¿Cual es mi negocio?. Posiciones de ruptura

CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA

¿Cuál es mi negocio? Posiciones de ruptura

José Antonio de Miguel VisaPresidente Fundación Economía Globalwww.fundacioneconomiaglobal.es


La tesis de esta presentación es:

Dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas sise quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes delmercado y generando valor para nuestros clientes a través de laInnovación


Para ello, vamos a utilizar la metáfora de los océanos:

La metáfora o símil de los océanos rojos y océanos azules nosdescribe las dos situaciones competitivas más habituales.

Océanos rojos: representan todas las industrias que existen enla actualidad.

Océanos azules: simbolizan las ideas de negocio hoy por hoydesconocidas

SITUACIONES COMPETITIVAS


Características de los océanos rojos:

• Los límites de la industria están definidos y son aceptados tal cual.• Las reglas del mercado competitivo son conocidas por todos.• Las empresas tratan de vencer a sus rivales arañando cuota de mercado.• Conforme aparecen más rivales:

• Las posibilidades de crecimiento y beneficios disminuyen• Los productos se estandarizan

RESULTADO

La competencia se torna sangrienta


Características de los océanos azules:

• Creación de mercados en áreas aún no explotadas• Generación de posibilidades de crecimiento rentable y sostenido• No existen reglas de juego ni limites claros de mercado

RESULTADO

La competencia se torna irrelevante


QUIEN

QUE

COMO

DONDE

¿QUÉ ES ESTRATEGIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA EMPRESA?


DEFINICIÓN DE NUESTRA POSICIÓN

ACTUAL

COMO

QUE

DONDE

QUIEN


OBJETIVO:

IDENTIFICAR/CREAR UN CUADRADO PEQUEÑO Y DESPRECIADO PERO CON UNA DINAMICA DE CRECIMIENTO QUE LO CONVIERTA EN MAYORITARIO

€


Logotipo e imagen extraídos de la web http://spanish.curves.com/.

CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector



¿Qué es un Grupo estratégico? Grupo de industrias de un mismo sectorque aplican estrategias similares

¿Cómo los podemos clasificar?Dimensiones de clasificación

Por precio del producto/servicio Por el rendimiento ofrecido Otras clasificaciones

Como: Mercedes o BMW en el sector deautomóviles de lujo

Clave de una estrategia de éxito Comprender cuáles son los factores queinfluyen en la decisión para pasar de ungrupo a otro.

Fundamento teórico del caso



Gimnasios tradicionales

Grupos estratégicos explorados por Curves

Ejercicios para hacer en casa



Resultados exploración de los gimnasios tradicionales

Mixtos: hombres y mujeres Amplia gama de servicios

Aeróbicos De fortalecimiento Barras de juegos Instructores / Entrenadores Saunas, duchas, etc...

Locales grandes y costosos Céntrico -> Tiempo desplazamiento Inversión elevada Cuotas altas

Instalaciones elegantes y muy modernas Hacer ejercicio y socializarse



Vídeos de ejercicios Libros y revistas con ejercicios Coste mínimo En la propia casa Instrucción mínima

Resultados exploración de los ejercicios domésticos



La pregunta estratégica: Descubrir comportamientos

¿Qué motiva a las mujeres a ir a un gimnasio tradicional o a hacer ejercicios en casa?

Comprender cuáles son los factores que influyen en la decisión para pasar de un grupo a otro.



La pregunta estratégica: Descubrir comportamientos ¿Qué motiva a las mujeres a ir a un gimnasio tradicional o a hacer ejercicios en casa?

El común de las mujeres no son deportistas No escogen por las máquinas No escogen por los servicios

No quieren hacer cola en las máquinas El tiempo es un recurso escaso Es difícil mantener la disciplina en casa Hacer gimnasia en grupo

Motiva Socializa

Hacer gimnasia en casa Ahorra tiempo Ahorra dinero Más intimidad



Curves: una estrategia basada en el comportamiento

Pocas máquinas Específicas para mujeres De sencillo uso De sencillo mantenimiento

Dispuestas en círculo -> SocializaciónMétodo de entrenamiento

Autoentrenamiento Sencillo 30 minutos x 3 días/semana

No hay hombres No hay espejos Cuota muy barata Locales en barrios Poca inversión puesta en marcha Franquicia



Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?

