COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es el conjunto de actividades del consumidor ante la acción de las variables manipulables y no manipulables por las empresas y negocios y es a la vez un área de estudio para los entendidos del tema.

Modelo de conducta de consumidor

• ModeloModelo Estimulo-RespuestaEstimulo-Respuesta de la conducta de compra.

Estimulos del

marketing

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Otros

Estímulos

Económico

Tecnológico

Político

Cultural

Caja NegraCOMPRADOR

RESPUESTAS DEL

COMPRADOR

Elección del producto

Elección de marca

Elección del distribuidor

Momento de compra

Cantidad de compra

Determinantes del Comportamiento del Consumidor

D. Mercadológicas

PRODUCTO

PRECIO

DISTRIBUCION

COMUNICACIÓN

D. Individuales

Percepción y creencias

Personalidad y Autoconcepto

Motivación Actitudes

Intención de Compra

D. Ambientales

Familia

Grupo Social

Subcultura/Cultura

Proceso de Decisión

Roles de los consumidores

Iniciador

Comprador

Usuario

Influenciador

Cliente

Determinantes Individuales en el Comportamiento del Consumidor

Creencias

Planteamientos mentales o verbales que reflejan el conocimiento particular de una persona y su evaluación acerca de alguna idea o cosa - idea, producto, marca, tienda“

Percepción

“Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo...así es como vemos el mundo que nos rodea“

Importancia de la percepción en el comportamiento del consumidor

La naturaleza de la percepción varia según los individuos y supone la combinación de dos entes: el propio estímulo (anuncio, etiqueta, local) y la persona que percibe.

Etapas del proceso de percepción

SelecciónPerceptiva

OrganizaciónPerceptiva

InterpretaciónPerceptiva

Selección Perceptiva

Los consumidores ejercen gran selectividad con respecto a qué aspectos del medio ambiente perciben.

La selección depende de la experiencia anterior del consumidor (lo que está preparado o “establecido” para ver) y sus motivaciones en ese momento (necesidades, deseos, intereses)

Organización Perceptiva

Una vez atendidos ciertos estímulos, los consumidores los organizan en grupos y los perciben como un todo ubicado.

.

Influencia de la percepción en el posicionamiento

Los productos tienen imágenes (significados simbólicos) para el consumidor. La forma en que un producto es percibido es quizá más importante para su éxito final de lo que son las características reales del producto.

Indicadores Perceptivos que influyen en el Consumidor

Publicidad y diseño

Precio

Nombre de Marca

Punto de Venta

Aspecto Afectivo

Deseo

Motivo

Necesidad

Deseo

“ La búsqueda de satisfacción centrada en un producto, que

puede ser mas o menos impulsiva, mas o menos aplazable, que puede

crecer o morir pero en cualquier caso mientras subsiste indica una

tensión afectiva y mental en el consumidor que lo conducirá a la

compra si se dan las debidas condiciones.”

Motivo

“ Fuerza impulsora dentro de los individuos que los mueve

a tomar una acción. Esta fuerza es producida por un estado

de tensión, el cual existe como resultado de una necesidad

no satisfecha”

Tipos de Motivo

Positivos o Negativos

Racionales o Emocionales

Conscientes o Subconscientes

Intrínsecos o Extrínsecos

Clasificación

Intrínsecos y ExtrínsecosIntrínsecos y Extrínsecos

Los motivos intrínsecos son aquellos que tienen que ver con las cualidades tangibles de los productos, mientras los extrínsecos se refieren a las conexiones entre un producto y otros ámbitos de la experiencia del consumidor.

Racionales y EmocionalesRacionales y Emocionales

Los motivos racionales se basan en criterios económicos u objetivos como los atributos o características del producto, el precio, etc, en cambio los motivos emocionales se basan en criterios subjetivos o simbólico. Hacen uso de la persuasión.

Conscientes o subconscientesConscientes o subconscientes

Los motivos conscientes son conocidos por los consumidores y son susceptibles de ser verbalizados mientras tanto los subconscientes no son conocidos por el consumidor o son ocultados por éste, debido a sus implicaciones negativas para el auto concepto.

Positivos o negativosPositivos o negativos

Los motivos positivos constituyen fuerzas impulsoras hacia algún objeto o condición, en cambio los negativos constituyen fuerzas inhibidoras que alejan de algún objeto o condición.

Necesidad

“Es el mar de fondo en que se desenvuelve habitualmente la vida afectiva, los temores y las aspiraciones del consumidor. Es una constante que refleja las ansias mas profundas, los objetivos votales, es decir, todo aquello que debe ser satisfecho”

Tipos de necesidad

Fisiológicas o Biogenéticas

Adquiridas o psicogenéticas

Incluye las necesidades de alimento, agua, aire, ropa, sexo, abrigo.

Las aprendemos en respuesta a nuestra cultura o medio ambiente (estima, prestigio, afecto, poder)

Jerarquía de Necesidades de Maslow

Determinantes ambientales del comportamiento del consumidor

INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA EN EL CONSUMO

Definición de Grupo

“Dos o más personas que interactúan sobre una base regular o irregular en su búsqueda de metas individuales o comunes”

Tipos de Grupos

Grupo de Pertenencia

“Grupo formal o informal con el cual una persona tiene contacto regular o irregular en su búsqueda de metas individuales o comunes”

Grupo de Aspiración

“Aquel grupo al cual le gustaría pertenecer a un no miembro”

Grupo de Referencia

“Grupo que funciona como punto de comparación para un individuo en la formación de valores, actitudes o comportamientos”.

