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Contents

Serie de Desarrollo de Productor .................................................................................................................. 2

Serie de Desarrollo de Productor — Información General ............................................................................. 5

Serie de Desarrollo de Productor — Cursos .................................................................................................. 6

Curso 101: Cómo vender en la nueva industria de servicios financieros .................................................................6

Curso 102: Cómo adminstrar su negocio como productor .......................................................................................7

Curso 103: Cómo seleccionar los mercados e insertarse en elloes .........................................................................9

Curso 201: Creación de clients; pasar de ventas al desarrollo de mercado ...........................................................11

Curso 202: Administrar su negocio como un profesional .......................................................................................13

Curso 203: Forjar relaciones para el crecimiento profesional .................................................................................14

Curso 301: Capacitación de habilidades del asesor financiero ..............................................................................15

Curso 302: Mejorar su efectivadad com asesor financiero .....................................................................................18

Curso 303: Crecimiento comercial para el asesor financiers ..................................................................................19

CIAM y CMFA Información General del Curso ............................................................................................ 22

MSS (Seminario de Técnicas de Gestión) ................................................................................................... 25

Pacesetter (El Seminario de Habilidades de Gestión para una Nueva Generación) ................................... 28

AMTC (Curso de Dirección de Sucursales y Agencias)............................................................................... 30

FMS (Seminario de Administración de Campo) (SAC) ................................................................................ 34

MFA (Gestión de Consultores Financieros) — CMFA Solo ......................................................................... 36

PMW (Taller de Gerencia Productiva) ......................................................................................................... 40

ROS (Seminario para Directores Regionales) ............................................................................................. 43

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manera alguna sin el consentimiento por escrito de LL Global. Para permiso de reimpresión

de materiales, contacte a LIMRA en [email protected].

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Serie de Desarrollo de Productor PDS es una serie de desarrollo de productor del siglo XXI específica para diferentes países diseñada para ofrecer el conocimiento, las aptitudes y las herramientas necesarias para el éxito en cada etapa del desarrollo profesional de un productor.

Ya sea que los llame agentes, representantes de ventas o asesores financieros, la realidad es que en el entorno de servicios financieros actual (y futuro) cada vez más competitivo, los productores enfrentan mayor presión. Sin importar la etapa de su desarrollo, se espera que aumenten las ventas y las cierren más rápido en medio de productos, competidores y condiciones de mercado en permanente cambio.

En este entorno, una de las claves para mejorar la retención, la productividad y la rentabilidad no es sólo lograr que los productores tengan un comienzo rápido y productivo sino ofrecer el conocimiento y las aptitudes necesarias para respaldar el continuo desarrollo profesional. La Serie de Desarrollo de Productor fue diseñada para hacer esto y más.

PDS es un programa de mejora del rendimiento basado en aptitudes que se compone de tres etapas:

• La primera etapa proporciona el conocimiento y las aptitudes fundamentales que los nuevos productores necesitan durante su primer año de negocios.

• La segunda etapa está diseñada para respaldar el desarrollo profesional continuo de los productores profesionales en su segundo o tercer año, al brindarles las competencias necesarias para ampliar su cartera de clientes y ventas mediante la venta basada en las necesidades.

• La tercera etapa proporciona a los productores experimentados el conocimiento y las aptitudes necesarios para pasar con éxito a la planificación financiera.

Cada etapa tiene tres ofertas de cursos independientes. Los cursos de la etapa 1 y 2 son para una compañía en la cual la mayoría de los negocios provienen de productos de seguros basados en riesgo. Los cursos de la etapa 3 son para una compañía que se dedica claramente a servicios financieros completos, que ofrece servicios de inversión y consultas en profundidad a sus clientes. La compañía que utilice los cursos de la etapa 3 debería tener varios productos disponibles además

de los productos de seguro tradicionales. Es posible que estos productos incluyan productos de tipo inversión de capital, fondos mutuos, seguro general y productos de servicios tipo bancarios.Los cursos de la etapa 3 son ideales para los productores de compañías tradicionales basadas en riesgo que están en transición a una operación de servicios financieros completa.

Los productores que completen con éxito una cantidad determinada de módulos en cada etapa ganarán una designación reconocida internacionalmente. A medida que los productores ganan años de experiencia, tienen la oportunidad de obtener tres designaciones profesionales: Asesor Financiero Asociado (AFA), Asesor Financiero Profesional (PFA) y Asesor Financiero Superior (MFA).

Al mantenerse actualizada con el mundo de los servicios financieros en constante cambio, PDS presentará mejoras en los temas existentes en cada etapa e introducirá nuevos conceptos, herramientas y técnicas. Los módulos están disponibles para la entrega por parte de un instructor LIMRA o por moderadores seleccionados de la compañía que han sido capacitados y certificados por LIMRA para ofrecer PDS.

Resultados de la investigación La oficina de LIMRA en el Reino Unido completó una encuesta en el año 2000 sobre 41 compañías en 15 países europeos. La encuesta mostró que las compañías están poniendo más énfasis en la capacitación de conocimientos y habilidades. Los mismos productores nos están contando que sienten la necesidad de capacitación adicional. En la encuesta de LIMRA realizada en el Caribe en 2002 sobre opinión de los agentes, 32% de los productores expresaron que lo primero que necesitaban para facilitar su trabajo era mejorar sus conocimientos y habilidades. La encuesta realizada en Tailandia en 2002 sobre opinión de los agentes mostró los mismos resultados, o incluso resultados más drásticos. Allí, cincuenta y cuatro por ciento de los agentes expresaron que lo primero que necesitaban para facilitar su trabajo era mejorar sus conocimientos y habilidades.

LIMRA observa lo que sucede y ha creado una nueva capacitación para los productores. La calidad de la capacitación de LIMRA es muy conocida en la industria.


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Serie de Desarrollo de Productor Designación otorgada En un intento de otorgar el reconocimiento adecuado a los productores que hacen estos cursos, se ofrece una designación por la finalización de cursos en cada etapa. La designación de Asesor Financiero Asociado (AFA) se ofrece al completar los cursos de la etapa 1. La designación de Asesor Financiero Profesional (PFA) se otorga en la etapa 2 y Asesor Financiero Superior (MFA) para los cursos de la etapa 3. Se consigue una designación al ganar 30 créditos en una etapa. Cada uno de los cursos actuales tiene 10 créditos según el contenido y el desafío del plan de estudio. A pesar de que actualmente cada etapa tiene la cantidad de cursos necesaria para lograr la designación, se agregarán más cursos a cada etapa en el futuro a medida que se definan las necesidades de las compañías y los productores.

Etapa 1 Los cursos de la etapa 1, cada uno con una duración de 3 días, están dirigidos a los productores nuevos en su primer año de negocios. Los productos primarios vendidos por estos productores son seguros de vida y otros productos de protección.

Curso 101: Cómo vender en la nueva industria de servicios financieros. Es un curso fundamental sobre ventas en el cual los productores aprenden el arte de vender un producto. Muchas personas fallan en esta industria porque nunca se les enseñó, o nunca dominaron, el simple proceso de vender algo a alguien. El curso 101 trata el proceso con una progresión paso a paso, desde obtener un cliente potencial hasta lograr una venta.

Curso 102: Cómo administrar su negocio como productor. Ayuda al productor a darse cuenta de que él mismo es el administrador de su propio negocio y de acuerdo a lo bien que esté administrado ese negocio, se determinará el posterior éxito o fracaso. La mayoría de los productores nunca han estado en administración y encuentran este elemento de la vida profesional como el más difícil. El curso 102 incluye aptitudes en organización, finanzas empresariales básicas, mercadeo y creatividad entre sus diecinueve sesiones.

Curso 103: Cómo seleccionar los mercados e insertarse en ellos. Es un curso excelente para productores que conocen los aspectos básicos y están buscando salir de la etapa de “productor nuevo”. El curso muestra cómo capitalizar la técnica comercial muy efectiva de seleccionar mercados. Se guía a los estudiantes en el proceso de identificación de mercados lucrativos, creación de un plan para insertarse en ellos y desarrollo de aptitudes interpersonales efectivas para relacionarse de la mejor manera con los mercados.

Etapa 2 Los cursos de la etapa 2, cada uno con una duración de 3 días, están dirigidos a productores en el segundo y tercer año de su profesión. Estos productores han pasado la etapa de aspectos básicos y están listos para refinar la forma en que hacen negocios. Si bien los cursos de la etapa 2 incluyen mucho sobre técnicas y mecanismos de ventas, se concentran en las habilidades sociales o “blandas,” ausentes, según muchas compañías, en la mayoría de los programas de capacitación. Es posible que algunas compañías con un sistema de distribución muy experimentado en ventas deseen comenzar con los cursos de la etapa 2 para su personal local. Comienza con los siguientes cursos:

Curso 201: Creación de clientes; pasar de ventas al desarrollo de mercado. Se trata de un nivel avanzado de selección del mercado objetivo. Se obliga a los productores a analizar su negocio a tres años a futuro y desarrollar formas de maximizar la productividad y de ser efectivos en el desarrollo de clientes. Este curso comienza a resaltarle al productor el camino para convertirse en un asesor financiero completo.

Curso 202: Administrar su negocio como un profesional. Es un programa de nivel avanzado en administración práctica. Los productores comienzan a considerar su negocio como una práctica profesional y a aprender cuestiones financieras avanzadas como rentabilidad y análisis de costo-beneficio. Además, aprenderán cómo administrar cambios, cómo hacer un uso efectivo de la tecnología y cómo obtener la cooperación de personas clave que pueden hacer que su negocio crezca.

Curso 203: Forjar relaciones para el crecimiento profesional. Es un curso avanzado sobre relaciones personales en el que los productores obtienen una perspectiva sobre su propio perfil de estilo de trabajo. Comprender mejor sus personalidades les permite relacionarse mejor con asociados, clientes, amigos y familia. Los talleres en equipo se concentran en las áreas de desafío, como influencia en otros, negociación, resolución de conflictos y ética. Este curso enfoca a los estudiantes en nuevos mercados, preparando el camino para su futuro posiblemente como asesores financieros de servicios completos.


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Serie de Desarrollo de Productor Etapa 3 Los cursos de la etapa 3 están dirigidos a los productores que están entrando en el negocio como asesores financieros de servicios completos o que están pasando de ser “agentes” tradicionales a asesores financieros. Los estudiantes deben tener acceso a productos de inversión y protección, deben estar registrados para venderlos y deben tener disponible una variedad de servicios de manera que se pueda diseñar un plan financiero completo para los clientes.

Curso 301: Capacitación de Habilidades del Asesor Financiero (FAST). Enseña los aspectos básicos del asesoramiento de clientes en el mundo de los servicios financieros completos. El curso analiza todo el proceso de planificación financiera y ofrece las aptitudes a los asesores en áreas clave, como encontrar clientes potenciales y acercarse a ellos en el mercado de alto poder adquisitivo, y realizar una entrevista de obtención de datos profunda. Los productores aprenden la manera de unir los productos con las necesidades de los clientes y a estimularlos para tomar medidas ahora. El curso enfatiza el buen servicio de seguimiento, la creación de confianza duradera en las relaciones y la realización de negocios de manera ética y en cumplimiento con las reglamentaciones gubernamentales del país. El curso FAST dura 5 días. Los otros cursos de la etapa 3 tienen una duración de 3 días.

Curso 302: Mejorar su efectividad como asesor financiero. Va más allá de la naturaleza de aspectos básicos del curso FAST: amplía los conocimientos y las aptitudes del productor en áreas clave y hace al productor analizarse internamente para mejorar la efectividad. Los estudiantes mejoran su habilidad de comunicación, amplían la influencia en los mercados acomodados y aprenden cómo manejar el estrés. Desarrollan aptitudes para incorporar personal y delegar trabajo a otros a medida que su negocio crece. Los asesores aprenden aptitudes clave de administración práctica para el éxito, como administrar el tiempo, llevar registros de clientes importantes, utilizar la nueva tecnología y armar equipos de especialistas. Al preparar asesores para la futura promoción, el curso incluye los aspectos básicos de planificación para propietarios de empresas.

Curso 303: Crecimiento comercial para el asesor financiero. Redondea la serie 300 al ofrecerle al productor aptitudes avanzadas de asesor financiero en los mercados de propietarios de empresas. Este curso prepara al asesor para trabajar con una clientela comercial al ofrecer datos para ayudar al asesor a comprender el mundo y las necesidades de los propietarios de empresas. Se presenta a los estudiantes una herramienta especial de obtención de datos para utilizar con clientes comerciales que puede capturar información clave y ofrecer el mejor análisis de las necesidades. Los asesores desarrollan aptitudes en soluciones de desarrollo para propietarios de empresas al presentar soluciones y cierre, y brindar un buen servicio de seguimiento para solidificar la relación y generar más negocios. Se introduce el concepto del seminario financiero y los estudiantes obtendrán práctica en la realización efectiva y real de los seminarios. El curso amplía las aptitudes del curso 302 sobre delegación al personal y capacita a los estudiantes en la preparación de personal más efectivo. Al prepararlos para el futuro, se introduce a los asesores el tema de la planificación de sucesión, tanto para ellos como para el cliente propietario de empresas.


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Serie de Desarrollo de Productor — Información General

Serie 100

Habilidades Básicas para la Venta

Serie 200

Habilidades Intermedias del Productor

Serie 300

Introducción a la planificación financiera holística de necesidades totales

Diseñado para Productores nuevos (Dentro de los primeros 90 días)

Productores experimentados Productores veteranos

Aprendizaje Habilidades de supervivencia Lo básico: cómo vender y Servicios

Habilidades del asesor financiero Pasar de ventas al desarrollo de mercado; venta basada en las

necesidades individuales enfocada en el cliente correcto; completar el

perfil del mercado; manejar situaciones difíciles

Habilidades de planificación financiera

Conocimiento y aptitudes fundamentales necesarios para realizar ventas basadas en las

necesidades totales en el mercado de alto poder adquisitivo

Cursos 101

Aspectos básicos de venta; producir un negocio de calidad y satisfacer

a un cliente cada vez más sofisticado

201

Analizar el negocio; desarrollar un plan a tres años; desarrollar habilidades de mercadeo; mejorar las habilidades

del asesor

301

Capacitación de Habilidades del Asesor Financiero (FAST); aspectos

cuantitativos y cualitativos de la planificación financiera completa

102

Administrar su negocio eficazmente; aptitudes en planificación, organización,

finanzas empresariales básicas y mercadeo

202

Desarrollar un plan comercial y objetivos financieros; logística del negocio; resolver problemas en el

negocio

302

Administración práctica; mejorar su eficacia

como asesor financiero

103

Capitalizar la técnica comercial muy efectiva de

seleccionar mercados

203

Construir relaciones comerciales para crear nuevos mercados, desarrollar habilidades para influir y negociar

303

Aspectos básicos de la planificación financiera de pequeñas empresas

Designación AFA* Asesor Financiero Asociado

*Seleccione cursos de nivel 100 que equivalgan a 30 créditos para obtener la

designación AFA

PFA* Asesor Financiero Profesional


designación PFA

MFA* Asesor Financiero Superior


designación MFA


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos

Curso 101: Cómo vender en la nueva industria de servicios financieros Sesión 1: Apertura del curso

Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Los estudiantes llegarán a comprender el gran potencial de esta industria, su compañía y la profesión elegida.

Sesión 2: El producto que vendo En esta sesión se incluirá una discusión sobre la importancia del seguro de vida como la base de cualquier trabajo financiero hecho para clientes. Los estudiantes discutirán los méritos de este seguro en cuanto a una protección familiar, una forma de ahorrar dinero, una forma de costear los gastos de vida, un patrimonio inmediato, una protección para los valores de la vida humana, una porción de propiedad, una protección para el negocio, una forma de ofrecer dignidad y una inversión. Además, los estudiantes establecerán su propio valor de vida humana.

Sesión 3: Aspectos básicos de ventas Se describirán las ventas como un proceso y los estudiantes aprenderán los pasos del proceso y cómo dependen uno de otro. Se discutirá la psicología de compra junto con las diferentes decisiones que el comprador toma durante el proceso de ventas. Se tratará la importancia de una filosofía de ventas y los estudiantes establecerán y compartirán su propia filosofía de ventas en esta sesión.

Sesión 4: Encontrar clientes potenciales Los estudiantes aprenderán a encontrar personas a quienes venderles, el paso que normalmente se considera la parte más difícil del trabajo de ventas y la causa del fracaso de muchos agentes. Los estudiantes recibirán las herramientas y técnicas que les brindarán un flujo de nombres para ser exitosos. Se discutirá la importancia de establecer un sistema de prospección de clientes. Los estudiantes analizarán sus relaciones entre prospección de clientes y ventas para determinar qué debe mejorarse. Se presentarán varias fuentes de prospección de clientes, incluidos ejemplos derivados de centros de influencia, jerarquías y observación personal.

Sesión 5: Reunirse con personas Una vez que un agente tiene nombres, debe poseer las aptitudes para concertar citas para reunirse con esas personas. En esta sesión, los estudiantes desarrollarán las aptitudes previas al acercamiento y el acercamiento en sí. Se incluirán guiones reales de manera que los estudiantes puedan usarlos como guía para desarrollar sus propias conversaciones. Los estudiantes aprenderán aptitudes telefónicas previas al acercamiento, cómo manejar las objeciones y cómo evitar la renuencia en una llamada. Se observarán tres dramatizaciones diferentes para aprender cómo lograr el interés de un cliente potencial en escuchar qué productos y servicios sus agentes ofrecen.

Sesión 6: Descubrir información importante En esta sesión, los estudiantes aprenderán la importancia del arte de obtener datos: recopilar información acerca de un cliente potencial. Esta obtención de datos se denomina “entrevista de descubrimiento” y se introducirá a los estudiantes un formulario simple, el cuestionario de descubrimiento, para registrar información valiosa. Se revisarán un caso y un cuestionario de muestra como modelo de cómo hacer un trabajo eficaz de obtención de datos. Se presentarán aptitudes de escucha y comunicación junto con las formas de estimular al cliente potencial.

Sesión 7: Resolver problemas financieros Una vez que se recopilan los datos sobre el cliente potencial, los agentes exitosos saben cómo interpretarlos, inferir a las necesidades y diseñar soluciones para satisfacerlas. Los estudiantes aprenderán esas aptitudes en esta sesión. Se presentará un proceso de 10 pasos para diseñar soluciones y los estudiantes practicarán efectivamente el proceso en clase. Además, en esta sesión se abordarán los estilos de personalidades de manera que los agentes puedan prepararse para el siguiente paso, la presentación, según el estilo de personalidad del cliente potencial. Se les dará la oportunidad a los estudiantes de establecer su propio estilo de personalidad.

Sesión 8: Presentar soluciones y realizar la venta En esta sesión, se enseñará a los estudiantes cómo presentar eficazmente sus soluciones o recomendaciones y cerrar la venta. Los estudiantes aprenderán a prepararse para la entrevista de presentación, a realizar la entrevista y qué cosas evitar hacer. Aprenderán cómo apelar a los motivos de los clientes potenciales y a relacionar sus recomendaciones con la entrevista de descubrimiento y el compromiso hecho por el cliente potencial. Se presentarán diez técnicas específicas de cierre para hacer que los estudiantes sean más eficaces al cerrar la transacción. Los estudiantes interpretarán el desarrollo de las aptitudes de cierre, lo que puede tener un efecto importante en la cantidad de ventas que hagan y en la comisión que cobren.

