ser la única opción de alianza estratégica disponible en algunos mercados debido a que los gobiernos locales prohíben los derechos de propiedad de manos de extranjeros.

1. CONTRATOS DE MANUFACTURA

Los contratos de manufactura están al alza en los mercados internacionales. El motivo principal de su atractivo global es la cooperación limitada que se requiere entre las culturas organizacionales involucradas en el contrato de concesión de permiso de manufactura.

Trueque de tecnología por la entrada en el mercado de un nuevo país o región.

Ejemplos: Hanes Honduras confecciona en el país y comercializa en el extranjero figuran Playtex, Bali, JMS/Just My Size, barely there, Wonderbra y Gear For Sports.

11. CONTRATOS DE SERVICIO También se pueden ejecutar contratos de licencia

orientadas hacia el servicio. La concesión de franquicias es la forma mas común de licencias en el plano internacional.

Ventajas

La oportunidad de una rápida entrada al mercado con una inversión mínima.

Modelos de negocios estandarizados que permiten que la empresa líder mantenga una imagen estándar.

Control administrativo sobre las operaciones y programas de mercadotecnia en los mercados recién desarrollados

ASOCIACIONES O COINVERSIÓN Las asociaciones o coinversión implican la creación de una nueva

entidad organizacional por parte de dos o mas empresas existentes.

A diferencia de los contratos de licencia, las asociaciones o coinversión exigen que se entrelacen las culturas organizacionales. En las asociaciones o coinversiones, los socios en una alianza participan en un intercambio dinámico de recursos y riesgos.

Empresas conjuntasCuando dos compañías invierten fondos para crear una tercera compañía de propiedad conjunta, esa nueva subsidiaria se llama empresa conjunta. Debido a que la empresa conjunta puede tener acceso a los activos, conocimiento y fondos de ambas compañías socias, puede combinar las mejores características de esas compañías sin alterarlas. La nueva compañía es una entidad continua que estará en el negocio por sí misma, pero los beneficios serán de propiedad de las matrices.

Motivos Principales para participar en una empresa conjunta:

Acceso a un canal

Experiencia Administrativa

Ventajas competitivas sustentables a través de combinar recursos

Cuando se comparan con contratos de licencia, las empresas conjuntas retribuyen también :

Aprender a través de participar

en una alianza.

Sacarle provechos a los recursos agrupados o conjuntados

controlados por socios

complementarios.

Lograr economías de escala en la

adquisición de recursos y en

los procesos de manufactura.

Desarrollar una

presencia de mercado casi

inmediata

STARBUCKS

Starbucks se asoció con las librerías Barnes y Nobles en 1993 para colocar cafeterías en sus sucursales, beneficiando a ambos minoristas. En 1996, Starbucks se asoció con Pepsico para embotellar, distribuir y vender la popular bebida a base de café Frappacino. Una alianza entre Starbucks y United Airlines se tradujo en que el café se ofrecía en los vuelos con el logo de Starbucks en las tazas y una asociación con Kraft Foods resulto en que el café de Starbucks se comercializara en los supermercados. En 2006, Starbucks formó una alianza con la NAACP (sigla inglesa de la Asociación Nacional para el Desarrollo de la Gente de Color), con el único propósito hacer avanzar los logros de la compañía y de la NAACP en relación a la justicia social y económica.

CONSORCIOS Estructuras de alianza altamente integradas

que abarcan a la industria entera y coordinadas que consisten por lo general de entre 10 y 50 empresas.

COMO DESARROLLAR ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Antes de entrar a una alianza estratégica los miembros de un canal deben evaluar las respuestas a dos preguntas: ¿ Cuales son las ventajas de buscar un objetivo de negocios

establecido con o sin alianza?

Existe un valor de intercambio significativo que pueda realizarse a través de esta alianza.

Pasos en la formación de una alianza

Lograr una armonía

estratégica.

Seleccionar los

socios.

Desarrollar planes de acciones para

lograr los objetivos de la

alianza.

Evaluar la medida en la cual la alianza alcanza

las metas establecidas.

Como lograr una

armonía estratég

ica.

• Muchas alianzas experimentan problemas casi antes de que empiecen. Las alianzas bien diseñadas empiezan con visiones estratégicas claras, entre los socios existe un sentido de armonía estratégica. Es poco probable que se logre armonía estratégica si la alianza e unilateral. Los socios estratégicos deben compartir una orientación común hacia el futuro.

Como seleccionar los socios.

• En términos generales, los socios que participan en alianzas estratégicas deben seleccionar socios que se complementen entre si respecto a productos, presencia de mercado o habilidades funcionales.

Como desarrollar planes

de acción.

• Una vez que se forma una alianza funcional por lo general los socios formaran un equipo de alianza. Este equipo esta conformado de empleados de cada empresa que participan en la alianza estratégica. Mientras que estos designados representan en parte los intereses de sus empresas, la mas alta prioridad de los miembros del equipo debe ser el mantenimiento y el éxito de la alianza entre si.

Como evaluar

el desempeño de la alianza.

• El desempeño de la alianza debe evaluarse como parte de los esfuerzos colaborativos de los socios. Esta evaluación debe determinar si se han cumplido los hitos de la alianza, si los objetivos necesitan modificarse y si los cambios ambientales que han ocurrido deben hacer que los socios evalúen de nuevo su curso de acción estratégico.

COMO EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LA ALIANZA

La tendencia a la baja de las alianzas estratégicas.

CONCLUSIÓN

Los miembros de un canal no deben precipitarse para hacer negocios o para esperar resultados inmediatos de una alianza estratégica. La paciencia es por lo regular una virtud, en particular porque las propias alianzas estratégicas representan un comportamiento de largo plazo con el desempeño colectivo del canal.

Muchas Gracias por su

Atención