De Retorica La Comunicacion Persuasiva

7/14/2019 De Retorica La Comunicacion Persuasiva

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DeR etórica

XAVIER LABORDA GIL

La co

mu

nicación per suasiva

1 Prólogo 2 Sub judice

3 Tarea de esclavos y sofistas 4 Pescadores de perlas

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5 Gloria y poder 6 Sujeto y objeto del deseo

7 Peroración 8 Referencias bibliográficas

El habla es el instrumento de formación del individuo y un medio poderosísimo detransformación del mundo. El libro De Retórica: la comunicación persuasiva aportauna visión histórica de la retórica. Y relaciona con el arte de hablar en público cincofacetas de la vida social. Éstas son las demandas ante los tribunales, el programaeducativo, la creatividad de la oratoria, la lucha política y el diálogo que la persona

sostiene consigo misma. En definitiva, se plantea al lector la cuestión del uso políticodel lenguaje y su influencia en la conciencia del individuo.

La obra De Retórica: la comunicación persuasiva se publicó originalmente en una edición en catalán, quecorrió a cargo de Editorial Barcanova (Barcelona, 1993).

De Retòrica.

La comunicació persuasiva.

ISBN 84-7533-914-X





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De Retórica: l a comunicación per suasiva / Xavier Laborda Gil

A Isabel, persuasora de la mañana a la noche

1

P R Ó L O G O

Grupo de personas, sentadas en círculo y concentradas en su diálogo.

Cuando nos preguntamos qué es hablar, acuden a la mente diversas preguntas; algunas,

de índole práctica; profundas las otras. Unas nos encaminan hacia la lucidez; otras

sugieren la senda divergente del virtuosismo. Ahora bien, todas las preguntas tienen en

común la voluntad de hacer frente a la corriente que impone el torrente de los hechos. Sinos interesa saber qué es hablar, qué implica persuadir a los demás, qué hay de

colaboración y qué de violencia en la comunicación, se debe a que intentamos descubrir

el contenido –en parte oculto – del ser humano. Se debe a que aspiramos a conocer y a

poder decidir sobre nuestro comportamiento comunicativo.

Las luces y las sombras más marcadas del actual mundo la comunicación y de la

persuasión son una proyección de la publicidad. Quizá por ello. pensar en el discurso

implica referirse al fenómeno publicitario. La razón más honda es que los mensajes

publicitarios atraviesan la sociedad de parte a parte. Su presencia y condición nosmueve a entrar en un debate histórico: el debate sobre las técnicas de persuasión y, lo



que merece mayor atención. sobre los mecanismos de producción social de

interpretaciones de la realidad.

Aclaremos que el punto de ataque de la cuestión no se halla tanto en los recursos

para influir en el entendimiento de los demás como en la condición cultural de la persuasión. Según afirma la filosofía contemporánea, pensamos desde el lenguaje como

centro, puesto que éste es el crisol del conocimiento, eje en torno al cual giran los

objetos. Así pues. si la realidad no es una conformidad de la mente con los objetos, sino

el resultado de una actividad cognitiva y lingüística –que confiere sentido a los objetos-,

la persuasión constituye, a su vez, la forma comunicativa decisiva para conformar los

patrones de verdad.

Por persuasión entendemos el conjunto de procesos comunicativos de influenciainterpersonal y social. Desde un punto de vista global –cultural, en suma-, la persuasión

"no es algo que una persona ejerza sobre otra", señala Kathleen Reardon (1981:21), sino

que es "un medio por el cual las personas colaboran unas con otras en la conformación

de sus versiones de la realidad, privadas o compartidas". Esta línea teórica, que nos

conduce a los principios del conocimiento compartido o social, no excluye una

consecuencia necesaria. La persuasión, por más que su ámbito primordial radique en la

representación, se manifiesta también, y con claridad, en los cambios recíprocos que se

opera en las actitudes y las conductas. Nuevamente, constatamos que el lenguaje

conforma un centro social y personal, pues buena parte de las actitudes y de las

conductas se hacen presentes en el habla.

Sin embargo, para conocer el habla, mas allá de las reglas de la estructura y de los

principios del diálogo, se precisa entenderla como un objeto plenamente histórico.

Porque los géneros discursivos, los recursos y los protocolos de cada situación, se han

sedimentado a lo largo de un proceso histórico. De ello es un testimonio valioso el

nacimiento de la retórica, en la Grecia clásica, con la pareja consolidación de una

tradición educativa y literaria, heredera directa del este arte de hablar persuasivamente.Los testimonios que podemos recoger en el tiempo revelan la conexión entre las

prácticas retóricas y las instituciones judiciales y educativas, así como con modelos

literarios y con prácticas lúdicas de conversación.

A partir de estas reflexiones, orientamos un viaje al continente de los

descubrimientos que es el lenguaje. Sus etapas tan sólo presentan aquí seis vertientes

dinámicas: juzgar, educar, decir bellamente, conseguir poder y, finalmente, sumergirse

en la intimidad del sujeto.

He aquí el avance del programa del libro. En el capítulo primero, “Sub judice”,



nos ocupamos de la actividad de juzgar y del nacimiento de la retórica, de manera aso-

ciada a determinadas prácticas judiciales. En el capítulo siguiente, “Tarea de esclavos y

sofistas”, hablamos de la enseñanza y del adiestramiento en las habilidades discursivas.

El tercer capítulo, "Pescadores de perlas", corresponde a los recursos literarios o de

excelencia, y su utilidad persuasiva. Por su parte, el capítulo que le sigue, “Gloria y poder”, nos pone ante los ojos un ejemplo de uso político del discurso, dispuesto para la

conquista de la adhesión del auditorio. Finalmente, en el capítulo "Sujeto y objeto del

deseo", acabamos la jornada en el recinto de la intimidad del sujeto. Y nos interesamos

por el desasosiego que él puede experimentar en tanto que objeto de agresión y

alienación comunicativas; también, y como contraposición, advertimos su anhelo por

extenderse hacia los demás, en un complejo movimiento de persuasión y cooperación

comunicativas.

El habla es causa de grandes portentos. También, no obstante, de grandes

inquietudes. De un lado, tiene un poder revolucionario, por su capacidad de

experimentación y transformación del mundo, ya que lo extiende o lo contrae, lo revela

o lo oculta. Del otro, el habla es un instrumento inclemente de dominio sobre las cosas y

las gentes; de ella se valen, sobre todo, ciertos grupos sociales para legitimar e

incrementar su poder y conculcación. Sin embargo, el elemento común a ambos ex-

tremos no es otro que la comunicación persuasiva, de la cual pasamos a tratar ahora

mismo.




2

S U B J U D I C E

La oposición o contradicción de posturas, rasgo básico de la retórica forense. En la imagen, dosrostros, confrontados (instalación artística en el vestíbulo del metro).

El origen conocido de la reflexión sobre el uso del habla es un fenómeno muy

particular: el conflicto jurídico. Los litigios ante los tribunales fueron la causa histórica

del conocimiento de los recursos para convencer a la audiencia; esta audiencia estuvo

formada por los tribunales, en un primer estadio.

En el siglo V a.C., en la Sicilia griega, el derrocamiento de los tiranos trajo lademocracia y dio lugar a litigios para recuperar las propiedades expoliadas. Los tiranos



habían arrebatado las tierras y las hablan entregado a mercenarios y secuaces. Cuando

se reinstauró la libertad, se instaló en la palestra la palabra pública y libre, es decir, la

retórica.

La retórica, nacida de los pleitos de propiedad, ofreció en aquel momentohistórico el único instrumento para probar los derechos reclamados. Al no quedar

escrituras ni registros, la forma probatoria fue la palabra, la argumentación y el tes-

timonio personal. Cada litigante había de ser capaz de convencer al tribunal popular que

juzgaba el caso. La novedad del alud de juicios puso en claro la necesidad de adquirir

unas habilidades de oratoria. Es obvio que no todo el mundo estaba preparado para

hablar en público y persuadir, ni aunque cada cual saliera en defensa de lo que

consideraba como propio.

Era preciso que alguien enseñara a los demás. Y aparecieron los primeros

maestros en el arte de la retórica, los rétores Córax y su discípulo Tisias. Córax escribió

un manual, Techné rhetoriqué, cuyo nombre ha seguido vivo con las obras de otros

autores sobre el arte de la elocuencia. El perfil de esta obra fundacional consiste en una

gavilla de preceptos prácticos y de ejemplos. En definitiva, una técnica judicial al

servicio del litigante, a quien le conviene respetar un orden canónico de exposición:

exordio o presentación, lucha o argumentación de la causa y, para concluir, epílogo o

peroración. La idea de la lección resulta simple, pues enseña cuándo decir las cosas y

cómo decirlas. Quien se haya visto en un aprieto podrá desmentir la aparente facilidadde la aplicación de la lección, aunque ya hace algunos siglos que el mundo judicial ha

incorporado profesionales que hablan por sus clientes y, también, ha redactado una

retórica específica que recibe el nombre de derecho procesal.

Nacimiento de la palabra fingida

¿Qué compromiso establece originalmente la retórica con la verdad? Sabemos que

fue útil a los propietarios primigenios para que reivindicaran lo que había sido suyo.Ellos se personaron ante la nueva modalidad de tribunales populares para solicitar no ya

un juicio de verdad o falsedad, sino otra cosa: un veredicto, que es la sentencia en virtud

a justicia.

Aquí el criterio de justicia ha de permitir valorar el conflicto de intereses, y a

quién dar la razón o qué parte de razón, cuando hay diversos aspirantes. Una cosa es la

ley y otra los derechos de las partes, que en muchos casos son confusos o discutibles.

En definitiva, las parte hacen apelación, no ya a la verdad, puesto que es un bien

intangible, dinámico, sino a argumentos de verosimilitud. Mencionada la verosimilitud,queda para más adelante entrar en sus secretos.



Del examen de este proceso se puede extraer y subrayar tres aspectos. El primer

aspecto que hay que tener presente es que un tribunal no es una instancia filosófica; así,

los magistrado no se interesan por la verdad abstracta. En segundo lugar, se puede

constatar que, a menudo, la demanda de un derecho colisiona con el derecho de otra persona. Y, finalmente, resulta evidente que la palabra recibe sin remedio un uso

beligerante por parte de los hablantes. Más concretamente, inferimos que la palabra y el

arte de la persuasión están, histórica y culturalmente, asociados a los sistemas jurídicos

(y políticos) y a la red simbólica o discusiva de defensa de la propiedad.

En sintonía con las observaciones precedentes, concluimos que la retórica no

aspira a atrapar la verdad o la falsedad del discurso, sino a afianzar los argumentos

propios y a debilitar los del contrario. El campo de acción, entonces, viene delimitado por la tensión de un discurso (probatorio, argumentativo) abocado a un auditorio, al que

hay que convencer. Y, si sopesamos causas y efectos, salta a la vista que la retórica

surge como un instrumento, a guisa de ropa talar, que da la prestancia a un cuerpo: el

habla como ámbito de lucha por propiedad, por las relaciones comerciales y por cuotas

de poder político. En términos escuetos, el habla sirve a un programa

antropológicamente agonístico, de lucha; y, a continuación. la invención de la retórica

pone en "arte", es decir, explicita las reglas y los mecanismos, del que hasta entonces

sólo era el fruto de la espontaneidad y la inspiración personal.

Si la invención del arte de hablar para convencer representa un hito, reiterémoslo,

es por su contribución a las libertades públicas, en las vertientes judicial y política. De

manera conjunta –hay que decir también – se introduce la turbia semilla de la

demagogia, mas la persecución de ese extremo nos apartaría hasta cuestiones que aquí

no caben. Son aportaciones destacables de la retórica. decíamos, pero ello no obsta para

que, si nos elevamos a la altura del fenómeno cultural que supone su aparición,

podamos anotar una aportación tanto o mas importante. Como la bautiza el inolvidable

semiólogo Roland Barthes, la contribución es la "palabra fingida".

Previamente al arte de la palabra, disponíamos de creaciones literarias. Los poetas

crearon cosmogonías, redes narrativas que se habían superpuesto al magma de las

mitologías populares. La literatura ungía la palabra ficticia, y se expresaba en poesía

porque la prosa no se desarrolló sino más tarde, merced al trabajo de un rétor insigne,

Gorgias. Este sofista, también originario de Sicilia –esclarecido hijo del paisaje cultural

de la isla-, otorgó a la prosa una condición inédita. Antes de que se produjera tal

acontecimiento, se extraía el saber decir únicamente de dos formas expresivas: la poesía

(ficción) y la retórica judicial (fingimiento). De los términos que califican las dos



modalidades decantamos, no ya los conceptos coloquiales –que nos podrían remitir a

“mentira”-, sino el sentido de los géneros. La poesía es un género. El discurso judicial,

otro género, que codifica un discurso triangulado por los tribunales (instancias de la

ley),las tierras (bienes) y los litigantes (polos dialógicos). El género judicial no se ocupa

del discurso filosófico (verdad) ni estético (belleza) sino del discurso verosímil. Y eldiscurso verosímil es tal cuando funda un acuerdo –variable en cada juicio – entre la

trilogía apuntada: 1) La maquinaria del derecho, tanto simbólica – corpus iuris, código

legal – como material o sistema judicial.2) La propiedad. 3) Los sujetos de derecho y

sus conflictos.

La palabra fingida delimita un campo de habla que ayuda a los litigantes a

afianzar su reclamación y a socavar la del contrario, sea un particular sea un

procedimiento de la maquinaria judicial; sea la suya una pretensión justa, sea injusta.Ésta es la constatación que se aprecia superficialmente. Dicho en otros términos, la

retórica al servicio del ciudadano libre, del ciudadano con plenitud de derechos; no el

esclavo, el loco ni el pródigo. Más en profundidad, sin embargo, yace la clave de la

fortuna de la palabra fingida, y que ha perdurado para siempre más. Esa clave da razón,

por ejemplo, de la tolerancia social hacia una práctica que, bastante juiciosamente,

podría calificarse de cínica. Ciertamente, es cínica, impúdica, pues hace gala de ignorar

la rectitud de las causas y la sinceridad de los personados ante la justicia. Ése es un

reproche que se puede hacer a la retórica judicial: la ignorancia de unos aspectos; pero

no más, como la disolución o el ataque, pues el debate se halla en otro lugar. ¿Es acaso

central la consideración de la rectitud de la causa, de la demanda? ¿Lo es antes de que

dictamine el tribunal? Sin duda que no, ya que precisamente en ello consiste la función

judicial. Y, respecto de la sinceridad, destaca su impertinencia, porque la intimidad y el

acuerdo entre lo que se piensa y lo que se dice no importan, cuando sí importa el

acuerdo entre lo que se dice y lo que se demuestra.

En apariencia, por lo tanto, el sentido de la primera retórica anida, como garante

de las libertades públicas, en la soberanía del ciudadano. En este análisis superficial,vemos una técnica que da la resonancia pública que precisa toda voz individual en actos

de protección de los derechos subjetivos. De los tres puntos cardinales de la realidad

jurídica, según la aproximación exterior, la retórica tan sólo queda al servicio del tercer

punto: el sujeto. De aquí procede, en realidad, la suspicacia y el escándalo de los

detractores. ¿Qué hay en el fondo de tal absurdo, si no es una injusticia bendecida por la

justicia? La explicación se abre paso con facilidad. La retórica no sirve a un solo

elemento, sino a los tres y a ninguno en particular, puesto que su poder se cifra en

fundar el orden del sistema: una trinidad de maquinaria, cosas y sujetos. Su poder queda

resumido en la producción del nuevo género de la palabra fingida. En el detalle de los



desajustes que sufren los litigantes vencidos, se conjuga la tolerancia que demanda el

funcionamiento del gran mecanismo social y de clase. Importa aquello que aglutina el

sistema jurídico. Y el discurso fingido se crea para dotar de coherencia al instrumento

institucional y de solidez a la nueva percepción de la realidad.

“Seré breve”

Las enseñanzas de Córax y Tisias llegaron a Atenas. Los comerciantes que tenían

tratos en Sicilia y la Grecia peninsular difundieron, de manera práctica, las técnicas de

habla judicial. El viaje de madurez culminó, siglos después, en Roma. La impronta del

derecho romano es evidente en sistemas europeos actuales, y no ya como influencias

doctrinales sino también como marcas físicas sobre el paisaje, con la característica

parcelación romana del la propiedad rústica.

Entre el origen siciliano y el ius romano, hay etapas destacadas, una de las cuales

es la protagonizada por Antifonte (480-411), en Atenas. El mérito de Antifonte es haber

elaborado un programa de aprendizaje de la retórica, claro y sencillo, para ser aplicado

con provecho por los clientes. Los ingredientes de la propuesta de Antifonte son tres: un

plan ordenado (partes del discurso), unos argumentos ambivalentes (tópicos) y una

teoría probatoria (verosimilitud). Una vez aprendidos los tres principios, los alumnos

dominaban unos recursos mecánicos adaptables a cualquier situación.

En primer lugar. era preciso disponer de un plan de discurso. Cada cosa en su

momento; ni antes ni después. La argumentación sigue a la exposición de la cuestión; a

su vez, la exposición de la cuestión va después de la salutación y de la captación de la

atención y la simpatía de los oyentes. Se infiere con facilidad que la claridad y la

precisión encabezan las reglas del orador que se defiende a sí mismo. El plan consiste

en discernir cuatro partes del discurso: exordio, narración, confirmación (con digresión

opcional) y epílogo. Este orden guía al hablante y a la audiencia, a través de las etapas

de una introducción, un cuerpo central de razonamientos y la conclusión.

1. – La presentación o exordio cumple una función fática y empática. Pone en

contacto al orador con los oyentes, con la finalidad de que se establezca una

comunicación atenta y entregada (función fática). El orador no sólo busca captar la

atención sino también la benevolencia de aquellos que le escuchan (función empática).

Es el momento de mostrarse humilde o ocurrente, y de declararse poco hábil con las

palabras. También cabe la opción de prescindir de todo proemio y entrar en el meollo

directamente, lo cual no quita que sea una forma más de introducción. En conjunto, eltono usual suele desprender medida y prudencia. Dejar para más adelante parte de las



ideas, así como las formas vehementes y rotundas, da buenos resultados.

De manera directa, el exordio responde a dos finalidades. La primera es seducir al

auditorio (captatio benevolentiae) al establecer alguna complicidad entre el orador y su

público. De hecho, seducir significa apartar a alguien de su camino y hacerle pasar por el camino de quien realiza la maniobra de atracción. La segunda finalidad se resume en

el anuncio de las partes ( partitio) de lo que seguirá. Esta formalidad ofrece una guía

mental al oyente y también le reconforta con la indicación de cuál es el término de sus

esfuerzos. Cómo tranquiliza oír “Seré breve”, cuando uno se ve atrapado por el deber o

la etiqueta, a disposición del buen criterio de brevedad del orador. ¡Cuántas veces, sin

embargo, comprobamos que la palabra brevedad recibe interpretaciones temporales tan

elásticas!

La razón directa del exordio, en resumen, es hacerse con los oyentes y hacerles

conocer el plan de la alocución. Además, hay un aspecto general y que podemos

clasificar de ritual. La disposición por parte del orador de unos clichés de presentación

le confiere una ayuda precisamente en el momento más delicado del discurso: aquel

punto en que se pasa del silencio –de la nada, casi – al habla, al orden nuevo, irrepetible

que esta última aporta.

Cultivo de razones y astucias

Un vez enhebrado el camino de las primeras palabras, tensada ya la atención del

público, ha llegado el momento de que el disertante razone los hechos, con la narratio y

la confirmatio, según se decía en latín. Estas dos partes componen el movimiento

demostrativo de la exposición.

2 – La narración aporta los hechos, aquello que ha acontecido y es el objeto del

juicio. Lo que entra en consideración pertenece al pasado. Sin embargo, no se entiende

la narración como una temporalización; no coincide con el relato novelesco. Por el

contrario. constituye una presentación interesada de los hechos. Consta propiamente de

dos elementos, la enunciación de los hechos, por un lado, y la descripción de cosas,

circunstancias y comportamientos. Resulta fácil adivinar la tarea ideológica, de tesis,

que se desarrolla subterráneamente en dicha fase. El orden de los hechos, el énfasis en

unos y el silencio de otros. la vecindad enumerativa para inducir causalidades, las

connotaciones semánticas..., tales son algunos de los recursos empleados en la pieza de

la narración. Se entiende que la narración ha de encajar en un estilo conciso y claro.

Como señala Barthes en su modélico ensayo "La retórica antigua" (1985), la



narración tiene dos caracteres obligados: la desnudez y la funcionalidad argumentativa.

Apariencia y estructura, respectivamente. El estilo ha de ser directo, claro, sin

ornamentos; en una palabra, desnudo. Sin embargo, bajo ese cubrimiento se organiza

todo lo contrario, una preparación de los argumentos que han de venir e, inclusive, una

presentación parcial o incluso tendenciosa. En esa aparente objetividad, pues se presupone que los hechos son los hechos, el orador planta los elementos de prueba que

han de verdear instantes después, como por causa natural. Es superfluo insistir en que el

orden natural que conecta hechos, por un lado, y causas e interpretaciones, por el otro,

tiene una explicación convencional, cultural.

Como hemos visto, la narración se forma con dos rasgos –desnudez estilística Y

estructura pre-argumental – y de dos elementos, hechos y descripciones. Los hechos

dibujan un conjunto de sucesiones temporales. Las descripciones, en tanto que parada

momentánea para recrearse en un retrato físico o psicológico o un ambiente familiar,

proponen una perspectiva no durativa sino suspendida. La combinación de los

elementos y, también, la reiteración de la narración en un segunda fase amplificadora,

convierte a esta pieza del discurso en una parte probatoria muy eficaz.

3. – La confirmación completa el circuito argumentativo. Y lo hace, en este

tramo, de forma expresa. Declara y desarrolla los argumentos de prueba o refutación de

lo que se juzga. Hay dos partes. La primera, realmente sintética, se reduce a enunciar en

una frase la causa o cuestión planteada. La segunda es la argumentación, cuerpo central

que se arma con argumentos diversos.

¿Cómo argumentar? A esa pregunta dan respuesta las obras de retórica a lo largo

de numerosos capítulos. Cuestión capital, en verdad, que pide un espacio y una

intención diferentes de los nuestros. S1 recogemos aquí, no obstante, respuestas

parciales, indirectas, con el respeto que inspira la rica tradición occidental de la retórica.

Una respuesta indirecta está presente en estas páginas: el orden compone por sí mismo

una argumentación. A saber, la ordenación de las partes del discurso y, dentro de éstas,

la secuenciación de elementos. “¿En qué punto han de encajar los argumentos?”, nos preguntamos. “Después del recordatorio de la causa considerada, en el seno de la

confirmación”, responde la preceptiva. “Y ¿dónde la confirmación?", pregunta un

alumno de Antifonte que no recuerda las clases anteriores. "La confirmación sigue al

exordio y a la narración de los hechos”, sentencia Antifonte. “Una vez en la

confirmación –retoma un discípulo-, si dispongo de cinco razones, por ejemplo, ¿en qué

orden he exponerlas?”

– Comenzarás con un par de argumentos fuertes, seguirás con los argumentos

endebles y acabarás con alguno muy persuasivo.



Nuestro diálogo imaginario, pero creíble, recalca una caracter1stica de la

pedagog1a de Antifonte: la retórica como sintagmática, es decir, como saber de

disposición u ordenación de partes y recursos discursivos.