Sesión 9: Entregar el producto Por más simple que pueda parecer la entrega del producto, requiere una gran habilidad y técnicas superiores para hacerla lo más efectiva posible. Si se la realiza correctamente, la entrega del producto puede solidificar la venta y la posición del agente como un valor agregado de la transacción. Los estudiantes aprenderán qué oportunidades tienen en la etapa de entrega y los pasos que deben seguir en el proceso de entrega. Se discutirá la entrega de pólizas con tasas y se abordará la idea de pólizas alternativas.


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos Sesión 10: Ofrecer un servicio de calidad

En esta sesión, se discutirá la importancia del cliente para el agente y la compañía. Se enfatizará la importancia de registrar los negocios citando la investigación de LIMRA que muestra la economía de vender y mantener un buen negocio continuo. Los estudiantes aprenderán lo que esperan los clientes de ellos y qué deben hacer para organizar un programa eficaz de servicio al cliente.

Sesión 11: Construir relaciones duraderas Tener buenas relaciones con los clientes implica tener relaciones duraderas. Los estudiantes aprenderán a valorar la idea de calidad en todo lo que hagan, desde la calificación de un cliente potencial, a la venta, al sistema de servicio. Se discutirán los factores que afectan la calidad de los clientes potenciales: ingreso, edad, propiedad anterior, motivación de compra y frecuencia de pago. Se discutirá la importancia de la venta basada en las necesidades y de hacer un buen trabajo para

el cliente como formas de crear relaciones duraderas. Además, en esta sesión se discutirán las razones por las que los clientes quedan insatisfechos con sus agentes y los estudiantes aprenderán cómo evitarlas. En esta sesión, se explicará en qué consiste el Premio Internacional de Calidad.

Sesión 12: Hoy es el comienzo En esta sesión de cierre del curso, los estudiantes repasarán los objetivos del curso y determinarán si los han logrado. Se proporcionará una prueba posterior al curso para evaluar los conocimientos que los estudiantes adquirieron en el curso. Finalmente, se asignarán proyectos posteriores al curso. Se trata de actividades realizadas después de finalizado el curso para ayudar a los estudiantes a aplicar de manera práctica lo que han aprendido en el aula, así como para ayudar a la compañía a determinar los resultados del curso en relación al desarrollo de habilidades de los agentes.

Curso 102: Cómo administrar su negocio como productor Sesión 1: Apertura del curso

Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Los estudiantes se considerarán a ellos mismos como propietarios de negocios y entenderán la ventaja de realizar esfuerzos para obtener calidad, eficiencia y centrarse en el cliente mediante la comparación de sus prácticas con corporaciones que obtienen estatuto de ISO 9000 y Six-Sigma.

Sesión 2: El entorno empresarial Los estudiantes aprenderán la importancia de supervisar el entorno empresarial en sus países y el mundo. Se brindará una presentación que proporciona datos clave acerca del país (por ejemplo, demografía, economía y competencia) que afectarán a sus negocios. En equipos, los estudiantes discutirán la naturaleza de estos efectos y cómo pueden asegurar que el impacto sea positivo.

Sesión 3: Afrontar los cambios Los estudiantes se verán afectados no solo por el cambio de fuentes externas, sino también por los cambios que ocurren en sus propias compañías. Aprenderán a afrontar los cambios y a administrarlos para utilizarlos en su propia ventaja. Los estudiantes examinarán los errores que realizan los empresarios en tiempos de cambio y cómo se pueden evitar esos errores.

Sesión 4: El proceso de planificación Los estudiantes aprenderán a realizar una planificación de manera efectiva, comenzando por el establecimiento de una filosofía, una misión y una visión. Aprenderán un proceso de planificación completo, que incluye cómo evaluar la situación actual, determinar objetivos, diseñar métodos para cumplir los objetivos y establecer puntos de control de la evaluación. Se les

presentará el concepto de análisis SWOT y los estudiantes aprenderán a utilizar el concepto mediante trabajos de grupo.

Sesión 5: Resolver problemas Una de las partes más frustrantes en la carrera de un productor es lidiar con problemas. En esta sesión, los estudiantes aprenderán un proceso de resolución de problemas comprobado. Aprenderán a determinar la diferencia entre problemas y síntomas. Se les presentará a los estudiantes una herramienta especialmente diseñada para ayudarlos a utilizar el proceso de resolución de problemas y a practicar su uso en casos reales.

Sesión 6: Análisis del desempeño Cuando el desempeño de un productor es menor que lo esperado, a veces es difícil entender “por qué”. Si no obtiene la respuesta, es posible que el productor nunca se recupere y pueda fallar eventualmente. Los estudiantes aprenderán lo que afecta a sus desempeños, cómo analizar lo que puede causar un desempeño de bajo nivel y qué hacer para rectificar esta situación.

Sesión 7: Control del tiempo Se tratará de manera más práctica un tema popular que se discute en cualquier curso: el control del tiempo. Los estudiantes analizarán la manera en la que emplean su tiempo actualmente y tomarán decisiones acerca de cómo pueden emplear su tiempo de mejor manera. Aprenderán algunos conceptos importantes que han sido propuestos por expertos en la administración del tiempo. Los estudiantes analizarán 16 problemas empresariales comunes que generan un control pobre del tiempo y determinarán las causas.


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos Sesión 8: Toma de decisiones

Esta sesión les enseñará a los estudiantes a tomar decisiones de manera efectiva. Los estudiantes aprenderán un proceso de toma de decisiones y lo aplicarán cuando decidan la manera en la que superarían los problemas empresariales identificados en la Sesión 7. En esta sesión, se generarán discusiones que pueden conducir a una práctica empresarial más efectiva y organizada eficientemente.

Sesión 9: Habilidades organizativas La organización es un desafío para las personas en general y para muchos productores en la industria de servicios financieros. Los estudiantes aprenderán a ser más organizados y ver cómo la organización puede hacer que sus negocios sean más rentables. A través de trabajos en grupo y discusiones, los estudiantes aprenderán el arte de la organización de sus escritorios, espacios de la oficina, documentación, archivos, y registros.

Sesión 10: Aspecto financiero I En la primera de dos sesiones sobre el importante tema de las finanzas para sus negocios, los estudiantes aprenderán la importancia de crear y administrar un presupuesto. Se les presentarán dos grandes herramientas en la industria creadas por LIMRA: el libro de planificaciones “Looking Ahead” (Una mirada hacia el fututo) y el grabador de actividades “Weekly Sales Planner” (Planificador de ventas semanales). Se les proporcionará tiempo a los estudiantes para realizar trabajos individuales sobre “Looking Ahead” mediante la evaluación de su efectividad personal.

Sesión 11: Aspecto financiero II Esta sesión continúa explorando el conocimiento y las habilidades esenciales para un negocio exitoso. Los estudiantes aprenderán la ecuación de rentabilidad y cómo implementarla. Se abordará el tema de los gastos de modo que los estudiantes aprendan a controlar los gastos y, por lo tanto, a aumentar las ganancias. Esta sesión también cubrirá la diferencia entre actividades rentables y poco rentables, negocios y gastos, y los estudiantes aprenderán a realizar un análisis de costo-beneficio.

Sesión 12: Automotivación Al inicio de esta sesión, los estudiantes aprenderán que nadie los puede motivar excepto ellos mismos. Continuarán aprendiendo los factores, además de la motivación, que afectan su rendimiento en el trabajo. Los estudiantes aprenderán las 12 cosas más importantes que las personas desean por el esfuerzo que realizan en su trabajo. A través de una fórmula de desempeño laboral, aprenderán cómo aumentar las posibilidades de cumplir con sus objetivos.

Sesión 13: Comercializarse a uno mismo y al negocio Esta sesión abarcará el mercadeo y los planes que pueden realizar los estudiantes para entregar de manera más efectiva los productos de la compañía al cliente. Aprenderán los componentes básicos del mercadeo y analizarán cómo las

compañías exitosas del mundo utilizan técnicas de mercadeo únicas para lograr que las personas les compren a ellos. Los estudiantes aprenderán a diferenciarse de los competidores para añadir valor a la transacción de la venta de seguro y entregar el mensaje de mercadeo que convertirá a los clientes potenciales en clientes reales.

Sesión 14: Trabajar en grupo Los productores pueden formar sus propios equipos mediante la contratación de personas con habilidades específicas para ayudar a que sus negocios crezcan, o pueden ser parte de un equipo que pertenezca a una unidad o agencia de una compañía. De cualquier manera, es importante saber cómo trabajar en equipo y contribuir al éxito del grupo. Esta sesión explorará las cuatro etapas del crecimiento de un equipo y lo que hace que los equipos sean exitosos. En esta sesión, los estudiantes formarán equipos para realizar una simulación que los ayudará a aprender acerca de la dinámica de la interacción de un grupo.

Sesión 15: Habilidades interpersonales Los estudiantes aprenderán el arte de las habilidades interpersonales, ya sea al realizar presentaciones ante grupos o al lidiar con personas de forma individual. Se explorarán las habilidades para las presentaciones. Se presentarán el arte de saber escuchar y el concepto de escuchar activamente. Se examinarán las barreras que impiden una buena comunicación, como también los tipos de comunicación no verbal y cómo debemos reaccionar ante ella. Los estudiantes realizarán una dramatización con situaciones personales realistas que requerirá el uso de las destrezas que aprendieron en esta sesión.

Sesión 16: Ética empresarial Las personas no creen necesitar una lección acerca de la ética ya que se consideran normalmente como personas éticas. La sesión se enfocará en esa premisa en el comienzo. Pronto, los estudiantes se habrán convencido de que se enfrentan a preguntas éticas casi a diario sin siempre notarlo. Los estudiantes aprenderán a pensar que las situaciones son éticas o no éticas, legales o ilegales, morales o inmorales. Se presentarán siete situaciones realistas para que los estudiantes practiquen la toma de decisiones.

Sesión 17: Desarrollo personal Este curso no debería ser el fin del desarrollo profesional de los estudiantes. En esta sesión, se les proporcionará una herramienta para ayudarlos a reflexionar sobre las capacitaciones futuras que necesitan y la manera de planificarlas. Los estudiantes aprenderán a ayudar a sus gerentes y capacitadores a capacitarlos. Aprenderán cómo se evalúan las necesidades de capacitación y cómo utilizar el método de capacitación PESOS. También se explorarán los principios de cómo se produce el aprendizaje y las barreras que impiden el aprendizaje.


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos Sesión 18: Ser un empresario creativo

Un empresario necesita ser creativo para diferenciarse de la competencia, pero la mayoría de las personas no se siente tan creativa como podría serlo. Esta sesión les enseñará a los estudiantes a incorporar su creatividad y mostrarla a través de su mercadeo, ventas y servicios que ofrecen al cliente. Se les proporcionará a los estudiantes situaciones desafiantes para brindarles práctica en el uso de su creatividad.

Sesión 19: Contar con un espíritu de emprendedor Esta sesión final del curso les brindará consejos a los estudiantes sobre cómo ser más emprendedor en sus emprendimientos empresariales. Explorarán técnicas que utilizan los emprendedores exitosos para hacer que sus negocios crezcan y prosperen.

En esta sesión, se tomará un examen a los estudiantes para evaluar los conocimientos que hayan adquirido y para obtener crédito para la designación de la AFA (Asociación de Asesores Financieros). Se asignarán proyectos posteriores al curso para ayudar a los estudiantes a aplicar de manera práctica lo que hayan aprendido.

Curso 103: Cómo seleccionar los mercados e insertarse en ellos Sesión 1: Apertura del curso

Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se les presentará a los estudiantes las tres etapas en la carrera de un agente: supervivencia, crecimiento y madurez; y se explorará cada una de ellas, en especial la etapa de crecimiento en la medida en que es probable que se encuentren en este momento. Se los desafiará a aprovechar al máximo esta etapa dinámica y a prepararse para avanzar a la siguiente etapa.

Sesión 2: ¿Qué significa la selección del mercado objetivo? La selección del mercado objetivo es la clave para el éxito de miles de agentes en el mundo. Los estudiantes aprenderán lo que significa la selección del mercado objetivo y las ventajas de centrarse en grupos específicos de personas. Se discutirán los rasgos de un mercado, y los estudiantes aprenderán las cinco categorías más importantes de los mercados. Los estudiantes descubrirán las cinco características de un mercado ideal para evitar perder tiempo con mercados de desempeño bajo. Mediante un proyecto en equipos, se incluirá el aprendizaje sobre cómo las corporaciones más importantes del mundo comercializan sus productos.

Sesión 3: Cómo analizar las áreas de mercadeo Se les presentará a los estudiantes la ciudad hipotética de Athena, una gran área urbana en el país de Fairland. Esta ciudad funcionará como contexto para aprender a analizar el área de mercados a modo de determinar los mejores mercados potenciales que están disponibles para la penetración. Es a través de este estudio de caso que los estudiantes descubrirán 50 oportunidades posibles ocultas en un gran caudal de datos que son similares a las oportunidades que pueden recolectarse para el análisis en cualquier área metropolitana en el mundo.

Sesión 4: Analizar mi área de mercadeo Como parte de sus tareas previas al curso, se les pedirá a los estudiantes que traigan datos del área de mercadeo de su propio negocio. Luego de haber desarrollado las habilidades analíticas con el estudio de caso de Athena en la sesión 3, los estudiantes analizarán sus propias áreas de mercadeo para buscar posibles mercados. Esta actividad se realizará en equipos de menos de seis personas y es el primer paso en un proceso de ocho pasos para designar un plan completo de penetración en el mercado.

Sesión 5: Autoanálisis del mercadeo Mediante el uso de una guía para la identificación de mercadeo llamada Proyecto 100, los estudiantes analizarán diversas características de personas que conocen y a quienes les venden. Esta herramienta de mercadeo comprobada constituye un paso importante en la identificación de posibles mercados naturales en los que se puede penetrar. Luego, se les presentará a los estudiantes el formulario de autoanálisis del mercadeo, que los ayudará a explorar las 13 facetas de sus propias características personales que apuntarán a posibles mercados lucrativos.

Sesión 6: Seleccionar mercados A través del análisis de sus áreas de mercadeo y del autoanálisis del mercadeo, los estudiantes habrán identificado una cantidad de mercados posibles que pueden ser dirigidos y penetrados. En esta sesión, los estudiantes limitarán su búsqueda de mercados y escogerán tres mercados para dirigir, que se clasificarán como primero, segundo y tercero, según su potencial éxito. Los estudiantes aprenderán mediante el estudio de un enfoque de muestra y trabajarán en equipos para practicar la destreza.


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos Sesión 7: Información del mercado

Un vez que se hayan identificado y priorizado los mercados, los estudiantes aprenderán que es importante saber todo lo posible acerca del mercado objetivo. Aprenderán una variedad de fuentes que pueden utilizar para obtener información acerca de un mercado. Se incluirán diversos ejemplos en el cuaderno del estudiante, que incluye una encuesta eficaz comprobada para obtener un método simple de recolección de datos. Una de las asignaciones para el primer día consiste en que los estudiantes reúnan la mayor cantidad de información posible acerca de su mercado principal.

Sesión 8: Perfeccionar la información del mercado Esta sesión abrirá un emocionante segundo día para los estudiantes. Comenzarán el día con una discusión acerca de la parte de una tarea de la tarde que los desafió a encontrar información acerca de sus mercados. Se compartirá esta información con los equipos de los estudiantes.

El proyecto del equipo durante esta sesión será ayudarse mutuamente para perfeccionar su información: agregar algo, corregirla y actualizarla en base al conocimiento personal de los estudiantes y del instructor.

Sesión 9: La narrativa del mercado La narrativa del mercado es un paso importante en la creación de un plan completo de penetración del mercado. Los estudiantes tomarán la información perfeccionada que fue desarrollada para sus mercados escogidos y la organizarán en una manera única que la haga relevante y utilizable. Aprenderán que la narrativa es similar a una historia escrita acerca de las personas en sus mercados. En un ejercicio individual, los estudiantes escribirán su “historia” y se explayarán en la información de su propio mercado en 16 categorías específicas o “capítulos.”

Sesión 10: Evaluación de productos/servicios Los estudiantes analizarán los productos y servicios disponibles para determinar cuáles podrían utilizar para cumplir con las necesidades de los clientes dentro de los mercados objetivos. Se utilizará un formulario de evaluación y se realizará el trabajo en equipos. Se enumerarán diecinueve categorías de productos en la herramienta de evaluación, junto con 23 servicios que la mayoría de las compañías prestan. También habrá una herramienta de evaluación diferente, sin categorías genéricas, para utilizar en caso que el instructor decida hacerlo.

Sesión 11: Planificación del proceso de ventas Esta sesión será el momento culminante de la creación de un plan completo de penetración del mercado. Los estudiantes examinarán los pasos del proceso de ventas y aprenderán que la selección del mercado objetivo es más significativa cuando los pasos del proceso de ventas se ajustan precisamente al mercado objetivo. Al ajustar los pasos, se crea una estrategia de mercadeo. En primer lugar, los estudiantes examinarán una estrategia de mercadeo de prueba y luego desarrollarán una estrategia de mercadeo para los mercados que han escogido.

Sesión 12: Aspiraciones del mercado Los estudiantes ya han aprendido a desarrollar su plan para la penetración del mercado. El curso se centrará ahora en el desarrollo de las habilidades de los estudiantes en áreas cruciales para implementar realmente el plan. La sesión tratará el entendimiento de las motivaciones y deseos de las personas a las que les servimos en los mercados. Según una investigación reciente de LIMRA sobre los mercados medios, los clientes están divididos en cuatro segmentos de aspiraciones clave. Los estudiantes aprenderán cuáles son las mejores técnicas del mercadeo para cada segmento y qué productos tienen más probabilidades de satisfacer las necesidades del segmento.

Sesión 13: Interactuar con el mercado En esta sesión, los estudiantes se organizarán en equipos de tres para realizar un ejercicio de dramatización. Se les proporcionarán cuatro situaciones donde un agente está lidiando con un cliente potencial en un paso particular del proceso de ventas. En cada una de las cuatro situaciones, el cliente potencial asumirá la personalidad de uno de los cuatro segmentos de aspiración aprendidos en la Sesión 12. Los equipos cambiarán de rol; cada miembro será el agente, el cliente potencial y el observador. El juego de roles les enseñará a los estudiantes a adaptar su estilo de interacción a la personalidad del cliente potencial.

Sesión 14: Establecer objetivos para aumentar las ventas Esta sesión dará inicio a un emocionante tercer día de aprendizaje para los estudiantes. Se espera que los estudiantes obtengan notas más altas después de desarrollar habilidades para dirigir y penetrar en los mercados. Como parte de la preparación previa al curso, los estudiantes deberán reunir y traer información sobre sus logros de ventas actuales. En esta sesión, los estudiantes establecerán objetivos nuevos para actividades como la prospección de clientes, entrevistas de obtención de datos, presentaciones y cierres. Establecerán objetivos para mejorar sus “índices de éxito,” como clientes potenciales para las entrevistas y entrevistas para los cierres. Los estudiantes también establecerán objetivos nuevos para aumentar los números de clientes potenciales de diversas fuentes.

Sesión 15: El mercado del futuro Los estudiantes explorarán cómo deben crecer y evolucionar sus mercados en los próximos años. Los estudiantes aprenderán que los consumidores tienen características independientes y deben ser tratados como un mercado de “uno.” Aprenderán los ocho factores clave que modelarán el entorno futuro para nuestros clientes. Esta sesión también investigará la conexión entre la tendencia a ahorrar y la compra de nuestros productos. Los estudiantes explorarán cinco factores importantes que afectan al ahorro.


