MARKETING EMPRESARIAL

MODULO 5

DIPLOMADO EN GESTION

EMPRESARIAL

DAFO DEL MARKETING

Debilidades • . • . Inexistencia de un

ente superior.

Falta de cultura de marketing.

Aparición constante de nuevos conceptos

Estudios universitarios muy recientes.

Desconocimiento general de su utilidad como

herramienta estratégica

Amenazas

:

Deteriorada imagen en los

medios de comunicación

social. Escepticismo y desconfianza

de los consumidores.

Las crisis económicas.

Dificultad empresarial

de adaptación rápida a los cambios. Intrusismo

en el sector.

Fortalezas:Política receptiva del empresariado. Generador de beneficios tangibles.

Gran potencial y ganas en los equipos profesionales.

Extensible a todos los sectores. Su poder de influencia.

Etcétera. Posibilidades de outsourcing en las PYMES.

Poder de fidelización. Disciplina empresarial muy flexible.

Crea valor. Imagen motivadora

Oportunidades:

•Nuevo mercado: Internet y nuevas tecnologías.

•Globalización de la economía.

•Mayor poder adquisitivo.

•Aparición de nuevos canales de distribución.

•I+D+i en alza.

MERCADO

•Mercados emergentes.

•Avances tecnológicos.

•Apoyo de los medios de comunicación.

TECNOLOGIA

•Mejor preparación y formación en los profesionales.

•Cambios en los mercados.

•Que los poderes públicos tengan visión estratégica.

•Lo español está de moda.

PROFESIONALES

CON FORMACION

ESTRATEGICA

DOFADebilidades. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.

Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.

Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.

Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

¿Quiénes somos?

¿Dónde estamos?

¿Adónde vamos?

¿De dónde venimos?

1. MISIÓN

2. VISIÓN

3. FODA

ACCIONES INDICADORES...4. EJES OBJETIVOS

“Si conoces el entorno y te

conoces a ti mismo no has de temer el resultado de cien

batallas.

Si no conoces el entorno pero te

conoces a ti mismo, tienes las mismas posibilidades de

ganar que de perder.

Si no conoces el entorno ni te

conoces a ti mismo, todos tus combates se convertirán en

derrotas”.

Sun Tzu, “El arte de la guerra”

FODA

Es un análisis de los puntos FUERTES y DÉBILES de la organización, en relación a las OPORTUNIDADES y AMENAZAS del entorno

FODA

Recoge:

los puntos Fuertes en que nos

debemos apoyar

los puntos Débiles que debemos

superar

las Oportunidades que tenemos que

aprovechar

las Amenazas de las que nos

tenemos que defender

Debe ser:

Más que una simple identificación: los puntos

más Fuertes y más Débiles, en relación a las

Oportunidades y Amenazas

FODA

..... Esquema del Análisis FODA

Análisis FODA

Objetivos

Analizar

Lo relevante de lo irrelevante

Bueno / Malo

en

Áreas de Acción

Parte Interna Parte Externa

..... Esquema del Análisis FODA

Parte Externa

Oportunidades Amenazas

Elementos Operativos

Fuera de la empresa

Grupos de interés

Entorno visto en forma amplia

Entorno (Industria)

FODA

..... Parte Externa Análisis FODA

CompetenciaPotencial

Competidores en la Industria(Rivalidad entre

Empresas actuales)

ProductosSustitutos

Proveedores Compradores

Amenaza de productos o servicios sustitutos

Poder de negociación de los compradores

Poder de negociación de los proveedores

Riesgo de nuevas empresas

NuevasTecnologías

..... Esquema del Análisis FODA

Parte Interna

Fortalezas Debilidades

Elementos Operativos

Dentro de la empresa

Portafolio

Riesgos

Actividades

Recursos

O1 O2 O3 O4 O5 Σ A1 A2 A3 A4 A5 Σ Σ+ Σ

F1

F2

F3

F4

F5

Σ 1 2 1+2

D1

D2

D3

D4

D5

Σ 3 4 3+4

Σ+ Σ 1+3

2+4

Matriz DAFO

1

43

2

1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva. Potenciar las Fortalezas, para aprovechar las Oportunidades.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?