PORQUE TIENE ESTAS CUATRO CARACTERÍSTICAS

Mensaje diferenciado, contundente y claro

Foco en la entrega de valor

Divergencia en la entrega de valor

+

+

Mix impulsores de innovación

+




MENSAJE CONTUNDENTE

Para averiguar si Curves es para usted, hágase estas preguntas:

¿Dispone de 30 minutos por día, 3 veces por semana para mejorar su calidad de vida?

¿Preferiría hacer ejercicio en un entorno diseñado especialmente para la mujer?

¿El apoyo de otras mujeres la ayudaría a alcanzar sus objetivos de bienestar físico?

¿Ha probado o considerado otros centros de bienestar físico sin encontrar nunca uno que se adecuara a usted?

¿Alguna vez quiso formar parte de un programa de bienestar físico que fuera divertido y posible de hacer?

¿Está lista para sorprenderse?

Texto extraído de la web http://spanish.curves.com/curves_right/




MENSAJE CONTUNDENTEEl entrenamiento de treinta minutos Deje que el programa de treinta minutos de Curves la ayude a adquirir el hábitodel ejercicio. El entrenamiento Curves es un ejercicio completo que incluye los cinco componentes necesarios: precalentamiento, ejercicios aeróbicos, ejercicios defuerza, enfriamiento y estiramiento. Curves utiliza resistencia hidráulica. No hay que manipular o cambiar pilas de pesas. Una resistencia segura y bien adaptada le permite moverse con suavidad y seguridad durante todo el circuito. En lugar de levantar y bajar pesas, se empuja y se tira. Se reduce así el riesgo dedolor y lesiones. Una actividad segura de resistencia con peso ayuda a mantener una buenadensidad ósea y a combatir la osteoporosis. Fortalecer los músculos favorece la estabilidad articular y es crucial en eltratamiento contra la artritis. Curves provee un entrenamiento de fuerza que las mujeres pueden hacer. El equipo se puede utilizar a cualquier edad porque se ajusta a su propia

habilidad.

¡En Curves hay socias desde los 12 hasta los 105 años!

Texto extraído de la web http://spanish.curves.com/curves_right/




FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo gimnasio tradicional



FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo ejercicio en casa





FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo CURVES

Desplazamiento (cercanía) Tiempo requerido Sencillez de uso Preparación física (previa) Socialización Precio Unisex Ambiente no deportivo




MIX IMPULSORES DE INNOVACIÓN

Impulsores del modelo de negocio Impulsores de tecnología

Proposición de valor

Cadena de valor

Cliente objetivo

Producto y servicio

Tecnología del proceso

Tecnología aplicada

Tipo cambio significativo significativo significativo pequeño pequeño pequeño

Tipo de innovación

Semi-radical basada como consecuencia de cambios simultáneos en los impulsores del modelo de negocio y de la tecnología aplicada al mismo.


Bueno, ahora ya sé el QUÉ pero, ¿CÓMO se hace esto ?



Cómo crear océanos azules



Innovación en Valor

Rompamos la disyuntiva entre competir en precio o calidad


Formulación de una estrategia de océano azul

Explorar industrias alternativas

Ahora, pensad un poco, ¿en qué negocio estáis?

?




Observe el cuadrado siguiente y piense cómo podría dividirlo en cuatro partes iguales.

Sed creativos en vuestra definición de negocio




Gran parte de nosotros habremos elegido las siguientes soluciones





Pero algunos más creativos puede que nos ofrezcan estas soluciones…





Y los más innovadores…





La alternativa al automóvil: Southwest




Paradigma: ¿Con quién competimos?

Una empresa no compite sólo con las otras empresas de su industria sino con aquellas que pertenecen a otras industrias generadorasde productos o servicios alternativos.

Alternativas y sustitutos

Clave de una estrategia de éxito Si fijamos nuestra atención en las variablesclave que inducen a los compradores aelegir otras alternativas y si eliminamos oreducimos todo lo demás podremos crearun nuevo espacio de mercado.