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos Sesión 16: Venta relacionada

La venta relacionada es una palabra de moda de la industria actual para describir el establecimiento de una conexión o vínculo único entre el agente y el cliente. Los estudiantes aprenderán cómo establecer esta conexión, lo cual conducirá a más ventas y mayor éxito. En esta sesión, los estudiantes aprenderán cómo ganarse la confianza de sus clientes y cómo hacer que los clientes lo respeten. Se realizará una evaluación personal en clase, que les permitirá a los estudiantes descubrir qué debe realizarse para mejorar en ambas áreas. En sus equipos, los estudiantes tratarán el tema de cómo pueden crear un valor agregado en la transacción de venta del seguro.

Sesión 17: Ganarle a la competencia Esta sesión les permitirá a los estudiantes explorar quién es su competencia y cómo pueden superarla. Se tratará de un nuevo enfoque único que les proporcionará a los estudiantes los conocimientos necesarios para entender de mejor manera los desafíos actuales. Los estudiantes aprenderán cuatro niveles básicos de competencias, ¡que no son sólo otras compañías de seguro! Un proyecto de trabajo en equipo les pedirá a los estudiantes identificar a los competidores más importantes y descubrir maneras de superarlos.

Sesión 18: No es un trabajo; es una profesión Los estudiantes entenderán el carácter único de esta carrera que han escogido. Estos estudiantes han elegido una profesión que es responsable del cliente. Los estudiantes explorarán el significado real de su profesión y cómo desarrollarla mediante la adición de un código de ética. Se examinará un código de ética de prueba. Los estudiantes también tomarán un examen posterior al curso y se les asignará un proyecto posterior al curso que les permitirá continuar desarrollando las habilidades de creación luego del curso.

Curso 201: Creación de clientes; pasar de ventas al desarrollo de mercado Sesión 1: Introducción

Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se examinará el puesto de trabajo desde ventas a profesional.

Sesión 2: Análisis de su negocio Esta sesión examinará, individualmente y en pequeños grupos de discusión, los registros de los negocios propios de los estudiantes. Se presentarán los conceptos de planificación comercial, modelos de productividad y análisis del mercado y se los relacionará con la actividad propia de cada estudiante.

Sesión 3: El entorno laboral Como parte del proceso de planificación, se discutirá el entorno comercial y su relación con los planes comerciales de los estudiantes y de las compañías. Los participantes desarrollarán listas relevantes de “problemas críticos” en el entorno laboral que pueden afectar sus planes comerciales.

Sesión 4: El plan comercial a tres años Es esta sesión, los estudiantes comenzarán a desarrollar los criterios para establecer sus objetivos personales de productividad, mercadeo y desarrollo profesional para los próximos tres años.

Sesión 5: Concentrarse en el cliente apropiado En esta sesión los estudiantes desarrollarán criterios y perfiles del mejor tipo de cliente para que se ajuste a las fortalezas de mercadeo personales, de la compañía y de la agencia. El énfasis estará en el desarrollo del cliente que conducirá a un negocio persistente y que tiene como consecuencia relaciones a largo plazo, no sólo ventas únicas.

Sesión 6: Desarrollar categorías de clientes Los estudiantes trabajarán en grupos pequeños para desarrollar grupos de clientes dentro de sus registros de actividad y para desarrollar el inicio del perfil de un mercado a modo de aumentar la productividad y la actividad efectiva de desarrollo del cliente.

Sesión 7: Aprender lo que quieren los clientes Este segmento brindará diversas maneras para que los estudiantes adquieran información sobre las mentalidades y preocupaciones de los clientes. A través de discusiones de equipo interactivas, los estudiantes examinarán sus propias actitudes en situaciones donde son los “clientes” y luego llegarán a conclusiones acerca de sus propias prácticas comerciales gracias a esta información.

Sesión 8: Proporcionar ventas y servicios profesionales Los estudiantes desarrollarán una definición práctica de “profesionalismo” y crearán una lista de habilidades y conocimientos que son requisitos para obtener una práctica comercial profesional.


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos Sesión 9: Habilidades de asesoramiento

Los estudiantes crearán una definición de “habilidades de asesoramiento” y del conocimiento requerido para asesorar correctamente, con el objetivo de ayudar a pasar de presentaciones simples de venta a actividades de asesoramiento capaces de desarrollar relaciones. Los conocimientos de asesoramiento incluyen información del producto, reglamentaria, legal y específica de la compañía. Las habilidades de asesoramiento incluyen entrevistas, resolución de problemas, habilidades de comunicación y organización comercial personal.

Sesión 10: Taller de habilidades de asesoramiento El taller introducirá una sesión en la que se presentará un caso realista de resolución de problemas en el cual los estudiantes utilizarán habilidades de asesoramiento para resolver problemas con clientes en situaciones de asesoramientos de ventas y en otras no relacionadas a las ventas.

Sesión 11: Crear un perfil de mercadeo y un sistema de calificaciones Mediante el uso de un sistema de calificaciones basado en la relación de los criterios del mercado personales y de la compañía con la lista de clientes de los estudiantes, los estudiantes crearán un perfil de mercadeo de las “mejores relaciones” entre sus clientes. Los estudiantes utilizarán este sistema de calificaciones para identificar aquellos clientes con el mayor potencial de desarrollo de relaciones a largo plazo. La sesión incluirá la discusión de implicancias de persistencia y ventas cruzadas para obtener clientes con una mayor calificación.

Sesión 12: Descripción general del producto y los recursos Esta sesión examinará los productos y servicios que ofrece la compañía, y les brindará a los estudiantes una oportunidad para compartir la información y la experiencia acerca de las mejores maneras para utilizar estos recursos para cumplir con las necesidades de los clientes. Esta sesión incluirá una discusión de las éticas de ventas y recursos para realizar las elecciones correctas cuando hay diversas opciones posibles para satisfacer la situación de ventas.

Sesión 13: La reunión de revisión anual Se destacará la importancia de la reunión de revisión anual, que incluye su valor en el desarrollo de relaciones, la creación de nuevas oportunidades de ventas, la adquisición de referencias y el aumento de la persistencia. Los estudiantes crearán un bosquejo de trabajo para planificar, preparar, conducir y seguir las reuniones de revisión anuales.

Sesión 14: Lo que necesito: La perspectiva del cliente En discusiones y dramatizaciones, los estudiantes explorarán las preocupaciones ocultas de los clientes y las técnicas por las cuales un asesor capaz puede aprender a satisfacer las necesidades del cliente. La Ética cumple una parte importante en esta sesión, ya que diferenciará claramente entre la necesidad de ventas del asesor y la necesidad de un asesoramiento íntegro del cliente. La sesión incluirá la preparación y la realización de una reunión de asesoramiento efectiva con un cliente.

Sesión 15: Comercializarse a uno mismo: Su desarrollo comercial Individualmente y en grupos pequeños, los estudiantes desarrollarán planes para crear prácticas de asesoramiento. Las actividades en grupo se centrarán en definir imágenes personales, identificar los tipos de fuentes de referencia y actividades que aumentarán la credibilidad profesional y crear métodos efectivos para el inicio de un negocio de referencias.

Sesión 16: Grandes ideas de venta Debido a que la venta continúa siendo una destreza requerida para el desarrollo de una práctica de asesoramiento financiero, los estudiantes tendrán la oportunidad de intercambiar “mejores prácticas” en pequeños y grandes grupos. Las ideas de venta pueden ser recopiladas y distribuidas para todos los participantes como una parte del seguimiento del programa.

Sesión 17: Manejar situaciones difíciles Mientras se desarrolle la carrera de un asesor, habrá más posibilidades de enfrentarse con situaciones difíciles, lo cual requiere un manejo ético y sensible. En esta sesión, los estudiantes utilizarán el inventario de destrezas y conocimientos desarrollados a través de este curso para lidiar, a partir de dramatizaciones, con diversas situaciones difíciles. Los estudiantes se enfrentarán a un reclamo por muerte, un posible problema de conducta de mercado, problemas financieros del cliente y potenciales pólizas inadecuadas.

Sesión 18: Desarrollar su práctica profesional En esta sesión, los estudiantes consolidarán el contenido del programa para crear planes individuales para el desarrollo de prácticas profesionales y personales cuando regresen a sus propias agencias. Se proporcionará un examen final para reforzar los conocimientos y brindar una calificación por la finalización del programa.

Sesión 19: Cuando los compradores se convierten en clientes En esta sesión de cierre, los estudiantes examinarán el contenido del programa, se comprometerán con los pasos de acción específicos para sus propios procesos de desarrollo y finalizarán los planes para su trabajo del proyecto posterior al curso.


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Curso 202: Administrar su negocio como un profesional Sesión 1: Introducción

Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se proporcionará una idea de administración comercial en esta sesión como una introducción a las diversas ideas que tendrán los estudiantes durante el curso.

Sesión 2: Principios de la administración comercial Esta sesión examinará, individualmente y en pequeños grupos de discusión, las prácticas comerciales y los trabajos anteriores al curso de los estudiantes. Se presentarán los principios para guiar una práctica comercial profesional.

Sesión 3: Su plan comercial y objetivos financieros Individualmente y en pequeños grupos, los estudiantes identificarán los componentes de un plan financiero comercial realista.

Sesión 4: La logística de su negocio En esta sesión, los estudiantes analizarán la logística de sus prácticas comerciales, que incluye ubicaciones, viajes, limitaciones administrativas y de tiempo y complicaciones. Se explorarán el impacto y las consecuencias de las consideraciones logísticas.

Sesión 5: Su entorno laboral En esta sesión, los estudiantes desarrollarán un análisis completo del contexto en el cual están creando sus prácticas, el cual incluye entornos macroeconómicos, de la compañía y de la agencia. Se agregarán las consecuencias y el impacto de factores medioambientales al proceso de planificación.

Sesión 6: Expectativas y responsabilidades Los estudiantes trabajarán con un caso de estudio y con sus propias situaciones para identificar las expectativas que tienen de otros y que otros tienen de ellos, así como las responsabilidades involucradas en el hecho de informar a los demás y cumplir con los compromisos.

Sesión 7: Su inventario comercial Los estudiantes establecen, con su información previa al curso y el ingreso de datos de otros, los elementos de sus inventarios comerciales. Esto incluye información y conocimientos, materiales, equipamiento y recursos disponibles para ayudarlos a cumplir con sus metas.

Sesión 8: Planificar y aprovechar sus recursos En este taller, los estudiantes aplican los recursos del inventario a un estudio de caso y luego trabajan en equipos para aplicar sus recursos del inventario a sus propios objetivos personales.

Sesión 9: Su plan financiero comercial En esta sesión, se identificarán los “impulsores de ganancias” de las operaciones comerciales y se definirá la relación entre los principios de compensación del asesor y de rentabilidad.

Sesión 10: Taller financiero comercial Mediante el uso de un proceso de análisis de costo-beneficio simplificado, los estudiantes practican utilizando los principios financieros para tomar decisiones con un estudio de caso.

Sesión 11: Resolver los problemas de su plan comercial Mediante el uso de un proceso simple de resolución de problemas, los estudiantes trabajan en equipos de resolución de problemas para analizar y resolver problemas logísticos en sus propios negocios.

Sesión 12: Afrontar los cambios Se les proporciona a los estudiantes pautas y un proceso para reflexionar y responder a los cambios, ya sean cambios planificados o inesperados, en sus propias situaciones de trabajo.

Sesión 13: Informar sobre los cambios En discusiones y dramatizaciones, los estudiantes explorarán el proceso de analizar y preparar a otros para los cambios en sus situaciones laborales. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de los estudiantes.

Sesión 14: El dilema de la administración Los estudiantes aplicarán el proceso de resolución de problemas a los problemas administrativos de sus prácticas comerciales. Se proporciona una lista de “las 10 mejores” pautas para la organización administrativa.

Sesión 15: Consejos y trampas sobre la tecnología En una suerte de concurso, los equipos desarrollarán una lista de usos y recursos “buenos” y “malos” de la tecnología. Los grupos reunirán experiencias para desarrollar una lista de aplicaciones de tecnología útiles y evitar la pérdida de tiempo.

Sesión 16: Foro de mejores prácticas de administración Cada estudiante aporta una idea sobre las “mejores prácticas” a un foro grupal, diseñado para permitir que los participantes se beneficien de la experiencia de cada miembro de la clase.

Sesión 17: La importancia de la evaluación En esta sesión, los estudiantes discutirán en pequeños grupos de trabajo la finalización de los planes que iniciaron en el curso. Aprenderán la importancia de la evaluación y las técnicas para establecer un sistema de control de mediciones a modo de seguir enfocados en sus planes.

Sesión 18: Conclusión del curso Se proporcionará un examen final para reforzar los conocimientos y brindar una calificación por la finalización del programa. Los estudiantes examinarán el contenido del programa, se comprometerán con los pasos de acción específicos para sus propios procesos de desarrollo y finalizarán los planes para su trabajo del proyecto posterior al curso.


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Curso 203: Forjar relaciones para el crecimiento profesional Sesión 1: Introducción

Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se examinará el puesto de trabajo desde ventas a profesional.

Sesión 2: Relaciones y compromiso Esta sesión examinará, individualmente y en pequeños grupos de discusión, las relaciones comerciales de los estudiantes y el significado de compromiso dentro de esas relaciones. Se proporcionarán pautas para crear relaciones comerciales sólidas como base del programa.

Sesión 3: Accionistas ¿A quién le importa? En grupos, los estudiantes identificarán a los “accionistas” para sus negocios y las “apuestas” que tiene cada uno en el éxito y la administración comercial efectiva del asesor.

Sesión 4: Patrones de éxito Se presentará una lista basada en investigaciones de patrones de éxito y de peligros de la carrera. Se les proporcionará a los estudiantes una base para considerar las relaciones interpersonales en el contexto del desarrollo de carreras a largo plazo.

Sesión 5: Su perfil de modo de trabajo personal A través del uso de un cuestionario breve, los estudiantes obtendrán información sobre sus propios modos de trabajo y las posibilidades del modo de trabajo de otros. Se utilizará esta herramienta como base para discutir las diferencias entre el comportamiento, la comunicación y la toma de decisiones.

Sesión 6: Habilidades relacionales I Se proporcionarán procesos para los conjuntos de habilidades interpersonales para pedir y brindar ayuda e influenciar a otros.

Sesión 7: Pedir y brindar ayuda Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucrados al pedirse ayuda en un entorno de trabajo profesional. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de estudiantes para realizar dramatizaciones.

Sesión 8: Habilidades de influencia Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucradas al influenciar a otros en un entorno de trabajo profesional. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de estudiantes para realizar dramatizaciones.

Sesión 9: Habilidades relacionales II Se proporcionarán procesos a los conjuntos de habilidades interpersonales para negociaciones y resolución de conflictos.

Sesión 10: Habilidades de negociación Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucradas en la negociación en un entorno de trabajo profesional. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de estudiantes para realizar dramatizaciones.

Sesión 11: Resolución de conflictos Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucradas en la resolución de conflictos en un entorno de trabajo profesional.

Sesión 12: Relaciones difíciles Los estudiantes utilizarán procesos del programa para planificar un modo de trabajo más efectivo con un individuo con el que encuentren difícil trabajar. Se realizarán dramatizaciones y discusiones en grupos pequeños para prepararse para el proceso real como parte del proyecto posterior al curso.

Sesión 13: Hacer lo correcto En una situación de un estudio de caso, los estudiantes practican el uso de los procesos del curso para responder a una situación en la que se requiere una toma de decisiones ética.

Sesión 14: Foro de la construcción de relaciones Para desarrollar una lista de tácticas para forjar relaciones, los estudiantes tendrán la oportunidad de intercambiar “mejores prácticas” en un grupo pequeño o en un grupo grande. La “mejores prácticas” pueden ser recopiladas y distribuidas a todos los participantes como una parte del seguimiento del curso.

Sesión 15: Desarrollar relaciones para crear nuevos mercados Mediante el uso de ejemplos de estudios de casos, los estudiantes desarrollarán planes para crear relaciones con personas que nos pueden ayudar a ingresar en nuevos mercados. Se explorará un proceso que les permitirá iniciar relaciones para el desarrollo de la carrera y del mercado.

Sesión 16: Conclusión del curso En la sesión de cierre, se proporcionará un último examen para reforzar los conocimientos y brindar una calificación por la finalización del programa. Los estudiantes examinarán el contenido y los objetivos del programa, se comprometerán con los pasos de acción específicos para el seguimiento de sus propios procesos de desarrollo y finalizarán los planes para su proyecto de trabajo posterior al curso.


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Curso 301: Capacitación de habilidades del asesor financiero Sesión 1: Introducción

El moderador hará una introducción de LIMRA y establecerá las expectativas que el estudiante tiene sobre el programa. Los estudiantes se presentarán, discutirán los objetivos del curso, repasarán su rol en la experiencia de aprendizaje y compartirán sus principales inquietudes. Se tomará un examen previo al curso para tener una idea de los conocimientos del estudiante en esta etapa temprana.

Sesión 2: La necesidad de planificaciones financieras Los estudiantes discutirán sobre los beneficios que tiene la planificación financiera en el público general y las ventajas de una carrera en servicios financieros. Se examinarán las estadísticas de muerte y discapacidad, como también la independencia financiera y sus consecuencias. Finalmente, los estudiantes analizarán cuál es realmente su competencia (la competencia por el dinero desechable del cliente) y por qué la compra de otros artículos puede resultar más atractiva para el cliente potencial o el cliente.

Sesión 3: La evolución de la profesión Luego de examinar las tres etapas de crecimiento de una industria, los estudiantes observarán las tendencias de la industria que son evidentes en el mundo. En equipos, se analizará cómo estas tendencias afectan a sus negocios y cómo se pueden preparar para sobrevivir y prosperar en tiempos de cambio. Los estudiantes aprenderán cómo la industria evoluciona en un negocio de servicios financieros con necesidades completas, y discutirán la diferencia entre un agente tradicional y un asesor financiero. Se discutirá el concepto del factor que fomenta o desalienta a los productos y los estudiantes aprenderán las ventajas de atraer clientes mediante la resolución de sus necesidades. Se examinarán los componentes de los conocimientos y las habilidades de un asesor financiero, los cuales incluyen habilidades de vinculación donde el asesor vincula soluciones a la obtención de datos y a una concentración en las necesidades y objetivos del cliente. Finalmente, los estudiantes observan el proceso de planificación financiera tradicional y la evolución del proceso de planificación práctica, DOME.

Sesión 4: La Ética y el asesor financiero Un tema importante para estos tiempos: los estudiantes entenderán la necesidad de contar con un código de comportamientos al lidiar con los clientes actuales. Explorarán los méritos de contar con una gran integridad, mantener la objetividad, aumentar la competencia, ser justo, mantener la confidencialidad, ejercer diligencia y siempre ser el mejor profesional. Se presentarán situaciones a los estudiantes donde, según las decisiones que un asesor hipotético tome, la Ética puede estar comprometida. Las situaciones son realistas y

obligan a los estudiantes a analizar la situación y decidir lo que harían si fueran el asesor del caso. Los estudiantes se dan cuenta que, casi todos los días, su integridad puede enfrentar desafíos y que es importante tomar las decisiones correctas sobre sus acciones.

Sesión 5: Psicología del proceso de planificación financiera Ser efectivo con un cliente potencial o un cliente real implica tener una buena comunicación y entender al cliente potencial o al cliente real. Los estudiantes observarán la importancia de la primera impresión que tienen sobre un cliente potencial y descubrirán lo importante que es la manera en la que lucen, la manera en la que suenan y lo que dicen. Se explorarán las maneras de verse exitoso, el contacto visual y el lenguaje corporal del asesor y del cliente. La sesión también incluye una discusión sobre el concepto de análisis transaccional, una psicología social que nos ayuda a comunicarnos de manera efectiva con los clientes potenciales y los clientes en las entrevistas.