2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva. Potenciar las Fortalezas, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?

3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa. Superar las Debilidades, para aprovechar las Oportunidades.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?

1. MINI-MINI. Estrategia de supervivencia. Superar las Debilidades, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?

Tema del análisis: creación de una empresa distribuidora propia para acceder a sectores de clientes finales que no están siendo desarrollados

FORTALEZAS Control y dirección sobre

las ventas al cliente final Producto, calidad y

confiabilidad del producto Mejor desempeño del

producto, comparado con competidores

Mejor tiempo de vida y durabilidad del producto

Capacidad ociosa de manufactura

Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final

Lista de clientes disponible Capacidad de entrega

directa Mejoras continuas a los

productos Se puede atender desde

las instalaciones actuales Los productos tienen la

acreditación necesaria Los procesos y la TI se

pueden adaptar La gerencia está

comprometida y confiada

DEBILIDADES

La lista de clientes no ha sido probada

Ciertas brechas en el rango para ciertos sectores

Seríamos un competidor débil

Poca experiencia en mercadeo directo

Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero

Necesidad de una mayor fuerza de ventas

Presupuesto limitado No se ha realizado

ninguna prueba Aún no existe un plan

detallado El personal de entrega

necesita entrenamiento Procesos y sistemas El equipo gerencial es

insuficiente

OPORTUNIDADES

Se podrían desarrollar nuevos productos Los competidores locales tienen productos

de baja calidad Los márgenes de ganancia serán buenos Los clientes finales responden ante

nuevas ideas Se podría extender a otros países Nuevas aplicaciones especiales Puede sorprender a la competencia Se podrían lograr mejores acuerdos con

los proveedores

AMENAZAS

Impacto de la legislación Los efectos ambientales pudieran

favorecer a los competidores grandes Riesgo para la distribución actual La demanda del mercado es muy

estacional Retención del personal clave Podría distraer del negocio central Posible publicidad negativa Vulnerabilidad ante grandes competidores

FORTALEZAS

..... Parte Interna Análisis FODA

Fortalezas

¿Qué ventajas tiene la empresa?

¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?

¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?

¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?

¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

OPORTUNIDADES

..... Parte Externa Análisis FODA

Oportunidades

¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?

¿De qué tendencias del mercado se tiene información?

¿Existe una coyuntura en la economía del país?

¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?

¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?

¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

AMENAZAS

..... Parte Externa Análisis FODA

Amenazas

¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?

¿Qué están haciendo los competidores?

¿Se tienen problemas de recursos de capital?

¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

DEBILIDADES

..... Parte Interna Análisis FODA

Debilidades

¿Qué se puede mejorar?

¿Que se debería evitar?

¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?

¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

FORTALEZAS

..... Parte Interna Análisis FODA

Fortalezas

¿Qué ventajas tiene la empresa?

¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?

¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?

¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?

¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

Concepto de CRM

CRM no es sólo una herramienta de Software o el simple uso de Internet, el Call Center o el e-mail para comunicarse con los Clientes. Estos son medios tecnológicos y Canales de Contacto con los clientes, que hacen posible las Relaciones

Duraderas con los Clientes de la Empresa.

“Gestión de Relaciones con Clientes”

Marketing 1 a 1

“El Marketing 1 a 1 se basa en la Relación Directa con los Clientes - Se soporta en Estrategias CRM”

El Conocimiento de las Necesidades de los Clientes permite personalizar la Oferta Comercial

• Productos o Servicios Personalizados según Pedidos• Canales de Atención Preferidos por el Cliente• Precios reducidos al compartirse con el cliente los ahorros en publicidad masiva,

ausencia de intermediarios, reducción de stocks, etc.

Facilita las Ventas Cruzadas (Otro producto al mismo Cliente)

Midiendo la evolución del Ciclo de Vida del Cliente, se entablan relaciones duraderas en el tiempo

Consejo de Calidad

SISTEM

A

DE CALID

AD

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA =