Cuaderno de trabajo Gestionando Mi Empresa · El entorno empresarial hace referencia a los factores...
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Calle Uno Oeste N° 060 - Urb. Corpac - San IsidroCentral Telefónica 511 6162222www.produce.gob.pe
Cuaderno de TrabajoGESTIONANDO MI EMPRESA
Nombre:
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O
5Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado
por el equipo de la Dirección Mi Empresa de la Dirección
General de Innovación, Transferencia Tecnológica y
Servicios Empresariales del Ministerio de la Producción.
Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller
Gestionando Mi Empresa, el mismo que forma parte de
la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de
la Producción impulsa.
Se autoriza la descarga de la versión digital de este
Cuaderno de Trabajo de la página web:
www.emprendedorperuano.pe
Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 05
6 7Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Cuaderno de trabajoGestionando Mi Empresa
ÍNDICE
081117456581108
Prueba de entrada
Presentación
II.- Sesión 2 -
Plan de marketing
Plan de operaciones
Il.- Sesión 3 - Planeación financiera I
lV.- Sesión 4 - Planeación financiera II y Plan de negocios
Prueba de salida
I.- Sesión 1 -
0706
8 9Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
1. ¿Qué es un Plan de Negocio?
a. Un documento escrito con estudios analíticos realizados sobre todo de la información captada desde internet y en
reuniones con mis posibles clientes.
b. Un documento que analiza, describe y planifica la creación de un producto que le guste a los socios.
c. Un análisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una
necesidad previamente identificada.2. ¿Qué es la segmentación de mercado?
a. Es la división de un mercado que sólo sirve para definir cómo voy a entregar mi producto o servicio.
b. Es la división de un mercado en grupos más pequeños con características y necesidades semejantes.
c. Es un mercado muy grande que sólo puede atenderse si es segmentado entre varios productores.3. ¿Cuál es la diferencia entre gastos fijos y Variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan sólo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, sólo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua,
electricidad.4. ¿Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qué tipo de ....gastos? a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas.
b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas.
c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio.
Prueba de entradaGESTIONANDO MI EMPRESA Nota
Apellidos y Nombres:
Fecha de aplicación del test: Edad: Región:
Des
glos
able
INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA
I. Objetivos
La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos básicos que
podrían tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios
(marketing y comercialización, operaciones, finanzas, organización interna, y plan financiero) .
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba
El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no
está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta.
Ejemplo de respuesta:
1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad.
a. Prensa escrita.
b. La televisión.
c. Internet (Medios digitales).
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).
Al finalizar la prueba, el participante entregará al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo,
fecha, edad y región a la que pertenecen.
08 09
10 11Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
5. ¿De qué depende la capacidad de producir de una empresa?
a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De nuestros recursos tanto económicos como humanos.6. ¿Qué herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable?
a. Los ingresos menos las ventas, eso me dará la rentabilidad del negocio.
b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversión) me indica la rentabilidad de la empresa.
c. Las utilidades netas después de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Pérdidas.7. ¿Qué es el punto de equilibrio financiero?
a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero.
b. Cuando mi número de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones.
c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.8. ¿Qué es la proyección de ventas?
a. Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro.
b. Es la estimación o previsión de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo
c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos9. ¿Qué es el VAN y cuando se acepta?
a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0
b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0
c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0
10. Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son:
a. La competencia, costos de producción, ventaja competitiva.
b. Clientes, el azar, costos de producción y competencia.
c. La competencia, costos de producción, costos de comercialización y los clientes.
PRESENTACIÓN
Elaborar un buen Plan de Negocios con herramientas
adecuadas es un paso importante a la hora de
emprender. En el presente taller se acompaña a
los participantes a elaborar el Plan de Negocios
empresarial para hacer viable la propuesta de valor
que se ofrece a los clientes, todo ello de acuerdo con el
modelo de negocio que ha sido previamente validado.
Se tratarán los puntos clave de un Plan de Negocios.
Es decir, comprender que antes de iniciar cualquier
emprendimiento, es imprescindible identificar y
analizar los factores que determinan el éxito de
nuestra idea de negocio, trazando el camino que se
seguirá hasta conseguir los objetivos planteados y la
sostenibilidad de la empresa.
Cualquiera que sea la dimensión del negocio, es
imprescindible analizar cuestiones relativas al
marketing, las operaciones, la organización, el manejo
financiero y económico responsable y la rentabilidad,
sin perder la visión estratégica del negocio.
Gestionando Mi Empresa es un taller que tiene
como objetivo fortalecer los conocimientos básicos
y desarrollar habilidades técnicas y conceptuales de
gestión empresarial.
El presente cuaderno de trabajo se utilizará durante el
desarrollo del Taller de Gestionando Mi Empresa. Los
participantes de este taller deben cumplir el requisito
de tener su número de RUC activo y habido.
Es imprescindible identificar y analizar los
factores que van a influir en el éxito de nuestra
idea de negocio.
Nombre y Firma del Facilitador
Des
glos
able
12 13Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
¿Por qué es importante realizar un plan de negocios?
Ayuda a visualizar la posibilidad de éxito del proyecto de negocios. Permite evaluar si la idea de negocio es legal,
comercial, técnica, económica y financieramente posible.
¿Qué es un modelo de negocio?
El modelo de negocio es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor. El diseño del
modelo de negocio es una herramienta para planificar cómo la empresa pretende servir a los clientes y cómo
generar ingresos.
Entre las ventajas que los emprendedores encuentran al construir un modelo de negocio tenemos que aporta
valor añadido a cualquier empresa o proyecto empresarial. Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento
y visión de la organización a través de un enfoque sistémico que engloba todos los aspectos de ésta y de sus
actividades.El lienzo de modelo de negocio CANVAS se desarrolla a través de 9 categorías:
• Segmento de mercado
• Propuesta de valor
• Canales de distribución
• Relación con el cliente
• Fuentes de ingreso
• Recursos clave
• Actividades clave
• Socios clave
• Estructura de costos
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor suele estar vinculada a características que los clientes aprecian especialmente como
novedad, rendimiento, precio, diseño, marca, seguridad, personalización, que no están bien desarrolladas por la
oferta actualmente existente.
PLANDE NEGOCIOS
PLANDE NEGOCIOS
RECORDEMOSHoja de anotaciones y apuntes
visual
Socios clave¿Quiénes pueden hacer los partners mejorque tu o con un coste menor y, por tanto enriquecer tu modelo de negocio?
Actividades clave¿Qué actividades clave hay quedesarrollar en su modelo de negocio de que maner las llevas a cabo?
Recursos clave¿Qué recursos clave requiere tu modelode negocio?
Estructura de costes¿Cuál es la estructura de costes de tu modelo de negocio?
Propuesta de valor¿Qué problemas de tus clientes estás resolviendo y qué necesidades estás satisfaciendo?
Relaciones con clientes¿Qué tipo de relaciones esperan tus clientes que establezcas y mantengas con ellos?
Canales deComunicación/Distribución¿A través de qué canales/medios contactarás y atenderás a tus clientes?
Segmentos de cliente¿Cuáles son las necesidades, problemas, deseos y ambiciones de sus clientes?
Flujo de ingresos¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes por tu solución y mediante qué formas de pago?
14 15Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Recordemos que el inicio de todo emprendimiento es el modelo de negocio, como el que realizaron en el taller
Crea y emprende. A continuación completemos el canvas:
Socios clave¿Quiénes pueden hacer los partners mejorque tu o con un coste menor y, por tanto enriquecer tu modelo de negocio?
Actividades clave¿Qué actividades clave hay quedesarrollar en su modelo de negocio de que maner las llevas a cabo?
Recursos clave¿Qué recursos clave requiere tu modelode negocio?
Estructura de costes¿Cuál es la estructura de costes de tu modelo de negocio?
Propuesta de valor¿Qué problemas de tus clientes estás resolviendo y qué necesidades estás satisfaciendo?
Relaciones con clientes¿Qué tipo de relaciones esperan tus clientes que establezcas y mantengas con ellos?
Canales deComunicación/Distribución¿A través de qué canales/medios contactarás y atenderás a tus clientes?
Segmentos de cliente¿Cuáles son las necesidades, problemas, deseos y ambiciones de sus clientes?
Flujo de ingresos¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes por tu solución y mediante qué formas de pago?
16 17Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
1. Concepto
El Plan de Marketing es un documento en el cual se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una
empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones)
para alcanzar dichos objetivos. Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a
la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer.
2. Importancia
Una buena estrategia de marketing te permite: Mantener y mejorar la posición de tu empresa en el mercado.
Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas.
Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una
comunicación constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las características del producto, su precio
y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia,
INCREMENTAR LAS VENTAS.
3. Análisis del entorno empresarial
El entorno empresarial hace referencia a los factores externos a la empresa que influyen en la empresa y que
condicionan su actividad. El entorno empresarial es inestable, complejo y competitivo. La empresa debe ser
capaz de conocer ese entorno, adaptarse a las necesidades, prever los cambios con anticipación, evaluar el
impacto de esos cambios en su actividad y prepararse para cuando se produzcan. Dentro del entorno empresarial
encontramos:
• Recursos.
• Conocimientos.
• Capital.
• Infraestructura.
• La demanda.
• Competencia y su gestión.