Sesión 6: Pasos del proceso de planificación financiera Esta sesión “sienta las bases” para el resto del curso. En esta sección, se explorarán en detalle los nueve pasos del proceso de planificación financiera, desde encontrar un mercado a proporcionar un buen servicio al cliente. Se examinará el concepto de venta consultiva, que incluye cinco habilidades de venta consultiva: conectar, alentar, preguntar, confirmar y proporcionar. Se discutirá el concepto de valor temporal del dinero junto con la regla práctica 72, y se les brindará a los estudiantes mesas adecuadas para trabajar y problemas prácticos para aplicar los conceptos.

Sesión 7: Prospección de clientes para una clientela de calidad En el desarrollo del primer paso del proceso de planificación financiera, los estudiantes explorarán los mercados y cómo encontrar clientes potenciales de calidad que, con suerte, se convertirán luego en clientes duraderos. La sesión se centrará en el mercado de alto poder adquisitivo, ese grupo de personas que se identifica mejor con la planificación financiera completa y que se beneficiará en gran medida de los servicios del asesor. Mediante el uso de la reciente investigación exhaustiva de LIMRA sobre el mercado pudiente, los estudiantes aprenderán las características de este grupo lucrativo y cómo analizar en profundidad el mercado en base a las aspiraciones. Finalmente, se les presentará a los estudiantes la herramienta llamada Upscale 100, que los ayudará a identificar su propio grupo objetivo de personas dentro de los individuos de alto poder adquisitivo.


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Serie de Desarrollo de Productor — Cursos Sesión 8: El enfoque para el cliente potencial

En una discusión de dos pasos cruciales en el proceso de planificación financiera, se les presentará a los estudiantes el fino arte de convertir un nombre de calidad en un cliente potencial. Descubrirán la importancia del enfoque previo, el contacto inicial con el cliente potencial y el enfoque mediante la organización de una reunión con el cliente potencial. Los estudiantes aprenderán a redactar cartas de enfoque previo y a realizar llamadas telefónicas exitosas a los clientes potenciales para garantizar entrevistas. Ya que se les proporciona un guión de teléfono para el enfoque, los estudiantes realizarán dramatizaciones de situaciones realistas en las que realicen llamados para garantizar reuniones y responder a las objeciones. Se les indicará a los estudiantes la importancia de contar historias y se les mostrará cómo la historia correcta, especialmente una acerca de sus propias experiencias personales, puede motivar a un cliente potencial a estar de acuerdo con completar una entrevista de obtención de datos.

Sesión 9: La entrevista inicial; obtención de datos La entrevista inicial es la primera entrevista entre el cliente potencial y el asesor financiero y es importante en muchos aspectos. Se le enseñará al estudiante a responder cuatro preguntas clave que el cliente potencial suele tener acerca del asesor antes de ingresar a una entrevista: ¿Quién es usted?, ¿Sabe lo que está haciendo?, ¿Qué hará conmigo? y ¿Cuál es mi ganancia? Los estudiantes crearán y dominarán una declaración de credibilidad y una declaración inicial con la intención de convencer al cliente potencial para comenzar el proceso de obtención de datos.

Sesión 10: Completar la obtención de datos Esta sesión ayudará a los estudiantes a dominar la obtención de datos quizás el único elemento del proceso de planificación financiera que distingue al asesor financiero profesional del típico vendedor que ejerce “presión.” Se les presentarán dos acercamientos a la obtención de datos a los estudiantes: una obtención de datos detallada que proporcionará una vista exhaustiva del cliente y una obtención de datos acortada para utilizar cuando el tiempo apremia. Se explicará metódicamente la obtención de datos detallada, se presentarán los cálculos de prueba y luego los estudiantes realizarán una práctica mediante el uso de los formularios. Realizar una dramatización será una parte importante para el desarrollo de habilidades en esta sesión. Hacia el final de esta sesión, los estudiantes habrán aprendido a desarrollar información crucial acerca de los clientes, la cual incluye sus objetivos y metas, su situación actual, su actitud hacia los riesgos y una idea de lo que se precisa para cumplir con sus objetivos y metas. Contar con esta información prepara el camino para el próximo paso: la preparación de soluciones.

Sesión 11: Preparación de soluciones Luego de la obtención de datos, el próximo paso del proceso de planificación financiera será revisar toda la información y diseñar un plan para el cliente. Se enseñará un proceso paso por paso y los estudiantes explorarán productos relacionados con los objetivos y metas del cliente. Los estudiantes aprenderán a preparar ilustraciones, folletos y formularios y a escribir un informe efectivo para el cliente. Los estudiantes recibirán un informe financiero de prueba. Los estudiantes también aprenderán a examinar los presupuestos del cliente para descubrir posibles fuentes de financiación para adquirir productos y cumplir con sus necesidades.

Sesión 12: La entrevista de presentación (o cierre) Esta sesión proporcionará los conocimientos y habilidades necesarias para conducir una entrevista de recomendación efectiva donde se examinen las necesidades y los objetivos del cliente, se presenten las soluciones y se motive al cliente a tomar medidas. Se les proporcionarán guiones de prueba a los estudiantes para que sepan qué decir y cuándo decirlo. Explorarán diversos signos de compra que los clientes brindan durante la entrevista, pero que a veces el asesor no detecta. En un ejercicio en equipos de trabajo, los estudiantes realizan dramatizaciones para reaccionar a los signos de compra e intentar finalizar la evaluación con el fin de crear habilidades en este paso importante.

Sesión 13: Cliente Al finalizar la entrevista de recomendación, cuando el asesor alienta al cliente a tomar medidas, se puede encontrar con una resistencia a seguir avanzando. Los estudiantes aprenderán a reconocer diversas objeciones y a manejarlas. Se enseñará el proceso de cinco pasos para manejar las objeciones (calificar, entender, aceptar, resolver y cerrar) y se implementará en una dramatización en equipo para practicar y crear habilidades.

Sesión 14: Solicitar referencias Los estudiantes aprenderán las ventajas de recibir referencias, las claves para obtener buenas referencias y los pasos para pedirlas. Luego de una demostración sobre cómo implementar los pasos de manera efectiva, se les proporcionará a los estudiantes la oportunidad de realizar una dramatización en equipos para practicar y crear habilidades.


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Serie de Desarrollo de Productor — Curso Sesión 15: Servicio al cliente

Proporcionar un buen servicio a los clientes es el último paso del proceso de planificación financiera. En este paso, los estudiantes entenderán la importancia de comprometerse con el servicio. Explorarán las cinco “R” del servicio y completarán una hoja de trabajo en clase que ilustra cuán rentable puede ser un buen servicio. Se discutirá la idea de segmentar la cartera de clientes: los estudiantes determinarán como, aunque todos los clientes son valiosos, algunos grupos de clientes requieren y merecen un nivel de servicio más alto que otros. Para cada segmento de la cartera de clientes, el estudiante establecerá un “compromiso” de servicio en el que reconozca los niveles de servicio. Finalmente, los estudiantes discutirán sobre el servicio de revisión de clientes, que normalmente se lleva a cabo todos los años, y sobre su importancia para el cliente (por ejemplo, contrarrestar los efectos de la inflación en el plan del cliente). Se discutirá sobre el servicio ya que se relaciona con los problemas de regulación presentes en la industria actual sumamente regulada.

Sesión 16: Administrar tiempo y objetivos En esta sesión, los estudiantes observarán dos factores importantes que deben administrar para convertirse en empresarios exitosos: la administración del tiempo y de los objetivos. Aprenderán la diferencia entre las actividades de inversión de capital y las actividades de costos actuales, y aprenderán a intercambiar sus actividades y gastos de tiempo de una a la otra. Los estudiantes analizarán cómo gastan su tiempo actualmente y aprenderán formas para mejorar. Un ejercicio de trabajo en grupo permitirá a los estudiantes enumerar sus problemas de tiempo más comunes y determinar las acciones que deben realizar para contrarrestarlos. También se discutirán los principios de administración del tiempo de Alan Lakein.

En relación a los objetivos, los estudiantes aprenderán los criterios para establecer objetivos efectivos y cómo la exclusión de cualquier objetivo puede conducir a la falta de cumplimiento del objetivo. Se discutirá la planificación de acciones para que los estudiantes comprendan que establecer objetivos sin planificar cómo lograrlos es un ejercicio poco útil. Finalmente, los estudiantes completarán un ejercicio en el que determinarán los objetivos que desean lograr en los próximos 12 meses.

Sesión 17: Crear su propio futuro Ésta es la última sesión del curso y se centrará en preparar a los estudiantes para regresar a sus prácticas con claridad, determinación y energía renovadas. Se asignará un proyecto posterior al curso para ayudar a los estudiantes a implementar los conocimientos que adquirieron en el curso en lo que realizan en el campo. Se tomará un examen final a los estudiantes para evaluar los resultados del aprendizaje del curso.

Sesión del experto 1: Planificación impositiva Ésta es una de las tres sesiones diseñadas para ser impartidas por un “experto” de la compañía. El experto que brinde esta sesión será aquella persona que comprenda el contexto fiscal y las leyes del país, los productos de la compañía y cómo se pueden aplicar estos productos a un plan financiero. El experto puede ser alguien en el Departamento Legal o el Departamento de Mercadeo con experiencia en el asesoramiento de clientes sobre ventajas impositivas de ciertos productos. Se puede programar la sesión para el día 1 del curso por la tarde (después de haber finalizado el programa regular) o quizás en una cena de presentación y discusión. Una tercera opción es programarla como una sesión de educación continua después de una o dos semanas de finalizar el curso FAST, si se puede reunir a la clase para una reunión posterior.

Sesión del experto 2: Productos básicos para el manejo del riesgo Ésta es la segunda de las tres sesiones diseñadas para ser impartidas por un “experto” de la compañía. El experto que brinde esta sesión será aquella persona que comprenda los productos de la compañía y cómo se pueden aplicar estos productos a un plan financiero. El experto puede ser alguien en el Departamento de Productos o el Departamento de Mercadeo con experiencia en el asesoramiento de clientes sobre ventajas de ciertos productos. Se puede programar la sesión para el día 2 por la tarde (después de haber finalizado el programa regular) o quizás en una cena de presentación y discusión. Una tercera opción es programarla como una sesión de educación continua después de una o dos semanas de finalizar el curso FAST, si se puede reunir a la clase para una reunión posterior.

Sesión del experto 3: Productos que generan acumulación de riqueza Ésta es la tercera de las tres sesiones diseñadas para ser impartidas por un “experto” de la compañía. El experto que brinde esta sesión será aquella persona que comprenda los conceptos de inversión y ahorro, que comprenda los productos accionarios de la compañía y cómo se pueden aplicar esos productos a un plan financiero. El experto puede ser alguien en el Departamento de Inversiones, el Departamento de Productos o el Departamento de Mercadeo con experiencia en el asesoramiento de clientes sobre ventajas de productos de inversión. Se puede programar la sesión para el día 3 por la tarde (después de haber finalizado el programa regular) o quizás en una cena de presentación y discusión. Una tercera opción es programarla como una sesión de educación continua después de una o dos semanas de finalizar el curso FAST, si se puede reunir a la clase para una reunión posterior

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Serie de Desarrollo de Productor — Curso

Curso 302: Mejorar su efectividad como asesor financiero Sesión 1: Introducción

El instructor presentará a LIMRA y explicará el contenido y los objetivos de este curso. Los estudiantes se presentarán, discutirán sus objetivos personales para el curso, repasarán su rol en la experiencia de aprendizaje y compartirán sus principales inquietudes. Se tomará una prueba de diagnóstico para analizar el conocimiento que los estudiantes ya tienen.

Sesión 2: Retomar el proceso de planeamiento financiero En esta sesión, se hará hincapié en la importancia del proceso de planeamiento financiero que se aprendió en el curso 301 sobre FAST. Los estudiantes deberán presentar sus proyectos post-curso del curso FAST para explorar y discutir los resultados obtenidos en las 12 áreas de habilidades clave.

Sesión 3: Administración de la actividad para mejorar el rendimiento La clave para el rendimiento y para cumplir con los objetivos de ingresos está en administrar la actividad propia: contactos realizados, citas, cierre de entrevistas, etc. Los estudiantes analizarán sus propios informes de actividad semanal que traigan al curso, evaluarán los aspectos positivos de los resultados y detectarán puntos en los que se podría mejorar.

Sesión 4: Planeamiento, solución de problemas, delegación En esta sesión, los estudiantes aprenderán un proceso de planeamiento completo. Se comenzará haciendo referencia a la importancia de establecer una filosofía, misión y visión para su práctica. Luego, se explorará un proceso de solución de problemas y los estudiantes recibirán una herramienta que los ayudará a analizar y resolver discrepancias en el rendimiento. Se discutirá la idea de contratar personal a quien delegar tareas y se mostrarán los elementos básicos para que los estudiantes incluyan personal en sus prácticas y lo capaciten.

Sesión 5: Mejora en las habilidades de comunicación Los estudiantes identificarán los componentes de una comunicación efectiva y los métodos para mejorar las habilidades de oratoria y de comprensión auditiva. Un ejercicio práctico de comprensión auditiva los ayudará a analizar las cualidades esenciales para convertirse en oyentes activos y receptivos. También se explorarán las barreras en la comunicación y los patrones de comportamiento destructivos.

Sesión 6: La importancia de la Ética y la Regulación Los estudiantes explorarán aquello que deben hacer para cumplir con las normas del gobierno y mantener una correcta conducta de mercado. Mediante un ejercicio grupal, aplicarán las “cuatro pruebas” en seis estudios de caso para decidir la conducta apropiada para cada uno.

Sesión 7: Mejora en las habilidades de comunicación En esta sesión, se explorará aquello que se necesita para ser un buen comunicador: preparación del mensaje, atracción de la atención, envío del mensaje, comprensión auditiva y cierre de la comunicación. Aprenderán los fundamentos de la Programación Neurolingüística (PNL) que los ayudará en las entrevistas con los clientes. Los estudiantes aprenderán a estar a la altura o a imitar las preferencias sensoriales de clientes visuales, auditivos y cinestésicos. También se les dará ejercicios que los ayudarán a tratar problemas provocados por el estrés.

Sesión 8: Ejercicio para recabar datos Este es un ejercicio de dramatización en el cual, en grupos de tres, los estudiantes interpretarán los roles de cliente, consultor y observador con el fin de reforzar lo aprendido en el curso 301 sobre FAST respecto de la entrevista inicial para recabar datos y practicar cómo ponerse a la altura de las preferencias sensoriales de los clientes. Se trata de un ejercicio práctico en el cual se ofrecerá una devolución valiosa para quien cumple el rol de consultor.

Sesión 9: Control del estrés Primero, los estudiantes completarán un cuestionario en el cual especificarán cómo los afecta el estrés en la actualidad. Aprenderán a identificar causantes de estrés, actuar contra ellos y se explorará en qué parte de la “escala de agotamiento” se los puede ubicar. Los estudiantes aprenderán a hacer pausas de 10 segundos, pausas de 5 minutos y pausas de relajación profunda. La sesión finalizará con la creación de un plan para eliminar o reducir el estrés.

Sesión 10: Construcción de un equipo de especialistas Esta sesión explorará la idea de crear un equipo de especialistas que trabajen con un consultor con el objeto de ofrecer al cliente más pericia que aquella que el consultor puede proporcionar. En el equipo puede que participen profesionales como abogados, contadores, especialistas en inversiones, etc. Los estudiantes aprenderán a identificar aquello que se necesita, cómo acercarse a los profesionales para invitarlos a formar parte del equipo y cómo hacer que ese proyecto sea exitoso.

Sesión 11: Honorarios frente a comisión Los estudiantes explorarán el concepto de provisión de servicios al cliente sobre la base de honorarios. Se discutirán las ventajas y desventajas y se revisará el procedimiento para llevar a cabo una práctica sobre la base de honorarios.


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Serie de Desarrollo de Productor — Curso Sesión 12: Tecnología

Los estudiantes discutirán sobre el mundo de la tecnología hoy y lo que se viene en el futuro. Establecerán formas de utilizar la nueva tecnología en la venta, concesión de servicios y administración de sus negocios y exploran el concepto de provisión de servicios al cliente sobre la base de honorarios. Se discutirán las ventajas y desventajas y se revisará el procedimiento para llevar a cabo una práctica sobre la base de honorarios.

Sesión 13: Ejercicio para entrevista de presentación Este es otro ejercicio de dramatización que sigue a la dramatización de la Sesión 7. En una tarea de la tarde, los estudiantes habrán desarrollado soluciones para el “cliente” como seguimiento de la información de la obtención de datos garantizada. En este ejercicio, el consultor dará las recomendaciones y cerrará la venta. Nuevamente, el principal vehículo de aprendizaje en esta sesión será la devolución.

Sesión 14: Fundamentos de la gestión del tiempo Una de las áreas críticas en la que los consultores financieros pretenden ser exitosos es en la gestión del tiempo. En esta sesión, los estudiantes explorarán seis modos de administrar su tiempo: establecer planes y prioridades, planificar su actividad semanal, controlar su tiempo, priorizar su inversión de tiempo, delegar y controlar las pérdidas de tiempo.

Sesión 15: Expandir su influencia en el mercado afluente Los estudiantes trabajarán en equipos para discutir sus logros en el mercado afluente. Aprenderán cómo segmentar más el mercado afluente a través de subconjuntos ocupacionales, geográficos, sociales, lingüísticos y otros especiales. Los estudiantes discutirán sobre lo que deberían saber del mercado en el que desean integrarse.

Sesión 16: Fundamentos del planeamiento de negocios Como mirada avanzada a los contenidos del curso 303: Serie de Desarrollo de Productor, los estudiantes se internalizarán en el mercado de dueño de negocios. Aprenderán de qué se trata el mundo del dueño de negocios; más importante aún, cómo pueden ayudar a los dueños de negocios a resolver sus problemas. Por último, los estudiantes empezarán a hacer planes para trasladarse al mundo del mercado del dueño de negocios.

Sesión 17: Conclusión del curso Los estudiantes retomarán los objetivos del curso para asegurarse de que se hayan cumplido. Se les asignará un proyecto post-curso a fin de ayudarlos a implementar lo aprendido. Por último, se les tomará un examen final para analizar el conocimiento adquirido y para proporcionar una evaluación de segundo nivel del curso.

Curso 303: Crecimiento comercial para el asesor financiero Sesión 1: Apertura del curso

El instructor presentará a LIMRA y explicará el contenido y los objetivos de este curso. Los estudiantes se presentarán, discutirán sus objetivos personales para el curso, repasarán su rol en la experiencia de aprendizaje y compartirán sus principales inquietudes. Se tomará una prueba de diagnóstico para analizar el conocimiento que los estudiantes ya tienen.

Sesión 2: Transición hacia el planeamiento financiero de los negocios Esta sesión presentará las oportunidades extraordinarias que el consultor financiero tiene en los mercados de dueños de pequeños negocios. El consultor financiero aprenderá los fundamentos del mercado de dueño de negocios y será capaz de realizar una lista de razones por las cuales debería explorar esta área lucrativa. Se reintroducirán los estudiantes en el proceso de planeamiento financiero y la forma en que se aplica a los dueños de negocios.

Sesión 3: Necesidades y planes de los dueños de negocios Los estudiantes explorarán el mundo del dueño de pequeños negocios para entender de qué se trata. Entenderán los riesgos que enfrentan los dueños de negocios y también las

oportunidades que suelen desaprovechar. Los estudiantes serán capaces de realizar una lista con los planes que pueden utilizar los dueños de negocios para evitar riesgos y aprovechar las oportunidades.