Algunas veces el orador imprime un giro a su disertación y dice: "Lo queacabamos de ver me recuerda una historia en la que tres amigos..." Y vincula la

enseñanza de esa historia al relato central. O, también, se plantea: "¿Qué habría dicho

Sócrates (o alguien apropiado) del caso que nos ha traído a aquí?" La interrogación de

este ejemplo forma una figura, la prosopopeya, que consiste en hacer hablar cosas o

personas ausentes o fallecidas. Con la prosopopeya o el relato, el orador se aparta del

camino y recorre un tramo de otro que converge elípticamente con el primero. Tal

recurso, denominado digresión, puede ser utilizado para realzar la propia posición.

Sería interesante estudiar el alcance y las clases de digresiones que se introducen

en las exposiciones. El género judicial presenta un perfil demasiado estricto, si bien tal

tipo de discurso en las creaciones literarias y cinematográficas ofrece ejemplos

barrocos. En los discursos políticos que entran en mediaciones ideológicas (ingredientes

culturales, estéticos. axiológicos), a menudo se puede apreciar piezas digresivas con

mucha intención demostrativa. No menos instructivo ha de ser el análisis de las

digresiones en el aula, cuando el profesor busca enlaces inesperados, cazados por sus

experiencia. La fascinación –también gratuidad – de la digresión yace en que enseña

que el mundo se compone de vasos comunicantes, conectados por una red sutil ycaprichosa. cuando no esotérica.

4. – El epílogo, finalmente, concluye el programa. También recibe los nombres de

peroración, conclusión o coronamiento. Responde a una doble finalidad. Resume el

discurso: recuerda lo que ha sido el hilo principal y la pretensión específica de la

alocución. Los romanos lo denominaban posita in rebus, ya que la repetición remeda la

acción de hacer una hatillo con las cosas expuestas: mundo referencial. Y la segunda

finalidad –en paralelismo claro con la introducción – toca los sentimientos. En estecaso. la posita in a1ectibus apela no ya a la benevolencia de los oyentes –suave

sentimiento de complacer-. sino a al implicación afectiva que comporta la conmoción.

Es el momento en que el abogado aprovecha para presentar con dramatismo. como haría

un actor consumado. la indefensión de su cliente y la vileza del contrario.

Al hablar de la conclusión, sin embargo. Estamos desplegando una simetría casi

perfecta con la introducción. Las dos piezas están al servicio de una finalidad emotiva y

una finalidad referencial. de ideas. También, por encima de ese plano inmediato de

eficacia, planean las ayudas rituales para iniciar y finalizar el parlamento. Delacabamiento podemos destacar la necesidad que tiene el oyente de entrever el final;



como está a disposición del orador, la única defensa se halla en los mojones. Como el

ciclista en carrera, ver la pancarta de llegada le proporciona placer.

DISPOSICIÓN DEL DISCURSO

partes secciones finalidad función

comunicativa

Exordio

A Captatio benevolentiae (captar la

atención y la simpatía del público)

B Partición (anuncio del contenido

del discurso)

agradar

Apelativa y emotiva

Narración

C Rasgos

1 – desnudez estilística2 – pre-argumentación

D Elementos

3 – relato de los hechos

4 – descripciones

convencer Referencial

Demostración

E Proposición o causa

F Argumentación

G Digresión (opcional)

convencer Referencial

Epílogo

H Posita in rebus (resumen del

discurso)

I Posita in affectibus (apelacion a

los sentimientos)

conmover Apelativa y emotiva

Cuadro de las secciones del discurso judicial.

Otro aspecto ritual de la conclusión es el protocolo para cortar el flujo discursivo.Todo comienzo y final son una forma arbitraria, arriesgada, que escoge el hablante para

incorporarse y salir del río ideológico del habla. Al quedar reguladas las formas de

presentación y despedida. el esfuerzo creativo y la turbación ante la libertad expresiva

dejan paso al uso de un cómodo repertorio y a la confianza.

Hablar al corazón, hablar al cerebro

En el cuadro que representa la disposición del discurso apreciamos la combinación

de partes dirigidas al corazón y al cerebro de los oyentes. El exordio y el epílogo apelana los sentimientos, con la diferencia de grado de querer agradar y conmover.



respectivamente. La cordialidad pertenece a la presentación y la fogosidad recae en el

cierre. La apelación a los sentimientos significa confeccionar el mensaje en virtud de los

destinatarios. Por el contrario, la apelación al razonamiento y los hechos determina

situar el discurso en la vía de la persuasión. Con la presentación de los hechos y su

argumentación, el orador no busca seducir sino convencer, aleccionar. La alternancia definalidades deja bien claro el orden oculto del discurso: agradar, convencer, conmover.

El juego de elementos metafóricamente calientes y fríos facilita la tarea retórica de

moldeado: ajustar la conducta de la audiencia a las pautas transmitidas.

Si el plan de habla abría el camino de la persuasión, Antifonte añadía dos

instrumentos más, los tópicos y la verosimilitud, instrumentos que fueron

perfeccionados por Aristóteles, Cicerón y Quintiliano, entre otros rétores. Los tópicos –

loci en latín, topoi en griego-, a diferencia de lo que se entiende coloquialmente, sonunas fórmulas generales, vacías, susceptibles de aplicación a cualquier discurso. a

cualquier postura. “Los tópicos –escribe Cicerón – son las etiquetas de los argumentos

bajo los cuales se buscará lo que hay que decir en uno u otro sentido”.

Mientras las partes del discurso guían respecto del orden de las finalidades, los

tópicos dan la pauta de cómo desarrollar todo tema o disputa. Relacionan los aspectos

que tratar. Si se acusa a alguien de un delito, los tópicos aconsejan considerar estos

puntos:

– ¿Ha sucedido realmente el hecho?

– ¿Qué posibilidades hay de que el encartado haya participado? Grado de

certidumbre.

– ¿Cómo calificar el hecho? ¿Hurto. robo, atraco? ¿Magnicidio, asesinato,

homicidio. accidente?

– ¿Cómo imputar la conducta del acusado? ¿Punible, excusable. irresponsable?

Como vemos, se trata de un guión de puntos de elaboración del parlamento. En unsegundo sentido, un tópico también es un argumento tipo. que conviene en cualquier

punto de la demostración. Continuando en el ámbito judicial, la pobreza del acusado

sirve para atenuar o eximirlo de pena. En el caso de ciertas figuras delictivas, el tópico

de la pobreza opera al revés. incrementando la pena; así pasa con el tráfico de estu-

pefacientes, figura en la que la pobreza del encausado aporta un elemento muy negativo.

y la solvencia económica y profesional, positivo. (Ello es así cuando se niega la

intención de traficar o de lucro.) El estado de embriaguez u obnubilación pasional se

suma a la lista de tópicos "temáticos". Sobre la cual hay que hacer algunasobservaciones. Primera: la lista resulta larga. Y segunda: tiene una naturaleza cultural.



luego con caducidad. pues varía de contenido y de sentido. Por ejemplo, uno de los

tópicos judiciales de más repercusión en la década de los noventa es la brutalidad que

sufren (“child abuse”, en términos ingleses); hoy día, el hecho de que alguien los haya

padecido en su infancia malos tratos, se considera una explicación de anomalías

personales y atenúa la responsabilidad, dicho esto de una manera simplista; en los siglos

precedentes, muy al contrario, una infancia desgraciada era un indicio acusatorio, puesto

que revelaba razones suficientes para haberse formado una personalidad perversa.

En definitiva, la técnica de los loci, en las dos vertientes de fórmulas vacías y de

piececitas temáticas, conecta con la memoria y los procedimientos que la invocan

(mnemotecnia). Las ideas y los argumentos permanecen latentes en lugares ocultos. La

disciplina de reconocimiento de los lugares es la Tópica, que los lleva a la boca del

orador. Los tópicos formales conforman un mapa abstracto del mundo. sobre el cual se

elige un recorrido. La red de formas sugiere preguntas sobre la etimología del término,

la clasificación. la totalidad y las partes, la causa y el efecto, las incompatibilidades... Es

habitual utilizar rutas mentales similares, en el día adía, con las preguntas de qué, qué

nombre, cómo, cuándo. cuánto. por qué, para qué, quién, dónde, con qué... En

definitiva, los tópicos como etiquetas que rotulan casillas vacías donde depositar

aspectos de la cuestión de que se trate.

La otra acepción de locus (loci, en plural), el tópico temático. también se explica

con la metáfora espacial. Cada tópico temático es un discurso en miniatura, ya

ensamblado –y por tanto. vivido, repetido y aprendida-, que el orador incorpora

mecánicamente al discurso, como pieza prefabricada y enterrada a lo largo del camino.

Los tópicos son, así pues, espacios mentales que pueden ser invocados, recordados. en

parte porque han sido aprendidos como celdas de un dibujo formal, en parte porque han

sido vividos, es decir, oralizados, expresados repetidamente.

Escuchando a la gente. descubrimos en algunos un estilo y unos recursosdiscursivos que agota al oyente. Y agota porque consiste en una interminable retahíla de

tópicos: partes de discursos prefabricados, pegadas con cola de impacto, hasta que el

desfallecimiento separa a los interlocutores. El problema comunicativo que se plantea se

resume en la ausencia de intercambio de roles y la incapacidad de entrar en conver-

sación. "¡Qué pesado!", refunfuñamos. "Es una persona que no escucha nunca".

Parafraseando a Freud, este síntoma de patología del habla es leve, en la vida cotidiana.

Pero, no para un tribunal, como posiblemente enseñó Antifonte a los aprendices.

Ciertamente, la argumentación pide atención a causas que se adapten al caso. El orador dispone de patrones. Mas ha de confeccionar un traje verbal a medida. Sin olvidar que



ha de ser de una sola pieza, de pies a cabeza. Ha de presentar resultados tangibles. En

una palabra, certidumbres. Para ese objeto, el eikós, la verosimilitud –en griego-, se

demuestra un instrumento muy preciado.

El razonamiento ante los tribunales se basa en lo que es plausible. No es precisoque una cosa haya sido necesariamente de la manera en que se presenta. Es suficiente

con que así lo parezca. Aristóteles recoge un ejemplo de argumentación de la

verosimilitud (entimema), atribuido a Córax. Si una persona físicamente débil es

acusada de maltratar a alguien (sevicia), el defensor argüirá que no es verosímil que sea

culpable. Si el acusado presenta una complexión fuerte, la defensa –en virtud del mismo

recurso – será que no es verosímil que sea culpable porque es demasiado verosímil que

se le crea culpable.

El interés de esta forma de argumentación, más allá del mundo judicial, radica en

que manifiesta los principios el razonamiento público (extensible a charlas de calle, a la

publicidad...). La cuestión es que hay argumentos pseudológicos a favor y en contra de

todo. La base es una premisa probable. pero no necesaria. Volviendo al caso de la

sevicia, se afirma que es improbable que una persona endeble maltrate físicamente a

otra. Y en la situación inversa, sin embargo, implícitamente se propone lo contrario.

"Las apariencias engañan; tanto más cuando parecen abrumadoras", viene a decir el

segundo abogado. Si el hijo es la víctima y el padre, victimario, el razonamiento de laverosimilitud puede insistir en que "todo padre quiere a sus hijos", premisa genérica e

imprecisa a partir de la cual el hablante forzará una inferencia particular e indemostrada,

en el sentido de que es inverosímil que el padre haya maltratado a su hijo.

Este procedimiento argumentativo recibe el nombre de entimema. Si nos situamos

a cierta distancia, observamos la publicidad ofrece cuantos ejemplos deseemos para que

la satisfacer afanes analíticos. “Usted se lo merece todo. ..” “¿Qué no haría por una

sonrisa de su hijo?” “La vida es maravillosa. Maravillosa si. ..” A estas premisas mudas,no evidentes sino verosímiles, la imaginación personal puede añadir los mensajes de

publicidad más inverosímiles y cínicos. Probablemente ya han sido divulgados y

exprimidos. No así el mecanismo persuasivo del entimema. Se parte de una idea

general. aceptada públicamente (recompensarse, idolatrar a los hijos. gozar, rejuvene-

cer). Poco importa que la idea de la premisa mayor sea algo solamente posible, es decir,

que no conste como universal, o bien que sea un prejuicio social. Y, abandonando la

ejemplaridad retórica de la publicidad, la descripción de pseudológica del entimema nos

devuelve al origen la del máquina género de la palabra fingida y al estrado judicial enque vio la luz.



Figuras confrontadas, en una instalación del ferrocarril metropolitano, símil de la disputa y delacuerdo que se desarrollan en el foro.

El género de la palabra fingida nace en el foro, en torno a los intereses de los

particulares. Se examina allí qué es justo y qué injusto. Se reglamenta y afianza la

defensa y la acusación de las partes. Un recurso principal es el entimema, cuya

estructura explica una faceta del modelo de fingimiento. La aceptación de las ideas

generales –no científicas – o de prejuicios conforma la línea de producción de una

argumentación inventada. De hecho, en la línea de producción de argumento, ya que la

palabra argumento designa originalmente la trama de una fábula o una historia.

Ciertamente. puede confundirse el entimema con una fábula: una fábula del sentido co-

mún y de la justificación de los pasajes narrativas. en virtud de una lógica de sentido

común. Por esa razón recibe una explotación tan abundante en la publicidad y las artes

cinematográficas actuales. En la cultura de masas. Lisonjea el gusto del espectador;

apela a la concepción pública más extendida, impersonal y quizá demagógica. Pues el

entimema, como razonamiento aproximativo, no pone el énfasis en la obra –en lo que

dice– sino en el receptor. Es una estética del público. Y un juego para el público. El



hechizo que introduce tiene que ver con el viaje a través de diferentes lugares que se

encadenan naturalmente. El público conoce el desenlace al que se desea llegar. El

orador propone el punto de arranque, y, según su pensamiento, el viaje se convierte en

la narración de un destino necesario. Al público le queda el grato papel de imaginar los

enlaces que, con mucho arte, el orador omite. Si ello es tal como lo concebimos, la

asistencia a un juicio puede llegar a adquirir una dimensión lúdica, teatral, imaginativa.

La palabra pública, tutelada por las mediaciones de la propiedad, presenta máscara

y rostro. Es instrumento de la prueba –de probabilidad, únicamente– y de seducción.

Sintaxis de formalidades procesales y estética del auditorio. Autosuficiencia del

procedimiento y adicción a la adulación populista. Garante de la libertad y semilla de la

demagogia. Ideología hecha sistema jurídico, arte de oratoria y psicología aplicada. Y,

para acabar con un rasgo no menor, deliciosa complicidad entre el orador y los oyentes.

Las facetas que hemos enumerado, todas ellas, confluyen en una sola realidad. La

palabra, por obra del sistema confluyen judicial, por el efecto sub iudice, se convierte en

el foro de la concurrencia social. Es la plaza pública donde colisionan derechos,

intereses y valores, y donde se dirimen estos quehaceres ideológicos.




3

TAREA DE ESCLAVOS Y SOFISTAS

Alumnos de Retórica, dispuestos en grupos, en una sesión de trabajo en la terraza de la Universidad.

En los conflictos, tal como hemos visto, pesan tanto o más los valores que las

cosas o los derechos de propiedad. Aquellos trazan un movimiento humano, el de las

finalidades. Cada cual se guía por diversas finalidades, que difícilmente coinciden con

las de los demás. Inclusive, ninguna finalidad puede ser satisfecha sin interferir en otra.

Por ejemplo, la libertad y la igualdad, en términos absolutos, son incompatibles, pues

estos valores entran en conflicto. Por consiguiente, hay que buscar un equilibrio de

finalidades. Y ello no se consigue, en las culturas occidentales, sino merced a una for-mación humanística. Para acceder a dicho marco ideológico, la educación y, más



mecánicamente, la escuela, desarrollan una socialización básica. Los individuos son

moldeados según los principios que rigen en su sistema educativo.

Y es en este punto donde entra la retórica. La educación formal nace

históricamente de los ejercicios de gramática y de retórica. En otras palabras, la retóricacomo educación. Ello por un lado, ya que por el otro aparece la educación como

retórica. Será bueno que comprobemos qué hay de cierto en lo que parece un juego de

palabras, y qué conflictos se esconden bajo la apariencia neutra del ciclo pedagógico.

El maestro, en dificultades

Sabemos que Córax, hacia el 460 de la era antigua, escribió el primer libro de

retórica conocido. Sabemos que Tisias fue su discípulo, y que los dos empezaron a

enseñar el arte de hablar en público. Según cuenta la leyenda, sucedieron más

acontecimientos en torno a esos pioneros del discurso judicial. Si hacemos caso de la

crónica que nos ha llegado. Córax no consiguió que Tisias le pagara el precio acordado

por sus lecciones. Y ¿qué hizo entonces el maestro? No lo dudó: presentó una demanda

contra Tisias.

Ya delante del tribunal, Tisias interrogó a Córax así: “¿Qué prometiste

enseñarme?” Y el maestro respondió con concisión: “El arte de persuadir a quien

quieras”. Y a continuación Tisias propuso un dilema:

Tisias.- – Sea: Bien me has enseñado este arte. y entonces te he de persuadir de que no

has de cobrar tus honorarios, o bien no me lo has enseñado. y en ese caso no te debo na-

da por no haber cumplido tu promesa.

Córax.- – Si consigues convencerme de que no cobre, deberás pagarme, pues habré

mantenido mi promesa. Si, por el contrario, no lo consigues, entonces me habrás de

pagar, y con doble motivo.

¿Qué es lo que sucede en este enfrentamiento retórico? De entrada, el dilema de

Tisias parece irrebatible. Cualquiera de las dos opciones conduce a eximirlo del pago.

El planteamiento de Tisias aporta, no obstante, la tesis de un silogismo a dos voces,

porque a continuación responde Córax con un dilema antitético. En este último, las dos

realidades contempladas (la capacidad y la incapacidad del alumno para convencer)

reciben una interpretación contraria, y la situación da un vuelco. Aquí se aprecia una de

las cuatro utilidades que Aristóteles atribuye a la retórica, capacitar para defender los

contrarios:



Es preciso ser capaz de persuadir los contrarios a lo mismo que en los silogismos.no para hacer una y otra cosa. pues no se debe persuadir lo malo. sino para que nonos pase desapercibido cómo es. y para que cuando otro use las mismas razonesinjustamente. podamos deshacerlas. (Retórica. 1,1)

Efectivamente, Córax disuelve la posición del discípulo argumentando lo mismo,

en sentido contrario. ¿Qué resulta de todo ello, pues? El resultado, la síntesis de la

confrontación, viene de la boca de los jueces. Nos interesa saber el veredicto de los

árbitros. Según la narración legendaria, fue así de expeditivo: "De tal palo tal astilla".

En realidad, para ser mas fieles a la tradición, la sentencia fue aún más mordaz: “A

malicioso cuervo (Córax, de cuervo), maliciosa cría”. Algo así como “cría cuervos y te

sacarán los ojos”.

Fascinación y desconfianza: educación

El relato de este pasaje, aunque despierta la sospecha de cierto artificio, ilumina

con fuerza unos aspectos controvertidos. Tienen que ver con las líneas de tensión que

dan apoyo a un arte de hablar sumamente paradójico. La historia sugiere en el lector

unos sentimientos similares a los que seguramente producía en los antiguos la irrupción

de la retórica. En primer lugar, de fascinación ante la promesa de “persuadir a quien se

quiera”. También, y asociadamente, de desconfianza frente a una técnica de laduplicidad, del pro y del contra, del sí y del no. No es preciso insistir en que el prejuicio

social de que las cosas son lo que son –y no sí y no-, es tan vigente cuando Córax como

ahora. Finalmente, un último aspecto que, por fortuna, disuelve la antinomia precedente

y señala lo que es central y determinante: la pedagogía de las palabras.

El lector comparte con los antiguos la convicción de que el arte de hablar puede

ser enseñado a cualquiera. La habilidad de convencer no queda ligada a la naturaleza, en

especial a los vínculos del poder piramidal –palabra ritual – sino a la pedagogía. En este

sentido, asistimos a un trasvase irreversible. De la palabra ritual –asociada a formastradicionales de poder real y aristocrático – se pasa a la palabra caudal. La palabra

caudal, afecta a un modelo democrático y mercantilista. hace que el poder del discurso

resida en lo que se dice. La palabra habla de cosas; y éstas se manifiestan probables,

reales, según la capacidad de las palabras para otorgarles verosimilitud. La entidad de

las cosas depende directamente del discurso, que consolida o debilita su estatuto y la

posición del orador ante la audiencia. Tal dimensión lingüística del vivir y luchar en

sociedad, finalmente, no es un estado definitivo. rígido. Por el contrario, lo que

aprenden los antiguos, no sin sorpresa, es que se trata de un fenómeno de pugna: deaprendizaje y de discusión. La educación juega, así, un papel destacable.



Una última paradoja escuece en los espíritus de los espectadores. Si el maestro da

las armas de la oratoria que socialmente aparecen como legítimas, sucede que el

discípulo puede ser capaz de volverse contra el maestro, y negarle el pan y la sal.

Cuando menos, Tisias lo intenta. El resultado, en ese caso, es que ninguno de los dosrecibe satisfacción del tribunal, ya que acaba pronunciándose sin entrar en el enredo.

Sin embargo, ¿qué puede pretender el maestro? ¿Que se le reconozca su autoridad? Ello

sería un pago honesto. Mas, ¿para qué enseña? ¿No es para disolver su saber en el

espíritu de los discípulos? ¿No es para nivelar las diferencias que les separan? No

descubrimos nada nuevo si insistimos en la condición paradójica que introducen las

prácticas educativas.

Todo maestro puede verse en la situación de Córax. ¿Lo hemos de lamentar, por

un azar? No se puede decir que la confrontación sea deseable. Pero ese rasgo de la

situación no es otra cosa que la excusa narrativa. Palabra fingida o palabra ficticia, el

sentido de la historia resume el poder de una idea: el hombre puede ser conducido, es

decir, educado. La maestría de Córax y la preceptiva de Antifonte son ingredientes del

que ha de ser, más allá de la excelencia profesoral y del programa de estudios, el

engranaje educativo.

El pedagogo. en la calle

He aquí una escena usual en el mundo antiguo. Estamos Grecia. El esclavo lleva

al niño, hijo de su señor, a la en escuela. El maestro es un gramático. La escuela se halla

en su casa, donde acude la prole de la aristocracia. Aprenden a pronunciar letras y

palabras, a dar entonación apropiada a los pasajes literarios. y a repetir y explicar las

historias mitológicas recibidas, entre otras destrezas.

Entonces, ¿qué hace el esclavo en esos paseos de la patricia a la escuela? Custodia

al niño, sin duda. Le va mucho en ello, cuando no añade afecto al celo. Hay un parentes-

co natural. ¿y cómo van? ¿Caminan y se cogen de la mano? ¿De qué hablan? ¿De lo que

ven? ¿o bien de lo que no se ve. Pero sí habita poderosamente la imaginación del ilota?

¿Cómo satisface el pupilo la curiosidad que azuza el aire bullicioso de las callejas?

¿Qué hace el niño para asomarse a la experiencia honda del pedagogo?

No lo sabemos. Tan sólo podemos imaginar respuestas positivas, que, con

seguridad, harían avanzar un buen trecho a la pedagogía. De hecho. hemos calificado al

esclavo de pedagogo. ¿No es éste un uso figurado del término? ¿No hemos empleado el



término laxamente? La respuesta, tal como figura en cualquier diccionario etimológico,

es que no. El pedagogo original, el de siempre, es el esclavo que conduce (ágo) al niño

( paidós) a la escuela. El paidagogos lo lleva a pie. Si hemos de hacer caso de lo que

muestra la palabra, los dos hacen caminos hacia los dominios de la pedagogía más

estimulante que se pueda concebir. ¡Qué no daría la substituta académica, la el ciencia

universitaria de hoy, para ser capaz de entender el secreto del esclavo, la conducción del

preceptor!