• La relación entre la competencia.
El plan de marketingSESIÓN I
Hoja de anotaciones y apuntes
18 19Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Analiza tu entorno empresarial, según el tipo de proyecto que hayas elegido
Actividad 1 4. Análisis del mercado potencial
El objetivo es identificar a los actuales y potenciales clientes que se tenga. Además se podrá identificar a las
necesidades, poder y hábitos de compra, como la opinión de consumidores. Se basa en tres aspectos básicos;
Lugar geográfico, cantidad de competidores y cantidad de personas:
• ¿Quién comprará tu producto?
• ¿Donde viven estos compradores y cuál es su perfil?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
• ¿Qué factores influyen en su decisión de compra?
• ¿Con cuanta frecuencia compraran tus productos?
• ¿Dónde, cuándo y cuanto comprara?
• ¿Cuáles son sus preferencias y necesidades?
• ¿Qué otros productos o servicios similares compran actualmente?
• ¿Quiénes son tus principales competidores?
• ¿Qué parte del mercado tienen?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes o débiles?
¿?
20 21Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
5. Segmentación de mercado
La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente homogéneos y heterogéneos
respecto a los demás grupos, se da porque el mercado en general puede llegar a tener vvvmillones de individuos
que son diferentes entre sí, ya sea por su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencia de compra,
personalidad, etc. Es por esta razón que es necesario dividir el mercado (segmentarlo), la cual se puede dar a tras
vez de:
Responde la mayor cantidad de las preguntas de la página anterior, respecto al análisis de mercado potencial
Puede utilizar internet para investigar el mercado potencial, sugerimos la pagina www.mientorno.pe
Actividad 2
• Geográfica: Países, regiones, ciudades, o barrios ¿Dónde están?
• Demográfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por género. ¿Cómo son?
• Psicográfica: Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos.
¿Qué piensan?
• Conductual: Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca
y actitud ante el producto. ¿Cómo se relacionan con los bienes o
servicios que consumen?
22 23Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
6. Fijación de objetivos
El objetivo, es el lugar, momentos o situación que definimos como la que queremos llegar, encontrar y situar
nuestro negocio. Como ha de estar en sintonía con nuestra Misión, es la respuesta a la pregunta:
¿Qué intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa?
Realiza la segmentación de mercado
Actividad 3
Así nuestros objetivos, ya sean a corto plazo (1 o 2 años) o a largo plazo (5 años o más),
han de tener, en su definición, las siguientes características:
• Deben estar muy claros para todos. Obviamente por escrito y extensibles a todos en
la organización (sea cual sea su cometido o rango).
• Deben ser realistas. Lo que significa que se puedan convertir en una realidad.
• Deben ser Precisos. No seamos demasiado genéricos o imprecisos.
• Deben ser medibles. Bien una cifra de ventas, o una cuota de mercado o un número
de clientes, pero algo que podamos medir y hacer seguimiento de evolución.
• Deben ser alcanzables. Hemos de tener en cuenta los recursos de los que disponemos
o dispondremos para conseguir los objetivos. Poner un objetivo fuera del alcance de
la organización no sirve de nada e incluso es frustrante.
• Con horizonte temporal. Obviamente hemos de marcar un tiempo de obtención de
objetivos, sobre uno o dos años en los de corto plazo y entre cuatro y cinco los de
largo plazo.
24 25Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Describe tus objetivos a largo plazo
Describe tus objetivos a corto plazoActividad 4
26 27Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
7. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Según
Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por
encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña.
Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
• Difícil de imitar.
• Sostenible en el tiempo.
• Netamente superior a la competencia.
• Aplicable a situaciones variadas.
• Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio.
Ejemplos de características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:
• Cualidad superior del producto.
• Posesión de patentes y copyrights.
• Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía.
• Contratos de distribución de largo período.
• Gran gestión interna de los datos, la información y el conocimiento.
• Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes.
• Orientación al cliente, valor de la vida del cliente.
• Monopolio protegido por el gobierno.
• Equipo profesional altamente cualificado.
DIFERENCIACIÓN
CARÁCTER ÚNICO
MAS
IVO
SOLO
UN
SEGM
ENTO
POSICIONAMIENTOBAJO COSTE
ENFOQUEA UN SEGMENTO
ENFOQUEA COSTE BAJO
LIDERAZGOEN COSTES
VENTAJA COMPETITIVA
VENT
AJA
COM
PETI
TIVA
¿Cuál es tu ventaja competitiva?
Actividad 5
28 29Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
8. Análisis de la competencia
Lo importante de este análisis es que permite
analizar aspectos claves de aquellos que competirán
directamente con tu empresa.
Los alcances de este estudio son los siguientes:
• Un alcance directo, cuando se compite con los
mismos productos.
• Un alcance indirecto, cuando ofrecen productos
distintos pero que satisfacen las mismas
necesidades.
Ahora las preguntas que tendrás que responder en
este aparatado son las siguientes:
• ¿Quiénes son tus principales competidores?
• ¿qué parte del mercado tienen?, esta pregunta
se refiere al alcance geográfico, es decir, qué tan
cerca se encuentra tu competencia.
• ¿cuáles son los puntos fuertes y cuáles son
los puntos débiles de tus competidores?, por
ejemplo: calidad, precio, servicio, condiciones de
pago, ubicación, prestigio, canales de distribución
tecnologías, etc.
• ¿cómo te comparas con tus competidores y cómo
reaccionarás éstos cuando entres al mercado?.
• Ahora las fuentes de información de importancia
para saber acerca de tu competencia, pueden ser:
• Consultando a los clientes.
• Comparando el producto de la competencia para
analizarlo.
• Conectándose con los vendedores de la
competencia.
• Revisando sus páginas web.
PRODUCTOS SUSTITUTOS:SATISFACEN LA MISMA NECESIDAD
Gaseosa
Refrescos de sabores
Satisfacen lanecesidad dealguien que legusta el dulce
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOSNECESITAN DE OTRO PRODUCTO
Camisa
Pantalón
Satisfacen lanecesidad de
abrigo
Realiza el Análisis de tu competencia
Actividad 6
30 31Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
9. Estrategias de producto
Nuestro producto o servicio es en definitiva, en toda
su amplia concepción, nuestra propuesta de valor. Un
producto es todo aquello que se puede ofrecer para
su uso o consumo y que está ideado y pensado para
satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.Existen varios niveles de producto:
• Producto Básico: Es la esencia del producto, la
necesidad que espera satisfacer el consumidor.
Por ejemplo, cuando una persona compra un
coche, está cubriendo su necesidad de transporte.
• Producto Formal: Es el producto básico cuando
se transforma en algo tangible. Por ejemplo el
coche en sí con sus características y cualidades
particulares. Estas cualidades son las que el
consumidor evaluará para tomar una decisión:
envase, calidad, imagen de marca, diseño y
características técnicas.
• Producto Aumentado: Es el producto formal al
que se le añaden otras ventajas asociadas a su
compra, como puede ser la entrega a domicilio,
servicio postventa, facilidades de financiación,
etc. Lo que hace un producto formal aún más
interesante que el de la competencia.
• Como vemos, a la hora de definir nuestro producto
o servicio hemos de tener en cuenta todas estas
categorías de producto y definirlas. Ojo con decir
que hacemos algo que después no podamos
cumplir, se puede convertir en un aspecto negativo
(insatisfacción por el incumplimiento).
10. Estrategias de distribución
Elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.
Productor Consumidor
Este modelo es llamado canal directo porque no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte,
almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Estos dos modelos son llamados canales indirectos, ya que los intermediarios son los que ven las etapas de
comercialización y distribución de los productos para con el cliente final.
Productor Mayorista
Mayorista
Minorista Consumidor
Productor Consumidor
Hoja de anotaciones y apuntes
32 33Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
11. Estrategia de promoción
La promoción se centra en dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes porque ¿Cómo nos van a
comprar si no saben que estamos aquí? Si no comunicamos aquello que quieren saber para tomar la decisión de
compra, no podrán tenernos como una opción y mucho menos comprarnos.
Para ello es importante generar promoción de nuestro negocio y productos (no solo cuando hay descuentos sino
también para estar presentes en el mercado).
Qué hemos de analizar previamente para poder promocionar nuestro negocio y producto o servicio:
a. Identificar el segmento al cual me dirijo. Esto no es
solo su descripción sino también conocer que medios
utiliza para estar informado (Televisión, Facebook,
radio, el comercio, etc...). Hemos de conocer sus
costumbres y hábitos en este caso.
b. Escoger el mensaje más adecuado para este
segmento. La mejor forma de llegar a ellos y de
estimular el interés y la compra de nuestros productos
o servicios. De la misma forma hemos de poder medir el
impacto, evaluar la respuesta que este mensaje tiene,
para que si detectamos que no es el adecuado (no se
entiende, o no tiene el impacto esperado) modificarlo.
c. Elegir el canal y medio más adecuado para el
mensaje. Como ya conocemos que canales y medios
utiliza nuestro cliente potencial, ya tenemos la base
para trabajar este punto. Invertiremos en canales y
medios en función del resultado que estos nos den, no
lo hagamos de forma gratuita, suelen ser costosos los
anuncios en según qué medios.
En la actualidad existen dos canales básico de
promoción: Los físicos: Publicidad, promociones de
venta directa, las relaciones públicas.