Sesión 4: Contabilidad y finanzas de los negocios En esta sesión, los estudiantes aprenderán los fundamentos de las finanzas de negocios. Estarán en contacto con ejemplos y casos prácticos que los ayudarán a entender el modo en que los clientes dueños de negocios confían en estas herramientas para gestionar sus negocios y cómo ellos también pueden utilizar las mismas herramientas para gestionar su propia práctica.

Sesión 5: Acercamiento a las perspectivas de negocios En esta sesión, se aprenderán los métodos de pre-acercamiento y acercamiento exitoso. Ambos intentarán garantizar una entrevista con un dueño de negocios con el objeto de ubicar al consultor financiero frente a un cliente potencial. Los estudiantes aprenderán y practicarán un guión telefónico comprobado que puede conducir a la obtención de varias entrevistas en el mercado de negocios.


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Serie de Desarrollo de Productor — Curso

Sesión 6: La entrevista de negocios y la obtención de datos Los estudiantes aprenderán cómo actuar en la entrevista inicial con un dueño de negocios. Desarrollarán una credibilidad y una frase introductoria propias que les deberían permitir realizar directamente una obtención de datos con un dueño de negocios. Se les presentará un acercamiento a la obtención de datos de negocios a los estudiantes, y practicarán el uso de la herramienta mediante la dramatización.

Sesión 7: Diseño de una solución para el dueño de negocios Una vez llevada a cabo la entrevista para recabar datos, el consultor financiero debe poner los productos y servicios que tiene disponibles a la altura de las necesidades del dueño de negocios. En esta sesión, los estudiantes aprenderán a hacer eso y, en una sesión final de trabajo grupal, practicarán cómo poner los productos a la altura de las necesidades.

Sesión 8: La entrevista de presentación (o cierre) En esta sesión, se ejemplificará cómo devolver las soluciones (recomendaciones) al dueño de negocios y presentarlas de una forma convincente para hacerlos actuar inmediatamente. Los estudiantes aprenderán a revisar la información de la recolección de datos, tener la posibilidad de acordar las necesidades, presentar soluciones y cerrar. En equipos, practicarán cómo esperar signos de compra y contestar objeciones comunes.

Sesión 9: El lado personal del dueño de negocios Los estudiantes aprenderán cómo pueden realizar “ventas cruzadas” si también comienzan a manejar las necesidades del dueño de negocios. Se los alienta específicamente a recabar datos personalmente, ayudar al dueño de negocios con el planeamiento del sistema de jubilación de reparto y asistir en la planificación del patrimonio. Se explorarán las herramientas de planificación del patrimonio, como testamentos, fideicomisos y poderes.


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Serie de Desarrollo de Productor — Curso Sesión 10: Ética en el mercado de negocios

En esta sesión, se explorará el asunto esencial relacionado con la Ética y la regulación. Los estudiantes aprenderán cómo las leyes, la Ética y la moralidad afectan sus decisiones en situaciones éticas. Se les presentará una decisión ética como modelo y trabajarán con varios casos en los que aprenderán a aplicar el modelo.

Sesión 11: Conducción de seminarios financieros Los estudiantes aprenderán a planear, conducir y hacer el seguimiento de una de las técnicas de mercadeo más populares en la industria de servicios financieros: el seminario financiero. Aunque los seminarios pueden estar destinados a audiencias varias, esta sesión estará concentrada en seminarios para dueños de negocios. Se explorará la mecánica de organización de seminarios junto con un procedimiento para la escritura e impartición de una presentación dinámica y efectiva. La sesión incluirá un seminario real a cargo de los estudiantes.

Sesión 12: Mejorar el rendimiento del personal Como el negocio del consultor financiero crece con la presencia de clientes personales y dueños de negocios, resulta necesario añadir personal a la práctica. El consultor financiero no puede realizar todo el trabajo. Sin embargo, los miembros del personal que rinden poco en realidad resultan perjudiciales para las ganancias de negocios del consultor. En esta sesión, se presentará una lista de control y procedimientos para hacerle frente al bajo rendimiento y se mostrará a los estudiantes cómo revertir la situación para finalmente obtener personal de alto rendimiento.

Sesión 13: Planeamiento de la sucesión Aunque los consultores financieros asisten a los clientes dueños de negocios en el planeamiento de la sucesión, en realidad unos pocos aplican la misma diligencia a su propia práctica. En esta sesión, los estudiantes aprenderán a planificar su propia sucesión. En realidad, los estudiantes empezarán por desarrollar su propio plan en esta sesión y recibirán una devolución.

Sesión 14: Cierre del curso Los estudiantes retomarán los objetivos del curso para asegurarse de que se hayan cumplido todos. Se les asignará un proyecto post-curso a fin de ayudarlos a implementar lo aprendido en el curso. Por último, se les tomará un examen final para analizar el conocimiento adquirido y para proporcionar una evaluación de segundo nivel del curso.


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CIAM y CMFA Información General del Curso

Qué es la certificación CIAM? La certificación CIAM (Chartered Insurance Agency Manager) es un prestigioso reconocimiento internacional para directores de agencias de seguros y productos financieros. Hoy en día y más que nunca, los supervisores y directores de agencias precisan de las herramientas adecuadas para satisfacer todos los requisitos que exige su papel de líderes de la distribución en el ámbito de los seguros de vida y servicios financieros.

LIMRA ha creado la certificación CIAM a fin de abrir el mejor camino hacia el desarrollo profesional y disponer de un referencial para evaluar y reco-nocer a los mejores directores. El candidato a la certificación CIAM se compromete personalmente a desarrollar su potencial como director de primera línea.

La certificación CIAM tiene un alcance internacional y cada etapa del programa refleja los diferentes niveles de desarrollo del sector de los seguros en el mundo entero.

Qué es la certificación CMFA? La Certificación CMFA (Certified Manager of Financial Advisors) es una designación que simboliza la excelencia en la gestión y es la marca de alta calidad, consultoría profesional y servicios financieros y acumulación de activos. La CMFA es una designación internacional, que reconoce el compromiso con la excelencia profesional. Los gerentes constantemente enfrentan retos debido a los cambios en la economía, el personal, la rentabilidad, la actividad gerencial, los productos y la transición de negocios. Deben seguir innovando desarrollos gerenciales para manejar sus empresas de manera efectiva. El curso de estudio CMFA hace que esto sea posible.


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CIAM y CMFA Información General del Curso ¿ Cómo Diplomarse ? El candidato a la certificación CIAM o CMFA debe superar siete etapas para diplomarse y obtener este título.

Paso A — Iniciación a la Gestión (Requiere normalmente de 1 mes a 1½ año) Esta primera etapa permite al director novel familiarizarse con los requisitos de su nueva función, saber cuales son los principales elementos en juego y ver cómo llevar a cabo sus responsabilidades. Antes de iniciar esta etapa, es preciso seguir el STG, Seminario de Técnicas de Gestión (o tres de los seis Cursos de Dirección de Marketing, bien atendiendo estos seminarios, bien sometiendo proyectos a LIMRA.)

Paso B — Técnicas Básicas de Gestión (Requiere normalmente de 1 a 1½ año) Esta segunda etapa ayuda al director de primera línea a desarrollar y reforzar técnicas básicas de gestión en ámbitos críticos como la planificación, captación, selección, formación y evaluación de resultados. Antes de empezar esta etapa, es preciso seguir el AMTC, Curso de Entrenamiento Para Gerencia De Agencia.

Paso C — Técnicas de Planificación y Productividad (Requiere normalmente de 2 a 3½ años) Esta etapa ayuda al director de agencias a mejorar en determinados ámbitos como reclutamiento, planificación, penetración de mercados, administración y mejora de la productividad. Antes de empezar esta etapa, es preciso seguir tres FMS, Seminario de Administración de Campo, con las necesidades individuales.

Paso D — Gestión Avanzada (Requiere normalmente de 3 a 4½ años) Esta etapa ayuda al director de agencias a desarrollar técnicas estratégicas a largo plazo con el fin de mejorar constantemente su productividad y alcanzar sus objetivos. Antes de empezar esta etapa, es preciso seguir el TGP, Taller de Gerencia Productiva de LIMRA o el ROS, Seminario para Directores Regionales o el MFA, Managing Financial Advisors.

Paso E — Proyecto Final/Tesina (Requiere normalmente de 4 a 5 años) Los candidatos han de plasmar como han aplicado en su carrera profesional los conocimientos teóricos y prácticos impartidos en cursos anteriores.

Paso F — Certificado de Profesionalidad (Requiere normalmente de 4½ a 5 años) La compañía responsable verifica que el candidato ha satisfecho todos los requisitos de conducta profesional y comportamiento ético.

Paso G — Diplomatura (Cinco años y más) El candidato debe tener una experiencia mínima de cinco años como director de primera línea y satisfacer uno de los siguientes requisitos :

1. Ser director de agencias, o

2. Dedicar como mínimo el 50% de su tiempo a actividades de dirección de agencia y supervisión de dos o más agentes captados durante los doce meses anteriores, o

3. Ser director de sucursal o responsable regional (director de directores de agencias).


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CIAM y CMFA Información General del Curso

¿Qué Ocurre Si Ya Cuento con la Designación CIAM o CMFA?

Los gerentes que han obtenido cualquiera de las

designaciones, pueden calificar para otras designaciones

cumpliendo con los siguientes requisitos:

Un A CIAM puede calificar para CMFA terminando el

Paso D (el curso de Gestión de Consultores Financieros)

de trayectoria de desarrollo CMFA.

Un CMFA puede calificar para CIAM terminando el Paso

D (el Taller de Gestión Eficaz o la Escuela de Oficiales

Regionales) de la trayectoria de desarrollo CIAM.

Descripción de los programas que conducen a la certificación CIAM y CMFA

Pacesetter

Este programa de 4 días y 1/2 sumerge a los gerentes nuevos en

un programa para la planeación, identificación, desarrollo y

dirección de actividades operativas clave para lograr los

objetivos de negocios. Pacesetter usa un aprendizaje integrado

para ayudar a los nuevos gerentes a comprender mejor e

implementar las habilidades del curso (juegos de representación

de experiencias, discusiones grupales, ejercicios en aula y

proyectos pre-a y posteriores a seminarios).

STG — Seminario de Técnicas de Gestión

Este curso de 4½-días está especialmente diseñado para

directores de sucursal y agentes generales durante los dos

primeros años de su cargo, y para supervisores o directores de

agencias. El programa ayuda a mejorar los resultados del

supervisor y a desarrollar técnicas clave para planificar, captar,

seleccionar a los agentes, evaluar los resultados, formar,

motivar y administrar su tiempo.

MMS — Serie de Dirección de Marketing

Los seis módulos de la Serie de Dirección de Marketing

constituyen un programa clave de calidad en el ámbito de la

gestión, con doble modalidad: seminarios de dos días o

proyectos personales. Los diferentes módulos — Reclutar para

Conseguir Resultados, Seleccionar para Conseguir el Exito,

Seminario de Formación y Motivación, Planificar para una

Mayor Productividad, Penetración de Mercados y Formación

de Formadores — pueden impartirse en cualquier orden y

preferencia, para una mayor flexibilidad.

AMTC — Curso de Entrenamiento Para Gerencia De Agencia

Este curso de 23 semanas de duración está diseñado para ayudar

al supervisor a desarrollar y mejorar sus técnicas de gestión en

los ámbitos de la planificación, captación, selección, formación,

evaluación de resultados mediante un intenso entrenamiento

con otros participantes, basado en debates, demostraciones,

role-plays, planes de acción y planificación.

FMS — Seminario de Administración de Campo

Estos seminarios de 1 día de duración están diseñados para

ayudar al supervisor a mejorar sus técnicas de gestión mediante

una intensiva formación con compañeros de estudio, basada en

debates, talleres y presentaciónes audiovisuales.

MFA (Gestión de Consultores Financieros)

Este curso de 4 días y ½ proporciona a los gerentes los

conocimientos, habilidades y técnicas necesarias para gestionar

y desarrollar consultores financieros. También ayuda a los

consultores a centrarse en los clientes, desarrollar un plan de

mercadotecnia y utilizar las habilidades de investigación.

TGP — Taller de Gerencia Productiva

El propósito de este programa de 4½-días consiste en crear una

eficaz estrategia de sucursal con un plan a largo plazo a fin de

aumentar la motivacíon del personal, su productividad y

rentabilidad. El curriculum abarca un proceso para desarrollar

una estrategia aplicable en la sucursal y una planificación a

largo plazo; fijando un estilo de liderazgo que impactará a todo

el equipo; creando un espacio abierto en la oficina a fin de

motivar y enriquecer al personal, fijando prioridades,

mejorando la productividad y utilizando técnicas de

reclutamiento con éxito.

ROS — Seminario para Directores Regionales

Este programa de 4½-días está diseñado para los responsables

de zona o área. Los participantes aprenderán a reclutar,

seleccionar, formar y supervisar más eficazmente a los

directores de agencias o de sucursal; a llevar a cabo una

detallada entrevista de supervisión y a realizar una visita

conjunta, a utilizar y/o enseñar un guión de entrevista

estructurado; y aplicar un proceso de selección de directores.


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MSS (Seminario de Técnicas de Gestión) Califica para el CIAM y CMFA PASO A

Este programa de 4-½ días está destinado a los gerentes de línea y agentes generales en sus primeros dos años y también para gerentes de unidad de segunda línea y supervisores experimentados. El contenido se concentra en la mejora del desempeño del gerente y en el desarrollo de habilidades gerenciales críticas en la planificación, reclutamiento y selección de agentes, evaluación de desempeño, capacitación, motivación y administración del tiempo.

Bienvenida y Presentaciones En esta sesión general se revisará la mecánica, procedimientos y objetivos. Se solicitará a los participantes que identifiquen y clasifiquen aquellos objetivos de aprendizaje que son más importantes para ellos. Se discutirá el proceso de gestión.

Actividades de Gestión del Trabajo En esta sesión, los participantes discutirán las tareas gerenciales más importantes en comparación con las tareas desempeñadas con mayor frecuencia. Se definirá el concepto de “Gestión” junto con los conceptos de costo corriente e inversión de capital según se aplica a la gestión. Se analizarán los principales elementos del trabajo de un representante de ventas en comparación con el trabajo del gerente. También se discutirán las actividades de gestión del trabajo y el conocimiento, habilidades y aptitudes críticas del gerente.

Costos Corrientes e Inversión de Capital La inversión “a largo plazo” se presenta a través del concepto “costo corriente” vs “inversiones de capital.”

Planificación y Resolución de Problemas Los participantes podrán identificar/describir el proceso de planificación y aplicarlo con éxito en sus agencias. Se debatirá la fijación de objetivos y el criterio para establecer objetivos sanos/válidos. Se presentará un proceso de resolución de problemas y se lo relacionará con los problemas de supervisión identificados por los participantes en la tarea asignada durante el seminario.

Ejercicio de Resolución de Problemas Los participantes aplicarán los procesos aprendidos en la sesión anterior.

Penetración de Mercado Los participantes se concentrarán en conceptos asociados con la penetración de mercado y el mercadeo por objetivos. Esto incluirá la definición de mercado y la relación con el plan de mercadeo de la agencia, descripción de tipos de mercado, identificación de las principales características de un “buen”mercado, identificación de mercados naturales según el representante de ventas y las fuentes de información del mercado.

Definición de las Tareas de un Representante de Ventas Se presentará la importancia de una clara descripción del puesto, poniendo énfasis en las actividades y las normas.

Reclutamiento Esta sesión se concentrará en el reclutamiento. Los participantes discutirán las razones para un reclutamiento continuado y efectivo, identificando las fuentes de reclutamiento, creando un perfil para el “candidato ideal,” explorando el proceso de recolección de nombres e identificando técnicas para localizar candidatos. La sesión de reclutamiento continuará con una discusión sobre fuentes de reclutamiento “controlables vs. no controlables,” reclutamiento a través de nominadores y contactos directos y también se analizará el primer contacto con un candidato. Los participantes crearán y practicarán su propia presentación a un nominador. Los participantes también discutirán y analizarán las características de una fuente de reclutamiento ideal e identificarán las ventajas y desventajas de cada fuente. La sesión concluirá con un intercambio de nuevas ideas de reclutamiento.


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MSS (Seminario de Técnicas de Gestión)

Dotación de Personal y Planificación de la Producción Se les proporcionará a los participantes la información necesaria para planificar y proyectar la producción y los objetivos de personal. Las proyecciones de personal se realizarán teniendo en cuenta el desempeño pasado de la agencia. Se enfatizará la importancia de utilizar un proceso ordenado. La sesión terminará con la presentación de un plan de acción de reclutamiento que reúne todos los elementos del proceso.

Selección de Herramientas y Conceptos Se solicitará a los participantes que consideren el “candidato adecuado” para sus oficinas de ventas. Se discutirán las técnicas de selección y se revisará un proceso de selección efectiva/diagrama de flujo. Se analizará la orientación pre-contractual y la presentación de la carrera.

Técnicas para Realizar Entrevistas Se enfatizarán los principios básicos para la realización de entrevistas, se revisarán los diferentes tipos y propósitos de las entrevistas y se realizará una dramatización por parte del instructor sobre los sí y los no de una entrevista. Los asistentes también participarán de un número de entrevistas de selección. Se enfatizará la implementación de reglas para obtener una buena entrevista.

Análisis de Desempeño Se presentará a los participantes un proceso para identificar las razones de las deficiencias en el desempeño (por ejemplo por falta de habilidad o motivación insuficiente). Los participantes aplicarán el proceso.

Ejercicio de Comunicación A través de un ejercicio de comunicación, los participantes discutirán las habilidades de la comunicación efectiva y las maneras de implementarla.

Principios de Aprendizaje y Capacitación Esta sesión se concentra en los principios del aprendizaje de adultos. Se describe cómo los principios son utilizados en el diseño de materiales de capacitación efectivos. Se enfatizará los principios a través de la participación de un asistente en una dramatización.

Fijación de Objetivos para la Agencia de Cualquier-Ciudad Los participantes recibirán un estudio de caso de una agencia para analizar. Trabajando en equipos, los participantes crearán un plan de dotación y producción a tres años. Los participantes utilizarán conocimientos adquiridos en las sesiones previas para este ejercicio de planificación.

Desarrollo de un Programa de Capacitación Los participantes crearán un programa de capacitación para uno de sus representantes de ventas. Aplicando tanto un ejemplo de estudio de caso como el proceso de diagnóstico, la fijación de objetivos, la metodología y evaluación, los participantes aplicarán este proceso a su propio representante de ventas de la asignación previa al seminario. El resultado será un programa de desarrollo individualizado.

Motivación y Desempeño en el Trabajo Esta sesión ayudará a los participantes a motivar a quienes que trabajan con ellos. Se utilizará un modelo de desempeño y los participantes discutirán la importancia de comprender cuál es la motivación de las personas. A continuación se realizará un taller y ejercicio de motivación que ilustra el importante rol que juega la motivación y que el desempeño la seguirá. Los participantes clasificarán sus “resultados” personales o motivadores primarios. Luego se realizará una discusión sobre el uso del “proceso de resultados” en la determinación de los motivadores primarios de un representante de ventas. Se identificarán las connotaciones de la supervisión.