Las alternativas son más extensas que lossustitutos.Sustitutos: formas diferentes misma funciónAlternativas: funciones y formas diferentesmismo propósito




Ejemplos de alternativas y sustitutos

Contratar a un contable

Un programa de contabilidad

Sustitutos

Ir al cine

Ir a un restauranteAlternativas

Para gestionar la contabilidad

Entretenimiento




Descubrir la necesidad que cubre mi empresa

NECESIDAD: Desplazarme de Zaragoza a Madrid

¿Cuánto dinero tiene mi cliente?¿Qué frecuencia de viajes es importante para él?¿Valora la atención personalizada, los servicios en el viaje, etc,..?¿Vive cerca de la estación de salida?¿Va lejos de la estación de llegada?Etc,..

¿POR QUÉ ME ELIGE A MI Y NO A OTRA EMPRESA?



Explorar la cadena de compradores

Paradigma: ¿Quién es el comprador?

En la mayoría de las industrias, los competidores convergen en una definicióncomún de los compradores objetivos.

La cadena de compradores

Clave de una estrategia de éxito El hecho de desafiar la noción convencional deuna industria acerca de los grupos de compradores es el medio para descubrir un océano azul.


En la realidad lo que existe es una cadenade compradores que participan directa oindirectamente en el proceso de compra.


NOVO NORDISK





Explorar productos y servicios complementarios

Paradigma: Productos y servicios

complementarios

Son escasos los productos o servicios que se usan de manera aislada.

¿Qué son?

Clave de una estrategia de éxito Definir la solución total pensando en:Lo que pasa antes, durante y después.


Cualquier producto o servicio que afecte el valor del que queremos vender.




PHILIPS



Explorar el atractivo funcional o emocional

Paradigma: Atractivo funcional o emocional

Las empresas suelen competir en funcionalidades de sus productos o servicios o en las emociones que éstos transmiten.

¿Qué son?

Clave de una estrategia de éxito Definir productos o servicios asociados a la RAZÓN o a la EMOCIÓN


Las emociones son valores intangibles que asociamos a nuestras marcas. Las funciones son objetivas y racionales.




SWATCH y THE BODY SHOP

y aún más, SWATCH trabajó sobre sus costes…


SWATCH



RESORTE A:•Racionalizar operaciones•Reducir costes de producción•Desintermediación•Intermediación



Explorar la dimensión del tiempo

Paradigma: Dimensión TIEMPO

Todas las industrias están sujetas al efecto de las tendencias externas en el tiempo

¿Qué son?

Clave de una estrategia de éxito Mirar estas tendencias desde la perspectiva correcta.


Básicamente son dos: modas y tecnologías aplicadas.


iTUNES: APPLE




Aplicar la secuencia estratégica correcta

El objetivo de esta herramienta es extractar y validar las ideas a fin de garantizar su viabilidad comercial.

El riesgo del negocio se reduce drásticamente cuando hay unaclaridad y método sobre la estrategia correcta.



Prueba de utilidad excepcional

La trampa de la tecnología


VARIABLES:•Compra•Entrega•Uso


Ciclo de experiencia del consumidor


VARIABLES:•Complementos•Mantenimiento•Eliminación




RESORTES DE UTILIDAD:

Son los elementos comunes presentes en las diferentes etapas dela diferencia del proceso de compra mediante los cuales podemos crearuna utilidad o experiencia excepcional para el comprador.






RESORTES:•Productividad•Simplicidad•Comodidad•Riesgo•Diversión e imagen•Respecto al MA.



FORD T



Herramientas

La matriz ELIMINAR/CREAR/REDUCIR/AUMENTAR

CASELLA WINES vs VINOS TRADICIONALES

ELIMINAR INCREMENTAR

•Terminología y distinciones enológicas•Cualidades del envejecimiento•Marketing excesivo

•Precio con respecto a los vinos económicos•Participación del comercio minorista

REDUCIR CREAR

•Complejidad del vino•Gama de vinos•Prestigio de los viñedos

•Fácil de beber•Fácil de elegir•Diversión y aventura


¿Cuál es mi negocio? Posiciones de ruptura

José Antonio de Miguel VisaPresidente Fundación Economía Globalwww.fundacioneconomiaglobal.es

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