Grupos relevantes para el consumidor

Grupos de compra

FamiliaGrupos de amigos

Grupos sociales formales

Grupos de trabajo

Funciones de los Grupos de Consumo

Informar o hacer que el individuo se entere de un producto o marca específica.

Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento de grupo.

Legitimizar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo.

Reduce la percepción de riesgo derivada de la compra de un producto o servicio en particular.

Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas de grupo.

Ciclo de Vida Familiar

Relación con el Comportamiento del Consumidor

Importancia de la familia en el consumo

La forma en que la familia o el hogar toman decisiones de compra depende de los papeles de sus miembros en la compra, consumo e influencia de los productos.

La familia al ser el grupo de pertenencia básico es el medio de influencia más importante sobre el comportamiento del consumidor.

Conformación de un estilo de vida en particular

Socialización en la infancia

Funciones Principales en relación al Consumo

Socialización en la Familia

Vehículo a través del cual la familia imparte conocimientos, actitudes y habilidades necesarias para funcionar como consumidores

Conformación de un Estilo de Vida

Importancia colocada sobre la educación o carrera, la lectura, los medios de comunicación, la frecuencia y calidad de comer fuera de casa y la selección de actividades de entretenimiento.

Roles de la familia en relación al consumo

Comprador

Usuario

Influenciador

Informador

Decisor

Miembro de la familia que proporciona información a otros miembros acerca de un producto o servicio.

Comprador

Miembro de la familia que hace la compra real de un producto o servicio en particular

Usuario

Miembro de la familia que usa o consume un producto o servicio en particular

Influenciador

Miembro de la familia que controla el flujo de información acerca de un producto o servicio hacia la familia.

Informador

Decisor

Miembro de la familia con la facultad de determinar unilateral o conjuntamente si comprar o no un producto específico.

“División de miembros de una sociedad en una jerarquía de clases de estatus distintos, para que los miembros de cada clase tengan relativamente el mismo estatus y los miembros de todas las demás clases tengan un mayor o un menor estatus”

Influencia de la clase social

Estatus Social Definir cada clase social por el grado de estatus que poseen los miembros de la misma

Riqueza Monto de los activos económicos

Poder Grado de elección o influencia personal sobre otros individuos

Prestigio Grado de reconocimiento otorgadopor otras personas

Algunos términos

Son jerárquicas

Tienen estatus

Multidimensionales

Homogéneas

Dinámicas

Características de las clases sociales

Investigar valores, actitudes, comportamientos compartidos al interior de una clase y relacionarlas con el consumo de productos específicos.

Importancia de la clase social en el comportamiento del consumidor

Se relaciona el consumo del producto con la pertenencia a la clase social.

Se confeccionan productos, canales de distribución y mensajes promocionales para las necesidades e intereses de un estrato social específico.

Base natural para la segmentación

Símbolo de Status

Los productos se convierten en un indicador del valor, de la riqueza poseída.

Bajo Inferior

Bajo Superior

Medio Típico

Medio Ascendente

Alto

Niveles socioeconómicos

Instituciones a las que pertenece

Algunas variables Para clasificar niveles

Ocupación del jefe de familia

Distrito de residencia

Grado de Instrucción o Escolaridad

Tipo de Vivienda

Tipo de colegio de los hijos

Las culturas conciben de manera diferente lo que se requiere para disfrutar de un buen estándar de vida.

La cultura también afecta la forma en que los consumidores buscan la información

La cultura afecta la forma en que los consumidores usan o consumen los productos.

La Cultura es la suma total de creencias aprendidas, valores y costumbres que sirven para dirigir el comportamiento de los miembros de una sociedad determinada, en su calidad de consumidores.

Una Subcultura es un grupo cultural distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más completa y más compleja.

Influencia de la cultura y subcultura

Concepto de Mercado

Es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Originalmente el término mercado se aplicó al lugar donde compradores y vendedores se reunían para intercambiar bienes.

Segmentación de mercado

Conceptos de Segmentación

“Subdivisión de consumidores en grupos homogéneos de compradores”- Kotler -

“Es el proceso consistente en dividir un mercado herogéneo en partes” - Loudon -

“Es el proceso que se sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores”- Schiffman -

Finalidad de la Segmentación

Facilitar el diseño de programas de marketing

Lograr un conocimiento más completo del público objetivo

Equilibrar la oferta con demanda de consumidores

Demográfico

Geográfico

• Edad• Sexo• Estado Civil• Ingreso• Ocupación• Grado de Instrucción

• Región• Tamaño de la ciudad• Clima

Variables de la segmentación

Psicográfica

Comportamiento del usuario

• Personalidad• Consumo de medios• Estilo de vida

• Actividades• Intereses• Opiniones

• Tasa de uso• Grado de lealtad

Por situación de consumo

Por ventajasbuscadas

• Motivaciones de Consumo• Momentos de Consumo

• Por beneficios• Por solución de problemas

Identificación

Accesibilidad

Receptividad

Potencial adecuado del mercado

Estabilidad

Criterios para una segmentación

Pasos para una efectiva segmentación de mercados

1. Definir el problema de investigación.2. Escoger el criterio de segmentación.3. Seleccionar muestra de consumidores

representativa.4. Reunir datos sobre características

identificadas en los segmentos.5. Formar segmentos a partir de las

características seleccionadas de consumidores.