Ejercicio de Simulación de una Agencia de Cualquier-Ciudad Los participantes trabajarán en un caso de una agencia para la cual habrán establecido objetivos/metas el día anterior. Se evaluará a los participantes tomando como base los resultados sobre esos objetivos y si los principios de gestión que se han desarrollado durante el seminario fueron aplicados o no. Se entregarán resultados en forma trimestral para llevar a cabo acciones futuras por parte de los participantes. Será esencial una comprensión total de los detalles operativos de la agencia para la administración adecuada de la agencia.


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MSS (Seminario de Técnicas de Gestión)

Información sobre el Ejercicio de Simulación de una Agencia de Cualquier-Ciudad Esta sesión tendrá como objetivo un análisis de las secciones “fijación de objetivos” y “administración de la agencia” dentro del ejercicio de simulación de agencia. Se les solicitará a los participantes que realicen una evaluación crítica de sus esfuerzos durante este ejercicio de simulación. Esta sesión reunirá todos los elementos/ingredientes críticos de la administración de una agencia con el propósito que los participantes re-evalúen sus propias operaciones.

Control Como resultado de esta sesión, los participantes podrán relacionar el control con la planificación y resolución de problemas. Se resalarán los principales propósitos y elementos de control. Se solicitará a los participantes compartir sus funciones de “control” en sus oficinas de ventas. Se discutirá sobre los resultados del control/evaluación

Administración del Tiempo Los participantes discutirán y aplicarán los principios de administración del tiempo y evaluarán su asignación de tiempos tomando como base el proyecto anterior al curso. Se realizará una tormenta de ideas sobre los principales “ladrones de tiempo” y se identificarán las potenciales soluciones. Se alentará a los gerentes a establecer un sistema de control de tiempo en sus agencias que se refiera a las normas, mediciones y evaluación.

Cierre El curso concluirá con un resumen de las maneras de aplicar y maximizar las técnicas y herramientas del programa. Se revisan los objetivos del Seminario de Técnicas de Gestión y se asignan los proyectos posteriores al curso. Se solicita a los participantes que evalúen el seminario respecto de sus objetivos de aprendizaje iniciales. Los comentarios finales enfatizarán la implementación de procesos, métodos, herramientas y técnicas desarrolladas en el seminario.


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Pacesetter (El Seminario de Habilidades de Gestión para una Nueva Generación) Califica para el CIAM y CMFA PASO A

Bienvenida e Introducción Esta sesión general revisará la mecánica, procedimientos, objetivos y antecedentes del seminario acerca de LIMRA. Se pedirá a los participantes a que analicen las fuerzas y problemas que podrían impactar los objetivos e iniciativas que pueden tener que enfrentar sus organizaciones en los años por venir. Se presentará y se discutirá el proceso de gestión, creando la base para la distribución del seminario.

Actividades del Trabajo de Gestión

En esta sesión, los participantes discutirán las tareas más importantes del trabajo de gestión contra las tareas realizadas con más frecuencia. Se discutirán las dimensiones críticas del conocimiento, habilidades y capacidades.

Costos Corrientes e Inversiones de Capital La sesión define el concepto de las inversiones a largo plazo, que se presentarán mediante una descripción del costo corriente contra la inversión de capital.

Planeación y Solución de Problemas Los participantes serán capaces de describir el proceso de planeación, aplicar con éxito el proceso y analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (SWOT) de su agencia.

Gestión de Tiempo y Delegación En esta sesión, los participantes serán capaces de explicar los principios de gestión y evaluar la asignación de tiempo para tareas importantes. Se realizará una sesión de lluvia de ideas acerca de los “distractores” y se discutirán las soluciones potenciales. Se alentará a los gerentes a establecer un sistema de control de tiempo en sus agencias o equipos que incluyan estándares, mediciones y criterios de evaluación.

Definición de lo Que Debe Hacer un Agente Se hablará de la importancia de una descripción de trabajo concisa para un agente. Esta sesión también enfatiza el uso de la descripción de trabajo para determinar los comportamientos adecuados, niveles de evaluación y estándares de evaluación para identificar al candidato correcto para el trabajo.

Planeación de Agentes y de Producción (APP) Los participantes recibirán las herramientas necesarias para planear la producción y la contratación de agentes y los requisitos de retención. Las proyecciones de agentes se basarán en un análisis del desempeño anterior de la agencia. Esta sesión también vincula el Plan de Acción para el Reclutamiento y Selección y los procesos APP juntos.

Métodos de Reclutamiento

Los participantes aprenderán las razones para el reclutamiento continuo y efectivo. También identificarán las fuentes de reclutamiento y crearán un perfil basado en el desempeño para el “candidato ideal.” Se examinarán las fórmulas y técnicas de reclutamiento que determinan las características de una fuente ideal de reclutamiento y las ventajas y desventajas de cada fuente. La sesión también presenta el Plan de Acción para el Reclutamiento y Selección y se dará un intercambio de nuevas ideas de reclutamiento.

Conceptos y Herramientas de Selección Se pedirá a los participantes que identifiquen al “candidato correcto” para su agencia/equipo y un proceso estandarizado. Las técnicas y herramientas de selección se mostrarán y discutirán en esta sesión.

Crear su Plan de Acción de Reclutamiento y Selección Los participantes crearán un Plan de Acción de Reclutamiento y Selección que combine las mejores prácticas y las técnicas óptimas discutidas en las sesiones previas.

Principios de Aprendizaje y Capacitación Esta sesión se enfoca en los principios de aprendizaje para adultos y cómo esos principios se usan para diseñar programas efectivos de capacitación. La sesión también identifica los obstáculos de aprendizaje y las mejores prácticas para la capacitación en las agencias y la evaluación de la capacitación para determinar resultados.


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Pacesetter (El Seminario de Habilidades de Gestión para una Nueva Generación)

Orientación y Mejora de Desempeño Se mostrará a los participantes un proceso que puede ser usado para identificar las razones para discrepancias de desempeño (ej. falta de habilidad o de motivación). El Proceso de Orientación de 5 pasos de LIMRA también será explicado y practicado.

Creación de un Programa Individualizado de Desarrollo

Los participantes crearán un programa de capacitación para uno de sus agentes usando ambos, un caso práctico de estudio y el proceso de diagnóstico, establecimiento de objetivos, metodología y proceso de evaluación (DOME). El resultado será un programa de desarrollo individualizado.

Agencia Anytown: Ajuste de Objetivo Los participantes recibirán un caso práctico de una agencia para analizar. Trabajando por equipos, los participantes comenzarán a crear un plan multianual como ejercicio. El caso práctico de agencia sigue luego de esta sesión como tarea.

Creación de su Plan de Acción de Capacitación de Agentes para el 1er Año Los participantes usarán sus conocimientos acerca de las mejores prácticas de sesiones anteriores para crear un Plan de Acción de Capacitación del Primer Año de un Agente Nuevo para sus nuevos agentes.

Motivación y Gestión de Motivación Esta sesión le ayudará a los participantes a motivar a aquellos que trabajan para ellos. Se presentará una tarea del modelo de desempeño y los participantes discutirán la importancia de comprender lo que motiva a alguien. Los participantes también valorarán y hablarán de sus resultados personales y motivadores primarios. Se analizarán los objetivos fundamentales de la gestión del desempeño y los elementos de gestión del mismo.

Agencia Anytown: Simulación Los participantes implementarán el plan de acción para la unidad de negocios para la que originalmente establecieron sus metas y objetivos. Mediante la comprensión de los detalles operativos de la agencia, será esencial para implementar adecuadamente el plan de la agencia. Los participantes serán evaluados en base a los resultados de sus objetivos y de si se aplicaron correctamente los principios gerenciales discutidos en todo el seminario o no.

Agencia Anytown: Información de Simulación Esta sesión combinará todos los elementos críticos de la agencia y permitirá a los participantes ser revaluados en sus propias operaciones. Esta sesión también es un análisis para fijar objetivos y las porciones de simulación del plan de acción de la unidad de negocios. Se pedirá a los participantes que presenten y analicen sus resultados.

Conclusión Esta sesión concluye con una recapitulación de los objetivos del seminario y un resumen para los participantes acerca de cómo aplicar y maximizar las técnicas y procesos presentados. Los comentarios finales enfatizan la implementación de procesos, métodos, herramientas y técnicas desarrolladas durante el seminario. Finalmente, se asignarán proyectos luego del seminario y los participantes deberán evaluar el seminario en relación con sus expectativas iniciales de aprendizaje.


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AMTC (Curso de Dirección de Sucursales y Agencias) Califica para el CIAM y CMFA PASO B

¿Qué es el AMTC? • El principal programa de desarrollo de habilidades dentro

de la industria destinado a gerentes de campo y auspiciado por LIMRA

• Una oportunidad para que los gerentes de campo desarrollen o agudicen sus habilidades gerenciales en áreas referidas a la planificación, reclutamiento, selección, capacitación y administración de desempeño

• Una capacitación intensiva, orientada a los pares, que consiste en la discusión, demostración de habilidades, dramatización, proyectos de acción y proyectos de planificación.

¿Quién califica? Los individuos que sean responsables de una agencia o supervisen dos o más agentes reclutados dentro de los últimos doce meses Y que dediquen al menos un 50 por ciento de su tiempo a las áreas de reclutamiento, selección, capacitación y supervisión.

¿Cuáles son los beneficios del AMTC? Los gerentes que se inscriben en el AMTC tienen la oportunidad de

• Desarrollar y practicar nuevas habilidades de administración de campo

• Pulir y refrescar habilidades actuales

• Aprender habilidades transferibles de los gerentes de campo que crearon el curso — los mejores de la industria

• Ganar confianza en su capacidad para entrenar a otros y ayudarlos a lograr sus metas

• Aplicar herramientas y técnicas prácticas de la misma manera que las aplicarían en el campo

• Interactuar con sus pares

• Adaptar principios y habilidades generales a sus propias situaciones

• Participar de un programa de desarrollo gerencial continuado

¿Quién debería inscribirse? • Gerentes de campo con antigüedad en la posición que deseen

refrescar sus habilidades gerenciales

• Nuevos gerentes de campo que deseen desarrollar y practicar habilidades gerenciales

• Gerentes funcionales que desean desarrollar sus habilidades y conocimiento en áreas específicas

• Responsables de agencias y los asociados a la gerencia que podrían beneficiarse de una experiencia gerencial compartida

¿Cómo Encaja el AMTC Dentro del Programa de Desarrollo Gerencial de mi Compañía? • El propósito del AMTC es multiplicar los esfuerzos de su

compañía, no reemplazarlos

• El seguimiento y el refuerzo que ofrecen los ejecutivos de campo y el director de capacitación de su compañía forman parte de los beneficios del seminario

• Se demuestra a los estudiantes los principios de administración de campo normalizados que funcionan en todos los sistemas de distribución

• Al finalizar el curso, cada estudiante habrá desarrollado un “plan de agencias” individual basado en un análisis de su propia situación

¿Cómo me inscribo? • Las clases se ofrecen ya sea a través del departamento de

capacitación de su compañía o bien a través de una organización auspiciante en su país designada por LIMRA

• Para obtener información específica sobre fechas de comienzo de clases, lugares y costos, por favor comuníquese con el responsable de capacitación de su compañía o bien con la organización auspiciante de su país.


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AMTC (Curso de Dirección de Sucursales y Agencias) Cada clase del AMTC tiene una duración de tres horas y está organizada de la siguiente manera:

Tema Duración

recomendada

Refuerzo de habilidades y discusión de tareas a realizar (ejemplo — proyecto de acción, lectura, etc.) 30 minutos

Presentación y discusión de las ideas, métodos y habilidades de hoy 60 minutos

Desarrollo de habilidades a través de modelos de roles y dramatización 75 minutos

Asignación de un proyecto de acción, lectura, etc. 15 minutos

A continuación se describe en forma breve las materias del programa que se estudian en cada clase del AMTC:

Clase # Título Descripción

1 Orientación Comprende una introducción al contenido del curso, procedimientos y objetivos, así como también la confirmación de que los estudiantes tienen la intención de completar con éxito los requerimientos del curso.

Planificación

2 Cultura, Misión, Filosofía y Planificación

Identificación de la cultura de la unidad/agencia, desarrollo de una misión y filosofía y la implementación de un proceso de planificación.

3 Planificación Anual y Revisiones Individuales Anuales

Crear un plan anual general orientado a lograr las metas y objetivos definidos. Desarrollo de habilidades para ayudar a los agentes a revisar su desempeño y planificar las metas y objetivos futuros.

Reclutamiento

4 Creación del Sistema de Referidos de un Agente

Desarrollo de un plan de reclutamiento y la implementación de la utilización del sistema de referidos de un agente como principal habilidad de reclutamiento.

5 Reclutar a Través de Nominadores

Aprender a utilizar los contactos actuales para obtener nombres de candidatos.

6 Reclutar a Través del Cultivo de Nominadores y la Actividad Personal

Ayudar a un gerente a desarrollar los contactos casuales en valiosas fuentes de nombres de candidatos y a identificar más oportunidades para que el gerente reclute a través de contactos personales.

7 Primer Contacto Con los Candidatos

Creación de un sistema de reclutamiento y aplicación de los tres métodos para iniciar contacto con un candidato.

8 Otros Métodos de Reclutamiento

Debate y explicación del reclutamiento aplicando otras técnicas tales como publicidad, agencias de empleo, seminarios, reclutamiento en la Universidad, especialistas en reclutamiento, etc.


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AMTC (Curso de Dirección de Sucursales y Agencias)


Selección

9 La Visita Inicial a la Oficina Una revisión de los principios de selección y los procedimientos así como la preparación y realización de la primera reunión cara a cara con el candidato.

10 Siguientes Pasos: Comunicación de los Resultados de las Pruebas y La Entrevista de Selección Principal

Presentación de los resultados de las pruebas de selección a un candidato. Además, una discusión relativa al propósito, valor, definición y preparación necesaria para realizar la entrevista de selección principal.

11 La Entrevista de Selección Principal (continuación)

Desarrollo de habilidades para la realización de entrevistas a través del uso de guías de entrevistas estructuradas y la observación de reglas para la realización de entrevistas.

12 Verificación de Referencias y Presentación de la Carrera

Lograr que los candidatos le proporcionen a Ud. los nombres de referencias que puedan ofrecer valiosa información de selección y desarrollar habilidades en la realización de la entrevista de dichas referencias. Desarrollo de una presentación de carrera individualizada y el desarrollo de habilidades en la realización de la presentación de carrera a los candidatos.

13 Un Ejemplo del Puesto de Trabajo

Crear un programa de ejemplos de puestos de trabajo para ayudar a los gerentes a seleccionar sus agentes, así como también el desarrollo de habilidades en la explicación y uso de los resultados del ejemplo.

14 Formalización de los Compromisos Mutuos y Refuerzo de Habilidades

Utilizar la discusión con una “Persona Muy Importante” como una manera de describir el trabajo del agente y facilitar el proceso de selección mutuo. Además, llegar a una decisión de selección, discutirla con el candidato y preparar la incorporación de la persona a la agencia. Por último, revisar las habilidades desarrolladas hasta el momento en el AMTC y, si fuera necesario, recibir ayuda adicional para mejorar las habilidades propias referidas a la planificación, reclutamiento y selección.

Capacitación

15 Capacitar para Conseguir Resultados

Explorar el significado y propósito de PEMOS (preparar, explicar, mostrar, observar y supervisar) y aplicarlo al logro de los objetivos de capacitación del gerente. Redactar los objetivos de capacitación y programas de desarrollo que satisfagan dichos objetivos.

16 Práctica, Ensayo y Dramatización

Utilizar la dramatización en forma efectiva como técnica de capacitación y desarrollar habilidades en la conducción de sesiones de dramatización.

17 Capacitar a Través del Trabajo de Campo

Desarrollo de habilidades en la aplicación de trabajo de campo como una técnica de capacitación (preparación de la llamada, demostración o supervisión y revisión de la llamada)

18 Reuniones de Agencia, Convenciones y Clínicas

Distinción entre los tres principales enfoques de capacitación y el desarrollo de habilidades en el uso de cada uno de ellos para lograr los objetivos de capacitación.


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AMTC (Curso de Dirección de Sucursales y Agencias)


Administración del Desempeño

19 Crear un Sistema de Administración de Actividad

Una revisión de los principios y métodos de administración de desempeño, además del análisis de los registros de la actividad del agente como un paso dentro del proceso de la administración de desempeño.

20 Aplicar Su Sistema de Administración de Actividad

Desarrollo de habilidades de planificación y la realización de reuniones de revisión de actividad con agentes.

21 Reuniones de Resolución de Problemas

Un debate sobre las deficiencias de desempeño como resultado de problemas personales y/o de motivación que enfrentan los agentes. Desarrollo de habilidades para la conducción de reuniones dirigidas a ayudar a los agentes a manejar estos problemas.

22 Planificación e Implementación de la Mejora Individual

Una presentación y debate relacionado al diagnóstico de las deficiencias de desempeño y al uso del proceso de administración de desempeño para adaptar el programa de desarrollo a las necesidades de cada agente.

23 Planificar el Futuro Implementación de los principios y procesos del AMTC para el futuro crecimiento del gerente y su unidad gerencial.

Con el propósito de lograr los objetivos implícitos de cada clase en las descripciones arriba mencionadas, el AMTC utiliza debates, lectura de tareas, proyectos de

acción, proyectos de planificación, videocassettes, audiocassettes y dramatización.


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FMS (Seminario de Administración de Campo) (SAC) Califica para el CIAM PASO C

¿Qué es el Seminario de Administración de Campo (SAC)? • Es la respuesta de la industria de seguros a las necesidades

cambiantes de los gerentes de campo. Está auspiciado por el Consejo de Capacitación de Administración de Agencias

• (Agency Management Training Council)

• Es una oportunidad para que los gerentes de campo agudicen y profundicen sus habilidades gerenciales a través de una capacitación intensiva, orientada a los pares que consiste en discusiones, talleres y presentaciones de audio y video.

• Un día enteramente dedicado a un tema que es la principal preocupación de todo gerente de campo.

¿Quién Debería Inscribirse? • Todos los gerentes de campo califican para participar

del SAC

• Se extiende una invitación especial a todos los directores de mercadeo de agencias y los especialistas en mercadeo.

¿Cuáles son los Beneficios del SAC? Los gerentes que se inscriben en el SAC tienen la oportunidad de

• Desarrollar nuevas habilidades de administración de campo

• Pulir y refrescar habilidades no utilizadas

• Interactuar localmente con pares interesados en el objetivo común del desarrollo de habilidades gerenciales

• Poner en práctica herramientas y técnicas de la misma manera en que las utilizarían en el campo

• Participar de un programa de desarrollo gerencial continuado

¿Cuándo, Dónde y Cómo se Organiza el SAC? • Las clases se ofrecen ya sea a través del departamento de

capacitación de su compañía o bien a través de una organización en su país designada por LIMRA. Cada organización local designa un coordinador que es responsable de actividades tales como la inscripción de estudiantes, la recomendación de un moderador de la clase y la provisión de las instalaciones para el dictado de la clase.

• Los moderadores son los principales responsables del funcionamiento de la clase una vez que el seminario está en progreso.

¿Cómo Encaja el SAC Dentro del Programa de Desarrollo Gerencial de mi Compañía? • El propósito del SAC es multiplicar los esfuerzos de su

compañía, no reemplazarlos.

