¡Cuando haces

CRO ya no hay

STOP!

SEonthebeach Natzir Turrado / @natzir9

1. La venta en Internet

2. Qué es el CRO

3. Metodología CRO

4. Ejemplos prácticos

5. Créditos

¿Qué hay en esta presentación?

¿Qué no hay?

1. Quién soy yo y bla bla bla…

2. Cómo llegar al lado oscuro

Cómo me mola el

SEonthebeach…

La venta en Internet

1

It’s a trap!

@natzir9

Clientes Hemos creado auténticos mercenarios que reciben 3000 mensajes publicitarios cada día

1.1

No hay

envío gratis,

¡Fu*k!

Muahaha

¡aquí es 0,5 €

más barato! Soy un primo,

no tengo

cupón…

@natzir9

Nosotros » No sabemos informar ni persuadir

» Sabemos mucho de marketing online y poco de offline

1.2

¿Por qué? ¡Compra!

@natzir9

Se ha cambiado el foco, ahora el cliente es el centro Es necesario conectar con nuestros usuarios, capturar su interés, darles el

control de la relación y guiarlos persuasivamente hacia la conversión

@natzir9

1.3

No se puede mejorar lo que no se puede medir » Para medir una conversión primero tienes que tener objetivos (macro y micro)

» Fíjate objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y en

Tiempo) [+ info]

@natzir9

1.4

Qué es el CRO

2 @natzir9

Las buenas noticias

Para todos los públicos 2.1 » Encontrar lo que funciona y potenciarlo

» Encontrar lo que no funciona y arreglarlo

@natzir9

Las buenas noticias

Para business man 2.2 » El CRO es la mejora manera de disminuir el Coste de Adquisición y de

maximizar el ROI

» Coste de Adquisición = Pasta en marketing / Nº Conversiones

@natzir9

C = conversión

M = motivación del usuario

V= claridad de la propuesta de valor

I = incentivo para realizar la acción

F = elementos que provocan fricción

A = ansiedad al introducir la información

Para estudiosos 2.3 C = 4M + 3V + 2(I-F) – 2A

[+info]

@natzir9

Metodología CRO

3 @natzir9

Análisis: Qué, cómo y porqué

Identificación de fugas mediante analítica cuantitativa y cualitativa

3.1

@natzir9

Análisis: Analítica cuantitativa (qué y cómo)

» Buscamos landings pages con un porcentaje de rebote elevado

» Buscamos páginas en procesos con un porcentaje de salida elevado

» Herramientas: Google Analytics, Crazzy Egg, Click Tale, Inspectlet, Lucky Orange

3.1

@natzir9

Algo raro está

pasando aquí…

Análisis: Analítica cualitativa (porqué) » Antes de plantear cualquier alternativa de cambios es necesario conocer qué

necesitan tus usuarios y qué problemas tienen para conseguir sus objetivos. El porqué

de los datos cuantitativos

» Herramientas: SurveyMonkey, iPerceptions, Qualaroo, Olark, Zopim

3.1

@natzir9

Muchas verdades que creemos dependen del

punto de vista. Ten muy presente que tu

enfoque determina tu realidad.

Pirámide de la conversión

Representa los pilares necesarios de una web para que ésta convierta

[+ info]

@natzir9

¡Arregla

primero lo que

no funciona!

3.1.1

La persuasión

Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

[+ info]

@natzir9

Reciprocidad

Cuando recibimos

sentimos la necesidad de

dar

Consistencia

Se es más proclive a decir

que sí ante compromisos

que se hayan tomado

previamente

Aprobación Social

Hacemos lo que hacen los

demás para ser aceptados

Escasez

Nos parecen más valiosas

las cosas que más difícil

resultan de conseguir

Simpatía

No compramos cosas de

personas que no nos

gustan

Autoridad

Nos cuesta menos hacer

cosas si éstas resultan

creíbles y serias

3.1.2

La persuasión: Principio de reciprocidad

Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

[+ info]

@natzir9

Reciprocidad

3.1.2

La persuasión: Principio de consistencia

Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

[+ info]

@natzir9

Consistencia

3.1.2

La persuasión: Principio de aprobación social

Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

[+ info]

@natzir9

Aprobación Social

3.1.2

La persuasión: Principio de escasez

Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

[+ info]

@natzir9

Escasez

3.1.2

La persuasión: Principio de simpatía o semejanza

Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

[+ info]

@natzir9

Simpatía

3.1.2

La persuasión: Principio de autoridad

Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

[+ info]

@natzir9

Autoridad

3.1.2

Estudio del comportamiento

» Qué es lo que quieren realmente

» Cómo se sienten sobre eso que quieren

» Porqué actúan como lo hacen

3.2

@natzir9

Modelo de personas de Bryan Eisemberg

Con el objetivo de descubrir las motivaciones que mueven al público que nos

visita, se utiliza la clasificación psicológica de personas

Metódico Espontáneo Competitivo Humanístico

¿Qué puede

hacer tu solución

por mi?

¿Cómo es

solucionarlo

contigo?

¿Por qué ahora

es la mejor

opción?

¿Qué

características

tiene?

3.2.1

@natzir9

Patrones de personalidad Agrupamos a las personas en base a cómo reaccionan frente a diferentes tipos

de información y cómo toman decisiones

Metódico Humanístico

Ráp

ido

A

ctú

a

Piensa

Len

to

Emocional

Competitivo Espontáneo

Lógico

3.2.2

@natzir9

Escenarios Desarrollamos escenarios, es decir, lo que esperamos que hagan en el sitio las

personas (tareas, preguntas...) hasta conseguir su objetivo según sus

motivaciones. [+ info]

3.2.3

@natzir9

El “olor” de la información y el contenido Cuando buscamos información nos comportamos como animales en busca de una presa

(Scent of Information, Xerox’s Palo Alto Research Center). Se ha de cumplir con la

necesidad de información de los usuarios con contenido que ayude a cumplir sus

objetivos. [+ info]

@natzir9

3.2.4

¿Cómo se

alarga un sable

láser?

El ciclo de compra (proceso de decisión)

Antes de la conversión el usuario pasa por una serie de fases que abarcan desde que

el usuario descubre que tiene una necesidad hasta que la satisface. Estas fases son

el conocimiento, la consideración, la intención y la decisión. [+info]

@natzir9

3.2.5

Testing

» Testeamos para falsear las hipótesis

» Antes de testear prueba primero tu herramienta de testing (haz un test A/A)

» Herramientas: Visual Website Optimizer, Optimizely, Convert

3.3

@natzir9

Testing: ¿Qué testear?

Titulares, copies, llamadas a la acción, imágenes y vídeos, formularios, propuesta de

valor (USP), layout, elementos de confianza, elementos sociales, inclusión de demos,

generación de ansiedad …

3.3

@natzir9

Repetimos el ciclo

» El arte de la conversión está en el proceso, no en el resultado

» En el CRO hay veces que ganas y otras que aprendes

3.4

@natzir9

Volvemos al

Planeta Análisis

Resumen » Definimos los objetivos para cada tipo de visitante y los medimos

» Definimos las tareas que tiene que hacer cada tipo de visitante

» Creamos contenido que elimine FUDs y que ayude a cumplir con los objetivos

» Testeamos

3.5

@natzir9

Anakin “Papa arrugá” Darth Vader

Ejemplos prácticos

4 @natzir9

@natzir9

Test A/B de call to action » 400films.com

4.1

+63%

@natzir9

Test A/B de confianza y prueba social » textmagic.com

4.2

+37,6%

@natzir9

Test A/B de formularios » corporacioncapilar.es

4.3

+268%

@natzir9

Test A/B de titular » citycliq.com

4.4

+88,9%

@natzir9

Test multivariante de imagen y call to action » barackobama.com

4.5

+40,6%

@natzir9

Test multivariante de imagen (autoridad), formulario,

copy y call to action

» Sanitas.es

4.6

+368,6%

@natzir9

Test de imagen » jules.com

4.7

+40%

@natzir9

Eyetracking » baby.com

4.8

@natzir9

Eyetracking » sunsilk.com

4.9

@natzir9

Eyetracking » customerexperiencelabs.com/controversial-eye-tracking-study-says-men-are-pervs-

women-are-gold-diggers/

4.10

5

Créditos

Q&A Ahora: Levanta la mano

Siempre en: @natzir9

www.analistaseo.es