6. Establecer perfiles de los segmentos. 7. Traducir los resultados a una estrategia

de marketing.

La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones [3]. Así, la conducta de los clientesse ve influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.

La figura 1 nos indica que existen factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor

Se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano, generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social;

Tenemos que la famil ia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que desempeña el individuo en la sociedad, van a impulsar su decisión de compra de productos o servicios

Los de los compradores o consumidores van de la mano, porque las necesidades de los seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y crecimiento personal, pero van l levadas de la mano por sus formaciones psicológicas y estados motivacionales, que desembocan en un determinado esti lo de vida

Es importante mencionar que un negocio es distinto de otro, así vendan el mismo producto, utilicen los mismos procesos, operen con el mismo tipo de maquinaria, debido a los elementos importantes: las personas que laboran en las empresas y los clientes a los que satisfacen y atienden.

Para vender más y permanecer en el mercado las empresas deben aplicar y conocer un modelo de los factores que influyen en la conducta del comprador.

La investigación de mercado es la herramienta de contacto permanente y directo entre consumidor y empresa

Por lo tanto conocer el mercado en donde desarrollan su actividad económica es prioridad para las organizaciones de clase mundial, entendiéndose por clase mundial,

"La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido".

la definición de demanda revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes: Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a

un cierto número de unidades que los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas.

Compradores o consumidores : Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos.

Necesidades y deseos : La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento)

Disposición a adquirir el producto o servicio : Se refiere a la determinación que tiene el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo.

Capacidad de pago : Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los medios necesarios para realizar la adquisición.

Precio dado : Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios.

Lugar establecido : Es el espacio, físico o virtual (como el internet) en el que los compradores están dispuestos a realizar la adquisición.

“LOS COMPRADORES” ENTENDIDA LA DEMANDA COMO EL DESEO QUE TIENEN

LOS COMPRADORES DE ESTE BIEN EN COMPRAR UNA CANTIDAD A UN PRECIO DETERMINADO Y EN UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES QUE DETERMINAN LA COMPRA, CONSTANTES.

LA CANTIDAD DE UN BIEN QUE DESEAN COMPRAR UN NUMERO DE COMPRADORES DEPENDE DE:

- El precio del bien- El ingreso monetario del comprador- El precio del bien complementario- El precios del bien sustituto - Gustos y preferencias- Población, - Expectativas, etc.

EN EL MERCADO DE CERVEZA EXISTEN SOLAMENTE 3 COMPRADORES:

bien precio cantidad uni/bot mensual Alejandro cerveza S/ 3.00 300 Alberto cerveza S/ 3.00 400 Alan cerveza S/ 3.00 200

ES UN COMPRADOR QUE DESEA COMPRAR

UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES CONSTANTES

Alejandro, Alberto y Alan, representan cada uno, una demanda individual.

Alejandro es un comprador que desea comprar 300 botellas de cerveza cuando el precio es S/ 3.00 cada una.

ES EL NUMERO DE COMPRADORES QUE DESEA COMPRAR UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DADO, MANTENIENDO LOS DEMÁS FACTORES DE COMPRA, CONTANTES

TRES COMPRADORES, DESEAN COMPRAR 900 BOTELLAS DE CERVEZA CUANDO EL PRECIO ES S/3.00 CADA UNA.

Si el precio subiera a S/6.00 por botella ¿Cuánto estuvieran dispuestos a comprar Alejandro,

Alberto y Alan? bien precio cantidad uni/bot mensual Alejandro cerveza S/ 6.00 150 Alberto cerveza S/ 6.00 200 Alan cerveza S/ 6.00 100

TRES COMPRADORES QUE DESEAN COMPRAR 450 BOTELLAS DE CERVEZA AL PRECIO DE S/6.00

“LA DEMANDA NO CAMBIA”

Si el Precio de un articulo aumenta, entonces la cantidad comprada disminuye, manteniendo los demás factores de compra, constantes.

Si el precio de un artículo disminuye, entonces la cantidad comprada del artículo aumenta, manteniendo los demás factores de compra, constantes.

CUANDO AL CAMBIAR EL PRECIO DEL BIEN, CAMBIA LA CANTIDAD DE COMPRA, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES DE COMPRA, CONSTANTES.

"La ofer ta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."

La definición de oferta revela las siguientes partes que conforman la oferta como tal: La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de

individuos, empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.

La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.

La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo.

La capacidad de vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado.

El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios.

El precio determinado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta.

El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado.

Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) .

“LOS VENDEDORRES” ENTENDIDA LA OFERTA COMO EL DESEO QUE TIENEN LOS

VENDEDORES DE ESTE BIEN EN PRODUCIR Y VENDER UNA CANTIDAD A UN PRECIO DETERMINADO Y EN UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES QUE DETERMINAN LA VENTA, CONSTANTES.

coll@uma.es

Prec

ios

Cantidadesofrecidas

P1P2

Q1Q2

resulta ser muy sensible a las variaciones en los precios.

Cuando el precio es P1 la cantidad ofrecida es Q1.

Una pequeña disminución del precio, hasta P2, provocará una gran disminución de la oferta, hasta Q2.

