Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú “MARKETING Y VENTAS” Lic. JAVIER...

Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú

“MARKETING Y VENTAS”

Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA


La Función Marketing


¿Qué es Marketing?

“Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES,

SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera

RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).


Necesidad Insatisfecha

Estímulo del Marketing

Tensión que lleva a

Comprar

Se Busca Información

Crea la Actitud

(Disposición)

Compra y Satisface la Necesidad

Experiencia Aprendizaje

Informes de Otros

Reducción de la Tensión

Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :


Visión/Misión

Análisis Ford

Investigación

Estrategia

Presupuesto

Evaluación

Resultados

Lanzamiento / Mantenimiento

Etapas de Análisis Etapas de Ejecución

Objetivos

Mercado / Segmentación

Plan de Marketing (Cía. Funcionando)


Estrategias de Ventas


Definición de Ventas

Es la Presentación

Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de

BIENES o SERVICIOS

a uno o más Clientes Actuales y Potenciales,

con el Propósito de

hacer o cerrar una Transacción.


Organización de las Ventas

1. Geográfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes.

2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Mc Donalds.

3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Metro, E. Wong.

4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas)

5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc.

6. Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.


Sistemas de Ventas

1. Venta Personal.

A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica)

B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)

2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas)

3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)


De la Fuerza de Ventas


Repartidor. Camión de Gaseosas.

Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.

Itinerante. Vendedor Viajero.

Merchandiser o Impulsador. En plaza Vea.

Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.

Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.

Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.

Negociador Industrial. Vendedor Técnico.

Clases de Vendedores


Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.

Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.

Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible).

Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa.

Habilidades y Capacidades del Vendedor


En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.

En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios).

En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa).

En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo.

¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor?


Proceso y Objeciones en Ventas


1. Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong.

2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad.

3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto.

4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas.

5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones.

6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM (Customer Relationship Management = Gestión de las relaciones basadas en los clientes) .

7. Seguimiento. Servicio Post Venta.

Proceso de Una Venta


Manejo de Objeciones

No Decir: Decir:

1. Objeción2. Contrato3. Precio o Costo4. Cuota Inicial5. Comprar6. Vender7. Trato8. Problema9. Imponer10. Comisión11. Firmar

1. Preocupación2. Convenio3. Inversión4. Adelanto5. Poseer6. Adquirir7. Oportunidad8. Desafío9. Presentar10. Servicio11. Aprobar


E-Business y Ventas por Internet


Globalización – Inicio del E-Business en la Web

El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business.

Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica.

Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al final del 2004 eran más de 15 billones de Páginas Web.

E-business es la integración del negocio de una empresa incluyendo productos, procesos y servicios por medio del Internet.


Medios de Pago

Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros.

Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta.

Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen.

En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).


Muchas Gracias y ÉXITOS!!!

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