Sus secretos son expuestos a la luz del día. Preceptor y educando caminan. Al

paso, se adentran en el desorden de las solicitaciones del mundo exterior. Del mundo,

simplemente.

Quien conoce el mundo es el esclavo. Conoce lo que queda fuera, extramuros dela casa familiar, lo que es foráneo y de marginación. Si la educación consiste en un viaje

que hace el niño hacia lo exterior, rompiendo el recinto del egocentrismo, entonces no

hay duda de que nos hallamos ante una experiencia educativa plena. El adulto y el niño

quedan hermanados por la comunicación que mantienen. El hijo noble no excluye al

ilota, y le interroga sobre lo que quiere saber. La estatura del que sabe, pero nada tiene,

se iguala con la del niño que tiene derechos patrimoniales, pero no sabe.

Los personajes ya han sido presentados. El paisaje es la ciudad. Y la actividad

consiste en un caminar que opera como un cambio en el espíritu del discípulo, comouna migración. "Todo aprendizaje –recuerda el filósofo Michel Serres – exige este viaje

con el otro y hacia la alteridad" (1991). El sujeto avanza hacia lo que le es extraño, para

hacerlo suyo. Hermes le acompaña, el mensajero, el gula que participa de la alteridad.

Ya que el esclavo introduce el mestizaje del que no es igual, del que es otro: adulto,

pobre, marginal y socialmente inferior, transeúnte... Esos rasgos que describen la

condición del esclavo, ¿no señalan también al maestro, es decir, a todo pedagogo? Nada

deshonroso hay en la afirmación de que la enseñanza es una tarea de esclavos, puesto

que esa realidad es vista con los ojos serenos de quien mira atrás –y etimológicamente – y, también. en el tiempo presente sociológicamente.

El pedagogo ayuda a nacer una segunda vez al niño. Le impulsa hacia otra

posición, la de los demás. Lo descentra respecto de sI mismo para aproximarlo al centro

social de la lengua, la literatura, la historia. El pedagogo es más que un único

acompañante: esclavo, maestro, gramático, rétor, sofista. Gente sometida a un pago por

su trabajo. Transeúntes con la nobleza del oficio, que no de cuna.



El gramático, en la escuela

El niño llega a la escuela, donde el gramático. El esclavo confía el pupilo al

maestro y se retira. Siglos más tarde, en el Renacimiento italiano, la etimología

pedagogo y la condición de peatón, crearon un nuevo nombre para designar al maestro: pedante. Era un sarcasmo, que mezclaba los términos de “soldado de a pie” y “peatón”,

ya que el acompañante de los niños, peatón por fuerza, tenía idéntica –falta de – fortuna

y posición social.

La enseñanza gramatical marca la puerta de entrada a una educación general. Se

aprende, en primer lugar, las letras: leer, escribir, aprender los relatos homéricos... Si

entrásemos en un escuela coránica, donde se allegan los chiquillos, tendríamos una

escena bastante parecida. No obstante, el estudio de las letras cambió a partir del siglo I

a.C., con la primera gramática occidental. Dionisio el Tracio, gran bibliotecario de

Alejandría, publicó la obra Téchne grammatiké ("El arte de la gramática"). Nos interesa

destacar de esta aportación, no ya la descripción cuidadosa d la lengua griega, sino el

plan de estudios que manifiesta. La gramática, que "es conocimiento del uso normal de

la lengua de los poetas y escritores" –escribe Dionisio – comprende seis partes: 1 –

Lectura con pronunciación correcta. 2 – Explicación de los giros poéticos. 3 –

Transmisión de las glosas y ejemplos etimológicos. 4 – Investigación de la etimología. 5

– Explicación de las partes de la oración (analogía). 6 – Examen crítico de los poemas.

Aquí tenemos todo un plan de estudios, que tanto puede ser aplicado a los

chiquillos como al erudito, con las correcciones oportunas. Los niños estudian, hasta la

pubertad, los rudimentos de estas seis ramas. Aprenden a leer, poniendo los acentos,

haciendo las pausas y recitando con sentido. Si tal es el inicio escolar, el objetivo pleno

apunta a la interpretación de las formas literarias: palabras y pasajes obscuros (glosas) y

la destreza de observar metódicamente una obra poética. Dicho programa de estudios,

aplicado a los niños, es gramática; cubre la enseñanza primaria. Si trasladado a la en-

señanza superior, es filología. Entre una y otra, media la enseñanza secundaria y un

programa específico: retórica.

La gramática trata de las normas de la lengua. Entiende de reglas y de sintaxis; de

derecho, y no de hechos. La filología entra en el estudio del estilo. de las variaciones

que permiten las reglas y el buen uso. Un rasgo común a ambas disciplinas es la

búsqueda de claridad y de distinción de los elementos, para que luchen contra la

oscuridad. la confusión, y el deterioro del sistema (la lengua) y de la recepción de los

textos por los lectores.

La retórica, por el contrario. traspasa la idea de sistema y se acerca a los usos



efectivos de la lengua. Su plan es el de la intervención comunicativa, en la cual están

presentes todas las funciones públicas e interpersonales del habla: persuadir, seducir,

conmover... Es decir, hacer cosas con las palabras. Hacer discurso. Conseguir poder. O,

también. explicitar públicamente los mecanismos y las funciones que nidifican en el

discurso.

El gramático explicita las reglas del sistema, la lengua. El filólogo presenta la

unidad formal dentro de la diversidad estilística de los poetas, empecinados en un

hermoso homenaje al sistema, a la lengua. Por su parte, la retórica explicita lo que hay

en el justo centro de la vida de cada día, más allá de los rudimentos alfabéticos y más

acá del divino esteticismo literario. Despliega sus indagaciones sobre el papel que el

habla juega en la intervención social.

Si la formación gramatical tiene, en el mundo clásico, el objetivo de preparar para

los estudios mayores, a saber, de retórica, en la Edad Media se da la paradoja de que la

gramática se apodera de la retórica, y hace suya la parte más preciada:la elocución. Ese

es el caso de las gramáticas de Donato ( Ars grammatica, s. IV) Y de Prisciano

( Institutiones grammaticae, s. V-VI), que gozaron de una aceptación e influencia jamás

conocidas.

Una segunda paradoja se suma a la anterior. Más propiamente, un violento cambio

de fortuna hace que, de ser la madrina de la educación, se pase a la situación en que la

retórica sólo halla refugio en la educación, una vez desposeída del prestigio político de

antaño. Esa agonía resulta mortal al final de la Edad Media. “A avieso cuervo, aviesa

cría”, sentenciarían de nuevo los jueces sicilianos.

El sofista, invitado a casa

De tres fuentes se nutre la retórica: la judicial, la literaria y la filosófica. Córax y

Antifonte pertenecen a la fuente Judicial y a la vertiente sintagmática de su saber (disposición). Dos sofista aportan una enseñanza decisiva. De Gorgias mana la fuente

literaria, y de Protágoras la filosófica.

El caso de Gorgias presenta algunos trazos curiosos. Visita Atenas, en viaje de

embajada de su tierra, Sicilia. Pronuncia un discurso ante la asamblea ateniense que

entusiasma al, auditorio. Las peticiones que se le hacen le animan a establecerse en

Atenas y dar lecciones de elocuencia. El caso de Gorgias es el del maestro aclamado y

que se dedica a hacer pedagogía del arte de hablar.



Su actividad va más allá de la docencia, ya que realiza dos aportaciones notables.

Una es material y la otra formal. La aportación material. específica, se centra en el

discurso epidíctico. Consiste en un discurso laudatorio: el elogio de un dios, una ciudad,

un héroe, un atleta olímpico, un difunto. A diferencia del discurso judicial, el epidíctico

se dirige a los espectadores, y no a los jueces. Se ocupa de alabar o censurar, Y no dedefender o acusar. Destaca la belleza o la fealdad, Y no la condición de lícito o ilícito. Y

utiliza el recurso de la comparación de elementos similares, para amplificar el valor y

los méritos de lo que es el objeto de disertación. Del género epidíctico son ejemplos

modernos un pregón de fiestas o la alocución de cortesía de un visitante ilustre.

Inclusive, cuando visitamos por primera vez la casa de un amigo (o su nueva casa), y

elogiamos la amplitud de las habitaciones, la calidez de la iluminación o el buen gusto

del anfitrión al disponer los muebles, cuando hacemos todos esos cumplidos, en

realidad elaboramos una breve pieza epidíctica. Otro ejemplo; los abuelos hacen elogiosexagerados de los nietos; y, sin embargo, no tomamos sus manifestaciones por excesos

retóricos, sino como muestra pasional.

La otra contribución de Gorgias, que etiquetamos de formal porque es la de más

vuelo. consiste en la invención de un nuevo género: la prosa poética. Antes de ésta tan

sólo existía la poesía lírica (palabra ficticia) y el habla judicial (palabra fingida). La

prosa de la comunicación cotidiana estaba carente de un talante culto, elegante y sonoro.

Entre la poesía y la lengua hablada. Gorgias instala una forma de hablar que nace del

código retórico. El recurrir al ritmo de la versificación deja paso a simetrías de frases y juegos de contrastes, merced a antítesis y metáforas. entre otras figuras. Ese camino

delimita el inicio de una parte muy granada de la retórica, la elocución. En realidad, la

elocuencia halla asiento en la capacidad para escoger y colocar las palabras, que es la ta-

rea de la elocución. Consecuentemente, esa parte que se ocupa del estilo resulta de

primer orden para enseñar a hablar con facilidad y eficacia, para deleitar. conmover y

persuadir al auditorio.

Gorgias ofrece una guía doble. Domina la palabra que deleita, la "prosadecorativa", la "prosa-espectáculo", en términos de Barthes. Un último efecto de la

enseñanza de Gorgias es la constitución de un banco de recursos, el de las figuras. Esta

es ya una retórica del paradigma. que se complementa con la sintagmática de la fuente

judicial.

El púber y los progymnasmata

Gorgias es un sofista. Protágoras de Abdera, otro; quizá uno de los másimportantes, y a quien se atribuye la paternidad –a mediados del siglo V a.C. – de los



rasgos que marcan a todo este conjunto de filósofos. En su actividad, los sofistas

destacan por dedicarse a la enseñanza de la dialéctica y la retórica como oficio. Su

pensamiento se caracteriza por postular un relativismo –las cosas no son de manera

absoluta, sino en relación con las demás – y humanismo –el hombre es el centro de la

realidad-. Como corriente de acción y reflexión, los sofistas (Sócrates incluido) estáninteresados en el ser humano. De su filosofía se dice que es antropológica y se les

considera integrantes de un episodio brillante, en un de movilidad social y de

incremento de las libertades tiempo públicas, dentro del novedoso marco de una vida

urbana.

Uno de sus principios más firmes radica en la educación. Y, más concretamente,

se expresa en la convicción de que el hombre es moldeable. La enseñanza que reciba le

hará diferente de lo que era, ya que nada es fijo, y menos el individuo. Él puede ser conducido hacia la alteridad, por un camino de migración. Es lo que hacía el esclavo

con el niño. Eso ha hecho el grammaticus. Y es lo que hará, también, el rétor.

Han quedado ya aclaradas las partes básicas de la formación del estudiante.

Primeras letras, gramática y, finalmente, retórica. El contenido de los últimos grados de

la enseñanza retórica es accesible a través de las obras de los grandes maestros romanos,

Cicerón (1 a.C) y Quintiliano (1 d.C.). De esos conocimientos, que dibujan el perfil de

una disciplina como sistema de saber, trataremos en el capítulo siguiente. Ahora

podemos mencionar cuáles son las enseñanzas recibidas por un adolescente, en losúltimos años del gramático y los primeros del rétor. La etapa descrita se corresponde

con l a enseñanza secundaria actual.

Este programa de estudios se compone de los progymnasmata. Forman un

conjunto de doce clases de ejercicios. Tienen una naturaleza introductoria. Y su

complejidad es progresiva, de menos a más. Lo que sigue es una descripción breve de

los ejercicios.

1. Fábula. Narración de una fábula, a partir de ejemplos de Esopo u otros

fabulistas, pero cambiando la historia y añadiendo una moraleja diferente. En resumen,

variaciones de modelos literarios.

2. Paráfrasis de poemas. Desarrollo explicativo de un texto (Ilíada, Eneida),

utilizando los recursos de: a) la ampliación, b) el acortamiento y c) la traducción (al

griego) de los pasajes literarios.

3. Sentencia. Explicación de una máxima o sentencia que contiene un preceptomoral o puramente práctico.



4. Chreia. comentario de un dicho o un hecho atribuido a un personaje. Se

acompaña de la expresión “dixit ille”.

5. Etiología. Como en la sentencia y la chreia, la etiología consiste en unamáxima, atribuida a alguna fuente, que ha de ser acompañada de prueba o justificación

de su validez. Como en las inmediatamente precedentes, se trata de un argumento de

autoridad.

6. Narración. Acción de contar una fábula original o unos hechos históricos. En

un discurso, segunda pieza, dispuesta entre el exordio y la demostración.

7. Tópico. Parte de la argumentación que se basa en lugares comunes o temas

habituales, o bien recursos genéricos para desarrollar cualquier tema.

Estudiantes que han participado en un actividad cooperativa de descripción, examinanlos resultados.

8. Elogio o vituperación. Parte de la demostración que se basa en la magnificación

de una cosa (elogio) o la presentación desproporcionada Y reprochable (vituperación).

También puede ser un discurso en sí, de carácter epidíctico.

9. Prosopopeya. Presentación de un discurso en boca de alguien ausente o de una



cosa inanimada. La figura retórica la prosopopeya (del griego prósopon, cara) permite

hablar de con la cara de otro, como si conociéramos su pensamiento y tuviéramos

derecho a disponer de su persona.

10. Descripción. En un discurso. Parte de la .narración que perfila lugares. personas o ambientes que rodean a los hechos.

11. Tesis. Consideración de un enunciado, desde las dos posturas de afirmación y

negación. Ejercicio en la línea de defensa de contarios. Por extensión. la disertación

puede tener la dificultad de un discurso deliberativo. es decir. parlamentario o político.

12. Discusión de las leyes. Se toma una ley y se organiza su defensa y. al mismo

tiempo. su ataque. El ejercicio exige producir un discurso deliberativo, para aconsejar

sobre la aplicación del precepto legal. según sea útil o nocivo.

Los alumnos comienzan a prepararse en el uso público de la palabra a partir de los

catorce años. La pedagogía busca la superación de la vergüenza y la construcción de

una personalidad, preparada con técnica, para la extroversión y la controversia. El

aprendizaje de la palabra es una actividad no exenta de agresividad. que ha de deparar,

una vez conseguido el objetivo, la clave del mundo. La educación retórica está im-

pulsada por la convicción de que la palabra construye el puente de buena relación con

cosas y personas. La palabra es el del principio de realidad. el foro de encuentro y dedominio mundo.

La enseñanza: ¡lucha!

Una constante en la educación grecolatina es la presión que despliega sobre y por

la palabra. Esta tradición se prolonga. redoblada. hasta la Edad Media. En esa época. la

enseñanza está impregnada de una marcada condición agonística. Los ejercicios

disponen inevitablemente lechos para la lucha. Rige la idea de la formación en lacompetencia, el antagonismo, la oposición. Paradójicamente, el espíritu de los siglos no

transpira la pretendida inmovilidad y somnolencia que simplistamente se atribuye a lo

medieval. sino que. muy al contrario. late en el esfuerzo y la emulación. La cultura que

se contorna por obra de la retórica ha sido definida como una cultura deportiva. Los

practicantes musculan, tensan y dan flexibilidad y armonía a la palabra. Son atletas de la

palabra. A pesar del hiato que nos separa de los escoláticos, las diferencias pertenecen a

la superficie, puesto que hoy la palabra perdura como obra irremplazable de poder y de

prestigio.



Sin embargo. la lucha ha de respetar un código. para ser aceptada según una doble

exigencia. la moral y la científica. Por un lado. el decorum reglamenta la máscara moral

de la retórica. Bajo ésta mira un rostro ético. Por el otro lado, producción discursiva no

es un juego ocioso. Conecta con la el orden del conocimiento y de la Siete Artes. Las

siete ramas del saber. reunidas en dos grupos. forman el trivium y el quatrivium. En el

primero hallamos la gramática, la lógica y la retórica. En el segundo están la música. la

aritmética, la geometría y la astronomía. Todas tienen la misma consideración. Las

primeras iluminan los secretos de las palabras y las segundas dan razón de la naturaleza.

Los dos rasgos que hemos destacado de la enseñanza medieval nos llevan a

apreciar la pérdida de protagonismo de la retórica en favor de una fusión de las tres artes

liberales. El resultado es decididamente dialéctico. Profesores y estudiantes. en tanto

que miembros de la familia escolástica. son competidores intelectuales y profesionales.El enfrentamiento en el campo de las ideas presenta dos formas sobresalientes, la

lección y la disputa. La lección, que consiste en la explicación de un texto de autoridad,

despliega una arquitectura expositiva –interpretando las partes principales – y

inquisitiva, al plantear el pro y el contra de las proposiciones básicas; una refutación de

los puntos débiles precede a la conclusión del disertante sobre el texto estudiado. El

segundo tipo de ejercicio, la disputa, adquiere la dimensión de un maratón y un festín de

la palabra. Nos hallamos, en ese caso, ante un torneo dialéctico que, a lo largo de unas

jornadas, enfrenta a los participantes. El proceso sigue un ceremonial, bajo la

presidencia de un maestro, a quien corresponde proclamar al vencedor.

Un episodio de disputa similar al enfrentamiento de Córax y Tisias. es

protagonizado por Guillermo de Campeaux y Pedro Abelardo. en el siglo XII. Esa

disputatio adquiere, no obstante, un tono más violento, cruel inclusive. Abelardo,

también conocido por sus amores desgraciados con Eloisa, le obliga por la desafía

palabra la doctrina realista de su maestro, a someterse a la posición conceptualista y se

apodera de su clientela de estudiantes. El sentido neurótico de la disputa –como califica

Barthes – perdura en procedimientos académicos y laborales de ahora, comoexaminarse, defender la tesis doctoral u opositar. Como a veces sucede, no es fácil

distinguir dónde acaba el ritual del debate y dónde la simulación se convierte,

intelectual y profesionalmente, en boxeo. ¿Sería pertinente reiterar aquí la máxima de “a

avieso cuervo, aviesa cría”?

El paseo por los lugares comunes de la enseñanza clásica y medieval, aunque

apresurado, deposita en nuestras manos unos presentes. Hemos visto brotar las prácticas

educativas de la madre retórica. Y esta influencia ha persistido hasta el sigla XIX.

Además, si la retórica nace de una necesidad de intervención social, organizándose en



educación, también inferimos que cualquier modelo educativo, por alejado que esté del

currículum clásico, es una retórica en toda regla. No podemos dejar de lado la evidencia

de que la retórica es una amalgama de saber y acción. Dicho de otro modo, es un

programa ideológico, que se pone a disposición de grupos sociales hegemónicos, para

asegurarse dos cosas: el instrumento y la legitimidad. El instrumento es la palabra

disciplinada. La legitimidad planea sobre la producción discursiva, presentándola como

necesaria, bella y justa. En definitiva, la retórica cohesiona una ideología y unos

principios de intervención en la ley, el conflicto, el espectáculo y el moldeado

educativo.




4

P E S C A D O R E S D E P E R L A S

El discurso, al igual que la danza u otras manifestaciones artísticas, es un medio de creaciónestética.

Tres pescadores

El arte de hablar persuasivamente nace como una técnica de adiestramiento.

Aporta una pedagogía radical, con efectos individuales e institucionales. A la persona le

confiere técnicas para hacerse escuchar y para afectar a los demás. Y, en un orden

menos aparente pero bastante más decisivo, dota de marcos de regulación social. Tales

marcos operan en la lonja de justicia, la escuela y el parlamento. Los procedimientosdiscursivos que aquí encontramos comunican la ideología del derecho, la conducción de



los jóvenes y el gobierno de los adultos. Pero hay en ello un problema. De esta terna,

¿qué ámbito diríamos que rige a los otros? Es decir, ¿cómo se asegura la unidad de

funcionamiento entre los tres?

Intentar hablar del orden más profundo del discurso nos aboca a reconocer laincompetencia de quien habla y la inabastabilidad de la empresa. Expresada esta

concesión general, sí podemos apuntar un camino provisional, ya que hay un cuarto

ámbito: el filosófico. Suena pomposo y, posiblemente, demasiado abstracto. Hemos de

responder, sin embargo, que el ámbito filosófico se colma de sentido cuando despliega

ante nosotros un haz de ligámenes. Es reflexión, y no mera práctica; tékhne y no

empeiria, por lo tanto. Es conocimiento, y no genialidad individual. Es sistema y no

habla; norma y no idiolecto.

Haciendo memoria de un punto ya mencionado anteriormente, la retórica tiene

tres fuentes históricas, la judicial (Córax). la literaria (Gorgias) y, finalmente, la

filosófica. Esta condición final no afecta a la ordenación sino a la superación del saber

retórico, otorgándole un estatuto superior y sólido. De esta solidez teorética se excavará

la hegemonía que precisan las diversas formas y prácticas retóricas. Si bien los sofistas,

con Protágoras de Abdera y Gorgias al frente, inician una corriente de saber

comprometida con la acción y la reflexión, no es sino Aristóteles quien aparta las

objeciones de Platón y otorga legitimidad al saber retórico al formularlo

sistemáticamente. Es la mayoría de edad del "arte de extraer de cualquier tema el gradode persuasión que comporta". En otros términos, Aristóteles relaciona el arte de hablar

con la capacidad cognitiva, cuando la defina así: "La facultad de descubrir

especulativamente lo que en cada tema puede ser adecuado para cualquiera". A

diferencia de Platón. Aristóteles reconoce en la retórica un camino de pensamiento. No

es el pensamiento de la dialéctica. que lucha por la sabiduría, ya que la retórica lucha

por la sabiduría dirigida al poder.

Bajo el imperio romano, la tradición no decrece. Cicerón destaca por su obra y por ser una figura de la oratoria política y judicial. Cicerón recoge con brillantez las

ideas precedentes, bajo la clave de una triple intención: delectare (como corresponde al

exordio), docere (la enseñanza de las partes demostrativas) y movere (clímax emotivo

del epílogo). Años más tarde, ya en el sigla 1 d.C., aparece Marco Fabio Quintiliano.

Originario de la Tarraconense, excelente profesor y rétor oficial del estado, Quintiliano

desarrolla una tarea ordenadora y clarificadora. Deja constancia del programa que

cursan los jóvenes –tal como hemos comentado en otro capítulo-, enumera y explica las

cinco partes constitutivas de la retórica y, por destacar un último punto, explica las

figuras o formas de elocución, que son el núcleo de este arte.



El trabajo de los autores mencionados, Aristóteles, Cicerón y Quintiliano, trenza

la red del saber. La de las partes de la disciplina. de las partes clasificación del discurso

(disposición), de los géneros (judicial. epidíctico y deliberativo), y de las figuras

(elocución), aportan los componentes consolidadores de este saber vinculado a las

formas de poder y de vida social. De entre estos componentes nos queda por comentar

el primero y el último, es decir, las partes de la retórica y las figuras, que es lo que

pasamos a hacer a continuación.

