CUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT

Alumno: Boris Maza M.

Que son las CRM: El conjunto de aplicaciones informáticas que tratan de poner

en relación los datos relacionados con los clientes, las ventas y en general todo lo relacionado con la actividad comercial de las empresas, a fin de explotar todos estos datos de cara a una mejor gestión de los procesos de negocio.Es un proceso o metodología que ayuda a saber más de las necesidades y comportamientos de los clientes, para poder crear mejores relaciones con ellos, así como poder anticiparse al mercado.CRM es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes.

En que se basa las CRM:Toda estrategia de CRM debe basarse en un cambio 

radical  de la orientación estratégica  de la compañía. No se trata de implantar una nueva tecnología ni unas herramientas analíticas determinadas, ni siquiera de crear un departamento de la compañía dedicado específicamente a ello. Debe ir mucho más allá, debe implicar a todos los trabajadores de la compañía, desde telefonistas hasta encargados de servicio técnico. Todo el  personal de  mi compañía debe ser una potencial fuente de entrada de información procedente del cliente. Todo el mundo debe entender que el activo más importante de la empresa es  precisamente su base de clientes y la información que sobre éstos y sus necesidades es  capaz de recopilar.

OBJETIVOS DEL CRM: - Adquisición de nuevos clientes.

- Retención de clientes mas valiosos. 

- Venta cruzada de segundos o terceros productos. 

- Incrementar Fidelización y lealtad de los clientes.

- Prevención oportuna de perdida de clientes.

- Recuperación de clientes.

CRM y los fundamentos:Relacion entre satisfaccion de clientes y valor

de mercado de las empresas.La retencion de clientes impacta fuertemente

la rentabilidad de las empresas.Un 5% de incremento en retencion de

clientes aumenta la rentabilidad entre un 30% y un 85 %.

Condiciones necesarias para CRM:Compromiso gerencial al más alto nivel de la

organización y de las áreas comercial, RRHH y operaciones.

Un volumen importante de clientes en un mercado competitivo.

Un depósito centralizado de conocimientos para:

- Almacenar las interacciones del cliente (único).

- Recuperar las reglas del negocio (dinámico).

Etapas básicas para el desarrollo de CRM:Datawarehouse (transacciones, uso de

canales, comportamiento de compras).Segmentación inicial (basada en demografía:

sexo, edad, ingresos, tipo de empleo, actividad, comuna, cargas familiares, edades, etc.)

Propuesta de valor (grupos homogéneos).Centro de contactos (teléfono, mail).

Tipos de CRM: Operacional: Proporciona apoyo operativo a los procesos de atención al

publico mediante la sistematización de datos sobre la interacción con los clientes. De esta manera, el equipo de trabajo puede acceder a la información cuando es necesario

Ventas: Aumatiza la fuerza de ventas mediante programación de llamadas, envíos, ordenes de compra, seguimiento de respuestas, generación de informes y gestión de oportunidades.

Analítico: Analiza los datos de los clientes para tomar decisiones relativas a los productos y servicios así como el diseño y ejecución del marketing. También abarca el ámbito financiero.

Manejo de campañas publicitarias: Selecciona grupos basados en criterios específicos. Envía material e información por distintos canales. Realiza seguimiento de las estadísticas de la campaña publicitaria.

Colaborativo: Usa los datos aportados por las distintas instancias de una organización para mejorar la calidad de los servicios y/o productos.