Decisiones estrategicas del minorista: gestion de la marca del distribuidor
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AUTORES: Juan José Simón Martínez Aurora Menchón Peralta TEMA 3
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La venta minorista es aquella en la que el comprador es el consumidor final. El origen de la compra en la venta minorista es siempre la satisfacción personal o familiar que produce el consumo final del artículo comprado.
Transcript of Decisiones estrategicas del minorista: gestion de la marca del distribuidor
AUTORES:Juan José Simón
MartínezAurora Menchón Peralta
TEMA 3
OBJETIVOS GENERALES (intrínsecos a la distribución):
COBERTURA DEL MERCADO OBJETIVO
3 modalidades (Vázquez y Trespalacios)
Distribución exclusivaConcesión de venta en un determinado mercado o territorio a un único minorista. Ej. automóviles
Distribución selectivaNúmero limitado de minoristas. Ej. ropa
Distribución intensivaNúmero muy elevado de puntos de venta. Ej. Productos alimenticios
COHERENCIA CON LAS DEMÁS VARIABLES DE MARKETING
Más importante Ejemplo: de poco sirve diseñar una política de precios en la línea de
conseguir una imagen de calidad y distinción si después de hacen campañas promocionales de precios bajos
Minimizar el coste de distribución Para que los productos no pierdan competitividad Un canal corto no siempre implica menor coste de distribución.
Objetivos específicos Dependen de cada empresa Ej. Objetivo del Corte Inglés de implantarse en la provincia de
Almería.
1. Concentración y distribución2. Reducción de costes de adquisición, logísticos y
operativos3. Crecimiento y expansión
a) Penetraciónb) Desarrollo de mercadoc) Desarrollo de productosd) Diversificación
Relacionada o no relacionada Vertical u horizontal
e) Internacionalización4. competencia en servicios y calidad5. Estrategias de precios6.Desarrollo de la cartera de productos con marca de
distribuidor
Posibilidades para incrementar poder de negociación
•Facilitan la gestión de los almacenes•Mecanizan y optimizan las decisiones de estructura del lineal•Etc.
Menores costes
¡CLIC !
¡CLIC !
Ej. El Árbol devuelve 100 veces la diferencia a quien consiga hacer la compra del mes + barata en otro establecimiento
•Causa: crisis• cuota mercado supermercados de descuento “fenómeno Hard discount”
•Mayor inversión en marcas de distribuidor•Mayor importancia en su surtido (precios elevados como bajos)•Su aceptación está creciendo•Su cuota de mercado 2009 en 14 de los 20 países estudiados por Nielsen Company
Fuente: Anuario Internacional de la marca de distribuidor 2009
¡CLIC !
Ejemplo. Anuncio Mercedes Clase CPúblico objetivo de la marca: hombre, edad mediana, poder adquisitivo alto, buen puesto de trabajo y todos aquellos q sueñen con serlo (si compran ese coche estarán más cerca)
¡CLIC !
Ej: productos “primer precio” de Alcampo•Precio muy inferior a marcas líderes•Respetan parámetros de calidad de Alcampo•Fáciles de identificar•Embalaje sencillo
Ej.: productos “Auchan” de
Alcampo•Importante cuidar la
calidad.•Si hay problemas repercuten en la
imagen del Alcampo
Ej.: chocolates “Vendôme” de
Alcampo•Bajo riesgo
1ª marca de distribuidor: cadena Sainsburg 1869 (Inglaterra)
Seguida por Heijen (holandesa), Coop. 70s: Marks & Spencer, Forza y Carrefour (+50
productos) Expansión por mercados norteamericanos y europeos España: 1ª= Simago (1975)
Envases sencillos (contenido+ logotipo)Color blanco => “marca blanca”
Al principio= mala imagen, baja calidad, pocas categorías
Hoy= estándares de calidad más altos que nunca, mayoría de categorías de alimentación
FACTORES DE CRECIMIENTO DE LAS MARCAS DE DISTRIBUIDOR: de los precios de las marcas de fabricante en los años
80. Los minoristas hacen + actividad promocional que los
fabricantes (x2, x3) Consumidores más sensibles al precio. Reducción del diferencial de calidad real y percibida por
el consumidor Permite incrementar beneficios y poder de negociación
(distribuidor) Para cubrir nichos de mercado no cubiertos (ej.
Carrefour Eco) Mayor preparación del consumidor para analizar las
alternativas Surgimiento de las grandes cadenas de distribución
(incentivos: economías de escala y alcance)
No se ha alcanzado el nivel No se ha alcanzado el nivel máximomáximo
Fuente: AC Nielsen. The Power of Private Label (2005)
Suiza, Alemania, Gran Bretaña, España y Bélgica son los cinco países con la mayor participación de marcas de distribuidor en el mercado.
FuenteFuente: AC Nielsen. : AC Nielsen. The Power of Private Label (2005)The Power of Private Label (2005)
País RegiónCrecimiento
CMmd (%)Crecimiento del fabricante (%)
CMmd (%)
Croacia Mercados Emergentes 77 0 2Grecia Europa 24 2 4Tailandia Asia 18 8 1Argentina Latinoamérica 18 22 3Corea del Sur Asia 17 1 1Finlandia Europa 16 -3 l 10España Europa 16 6 26Singapur Asia 16 1 3Colombia Latinoamérica 15 6 2Hungría Mercados Emergentes 15 5 10
LOS DIEZ PRIMEROS PAÍSES DE MARCA PRIVADA CON CRECIMIENTO MÁS RÁPIDO (PRIMER TRIMESTRE 2004-PRIMER
TRIMESTRE 2005)
LAS 10 PRIMERAS CATEGORÍAS DE MARCA DE DISTRIBUIDOR DE CRECIMIENTO MÁS RÁPIDO.