Los Digitales: Estos son los que hoy en día más utilizan
las empresas (página web, redes sociales, landing
pages, etc.). ¿Sabías que Google es el principal canal de
publicidad a nivel mundial, por delante de la televisión
en cuanto a facturación?
d. Establecer un método o sistema de retroalimentación. Una de las cosas más importantes es generar aprendizaje
de los resultados de estas acciones. La promoción mal gestionada se convierte en un gasto sin repercusión, que
no sirve de nada.
Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:• Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas.
• Marketing directo: mailing (correo), teléfono (tele marketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de
venta a segmentos específicos de clientes.
• Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local).
• ncentivos materiales o económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto
específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.
Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y
ferias, demostraciones, etc.
34 35Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
12. Estrategia de precios
Son varios los factores a tener presente a la hora de definir nuestros precios, es una de las decisiones más
importantes sobre todo si estamos en una estrategia genérica de bajo coste.
• Los precios de la Competencia: Consiste en estudiar los precios de la competencia. Obviamente nuestros
recursos y los de la competencia pueden no estar igualados por lo que tendremos en cuenta nuestra
capacidad de mejorar en base a nuestros recursos. Nuestro modelo tiene tres opciones en este caso:
a. Fijar un precio igual al de la competencia.
b. Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de bajo coste).
c. Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciación) en cual caso debemos ofrecer un mayor valor
por un precio superior o una valiosa diferencia apreciada por los consumidores.
• Nuestros costes de producción: Consiste en añadir, al coste de producción, la ganancia o utilidad que
queramos obtener de su venta. Este método requiere un buen análisis de costes y siempre se ha de tomar
como punto de referencia.
• Los costes de comercialización: No es lo mismo vender en una tienda que vender online. Los costes
añadidos de comercialización y logística son costes importantes a la hora de fijar precios.
• Los clientes: Finalmente los clientes y su disponibilidad para pagar los precios que consideramos son
también un aspecto a tener en cuenta, sobre todo si no tenemos muchas referencias de competidores. Nos
tenemos que realizar la siguiente pregunta ¿estará dispuesto a pagar esta cantidad por lo que le ofrezco?.
DIFERENCIACIÓN EN PRECIO OLIDERAZGO EN COSTOS
Gaseosa
Refrescos de sabores
Refrescos de sabores
DIFERENCIACIÓNEN PRODUCTOS
Productos únicos o diferentes
Precios más altos que la competencia
Valor agregado
13. Estrategia de personas
Las personas son importantes, los clientes, además
de juzgar los productos, buscar información en un
sitio u otro, habla y opina sobre las personas que
representan a una empresa. La prestación de servicios
es uno de los valores más observados por nuestros
consumidores y aquí también la competencia puede
destacarse o utilizarlo como una estrategia que genere
una ventaja clara. Pensemos por ejemplo, en modelos
como Starbucks, que considera a su personal como un
elemento más del producto global y estratégicamente
no solo lo tiene en cuenta sino que además procura
formación de calidad, un buen ambiente laboral y
beneficios no tangibles a sus empleados. Un empleado
contento y feliz es sin duda el mejor embajador de
nuestro negocio y su compromiso será elevado.
Nos referimos a que una empresa también cuenta con
personal que atiende a nuestro cliente/Partner/socio.
Esto afecta a muchas empresas ya que un error que
cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo en
segundo plano, pero básicamente los clientes siempre
se verán afectados por el buen o mal servicio que
reciban de su empresa.
Un buen servicio al cliente es un punto crítico de
diferenciación en tu mercado y cuando se combina con
enfoque claro en el mercado meta, estarás asegurando
la construcción de un negocio rentable.
36 37Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
De esta forma se consigue que el cliente repita la acción de compra y motive a terceros. Todas estas áreas tienen una sola finalidad: responder oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente.Que sepa que la empresa está a su disposición
ante posibles fallos del producto, dudas o sugerencias.
Se requiere mantener al cliente informado sobe nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o garantías para conseguir su fidelidad a la marca, empresa, producto, servicio, etc.
También se puede reflejar en las actividades que se realizan con posterioridad a la venta (postventa) y cuyo objetivo
inmediato es asegurarse la completa satisfacción del cliente y una posible recompra. Implica dar seguimiento a
los compradores, conocer sus hábitos, gustos, expectativas, etc.
Describe las Estrategias de mercadeo de productos que implementará en su negocio
Actividad 7
38 39Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Describe las Estrategias de distribución que implementará en su negocio Describe las Estrategias de promoción que implementará en su negocio
40 41Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Describa las Estrategias de precios que implementará en su negocio14. Plan de ventas
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las
ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año). Para ello, es normal que el punto de
comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por:
• Producto: útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y
sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.
• Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las
acciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas.
El desarrollo de forma numérica se realizara más adelante, en la parte de planeamiento financiero.
42 43Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
PLANDE MARKETING
Plan de Marketing¿Qué es el Plan de Marketing?
Es el plan donde se definen los objetivos comerciales
que quiere lograr una empresa durante un tiempo
determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el
mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos.
¿Qué es segmentación de mercado?
La segmentación de mercados consiste en la división
en grupos internamente homogéneos y heterogéneos
respecto a los demás grupos
¿Qué es estrategia?
Es el conjunto de elementos y actividades que
realizaremos con el fin de alcanzar nuestros objetivos
a corto y largo plazo
¿Qué es ventaja competitiva?
Es una ventaja que una compañía tiene respecto a
otras compañías competidoras, puede considerarse
que una empresa tiene ventajas competitivas si su
rentabilidad está por encima de la rentabilidad media
del sector industrial en el que se desempeña. Tener
ventaja competitiva no implica ser la mejor empresa.
¿Cuál es el entorno de tu negocio?
• Recursos
• Conocimientos
• Capital
• Infraestructura
• La demanda
• Competencia y su gestión
• La relación entre la competencia
¿Cómo conoces a tu competencia?
El conocimiento de las actividades de las empresas
competidoras, sus márgenes, sus políticas de gestión
y dirección nos van a aportar una información muy
valiosa para conseguir esa diferenciación necesaria
dentro del mercado. En primer lugar hay que “conocer
al enemigo”, ponerle cara, logo y marca. ¿Qué empresa
vende al segmento de clientes que yo les puedo
vender? ¿A qué precio? ¿En qué condiciones? Preguntas
claves para situar nuestro mapa de acción. Desarrolla
vínculos con tu competencia a través de asociaciones
o de jornadas en tu sector. Este tipo de eventos son
canales muy adecuados para conocer de primera
mano cómo se mueven las empresas de nuestra
competencia. Cuidado con las guerras de precios. Todo
el mundo suele salir perjudicado y normalmente el
más perjudicado suele ser el más pequeño. No todo es
precio dentro de la captación y fidelización de clientes.
RECORDEMOSHoja de anotaciones y apuntes
44 45Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
En el Plan de Operaciones se explica el proceso de
producción que sigue hasta llegar al producto final,
o bien, la forma en la que prestar el servicio, que
tendrá la empresa. Estos aspectos se describen
de forma detallada, puesto que determinarán los
recursos necesarios (humanos, materiales, etc.) que
condicionarán la estructura organizativa de la empresa
y su repercusión en los costes de la misma. El plan será
muy distinto en función de si la empresa fabrica un
producto o presta un determinado servicio.
1. Especificaciones técnicas del producto
La ficha técnica es un documento en forma de sumario
que contiene la descripción de las características de
un objeto, material, proceso o programa de manera
detallada. Los contenidos varían dependiendo del
bien, servicio o entidad descrita, pero en general suele
contener datos como el nombre, características físicas,
el modo de uso o elaboración, propiedades distintivas
y especificaciones técnicas.
La ficha técnica del manjar blanco sería la siguiente:
NOMBRE DEL PRODUCTO
DESCRIPCIÓN DELPRODUCTO
COMPOSICIÓNNUTRICIONAL
PROMEDIO
PRESENTACIÓNY EMPAQUES
COMERCIALES
CARACTERÍSTICASORGANOLEPTICAS
TIPO DECONSERVACIÓN
FORMULACIÓN
MANJARBLANCO
Producto lácteo obtenido por concentración mediante el sometimiento al calor a presión normal, en todo o parte del proceso de leche cruda o procesadas con el agregado de azúcares y otros ingredientes o aditivos permitidos. El producto resultante tiene una consistensia pastosa, más o menos estable y de color caramelo.
Es de sabor característico,
agradable y textura suave acompañado
de un color entre crema y café.
Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 125g
Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 250g
Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 500g
Humedad
Azucares totales
Grasa (%)
Calorías aportadas por100 grs.
Sólidos Totales
34.5%
50%
3.0%
250
65.5%
Leche
Almidón
Bicarbonato de Sodio
Azúcar
Base de cálculo
1 - 3 %
1 g/litro
12 - 18 %
Medio Ambiente
Congelación
Refrigeración 65.5%
MATERIA PRIMA PORCENTAJE
Plan de operacionesSESIÓN II
Hoja de anotaciones y apuntes
46 47Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Colocar las especificaciones de tu producto o servicio
Actividad 8 2. Descripción del proceso productivo
El proceso productivo consiste en la transformación de factores productivos en bienes o servicios. Dicha
transformación se hace mediante el uso de una tecnología. Los tres elementos que aparecen en el proceso de
producción son, pues:
Esta cadena de actividades relacionadas es el proceso
productivo y podemos plasmarlo en un diagrama de
flujo como el siguiente:
Como podemos observar en este proceso de
producción de aceite de oliva, desde las plantaciones de
olivares hasta el aceite embotellado, hay una serie de
procesos expresados que culminan en el embotellado
y etiquetado dando paso a la de venta del producto.