El precio ha bajado un 30%y ha provocado una disminución de la cantidad ofrecidasuperior al 50%

En estos casos se dice que la oferta es elástica

La oferta representada en el gráfico 1

Gráfico 1Oferta elástica

coll@uma.es

Prec

ios

Cantidadesofrecidas

P1

P2

Q1Q2

Gráfico 2Oferta

inelástica

resulta ser muy poco sensible a las variaciones en los precios.

Cuando el precio es P1 la cantidad ofrecida es Q1.

Una gran disminución del precio, hasta P2, provocará una pequeña disminución de la oferta, hasta Q2.

El precio se ha reducido a la mitady sólo ha provocado una pequeña disminución de la cantidad ofrecidainferior al 15%En estos casos se dice que la oferta es rígida o inelástica

En cambio, la oferta representada en el gráfico 2

coll@uma.es

Prec

ios

Cantidadesofrecidas

P1

P2

Q1Q2

Prec

ios

Cantidadesofrecidas

P1P2

Q1Q2

Gráfico 1Oferta elástica

Gráfico 2Oferta

inelástica

LA CANTIDAD DE UN BIEN QUE DESEAN PRODUCIR Y VENDER UN NUMERO DE PRODUCTORES DEPENDE DE:

- El precio del bien- El Precio de la materia prima- El precio de la mano de obra- La tasa de interés- Los impuestos- La tecnología- Expectativas, etc.

EN EL MERCADO DE CERVEZA EXISTEN SOLAMENTE 3 VENDEDORES:

bien precio cantidad uni/bot mensual Backus cerveza S/ 3.00 600 Ambev cerveza S/ 3.00 200 Ajeper cerveza S/ 3.00 100

ES UN VENDEDOR QUE DESEA PRODUCIR Y

VENDER UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES CONSTANTES

Backus, Ambev y Ajeper, representan cada uno, una oferta individual.

Backus es una EMPRESA que desea producir y vender 500 botellas de cerveza cuando el precio es S/ 3.00 cada una.

ES EL NÚMERO DE EMPRESAS QUE DESEAN PRODUCIR Y VENDER UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DETERMINADO, MANTENIENDO LOS DEMÁS FACTORES DE VENTA, CONTANTES.

TRES VENDEDORES, DESEAN PRODUCIR Y VENDER 900 BOTELLAS DE CERVEZA CUANDO EL PRECIO ES S/3.00 CADA UNA.

Si el precio subiera a S/6.00 por botella ¿Cuánto estuvieran dispuestos a vender Backus,

Ambev y Ajeper? bien precio cantidad uni/bot mensual Backus cerveza S/ 6.00 1200 Ambev cerveza S/ 6.00 400 Ajeper cerveza S/ 6.00 200

TRES VENDEDORES QUE DESEAN PRODUCIR Y VENDER 1800 BOTELLAS DE CERVEZA AL PRECIO DE S/6.00

“LA OFERTA NO CAMBIA”

Si el Precio de un artículo aumenta, entonces la cantidad producida y vendida aumenta, manteniendo los demás factores constantes.

Si el precio de un articulo disminuye, entonces la cantidad producida y vendida del articulo disminuye, manteniendo los demás factores constantes

CUANDO AL CAMBIAR EL PRECIO DEL BIEN, CAMBIA LA CANTIDAD DE VENTA, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES, CONSTANTES.

Tomando como ejemplos la demanda y oferta de cerveza

3.00

6.00

1.50

900450 1800

Demanda de cerveza

450 900 1800

Oferta de cerveza

1.50

3.00

6.00

1.50

3.00

6.00

450 900

1800

Mercado en equilibroPx Px

Px

Qx Qx Qx

Cuando dado un precio, las cantidades

que están dispuestos a comprar los consumidores son iguales a la cantidad que están dispuestas a producir y vender los productores del bien.

No hay sobrante ni faltante

Bibliografía:• Mankiw, 2002. Capítulo 4. Pág. 41-56• Samuelson, 2000. Capítulo 3. Pág. 38-53.

Px

Qx

D

D’

Aumento dela demanda

Disminución dela demanda

D’’

0

Caso 1. Desplazamientos de la curva de demanda

Px

Qx

OO’

Aumento dela oferta

Disminución De la oferta

O’’

0

Caso 1. Desplazamientos de la curva de oferta

Px

Qx

O

0

D

Pe

Qe

Px

Qx

O

0

D

Pe

Qe

P1

Q1oQ1

D

Exceso de oferta

Px

Qx

O

0

D

Pe

Qe

P2

Q1DQ1

O

Exceso de demanda

El equilibrio de la oferta y la demanda

Combinación de la demanda y la oferta del bien A

Precio (euros por unidad)

P

Cantidad demandada (unidades)

Q

Cantidad ofrecida

(unidades)

Q

Situación del mercado

Presión sobre el precio

5 9 18 Excedente A la baja

4 10 16 Excedente A la baja

3 12 12 Equilibrio Neutral

2 15 7 Escasez Al alza

1 20 0 Escasez Al alza

La oferta y la demanda interactúan para producir un precio y una cantidad de equilibrio, es decir un equilibrio de mercado. El mercado se encuentra en equilibrio cuando el precio y la cantidad equilibran las fuerzas de la oferta y la demanda. Al precio de equilibrio, la cantidad que desean adquirir los compradores es igual a la que desean vender los vendedores.