Operaciones de pesca

Cuando uno habla y se dirige a un auditorio, las palabras que salen de la boca del

orador son el resultado de un proceso productivo. Los rétores reconocen en este

comportamiento la realización de cinco operaciones: 1) invención, 2) disposición, 3)elocución, 4) memoria y 5) acción. Según el esquema, en el inicio se aportan las ideas y

al final se manifiesta el habla, realización verbal que viene acompañada de gesticulación

y de otros elementos comunicativos no verbales. Ésa es la fórmula de la factoría

retórica. En consecuencia, las divisiones evidencian una naturaleza dinámica, operativa,

productiva.

La invención (heurésis) está dedicada a la argumentación de las ideas. Escoge los

tipos de razonamiento convenientes y los cubre con los elementos materiales quevengan al caso. A pesar de lo que se pueda suponer, no se espera gran originalidad del

orador. De hecho, hace bien si sigue los surcos usuales –que no vulgares ni mediocres-,

ya que se asegura así la comprensión y aceptación del público. Entonces, el término de

la operación de invención no remite a un acto creativo, en el sentido de original o

nuevo, sino que bien al contrario señala un esfuerzo de descubrimiento de los caminos

más apropiados para el caso, de entre los ya establecidos por la convención y los usos

discursivos.

Así pues, la invención comporta lanzar una red para atrapar un material y

someterlo a arte. La operación inicial es una doble afirmación, la de la necesidad del

método y la del esfuerzo relativo que pide ese acto intelectivo. Decimos esfuerzo

relativo porque la norma manda hacer pie en los recursos bien conocidos: el ejemplo, el

entimema y el locus. Si los enunciados con nombre diferente, podemos decir que se

trata de la inducción, la deducción y el tópico, respectivamente. De los dos últimos ya

hemos hablado en el capítulo dedicado al discurso judicial. El entimema se basa en la

deducción, pues propone una premisa general indemostrada, ambigua, por la pretensión

de ser considerada digna de aprobación. Si el interlocutor niega la premisa mayor del



orador, no hay caso de demostración del punto defendido, puesto que la deducción ha

quedado truncada. Por su parte los tópicos aprovisionan orador de una red de aspectos

con los que iluminar el material de debate.

El ejemplo aporta, como el entimema, un recurso argumentativo de cariz público,

y no científico, ya que participa de elementos emotivos, lógicos. ficticios y teatrales. En

concreto, el ejemplo es un razonamiento de un recorrido y descendente. Consiste en

proponer una realidad ascendente particular, que puede ser un hecho, el relato de unos

acontecimientos simplemente, una palabra. Entonces se intenta justificar o, una relación

de analogía entre el ejemplo y la cuestión del debate. Del motivo presentado como

ejemplo – paradeigma ,en griego-, se ha de inducir una verdad más amplia y general, a

partir de la cual –y en un descenso deductivo, ahora – se quiere extraer la validez del

punto que interesa.

Quintiliano propone un ejemplo en el que dibuja un vínculo analógico entre unos

músicos y los buenos ciudadanos. Recuerda que en cierta ocasión dos flautista. ausentes

de Roma por mucho tiempo, fueron reclamados por el Senado con un decreto

honorífico. Con mucha más razón, argumenta el rétor, conviene hacer retornar a los

buenos ciudadanos romanos que, distinguidos durante la República, han sufrido del

exilio por causa de los avatares políticos la calamidad. Hasta aquí, el ejemplo del

maestro. Su mecanismo resulta claro. La verdad general que se presenta aplicable a

ambos casos es que las personas de calidad, a pesar de haber sido desterradas, merecen

ser llamadas de nuevo a la metrópolis.

Es sobradamente conocido el ejemplo de la tradición cristiana que compara a los

humanos con los pajarillos. Argumenta que, si los pájaros no se preocupan del día de

mañana y ni falta que les hace pues Dios se ocupa de ellos, ¿cómo no ha de hacerlo el

hombre, que, con mucha más razón ha de confiar en la providencia divina, por ser una

criatura hecha a su imagen y semejanza? La anilla deductiva que abraza los dos

términos comparados es la condición común de criaturas de Dios, así como la

proverbial providencia del supremo. No hay que insistir en que este razonamiento se

remonta a una premisa deductiva puramente verosímil. Es decir, un entimema. Por lo

tanto, a menudo las operaciones inventivas se implican unas en otras y forman

procedimientos complejos.

El recurso al modelo de una persona constituye otra variedad de ejemplo. "Anibal

lo hizo, por tanto tú también puedes ser capaz de hacer lo mismo". Ello viene a decir

que Aníbal y tú son humanos y dignos del mismo valor y audacia. En la misma línea dedemostración. se puede tomar a alguien como imagen negativa. Entonces, su cualidad es



no tener ninguna o bien resultar ésta negativa. "Moisés ha visto la película X y dice que

le ha encantado. Así que ni soñar en ir a verla, porque seguro que es malísima." En este

ejemplo, la relación no es analógica sino de contrarios, donde Moisés representa una

figura de referencia, pero para no imitarla. Con un poco de atención a las

conversaciones diarias recolectamos un buen número de ejemplos, basados todos ellos

en las similitudes o disparidades persuasivas.

Las perlas

Si la invención significa descubrir qué decir y la disposición se resume en ordenar

lo que se ha hallado (exordio, narración, demostración y conclusión). ¿qué importancia

tiene la elocución? La razón de la pregunta radica en su definición, como ahora

veremos. La operación de la elocución ornamenta las palabras, al precisar el estilo o

tono general y al añadir las figuras, como la metáfora o la metonimia.

La elocución es la operación retórica más comprometida con el lenguaje. Se

ocupa de traducir las estrategias precedentes a un formato verbal presentable. Ahora

bien, con el tiempo, esta tercera operación de formular en palabras los argumentos ha

pasado a ejercer un dominio completo sobre el resto de operaciones. A partir de la

tradición romana, del plan original de cinco partes se pasa a considerar tres, en

detrimento de la memoria y la acción. Y hay más cambios. De enseñar a hablar se pasa

a enseñar a escribir pulcramente. La retórica llega a ser el arte de la escritura, lo cual la

convierte en elocución pura. Como consecuencia. la literatura se apodera del lugar que

ocupa el discurso inmediato. Además, la memoria oral es substituida por una memoria

visual y una formación del gusto en el registro escrito. Una tradición secular, que se

enraíza en la Edad Media, nos ha hecho particularmente receptivos a la escritura y a los

estilos literarios. No deja de ser una paradoja que el estudio elocutivo del habla exija

recursos escritos y habilidades lectoras, ya que el análisis se inicia al leer lo que se ha

dicho.

Para exponer las operaciones de "poner en palabras" los argumentos, hemos de

hacernos algunas preguntas. ¿Cómo hablamos? Este interrogante es demasiado general.

En realidad, apunta hacia los recursos con los cuales confeccionamos el traje del habla.

Expresemos la pregunta de otra forma.¿Qué diferencia a unas expresiones de las otras,

aun siendo equivalentes?¿Se puede hablar de una desnudez del habla y de un estado más

colorista y figurativo? ¿Cómo podemos conseguir efectos elocutivos y figuras

estilísticas?



Ésas son algunas de las preguntas que se hace la retórica. la estilística o la

lingüística. Con ellas se pone al descubierto una distinción muy cara. No es lo mismo

hablar o escribir persuasivamente que saber en qué consisten esas destrezas. Arte es

conocimiento, no mera práctica. Por lo tanto, la retórica enseña a hablar o escribir con

toda la eficacia que pide el contexto. Por añadidura, desde su perspectiva teórica domina

el sentido de las elecciones léxicas y estilísticas.

Podemos decir: "los rétores, verdaderos pescadores de perlas", y probablemente

nadie se escandalice del empleo que hemos hecho de los recursos estilísticos. No

obstante, sabemos que los rétores y los escolásticos no pasan por ser pescadores en

absoluto. Mucho menos de perlas, ya que cuesta imaginarles zambulléndose en mares

tropicales, con un cuchillo entre los dientes, ni regentando un vivero. Pero la frase hace

referencia efectiva a una realidad, que no es literal sino figurada. Por pescador podemosentender, no ya en el nivel desnudo del lenguaje sino en otro revestido de apariencia

(figura quiere decir apariencia), la persona que tiene el oficio de conseguir palabras

extrayéndolas del mar de la lengua. Metafóricamente, pescar designa la acción de coger

o alcanzar con la inteligencia. Y la cosecha de perlas da entender que no vale cualquier

palabra, sino aquella que, siendo perfecta en su género o paradigma, encaja con similar

excelencia al uso, al sintagma. En definitiva, al referirnos a los rétores como pescadores

de perlas aludimos a su buen pensar y decir las palabras, en el marco de un discurso

convincente y sensible a la belleza.

Sobre el nivel de desnudez del lenguaje colocamos la vestimenta de dos

metáforas, pescadores (los rétores son como los pescadores) y perlas (las palabras

escogidas son como perlas). Si la metáfora es la elisión de una comparación, ella remite

también a una red argumentativa tan rica como ambigua. El término "pescador" connota

algo muy concreto, la presencia física de una persona esforzada y arriesgada, que se

mueve por entre un paisaje sugestivo (¿mar?, ¿lago?, ¿embravecido?, ¿soleado?). La

capacidad evocativa de las palabras y las figuras no queda sometida a su naturaleza ni a

su combinación textual, ya que invita también a embarcar las vivencias personales. Por

su parte, el término "perla" remite, merced a la imagen prestada por el brillo del nácar, a

aquellas formas vivas y chispeantes de la lengua.

La pintura tiene colores. La arquitectura, volumen y ornamentos. La lengua, sin

embargo, también puede ser pictórica y arquitectónica. La elección de las palabras y el

trenzado que disponen aporta al discurso los colores y la ornamentación, la iluminación

necesaria para animar el habla. Se logran esos efectos con la apropiada pulsación del

sinónimo, el uso del eufemismo para matizar una designación cruda o para despertar



connotaciones y complicidades, o bien utilizar el recurso rey, la metáfora, al usar una

palabra para dar a entender otra.

La persuasión de la belleza

Cuando hablamos de estilo y de figuras, planea una duda. Tienen sentido

preguntarse si no estamos haciendo crítica literaria en vez de retórica. Es más, ¿qué

influencia tiene el estilo de habla en el auditorio? ¿Tan importante es? Para dar

respuesta a las preguntas podemos atender a la publicidad, que no en vano ha

conseguido un lugar privilegiado en el foro discursivo actual. Y comprobamos que el

uso que hace de los recursos estilísticos, en el habla, es intensivo: rima las frases; las

ritma, al contar el número de sílabas; e introduce hipérboles o exageraciones, metáforas,

antítesis o contrastes verbales, ironías... Indudablemente, la publicidad utiliza estosrecursos con una finalidad que va más allá de la belleza.

Los elementos estéticos pueden tener una función persuasiva. Y las figuras

constituyen un punto de conexión entre estilo y la argumentación. El primer aspecto que

destaca el en los actos elocutivos es el tono escogido. Los antiguos lo llamaban estilo, y

distinguían tres: noble, sencillo y moderado. El estilo noble tiene un registro distinguido

y serio, que busca convencer y no ahorra la vehemencia, si conviene. El estilo sencillo o

mantenido se caracteriza por la precisión y sobriedad; lo guía el objetivo de probar concontención una realidad. Finalmente, el tono moderado incorpora un registro anecdótico

y humorístico, para conseguir así agradar. Pensando en la publicidad, podríamos

catalogar inicialmente los anuncios según tengan un tono distinguido, desapasionado o

divertidamente distendido. Sin embargo, al iniciar tal clasificación observamos que la

elocuencia consiste indisolublemente en probar (e. sencillo), agradar (e. moderado) y

convencer (e. noble). Sin duda, al hablar podemos escoger una elocución simple o

compuesta de diversos estilos. Lo que sí es seguro es que a cada uno de ellos

corresponde una determinada capacidad de uso de las figuras; hay restricciones y

recomendaciones. Por ejemplo, en una demostración que pasa por ser veraz y precisa,

no se entenderían las hipérboles o la versificación.

De los comentarios precedentes hemos extraído dos notas básicas del trabajo

estilística. Aparentemente son dos contradictorias, aunque con más exactitud diríamos

que son complementarias. En primer lugar, la producción de estilo es una actividad

libre. El hablante tiene la libertad de emplear o desestimar los recursos que desee. Si no

fuera así, el estilo no existiría, ya que todo acto de habla vendría a ser semejante al resto

de expresiones. En segundo lugar, no obstante, el uso de las figuras está codificado.Éstas son reguladas por unas convenciones, unos códigos fijos. Cada figura forma una



estructura que puede ser reconocida y transportada a unos contenidos que son explícitos.

Así pues, una hipérbole no busca comunicar literalmente la magnitud expresada, si bien

el énfasis deformante aporta una significación o una emotividad complementarias.

La paradoja es que las dos notas se necesitan. La libertad y el código no son nada

la una sin el otro. Sin código, sin reglas, la figura resultaría un ruido incomunicador, por

incomprensible. Sin libertad, la figura sería un hecho de lengua y no de estilo. Sin

embargo, hay unas reglas que van al paso de la lengua y del estilo. Éstas son: la

corrección, la claridad y la propiedad del estilo. Sin corrección cabe el peligro de no ser

escuchado o de caer en el ridículo. Si falta la claridad, el mensaje se pierde. si no hay un

acuerdo entre lo que se quiere decir y cómo se quiere decir, el resultado es insuficiente,

si no calamitoso. Y aún podemos añadir una regla optativa: la elegancia, para conseguir

complacer y mover al auditorio.

Puntos cardinales e ironía política

Para orientarse en la navegación entre las palabras, los sabios han dibujado un

mapa en el que se contemplan cuatro puntos cardinales. Ciertamente, esos puntos no

hacen referencia al norte ni al sur, ya que en la tierra del habla ello no existe. Si están

presentes, no obstante, cuatro dimensiones, entre de las cuales se manifiesta la belleza.

A saber: el sonido de las palabras, el sentido de las palabras, la construcción sintáctica ylos juegos de ideas. Quien sigue este trayecto recorre toda la carta geográfica de las

palabras, en particular indicada para reconocer la persuasión de la belleza.

Técnicamente, los recursos del lenguaje figurado reciben nombres de figuras. 1) de

dicción, 2) de sentido o tropos, los 3) de construcción y 4) de pensamiento.

Jugar con la dicción permite efectos de plasticidad sonora. En el titulo de una

novela de Cabrera Infante, Tres tristes tigres, hallamos una sorprendente repetición de

sonidos (aliteración). Lo mismo sucede con el título de otra novela suya, La Habana para un infante difunto. La rima es otro recurso de dicción, entre otros Nuestra

intención es citar sólo algunos ejemplos para pergeñar los cuatros tipos básicos.

Retornando el título de la novela, La Habana para un infante difunto, bajo él

recoge el autor una historia en la Habana de la revolución cubana, la Habana que el

novelista vivió de joven. El ambiente y parte de la trama se acercan a una escritura casi

autobiográfica. La obra es una mirada afectuosa y nostálgica hacia un pasado perdido,

dejado atrás por el exilio de Guillermo Cabrera Infante. Y el título –que es en lo que

estamos – presenta algunos tropos. El tropo –cambio, etimológicamente – es la figura



que consiste en modificar el sentido de una palabra. Cuando el titulo reza “un infante”

se refiere doblemente al niño y a Infante, en mayúscula, la persona específica. Con esta

forma señala a una edad y se señala a si mismo, pero hay una diferencia entre los dos

cosas significadas: infante, el sujeto cierto, es un todo, en el que se suman las edades

biográficas de la niñez (nacido en 1929), juventud y madurez. En definitiva, el uso de

"infante" implica nombrar la totalidad, la persona, para designar una parte, la infancia,

lo cual coincide con el tropo de la sinécdoque (también funciona como designación de

la parte para significar el todo). Y el título concluye con un "infante difunto", donde

difunto remite figuradamente a una etapa pedida, acabada, ya sea porque ha quedado

atrás, ya porque, además, se han disipado ciertas ilusiones y encantos. Aquí la defunción

de Infante, o la del infante que fue, lo es en un sentido figurado (metáfora).

A su vez, las figuras de construcción juegan con la sintaxis. Acortan las frase ydan por comprendida alguna parte (elipsis). Dejan la frase inacabada (reticencia). O bien

reiteran los términos o las expresiones (repetición),entre otras operaciones sintácticas.

Finalmente, como cuarto punto cardinal de las operaciones elocutivas, tenemos

las figuras de pensamiento. Ésas no dependen de las palabras, sino del juego de

inteligencia que ofrece el hablante al interlocutor. Por otra parte, a diferencia de los

anteriores recursos, aquí se da un compromiso con la realidad y lo que se cree de ella. Si

afirmamos "Hitler, aquel gran pacifista, como todos saben. ..", estamos expresando con

las palabras, la gestualidad y el tono de todo el discurso, que lo que queremos decir es

exactamente lo contrario(ironía). Este recurso queda suficientemente justificado con una

frase popular: "Al revés te lo digo, para que me entiendas". El énfasis significativo es

palmario. Sin embargo, la ironía puede ser un recurso más ambicioso aún, cuando cubre

todo el discurso. En ese sentido, es memorable el parlamento que Marco Antonio hace

en la tragedia de Shakespeare Julio César . Ante el cadáver de César, el fiel amigo y

pariente, y no menos hábil político, exclama:

- – ¡Amigos, romanos, compatriotas! ¡Escuchadme! Vengo a enterrar a César, noa elogiarlo.

A pesar de lo que anuncia –y su plan se manifiesta poco después – lo que hace no

es enterrar nada (la causa de su muerte, por ejemplo). Elogia la memoria de César y lo

presenta como un gobernante honorable y magnánimo. A la vez, halaga a los conjurados

y asesinos de César, para conseguir a continuación –con la ironía – hacerlos aparecer, a

los ojos de los romanos, como unos criminales ambiciosos.

La magnífica obra teatral de Shakespeare da al espectador o al lector la ocasión dedisfrutar de la experiencia de un acto retórico. Puede disfrutar porque hay una belleza



literaria y dramática que complace. Y también puede asistir a una función de

argumentación y de maraña emocional que logra persuadir a los romanos, consiguiendo

que piensen lo contrario de lo que poco antes creían. La escena del parlamento de

Marco Antonio es un modelo atrayente. Comienza con un discurso epidíctico: elogia al

gobernante difunto recordando hechos y leyendo su testamento, en el que deja a cada

ciudadano la suma de 75 dracmas y sus jardines para parques públicos. Paulatinamente,

a medida que el auditorio se enfervoriza, Antonio pasa al registro de otro tipo de

discurso: el deliberativo. En él ya no se habla de la que ha pasado sino de lo que habría

de hacerse. Ya no importa tanto elogiar a Cesar y censurar a los conjurados. Se trata de

un discurso político con todas las consecuencias. ¿Qué hay que hacer? ¿Qué es

aconsejable hacer a partir de aquel momento? ¿Qué aconseja Antonio? El resultado es

sobradamente conocido. Antonio anima a los ciudadanos al motín y consigue expulsar

de la ciudad a los que señala como traidores. Si imaginamos una situación similar, unsermón o una alocución televisiva pueden ser variedades del género deliberativo. En

todos esos casos, el habla sirve como instrumento político, de poder sin medida. Y,

además, sin necesidad de que aparente lo que es. En el ejemplo de Julio César, Antonio

no habla de política. ¡Hace política!

La cámara del tesoro

Hemos de suponer que Marco Antonio tuvo que improvisar. En modo alguno podemos sospechar que recitara un discurso de memoria. La improvisación, no

obstante, demanda del orador una buena memoria natural y otra más llamada artificial,

que es la que se refuerza con ejercicio y preceptos. De la memoria se dice en un manual

atribuido falsamente a Cicerón, Retórica a Herenio, que la memoria es "la cámara de los

tesoros" y "guardián. de todas las partes de la retórica". En la memoria Antonio guarda

recuerdos del amigo, como los que le suscitan ver el manto ensangrentado del cadáver:

- – Si sabéis llorar, hacedlo ahora.

Todos conocéis este manto. Recuerdola primera vez que César lo llevó.Fue una noche de verano, en su tienda,el día en que venció a la tribu nervia.

Antonio tiene en la mente la imagen de un arma (una victoria) en el manto. El

destino cruel ha añadido a la túnica los desgarros de armas blancas y sangre, en lo que

ha significado la derrota final de César. Pero el amigo le quiere vengar, y la memoria le

ayuda a controlar sus palabras. La memoria a que nos referimos es la de la práctica

discursiva. Sabe y recuerda el orador cómo comenzar a hablar. qué argumentos presentar en primer lugar y cómo conmover a los ciudadanos. finalmente. con la lectura



del dadivoso testamento. Quien como Antonio ha sido adiestrado mnemotécnicamente

basa su capacidad en los recursos de los lugares y las imágenes. Los lugares son

similares a los tópicos de la invención: se deposita mentalmente las ideas. los nombres o

lo que sea en un lugares: en la cómoda, en el salón. en el buzón... La memoria funciona

así como una topografía, con muchos sitios a su disposición, en cada uno de los cuales

confiamos temporalmente un objeto. Por otro lado, está el recurso de la asociación de

una imagen a un objeto o una palabra. La clave de la asociación puede ser la semejanza

entre el receptáculo y la cosa que se le confía.

Todavía tenemos una curiosidad por satisfacer. ¿Cómo habla Arco Antonio?

¿Cómo pronuncia y gesticula? ¿Produce, como mandan los cánones. una buena

modulación de la voz e imprime movimiento al cuerpo? Y, al modular la voz, ¿qué

volumen, que firmeza. que flexibilidad consigue? ¿Se ajusta el tono al propósito deelogiar a un estadista y de defender un modelo político? ¿Combina, quizá, la dignidad –

en el exordio – con un tono de exhortación y patetismo. en la peroración?

Las preguntas vienen al caso porque estamos considerando la acción. quinta y

última parte de las operaciones retóricas. La acción o pronunciación, escribe Cicerón, H

es el gobierno de la voz a partir de la dignidad de las cosas y de las palabras". En

consecuencia, en un actor –como el que encarne a Antonio – puede apreciarse, en su

excelencia. la recitación del discurso, que se compone de gesto y dicción. Y todo el

comportamiento, al recordar lo que ha sido depositado en la memoria por la invención,

la disposición y la elocución, todo este comportamiento, decíamos. basa su virtud en la

elocuencia del cuerpo, que consta de voz y movimiento. De la misma manera. la

elocución dispone de la elocuencia de las palabras, la disposición del buen orden, la

invención de los apropiados argumentos, y la memoria. de la fidelidad y viveza del

recuerdo.

El personaje de Marco Antonio sigue esos principios con mucha fortuna. Y aun

observa una regla superior: la de disimular su arte o técnica oratoria. La palabra ha deser escuchada como un acto espontáneo, sin preparación. Así el oyente no aprecia que

quien habla se aproveche de la superioridad que le da la técnica, ni que le quiera

engañar o que, a fin de cuentas, no sea más que teatro, pedantería (Salinas 1541). Al

observar este principio de oro, Antonio cierra el ciclo de la ironía que envuelve su

discurso. Ya en la parte conclusiva de éste confiesa:

- – Amigos, y no vengo a ganarme vuestro ánimo. No soy orador como Bruto,

sino, como todos sabéis,un hombre claro y franco que quiere a su amigo.



Momentos antes de exhortar al tumulto incendiario y al motín popular, niega toda

pretensión. Es decir, niega las intenciones que le animan y que pertenecen al mundo

oculto de la intimidad. Sucede, no obstante, que niega lo que es más evidente y, al

hacerla, consigue que le crean. Consigue aparentar que no sabe hablar como un orador.