• El seguimiento y el refuerzo que ofrecen los ejecutivos de campo y el director de capacitación de su compañía forman parte de los beneficios del seminario

• Se demuestra a los estudiantes los principios de administración de campo normalizados que funcionan en todos los sistemas de distribución

• Se les solicita a los estudiantes que realicen una evaluación crítica de los formularios, procedimientos, procesos, sistemas, etc. que están utilizando en la actualidad. Tomando como base ese análisis, los estudiantes pueden adaptar el material del seminario y/o crear nuevos materiales para administrar mejor su unidad/agencia

• El producto final del seminario consiste en completar los proyectos posteriores al curso que abarcan una o más áreas de planificación, reclutamiento, selección, capacitación y administración del desempeño. Estos proyectos se concentran en la aplicación de las habilidades cubiertas durante el seminario.

• Su compañía puede elegir auspiciar el SAC a través de su sistema de desarrollo gerencial. Comuníquese con su oficina central o casa matriz para obtener mayor información sobre esta alternativa.


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FMS (Seminario de Administración de Campo) (SAC)

Desempeño Brillante Desde el Principio — El Rol de los Gerentes en la Alta Productividad del Agente

Crear y dirigir un sistema de actividad de agentes nuevos

Crear sistemas de administración enfocados en el

mejoramiento de desempeño alto de agentes

Desarrollar sistemas para seguir actividad de agentes

Determinar cuales sistemas de administración de actividades

funcionan para cada gerente y crear un plan de usarlos más

efectivamente

Desarrollar y mejorar técnicas para ayudar a agentes estables

para mejorar

Administrando Su Futuro Administrativo

Identificar los asuntos que actualmente están presentando

obstáculos a la operación rentable de las unidades/agencias

y las varias técnicas que los gerentes exitosos necesitarán en

el futuro

Desarrollar la conciencia de los efectos de los cambios

en los empleados y los sistemas y desarrollar procesos y

procedimientos para poder dirigir rentablemente y

efectivamente en el tiempo de cambio

Analizar las tendencias en disponibilidad de recursos

para luego poder efectivamente y rentablemente utilizar

recursos futuros

Seguir y analizar el uso del tiempo

Identificar y implementar maneras de mejorar el control del

uso del tiempo usando principios de dirección del tiempo y

de la administración personal

Emplear planificación de las metas y de los objetivos en la

administración personal y del tiempo

Modelos Para el Éxito en la Gerencia — Grandes Consejos

Discutir y analizar los procesos usados por profesionales

exitosos para planear y comunicar expectativos realistas

para agentes nuevos

Examinar los elementos de sistemas de supervisión de

agentes nuevos con respecto a los sistemas actuales

de los asistentes para determinar maneras de aumentar

su efectividad

Explorar el papel del gerente en aumentar la productividad

de agentes con experiencia

Discutir el impacto de proponer metas y una cultura de

productividad en actividad aumentada de agentes

Examinar estrategias para combinar organizaciones del

campo con culturas diferentes en una organización con un

sentido de dirección común, una misión común y un

compromiso a las metas del equipo

Discutir maneras de valorar las fuerzas y debilidades del

equipo de la agencia y de la dirección y determinar las

características requeridos de nuevos miembros del equipo

Discutir la importancia de construcción de equipo continua y

explorar las técnicas exitosas de gerencia para asegurar

sinergia continua

Discutir técnicas efectivas de mercadotecnia y estrategias

para ayudar a gerencia de agencia construir una imagen

positiva en el mercado


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MFA (Gestión de Consultores Financieros) — CMFA Solo Califica para el CMFA PASO D

La Necesidad de la Planeación Financiera Esta sesión establece las expectativas del estudiante acerca del programa. Los estudiantes explorarán los objetivos de este curso, revisarán su papel en la experiencia de aprendizaje y compartirán sus principales preocupaciones. Los estudiantes también explorarán la tremenda necesidad de hoy en día de la especialización en la planeación financiera.

Nuestra Cambiante Industria Luego de revisar algunas estadísticas acerca de lo que ocurrió en la industria y de analizar las tendencias, los estudiantes aceptarán el hecho de que la industria está pasando por cambios significativos. Este es el punto de inicio para el resto del curso, que les muestra cómo cumplir sus retos.

Analizar Mi Agencia Se discutirá la planeación estratégica para la agencia. Los estudiantes, junto con su equipo, revisarán los materiales previos al curso que le ayudarán a analizar la situación actual en su agencia. Los estudiantes aprenderán a identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que afectarán a la agencia en el futuro.

Filosofía, Misión y Visión Esta sesión revisará a fondo la filosofía, la misión y la visión de la agencia y qué efecto tendrán en todos los sistemas de la agencia. Los estudiantes crearán las suyas propias y las compararán con las de la compañía.

Objetivos a Largo Plazo para una Agencia de Servicios Financieros Totales Esta sesión proporciona un vistazo hacia el futuro. Los estudiantes realizarán un ejercicio de pronóstico y aprenderán cómo comunicar con efectividad la visión de su agencia a otros. Habiendo diagnosticado la situación actual de la agencia en la última sesión, los estudiantes ahora establecerán sus objetivos de cómo quieren que se vea su agencia en tres años.

Descripciones de Trabajo y de Funciones No solo las compañías y agencias serán diferentes en el futuro, sino los trabajos dentro de la agencia cambiarán, también. Los estudiantes comenzarán a pensar en cómo cambiarán los trabajos de sus consultores, gerentes de unidades, gerentes funcionales y personal administrativo para cubrir los nuevos retos. Los estudiantes discutirán la diferencia entre un agente y un consultor financiero.

Pasos en el Proceso de Consultoría Para gestionar a los consultores financieros de manera efectiva, es importante que los gerentes comprendan bien el trabajo del consultor y lo que lo hace un consultor exitoso. Esta es la primera de varias sesiones en el curso que adentrarán a los estudiantes en el trabajo del consultor financiero. Aprenderán el proceso que deben seguir los consultores para dar servicios financieros totales a sus clientes.

Reclutamiento de Consultores Financieros Los estudiantes aprenderán las habilidades únicas para el reclutamiento de consultores financieros. Entenderán que el reclutamiento de la gente correcta hará que su organización crezca y sea más dinámica y se les recordará que los empleos en sus agencias pueden verse muy diferentes en el futuro y que nuevos paradigmas de reclutamiento deberán remplazar las viejas maneras de reclutamiento. Se discutirán las nuevas maneras de reclutamiento, junto con algunos métodos más tradicionales.

Elección de los Mejores Consultores Un sistema efectivo y consistente usado para la selección es la segunda parte de la ecuación para hacer crecer el tipo de agencia del que se habló en la sesión anterior. Los estudiantes analizarán su sistema actual de selección y determinarán formas de hacerlo más efectivo y eficiente a la luz de nuevos empleos que serán requeridos por la agencia en el futuro.


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MFA (Gestión de Consultores Financieros) — CMFA Solo

Establecer a los Nuevos Consultores Una vez que se ha seleccionado al personal nuevo, los siguientes pasos son de extrema importancia y determinarán el éxito o el fracaso. Los estudiantes aprenderán la importancia de la orientación y de establecer expectativas al inicio de la carrera del consultor. Se hablará ce cómo establecer los estándares mínimos. Los estudiantes aprenderán cómo gestionar las actividades en vez de los resultados y aprenderán cómo usar los Recursos de Observación. Un factor clave para el éxito temprano es la asesoría y los estudiantes aprenderán cómo desarrollar un programa de asesoría en sus agencias.

La Importancia de Búsqueda de Hechos Se presentará a los estudiantes la herramienta más importante en el arsenal del consultor financiero — la Búsqueda de Hechos. Se hablará de la necesidad de encontrar los hechos y cada sección se discutirá en detalle.

Determinación de las Necesidades del Cliente

Se hablará de las etapas de vida de los clientes y los estudiantes aprenderán cómo pueden ayudar los consultores financieros para cubrir las necesidades de los clientes o identificar su etapa de vida. Los estudiantes aprenderán como la búsqueda de hechos puede ser de utilidad para determinar las necesidades del cliente para cobertura de vida, seguros en general, cobertura para la salud, ahorros y retiro. Los estudiantes aprenderán cómo los consultores financieros pueden hacer que el cliente se comprometa con el cuidado de sus necesidades.

Preparación de Asesoría Luego de determinar las necesidades de un cliente, el consultor financiero deberá diseñar una solución para esas necesidades. Los estudiantes aprenderán cómo los consultores financieros en sus agencias evalúan el riesgo de inversión y el compromiso identificado por el cliente para tomar las decisiones correctas. Los estudiantes estudiarán una muestra de un documento de recomendación.

Práctica Ética Mientras la industria se hace más compleja y las leyes requieren consultores adecuados y preparados, se hace más y más importante que los consultores se apeguen a un alto estándar de conducta. Los estudiantes aprenderán cómo serán las leyes en el futuro en relación con el cumplimiento. Se hablará de casos prácticos que ilustrarán la importancia de la ética en nuestro negocio.

La Entrevista de Recomendación Los estudiantes aprenderán las habilidades que los consultores financieros necesitan para reunirse de manera efectiva con un cliente y revisar que la recomendación esté preparada. Aprenderán cómo los consultores deben hacer que los clientes se vuelvan a comprometer con las necesidades que tienen y el deseo de cuidar sus necesidades. Los estudiantes también aprenderán cómo los consultores pueden usar el análisis transaccional para ayudar al cliente a que entre en acción.

Obstáculos para la Aceptación Esta sesión identifica las razones por las que la gente puede no aceptar las recomendaciones que los consultores financieros planean para ellos. Los estudiantes prenderán cómo sus consultores pueden identificar entre objeciones reales y excusas y cómo los consultores pueden manejar ambas con efectividad.

Ejercicio de Simulación de Grupo Esta sesión enfatiza la importancia del trabajo en equipo. Los estudiantes participarán en un ejercicio que prueba su habilidad para sobrevivir casi cualquier situación irremediable. Usando retículas de puntuación, verán la diferencia en resultados entre el esfuerzo individual y el esfuerzo en equipo.

Desarrollo Grupal y Creación de Equipos Se presentará a los estudiantes un proceso cíclico por que los equipos deberán pasar en su formación — desde las estrategias iniciales de creación hasta las etapas finales donde logran su máximo desempeño. Los estudiantes se enfocarán en cómo puede afectar el desarrollo del grupo en sus propias agencias y desarrollar equipos efectivos. Los estudiantes analizarán también su propia efectividad como creadores de equipos.


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Trabajo con Otros Profesionales Financieros Abogados, contadores, corredores y banqueros son algunos de los profesionales financieros con los que los consultores deberán trabajar para ayudar al cliente con efectividad. Los estudiantes hablarán de las ventajas y desventajas de trabajar con estos profesionales y cómo se pueden desarrollar relaciones con ellos que ayuden a todos los consultores en sus agencias.

Liderazgo Esta sesión incluirá en detalle la importancia del liderazgo. Los estudiantes aprenderán diversos estilos de liderazgo y luego llenarán y calificarán un cuestionario que les ayude a determinar sus propios estilos de liderazgo. El liderazgo situacional enfatiza la importancia de identificar cuáles estilos usar en cuáles situaciones y los estudiantes aprenderán cómo hacerlo.

Uso del Liderazgo Situacional Al usar casos prácticos, los estudiantes practicarán cómo identificar los estilos de liderazgo. Al usar representaciones de roles, los estudiantes desarrollarán las habilidades para elegir el estilo de liderazgo adecuado para una situación en particular que podría presentarse en su agencia.

Mercadotecnia Esta sesión comienza definiendo la mercadotecnia a los estudiantes y pide que los estudiantes analicen algunas de las compañías más importantes reconocidas en el mundo. Se hablará de los tipos de mercados y los criterios para elegirlos. Los estudiantes aprenderán cómo identificar y desarrollar planes para entrar en ellos.

Gestión de Práctica del Consultor Los estudiantes aprenderán cómo ayudar a sus consultores a ser mejores negociantes. Se hablará de la gestión de negocios del consultor, control del tiempo y la organización. El establecer objetivos para los consultores es un tema importante en el que los gerentes ayudan a los consultores a analizar los índices de desempeño y establecer planes y actividades para lograr los objetivos de corto y largo plazo.

Capacitación de sus Consultores Sin importar qué tan alta sea la calidad de un consultor cuando es reclutado, es seguro que fallará si no ocurre el desarrollo. Los estudiantes aprenderán un procedimiento probado de capacitación y practicarán cómo evaluar las fortalezas y debilidades de los consultores y aprenderán cómo desarrollar un plan de capacitación a la medida.

Cambiar a Servicios Financieros Este es un ejercicio en equipo donde los estudiantes estudiarán la historia y el entorno actual de una compañía solo aseguradora basada en riesgos típicos cuyo objetivo es convertirse en una compañía de servicios financieros totales en cinco años. Los equipos analizarán la compañía y harán planes para llevar a cabo la visión de esta compañía.

Productos para Cubrir Necesidades Seguros de vida, seguros de gastos médicos, seguros por discapacidad, seguros en general, pensiones y vehículos para el ahorro son todos productos que la mayoría de los consultores financieros tienen o tendrán en el futuro para cubrir con las necesidades de sus clientes. Estos productos se discuten para asegurar que todos los estudiantes cuenten con una comprensión básica de ellos y cómo pueden cubrir las necesidades de sus clientes.

Gestión de Cambio Para este momento en el curso, los estudiantes sabrán que los cambios tienen y deberán ocurrir. Esta sesión atiende el tema del cambio y cómo reacciona la gente a ello. Los estudiantes aprenderán cómo sus consultores, personal administrativo y gerentes funcionales o de unidad se ven afectado por el cambio y aprenderán las técnicas de gestión que facilitarán el cambio en sus agencias.


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Gestión de Negocios: Tiempo y Dinero Los futuros gerentes de agencias, deben ser buenos gerentes de negocios. Esta sesión trata con dos elementos de la buena gestión de negocios — el control del tiempo y la responsabilidad financiera de la agencia. Los estudiantes analizarán qué hacen con el tiempo y determinarán maneras para utilizar este valioso recurso. Los estudiantes aprenderán cómo realizar análisis de costo — beneficio para tomar la mejor decisión en relación con los gastos.

La Perspectiva de la Compañía Esta sesión se lleva a cabo por un oficial de su compañía. Esta persona hablará acerca del futuro de los servicios financieros y el sistema de distribución de consultores en su compañía y en el país. El presentador hablará de la importancia de los estudiantes para el futuro de la compañía y de su rol de participación en él.

Mantener las Ventas en Consultoría Financiera Esta sesión cierra el curso. Enfatiza que los consultores no deben pensar en su trabajo no solo como consultores. Si lo hacen, no tendrán éxito. Los consultores deben hacer que sus clientes acepten sus recomendaciones y los consultores deben vender. Esta es una propuesta de ganar – ganar. Se revisarán los objetivos del curso y se pedirá a los estudiantes que accedan al curso. Los proyectos luego del curso se asignarán y se hablará de las oportunidades de desarrollo para el futuro.


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PMW (Taller de Gerencia Productiva) Califica para el CIAM PASO D

Este programa de 4-½ días es un curso avanzado para gerentes que hayan completado el AMTC o bien un curso básico de capacitación gerencial de LIMRA. Algunos de los principales temas que son tratados en este programa incluyen las siguientes habilidades: planificación, liderazgo, formación de equipos, resolución de problemas y gestión de desempeño.

Bienvenida y Presentaciones Se establecen las expectativas que tienen los estudiantes respecto del programa. Los estudiantes exploran los objetivos del TGP, revisan su rol dentro de la experiencia de aprendizaje y comparten sus principales preocupaciones. Los estudiantes tienen la oportunidad de conocerse entre ellos, incluyendo a aquellos que se encuentran en su equipo.

Industria en Transición Luego de revisar algunas estadísticas de investigación sobre qué está sucediendo en la industria y analizar las tendencias, los estudiantes aceptan el hecho de que las cosas no serán las mismas y que la industria está atravesando cambios significativos. Este es el punto de partida para el resto del TGP, que les muestra cómo enfrentar los nuevos desafíos.

Análisis de Situación del Negocio Se discute la planificación estratégica para la agencia, junto con la importancia de planificar con tres años de anticipación. Los estudiantes, junto con sus equipos, revisan los materiales previos al taller que los ayudan a analizar el personal actual de la agencia, los mercados y productos. Los estudiantes examinan la filosofía de su agencia, su misión y visión y determinan si la organización actual está alineada con ellas.

Misión y Filosofía de la Agencia Se realiza un examen más profundo de la filosofía y misión de la agencia con la intención de modificarlas, en lo posible, cuando concluya la semana. La filosofía y misión de la agencia se compara con aquéllas de la compañía. Los estudiantes realizan un ejercicio de “Filosofía de Vida” y un análisis FDOA de sus agencias para determinar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

¿Cómo Será Su Agencia dentro de Tres Años? Esta sesión ofrece una mirada hacia el futuro. Los estudiantes realizan un ejercicio de visualización y aprenden cómo comunicar con efectividad su visión de la agencia a los demás. Luego de haber diagnosticado la situación actual de la agencia en la sesión anterior, los estudiantes ahora establecen objetivos en relación a la agencia que desean tener dentro de tres años.

Desarrollo de Descripciones de Puesto y Funciones No sólo las compañías y las agencias serán diferentes en el futuro, sino que también los trabajos dentro de la agencia cambiarán. Los estudiantes comienzan a pensar sobre la manera en que cambiarán los trabajos de sus agentes, de los gerentes de unidad, de los gerentes funcionales y del personal administrativo para enfrentar los nuevos desafíos. Finalmente, los estudiantes crearán una descripción de puesto para una “nueva” futura posición que fue seleccionada.

Ejercicios de Simulación Grupal Esta sesión enfatiza la importancia del trabajo en equipo. Los estudiantes participan en un ejercicio que pone a prueba su habilidad para sobrevivir en circunstancias prácticamente insuperables. Utilizando grillas de calificación, los estudiantes pueden ver la diferencia de resultados entre el esfuerzo individual y el esfuerzo del equipo.

Principios del Desarrollo Grupal Se presentará a los estudiantes un proceso cíclico por el cual atraviesan todos los equipos durante su formación — desde las estrategias de la creación inicial hasta las etapas finales donde alcanzan su mejor desempeño. Estas etapas están relacionadas con la sesión anterior; los estudiantes identificarán aquéllas que han experimentado durante el ejercicio de simulación.


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PMW (Taller de Gerencia Productiva)

Desarrollo del Grupo y Creación del Equipo de Agencias Capitalizando todo lo aprendido sobre desarrollo de grupos en las sesiones anteriores, los estudiantes ahora se concentran en la manera en que ellos pueden impactar en el desarrollo grupal de sus propias agencias y crear equipos efectivos. Los estudiantes analizan su propia efectividad como formadores de equipos y luego analizan de qué manera las necesidades de los miembros del equipo en sus agencias afectan el rendimiento grupal.

Principios del Liderazgo y Liderazgo Situacional En esta sesión se cubrirá en detalle la importancia del liderazgo. Los estudiantes aprenden los diversos estilos de liderazgo y luego completan y califican un cuestionario que los ayudará a determinar su propio estilo de liderazgo. El liderazgo situacional enfatiza la importancia de identificar qué estilo de liderazgo utilizar en cada situación, y se les muestra a los estudiantes cómo hacerlo.

Utilización del Liderazgo Situacional Utilizando casos de estudio, los estudiantes practicarán la identificación de estilos de liderazgo. Utilizando la dramatización, los estudiantes crearán la habilidad necesaria para la elección del estilo de liderazgo adecuado a una situación particular que podría presentarse en sus agencias.

El Desafío Centralia I Esta es la primera de las cuatro sesiones referidas a Centralia que contribuye a poner en juego todos los elementos de un Taller de Gerencia Productiva y permite que los estudiantes utilicen lo aprendido. El Desafío Centralia pone al estudiante en un estado mental “corporativo.” Los estudiantes asumen los roles de tomadores de decisiones de la casa matriz que fueron designados con el propósito de “revertir” la situación de una compañía en decadencia en el mítico país de Centralia.