El equilibrio de la oferta y la demanda

Cantidad (Q)

Combinación de la demanda y la oferta del bien A

Precio (euros por

unidad)

P

Cantidad demandada (unidades)

Q

Cantidad ofrecida

(unidades)

Q

Situación del

mercado

Presión sobre el precio

5 9 18 Excedente A la baja

4 10 16 Excedente A la baja

3 12 12 Equilibrio Neutral

2 15 7 Escasez Al alza

1 20 0 Escasez Al alza

1

2

3

4

5

62 10

14

184 8 12 16 20

Precio (P)

El mercado alcanza el equilibrio al precio con el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida (las dos curvas se cortan). En ese equilibrio el precio no tiende a subir ni a bajar. El precio de equilibrio se llama precio que vacía el mercado.

D

O

El precio de equilibrio (2)

El equilibrio de la oferta y la demanda

Cantidad (Q)

1

2

3

4

5

62 10

14 184 8 12

16 20

Precio (P)

D

O

El precio de equilibrio (3)

En un mercado libre, el mecanismo de mercado es la tendencia del precio a variar hasta que aquél se vacía (es decir, hasta que la cantidad ofrecida y demandada son iguales). En ese punto, como no hay ni exceso de demanda ni exceso de oferta, no hay presiones para que siga variando el precio.

Exceso de oferta

Escasez

El equilibrio de la oferta y la demanda

Cantidad (Q)

1

2

3

4

5

62 10

14 184 8 12

16 20

Precio (P)

D

O

Exceso de oferta

El precio de equilibrio (4)

Si el precio fuera inicialmente superior al que vacía el mercado, los productores tratarían de producir y vender más de lo que los consumidores están dispuestos a comprar. Habrá un excedente, es decir, una situación en la que la cantidad ofrecida es superior a la demandada. Para vender ese excedente, los productores comenzarían a bajar los precios. Finalmente, al descender el precio, la cantidad demandada aumentaría y la cantidad ofrecida disminuiría hasta que se alcanzara el precio de equilibrio.

El equilibrio de la oferta y la demanda O

Cantidad (Q)

1

2

3

4

5

62 10

14 184 8 12

16 20

Precio (P)

D

Escasez

7 15

El precio de equilibrio (5)

Si el precio fuera inicialmente inferior al de equilibrio, habría escasez, situación en la que la cantidad demandada es superior a la ofrecida. Los consumidores no podrían comprar toda la cantidad que les gustaría, lo que generaría una presión al alza sobre el precio. Los consumidores tratarían de pujar más que los demás por las existencias y los productores reaccionarían elevando el precio e incrementando la producción.

Variaciones del equilibrio del mercado

Cantidad (Q)

1

2

3

4

5

62 10

14

184 8 12 16 20

Precio (P)

D

O

El precio de equilibrio (6)

El equilibrio del mercado varía en respuesta a los desplazamientos de las curvas de oferta y demanda.

Las curvas de oferta y demanda se desplazan como consecuencia de variables como los salarios, los costes de capital, los gustos de los consumidores, la evolución de los precios en otros mercados, los avances tecnológicos,...

Variaciones del equilibrio del mercado

Cantidad (Q)

1

2

3

4

5

62 10

14

184 8 12 16 20

Precio (P)

D

O

El precio de equilibrio (7)

D´

Un desplazamiento de la curva de demanda hacia la derecha da lugar a una nueva situación de equilibrio. Ahora el mercado se vacía a un precio más alto y una cantidad mayor.

Variaciones del equilibrio del mercado

Cantidad (Q)

1

2

3

4

5

62 10

14

184 8 12 16 20

Precio (P)

D

O

El precio de equilibrio (8)

Un desplazamiento de la curva de oferta hacia la derecha da lugar a una nueva situación de equilibrio. Ahora el mercado se vacía a un precio más bajo y una cantidad mayor.

O´

Variaciones del equilibrio del mercado

Cantidad (Q)

1

2

3

4

5

62 10

14

184 8 12 16 20

Precio (P)

D

O

El precio de equilibrio (9)

D´

Las curvas de oferta y demanda se desplazan con el paso del tiempo cuando varía la situación del mercado. En esta caso, los desplazamientos de las curvas de oferta y demanda hacia la derecha provocan una ligera reducción del precio y un aumento considerable de la cantidad. En general, las variaciones del precio y de la cantidad dependen del grado de desplazamiento de cada curva y de la forma de cada una.

O´

En un sistema de mercado libre, no regulado, las fuerzas del mercado (oferta y demanda) determinan el precio y la cantidad de equilibrio.

Aún siendo el resultado del mercado eficiente, no todos pueden estar satisfechos con dicho resultado, lo que puede requerir la intervención del estado.

Una de las funciones de los economistas es utilizar sus teorías para asesorar en el diseño de la política económica.

Los precios normalmente se controlan cuando los responsables de la política económica creen que el precio de mercado es injusto para compradores o vendedores.

Veremos cómo afectan los controles de precios al resultado del mercado.

Precio Máximo El precio legal más alto al que puede venderse un

bien en el mercado. Tratan de proteger a los consumidores.