Si ello es así pero convence, según la lógica implícita que late dentro del razonamiento,

lo que sucede es que sus razones son tan sólidas como la roca, tan inamovibles como la

montaña. Ésta es la deducción que se extrae de su planteamiento artificioso o, digá-

moslo así, técnico.

Para el que conoce el arte de la retórica, las palabras del romano enuncian el

principio de oro y dibujan las otras partes de la acción, a pesar de la tópica protesta de

ignorancia:

- – Pues no tengo ingenio, prestancia, ni soltura,ni gestos, ni dicción, ni el don de la palabra

para excitar las pasiones. Yo hablo sin floreos;os digo lo que sabéis; os muestro las heridasde César (pobres, pobres bocas mudas)y les pido que hablen por mí.

Al leer estos fragmentos, descubrimos la maestría de un político eficaz y brillante.

Dice: no sé hablar, no tengo inventiva ni gracia, no adorno las palabras ni alcanzo las

pasiones; tan sólo pido a las heridas que hablen por mí. Es lo que viene a decir. Yresulta evidente que sus frases crean el espejismo de la falta de habilidad verbal; no hay

que ir lejos para descubrir las contradicciones. Por ejemplo, en la última frase, cuando

pide a las heridas que hablen por él, se da el recurso elocutivo de la prosopopeya: hace

hablar a una realidad inanimada, no humana. La prosopopeya, como la ironía, es una

figura de pensamiento. Las heridas son "bocas", porque abren el cuerpo hacia afuera

(figura de sentido: metáfora). ¡Cuántas bocas para un solo cuerpo! (figura de sentido:

hipérbole). 1 las bocas, "pobres bocas mudas", sin embargo hablan (figura de

construcción: antítesis); y suplen la ficticia carencia de elocuencia del buen amigo,futuro triunviro del imperio y aliado sectario de Cleopatra.

La red del saber

En este punto de recapitulación hemos de decir que las metáforas que presentan al

rétor como "pescador de perlas" y la memoria como "cámara del tesoro", reiteran los

efectos de la belleza que el habla puede deparar. En concreto, la elocución, que es la

operación que da forma verbal a los argumentos, comprende las notas de la elegancia. lacomposición y la distinción. Por su parte, la elegancia se alcanza con corrección



(latinitas) y claridad (explanatio). La composición se ocupa de la buena variación de

sonidos, términos y estructuras sintáctica, para evitar la cacofonía o el hipérbaton.

Finalmente, la distinción se manifiesta en la ornamentación de las palabras, con figuras

y tropos.

L A R E D D E L S A B E R

Nombre Auditorio Cuestión Argumentos Finalidad

Judicial Jueces Justo o

injusto

Entimema Acusar o

defender

GÉNEROS

DISCURSIVOS

Deliberativo Asamblea Útil o

nocivo

Ejemplos Aconsejar o

desaconsejar

EpidícticoPúblico Hermoso o

siniestro

Ejemplos y

amplificaciones

Elogiar o

vituperar

concepto clases y ejemplos

1 invención consideraciónde las razonesverosímiles

relatoentimemalocus o tópico

2

disposición

orden de las partes

discursivas

Exordio (agradar) Narración (demostrar)

Confirmación (demostrar)Epílogo (conmover)

OPERACIONES

DISCURSIVAS

3 elocución elección deltono y de losvocablos

Estilos

Figuras

Noble (digno: convencer)Sencillo (preciso: probar)Moderado (anecdótico: agradar) Dicción (aliteración...)Sentido o tropos (metáfora...)Construcción (elipsis...)Pensamiento (ironía...)

4 memoria retentiva del

discurso previsto

Natural

Artificial (lugares, imágenes)

5 actuación pronunciacióndel discurso

Dicción (volumen, variaciónentonativa, pausas)Expresión facial y gestual(mirada, gestos, postura)

Cuadro de dos aspectos teóricos de la Retórica, los géneros y las operacionesdiscursivas.

Si contemplamos con candidez los gestos de la operación que produce belleza,nos sentiremos intrigados, y tal vez decepcionados, por la conexión entre la cámara del



tesoro y la del poder, entre esteticismo y palanca política. ¿Cómo puede ser que la

distinción del lenguaje figurado milite en las filas del poderoso? Muy posiblemente,

nuestra observación, tan ingenua pero no por ello desencaminada, ha de merecer

provechosos comentarios de un rétor escéptico. En realidad, si hacemos memoria, la

cuestión del habla y del poder ya está presente, y de manera exclusiva, en el origen de la

técnica, en los conflictos judiciales en los que intervinieron Córax y Antirante. Y la

presencia del poder ha de permanecer tanto en la comunicación interpersonal como en

la ámbito público, esto es, en aquellas que se valen de medios de comunicación social.

Ciertamente, la actuación de Antonio nos lleva a hablar de estos extremos:

comunicación y poder. Y es lo que hemos de considerar en el capítulo siguiente.

No obstante, el rétor no deja ociosa su inteligencia ni su escritura. Y da algunas

respuestas, que quedan recogidas en la retórica. Esta disciplina va más allá delofrecimiento de unos consejos para la persuasión y de unos currícula para la escuela, ya

que en ello hay una red de saber. Con la red, tensada por géneros discursivos Y

operaciones retóricas, podemos entender los efectos del habla. Podemos reconocer su

cualidad, la belleza, la intención. Desde esta posición, la retórica se identifica con la

ciencia puesto que es saber: comprensión de los mecanismos y de los efectos del mundo

del lenguaje. Como esa vocación taxonómica, junto con los afanes de figuras. Y

ortodoxia, teoría de los mecanismos, clasifica operaciones y es la preceptiva que escolta

a una tradicional cultura literaria. De otro lado, la retórica constituye casi una ciencia(protociencia), si se la examina con criterios en absoluto literarios, puesto que, como

metalenguaje que describe las operaciones de habla, es una cámara del saber que

comunica con los pabellones científicos de la lingüística, la teoría de la argumentación y

la teoría de la comunicación.




5

G L O R I A Y P O D E R

Atril desollado y niñas frente a la enorme imagen de un candidato político.

Poder y comunicación no interpersonal

Leyendo las páginas de la historia de la retórica. no podemos evitar en ocasiones

extraviar el sentido de su enseñanza. Podemos creer erróneamente que el debate del tú a

tú, el del ámbito interpersonal, tiene la máxima importancia. Vemos discutir a Córax y

Tisias. Escuchamos el discurso de los grandes oradores. También nos representamos eldiálogo entre el rétor y el alumno. Y en todos los casos nos inclinamos por apreciar una



fília ( philía), una comunicación cercana y benévola, cuando es más cierto que se

dirimen relaciones manipuladoras y sumisión a los contextos. ¿Cuáles son esos

contextos? ¿y de por qué tienen un peso predominante?

En realidad, cuando yo –sujeto social – me comunico, no siempre lo hago con la

libertad y autonomía que creo tener. A excepción de las relaciones personales, aquella

en que domina la intimidad o el conocimiento familiar, mi comportamiento viene

determinado no ya tanto por lo que quiero ser y decir como por lo que se espera de mi –

yo y mi rol– y de la naturaleza de la situación. Si la situación regula un repertorio de

roles y. también las formas de comunicación –estereotipos o protocolos – y los recursos

o medios comunicativos. entonces nos hallamos ante un contexto no interpersonal.

En un párrafo anterior hacíamos mención de diversas situaciones comunicativas,tal como las fuimos encontrando en nuestro viaje por las páginas de la retórica: los

litigantes, el orador ante su audiencia, y el diálogo socrático entre maestro y discípulo.

¿Cuáles son estos contextos? En el primer caso, el del foro judicial, con una

cristalografía discursiva que amalgama la ley, los derechos subjetivos y las mediaciones

de petición. En el otro caso, con el género deliberativo y el epidíctico, tenemos el

contexto político, propagandístico y publicitario. En el último mencionado, el contexto

escolar no escapa a reglas de control y adoctrinamiento, inscritas en el currículum de los

progymnasmata y del modelo social que rige la palabra poderosa.

En todos estos contextos. el individuo que escucha, el que recibe el discurso o la

lección, nos recuerda al que ve la televisión o al que mira distraídamente en la calle un

gran cartel publicitario. En todos estos casos se pone de manifiesto un rasgo común: la

escasa autonomía del yo, que ha quedado tan reducida porque, a pesar de las

apariencias, la correlación de fuerzas es absolutamente desproporcionada. La fuerza, la

lógica del discurso cae del lado del orden político y no del auditorio; del lado de la

maquinaria escolar y no de los agentes educativos; del lado del sistema mediático y

publicitario, y no de los consumidores.

Si volvemos al soberbio ejemplo de uso de la palabra que nos sirve Marco

Antonio, podemos aplicar todos los principios que caracterizan las formas de

comunicación dominadas por las reglas del contexto, en detrimento de las fuerzas

personales de argumentación que los oyentes pudiesen tener. Antonio despliega una

formas de manejo coordinado del significado. Pone de acuerdo a la audiencia sobre lo

que conviene pensar –según él – de César y de los homicidas. Actúa como si fuera un

compositor que arregla un tema musical. O ,también, se manifiesta como un director deorquesta que pone en orden la instrumentación de los músicos. La intención del orador



es otorgar un significado a unos hechos, para que ese sentido sea compartido por todo el

auditorio. Ahora bien, y en este punto hay que subrayar los términos, el objetivo final de

quien habla es conseguir el acuerdo mental entre los presentes sin tener, sin embargo.

que dejar ni cambiar él mismo sus normas de interpretación.

Conversación y episodios de negociación

En definitiva, la persuasión pretende atraer a los interlocutores hacia la posición

del emisor, con la mínima concesión por parte de éste. Sin embargo, la acción

persuasiva encadena diversos elementos, que enunciamos así: a) normas, b) manejo de

significados y c) la adhesión.

En primer lugar, veamos lo que se refiere al tratamiento conversacional de lasnormas. La conversación que mantienen dos personas o un disertante con un grupo

exige que haya sintonía clara de la manera en que cada cual entiende qué es una

conversación. Está claro que hablar resulta una actividad tan corriente como

aparentemente simple. No obstante, sus mecanismos no resultan ni tan evidentes ni tan

fáciles de explicar. En el acto de hablar con alguien, desplegamos unas operaciones de

adaptación de los principios generales a la condición del interlocutor y a las intenciones

específicas que nos mueven.

Si no se hace así, el resultado es similar a hablar en lenguas diferentes. Lo mismo

sucede, por ejemplo, cuando queremos trasladar un mueble entre dos personas. Puede

resultar exasperante o cómico –como se ve en las películas del género de la comedia-,

pero en ningún caso podemos decir que sea un éxito golpear a alguien con el mueble,

atascarse en una puerta o hundir el mueble en la pared. Ésos son los efectos de la falta

de acuerdo en las normas de traslado de un mueble. Cuando iniciamos una

conversación, sin embargo, ponemos mucho cuidado en aclarar las normas por las que

queremos orientar el curso del habla. Por supuesto, en ocasiones no coinciden los

interlocutores en las normas que desean aplicar. Ése, precisamente, es el momento en

que entra en escena el primer elemento del acto persuasivo: hablar de las normas. Quien

persuade –y los dos interlocutores pueden pretenderlo – intenta que sus normas sean

aceptadas por el otro. Una vez logrado esto, hay vía libre para tratar de las cosas, del

contenido de la conversación. Queda claro que la fase de concordancia de las normas

pone en común el continente: la forma de la conversación, el registro y el receptáculo

idóneo para las pretensiones subjetivas.

Para examinar el proceso sirve una charla tan elemental como lo siguiente:



Iniciación

María. – ¡Hola! ¿Qué tal vas?

Pedro. – Bien. gracias. ¿Tú también?

Definición de la norma

M. – Sí. ya lo creo. Por cierto. me gustaría comentarte algo. ¿Podemos hablar

ahora?

Confirmación de la norma

P. – De acuerdo, pero ahora sólo tengo unos minutos.

Desarrollo de la estrategia

M. – Perfecto. Es que no me acaba de salir bien el trabajo de historia. Lo heredactado y no me gusta. Y quería pedirte si...

Como queda indicado en el margen. el diálogo se compone de un inicio y de la

negociación de la norma principal de conversación. En este caso, hay una petición de

discusión de una cuestión –no determinada completamente-. La norma propuesta viene

a decir: “esto no es una conversación de cortesía o espontánea, sino un espacio acotado

para tratar algo interesante o importante”. Cuando el interlocutor acepta este

requerimiento formal, es decir, del talante de la charla, comienza la fase de desarrollo de

la estrategia material de persuasión. En otras palabras, entramos en el elemento segundo

de la persuasión: el manejo del significado.

Si la discusión de las normas plantea el cómo de la conversación, es decir, la

formalidad o la estructura, por su parte el manejo del significado da paso al qué, al

contenido de la discusión. a las ideas específicas y a la consideración de una porción de

la realidad. La combinación de los elementos indicados nos permite ver, como indica

Reardon (1981:174), que la conversación tiene una estructura episódica: se suceden

diversas fases. las cuales conducen a los hablantes desde la toma de contacto hasta laresolución del acto, como representa la figura. en cinco fases.

1 2 3 4 5

Fases Inicio Definición de lanorma

Confirmaciónde la norma

Desarrollo de laestrategia

Cierre

Lo que expresa el esquema precedente coincide, en buena parte, con la red del

saber retórico. Y es lo siguiente: los hablantes comparten unas expectativas sobre cómo

llevar a término una conversación. En ambos casos se afirma la estructura episódica:



desde el inicio o el exordio hasta el cierre o el epílogo. Por otra parte. el proceso abraza

trazos persuasivos, que se manifiestan como uso de recursos de influencia sobre los

demás. La influencia incluye la tríada clásica de complacer, convencer y conmover. Hay

una razón para presentar aquí el esquema episódico de la conversación. A diferencia de

la disposición tradicional, la estructura episódica permite ver muy bien la relación que

establecen dos interlocutores. En la charla ente Mar1a y Pedro, se aprecia manifestación

la por parte de María de unas expectativas, así como su aceptación por parte de Pedro.

La negociación de las normas establece la base de las solicitudes y expectativas

estructurales. Con todo, y en este punto el modelo episódico se muestra altamente

explicativo, en muchas ocasiones los hablantes no llegan a un acuerdo sobre la norma

básica de conversación. Se produce, en tales casos, una confrontación de normas. Y ése

es, precisamente, el marco de la persuasión. Porque la persuasión no se realiza con un

intercambio de información, sino que avanza hasta la conquista de la opinión y delcomportamiento requerido en el interlocutor. Quien desea persuadir a otro, a pesar del

enfrentamiento, ha de conseguir reajustar previamente la norma material de charla.

Ninguna norma sin excepciones

Un modelo de resolución del conflicto de normas puede representarse así:

► Afirmación { Interlocutor A

Situación:

datos, hechos►

Justificación:

porque ...

► Refutación: pero... { Interlocutor B

El esquema contempla tres partes. Se da una situación inicial, que conduce a una

parte argumentativa –implícita, en ocasiones – y a una afirmación coherente, que cierra

la charla. Las tres partes descritas pueden pertenecer a la intervención de un hablante

(A), y cuando interviene el otro hablante (B) se produce la refutación de la tesis

anterior, para así imprimir otro curso a la conversación o al juicio que se hacen los

espectadores. El esquema nos devuelve de nuevo a la red retórica: la situación equivale

a la narración, la justificación a la confirmación y, en último lugar, la afirmación

coincide con la confirmación y el epílogo.

Una pregunta imprescindible: ¿son tan retóricas da entender las charlas

cotidianas? ¿Suele haber un hablante que dice "blanco" y otro que diga "negro"? ¿Y elque dice "negro" consigue convencer al opositor? La respuesta a este interrogante,



según se desprende de las observaciones, es afirmativa. Lo que sucede es que algunos

elementos del esquema son esquivados, como sucede en este fragmento:

Alumno. – ¿Podría decirme si estoy resolviendo bien el problema?

Profesor. – Esto es un examen. No puedo decirte nada.Alumno. – Sí, claro. Pero es que el día en que explicó la fórmula estaba enfermo,

en casa. Y no estoy muy seguro de si lo hago bien...

Profesor. – Continúa. Vas bien.

El esquema siguiente representa el diálogo de los dos interlocutores, con las

respectivas argumentaciones.

Soy un profesor que examina Soy un alumno que se examina

▼ ▼ y como

en un examen el alumno ha de probar sin ayudas lo que sabe

y como

en un examen el alumno ha de probar sin ayudas lo que sabe

▼ ▼ en consecuencia

no puedo ayudarleen consecuencia no puedo ayuda

salvo

que haya alguna objeción o razón particular

y la razón

es mi ausencia por enfermedad

Esquema del diálogo entre profesor y alumno.

En lo que respecta al programa argumentativo de la charla escolar que hemosleído, la situación es el examen. La justificación trata del papel activo y en solitario del

alumno, para probar sus conocimientos. Y, finalmente, la afirmación establece que el

profesor no puede interferir en la realización del examen; Y mucho menos, ayudar.

El alumno acepta la norma tradicional. Pero arguye una excepción. Su expectativa

es negociar la inhibición de la norma general, por una vez –o una vez más-, en favor de

otra norma: la justicia no siempre significa tratar a todos por igual (si parece apropiada

la formulación).



La estrategia del alumno ha tenido éxito esta vez. Y aún podría haber resultado

más favorable a sus intereses. Una de las razones de la fortuna que ha merecido su

estrategia es que, al invocar una excepción, hace un homenaje a la norma básica. Su

conformidad con la expectativa de la conversación ("el alumno no recibe ayuda durante

un examen") reafirma el rol del profesor. Este mecanismo gratifica a la persona de quien

se espera algo, lo cual no asegura nada pero sí puede estimular su deferencia. Desde un

punto de vista técnico, podemos resaltar que, en el acto comunicativo entre el alumno y

el profesor, intervienen dos procesos básicos de influencia: a) la conformidad del

primero con la norma y b) el refuerzo de la identidad del rol del examinador. En la peti-

ción, es implícita la idea –cómplice y halagadora o, en sentido contrario, enervante – de

que el examinador se halla por encima de las reglas a las que funcionalmente se debe.

En la conversación descrita, observamos que quien quiere pedir, antes que nadahace un ofrecimiento gratuito y simbólico: muestra su aquiescencia respecto del

examen. Como contrapartida, en el proceso cooperativo que supone la charla, pide una

compensación material: pistas sobre la resolución del problema planteado. Ése

intercambio entre interlocutores ilustra la naturaleza de la conversación como proceso

persuasivo y, por extensión, cualquier forma comunicativa. La conversación es, en

definitiva, un “medio por el cual las personas colaboran unas con otras en la

confrontación de sus versiones de la realidad, privadas o compartidas”

(Reardon,1991:21).

El concepto que late bajo la definición rompe con el cliché de que la persuasión

sea una acción unidireccional que alguien opera sobre otro u otros. Antes al contrario,

las influencias son mutuas. Los interlocutores han de estar a la recíproca, es decir, uno

al alcance del otro. Tal accesibilidad mutua es una condición para la eficacia

comunicativa y, paradójicamente, para que uno haga prevalecer los intereses propios. El

concepto mencionado figura, también, inscrito en el término comunicación, que

etimológicamente significa compartir, poner en común. En verdad, si el proceso pasa

por poner en común las expectativas y los significados de los interlocutores, el resultado

puede saldarse favorablemente para un interlocutor.

La aportación que hacen, en primer lugar, los hablantes es el establecimiento del

marco de conversación. Ésa tarea ha sido rotulada con los términos de negociación de la

norma. Como hemos tenido ocasión de ver, un interlocutor avanza una norma y el otro

la confirma o la rechaza. También hemos comprobado que una estrategia de cambio o

de rechazo de la norma consiste en no plantear, de entrada, un conflicto sino que,

simulando aceptarla, se rechaza o se neutraliza. Por tanto, los conflictos pueden



posponerse hasta la fase de la negociación de los significados, a la que nos hemos

referido anteriormente como de manejo de significado. Es parte central del proceso de

influencia, y en el que aparecen las estrategias de persuasión. La conformidad y la

identificación, como sabemos, son variedades de los recursos de influencia.

"Sí, Bruto. pero no"

Nos interesa, ahora, repasar otro ejemplo retórico en el que aparecen claramente

los elementos de la norma y el manejo del significado, en torno a ciertos hechos. La

resolución del dialogo comporta la victoria de un interlocutor, es decir, un resultado de

adhesión: desacreditación del antagonista y la adhesión del público al parecer del

persuasor. Para tal fin, contando con la comprensión del lector, volvemos la memoria

otra vez a los parlamentos de Bruto y Antonio, en la tragedia Julio César (acto tercero,escena segunda). Sin exageración, esta obra es un genuino desfile de personajes

persuasivos, en situaciones de cambiante fortuna y de normas.

El dialogo sucede de la siguiente manera. Bruto sale a la tribuna del Capitolio y

habla a los ciudadanos congregados por la noticia de la muerte de César. Es muy breve.

Justifica la muerte del soberano, pero pide que se honre al cadáver y se preste atención a

Antonio. A continuación, habla Antonio, quien ha de lograr la conocida sublevación de

los romanos. A lo largo de los discursos, los oradores no hablan entre sí, ya que sedirigen al auditorio. No obstante, es evidente que despliegan argumentaciones

dialógicas, de conversación. Se enfrentan entre ellos. Previamente ha habido un diálogo

entre los dos, en privado, en el que han acordado la norma, el marco: honrar la memoria

de César, pero sin cuestionar las culpas que le han hecho merecedor de la muerte por

arma blanca.

En resumen, Bruto y Antonio ya han acordado qué versión dar de los hechos. En

otros términos, han acordado cómo plantear la situación, la justificación y la afirmación

fundamental, partes, todas ellas, que componen una argumentación completa. Este

marco incluye la norma y la atribución de un significado especifico a unos hechos

(manejo del significada). Lo que Antonio no declara, no obstante, es que ha decidido in-

troducir una refutación. Pero la refutación no ha de apelar a la excepción, es decir, a una

norma superior, sino a la destrucción del argumento en su totalidad. Para conseguir su

propósito, Antonio utiliza, además, estrategias persuasivas diferentes.

Como representa el esquema de la argumentación, las razones que da Bruto para

justificar el asesinato son la ambición y la traición políticas. Deja a salvo, no obstante,



la gran calidad personal del finado. El dilema, reconoce Bruto, ha radicado en escoger

entre la amistad por César y el amor a una Roma libre del tirano. Con dolor, pero con

decisión, ha escogido la segunda opción, que es la de justicia.

Bruto Narración César ha muerto a manos de senadoresrepublicanos

Justificación Porque era ambicioso y traidor, ya que queríaacabar con la República y privar de derechos

políticos a los ciudadanos

Antonio Concesión La muerte de César es dolorosa, pero quizásea un bien para Roma, como dicen losconjurados

Refutación Pero Cesar no era ambicioso ni traidor. Por elcontrario, los homicidas sí lo son y esa es lacausa de su crimen

Esquema de la argumentación de Bruto y Antonio.

El discurso de Bruto es lacónico en extremo, si bien no carece de un orden regular

y geométrico. Se presenta como hombre de honor y como un amigo afectuoso de César

(exordio). La ambición de César le ha obligado a matarle (narración y confirmación).¿Quién aceptaría ser un esclavo?, interroga al auditorio (epílogo). A excepción de esta

última parte del epílogo, Bruto se mantiene en un tono contenido, poco emotivo. A

pesar de su voluntad de argumentar con sobriedad y equilibrio, no desarrolla satisfac-

toriamente su pensamiento. El propósito de razonar sobre el fin de César, "sin rebajar

los méritos que le dieron gloria, ni destacar las culpas por las que murió". es un error

grave. Su discurso, carente de explicaciones más concretas y efectivas, no es entendido

por el público. aunque la fuerza retórica y la nobleza de su presencia sí impresionan. La

desgracia de Bruto es que, si bien piensa con rigor la política, no la lleva a un término

firme.