Mercadeo Esta sesión comienza por definir el mercadeo y hace que los estudiantes analicen algunas de las grandes compañías reconocidas mundialmente por su mercadeo. Utilizando una agencia como ejemplo y un esquema para la creación de un plan de mercadeo, los estudiantes aprenden a identificar mercados y desarrollar planes para su penetración.

Planes de Reclutamiento para el Crecimiento de la Organización Los estudiantes comienzan a pensarse a sí mismos como Presidentes Ejecutivos de sus agencias y a comprender que el reclutamiento de las personas adecuadas continuará haciendo que sus organizaciones crezcan y se vuelvan más dinámicas. Se les recuerda que los trabajos en sus agencias pueden ser bastante diferentes en el futuro y que un nuevo paradigma de reclutamiento debe reemplazar las maneras antiguas de reclutar. A través de ejercicios en equipo, los estudiantes discuten las maneras de hacer crecer la dotación en sus agencias al menos al doble de su tamaño actual.

Principios de Selección para el Desarrollo del Proceso Un sistema de selección efectivo y que es utilizado en forma consistente constituye la segunda parte de la ecuación para el crecimiento del tipo de agencia que fue analizado en la sesión anterior. Los estudiantes examinarán su sistema actual de selección y determinarán las maneras de hacerlo más efectivo y eficiente, teniendo en cuenta los nuevos trabajos que serán requeridos por la agencia del futuro.

Comenzar Bien desde el Principio Una vez que el nuevo personal ha sido seleccionado, los próximos pasos son extremadamente importantes ya que determinarán el éxito o el fracaso. Los estudiantes aprenderán la importancia de la orientación y la determinación de expectativas desde el comienzo de la carrera. Se discutirá la determinación de normas mínimas y los estudiantes aprenderán a gerenciar actividades más que resultados. Un factor clave para el éxito inicial es el sistema de mentores y los estudiantes aprenden a desarrollar un programa de mentores en sus agencias.

El Desafío Centralia II Continúa el trabajo relacionado al proyecto Centralia a medida que los estudiantes comienzan a determinar los objetivos que deben ser alcanzados.


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PMW (Taller de Gerencia Productiva)

Análisis de Desempeño y Gestión Esta sesión ayuda a los gerentes a diagnosticar las razones por las cuales los individuos no alcanzan los objetivos de desempeño. Se utiliza una lista de verificación de decisiones para analizar la naturaleza de los problemas de desempeño. Considerando que los problemas de desempeño se relacionan con la gente, se les enseña a los estudiantes las técnicas adecuadas para realizar entrevistas con el propósito de determinar la razón exacta de la deficiencia en el desempeño. La dramatización permite a los estudiantes practicar las técnicas para la realización de entrevistas.

Gestión de Negocios: Tiempo, Dinero y Recursos Los futuros gerentes de agencia deben ser buenos gerentes de negocios. En esta sesión se tratarán los tres elementos que componen una buena gestión de negocios — el control del tiempo, la responsabilidad financiera de la agencia y la administración de los recursos de la agencia. Los estudiantes analizarán las maneras en que gastan su tiempo y determinarán formas de administrar mejor este valioso recurso. Los estudiantes aprenden a realizar un análisis costo-beneficio para tomar mejores decisiones respecto de los gastos. Finalmente, los estudiantes aprenden a desarrollar su recurso más valioso, su gente. Se enfatizará la creación de un plan de desarrollo para los gerentes de unidad.

Administración del Cambio A esta altura del TGP, los estudiantes ya están plenamente concientes que los cambios deben ocurrir y ocurrirán. En esta sesión se tratará el tema del cambio y las maneras en que las personas reaccionan frente a él. Los estudiantes aprenden las maneras en que el cambio afecta a sus agentes, personal administrativo y gerentes de unidad y gerentes funcionales, y aprenden técnicas de gestión con el propósito de facilitar el cambio dentro de sus agencias.

El Desafío Centralia III En esta sesión, los estudiantes determinarán exactamente el plan para posicionar a la decadente compañía en Centralia nuevamente en un camino exitoso. Realizarán planes relacionados con sus mercados, personal, productos, sistema de distribución y sistemas de la casa matriz para llevar a cabo sus objetivos. Cada equipo preparará una presentación al “Directorio” que se realizará el último día del programa.

El Desafío Centralia IV Cada equipo realizará una presentación de 15 minutos al Directorio con una descripción de sus planes para conducir a la Compañía Centralia en una dirección positiva. Se podrán utilizar diversos métodos de presentación incluyendo Power Point, rotafolios, informes impresos, etc. El resto de los estudiantes, el personal de la compañía y el instructor del TGP actuarán como miembros del Directorio y harán preguntas a cada equipo con el fin de probar la teoría, lógica y practicidad de sus propuestas. El hecho de colocar a los estudiantes avanzados en posiciones de la casa matriz los obliga a pensar en el panorama completo de la compañía y no sólo en sus agencias individuales.

Volver al Futuro Se les recuerda a los estudiantes que después de este día, ellos regresarán a sus agencias. Sin embargo, no deberían volver a su pasado, sino que deberían “volver a su futuro.” Un ejecutivo de la compañía conducirá esta sesión de discusión sobre el futuro de la compañía y el rol que estos gerentes desempeñarán en él. Se incluye un período de preguntas y respuestas.

Liderar Hacia el Futuro Esta es la sesión de cierre del Taller de Gerencia Productiva. Se les asignará a los estudiantes proyectos posteriores al seminario para ayudarlos a implementar en sus agencias lo aprendido durante el curso. Se revisarán los objetivos y expectativas del curso. Se discutirá la designación CIAM y los estudiantes se informarán sobre los pasos necesarios para obtener esta calificación. El curso cerrará con una discusión motivadora: Alentando el Corazón.


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ROS (Seminario para Directores Regionales) Califica para el CIAM PASO D

Este programa educacional de cuatro días y medio está dirigido a los ejecutivos de la casa matriz, a menudo llamados directores de campo, quienes supervisan a los gerentes de campo de la compañía y sirven como “enlace” entre la casa matriz y el campo. Al completar este curso, se califica para el Paso D de la carrera de CIAM y lleva a la obtención de la designación profesional, Chartered Insurance Agency Manager.

Apertura del Seminario Los estudiantes obtienen una visión del curso a través de una revisión de los objetivos, el programa de actividades diario y las expectativas. Los estudiantes conocerán mejor a su instructor de LIMRA y tendrán la oportunidad de conocer a sus compañeros estudiantes.

Estado de la Industria Tomando como base la investigación de LIMRA, los estudiantes exploran las últimas estadísticas de la industria (específica a ese país) y analizan las tendencias que afectarán la manera de hacer negocios en el futuro. Los estudiantes verán que existen oportunidades aún en circunstancias sobre las que no tienen control alguno, como regulaciones gubernamentales o presiones de la competencia.

Planificación de Operaciones de Marketing Los estudiantes discutirán distintas formas de planificación, desde un proceso básico de planificación diaria hasta una más avanzada planificación estratégica, determinando diferencias y cuándo utilizar las distintas formas. Se analizan la importancia de la misión de la región, su visión y filosofía además del impacto que tienen sobre toda la operación de la región. Los estudiantes aprenden la utilización del análisis de Fortalezas-Debilidades-Oportunidades-Amenazas (FDOA) al analizar un ejemplo del proceso.

Análisis de la Operación de Marketing del Director Regional Utilizando la información traída al curso, los estudiantes trabajarán en equipos para analizar sus propias regiones. Ellos podrán determinar las fortalezas y debilidades internas de su región. Un análisis más profundo revelará oportunidades y amenazas externas a la región que afectarán notablemente los planes futuros de la región.

Resolución de Problemas ¿Qué sucede cuando algo sale mal? Y generalmente algo saldrá mal, y esto podría impedir que el director regional alcanzara sus objetivos. ¡Los estudiantes aprenderán un proceso de resolución de problemas que funciona! También aprenderán algunos obstáculos comunes que impiden la adecuada resolución de problemas y qué hacer con ellos. Se conduce a los estudiantes a través de ejemplos que los ayudarán a comprender claramente el proceso.

Análisis Individual de Problemas Trabajando nuevamente en equipos, los estudiantes desarrollarán capacidades utilizando el proceso de resolución de problemas. Utilizando información sobre problemas de la vida real llevados al curso, los estudiantes analizarán la situación para determinar qué está causando el problema. Los estudiantes pueden determinar la mejor solución utilizando criterios específicos aprendidos en el curso para realizar la mejor elección.

Liderazgo Los estudiantes aprenden sobre el liderazgo de situaciones y la importancia de un buen liderazgo para una operación de marketing regional exitosa. Los estudiantes completarán un cuestionario que los ayudará a determinar sus estilos de liderazgo primario y secundario. El cuestionario también identifica sus fortalezas como líderes y las áreas en las que pueden necesitar mejorar. Los estudiantes determinarán cómo utilizar distintos estilos de liderazgo en situaciones con la gente de campo en niveles de desarrollo específicos.

El Estilo de Liderazgo del Director Regional Luego de haber determinado sus estilos de liderazgo, los estudiantes practicarán la utilización de los distintos estilos. A través del estudio de casos y la dramatización, los estudiantes tendrán una mayor comprensión sobre cuándo y cómo utilizar los estilos y la importancia de poder determinar el estilo adecuado para cada situación.


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ROS (Seminario para Directores Regionales)

Supervivencia del Equipo

Utilizando un ejercicio de simulación, los estudiantes son

llevados hacia una situación de vida o muerte. Solamente

sobrevivirán a través de una buena toma de decisiones y del

trabajo en equipo. Este ejercicio es extremadamente importante

al ayudar a los estudiantes a comprender el valor del trabajo en

equipo en sus regiones.

Construyendo un Equipo de Operaciones de Marketing

Los estudiantes aprenden cómo crear el trabajo en equipo en sus

regiones y cómo fomentar el trabajo en equipo en todas las

agencias de sus regiones. Una revisión de las diferentes cuatro

etapas de desarrollo por las que atraviesan todos los equipos

ayudará a los estudiantes a comprender en cuál de las etapas

están sus agencias y cómo pueden ayudarlas a alcanzar su

máximo nivel de desempeño.

Administración del Cambio

El cambio nos afecta a todos y los estudiantes aprenderán qué

impacto tiene el cambio en sus regiones y en los individuos

dentro de sus regiones. Los estudiantes aprenderán los cinco

mayores desafíos del cambio, por qué las personas se resisten

al cambio y qué control tienen sobre las circunstancias

del cambio.

Conceptos de Marketing

Casi todas las grandes corporaciones de nuestro tiempo son

descriptas como tales porque son grandes compañías de

“marketing.” Los estudiantes aprenderán cómo hacer de sus

regiones grandes operaciones de marketing emulando a las

grandes compañías de marketing. Los estudiantes aprenderán la

importancia del marketing y cómo instalar la idea de marketing

de objetivos en las agencias de su región.

Reclutamiento en Su Operación

Ninguna región sobrevivirá mucho tiempo sin traer nueva

sangre a la operación. Pero ya no se puede traer solamente

cuerpos, debemos traer gente de calidad que permanezca en la

compañía y se desempeñe según sus normas. Los estudiantes

tendrán una nueva perspectiva del reclutamiento en esta sesión

y aprenderán cómo involucrarse más en el proceso que utilizan

sus gerentes de agencia para sumar gente a la compañía.

Selección en Su Operación

De la mano del reclutamiento de gente de calidad, viene la

selección sólo de aquellos merecedores de sumarse a su

operación regional. Los estudiantes continúan la discusión del

proceso de “contratación” con esta sesión, concentrándose en

los principios de la selección de los mejores candidatos

únicamente. Se aprenderá un proceso de selección exitoso que

ha sido comprobado y se presentarán herramientas prácticas.

Capacitación en Su Operación

Siguiendo la mirada del Seminario para Directores Regionales

sobre los sucesos en el campo de cada región, los estudiantes

ahora pondrán su atención en la manera de desarrollar a los

reclutados de buena calidad. Aún cuando la calidad del

reclutado sea mejorada y el candidato contratado mejore a

causa de la selección, es posible que la región todavía falle

debido a una capacitación inadecuada. Los estudiantes

aprenden qué controles tienen sobre el desarrollo de habilidades

en sus agencias. Los estudiantes aprenden la diferencia entre

capacitar agentes y sólo educarlos, que es lo que muchos

gerentes de agencia hacen.

Administración del Desempeño en Su Operación

Una vez que el agente está capacitado, es necesaria la continua

supervisión y la administración del desempeño para mantener

altos niveles de rendimiento. Los estudiantes aprenden la

importancia de establecer normas y expectativas y cómo

administrarlas. Ellos aprenderán la diferencia entre administrar

resultados y administrar actividades. Los estudiantes aprenden

una técnica de supervisión en el campo, que puede utilizarse

efectivamente en las visitas de campo.

Habilidades de Administración de Campo

Los estudiantes ahora se concentrarán en el tan importante rol

que juega el gerente de agencia en el éxito de la región. El

estudiante aprenderá las habilidades específicas que todo

gerente de agencia necesita para un desempeño excelente.

Utilizando variados ejemplos y herramientas creativas, los

estudiantes aprenderán cómo diagnosticar las necesidades de

desarrollo de habilidades de los gerentes de agencia y a crear un

plan que provea dichas habilidades.


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El Desafío Centralia I Centralia es un país hipotético creado para los estudiantes del Seminario de Directores Regionales. Una compañía de servicios financieros comenzó sus operaciones allí hace algunos años y los resultados fueron muy positivos. Sin embargo, últimamente, la compañía está teniendo muchos problemas. Los ejecutivos de la casa matriz han sido despedidos y los estudiantes del Seminario de Directores Regionales han sido enviados a Centralia para determinar qué está mal y desarrollar un plan que devuelva otra vez la rentabilidad a la compañía. Trabajando en equipos, los estudiantes comenzarán ese proceso en esta sesión de final abierto analizando la compañía.

Motivación Los estudiantes aprenden qué es la motivación y cómo ellos pueden influenciar sobre la motivación de su gente. Los estudiantes aprenderán una fórmula que demostrará los componentes del desempeño de un trabajo y qué control tienen sobre esos componentes. Los estudiantes aprenden los 12 factores que la gente más desea encontrar en sus trabajos y cómo distintas personas serán motivadas por distintos factores. Los estudiantes podrán determinar también cómo juega en ellos los 12 factores de motivación.

Motivación Aplicada Continuando lo aprendido en la sesión anterior, los estudiantes aprenden maneras prácticas de utilizar información obtenida de la fuerza de ventas. Ellos aprenderán cómo entrevistar a los gerentes de agencia para determinar sus factores de motivación, cómo crear una atmósfera de éxito en su región y cómo demostrar a la fuerza de ventas que esta carrera puede darles lo que ellos desean. Los estudiantes también aprenden las limitaciones de la motivación y cómo ser sensibles en su trato con la gente en el campo.

Visitas de Campo y Supervisión Se presentará a los estudiantes una gama de nuevas herramientas que los ayudará a hacer más efectivas sus visitas de campo. Se discutirá la filosofía de las visitas de campo y los estudiantes aprenderán cómo establecer objetivos para sus visitas, qué hacer mientras se visita una agencia y cómo hacer un seguimiento efectivo de la visita. La técnica de supervisión aprendida en el Día 3 será repasada y los estudiantes aprenderán cómo aplicar las técnicas de supervisión en situaciones regionales reales.

Dramatización de una Visita de Campo A través de la dramatización, los estudiantes realmente desarrollarán habilidades en el arte de realizar visitas de campo y tratar con los gerentes de agencias. Se tratarán tres diferentes escenarios que son absolutamente realistas. Los estudiantes tomarán el papel del director y del gerente de agencia, mientras se pide a la clase que aporte su valiosa retroalimentación. Dicha retroalimentación, que es especialmente útil a los estudiantes que realizan la dramatización, también contribuye a que todos desarrollen las habilidades para ser más efectivos en sus visitas de campo.

Creación de Planes de Acción para Mejorar Se presentará a los estudiantes el concepto de la planificación de acciones. Ellos aprenden cómo formular objetivos específicos y desarrollar un plan para lograr el objetivo. Determinar actividades específicas con una fecha de comienzo y de finalización es parte del plan. Asignar responsabilidades y hacer que los individuos asuman dichas responsabilidades forma también parte del plan. Los estudiantes podrán establecer un plan para resolver los problemas de su región. Ellos podrán incorporar al plan todos los temas aprendidos hasta ese momento en el curso.

El Desafío Centralia II Continuando con el trabajo en equipo que los estudiantes comenzaron el Día 3, ahora ellos construyen su plan para revitalizar la compañía que se encuentra en dificultades en el país de Centralia. Los estudiantes también deben preparar una presentación de sus planes al Directorio, que será realizada el Día 5.

Los Informes del Desafío Centralia Cada equipo pasará al frente de la clase para dar su Informe al Directorio, con la descripción de su análisis de los problemas de la compañía en Centralia y sus planes para devolver nuevamente la rentabilidad a la compañía. El resto de la clase y el instructor de LIMRA actúan como el Directorio y realizarán preguntas difíciles a cada equipo mientras realizan la presentación del informe. Esta experiencia de aprendizaje vital en el Seminario a ayuda a los estudiantes a pensar como sus superiores en sus propias oficinas centrales, a diseñar planes para superar situaciones desastrosas que pudieran presentarse en sus regiones y a discernir cómo utilizar las distintas habilidades aprendidas en el Seminario.


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Los Informes del Desafío Centralia Cada equipo pasará al frente de la clase para dar su Informe al Directorio, con la descripción de su análisis de los problemas de la compañía en Centralia y sus planes para devolver nuevamente la rentabilidad a la compañía. El resto de la clase y el instructor de LIMRA actúan como el Directorio y realizarán preguntas difíciles a cada equipo mientras realizan la presentación del informe. Esta experiencia de aprendizaje vital en el Seminario a ayuda a los estudiantes a pensar como sus superiores en sus propias oficinas centrales, a diseñar planes para superar situaciones desastrosas que pudieran presentarse en sus regiones y a discernir cómo utilizar las distintas habilidades aprendidas en el Seminario.

Gestión de Negocios El director regional es principalmente el gerente de una empresa y debe tener habilidades especiales de gestión de negocios para tener éxito. Esta sesión le provee al estudiante el conocimiento y la habilidad necesaria en dos importantes áreas de la gestión de negocios: la administración del tiempo y la administración de las finanzas. Los estudiantes analizarán la forma en que emplean su propio tiempo y desarrollarán técnicas para administrar su tiempo en forma más inteligente. Luego, los estudiantes aprenderán cuatro formas principales de influenciar los resultados en sus regiones. Finalmente, los estudiantes aprenderán cómo realizar análisis costo-beneficio para ser más efectivos en la forma de gastar el dinero en la región.

Su Plan de Desarrollo Personal Los estudiantes revisarán el ejemplo de un plan para el desarrollo profesional de un director regional. Se les proveerá un resumen del plan para que desarrollen uno para sí mismos. Este plan prevé un análisis de sus necesidades de habilidades personales y la determinación de cómo lograr dichas habilidades.

Cierre Los estudiantes repasarán los objetivos del seminario para asegurar que se cumplieron en su totalidad durante esta experiencia de cuatro días y medio. Se les asignarán proyectos posteriores al seminario que les permitirán transferir a sus regiones habilidades recientemente desarrolladas en la clase.

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