Precio Mínimo El precio legal más bajo al que puede venderse un

bien en el mercado. Tratan de proteger a los vendedores

Cuando el gobierno establece un precio máximo se pueden dar dos resultados: El precio máximo no es relevante cuando se

establece por encima del precio de equilibrio: pmax > pe

El precio máximo es relevante cuando se establece por debajo del precio de equilibrio:

pmax < pe

(a) Un precio máximo no relevante

Cantidad0

Precio

Cantidad deequilibrio

$4 Preciomáximo

Precio deequilibrio

D

O

3

100

Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning

(b) Un precio máximo relevante

Cantidad0

Precio

D

O

2 PreciomaximoEscasez

75

Cantidadofrecida

125

Cantidaddemandada

Precio deequilibrio

$3

Un precio máximo relevante genera: un equilibrio forzado: pmax es el precio vigente

exceso de demanda o escasez: QD > QO.

Ejemplo: la escasez de gasolina en los años de 1970 mecanismos de racionamiento distintos al precio:

formación de colas,discriminación por vendedoresestablecimiento de cartillas de racionamientoaparición del mercado negro

En 1973, la OPEP subió el precio del crudo en los mercados mundiales de petróleo. Como el crudo es el principal factor en la producción de gasolina, el aumento del precio redujo la oferta de gasolina.

¿Quién fue el responsable de las largas colas?

• Los economistas culparon a las regulaciones estatales que limitaban el precio al que las compañias podían vender la gasolina.

Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning

(a) El precio máximo de la gasolina no es relevante

Cantidad degasolina

0

Precio

1. Al principio,el precio máximono esrelevante . . . Precio máximo

D

Oferta O1

P1

Q1

Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning

(b) El precio máximo de la gasolina es relevante

Cantidad de gasolina

0

Precio

Demand

O1

O2

Precio máximo

QS

4. . . . lo que provocaescasez.

3. . . . el precio máximo se hacerelevante . . .

2. . . . pero cuando la oferta cae . . .

P2

QD

P1

Q1

• El control de los alquileres limita los alquileres máximos que pueden cobrar los caseros a sus inquilinos.

• El objetivo de esta política es ayudar a los pobres haciendo que la vivienda sea más asequible.

• Los efectos negativos del control de los alquileres son menos evidentes porque sólo se dejan sentir con el paso de los años.

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(a) Control de alquileres a corto plazo(la oferta y la demanda son inelásticas)

Cantidad deapartamentos

0

O

Alquiler máximo

Alquilerde un

apto.

DEscasez

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(b) Control de alquileres a largo plazo(la oferta y la demanda son elásticas)

0

Alquilerde un

Apto.

Cantidad de apartamentos

D

O

Alquiler máximo

Escasez

Cuando el gobierno establece un precio mínimo se pueden dar dos resultados: El precio mínimo no es relevante cuando se

establece por debajo del precio de equilibrio: pmin < pe

El precio mínimo es relevante cuando se establece por encimo del precio de equilibrio:

pmin > pe

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(a) Un precio mínimo no relevante

Cantidad0

Precio

Cantidad de equilibrio

2

Preciomínimo

Precio de equilibrio

D

O

$3

100

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(b) Un precio mínimo relevante

Cantidad0

Precio

D

O

$4Preciomínimo

80

Cantidaddemandada

120

Cantidad ofrecida

Precio de equilibrio

Exceso

3

Un precio mínimo relevante genera: un equilibrio forzado: pmin es el precio vigente

exceso de oferta o abundancia: QD < QO. mecanismos de racionamiento distintos al precio

por parte de los compradores que determinarán quién venderá en el mercado

La legislación sobre el salario mínimo establece el precio (salario) más bajo que pueden pagar los empresarios a los trabajadores.

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Cantidad de trabajo

Salario

0

Demanda de trabajo

Oferta detrabajo

Empleo deequilibrio

Salario de equilibrio

(a) Un mercado de trabajo libre

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Cantidad de trabajo

Salario

0

Oferta de trabajoExceso de trabajo

(desempleo)

Demanda de trabajo

Salario mínimo

Cantidad demandada

Cantidadofrecida

(a) Un mercado de trabajo con un salario mínimo relevante

Cómo podemos medir la respuesta de la cantidad demandada ante cambios en el precio? Pendiente Elasticidad precio de la demanda

Para cualesquiera dos puntos en la curva de demanda…

12

12

qqpp

QP

pendiente−−=

∆∆=

145

Cantidad (pares de zapatos)

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A

B

D

Fórmula…

Medir el cambio en el precio…

…y el cambio en la cantidad

146

Cantidad (pares de zapatos)

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A

B

D

-40

4,000

La pendiente es… = -40/4000

= -0.01

147

Cantidad (pares de zapatos)

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A

B

D

-40

4,000

Qué nos dice? Como pendiente = ∆P/∆Q ∆Q = ∆P/pendiente

148

Cantidad (pares de zapatos)

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A

B

D

-40

4,000

Entonces, una disminución de $1 en el precio implica...…-1/-0.01=+100 cambio en la cantidad demandada, p.e. un incremento de 100 unidades en la demanda

Entonces, un incremento de $1 en el precio implica...…+1/-0.01=-100 cambios en la cantidad demandada, p.e. una disminución de 100 unidades en la cantidad

149

Si la curva de demanda es relativamente plana…

…entonces los cambios en la cantidad demandada son muy sensibles ante cambio en el precio