El contrincante de Bruto demuestra, con diferencia. conocer la regla de oro de la

intervención en política: es la de controlar todos los recursos, para dar en el objetivo.

Aquí, el objetivo es persuadir a todos. Como sea, Bruto ha convencido a su auditorio,

pero no tiene la prudencia de despedirlo. Excesiva seguridad tiene en la justicia de su

acción, en la elocuencia de su verbo y en la palabra de concordia dada por Antonio. Éste

ha de pronunciar una oración fúnebre. Y así lo corrobora en las primeras palabras:

"vengo a enterrar a César". Como ha quedado apuntado, el orador se vale del recurso de



la ironía. El uso de esta figura confirma el modelo de la norma y del manejo del

significado. Antonio sigue los pasos de Bruto. Da a entender que acepta la norma. Y

repasa los hechos, la justificación y la afirmación, aunque con rapidez pues su móvil se

centra en la refutación. La conveniencia de esta transacción es obvia. No importa tanto

respetar momentáneamente el pacto con el interlocutor como no contrariar, de entrada, a

un público que acaba de aclamar a Bruto.

Las razones que hacen que el discurso de Antonio sea retóricamente perfecto

afectan a la totalidad del acto, y no tan sólo a la lógica del argumento. Aplicamos como

etiquetas, para designar los aspectos discursivos, los siguientes términos: cuándo,

cuánto, cómo y qué. Si por qué entendemos la lógica argumental, los otros elementos

también juegan con fuerza. Respecto al cuándo, hemos de señalar que Antonio habla en

segundo lugar, lo cual implica que puede refutar y, también, cerrar el diálogo. El efectodel cierre es decisivo. Sobre el cuánto, aun resultando un valor variable, basta registrar

que Antonio habla durante más tiempo; casi el doble, lo que no resulta desmesurado si

recordamos la parquedad de Bruto. Y ¿qué hay del cómo? Sobre ello hay que reconocer

que Antonio dispone de varios ases. En primer lugar, alcanza un grado de emotividad

tan alto que le permite comunicar epidérmicamente con el auditorio. Paralelamente,

despliega dos recursos más. Se viste de una acción retórica, en voz y gesto, efectista e

histriónica. Y algo más, pues interactúa con el público. Le hace responder a una sola

voz y exclamarse, con lo que crea el espejismo de la participación y de oyentes, laautonomía de los oyentes.

Los aspectos precedentes afectan a la acción y, por ello, su condición histérica los

hace prolijos. Falta por repasar qué: la argumentación y la estrategia utilizada. La

refutación se ocupa, en primer lugar, de la justificación y después substituye la

afirmación original por otra opuesta. En la refutación de la justificación hay un concepto

central, la ambición. La prueba de que no ha sido bien explicado por Bruto es que

Antonio puede permitirse tergiversar el sentido. Antonio establece una dudosa

sinonimia entre ambición y codicia. Así puede apartar el punto candente, a saber, la

persecución por César de honores y poder. "Bruto dice que César fue ambicioso –

recuerda Antonio-, y Bruto es un hombre de honor". ¿Qué implica tal afirmación?

Podemos entenderla de la siguiente manera: "Bruto hace la acusación que hemos

escuchado, y le habréis de creer si confiáis en él". Pero puestos a decir, Antonio dice lo

contrario; desmiente la acusación. y lo hace con detalles, cuando se refiere a los botines

de guerra y al rechazo de llevar corona. En consecuencia, se produce un equilibrio entre

las razones: uno afirma y el otro contradice. Entonces, Antonio ve llegado el momento

de mostrar el as definitivo, el que lleva literalmente escondido bajo su manto. El as



inesperado es el testamento de César, con lo cual se desborda la lucha de palabras. El

testamento es la prueba concluyente, con la que Antonio demuestra la prodigalidad de

los ciudadanos de Roma. Se infiere así que César para con no es ambicioso (en el

sentido de codicioso), mientras que los conjurados sí.

El juicio acaba. Se ha cerrado el círculo: los acusadores se transforman en

acusados y perseguidos. La argumentación ha cubierto una trayectoria de bumerang,

que indirectamente ha sido una argumentación ad hominen (al hombre). Antonio, fun-

dándose en las mismas razones que el adversario, lanza al público la acusación, con el

añadido de la petición de venganza. La ambición y la traición de la que se exclaman los

magnicidas no estaba en César sino en ellos mismos. Y en su condición ambiciosa y

tiránica se agazapaba la causa del crimen, pero no en la víctima. En definitiva, ésa es la

sentencia que transmite la refutación a los oyentes, y de la cual quedan persuadidos.

Por debajo del hilo argumentativo, ocultas a las miradas de los poco advertidos, se

despliegan las estrategias de persuasión. Los estudiosos distinguen tres: estrategia de

sanción, de instrucción y altruista. Pues bien, se diría que los oradores se hubieran

repartido las herramientas. El resultado es muy contrastado.

Bruto escoge la estrategia central, de instrucción, que apela a la razón y a la

sobriedad. La estrategia de instrucción consiste en proporcionar al receptor razones o

justificaciones para preferir un comportamiento. El objetivo prioritario es convencer,

por encima de la complacencia o la conmoción. Bruto no sólo lo hace sino que lo

manifiesta: "Juzgadme con vuestra prudencia y avivad el sentido para poder juzgar".

Con poca fortuna, por no decir inteligencia, apela a la inteligencia.

Duplicidad de las estrategias

La doble estrategia de Antonio rodea y ahoga la argumentación precedente, lo

cual logra merced a la compresión de una genuina tenaza dialéctica. De un lado muerde

la turbia ironía, con su rumor que dice y no dice, mientras acompaña a la inteligencia

del oyente hasta justo un paso antes de que descubra lo que se quiere que descubra por

sí mismo. Del otro lado, Antonio encadena dos estrategias. En primer lugar, se vale de

la estrategia de sanción. Elemental y típicamente aplicada a los niños, basa su

mecanismo en el castigo o la recompensa, para conseguir una conducta. En nuestro caso

Antonio no amenaza con castigo alguno, sino que exhibe la recompensa: el substancioso

legado en metálico para todos y los jardines. A veces el mero ofrecimiento de una

recompensa promueve una respuesta buscada en el receptor. Aquí, cuando elofrecimiento se convierte en una herencia real y tangible, el aumento de las



posibilidades de respuesta, en la línea que desea Antonio, es abrumadora. Sin embargo,

el orador añade una segunda fase persuasiva, la de la estrategia altruista. Con ella da

motivos a los romanos para pasar a la revuelta sin la mala conciencia de actuar

interesadamente. La estrategia altruista opera trenzando relaciones de identificación y

emotivas entre el emisor y el receptor. En virtud de esas relaciones empática, el audi-

torio actúa movido o conmovido por valores y filias que radican fuera de él. Como no

satisfacen Intereses personales, a excepción de los simbólicos, tienen una capacidad

persuasiva muy superior a cualquier otra. La llamada que Antonio hace a los romanos a

un comportamiento moral borra todo el efecto de la explicación de Bruto (instrucción).

Mientras este último anunciaba la solución del conflicto –la muerte violenta de César –

y la razón de la solución, bien distintamente Antonio canaliza la insospechada vitalidad

del altruismo en un proceso de descubrimiento, supuestamente colectivo, de la verdad:

honor a César i oprobio para los magnicidas.

intensidad persuasiva ▼ escasa ▲ alta

orador Bruto Antonio

persuasión emotiva o

páthos

estrategia 1

concepto

enunciado

Estrategia de instrucción

razones o justificaciones

“Juzgadme con vuestra

prudencia”

Estrategia de sanción

premio del testamento

estrategia 2

concepto

Estrategia altruista

valores de agradecimiento al

benefactor y de justicia

política

persuasión

argumentativa o lógos

estrategia 3 Argumento de autoridad Estrategia de instrucción

concepto “Creedme por mi honor...” la prueba del testamento

Cuadro de las estrategias de los oradores Bruto y Antonio.

Para dejar ya los parlamentos de Julio César , una última observación sobre lostipos de argumentos empleados. Hemos apreciado la elección por Bruto del tono preciso



y argumentativo. Dentro de ese marco destaca el uso que hace de la estrategia más

reflexiva de entre todas, a saber, la de instrucción. Como contraste, tenemos presente a

un Antonio que avanza hacia la catarsis final, sobre los pilares tan emotivos de la

llamada al doble beneficio egoísta y altruista. El balance salta a la vista, como lo haría

negro sobre blanco. Un interlocutor es racional y se muestra contenido; el otro es

vibrante y turbador, emotivo e histriónico.

Si cabe aceptar en estos términos la descripción de los protagonistas que se

enfrontan en la tribuna del Capitolio, en realidad el análisis puede alcanzar mayor

refinamiento. Nuestra tesis complementaria es que, en la parte argumentativa, Antonio

supera material y formalmente al antagonista político. Más aún: si alguien argumenta,

ése es Antonio. Desde el punto de vista material es así porque, como ha quedado

apuntado, Bruto no desarrolla una explicación; tan sólo afirma su validez, y basta.Antonio sí aporta hechos y lo más determinante, por sorpresivo _r explosivo, es el

testamento. Pasemos, pues, a considerar lo que pertenece a la forma de la argumen-

tación.

¿En qué deposita Bruto la fuerza de su palabra? La respuesta, por más que parezca

desconcertante, resulta inequívoca: la fuerza de su palabra procede de que es su palabra.

Sin rodeos, el orador pretende convencer no tanto porque todo lo que diga sea cierto,

sino porque él es una persona digna de crédito. Así habla:

"Creedme por mi honor y tened presente mi honor para poder creer".

Este tipo de razonamiento recibe el nombre de principio de autoridad. La dignidad

del orador ha de garantizar la veracidad de las manifestaciones. "Esto es cierto porque lo

ha dicho el señor X", ". ..porque lo he leído en un libro de historia" o "porque lo han

dicho por la tele", son, todas ellas, variantes de la apelación a la argumentación de

autoridad. Si nadie las contradice o, mejor, si nadie las contradice encarnizadamente,

con probabilidad las afirmaciones pasarán por verosímiles.

El uso social del argumento de autoridad ha sido y es considerable, mágicamente

persuasivo. Desafortunadamente para Bruto, en la réplica quedan entrelazadas pruebas

refutatorias. En la senda de la estrategia de instrucción, Antonio se vale del ejemplo.

Como hemos visto en el capítulo de los orígenes Judiciales del discurso, el ejemplo

argumenta a partir de un hecho particular, desde el cual se generaliza una verdad se

aplica al tema de discusión. El hilo que lleva de la que singularidad a la ley general

muestra cierta debilidad lógica. El orador ha de conducir a todos por este sendero como

si fuese una llanura franca. Antonio domina a la perfección el vértigo al abismo hastallegar a la tierra firme de la verdad asentada. Su ejemplo es el testamento y las



disposiciones en él contenidas: setenta y cinco dracmas para cada ciudadano. He aquí la

prueba de la honestidad política del testador. Si Bruto hubiese podido replicar, se habría

interrogado sobre qué tienen que ver los dineros con la tiranía. Como no fuera por

aquello de panem et circenses, cesta de la compra y ocio gratuitos...

El deporte como un modelo de lucha que, al igual que en la política democrática, se busca vencer alcompetidor sin aniquilarle. (Instalación artística en el vestíbulo del metro: pista de atletismo.)

La adhesión del discurso político

No es ningún secreto que ciertos usos, en política, como las fiestas organizadas

por el poder o las manifestaciones de otro género, sirven a un objetivo despolitizador,

inhibidor de la participación política. Una fiestas gratuitas –como las del estadio romano

o la kermés actual de las olimpiadas – o bien la donación de dineros –como hace César

– sirven para mover las conductas en una dirección (Moragas.1992). El fenómeno no

pertenece tan sólo a una etapa histórica. Traducido a los tiempos contemporáneos,

presenta múltiples facetas. sea la del "sexo. drogas y rock and roll ", la de televisión a

rebosar y la fascinación tecnológica de la información, o bien la del automóvil y su



extraña conexión con las libertades cívicas. Son leyendas, en grado diverso de

formulación, que rotulan mecanismos de socialización política.

Se diría que las reflexiones que tenemos en mente nos apartan del discurso de

Bruto y Antonio, quizá bruscamente, para conducirnos hacia una cuestión oceánica Y, por añadidura, no anunciada suficientemente. ¿No será que, siguiendo el camino trazado

por Antonio, también queramos nosotros hacer buena la argumentación a través del

ejemplo? ¿Tal vez buscamos utilizar la pieza retórica de Julio César como base para

inducir principios del discurso político? Puestos a respondernos, hemos de reconocer

que, en parte, así es. Pero nada más que en parte.

A lo largo de los capítulos hemos querido presentar aspectos del discurso. No

hemos de agotar aquí su variedad, aunque sí podemos dar noticia de la complejidad de

que participa su función socializadora. En este sentido, el discurso construye la

identidad comunitaria a través de vertientes tan ricas como el juego, el conflicto

jurídico, la educación, el conocer y el decir bellamente. Por fin, ya en este capítulo,

hemos llegado a la vertiente pública de hacer y recibir la política, y nos hemos

adentrado en un terreno inabarcable, pues hemos escogido la perspectiva de los

procesos de persuasión dependientes del contexto. Ello implica interesarnos por las

formas públicas de comunicación persuasiva, canalizadas a través de medios de

comunicación social.

Los parlamentos de Bruto y Antonio recrean una situación comunicativa que entra

en el área delimitada. Decimos que recrea porque es una ficción escrita por

Shakespeare, si bien el dramaturgo bebe de las referencias históricas de Plutarco. El

debate no es interpersonal, sino que tiene una dimensión pública completa. Y, en la

debida coherencia histórica y escénica, sus mecanismos centrales pueden ser trasladados

a otras escenografías de la técnica y la publicidad actuales.

Utilizamos el debate de la tragedia como un modelo, antes que como un ejemplo.El modelo representa, de manera restringida, un proceso persuasivo. Y en el proceso

persuasivo se integran (i) normas, condiciones estructurales de habla, así como (ii)

estrategias de influencia. El objetivo final es conseguir (iii) la adhesión del auditorio. En

consecuencia, la pretensión se resume en convencer de manera absoluta. Contemplamos

un proceso que se remata con la victoria. El éxito significa imponer al interlocutor un

contrato comunicativo de adhesión: el persuadido se manifiesta completamente de

acuerdo, verbal o implícitamente. En último lugar anotamos que el persuadido no

negocia, sino que se asocia. Cuando menos, tal es el objetivo óptimo que guía al orador,

en su afán de poder y gloria.



La singularidad del debate político de la obra teatral considerada nos permite

observar un proceso persuasivo que se cierra con la adhesión completa del auditorio. Y

ese resultado no es en absoluto una tragedia para los agentes sociales que intervienen.

Todo lo contrario, ya que ello constituye el acto fundacional de un vínculo social. Esta

consideración centra nuestro mirar sobre un extremo de la comunicación política y su

promoción de poder.

Según cómo interpretemos la escena, podemos argumentar que la acción de

Antonio es maniobrera. maquiavélica. Priva de toda la razón a Bruto, pues apuesta por

el todo o nada. Lo criminaliza. Y, sobre todo, inclina la historia real de Roma –al menos

así lo ha presentado la simplista versión al uso – hacia la nueva etapa del Imperio, con el

acta de defunción de la República.

Ciertamente. el discurso político es una forma de manejo del poder. Y en tal

manejo intervienen factores ideológicos, modelos de Estado, valores cívicos y

disposiciones piramidales de clase. De los enfrentamientos resultan episodios de

victorias y derrotas o acuerdos entre las fuerzas. Ahora bien, más allá de la

configuración política de una comunidad, más allá de la matriz que se aplique de

justicia o explotación, se da siempre una fenómeno constante: la presencia del discurso

público y de los procesos persuasivos inherentes. La función del fenómeno se cifra encrear y cohesionar el cuerpo social.

La crítica de las formas persuasivas del "pan y circo" resulta ociosa. Antonio,

apresurado albacea César, dispensa pan y auténtica acción a los romanos, con la lotería

segura de los dracmas y el motín popular. Sin embargo. tal como enunciamos los

hechos incurrimos en la banalidad, puesto que los hechos implican mucho más que lo

mencionado. El mérito político de Antonio consiste en extender un contrato de adhesión

a la ciudadanía romana, que lo acepta plenamente. Y ¿qué cláusulas contiene elcontrato?, si es apropiado hablar en estos términos figurados. Lo que contiene es,

fundamentalmente, un movimiento de lealtad popular, en torno a un compromiso moral

y de una identidad colectiva que emerge a medida que los agentes se suman a una

acción de Estado. Una reminiscencia de aquella fusión quizá sean las flores que aún hoy

depositan algunos, en el aniversario de su muerte, ante la estatua de César en la vía del

Foro.

El secreto de la política, de la conducción de los procesos persuasivos, radica enla capacidad de crear y renovar formas comunicativas que fuerzan el nacimiento de



vínculos públicos. Y, además, formas comunicativas que garanticen un orden de

cohesión social y de integración de la comunidad política. Una obviedad, no obstante:

queda al margen de nuestra consideración lo que quizá tenga mayor importancia, el

contenido vehiculado por entre normas y estrategias, y lo que da sentido al inagotable

flujo persuasivo. Nos referimos a la naturaleza del orden político, al paradigma

convivencial, con los extremos imaginables de la más horrorosa servidumbre humana o

la solidaridad colectiva más armoniosa. Sin embargo, si analizamos el ámbito

persuasivo del discurso, nos convencemos de que la razón de la vitalidad dionisíaca de

la palabra nace de los vínculos que prodiga. No obstante ello, y como sucede con el

enamoramiento, lo que une lo que estaba separado ha de separar lo que estaba unido.

Así pues, la acción no acumula vínculos, aunque sí los actualiza. Y, en ocasiones, los

perfecciona.

Como en el parlamento de Antonio, el secreto de la política anida en el lenguaje

menos formal e institucional del poder. Se ramifica y crece en los medios del espejismo

de la comunicación espontánea y gratuita. Y reconocemos, con Gil Calvo (1991), que

ésta es una prueba más de la duplicidad estratégica del poder. Combina y contrasta la

palabra formal y la palabra lúdica: el instrumento y la expresión. respectivamente;

rostro y máscara, indistintamente. Pero, aunque se disponga de dos paradigmas

comunicativos, el secreto de la política nidifica en la fiesta del discurso y en una erótica

del espectáculo. El político, como Antonio, mueve a la participación, en un juego –sinretorno – de seducción y erotismo, también denominado carisma. Por decirlo por la vía

del ejemplo –a la manera flaubertiana-, el secreto y el juego de la política son Antonio.

Son el propio Shakespeare.




6

S U J E T O Y O B J E T O D E L D E S E O

Rostro, en una instalación artística expuesta en el ferrocarril metropolitano.

Una razón moral

Cuando habla el sujeto han de callar el historiador, el teórico de la literatura, el

1ingüista y el estudioso el de la comunicación. Cuando el sujeto habla o monologa

consigo mismo, los expertos no son más que rumor confuso e insignificante. Lo que

interesa, lo que inquieta y lo que dice el sujeto no coincide con lo que ya han expresado

aquellos. ¿Qué importancia tiene, entonces, su palabra? Si consideramos que es tan sóloun individuo, hemos de reconocer que representa muy poco. En cualquier caso, se



representa a sí mismo, una subjetividad sin ninguna calificación particular. Mas de algo

podemos estar seguros, y es que en su palabra no hallaremos el abuso de la historia –de

la visión histórica – ni el abuso del conocimiento abstracto. Todo lo contrario, el habla

del individuo exhala lo que falta en el estudio: la existencia, el vivir; ese difícil y

sorprendente flujo vital, que nos a lleva reconocernos en una conciencia que mide la

distancia entre los demás y el yo.

La conciencia del individuo se interroga sobre el sentido y el fin del habla. Porque

el habla es el puente que salva las distancias entre los objetos y los explora, en una

acción determinante Y constructiva. Entonces, ¿qué significa hablar? Si, como dice

Heidegger (1959), el habla es "la casa del ser". ¿qué condiciones de habitabilidad tiene?

¿Cómo utilizarla para una construcción social y personal ética? Y ¿cómo edificarla para

asegurar el cobijo del individuo?

He aquí algunas preguntas que acompañan al sujeto. Pueden parecer demasiado

serias, de una pedantería libresca. Pueden parecerlo, y quizá lo sean. Mas hemos de

pensar que la torpeza se halla en su formulación, al traducir malamente nosotros el

concepto. Salvo estas objeciones, se ha de insistir en la validez de los aspectos

indicados. Aseguran la vecindad entre el ser, es decir, la identidad del yo, y la realidad.

La conexión entre ambos ámbitos produce el pensamiento, el reconocimiento del todo.

El sujeto, en la inquietud por saber de sí y de los demás, en el desasosiego por

conocer la verdad, experimenta a cada instante lo que las ciencias sólo palpan

fugazmente. En la intimidad, el individuo experimenta que la palabra es, al tiempo, el

instrumento para crear y para medir la verdad. Y, como también han afirmado los

expertos, la palabra es lógos, razón. Los rétores, que utilizan el término discurso, se

aplican a desentrañar los mecanismos de argumentación del lógos.

Efectivamente, la palabra es razón. Sin embargo, si es una condición necesaria el

movimiento continuo que tiene el habla para conectar el ser y la experiencia,

consecuentemente la naturaleza de la verdad está ligada a ese movimiento, con el cual

se crea y recrea la verdad. Y la verdad, como la palabra, abreva en la multiplicidad. La

palabra no es tan sólo, ni principalmente, razón. Es razón crítica, razón práctica y, como

novedad –ya que no la han mencionado los expertos escuchados-, razón moral. Esta

última afecta al individuo porque implica la dimensión social de la coherencia con los

semejantes y el ámbito personal de la opción de salvación, es decir, del programa íntimo

de felicidad.

El entrelazamiento de las diferentes vertientes se desparrama, inseparable, por la



experiencia del individuo. Habla y vive. Asocia términos y conceptos. Imita expresiones

y conceptos. Asocia conductas. Y se comunica. La comunicación es una forma

compleja –y superior a la asociación y la imitación – de descubrimiento y confirmación

de las formas de comportamiento apropiadas para convivir.

Ya sabemos que no hablamos por hablar. El habla es un medio de producción e

intercambio de símbolos. Al igual que opera el radar del murciélago, refleja a los sujetos

y las cosas. La acción del habla no es, no obstante, descriptiva, ya que se halla inmersa

en un compromiso más amplio: la construcción de la realidad personal y social.

La intención de persuadir

Confiesa el poeta el anhelo intimo de comunicación, cuando dice: "Siempre he

querido agradar. Me ha dolido siempre la indiferencia ajena." Es la voz de Fernando

Pessoa. desgarrado por los fracasos de sus intentos y "la necesidad ser objeto del afecto

de alguien". El autor del Libro del desasosiego, aquél que se exclama por su

insatisfecho hambre de sociabilidad, encarna la voz anónima de cualquiera. La ex-

cepcionalidad que reviste al poeta, a una conciencia de la sensibilidad herida, no ha de

ocultar el factor común a todos los seres: el afán de comunicación.