Cada proceso tiene sus actividades u otros procesos
específicos que requieren de un tipo de herramientas,
máquinas específicas al igual que de un personal más
o menos cualificado.
VIVEROS PLANTACIONES COSECHA
EXTRACCIÓN TRITURACIÓN Y AMASADO TRASLADO
LABORATORIO ALMACENAMIENTO CONTROLDE CALIDAD
ENVASADO
Los bienes o servicios que la empresa produce,
los cuales, recordemos, pueden ser finales
(destinados al consumo inmediato) o de capital
(destinados a ser utilizados para producir otros
bienes).
La tecnología: Por tecnología entendemos
la forma de combinar los medios humanos y
materiales para elaborar bienes y servicios.
Los factores productivos de los que debe
disponer la empresa para poder llevar a cabo su
actividad.
48 49Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Describe tu proceso productivo
Actividad 9 3. Gestión de la calidad.
La calidad es aquella característica o conjunto de
ellas que están presentes en los bienes y servicios
de una empresa, son las que en definitiva permitirán
valorar y diferenciarlas con respecto a los productos
presentados por las empresas competidoras
pertenecientes al mismo segmento de mercado. La
calidad es uno de los principales elementos generador
de valor y de diferenciación.
La planificación de la calidad consta de los siguientes
pasos:
• Establecer el proyecto.
• Identificar los clientes.
• Identificar los requisitos del cliente.
• Desarrollar el producto.
• Desarrollar el proceso.
• Desarrollar los controles y enviar a operaciones.
Gestión de la Calidad es el mejoramiento constante de
todos los procesos. Lograr que la empresa persiga todo
el tiempo el cumplimiento de las expectativas siempre
cambiantes de sus clientes internos (trabajadores)
y externos (consumidores), respetando las normas
vigentes. La Gestión de la Calidad, entonces, es un
“proceso sin fin”.
Para lograrla, introduce en tu negocio los siguientes
principios de cultura empresarial:
• Liderazgo de la dirección. Tú y tus socios
establecen el propósito y la orientación del
negocio: la política, la misión y la visión.
• Orientación hacia el cliente. Tu empresa
depende de sus clientes, por lo que debes
comprender sus necesidades actuales y tratar
de prever las futuras, satisfacer sus demandas y
esforzarte incluso en superarlas.
• Participación de todas las personas. El personal
de todos los niveles es la esencia de tu empresa;
si se compromete realmente con ella, usará
al máximo sus habilidades para beneficio del
negocio.
• Aplicación de la mejora continua. Pónganse
como objetivo la mejora continua del desempeño
de la empresa.
• Gestión por procesos. Una adecuada gestión
de los procesos y los recursos y, segundo,
tomar decisiones a partir de información fiable
(incluyendo las percepciones de todas las
personas vinculadas al negocio) contribuyen con
el logro de los resultados esperados.
• Fomento de alianzas. Tu empresa trabajará de
un modo más efectivo si identifica aliados con los
que pueda establecer relaciones mutuamente
beneficiosas, basadas en la confianza y la
integración.
• Trabajo en equipo. Fomentar equipos de trabajo
por especialidades permitirá superar los niveles
de eficiencia de cada trabajador individual.
50 51Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Seiri
Seiso
Shitsuke
Seiton
Seitketsu
3.1. Las 5s Kaizen en el manejo de la calidad
Un ejemplo aplicable a cualquier tipo de negocio que quiera lograr una mejor gestión de la calidad se da a
través de las 5’s, son herramientas para la gestión de la calidad que fueron implementadas por Japón. Se basa
en el “Mantenimiento total” de la empresa, no sólo de maquinaria, equipo e infraestructura sino que incluye el
mantenimiento del entrono de trabajo por parte de todos.
Las 5’s Kaizen son:
Los primeros en asumir este compromiso son los Gerentes y los Jefes y la aplicación de esta es el ejemplo más
claro de resultados acorto plazo.
Los resultados directos de la aplicación de las 5’s:
• Reducción de tiempos muertos.
• Genera cultura organizacional.
• Espacios más productivos y confortables.
3.2. Tener un alto nivel de calidad en una empresa tiene varias ventajas:
• Se concentra el esfuerzo en ámbitos organizativos y de procedimientos competitivos.
• Consiguen mejoras en un corto plazo y resultados visibles.
• Si existe reducción de productos defectuosos, trae como consecuencia una reducción en los costos, como
resultado de un consumo menor de materias primas o sea los productos son de mejor calidad.
Clasificar (distinguir entre lo que es necesario y lo que no lo es).
Limpieza (no limpiar mas, sino evitar que se ensucie).
Disciplina y compromiso (crear hábitos en base a las 4 anteriores).
Orden (un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar).
Estandarización (todos siempre igual).
• Incrementa la productividad y dirige a la organización hacia la competitividad, lo cual es de vital importancia
para las actuales organizaciones.
• Contribuye a la adaptación de los procesos a los avances tecnológicos.
• Permite eliminar procesos repetitivos de poco rendimiento evitando así gastos innecesarios.
4. Certificaciones
Si se obtiene un producto con alta calidad se puede adquirir la Certificación de este producto, éste es un proceso
mediante el cual se garantiza la calidad y/o las características de un producto final según lo establecido en una
norma específica u otros documentos preestablecidos. Este proceso comprende la realización de auditorías en
las empresas objeto de certificación, mediante la evaluación de los sistemas de calidad y de producción de las
empresas, mediante la evaluación de ensayos de muestras tomadas en fábrica y de los productos finales.
Las empresas pueden realizar auditorías de calidad periódicas y normalizarse, creando su manual de calidad y
certificándose bajo las normas ISO 9000. Las normas básicas del sistema de gestión de calidad son:
La certificación es un proceso que le permite a la empresa tener ciertos beneficios, tales como:
En el ámbito nacional
Para el Consumidor
Para el Estado
En el ámbito Internacional
Para la Empresa- Permite demostrar que el producto ha sido fabricado de acuerdo con normas técnicas o alguna similar que se le pueda aplicar.- Da fe de que el proceso productivo es evaluado constantemente.
- Protege de la adquisición de productos o servicios de mala calidad.- Brinda acceso a medios para presentar sus reclamos o sugerencias respecto de los productos certificados.
- Facilita los intercambios comerciales sobre la base de la confianza y la simplificación.- Protege las exportaciones contra las barreras técnicas.- Garantiza la calidad del consumo.
- Mejora el sistema de calidad de la comunidad
empresarial.
- Contribuye con el prestigio internacional de los
productos nacionales certificados.
- Ofrece transparencia al mercado.
- Asegura que los bienes o servicios cumplen requisitos obligatorios relacionados con la salud, la seguridad, el medio ambiente, etcétera.- Es una herramienta importante en la evaluación de proveedores en procesos de compras públicas.
52 53Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Describe tu proyecto de negocio, de acuerdo con los pasos que se deben seguir en
cuanto a la planificación de la calidad
Actividad 10 ¿Qué certificaciones podrían impulsar tu negocio? ¿Qué principios te faltan desarrollar en tu negocio?
54 55Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
5. Descripción de materiales
Descripción de las materias primas o insumos que se utilizaran para la realización del producto o del servicio.
Colocarlos en una lista.
6. Determinación de herramientas, máquinas y equiposInmuebles, maquinaria y equipo agrupa los activos tangibles que cumplen las siguientes condiciones:
a) Son poseídos para su uso en la producción o suministro de bienes y servicios, para arrendarlos a terceros o
para propósitos administrativos; y,
b) Se espera usar durante más de un período.
Descripción de todas las herramientas, maquinas y equipos necesarios para la elaboración del producto o
servicio. Colocarlos en una lista.
Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma
Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma
Descripción de los materiales a usar
Actividad 11
56 57Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Determinar las herramientas, máquinas y equipos que necesitas para tu proyecto7. Organización de las personas en el proceso productivo
Es la forma como están distribuidas en el proceso productivo. El primer paso del dimensionamiento de nuestros
recursos humanos por lo tanto es la realización de un ORGANIGRAMA. Una representación gráfica de las funciones
a ser cubiertas por personas.
Ejemplo de un organigrama de una pastelería:
Al inicio, por no sobredimensionar, es posible
que la gerencia General se haga cargo también
de la caja asumiendo la función de finanzas
y control, aun así en nuestro organigrama
reflejaremos todas las funciones necesarias
que deben ser aquellas que en nuestro
Canvas hemos relejado en “ACTIVIDADES
CLAVE” además de las actividades de soporte
y administración.
CONTABILIDAD
DEPARTAMENTOVENTAS
GERENTESPROPIETARIOS
Planificador
Hornero
Lavandería yOficios varios
DEPARTAMENTOPRODUCCIÓN
DEPARTAMENTOFINANZAS
VentasCaja
Motorista
7.1. Un organigrama posee diversas funciones y finalidades:
• Representa las diferentes áreas que constituyen la empresa, con sus respectivos niveles de autoridad.