CategoríaÁrea de producto
Crecimiento de MD (%)
Crecimiento del fabricante (%)
CMmd (%)
Sombra de ojos Cosméticos 34 3 4
Yogur líquidoBebidas sin alcohol
28 18 9
Chicles Snacks y dulces 23 4 9Alimento infantil Alimento infantil
20 3 1
Barra de labios Cosméticos 16 -3 2Comida preparada Refrigerados 14 7 47
Chocolate Snacks y dulces 13 2 7Hidratante Facial
Cuidado Personal
13 7 3
AguaBebidas sin alcohol
13 1 14
Alimento para perros
Alimento para Mascotas 12 5 22
FuenteFuente: AC Nielsen. : AC Nielsen. The Power of Private Label (2005)The Power of Private Label (2005)
% de dinero gastado en la adquisición de productos de marca de distribuidor segmentado
por nivel de ingreso.
FuenteFuente: AC Nielsen. : AC Nielsen. The Power of Private Label (2005)The Power of Private Label (2005)
Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto
Europa América del Norte Asia Latinoamérica
NIVEL DE INGRESO
A) El coste de adquisición soportado por el distribuidor es relativamente próximo al coste de producción del fabricante. 2 razones:
Esfuerzo en marketing prácticamente nulo que el fabricante destina hacia las marcas de distribuidor.
Mayor poder de negociación que le otorga capacidad para exigir un precio de adquisición cercano al fabricante.
B) Los costes de comercialización asociados a las marcas de distribuidor
Hacen que el minorista pueda establecer precios más bajos para sus propias marcas en
comparación con los que pueda establecer el fabricante
Opción para compensar: Estrategia de marcas mixtas Diferentes precios de marcas de distribuidor
(producto diferenciado) Marca Premium
marca de fabricante compite frente a otras marcas de fabricante y con la marca de
distribuidor
El fabricante debe estar siempre atento para evitar que el distribuidor ejerza prácticas que puedan dañar la imagen de sus marcas, como:
La mala ubicación o visibilidad de las marcas de fabricante en el establecimiento.
La venta de la marca del fabricante como parte de una promoción
LEALTAD A LA PROMOCIÓN Vs. LEALTAD A LA MARCA
La marca de fabricante a precios bajos puede favorecer la atracción del consumidor al establecimiento Desvío de atención
La no transmisión al consumidor final de los descuentos otorgados por el fabricante.
Aprovechar sus capacidades de
producción de forma más eficiente,
obteniendo economías de escala
A través de la marca de distribuidor el
fabricante es capaz de llegar a un segmento
del mercado de menor poder adquisitivo
Al formar una integración vertical fabricante-
distribuidor, esta relación ayuda a eliminar pequeños
competidores locales que no pueden bajar sus precios
Refuerza la cooperación con el
distribuidor, alejando posibles temores
sobre la pérdida de referencias propias en
los lineales Disminuyen sus costes como
consecuencia de un ahorro en
publicidad
si el fabricante no está presente en
determinados establecimientos,
encontrará difícilmente un sustituto que lo
comercialice
Marca fabricante necesita atraer al
consumidor a través del marketing: GASTO.
Marca distribuidor puede de la publicidad indirecta
La relación suele llevar a una guerra de precios entre
los distribuidores, de tal forma que los precios de las
marcas de detallista disminuyen: reducción del
margen de beneficios
Si el fabricante también produce
marcas con nombre propio, entra a
competir consigo mismo
Páginas webs:
http://www.plmainternational.com/es/private_label_es2.htm http://www.far.be/sodia.org/ve/carfour/groupe/grcarfour2.htm http://www.kelloggs.es/marcas/marcas_todas.php http://www.youtube.com/ http://www.bosch-home.es/ http://www.mercedes-benz.es/content/spain/mpc/
mpc_spain_website/es/home_mpc/passengercars.flash.html http://alfonsogu.com/2008/03/16/estrategias-de-desarrollo-
de-marca/ http://www.laesferaempresarial.es/articulos.php?id=1780 http://www.puromarketing.com/3/5211/marcas-distribuidor-
mas-fuertes-que-nunca-nunca.html http://www.revistasice.com/cmsrevistasICE/pdfs/ICE_828_157-
174__7F0DB8BCE4F04E4E2755E268D873D135.pdf http://it.nielsen.com/trends/documents/2005_privatelabel.pdf
Libros:
Casares, J. y Rebollo, A. (1996): Distribución Comercial. 1ª edición, Cívitas.
Casares, J. y Rebollo, A. (2005): Distribución Comercial. 3ª edición. Thomson Civitas.
Diez, E. (cood.) (2004): Distribución comercial. 3ª edición. McGraw-Hill.
Kotler F., Armstrong G., Wong V. y otros (2003): Introducción al marketing. 2ª edición europea. Perason, Prentice Hall.
Maraver G, Camarero C., Consejo A. y otros (2005): Distribución comercial.Editorial UOC.
Martínez-López, F. J y Maraver G. (2009): Distribución comercial, Delta Publicaciones.
Miquel, S., Parra, F., L’Hermie, C. y Miquel, M. J. (2000): Distribución comercial. 4ª edición. ESIC: Madrid.
Vázquez, R. y Trespalacios, J.A. (1997): Distribución comercial. Estrategias de fabricantes y detallistas, Cívitas.