La explicación que dábamos de la necesidad de comunicación tiene la guía de la

psicología del conocimiento. Hay que comunicarse para medir la adecuación de nuestra

conducta a cada situación. Para conseguir este propósito referencial disponemos de

cuatro medios. La asociación y la imitación abastecen de dos actividades elementales de

aprendizaje. En la escala superior, se hallan la comunicación y, como variante indepen-

diente, la persuasión. A diferencia de las precedentes. la comunicación es un

instrumento de construcción de la realidad que no se agota en la intimidad del sujeto;

porque busca al otro, para incluirlo en la es trascendente nueva comunidad. Como

afirma Reardon (1981:27), "la comunicación es uno de los medios para descubrir ydemostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta". Así pues, el elemento

nuevo que se aporta es examinar el grado de fortuna de las presuposiciones y de los

actos de relación con los demás. Como Pessoa, buscamos la comprensión y el afecto de

los demás, y por ello precisamos conocer qué conductas nos harán merecedores de su

reconocimiento.

La comunicación es un camino que conduce hacia la alteridad, hacia lo que no es

yo. Pero en muchas ocasiones resulta del todo insuficiente. "Soy por ventura de unafrialdad comunicativa tal –anota Pessoa – que involuntariamente obligo – a los demás a



reflejar mi modo de poco sentir". La consecuencia es que, a pesar de preferir otra cosa,

le acompaña "la capacidad de provocar respeto, pero no afecto".

El individualismo y el retraimiento del poeta no hacen sino destacar, por ausencia,

el recurso más refinado de interrelación: la persuasión. Por más que con la

comunicación obtengamos la satisfacción de influir en los demás, es con la persuasión

que se establece, con plena intención y conciencia, una relación comunicativa que busca

afectar al semejante. En síntesis, el sujeto sabe que pretende modificar la conducta de

los demás. Quiere. como Pessoa. que el respeto del vecino crezca hasta el afecto.

Como si dispusiésemos de un instrumento óptico, podemos observar ampliamente

en los profesionales de la persuasión las dos notas determinantes. Se precisa querer

influir, como quería el rétor clásico o como quiere el publicitario de hoy. Y se precisasaberlo: saber que se persigue ese objetivo; saber cómo hacerlo posible. En los

propagandistas de la fe religiosa, estatalista o científica, como profesionales de la

persuasión, se supone y también se constata la doble capacidad intencional y de

conciencia. Por contraste, son la actividad el poder a los que renuncia el poeta

portugués. Abocado a la soledad introspectiva y estética. escribe para su propio con-

sumo. Su escritura, destituida del deseo "de querer convencer al ajeno entendimiento o

mover la ajena voluntad", compara el poeta, "es a penas como el hablar en voz alta de

quien lee, como para dar objetividad al placer subjetivo de la lectura". Sin embargo, la

renuncia a la persuasión se acopla paradójicamente en un deseo persuasivo a largo

plazo: la posteridad de la obra literaria. Y a fe que ese objetivo ha sido conseguido

póstumamente por Fernando Pessoa (1888-1935), admirado padre literario de

heterónimos, de múltiples autores ficticios, en los que depositó diferentes facetas de una

personalidad compleja y dolorida.

Indiferentemente de que se entre si se desea en las página de la historia de la

literatura, hay algo que iguala a todos. La necesidad-de estar advertidos del grado de

reconocimiento y estima, con que somos considerados por los demás (comunicación).

Un segundo elemento en común –a pesar de que el poeta Pessoa renuncie, en apariencia

– consiste en la intervención que realizamos para provocar en los demás aceptación o

para intensificar esta disponibilidad afectiva (persuasión). Pues, si la comunicación

permite hacernos presentes así ante el prójimo, al tiempo que nos permite ver cómo

somos vistos, la persuasión es una actividad transaccional que puede remodelar la idea y

el aprecio que despertamos a nuestro alrededor.



El concepto de si mismo y la amenaza

El eje íntimo que une y da tono a las inquietudes comunicativas Y persuasivas es

el concepto que de s1 mismo tiene el sujeto. Cuando se dice "tal persona no se quiere" o

bien "no se gusta" a si misma, se expresa que el individuo que está falto de un fuerteconcepto de si. La conciencia que toda persona tiene de ella misma, del ego, es un

componente psicológico que conforma la comunicación y, al tiempo, se nutre de la

comunicación. Podemos considerarlo un viaje circular, que no comienza ni acaba en

punto alguno. Por naturaleza somos egocéntricos. Pensamos y actuamos porque nos

percibimos a nosotros mismos como el centro en el que convergen las conductas propias

y ajenas. Esa incuestionable posición central del ego es la causa primera de los actos

comunicativos, y rige su coherencia, pertinencia y eficacia.

De la observación se extrae el principio general de que la disposición, por parte

del sujeto, de un fuerte concepto de sí mismo asegura unas condiciones adecuadas para

la persuasión. Un estado óptimo, como el descrito, comporta la capacitación

comunicativa plena Y sus beneficios derivados. Un beneficio impreciso, pero

psicológicamente fundamental, es la radiación de autoestima: una energía que armoniza

la personalidad y da empuje al afán comunicativo.

Si el eje vertebrador de la conducta persuasiva es un firme concepto de uno

mismo. lo que determina de manera especifica que el sujeto actúe intencionalmente es

un segundo factor: el discernimiento por el individuo de que una conducta ajena le re-

sulta perturbadora. El comportamiento incoherente del otro impide, entre otras cosas. la

previsión de hechos comunicativos inmediatos. También. una conducta inadecuada o no

pertinente del otro amenaza los objetivos comunicativos o materiales del sujeto. En

términos más concreto, la agresividad o la indiferencia del otro será considerada, en

ocasiones, como un comportamiento intimidatorio u hostil. Al igual que en el caso de

Pessoa, la indiferencia afectiva de los que están cerca o el desamor de los demás pueden

ser vividos por el sujeto como una experiencia disolvente del yo. Y cuando se halla en

tal situación, se impone un comportamiento persuasivo, para restablecer el equilibrio

entre la conciencia y el exterior. Ya sabemos lo que hace Pessoa. Recluido en la

contemplación distante del paisaje humano y en el cultivo solitario de la literatura,

aspira a gozar de su mundo solipsista, en este pasar por la vida, "hasta que llegue la

di1igencia del abismo". También aspira, aunque vagamente, a ser leído por otros

viajeros que vengan después y quieran entretener la espera. El poeta aplaza la

persuasión para cuando él falte.

En una posición psicológicamente más regular, también más apta, puede ser



considerado el personaje shakespeariano de Marco Antonio. Sin la mordaza de un

narcisismo implosivo y aniquilador, Antonio se enfrenta a la amenaza múltiple que le-

vanta el magnicidio. De un lado, el dolor y la lealtad por el familiar que ha sido

despeñado en el abismo son como dagas que se le pueden clavar en el alma; si no

proclama su sentimiento. si no promueve el homenaje público que desea profunda-

mente, el concepto de sí mismo ha de quebrantarse. Del otro lado, está la amenaza

contra el sistema político que César ha construido. Y aquí podemos conjeturar sobre la

lealtad al estadista amigo, la adhesión al modelo imperial de Estado o la ambición

personal de poder. El resultado es que los sentimientos le prestan sinceridad y

vehemencia, mientras que los motivos políticos le otorgan la astucia de la duplicidad y

el oficio del habla. En el modelo del discurso de Antonio es fácil indagar la solidez del

concepto de sí (particularmente manifiesto en los monólogos) Y la gravedad de la

amenaza para sus objetivos. Como contrapeso, resulta también indudable el carácter

consciente e intencional del acto persuasivo. La amalgama de los rasgos mencionados

da razón de la consecución de los objetivos. En la obra teatral, la intervención de

Antonio determina que el drama se convierta en tragedia; la tragedia de Bruto, en

particular, quien, impelido al asesinato por razones morales, es responsable de que sus

buenos propósitos hagan finalmente fracasar la conjura; el suicidio es, entonces, la

puerta de salida del hombre de honor que es capaz de hacer la política que ha ideado. Y

si nos situamos en la realidad histórica, la acción de Antonio es, al parecer, el estandarte

de una fuerza política que invierte el curso histórico de unos hechos.

Antonio atesora la palabra persuasiva y, juntamente con la "tecnología" de la

palestra –y la fascinación de hombre de poder-, es capaz de obrar la política. Ha tenido

un buen maestro, Julio César. Este militar se esculpió un pedestal con su propia mano:

la mano del rétor, la mano del propagandista político. Por las armas venció a sus

enemigos. Con los decretos, acumuló sucesivamente todo poder posible: cónsul,

supremos sacerdote, dictador vitalicio y emperador. A través de la escritura hilvanó la

crónica de dos campañas bélicas, guerra de las Galias y guerra civil contra el bando de

Pompeyo. No cabe aquí el análisis de las obras, pues su mención sirve a la idea de las

enseñanzas que Antonio recibió. Si hay que resaltar, empero, la sagacidad política de

César al aprovechar un medio tan poderoso como el discurso escrito, que oculta una

estrategia persuasiva de gran alcance. Dos anécdotas relacionadas con estos libros de

crónica del vencedor llaman la atención de quien gusta de curiosear. Una es la astucia

de disimular la identidad que hay entre el autor y César, puesto que en todo momento se

habla de éste en tercera persona: "César mandó acampar y fortificarse cerca del río

Segre..." No es preciso decir que el uso de la tercera persona otorga una pátina de

veracidad superior a la de la primera persona. Sin embargo, no se puede caer en la



simplificación del proceso retórico; se trata de una anécdota.

La otra curiosidad no pertenece a César sino a la inteligencia de un crítico actual

que, ante la lectura de tanta penalidad y gloria militar, de tanta abnegación del caudillo,

se exclama con mordacidad: "¿Acaso no había un cocinero con César?" Si

indudablemente tuvo que ser así, ¿por qué no menciona a su cocinero en pasaje alguno?

Bien menciona el autor aspectos tan prosaicos como el miedo de los saldados a la

corriente del río caudaloso y las calabazas secas para utilizarse como flotadores. Mas

estos detalles encajan en la leyenda. El cocinero, no; demasiado doméstico todo ello. El

comentario del intelectual sobre el cocinero retira la capa de "naturalidad" discursiva, la

capa de aparente verdad, y pone al descubierto los procesos retóricos. Con ello despun-

tan dos aspectos importantes, los medios de comunicación social –es decir, la

comunicación no interpersonal – y el problema de la sinceridad y la verdad.

Sinceridad y cooperación comunicativa

La palabra es un arma, en un sentido figurado, claro está. y la retórica puede ser la

piedra de afilar. Como hemos tenido ocasión de apreciar, César y Antonio sacaron

provecho de sus estudios de retórica y de los medios a su alcance para desplegar actos y

campañas persuasivas. y no parece que hayan destacado por su sinceridad, lo cual no

implica que mintieran. Por utilizar una conocida expresión justificatoria, en realidad lo

que hicieron fue economizar la verdad.

Esa expresión, en boca del político, suena a hipocresía de mal pagador. Sin duda,

la excusa es censurable. Pero la idea de la economía de la verdad o, lo que está en la

misma línea, de la sinceridad, nos anima a reconsiderar un tópico muy endeble. Bajo el

riesgo de caer en el trazo grueso, podemos presentar el prejuicio así: el habla espontánea

puebla preferentemente un área de comunicación sincera, mientras que el habla retórica

es per se hija de la disimulación, cuando no del engaño. Un enunciado como el

precedente, aun poniendo a salvo su verosimilitud, puede cobijar una falacia

recalcitrante. Por de pronto, la frase contiene dos afirmaciones: "la sinceridad del habla

natural" y la "insinceridad del habla de oficio", las cuales hallan en la contraposición un

refrendo retórico. Se infiere, además, una tercera afirmación relativa a la separación

entre el habla y las prácticas retóricas. Pues bien, no parece osado avanzar la tesis de

que las tres afirmaciones son erróneas.

Es necesario manifestar que no podemos abarcar ni tan sólo las grandes líneas dela materia. Sin embargo, el propósito del libro apunta en cada capitulo, desde diversos



puntos de observación, a la cuestión capital del discurso en su papel de cooperación

social y de identidad personal. En consecuencia, los comentarios que quedan recogidos

se añaden a un debate más amplio y prolongado que el que corresponde a estas páginas.

Sigue, pues, un esquema de conceptos más que una argumentación elaborada.

Valgámonos de un ejemplo. Isabel pronto cumplirá siete años. Tiempo atrás,

como es propio de niños, si la presencia de alguien le intimidaba, lo calificaba de

"malo". Como le gustaban los obsequios, asaltaba a las visitas con el saludo de "¿qué

me has traído?". Pero ahora, que ya está irremisiblemente más dentro del mundo adulto,

ya ha aprendido a filtrar los sentimientos y los deseos. Cuando se halla de visita y de le

ofrecen de comer o beber, sabe que antes de aceptar ha de mirar qué expresa

mudamente el rostro de su madre. Isabel no está autorizada a decir "¡qué mal huele!" o

"tengo hambre" si está en casa ajena, aunque la peste sea innegable o sienta hambre. Su

socialización ha pasado por aprender a ser "flexible" con la verdad y el deseo. La

segunda lección es aprender a persuadir, en vez de expresar la voluntad. Entiende que es

preferible enseñar el cuaderno escolar de notas –si son buenas – a sus tíos para recibir

una propina, en vez de pedir dinero directamente.

La explicación es la siguiente. Isabel ha asociado dos hechos que, en cierta

ocasión, sucedieron consecutivamente: mostrar las notas y recibir una gratificación, y

explota ese descubrimiento, aunque a veces le falla. Y es que le falta dar un tercer paso,en el camino de maduración comunicativa. Si la primera regla consiste en ser

económica con lo que siente y la segunda es conseguir lo que desea por el medio indi-

recto, pero adulto, de la persuasión, el tercer estadio implica profundizar en los

mecanismos de influencia en la conducta de los demás. Para persuadir conviene no

iniciar la comunicación declarando el objetivo, entre otras cosas porque puede

colisionar con los intereses de los otros. También, y no menos importante, porque el

protocolo comunicativo se asemeja a un ágape: los comensales están de acuerdo en

compartirlo, pero aprecian mucho un orden y un tiempo para consumar el banquete a

satisfacción Y para disfrutar de la compañía.

Como decíamos, a la niña Isabel no siempre le funciona la exhibición de los

méritos escolares. Es más, con algunos familiares no funciona nunca. ¿Serán unos

tacaños? ¿No aprecian, quizá, su-aprovechamiento escolar? A Isabel le falta descubrir

un principio elemental. Ciertas asociaciones –como la de "buenas notas, entonces

propina" – no son evidentes para todos. Su tía dice "muy bien, ricura, así me gusta",

pero el negocio no llega al momento en que suena el muelle de la caja registradora.

Ante un resultado tan desilusionante, otros olvidarían las dos primeras reglas y,



directamente, plantearían lo de la propina. Isabel no. Se retira perpleja, pero fiel a las

enseñanzas retóricas. En realidad, la cariñosa tía no ha captado la implicatura, la

comunicación subyacente al mensaje: "la niña pide una gratificación". También es

cierto que unas palabras zalameras son una agradable gratificación. Por lo tanto, ha

captado el sentido del acto, aunque sólo en parte.

En conclusión, la tercera regla comunicativa que ha de conocer Isabel –y no

tardará mucho en hacerlo – afirma que para persuadir se precisa explorar y descubrir la

lógica del interlocutor, la norma comunicativa dentro de la cual se desenvuelve. Y esta

consideración nos habla de que la comunicación es una forma de interpretación de la

realidad. Una parte de la realidad se compone del conocimiento de los fundamentos de

la lógica de la conducta del mundo, es decir, de los otros. El dominio cognitivo de esta

parte de la realidad permite establecer un espacio común entre los hablantes, entre

Isabel y los benevolentes tíos. Asociadamente, en los actos de habla, los interlocutores

aprecian el respeto a las reglas de la persuasión. En este sentido, un grado de filtrado en

la presentación de la verdad, es decir, en la presentación de la posición subjetiva –que

incluye creencias, valores y expectativas-, resulta factor muy constructivo. La

disimulación, entendida de esta suerte, supone una forma de cooperación comunicativa

y, al tiempo, expresa una socialización madura.

Una vez visto lo discutible que es la creencia en la sinceridad del discursoordinario, pasamos a examinar la afirmación sobre la insinceridad del discurso

"artificioso" o retórico. Para empezar, aceptemos sólo a título provisional la distinción

entre los dos tipos de discursos. Una segunda observación sirve para constatar que, bajo

esta formulación descriptiva, puede haber un juicio moral. Por lo tanto, a la condición

de prejuicio se añade una naturaleza ecléctica. Sin embargo, parece oportuno rehuir

cualquier juicio moral, puesto que nos referimos a realidades estructurales y no a la

intimidad individual.

Nuestra refutación, ya anunciada, va contra el prejuicio de la "insinceridad de la

retórica". Es cierto que la retórica nace y progresa como arte de intervención, como

técnica persuasiva. Lo que la diferencia del habla espontánea es que tan sólo se aplica a

una forma comunicativa, la más elaborada y decisiva: la persuasión. La retórica es

selectiva y, como arte o disciplina que es, aspira a conferir pericia discursiva y, en

especial, reflexividad. La reflexividad consiste en el conocimiento que el sujeto

desarrolla respecto de sí mismo y de su comportamiento comunicativo.

Por recordar una vecindad funcional, lo que distingue al rétor es predicable del



gramático. En el caso de este último, el conocimiento de las reglas gramaticales no le

aparta del habla de quienes no están versados en el arte, sino que le hacen conocedor de

los procedimientos formales que utiliza y, por tanto, capaz de deambular, a voluntad,

como un sujeto o como un profesional por una banda de registros más amplia y variada

de habla.

Ni el gramático ni el rétor se apartan un punto de las reglas formales o

pragmáticas de la lengua. El profesional del habla y el sujeto más anónimo participan,

regla a regla, de una idéntica forma lingüística. Por ejemplo, respetan la regla de la

economía de la verdad. La diferencia podrá observarse en la eficacia persuasiva de uno

y otro, y en el peor de los casos, la pedantería del rétor, también denominada deforma-

ción profesional.

En realidad, más que de sinceridad podríamos hablar de algo exterior –aunque

relacionado causalmente – y, así, podremos desentrañar la coherencia, pertinencia y la

eficacia discursivas. La terna de rasgos manifiesta la dimensión estructural –no

subjetiva – del discurso. Y si alguien sabe que ha de resultar coherente, pertinente y

eficaz ése es quien conoce los mecanismos retóricos. En efecto, el rétor ha de parecer

sincero, por supuesto, pero todavía más que ello: la sinceridad se distingue por ser un

expediente retórico. La afirmación, aunque pueda resultar chocante, tiene un sentido

fuerte. No ataca la idea de que exista una sinceridad personal, incompatible con el

engaño y la malevolencia. Ahora bien, el uso eficaz del habla consiste en evidenciar la

ausencia de simulación y artificio, lo cual es aplicable a todos. El rétor y el no instruido

–Marco Antonio y un menestral – manifiestan que hablan con el corazón, esto es, sin

preparativos. Se han de hacer creíbles. Es un recurso común que, con intención o sin

ella, se acompaña de síntomas de sinceridad: inversión del orden de los sintagmas,

frases inacabadas. Anacolutos, repeticiones encadenadas... Estos procedimientos marcan

el proceso creativo de un pensamiento, sin olvidar las variaciones de origen emocional.

Hay otro argumento a favor de la tesis de la sinceridad como fenómeno funcionalo retórico. Si sincerarse quiere decir "explicar lo que se siente o se piensa realmente, sin

hipocresía", es preciso saber hacerlo, saber hablar y expresar la realidad subjetiva, en

sus matices. La capacidad expresiva, la flexibilidad verbal, la frecuentación del camino

que une pensamiento y discurso, asegura una sinceridad lograda. Como recuerda Reboul

(1984:108), "no se trata de oponer un grado cero al artificio, sino sólo un artificio

desmañado a un artificio dominado". En consecuencia. el habla común no se opone al

habla guiada por la enseñanza retórica. No hay separaciones entre una y otra. Pero sí se

dan grados de habilidad y de eficacia. Y, de la misma manera que no es preciso estudiar

gramática para hablar satisfactoriamente, tampoco es necesario tomar clases de retórica



para persuadir. No obstante, ese adiestramiento puede ser una ayuda apreciable para no

caer en formas expresivas tachadas de "retóricas", en el sentido negativo del término, es

decir, vacías o henchidas, pedantes o tópicas, abruptas o confusas. Cuando nos hallamos

ante alguna de estas situaciones desafortunadas, inevitablemente nos preguntamos hasta

qué punto el hablante es sincero.

La persuasión incide en la interacción entre las personas, mediante el juego, la belleza y el placer..

Variables de la persuasión

¿Por qué vinculamos verdad a belleza discursiva? ¿sinceridad a proporción y

orden de las palabras? ¿razón a lenguaje? Entre otras, hay una explicación histórica. En

la línea de la manera de hacer de los "pescadores de perlas", hombres y mujeres que

buscan la belleza del habla, por placer y eficacia. Para ser más explícitos respecto de la

razón histórica, hemos de recordar que la retórica es la invención de un pueblo que

disponía de una misma palabra para designar el pensamiento y el lenguaje. En efecto.

los griegos disponían del término lógos, que abraza indistintamente las cualidades de

uno y otro, verdad y belleza. Si aquellos entendían que una verdad había de servirse



envuelta en palabras hermosas, nosotros hemos heredado en parte esta demanda formal.

Nadie puede creer que la belleza –es decir, la coherencia, la pertinencia y la eficacia

discursivas – asegura la bondad argumentativa o referencial. Por descontado. Sin

embargo, una variable de la persuasión es la esmerada producción de habla.

Si esto le sucede al sujeto, que se siente atraído por un discurso bien hecho y que

desconfía de uno mal hecho, también se observa una exigencia similar en la ciencia.

Aparentemente, la ciencia considera la firmeza de los contenidos, sean teorías,

conceptos, experimentos o hechos. Si tal afirmación es incontestable, también hay que

argüir que no es suficiente. En ciencia, y en particular en la enseñanza de la ciencia, la

forma tiene una importancia equiparable al contenido. La forma aporta la condición

primera y fundadora, a saber, los usos de comunicación: respecto a lo más aparente, el

formato de presentación del problema o del tema, del método utilizado, de la conclusión

y de las referencias bibliográficas. El estudiante conoce la experiencia, entre tediosa y

fascinante, del aprendizaje del protocolo formal de la comunicación y, por extensión, de

creación de la ciencia. En el sentido más profundo, el cuidado de la forma implica el

dominio del sentido del análisis, de la precisión, de la comprobación y de la crítica. El

conjunto de los aspectos superficiales y profundos de la forma discursiva, ya en las

ponencias científicas, ya en el habla coloquial, comporta una variable importante de la

maestría comunicativa.

La "retoricidad" del discurso es una variable que observamos en los cambios de

actitud. Kathleen Reardon (1981:VI) estudia otras variables de la persuasión: la

credibilidad de la fuente, el sexo, la personalidad dentro de un contexto, la complejidad

cognitiva, la contraargumentación, el factor emotivo y el mensaje. La lista no recoge

todas las variables que son objeto de investigación en la actualidad. Por otro parte, un

registro lineal es menos explicativo que una red orgánica, dispuesta en clases y grupos.

Mas una distinción si es pertinente, y se refiere a la mayor o menor superficialidad de

las variables. Son superficiales o fácilmente observables las circunstancias del sexo, el

registro léxico o los elementos semióticos de la vestimenta Y la apariencia física. Por contra, el análisis de la estrategia discursiva, que es un factor inscrito en la variable del

mensaje, demanda unas técnicas en sintonía con la naturaleza no superficial.

Quien sepa cómo combinar las variables de la persuasión tendrá al interlocutor en

su mano. El interrogante múltiple articula los elementos de qué decir y en qué términos,

según las circunstancias. La producción de informes, estadísticas y, en menor grado,

teorías está creando una maleza tan abundante como de difícil interpretación. A menudo

las investigaciones son divergentes, si no contradictorias. Los intereses mercantiles e

ideológicos piden respuestas rápidas a los investigadores de la conducta. Si tomamos

sus respuestas como parte del comercio entre los dineros y la ciencia, no podemos evitar



leer informes con el celo del curioso y, a la vez, el escepticismo de quien ve los trazos

del cinismo y del fingimiento.

Una pregunta tópica es "¿a quién se convence más fácilmente?, ¿a una mujer o a

un hombre?" Los expertos, que recuerdan a los oráculos, manifiestan: "la mujer es mássusceptible de ser persuadida". Añaden, empero –y como si no fuera evidente-, que la

mayor predisposición de la mujer a ser convencida es un fenómeno cultural, no

biológico. Si la primera afirmación es cierta, puede justificarse con la teoría de que las

mujeres tienen tendencia a tratar de integrar en el conocimiento propio la nueva

información que se les transmite. Es decir, que una sensibilidad común en el colectivo

femenino impulsa a sus miembros a considerar la información recibida, antes que re-

chazarla o asumirla. Como corolario, cabe añadir que se ha comprobado que las mujeres

tardan más en tomar una decisión respecto de una información contradictoria o nueva.Ahora bien, tal comportamiento es visto erróneamente por no pocos observadores como

una aceptación del acto persuasivo, cuando en realidad es una dilación de la decisión.

En definitiva, la afirmación sobre la persuasión en la mujer queda en entredicho.

La inteligencia es otro factor que conviene considerar. ¿Es más fácil persuadir a

un sujeto inteligente o a otro que no lo es tanto? La pregunta remite a la referencia

técnica de la complejidad cognitiva. Este factor se nutre de los componentes de las

edades cronológicas y mentales; la escolarización y los estudios, entre otros. Y, para

responder directamente, parece que los expertos coinciden en afirmar que quien tiene un

grado bajo en inteligencia es más refractario a la persuasión que otro de más alto

coeficiente. La capacidad de atención y de comprensión de este último le hace más

susceptible a la comunicación persuasiva. Pero el incremento de inteligencia, hasta

llegar al extremo superior, hace que el sujeto tenga una escasa condescendencia con el

mensaje y, por tanto, resulte de nuevo poco susceptible a la persuasión. Es difícil saber

si podemos concluir que una inteligencia media promueve, además, o es el indicio de

una mayor capacidad para integrar mensajes nuevos. Puede que ese don sea una

extensión cognitiva que no se mide en los tests de inteligencia. Precisamente, y

relacionándolo con los resultados sobre el factor del sexo, tal receptividad cognitiva

queda constatada en el colectivo femenino.

Violencia

Como hemos apuntado. hay un buen puñado de variables de la persuasión. En

efecto, el acto comunicativo también depende de la personalidad extrovertida o

introvertida del sujeto, del estilo o componente elocutivo y de la estrategia de inter-

vención, entre otras. Lo prolijo de la materia nos disuade de insistir, porque lo que



intentamos es destacar un aspecto diferente, con el que conecta y se reverdece la

actualidad de la vieja retórica. El aspecto en cuestión, y que nos devuelve al punto de

vista del sujeto, trata de las variables de la persuasión y la autonomía del sujeto.

Toda transacción comunicativa se da dentro de una situación. La situación

conforma, al mismo tiempo, unas posibilidades y unas restricciones. El grado mínimo

de interferencia de las variables determina una situación de comunicación interpersonal,

que se caracteriza por la máxima autonomía de los hablantes. Pero a medida que pesan

las variantes especificadas, se produce un progresivo predominio del contexto, en detri-

mento de la autonomía del yo. El indicador de mínima autonomía es la presencia de los

mass-media. Esos medios no viajan solos, puesto que justamente con su poderosa

intervención social nos inunda la pleamar de una cultura afín.

Los fuertes contrastes pueden hacernos creer que, salvo ajeno la prensa, los

medios audiovisuales balizan un terreno a las técnicas y análisis retóricos. Diferentes

autores, no obstante, han desestimado esa creencia, al ejemplificar la tesis de la

perennidad de la retórica en el estudio de la publicidad (Readon, 1981:IX; Reboul,

1984:IV). La novedad de la publicidad consiste en que se acompaña de imágenes,

produce mensajes brevísimos y reduce la argumentación verbal a la mínima expresión.

A excepción de estos aspectos, la publicidad puede ser objeto de análisis a través de la

red retórica: procedimientos discursivos, disposición de las partes y recursos

argumentativos y elocutivos. De esos elementos, que hemos comentado en capítulos

precedentes, podemos recordar referencias concretas a la publicidad al tratar sobre las

partes emotivas del discurso (exordio y la peroración) y el recurso a verosimilitud del

entimema.

Una realidad tan extensa y abrasiva como la de los medios de comunicación social

queda mencionada con el exclusivo propósito de delimitar un espacio histórico de

transición de los esquemas de persuasión. Arribamos a esta frontera cultural con la

convicción de que conviene detener la escritura para pensar de nuevo el sentido de las

experiencias de comunicación social. El bagaje histórico que significa la retórica, no

obstante, aporta la clave del análisis original y ajeno a las demandas de mercadotecnia.

La comunicación mediática pivota sobre una paradoja. Es un sistema de

producción y distribución masiva de mensajes. Junto a ello, la negociación o atribución

de significado a la realidad simbólica que se transmite se produce en medio de un

complejo entrelazamiento de relaciones sociales. Pero como contraste, la recepción del

mensaje encaja dentro de un modelo individual, subjetivo. Y, en los que atañe a lasestrategias de persuasión, los esquemas no se diferencian del modelo retórico. El



proceso de influencia de la conformidad se basa en el ofrecimiento de una gratificación

o la insinuación de un perjuicio; el persuadido muestra su conformidad, movido por una

razón exterior. El recurso de la identificación promueve una conducta en el receptor que

automática y falazmente le identifica con un grupo social de prestigio; la razón es exte-

rior-interior. Finalmente, la interiorización es un proceso persuasivo que determina una

conducta en virtud de su coherencia con el sistema de valores del sujeto; y la razón es

interior. El reclamo de una mayonesa baja en calorías o la invitación a hacer la

declaración de la renta a Hacienda. son ejemplos de la estrategia persuasiva de

conformidad, en las vertientes positiva y negativa, respectivamente. La sugerencia de

compra de un coche caro. como signo distintivo de alto nivel de vida, refleja el recurso

de identificación. La apelación a los valores emergentes de la ecología, para promover

la educación cívica o la compra de productos supuestamente "verdes", ejemplifica la

estrategia de la interiorización. Hay que añadir que es usual, no obstante, la

combinación de estrategias, en la mixtura de una trama que incluye la exhibición de

valores fugaces y la excitación del deseo del auditorio.

La contienda del sujeto

Aunque el individuo no se aperciba de la violencia que ejerce la industria de la

conciencia, a través de los mass-media, ello no impide que sienta una desazón sorda.

Semejante al desasosiego que consumía a Fernando Pessoa, como describe su escritura.

Es la desazón disolvente que irradia la ría de la alienación comunicativa, erigida sobre

los factoría de la alienación comunicativa, erigida sobre los pilares de la revolución

tecnológica. La uniformización de los mensajes y la homogeneización de las

identidades: he aquí el grueso de sus obras, las cuales dan señal de la conductividad de

una propaganda penetrante. Es la propaganda que propala una ideología tecnológica. En

la adoración fetichista de la técnica, crea una identidad universal, substitutoria de otros

vínculos, e instala una ideología paralizante, la ideología desideologizadora. En ese

punto, el sujeto. en quien el complejo sistema comunicativo ha despertado la

fascinación y la codicia por las mercaderías anunciadas, sufre una fosilización de la

conciencia. Finalmente, y a pesar de las apariencias, los canales comunicativos no

venden objetos sino que compran sujetos. Cuando menos, en muchos medios

audiovisuales se capta la atención del esectador para vender ese tiempo de audiencia a

los anunciantes.

Es la lógica de la industria mercantil de la conciencia. En parte, la tecnología

comunicativa aporta a la cultura una nueva mascara, sonriente y deseable, que ocultaconductas brutales y conflictos seculares. Si olvidamos el origen de la palabra fingida,



el procedimiento de mediación judicial respecto de la propiedad, posiblemente

olvidemos la enseñanza más cara del arte retórico. Esta enseñanza desenmascara la

creencia de que hay formas "naturales" de comunicación. Como muestra la indagación

histórica, es un error atribuir a protocolos establecidos de habla –judicial, educativos,

literarios – la condición de "naturales", en el sentido de originales y necesarios.

El arte de hablar, a la vez que dota de una máscara al orador, desentraña las raíces

ideológicas del habla. Su lucidez se reconoce en la critica de los procesos comunicativos

y influencia de conciencias y conductas. En tanto que arte de la creación y ensamblaje

discursivo de símbolos, la retórica participa de la tarea humanista de poner al

descubierto la organización de la subjetividad social. El trabajo de la retórica, junto con

otras ramas del pensamiento, no se cifra en atacar a la persuasión. ya que ésta aglutina

una forma elaborada de comunicación. Su tarea, como asevera Paul Ricoeur, se resume

en mostrar y destacar la persuasión, para diferenciarla de "la adulación, de la seducción,

es decir, de las formas más sutiles de la violencia". El camino que se ofrece ante el su-

jeto, para mitigar el malestar y para atravesar el alienante espejismo de la comunicación,

sigue unas pautas idénticas a las de las ciencias del discurso. Se basa en indagar las suti-

les formas de violencia y de mercadeo que sufre su persona.

Como aseguraba Aristóteles en la época de madurez de la retórica, ésta es útil

porque permite sopesar los contrarios, y argumentar a favor y en contra,indistintamente, pero movidos por el afán de hacer prevalecer lo que es justo. Otra utili-

dad, según el filósofo, radica en la necesidad que tiene el individuo de defenderse con la

palabra. Y dice: "Seria absurdo que fuera deshonroso no poder ayudarse uno mismo con

el cuerpo, y que no valerse con la razón no lo fuera, pues esto es más específico del

hombre que el servirse del cuerpo" (1, 1).

El interés que lleva al individuo –a cada uno de nosotros – a pensar en el discurso

emerge del fondo de la subjetividad. Guardan silencio el rétor, el pedagogo, el literato y

el historiador. Porque es el momento en que el sujeto se interroga sobre su identidad y

sobre la causa de los conflictos. La palabra es su casa, la casa del ser , donde habita el

sentir y la representación de lo que es universal. También, el habla es el vestíbulo que

acoge el encuentro con la alteridad, la realidad de las demás subjetividades y de las

cosas. En último lugar, hasta el habla afluye la corriente que une a los sujetos, en una

trama de juego y penalidades. Es la corriente del deseo y del poder. El discurso, en la

faceta persuasiva, expone u oculta el deseo del persuasor, el deseo de la propaganda, el

deseo de la ideología. Al mismo tiempo, palpamos los efectos del poder, que se derivan

de los actos de persuasión. Y sucede que el deseo más enraizado se resume en la



aspiración a poseer el turno de habla, a producir discurso. Digámoslo con los ejemplos

más frescos del recuerdo. A conmover el auditorio desde el atrio del Capitolio. A ser el

fabulista ganador del juego. A trascender a la muerte con la tragedia Julio César o con

la novela confesionalista del Libro del desasosiego, puesto que son obras que hablan a

la posteridad.

Podemos decir, con Michel Foucault, que el objeto de deseo, el genuinamente

universal, es el discurso. Foucault nos recuerda que "el discurso no es simplemente

aquello que traduce las luchas o los sistemas de dominación, sino aquello por lo que, y

por medio de lo cual se lucha, aquel poder del que quiere uno adueñarse" (1970:12).

Números sobre la pista de una instalación artística, como piezas simbólicas de un juego vital.

Lo que está en juego es el deseo y el poder, por los que se lucha en el habla. El

deseo y el poder aglutinan al sujeto y el discurso. Los entrelazan en la textura de una

sola realidad, que presenta una doble faz, contradictoria y agónica. Una es la faz

penumbrosa de la cosificación, del producto mercantil y de la violencia sutil. En la otra,

por contra, reconocemos la subjetividad esforzada y vigilante, en la que se articula el

instrumento de resistencia, persuasión y cooperación. Hagamos nuestro éste, tal como lo

hacen los rétores.




7

P E R O R A C I Ó N

PERSUASIÓN Y CULTURA DE MASAS

Oradora en la escalinata de honor de la Universidad de Barcelona..

El mensaje retórico tiene el objetivo de persuadir. Su organización garantiza, si no

la eficacia, s1 la firmeza discursiva. La organización contempla una invención

argumentativa, una disposición gradual de las partes demostrativas y emotivas, una

elocución que se ocupa del estilo verbal y, finalmente, la acción de recitar el discurso,

con la voz y la gestualidad apropiadas a la situación. Otro factor destacable es que la



argumentación, a diferencia de la que se emplea en ciencia, ha de ser flexible y ligera,

puesto que no recurre al rigor lógico sino a la escurridiza verosimilitud o bien a la

ejemplificación, en una línea fabuladora o de apelación a creencias establecidas.

La actividad persuasiva es un medio social para coordinar el significado y parainterpretar colectivamente la realidad. Así pues, la persuasión constituye un instrumento

de construcción simbólica y de intercambio y confrontación de diferentes versiones de

la realidad. Una variedad de la persuasión se descubre en los procesos de influencia que

resuelven conflictos de intereses a favor del emisor, es decir, del persuasor. El

persuasor, a parte de buscar una ventaja particular merced a la adhesión del otro a sus

normas, también busca una gratificación que es simbólica y, por ello mismo, mucho

más satisfactoria: el reconocimiento de los demás; la aprobación de todos éstos, a través

de la demostración de que coinciden con sus normas o de que son conquistados por suhabla, por su presencia persuasiva. En definitiva, constatamos en estos rasgos los dos

extremos que abrazan nuestra existencia: la de la orquestación social de la comprensión

del mundo y, por el otro lado, la de la subjetividad ansiosa de reconocimiento y de

afecto.

La indagación sobre el habla como proceso de influencia, además de depararnos

un discreto bagaje teórico, nos brinda un pasaje por la historia de los creadores del arte

de hablar, en la austera y esplendorosa Grecia de Córax y Gorgias, y en la Roma de

Cicerón y, también, la de Marco Antonio, recreada por el isabelino Shakespeare. Elviaje a los orígenes del arte nos permite recorrer diversas etapas del ensamblaje del

modelo de verdad occidental: la filosofía, la ciencia, la gramática. La retórica es una

promotora extensiva del saber, y una matriz capital de las disciplinas científicas.

Podemos recordar cultivos retóricos que han establecido cánones discursivos

específicos y que, de modo conjunto, han fijado el modelo de verdad y los

procedimientos demostrativos.

Nuestro viaje por los orígenes del arte de persuadir nos permite perfilar cuatrofuentes. El discurso judicial, con la creación de la palabra fingida. El humanismo

relativista de los sofistas. El adiestramiento educativo en un habla atlética, de lucha. Y,

como cuarto y último ámbito, la tradición de un habla elocutiva y literaria, proveedora

de la poética, del arte de pensar bellamente o ars pulchri cogitandi. Todas estas

aportaciones son una prueba del proceso histórico del habla, de que traslucen armazón

que sostiene el modelo de verdad y las palabras y los hábitos de habla. La naturalidad

del habla no existe puesto que es una obra del tiempo. Y es una violencia del poder. Y

la verdad, cuando resplandece como una realidad evidente, no es otra cosa que un resul-

tado fabricado, un edificio de cultura que cobija conflictos sociales y pulsiones lúdicas,



trabajo y juego expresivo. Es una construcción levantada, entre otros, por rétores, sofis-

tas, pedagogos, poetas y agentes de ciencias particulares.

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El mensaje retórico precisa de un emisor y un receptor. El emisor, impelido por

una intención persuasiva, aplica en el acto de codificación un rosario de procedimientos

aprendidos espontáneamente o por la enseñanza recibida. El esquema comunicativo

consta de los agentes (emisor-receptor). del código (procedimientos persuasivos) y del

mensaje (discurso). A la relación básica hay que añadir un elemento más: la consciencia

del carácter retórico del mensaje (Reboul 1984:109). Esto significa que el esquema

original presenta cuatro variantes, según sea la consciencia de los agentes respecto del

contenido persuasivo. Pero antes de desarrollar estas fórmulas es preferible detenerse enalgunos ejemplos, cuyos argumentos recuerdan la ficción y la moraleja de las fábulas.

1.– Isabel, a quien hemos conocido cuando indicábamos las reglas de la

persuasión. continúa con las estratagemas infantiles (cuenta casi siete años). Enseña las

notas de colegio a los tíos para hacerse con una propina. Aquellos tíos que son

conscientes del mensaje retórico le dan un dinerito, sin necesidad de que ella lo pida

explícitamente. Por tanto, aquí emisor y receptor están advertidos respecto de la

intención comunicativa. Y el acto es afortunado. Representándolo esquemáticamente. E

(emisor) y R (receptor) son conscientes del mensaje persuasivo.

¿Cuáles son las condiciones que hacen posible esta situación? Por una parte. la

verosimilitud del mensaje. que permite que sea creído como verdadero o entendido

como razonable. Por la otra. y como condición previa. ha de ser claro para así ser

entendido; es decir, que ha de observar unas pautas y unas técnicas para presentar el

mensaje de manera que reclame la atención y que facilite la memorización y la

comprensión. Las condiciones se dan en el caso expresado. Y también las observamos

en la situación que precisamente es el motivo para sugerir a la tía que abra el monedero.

La situación a la que nos referimos es la escuela. En el recinto educativo se aplica

idéntico esquema, con la diferencia de que Isabel es el receptor y el maestro el emisor.

El mensaje retórico se pone al servicio de la asimilación de unas destrezas y unos

contenidos temáticos. Si Isabel no tuviese el espíritu despierto respecto del discurso

magistral no obtendría buenas calificaciones. Entonces, con malas notas, sería

impensable intentar nada con los tíos. Si deseamos mirarlo desde esta perspectiva,

cuando funciona, la persuasión puede ser una cadena muy gratificante. En este caso,

decir que a los tíos no les hace ningún duelo ser persuadidos es quedarse corto.

2.– El televisor emite programación infantil. Isabel la mira mientras come un



helado de la marca X que ha comprado con su propina. Ve el anuncio de una muñeca de

sueño. como una criatura de verdad. La quiere, y la pide y se la compran. En este caso el

receptor (Isabel) recibe un mensaje del anunciante. Pero ahora no se hallan en el mismo

plano; la simetría no se da porque el emisor es consciente de la codificación persuasiva

del mensaje, mientras que la receptora no. El esquema refleja la relación que establecenlas propagandas. La inferioridad de los receptores es palmaria, en particular la de los

niños.

3.– La madre sorprende a Isabel pisoteando y destrozando la muñeca que tanto le

gustaba. "Estoy matando la niña". responde huraña la pequeña. En esta tercera situación

comunicativa. Isabel (Emisor) no conoce el sentido del mensaje. La madre (Receptora)

sí la entiende. merced a la perspicacia natural que posee: la niña manifiesta la ansiedad

de sus celos por el nacimiento reciente de una hermanita, la cual ha despertado en los

adultos los mismos sentimientos que ella tenía por la muñeca.

4.– La madre le riñe. Le dice que “estaría bueno eso de ir maltratando a las

muñecas”. La reconvención de la madre o las recomendaciones no son una novedad

para Isabel. “Esta feo hacer esto”. “No digas palabrotas”. “Lo feliz que me harás cuando

te cases y tengas hijos". En las manifestaciones precedentes la madre asevera y persuade

sobre la calidad de cosas, palabras y conductas. Participa, así, aunque

impremeditadamente, en la configuración ideológica de la pequeña. En la situación

descrita. ni la emisora ni la destinataria son conscientes del mensaje persuasivo. El

esquema se repite, pero no ya benignamente, cuando la madre escucha un discurso deun político que proclama que el problema (la drogadicción. el islamismo. los palestinos,

la prensa...) es "un cáncer para la sociedad". El uso de la metáfora ejemplifica la

divulgación inconsciente –pero no inocente – de ideología. Puede que ni el político ni el

oyente convencido estén advertidos de que "decir de un fenómeno que es como un

cáncer es incitar a la violencia", como escribe Susan Sontag (1977:125), a propósito de

la metáfora de la enfermedad.

“La utilización del cáncer en el lenguaje político –continúa explicando

Sontag – propaga el fatalismo y justifica medidas 'duras' –además de acreditar ladifundida idea de que esta enfermedad es forzosamente mortal".

Las consecuencias ideológicas pueden tener un efecto pavoroso. “Nunca es

inocente el concepto de enfermedad, pero cuando se trata de cáncer se podría sostener

que en sus metáforas va implícito todo un genocidio". Por desdicha, el uso de la

imaginería patológica es de lo más corriente en la retórica política.

Llegados a este final de la excursión ejemplar, concluimos que la consciencia

determina cuatro formas de comunicación retórica (Reboul:109):



1. – E –emisor – y R –receptor – son conscientes del mensaje persuasivo, como es

el caso de la enseñanza.

2. – E es consciente del mensaje persuasivo, pero no R, tal como sucede con las

propagandas.

3. – R es consciente del mensaje persuasivo, pero no E, por ejemplo en lainterpretación psicológica o psiquiátrica.

4. – Ni E ni R son conscientes del mensaje persuasivo, que es lo que ocurre con las

ideologías.

La razón por la cual hemos desgranado las cuatro modalidades de la comunicación

persuasiva no ha sido para mostrar un análisis más depurado, sino para situar el

problema de la retórica en su intersección con la ética. Es un tópico presentar la palabra

–la persuasiva, en especial – como un arma. Pero se trata de una metáfora, una

expresión figurada que puede ser aceptada o rechazada. Un arma es un arma, y eldiscurso, no. Parece irrefutable que el campo de cooperación y, también, de

confrontación por excelencia radica en el discurso.

Como el propio Aristóteles razona en la Retórica, "la fuerza, la salud, la riqueza, el

razona talento militar" son bienes que podemos utilizar con justicia o bien "hacer un

gran daño sirviéndose con injusticia". El problema moral que plantea la persuasión no

depende de la sinceridad del hablante ni de la capacitación retórica que se ha labrado.

Consiste, por contra, en la consciencia que del mensaje retórico tienen los agentes. La

manipulación que se deriva de las situaciones propagandísticas (forma comunicativanúmero 2) y de propalación ideológica (forma comunicativa número 4) son evidentes.

El poder abusivo que puede alcanzar el discurso sólo se combate debatiendo y

reconociendo las diferentes modalidades sociales e interpersonales del discurso.

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La retórica, en tanto que arte de la persuasión, es una técnica para la formación y,

sobre todo, una teoría de la lucidez discursiva, que se aplica a los demás y a uno mismo.

Indaga sobre el instrumento comunicativo de intervención que es la persuasión. Y seinteresa por dos sentidos de activación: el cooperativo, en la línea cognitiva o de la

construcción social del conocimiento; y el manipulatorio, en el campo magnético del

poder y la violencia comunicativa. En definitiva, el ars bene discendi, la retórica aporta

una red de saber crítica. Y construye una calzada de cultura y civilidad.

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R E F E R E N C I A S B I B L I O G R Á F I C A S

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De Retorica La Comunicacion Persuasiva

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