• Refleja los diversos tipos de trabajo, realizados en la empresa debidamente asignados por área de
responsabilidad o función.
• Muestra una representación de l área de trabajo, indicando:
- Los cargos existentes en la compañía.
- Cómo estos cargos se agrupan en unidades administrativas.
7.2. Ventajas Del Organigrama
• Puede apreciarse de manera simple la estructura general y las relaciones de trabajo en la compañía, mejor
de lo que podría hacerse por medio de una larga d escripción.
• Muestra quién depende de quién.
• Son apropiados para lograr que los principios de la organización operen.
• Indica a los administradores y al personal nuevo la forma como se integran a la organización.
58 59Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Dibuja tu organigrama
Actividad 12 Seguidamente a nuestro Organigrama, pasaremos a definir cada puesto de trabajo. Es lo que se conoce como job
description o Descripción del puesto de trabajo y hace referencia a la definición de:
• Objetivo del puesto (¿qué es lo que hace?).
• Funciones del puesto (¿Cómo lo hace?).
• Relaciones del puesto (¿De quién depende y a quién controla?).
• Y las exigencias que dicho puesto requiere (qué condiciones requerimos por ejemplo técnicas – profesional
de la pastelería que sepa……).
NOMBRE DEL PUESTO
OBJETIVO DEL PUESTO
PRINCIPALES FUNCIONESDEL PUESTO
RELACIONES DE TRABAJO
GERENTE GENERAL
Planear, coordinar, dirigir y supervisar las áreas de producción y bodega, todo ello para asegurar la eficiencia de las operaciones con el fin de cumplir los objetivos de la empresa de maximizar sus ganancias y hacer crecer la empresa.
GÉNERO Indiferente
NIVEL ACADÉMICO REQUERIDO Graduado Universitario
EXPERIENCIA PROFESIONAL Mínima de 2 años en cargos gerenciales y administrativos
Interno: Todo del Personal.Externo: Proveedores, clientes y Distribuidores.
• Administrar los recursos humanos financieron, y materiales de la empresa.• Regular las políticas de crédito a clientes y proveedores.• Realizar negociaciones de venta y comercialización del producto.• Asegurar la fabricación de productos elaborados bajo estándares de calidad.
DESTREZAS TÉCNICAS Y/OCONOCIMIENTOS ESPECIALES
• Capacidad de toma de decisiones.• Capacidad de trabajo en equipo.• Conocimiento en técnicas de negociación.• Conocimiento en la administración y gerencia.
CARACTERÍSTICASPERSONALES
• Proactivo.• Líder.• Capacidad de trabajar bajo presión.• Organizado.• Con iniciativa.
60 61Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
8. Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP)
También llamado MRP, permite a una empresa calcular cuánto material de cada tipo requiere y en que momento.
Tiene como objetivos:
• Mejorar el servicio al cliente.
• Reducir la inversión en inventario.
• Mejora le eficiencia de la planta.
El desarrollo del MRP va de la mano de calendario de producción y el control de inventario, a través del plan de
ventas se proyecta la cantidad de materiales para lograr aquellas ventas y antes que se termine el inventario
poder realizar el pedido para poder continuar con la producción o venta.
9. Distribución del espacio en el área de trabajo.
Se trata de ocupar de manera óptima todo el espacio físico disponible para realizar de mejor manera el trabajo y
los procesos se den de manera más fluída.
ÁREA DEPRODUCCIÓN
PISO 2
80 MSS.HH
OFICINA 4 OFICINA 5 SALA DECONFERENCIAS
SECRETARIAADMINISTRATIVA
GERENCIA
SS.HH2
Hoja de anotaciones y apuntes
62 63Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Hoja de anotaciones y apuntes
PLAN DEOPERACIONES
Plan de operaciones¿Qué es el plan de operaciones? ¿Para qué nos sirve?
El plan de operaciones explica el proceso de producción que se sigue hasta llegar al producto final, o bien, la forma
en que la empresa brindará el servicio. Nos sirve para tener una guía de cómo realizar los procesos de producción
de forma más eficaz
¿El proceso de producción?
Es la determinación de los pasos a seguir en la transformación de factores productivos en bienes o servicios.
¿Cómo determinamos lo que vamos a necesitar para desarrollar nuestro negocio?
Debemos enlistar la cantidad de activos que necesitaremos para poder lograr nuestro proyecto. Esta lista nos
será muy útil a la hora de poder calcular la depreciación en nuestros flujos futuros, también debemos mapear los
procesos que se seguirán desde el abastecimiento de insumos hasta la venta del producto o servicio.
No olvidar incluir en el Plan de Operaciones lo siguiente:
• Organización para el trabajo.
• Organización/distribución del área de trabajo.
• Gestión de inventarios.
• La calidad deseada del producto o servicio versus la calidad percibida por el cliente.
RECORDEMOS
64 65Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
El propósito del plan financiero es mostrar los recursos
que se requieren para llevar a cabo sus intenciones
como se expusieron en el plan de negocios. Cuanto antes
tengamos un plan bien definido, mas rápido vamos a
lograr nuestros objetivos. Por lo tanto el primer paso
es analizar nuestra situación actual y definir nuestros
objetivos a corto, mediano y largo plazo.
En esta etapa final buscamos integrar las etapas
anteriores, determinar la inversión inicial y el costo
operativo mensual; es decir, se describen los recursos
financieros necesarios para poner en marcha el
negocio, las fuentes de financiación y sus costos.
1. Debemos considerar:
• Una correcta contabilidad: es preciso disponer
de un sistema contable que refleje todos los
hechos económicos que se producen en la
empresa.
• Planificación financiera de corto y largo plazo:
Desarrollo de Balance General y Estado de
Ganancias y Pérdidas como elementos básicos de
gestión y evaluación.
• Herramientas de control: Control de
presupuestos, costos, ingresos y tesorería.
Los primeros pasos son realizar previsiones de:
• Ingresos
• Gastos
• Inversiones
• Estado de Ganancias y Pérdidas
El plan económico y financiero de un proyecto
empresarial, nos ayudará a planificar a cuantificar la
entrada y salida de dinero de la empresa.
2. ¿Por qué es importante hacer el plan financiero?
El propósito del plan financiero es mostrar los recursos
que se requieren para llevar a cabo sus intenciones. El
Plan Financiero responde 4 preguntas:
• ¿Es viable el negocio?
• ¿Cuánto financiamiento requiero y cuándo será
necesario obtenerlo?
• ¿Qué tipo de financiamiento se necesita?
• ¿Quién proveerá el financiamiento?
3. Cálculo de la Inversión
El capital total que se requiere, también se conoce
como el costo total del proyecto o la inversión total
requerida.
Planeación financiera ISESIÓN III
Hoja de anotaciones y apuntes
66 67Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
3.1. Los activos fijos
Son la suma total de todos los costos de terrenos y mejoras, construcciones, maquinaria, equipos, menaje, muebles
e instalaciones y vehículos, etc.
ACTIVOSFIJOS
COSTO HISTÓRICO
c/u total
VITRINA 2800,00 2800,00
HORNOS 1550,00 1500,00
HORNOS 800,00 800,00
AMASADORA 3500,00 3500,00
DIVISORA 800,00 800,00
BATIDORA 1200,00 1200,00
PERCHAS 1000,00 1000,00
PERCHAS 700,00 700,00
110 LATAS 9,00 990,00
+ Inversiones en Activos Fijos
+ Gastos Pre-Operativos
+ Capital de Trabajo
= Capital Total Requerido (Costo del Proyecto)
La inversión inicial se compone de tres rubros:
Los activos fijos son aquellos bienes y derechos que permiten la operación de la empresa y permanecen durante
más de un ejercicio como parte de la empresa.
Debemos recordar que los activos fijos se deprecian, es decir se desgastan por el propio paso del tiempo y uso. La
excepción, por su misma naturaleza, son los terrenos.
3.2. Los gastos pre-operativos
Son los gastos necesarios que se hacen antes del inicio de las operaciones, es decir antes de que el negocio
comience a funcionar. Se consideran activos no tangibles (inmateriales) como por ejemplo:
• Gastos de constitución de la empresa, derechos de registro.
• Licencias de actividad o funcionamiento,
• Servicio de consultoría, arquitectura, diseño, etc.
• Gastos de pre- marketing, publicidad y promoción con el objeto de captar los primeros clientes.
• Costo de la capacitación antes de la apertura,
• Costo en la preparación del plan de negocios,
• Visitas a los proveedores de materia prima y equipos, etc.
3.3. El capital de trabajo
es la cantidad de dinero en efectivo o en especie que se requiere permanentemente para mantener funcionando
el negocio mientras se espera el pago total por la venta de los productos a los clientes.
La inversión del capital de trabajo tiene el objetivo de hacer frente a todos los gastos que se generan hasta que el
negocio sea auto sostenible.
La partida de capital de trabajo incluye:
• Gastos de personal.
• Suministros generales.
• Alquileres.
• Insumos, etc.