150

Cantidad

Precio

D

Un incremento ∆p…pequeño en El precio

…lleva a un aumento considera-ble en la cantidad ∆q

Si la curva de demanda tiene mucha pendiente …

…la demanda es poco sensible a cambios en el precio

151

Cantidad

Precio

D

Grandes cambios en el precio ∆p…

…llevan a pequeños cambios en la cantidad ∆q

La elasticidad precio de la demanda mide la sensibilidad (o respuesta) de la cantidad demandada ante cambios en el precio. Se define como… η=(%∆ cantidad demandada)/(%∆ precio)

Si η>1 decimos que la demanda es elástica

%∆q >%∆p La demanda es muy

sensible al precio

153

Cantidad

Precio

D

Un pequeño %∆p…

…conduce a grandes %∆q

Si η<1 decimos que la demanda es inelástica

%∆q<%∆p La demanda es poco

sensible ante cambios en el precio

154

Cantidad

Precio

D

Un %∆p grande enel precio…

…lleva a una %∆q pequeña

Cuando la curva de demanda es totalmente vertical, la demanda es perfectamente inelástica

Aun cuando haya grandes variaciones en el precio, no tendrá efecto sobre la demanda

155

Cantidad

Precio

D

Cuando la curva de demanda es totalmente horizontal, la demanda es perfectamente elástica

Una pequeña variación en el precio causará que la demanda caiga a cero

156

Cantidad

Precio

D

η = (%∆ cantidad demandada)/(%∆ precio) Supóngase que se quiere

medir la elasticidad precio de la demanda en el punto A….

157

Cantidad

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A (q1,p1)

D

…considérese un pequeño movimiento a lo largo de la curva de demanda hacia B

158

Cantidad

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A (q1,p1)

B (q2,p2)

D

Cuál es el cambio porcentual en la cantidad demandada?%∆ cantidad demandada = (q2-

q1)/q1

159

Cantidad

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A (q1,p1)

B (q2,p2)

D

Cuál es el cambio porcentual en el precio?%∆ precio = (p2-p1)/p1

Por lo tanto… η = [(q2-q1)/q1]÷[(p2-p1)/p1]

160

Cantidad

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A (q1,p1)

B (q2,p2)

D

Cuál es la elasticidad en el punto Aη = [(q2-q1)/q1]÷[(p2-p1)/p1]%∆ cantidad demandada =

(q2-q1)/q1=(8000-6000)/6000=.33

%∆ precio = (p2-p1)/p1=(40-60)/60=-.33

…por lo tanto η = -1

161

Cantidad

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A (q1,p1)

B (q2,p2)

Dq2q1

p2

p1

Elasticidad en el punto Bη = [(q2-q1)/q1]÷[(p2-p1)/p1]%∆ cantidad demandada =

(q2-q1)/q1=(6000-8000)/8000=-.25

%∆ precio = (p2-p1)/p1=(60-40)/40=.5

…por lo tanto η = -.5

162

Cantidad

Precio

20

40

60

80

100

2,000 4,000 6,000 8,000 10,000

A

B

Dq1q2

p1

p2 (q1,p1)

(q2,p2)

Porqué se prefiere utilizar la elasticidad y no la pendiente como medida de respuesta de cambios de la demanda ante variaciones en el precio

Dos razones… …la elasticidad no tiene unidades …un cambio porcentual en una variable provee una

mejor medida de lo importante que puede ser un cambio

En la siguiente curva de demanda… El precio se mide en pesos Cuál es la pendiente? Pendiente = -40/40=-1

164

Cantidad

Precio (pesos)

20

40

60

80

100

20 40 60 80 100

A

B

D

-40

40

Tomemos el precio en dólares Cuál es la pendiente? Pendiente = -.4/40=-.01

165

Cantidad

Precio ($)

.20

.40

.60

.80

1.00

20 40 60 80 100

A

B

D

-.40

40

Pendiente= -1

166

Cantidad

Precio

20

40

60

80

20 40 60 80 100

D

100

Elasticidad precio en el punto A? η=(1/pendiente)(p/q)

=(1/1)(100/0)=∞

167

Cantidad

Precio

20

40

60

80

20 40 60 80 100

A

D

100

η =∞

Elasticidad precio en el punto B? η=(1/pendiente)(p/q)

=(1/1)(0/100)=0

168

Cantidad

Precio

20

40

60

80

20 40 60 80 100

B

D

100

η =0

Elasticidad precio de la demanda en el punto C?

C es el punto medio de la curva de demanda η=(1/pendiente)(p/q)

=(1/1)(50/50)=1

169

Cantidad

Precio

20

40

60

80

20 40 60 80 100

C

D

100

η =1

50

50

La mitad superior de la curva de demanda es elástica

La mitad inferior de la curva de demanda es inelástica

En el punto medio la elasticidad es unitaria

170

Cantidad

Precio

20

40

60

80

20 40 60 80 100

D

100 demanda elástica

Elasticidad unitaria

demanda inelástica

1. Calcula a. Elasticidad cruzada XY b. Elasticidad cruzada WZ c. De acuerdo al signo obtenido, ¿de qué tipo de bien se trata? ENERO FEBRERO

$(miles)/mes Q S(miles)/mes Q (x) CEMENTO 25 150 40 90

(Y) MASSAROCA

30 120 25 160

(W)AZULEJO 70 55 80 45 (Z)

PEGAMENTO 20 30 25 25

1. Calcula

a. Elasticidad cruzada XY

b. Elasticidad cruzada WZ

c. De acuerdo al signo obtenido, ¿de qué tipo de bien se trata?

Calcula

a. Elasticidad ingreso

b. Para cada nivel de ingreso, ¿de qué tipo de bien se trata según el tipo de signo?

c.Grafica la relación Q-I . ¿Qué obtienes?

d. Analiza

La familia X tiene la siguiente “gama” de ingresos. Su consumo de “Tequila Cazadores” es el siguiente:

INGRESO (I) CANTIDAD ANUAL EN LITROS (Q)

eI BIEN

25000 20 * 21000 21 17000 31 13000 35 9000 29 5000 23 1000 15 500 2 0 0

Un ARANCEL es un impuesto que se debe pagar por concepto de importación o exportación de bienes. Pueden ser “al valor”, como un porcentaje del valor de los bienes, o "específicos" como una cantidad determinada por unidad de peso o volumen.

Los aranceles se emplean para obtener un ingreso gubernamental o para proteger a la industria nacional de la competencia de las importaciones. Pues es considerado un Impuesto o tarifa que grava los productos transferidos de un país a otro.

TIPOS DE ARANCELES

ARANCEL DE IMPORTACIÓN.- Persiguen fines específicos:

a. Disminuir las importaciones y mejorar la posición de la balanza comercial de los países.

b. Generar ingresos a la caja del Estado. c. Proteger la producción nacional. d. Protección y fomento de una industria incipiente

ARANCEL DE EXPORTACION.

- Cuando se gravan los productos que entran en un país con destino a otro.

Un mercado está compuesto por oferentes y demandantes de un producto. Para analizar el funcionamiento de un mercado podemos proceder de dos modos:

1.- Análisis de equil ibrio parcial

Cambios en la oferta y la demanda, y por tanto en el precio, que a la vez no afectan la demanda/oferta de otros bienes distintos. Muchas de las predicciones que se obtiene por medio de su análisis con correctas.

2. Análisis de equil ibrio general.

Supone que los mercados están interrelacionados, es mucho mas realista y por lo tanto más complejo.

EJEMPLO:

El mercado del petróleo. Hacemos un análisis de equilibrio parcial, estamos asumiendo que la demanda y el precio del carbón o de otros sustitutos del petróleo no variarán al cambiar el precio del petróleo.

Un análisis de equilibrio general tendría en cuenta que una variación del precio del petróleo afectará al del carbón, al existir mayor demanda, que a su vez afectará al del petróleo, que a su vez volverá a afectar al del carbón, etc.

• El arancel es el impuesto de las importaciones y las exportaciones.

• Un análisis del Equilibrio Parcial mide la reducción en el consumodoméstico, el aumento de la producción doméstica, la reducción en las importaciones, el ingreso recaudado y la redistribución del ingreso de los consumidores domésticos como resultado del arancel.

• El grado de protección proporcionada efectivamente a los productores internos se mide por la tasa de protección efectiva

• Cuando una nación pequeña impone un arancel de importación, el precio interno de la mercancía importable aumenta por el valor total del arancel para los individuos en la nación.

• Cuando una nación grande impone un arancel de importación, su curva de oferta neta gira hacia el eje que mide su mercancía importable por el importe del arancel y reduce el volumen de comercio, pero mejora los términos de intercambio de la nación

El amplio uso de los subsidios para proteger la producción agrícola, en particular en los países desarrollados, dio lugar al nacimiento de este Acuerdo.

Sus disposiciones se aplican también a los países subdesarrollados, que mucho necesitan del establecimiento de programas alimentarios que contribuyan a reducir el hambre y la pobreza que sufre la población en el mayor número de estos países

El Acuerdo provee que los compromisos que se piden hacer a los países, tengan en cuenta: Preocupaciones no comerciales, incluyendo la seguridad Alimentaría.

Por razones prácticas, los productos agrícolas algunas veces son divididos en dos grupos: productos tropicales y otros. Son

considerados dentro de ese grupo: café, té y cacao; algodón y fibras duras, como el yute y el sisal; frutas como el mango, la guayaba y los bananos; y otros productos producidos en los países en desarrollo y considerados como productos tropicales.

En los años subsiguientes al establecimiento del GATT, estos productos fueron objeto de altos aranceles e impuestos internos en la mayor parte de los países desarrollados.

Por otra parte, los subsidios a la exportación son considerados los más distorsionantes del comercio de todos los subsidios concedidos por los gobiernos. Son concedidos a los agricultores para permitirles vender sus productos en los mercados internacionales. Es utilizable para 6 categorías de subsidio: Subsidios aplicables en dependencia del comportamiento de las exportaciones Venta de productos provenientes de las reservas gubernamentales A precios por debajo del que corresponde a productos similares en el mercado doméstico; pagos por la

Exportación de un producto agrícola que es financiado por el gobierno otorgamiento de subsidios para reducir los costos de

Comercialización de los productos agrícolas de exportación

Fletes y cargos por concepto de transporte de los productos de exportación,

En relación con los subsidios a la producción, se requirió de los países la aceptación de compromisos de reducción de estos subsidios que distorsionan el comercio. Con tal propósito, se dividieron los subsidios en tres categorías:

Subsidios de la Caja Verde: (exentos de reducción)

Subsidios de la Caja Azul: (exentos de reducción)

Subsidios de la Caja Ambar: (sujetos a reducción)