68 69Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
4. Depreciación de la maquinaria y equipos
La depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que sufre un bien por el uso que
se haga de él. Este hecho ocasiona que su valor se deteriore de la misma manera. Por lo que al final de su vida
útil, es decir, cuando queremos deshacernos de él, lo que nos pagaría otra persona por adquirirlo sería sólo un
porcentaje de lo que nosotros pagamos.
Por ese motivo existe la depreciación, la cual nos ayuda a encontrar ese valor a través de ciertos métodos, éstos
nos brindan resultados exactos y que toman en cuenta todo lo necesario para que la cantidad a la que vamos a
vender el bien sea la indicada.
Para entender mejor el concepto de depreciación, veamos algunas definiciones y ejemplos:
Los activos fijos son bienes de la empresa que tienen una vida relativamente larga y no están para la venta
dentro de las actividades normales de la empresa, y solo están para su servicio.• Bienes inmuebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes inmuebles cuando no
son trasladables, es decir, que no se pueden mover de un sitio a otro.
• Bienes muebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes muebles cuando son trasladables, es decir, que se pueden mover de un sitio a otro.
De los activos fijos muebles de una empresa se destacan:• Los muebles y enseres.• La maquinaria y equipo.• Los vehículos.
Vida útil:• Vehículos y computadores tienen una vida útil de 5 años.• La maquinaria y equipo tiene una duración de 10 años. • Las edificaciones y construcciones tendrán una vida útil
de 20 años.
Cuando un activo es utilizado para generar ingresos, este sufre un desgaste normal durante su vida útil que el final lo lleva a ser inutilizable.
Si dividimos el valor del activo entre la vida útil, sabremos la depreciación anual.:
ACTIVOSFIJOS VIDA ÚTIL
CARRO
VALOR DEPRECIACIÓNANUAL
15000 5 3000
COMPUTADORA 900 5 180
ESCRITORIO 150 5 30
MAQUINARIA 5000 10 500
LOCALCONSTRUIDO 60000 20 3000
Anotaciones y apuntes
70 71Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Realiza el cálculo de depreciación de tus activosActividad 13
ACTIVOSFIJOS VIDA ÚTILVALOR DEPRECIACIÓN
5. Cálculo de Costos.
Los costos pueden clasificarse en costos fijos y costos variables, dependiendo del comportamiento que muestren
ante variaciones en el volumen de producción.
I. Los costos variables (CV) aumentan a medida que el volumen de producción aumenta
y disminuyen cuando el volumen de producción disminuye. En el caso de una empresa que
produce bebidas, por ejemplo, uno de los principales insumos serán las botellas. Cuanta
más bebida se produzca, más botellas se necesitarán para envasarla y, por ende mayor será
el costo, debido al incremento en la cantidad de botellas.
II. Los costos fijos (CV) en cambio, son aquellos que permanecen inalterables
independientemente del volumen de producción. Es el caso, por ejemplo, el alquiler del
local o los sueldos de los gerentes de la empresa. Dicho gasto será el mismo cualquiera sea
el nivel de producción de la empresa.
Ejemplo:
Ejemplo:
72 73Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Define tus costos variables (CV)
Actividad 14 Ahora define tus costos fijos (CF)
74 75Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Define tu costo total (CT)
La sumatoria de los costos fijos más los costos variables conforman el costo total (CT) del proyecto.
Costo Fijo (CF) + =Costo Variable (CV) CT
Actividad 15
Total Costos Variables
Total Costos Fijos
Costo Total
(+)
Detengámonos a pensar en tu producto o servicio, ¿Cuál es la estructura de costos de una unidad de mi producto?
En adelante trataremos el ejemplo de una empresa que produce y comercializa mermelada de frutas.
El siguiente paso es que definas tus costos fijos y variables en un periodo determinado, en este caso consideramos
un mes cualquiera.
Por lo tanto, el costo total unitario (CTU) se define a través del costo variable unitario (CVU) mas la suma del costo
fijo mensual entre la cantidad de producción mensual (CFU).
CTU += CVU CFU
COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS
se dan solo al producirse ventasGASTOS DE PRODUCCIÓN(MANO DE OBRA, ENVASE)
GASTOS DE VENTAS(COMISIONES, PUBLICIDAD)
GASTOS ADMINISTRATIVOS(PERSONAL ADMIN, ALQUILER)
se dan siempre hayaventas o no
MATERIA PRIMA (INSUMOS)
76 77Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Define tu Costo Total Unitario (CTU), completa los datos siguiendo la fórmula:
Ahora, haz lo mismo con el CFU:
Finalmente, suma ambas cantidades y completa lo siguiente:
Actividad 16
CVU
CFU
CTU CVU CFU
...................
...................
...................
CV total
CF total
Producción Mensual en UNIDs
Producción Mensual en UNIDs
=
=
= + +
=
=
=
Hoja de anotaciones y apuntes
78 79Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Hoja de anotaciones y apuntes
PLANEACIÓNFINANCIERA I
Planeación Financiera
¿Cuáles son las partes o componentes de un plan financiero?
El plan financiero abarca la definición de los siguientes temas en términos de número:
• Cálculo de la Inversión.
• Calculo de Costos.
• Precio de Venta.
• Proyección de Ventas en nuevos soles.
• Presupuestos.
• Flujo de Caja.
• Margen de contribución y Punto de Equilibrio.
• Estado de Ganancias y perdidas.
• Balance.
• Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno.
¿Cuál es la importancia que tiene el plan financiero en la vida de mi empresa?
Muy importante, ya que permitirá tener un soporte de la viabilidad o no del proyecto y tener un cálculo del
valor del mismo. El propósito del plan financiero es mostrar los recursos que se requieren para llevar a cabo sus
intenciones.
RECORDEMOS
80 81Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Hoja de anotaciones y apuntes
1. Precio de Venta
Para el cálculo del precio de venta se pueden tomar alguno de los siguientes criterios:
• Costo total unitario de producción.
• Margen de ganancia.
• Precio de la competencia.
Escoge el criterio que mas se adapte a tu negocio, y define tu precio de venta (PV)
Precio de venta (PV) += CTU Margen de Ganancia
Actividad 17
Planeación Financiera IIy Plan de negocios
SESIÓN IV
82 83Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
MERMELADAA
MERMELADAB
MERMELADAC
TOTALUNIDADES
14 16 16 17 17 17 19 19 20 20 22 22 219
15 16 17 17 17 17 18 16 17 18 18 18 204
17 18 17 17 16 18 18 19 20 20 20 20 220
46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
1
ENE
2
FEB
3
MAR
4
ABR
5
MAY
6
JUN
7
JUL
8
AGO
9
SET
10
OCT
11
NOV
12
DICTOTAL AÑO
TABLA 1
2. Proyección de Ventas en unidades
• Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período
futuro.
• A continuación, suponiendo que usted vende 3 sabores de mermelada (A, B y C), se procede a proyectar las
ventas mensuales de cada producto en base a como se han ido dando en el periodo (año) anterior, las cuales
se pueden aumentar según las decisiones de publicidad que realicen. Es recomendable realizar la suma total
de la proyección.
Realiza tu proyección de ventas en unidades
TOTALUNIDADES
1
ENE
2
FEB
3
MAR
4
ABR
5
MAY
6
JUN
7
JUL
8
AGO
9
SET
10
OCT
11
NOV
12
DICTOTAL AÑO
Actividad 18
84 85Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
3. Presupuestos de ventas en nuevos soles
Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos:
• Las unidades vendidas cada mes.
• El precio de venta de cada unidad.
El resultado será: el total de unidades vendidas al año, donde 12 meses equivalen a un ejercicio y el monto total
de ingresos generados por ventas (por mes y anual).
Continuando con el ejemplo anterior (Tabla 1), productos de mermelada A, B y C, se presenta el cálculo de
presupuesto suponiendo que el precio de venta de los 3 productos es el mismo:
UNIDADES
TABLA 2
VENDIDAS
PRECIOUNITARIO ( S/.)
INGRESOS (S/.)
46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430
1
ENE
2
FEB
3
MAR
4
ABR
5
MAY
6
JUN
7
JUL
8
AGO
9
SEP
10
OCT
11
NOV
12
DICTOTAL AÑO
Realiza tu presupuesto de ventas en nuevos soles
UNIDADESVENDIDAS
PRECIOUNITARIO ( S/.)
INGRESOS (S/.)
1
ENE
2
FEB
3
MAR
4
ABR
5
MAY
6
JUN
7
JUL
8
AGO
9
SEP
10
OCT
11
NOV
12
DICTOTAL AÑO
Actividad 19
86 87Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
4. Flujo de Caja
Lo importante de esta herramienta es poder controlar las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de dinero de
la empresa. Para calcular el saldo que posee tu empresa en un periodo determinado debes restar el total de
ingresos menos el total de egresos. Esto te permitirá saber si es que falta dinero en la empresa y si es necesario
un financiamiento para poder continuar con las operaciones de la misma.
A continuación presentamos la estructura típica del FLUJO DE CAJA (FC)
Total Ingresos- Costo venta
- Gasto Administrativo (Sueldos)
- Inversiones (Ej. Maquinaria)
= Total Egresos Saldo (Ingresos -Egresos) Saldo Acumulado
UNIDADES
TABLA 3
VENDIDAS
PRECIOUNITARIO (S/.)
INGRESOS (S/.)
COSTOUNITARIO (S/.)
46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
1
ENE
2
FEB
3
MAR
4
ABR
5
MAY
6
JUN
7
JUL
8
AGO
9
SEP
10
OCT
11
NOV
12
DICTOTAL AÑO
SALDOACUMULADO
-274 -24 226 482 732 994 1274 1548 1840 2138 2448 2758
COSTO TOTAL(S/.)
COSTO 2TRABAJADORES
(S/.)
MÁQUINAS(S/.)
184 200 200 204 200 208 220 216 228 232 240 240 2572
50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600
500
SALDO S/.(INGRESOS -
EGRESOS)-274 250 250 256 250 262 280 274 292 298 310 310 3258
Ahora continuando con el caso de las mermeladas, usaremos los datos de la Tabla 2 para proceder a realizar el Flujo de caja.
El saldo acumulado es el saldo del mes anterior MÁS el saldo que resulta de restar los ingresos MENOS los egresos
del PRESENTE mes. Por ejemplo: si el mes pasado se tuvo S/.100 de saldo acumulado y este mes se tuvo S/.200
como resultado del presente mes, entonces el nuevo saldo acumulado del presente mes será S/.300.
88 89Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
UNIDADES
TABLA 3
VENDIDAS
PRECIOUNITARIO (S/.)
INGRESOS (S/.)
1
ENE
2
FEB
3
MAR
4
ABR
5
MAY
6
JUN
7
JUL
8
AGO
9
SEP
10
OCT
11
NOV
12
DICTOTAL AÑO
COSTOUNITARIO (S(.)
SALDOACUMULADO
COSTO TOTAL(S/.)
COSTO 2TRABAJADORES
(S/.)
MÁQUINAS(S/.)
SALDO S/.(INGRESOS -
EGRESOS)
Elabora el flujo de caja de tu negocio
Actividad 20 5. Margen de contribución y Punto de Equilibrio
Realiza el cálculo del margen de contribución usando la siguiente fórmula:
Margen de contribución -= PV CVU
Actividad 21
PRECIO DE VENTA (PV)
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)
Colocar: MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
(-)
Margen de contribución: Es el precio de venta menos el costo variable unitario.
90 91Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas
donde los costos fijos y variables se encuentran
cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto
de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no
gana dinero, pero tampoco pierde).
En el punto de equilibrio, la empresa logra cubrir sus
costos. Al incrementar sus ventas, logrará ubicarse por
encima del punto de equilibrio y obtendrá beneficio
positivo. En cambio, una caída de sus ventas desde el
punto de equilibrio generará pérdidas.
5.1. Importancia !La estimación del punto de equilibrio permitirá que
una empresa, aún antes de iniciar sus operaciones,
sepa qué nivel de ventas necesitará para recuperar
la inversión. En caso que no llegue a cubrir los costos,
la compañía deberá realizar modificaciones hasta
alcanzar un nuevo punto de equilibrio. Una manera
interesante para calcular y poder ver de manera clara
dónde está el punto de equilibrio de una compañía
es mediante el uso de un gráfico. De esta forma,
en el eje horizontal se establecerían las unidades a
producir y a vender mientras que en el eje vertical se
representarían el valor de los ingresos (las ventas), los
costos y los gastos.
Para hallar su punto de equilibrio, la empresa debe
conocer cuáles son sus costos.
Este cálculo debe considerar todos los desembolsos
(es decir, toda la salida de dinero de la empresa). Se
deberá clasificar los costos en variables (varían de
acuerdo al nivel de actividad) y fijos.
El paso siguiente es encontrar el costo variable unitario,
que es el resultado de la división entre el número de
unidades fabricadas y las unidades vendidas. Entonces
se podrá aplicar la fórmula del punto de equilibrio,
comprobar los resultados y analizarlos.
100
Punto deequilibrio
Pérdidas
Línea de costos fijos
Línea de costos variables
COST
O
UNIDADES
Línea de ingresos por ventasGanancias
0100 20 30 40 50 60 70 80 90 100
200
300
400
500
600
Para calcular el punto de equilibrio en unidades tenemos que identificar:
Continuando con el caso de las mermeladas, suponiendo que tenemos un costo fijo de S/. 1000 por alquileres,
nuestro precio de venta que es S/.10 y el costo variable S/.4, nuestro punto de equilibrio se encontraría al vender
166.7 unidades lo cual se redondea a 167 unidades. En ese punto no ganamos ni perdemos.
CF Costos fijos totales
CF Costos variables unitariosP Precio unitario
P.E. CFP CV= -
CF 1000=
=
=
=
10
166.7
4
P
CV
P.E
92 93Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
INGRESOS
TABLA 4
AÑO 1
UTILIDAD OPERATIVAFinancieros
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
UTILIDAD NETA
Impuesto a la renta
UTILIDAD BRUTAGastos Administrativos
Costos de Ventas
Gastos de Ventas
Realiza el cálculo del Estado de ganancias y pérdidas
Actividad 236. Estado de Ganancias y pérdidas
Resume los ingresos y los gastos producidos en un determinado tiempo. Este estado contiene tres elementos
fundamentales que son: los gastos, los ingresos y los costos.
• Los gastos son aquellas salidas de activos generados en un determinando tiempo.
• Los ingresos son entradas de efectivo que percibe una empresa y los costos son todos los importes que son
entregados a cambio de obtener un bien o servicio.
Siguiendo con el caso de las mermeladas y suponiendo que invertimos ahora en publicidad y vendedores (gasto
de ventas) y solicitamos un préstamo (Cuotas). No olvidarse que el impuesto a la renta es fundamental en el
estado de ganancias y pérdidas, y solo se realiza cuando hay una utilidad antes de impuestos positiva.
INGRESOS
TABLA 4
(-) Costo de Ventas64302572
AÑO 1
UTILIDAD OPERATIVA(-) Financieros
2958200
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
UTILIDAD NETA
(-) Impuesto a la renta (30%)2758827.4
UTILIDAD BRUTA(-) Gastos Administrativos
3858
1930.6
600(-) Gastos de Ventas 300
CF =
=
=
=
P
CV
P.E
Realiza el cálculo de tu punto de equilibrio
Actividad 22
94 95Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
7. Balance General
Es el estado financiero de una empresa en un momento determinado. Para poder reflejar dicho estado, el balance
muestra contablemente los activos (lo que organización posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia entre
estos (el patrimonio neto). El balance general, por lo tanto, es una especie de fotografía que retrata la situación
contable de la empresa en una cierta fecha. Gracias a este documento, el empresario accede a información vital
sobre su negocio, como la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas.
Para este caso usaremos un ejemplo distinto:Pepe, Pancho y Samuel son amigos hace muchos años y se reúnen habitualmente. Como a los tres les gusta
cocinar, siempre comen bastante bien. En una de estas reuniones la esposa de Pepe les sugiere: ¿Por qué no
ponen un Restaurant?
Pepe tiene un local que no usa en una avenida muy transitada y deciden que ahí funcionará el local, pero este local
necesita arreglos y se necesitan comprar muebles, cubiertos, platos, cocinas, etc.
Deciden poner dinero de la siguiente manera:
• Pepe S/.10,000
• Pancho S/.50,000
• Samuel S/.50,000
¿Cuánto puso cada uno para que la empresa funcione?
• Pepe S/. 10,000 + un local
• Pancho S/. 50,000
• Samuel S/. 50,000
Como consideraban que necesitaban más dinero decidieron acudir al banco y pedir un préstamo por S/. 20,000.
Con el dinero aportado por los socios más el préstamo tomado del banco, hicieron lo siguiente:
• Compraron muebles por un monto de S/. 48,000
• Compraron refrigeradoras, cocinas y otros electrodomésticos por S/. 80,000
Este Local tiene un valor comercial S/. 40,000
Por lo que cada uno de ellos ha puesto S/. 50,000 y en total la empresa ha recibido de sus dueños o socios S/. 150,000
Balance General
ACTIVOPASIVO
PATRIMONIO
El Restaurante necesita una máquina para la fabricación de helados, por lo que los socios acuerdan pedir un
préstamo al banco para poder comprarla. La máquina tiene un valor de S/. 10,000.
TABLA 5
Caja
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE
2,000 Cuentas por pagar (Banco) 20,000
Total Activo Corriente 2,000 Total Pasivo Corriente 20,000
Local 40,000 Deudas a largo plazo 0
Muebles 48,000
Total Pasivo no Corriente 20,000
Equipos 80,000
Total Activo no Corriente 168,000
Pepe 50,000
Pancho 50,000
Samuel 50,000
Total Patrimonio 150,000
TOTAL ACTIVOS
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO
170,000
170,000
PATRIMONIO
El balance general actual quedaría de esta forma.
96 97Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Como se ve en el nuevo balance Se han incrementado los préstamos con el Banco en S/. 10,000 pero también se
han incrementado los equipos en el mismo importe.
Ahora debido a que el restaurante está teniendo aceptación se decide incrementar el número de mesas, las
mesas requeridas cuestan S/. 1,500 y se decide pagar estas mesas en efectivo con lo que se tiene en caja.
• Perderíamos caja por S/ 1,500
• Tendríamos más muebles por S/1,500
TABLA 6
Caja
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE
2,000 Cuentas por pagar (Banco) 30,000
Total Activo Corriente 2,000 Total Pasivo Corriente 30,000
Local 40,000 Deudas a largo plazo 0
Muebles 48,000
Total Pasivo no Corriente 30,000
Equipos 90,000
Total Activo no Corriente 178,000
Pepe 50,000
Pancho 50,000
Samuel 50,000
Total Patrimonio 150,000
TOTAL ACTIVOS
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO
180,000
180,000
PATRIMONIO
El nuevo Balance quedaría así:
TABLA 7
Caja
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE
2,000 Cuentas por pagar (Banco) 30,000
Total Activo Corriente 2,000 Total Pasivo Corriente 30,000
Local 40,000 Deudas a largo plazo 0
Muebles 48,000
Total Pasivo no Corriente 30,000
Equipos 90,000
Total Activo no Corriente 178,000
Pepe 50,000
Pancho 50,000
Samuel 50,000
Total Patrimonio 150,000
TOTAL ACTIVOS
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO
180,000
180,000
PATRIMONIO
98 99Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Realiza el estado actual de tu balance general
Actividad 24
TABLA 7
Caja
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE
Cuentas por pagar (Banco)
Total Activo Corriente Total Pasivo Corriente
Local Deudas a largo plazo
Muebles
Total Pasivo no Corriente
Equipos
Total Activo no Corriente
Total Patrimonio
TOTAL ACTIVOS
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO
PATRIMONIO
8. Valor Actual Neto
Este método es un clásico de la valoración de
inversiones en activos fijos, proporcionando una
valoración financiera en el momento actual de los
flujos de caja netos proporcionados por la inversión.
Retomando el caso de las mermeladas y el Flujo de Caja que
preparamos anteriormente, supondremos que las ventas
aumentaron en 10% durante el año 2 y 3. Usted puede
continuar haciendo las proyecciones de los siguientes años
asumiendo una tasa de crecimiento de ventas.
Tomando para este caso sólo la maquinaria como
inversión inicial realizaremos el cálculo del VAN a una
tasa de descuento del 8%
La ecuación quedaría de esta forma:
Dando por resultado:
Dado el resultado del VAN, es mayor que 0 el proyecto se acepta
VAN += -AFCn
n(1+i)
643
10
6430
708
10
7080
779
10
7790
TABLA 8
UNIDADESVENDIDAS
PRECIOUNITARIO
(S/.)
INGRESOS(S/.)
TOTAL AÑO 1
CRECIMIENTO 10.00% 10.00%
TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3
4
2572
600
4
2832
650
4
3116
3258 3598 3974
700
COSTOUNITARIO
(S/.)
COSTOTOTAL (S/.)
GASTO 2TRABAJADORES
(S/.)
SALDO S/.(INGRESOS -
EGRESOS)
500MÁQUINAS
VAN = 312.8153282
A = Inversión InicialFC = Flujo de caja de un periodoi = Tasa de descuentoΣ = Signo de sumatoriaN = Número de periodos (mes, trimestre, semestre o año)
VAN < 0 El proyecto se rechazaVAN = 0 El proyecto se rechazaVAN > 0 El proyecto se acepta
VAN += -500 ((3258/((1+8%)1 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3)321
100 101Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Realiza el cálculo del VAN de tu proyectoActividad 25
UNIDADESVENDIDAS
PRECIOUNITARIO
(S/.)
INGRESOS(S/.)
TOTAL AÑO 1
CRECIMIENTO 10.00% 10.00%
TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3
COSTOUNITARIO
(S/.)
COSTOTOTAL (S/.)
GASTO 2TRABAJADORES
(S/.)
SALDO S/.(INGRESOS -
EGRESOS)
VAN =
MÁQUINAS Plan de NegocioEste plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitación.
..............................................................................................................
Nombres y Apellidos
Des
glos
able
102 103Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Describe tu modelo de negocio
Menciona 4 características de mercado potencial y el criterio para segmentarlos
¿Tienes competencia? Menciona a tus 4 principales competidores
¿Cuál es su producto? ¿Qué necesidad va a satisfacer con su producto?
1. Plan de Marketing¿Cuál es la mejor manera de llegar hasta sus clientes?
¿Usará intermediarios?
Conoce otras maneras, menciónelas:
Conoce otras maneras, menciónelas:¿Cómo va a promocionar su producto o servicio?
¿En qué se basa la estrategia de precios que
implementará en su negocio?
Conoce otras maneras, menciónelas:
Des
glos
able
Des
glos
able
104 105Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Menciona o grafica el proceso principal que tienes en tu empresa:
¿Cómo va a garantizar que su producto o servicio
es de calidad?
¿Maneja un sistema o registro de control de inventarios? ¿Cómo lo podrías a implementar o mejorar?
¿Realiza manipulación de alimentos? ¿Cómo
garantiza la higiene y limpieza de sus instalaciones?
2. Plan de operaciones 3. Planeamiento Financiero
Complete siguiendo la fórmula. Use los datos que calculó durante la capacitación:
Verifique y anote el cálculo del VAN de su negocio (recuerde que usted ya hizo este cálculo anteriormente, durante
la capacitación):
Verifica y coloque el cálculo de flujos de caja de su negocio:
P.E.
P.Eq. = CF Costos fijosP Precio unitarioCV Costos variables unitarios
=CF
P - CV
TOTALINGRESOS
TOTALEGRESOS
FLUJO DE CAJA NETO(INGRESOS - EGRESOS)
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VAN =
RECUERDE:
VAN < 0 El proyecto se rechaza. La inversión produciría pérdidas por debajo de la rentabilidad exigida.
VAN = 0 El proyecto se rechaza. La inversión no produciría ni ganancias ni pérdidas.
VAN > 0 El proyecto se acepta. La inversión produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida.
.................
................. .................
....................................................................
-
Des
glos
able
Des
glos
able
106 107Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
Hoja de anotaciones y apuntes Hoja de anotaciones y apuntes
Des
glos
able
108 109Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi EmpresaCuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE SALIDA
I. Objetivos
La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos básicos que
podrían tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios
(marketing y comercialización, operaciones, finanzas, organización interna, y plan financiero).
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba
El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no
está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta
Ejemplo de respuesta:
1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad.
a. Prensa escrita.
b. La televisión.
c. Internet (Medios digitales).
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).
Al finalizar la prueba, el participante entregará al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo,
fecha, edad y región a la que pertenecen.
1. ¿Qué es un Plan de Negocio?
a. Un documento escrito con estudios analíticos realizados sobre todo de la información captada desde internet y en
reuniones con mis posibles clientes.
b. Un documento que analiza, describe y planifica la creación de un producto que le guste a los socios.
c. Un análisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una
necesidad previamente identificada.2. ¿Qué es la segmentación de mercado?
a. Es la división de un mercado que sólo sirve para definir cómo voy a entregar mi producto o servicio.
b. Es la división de un mercado en grupos más pequeños con características y necesidades semejantes.
c. Es un mercado muy grande que sólo puede atenderse si es segmentado entre varios productores.3. ¿Cuál es la diferencia entre gastos fijos y Variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan sólo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, sólo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua,
electricidad.4. ¿Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qué tipo de ....gastos? a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas.
b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas.
c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio.
Prueba de salidaGESTIONANDO MI EMPRESA Nota
Apellidos y Nombres:
Fecha de aplicación del test: Edad: Región:
Des
glos
able
110 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
5. ¿De qué depende la capacidad de producir de una empresa?
a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De nuestros recursos tanto económicos como humanos.6. ¿Qué herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable?
a. Los ingresos menos las ventas, eso me dará la rentabilidad del negocio.
b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversión) me indica la rentabilidad de la empresa.
c. Las utilidades netas después de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Pérdidas.7. ¿Qué es el punto de equilibrio financiero?
a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero.
b. Cuando mi número de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones.
c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.8. ¿Qué es la proyección de ventas?
a. Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro.
b. Es la estimación o previsión de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo
c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos9. ¿Qué es el VAN y cuando se acepta?
a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0
b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0
c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 010. ¿Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son:
a. La competencia, costos de producción, ventaja competitiva.
b. Clientes, el azar, costos de producción y competencia.
c. La competencia, costos de producción, costos de comercialización y los clientes.
Nombre y Firma del Facilitador
Des
glos
able
112 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa PRESAGESTIONANDO MI EMI EMPPPPMMEMEI EMIMIMO MODONDNDANANNAONONIOTIOSTSTESGESGEGG AGESTIONANDO MI EI EMPRESAAAASAESREPRPRMPEMEEI EIMIO MODONDNANNAONOTIOSTSTESGEGG PPGESTIONANDO MGESTIONANDO MO MI EMO MI EMPPPMMMMEMEMEEMIMIMMMMMMOOOOOODODONDNDNNANANAANANAONNONOIOIOTITISTSTSTSTESSGEEGEGEGGSAGESTIONAIONANDO MI EMPRESASASSAESPREMPREMPI EMMI EO MDONDOANANAONOTIOESTGESGEG
OO SSSSOOO
Calle Uno Oeste N° 060 - Urb. Corpac - San IsidroCentral Telefónica 511 6162222www.produce.gob.pe
Cuaderno de TrabajoGESTIONANDO MI EMPRESA
Nombre:
OONANDONDOOOOODODODNDONDNDANDANDANNANNANAONAONOONOON OOOOGGGGGG
O